《工業(yè)品營(yíng)銷賦能》

《工業(yè)品營(yíng)銷賦能》

講師：張鑄久

課 程 綱 要

【課程名稱】《工業(yè)品營(yíng)銷賦能》

【課程收益】

  掌握正確的工業(yè)品客戶營(yíng)銷思維方式

  掌握清晰的工業(yè)品客戶銷售流程，具備獨(dú)立開(kāi)發(fā)工業(yè)品客戶能力

  了解如何制定有效的工業(yè)品客戶營(yíng)銷策略

  理清工業(yè)品客戶內(nèi)部組織架構(gòu)，合理分配資源

  掌握輕松與工業(yè)品客戶建立良好關(guān)系技能

  通過(guò)引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)，掌握將商機(jī)轉(zhuǎn)化為訂單的技巧

  通過(guò)鞏固信心，做好客戶“客情維護(hù)”，提升客戶滿意度

【授課方式】  觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)討論

【課程時(shí)長(zhǎng)】  1天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

一、工業(yè)品客戶營(yíng)銷認(rèn)知

  我們心中的“工業(yè)品客戶”？

  工業(yè)品客戶營(yíng)銷是幫助客戶“買”解決方案

  巧妙對(duì)接工業(yè)品客戶銷售流程與客戶的采購(gòu)流程

討論：工業(yè)品客戶營(yíng)銷中經(jīng)常遇到的問(wèn)題

二、工業(yè)品客戶營(yíng)銷的客戶組織分析

  精確描繪工業(yè)品客戶組織架構(gòu)地圖

  工業(yè)品客戶營(yíng)銷中“線人”的重要性

  分析工業(yè)品客戶采購(gòu)決策流程

-影響決策的人都有誰(shuí)？

-與決策人如何溝通？

  與決策人溝通的技巧及相關(guān)注意事項(xiàng)

案例分析：尹經(jīng)理下一步該怎么走？

三、工業(yè)品客戶營(yíng)銷必須學(xué)會(huì)發(fā)展“關(guān)系”與發(fā)掘“需求”

  打破信賴感的門檻—搞定信任并不難

-發(fā)展關(guān)系的兩大要素：信任、利益

-建立信任路徑圖

  設(shè)計(jì)腳本，確保完美溝通

  不了解客戶需求帶來(lái)的結(jié)果

  巧用電影結(jié)構(gòu)發(fā)掘大客戶需求

-了解客戶的兩重需求

-掌握提問(wèn)框架

討論：工業(yè)品客戶對(duì)什么樣的人有好感？

案例分析：卡特皮勒海灣項(xiàng)目成功的方法

四、同質(zhì)化時(shí)代制造差異化—工業(yè)品價(jià)值呈現(xiàn)技巧

  將需求轉(zhuǎn)化為解決方案的技巧

-不能少的步驟-回顧需求協(xié)議

-正確地推薦解決方案的方法DSAB法

  先處理心情，再處理“異議”的原則

-知曉異議的根源；疑慮加誤解

-應(yīng)對(duì)客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型

  讓工業(yè)品客戶接受你的方案

-屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

-善用加、減、乘、除，簽訂協(xié)議

      案例分析：技術(shù)總工的疑慮

五、工業(yè)品客戶營(yíng)銷重中之重—客戶關(guān)系管理

  利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度

  維護(hù)客戶關(guān)系的四個(gè)動(dòng)作

-支持采購(gòu)決定

-履行銷售協(xié)議

-處理客戶不滿

-增進(jìn)與客戶之間的關(guān)系

  提升與客戶關(guān)系，從合作伙伴轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w

案例分析：一束鮮花帶來(lái)的商機(jī)

張鑄久 老師

? 講師背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法國(guó)洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理

n  曾任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司營(yíng)銷高管

n  曾任國(guó)美電器有限公司運(yùn)營(yíng)高管

n  25年銷售、渠道管理、零售運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)

n  全球最大銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國(guó)境授權(quán)導(dǎo)師

? 工作經(jīng)歷

2007年-2015年在擔(dān)任國(guó)內(nèi)最大的家電連鎖企業(yè)國(guó)美電器的廚衛(wèi)和生活家電采購(gòu)部長(zhǎng)的7年期間，主要負(fù)責(zé)與國(guó)內(nèi)外主要家電供應(yīng)商的合同談判、產(chǎn)品價(jià)格談判，以及全國(guó)的促銷活動(dòng)談判及跟進(jìn)工作。通過(guò)創(chuàng)新“對(duì)賭協(xié)議”為國(guó)美節(jié)約了巨額的成本，確保國(guó)美廚衛(wèi)、生活家電在市場(chǎng)上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。實(shí)現(xiàn)了品類的增長(zhǎng)。特別是廚衛(wèi)品類每年增長(zhǎng)超過(guò)20%。當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售38.5億的歷史記錄。也使自己具有了豐富的零售運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

2003年-2007年在擔(dān)任全球領(lǐng)先的家電企業(yè)伊萊克斯電器（中國(guó)）有限公司全國(guó)重點(diǎn)客戶經(jīng)理5年的時(shí)間里，負(fù)責(zé)與國(guó)美電器、蘇寧電器的全國(guó)合同談判，同時(shí)負(fù)責(zé)推進(jìn)這兩個(gè)渠道的銷售進(jìn)度。

1999年-2003年擔(dān)任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司全國(guó)銷售培訓(xùn)師的4年中，針對(duì)伊萊克斯公司現(xiàn)狀，針對(duì)全國(guó)近百名的區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理實(shí)施了渠道管理、銷售管理、顧問(wèn)式銷售技巧、零售管理等核心課程近百場(chǎng)的培訓(xùn)。

? 風(fēng)格特點(diǎn) 

其講課風(fēng)格，是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)、有風(fēng)富的表達(dá)能力和強(qiáng)烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重與現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的溝通與分享，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，同時(shí)運(yùn)用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的采購(gòu)心理，在輕松的環(huán)境中帶動(dòng)學(xué)員參與學(xué)習(xí)、討論以及演練。對(duì)培訓(xùn)課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓(xùn)的企業(yè)對(duì)其課程滿意度高達(dá)95%以上。