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《工業(yè)品營銷賦能》

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《工業(yè)品營銷賦能》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
張鑄久
張鑄久
(擅長:市場營銷 商務(wù)談判 職業(yè)素養(yǎng) )

內(nèi)訓(xùn)時長:1天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱


《工業(yè)品營銷賦能》

 

講師:張鑄久


 

課 程 綱 要

【課程名稱】《工業(yè)品營銷賦能》

【課程收益】

*  掌握正確的工業(yè)品客戶營銷思維方式

*  掌握清晰的工業(yè)品客戶銷售流程,具備獨(dú)立開發(fā)工業(yè)品客戶能力

*  了解如何制定有效的工業(yè)品客戶營銷策略

*  理清工業(yè)品客戶內(nèi)部組織架構(gòu),合理分配資源

*  掌握輕松與工業(yè)品客戶建立良好關(guān)系技能

*  通過引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn),掌握將商機(jī)轉(zhuǎn)化為訂單的技巧

*  通過鞏固信心,做好客戶“客情維護(hù)”,提升客戶滿意度

【授課方式】  觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場討論

【課程時長】  1天,6小時/天

【課程大綱】

一、工業(yè)品客戶營銷認(rèn)知

*  我們心中的“工業(yè)品客戶”?

*  工業(yè)品客戶營銷是幫助客戶“買”解決方案

*  巧妙對接工業(yè)品客戶銷售流程與客戶的采購流程

討論:工業(yè)品客戶營銷中經(jīng)常遇到的問題

二、工業(yè)品客戶營銷的客戶組織分析

*  精確描繪工業(yè)品客戶組織架構(gòu)地圖

*  工業(yè)品客戶營銷中“線人”的重要性

*  分析工業(yè)品客戶采購決策流程

-影響決策的人都有誰?

-與決策人如何溝通?

*  與決策人溝通的技巧及相關(guān)注意事項(xiàng)

案例分析:尹經(jīng)理下一步該怎么走?

三、工業(yè)品客戶營銷必須學(xué)會發(fā)展“關(guān)系”與發(fā)掘“需求”

*  打破信賴感的門檻—搞定信任并不難

-發(fā)展關(guān)系的兩大要素:信任、利益

-建立信任路徑圖

*  設(shè)計(jì)腳本,確保完美溝通

*  不了解客戶需求帶來的結(jié)果

*  巧用電影結(jié)構(gòu)發(fā)掘大客戶需求

-了解客戶的兩重需求

-掌握提問框架

討論:工業(yè)品客戶對什么樣的人有好感?

案例分析:卡特皮勒海灣項(xiàng)目成功的方法

四、同質(zhì)化時代制造差異化—工業(yè)品價值呈現(xiàn)技巧

*  將需求轉(zhuǎn)化為解決方案的技巧

-不能少的步驟-回顧需求協(xié)議

-正確地推薦解決方案的方法DSAB法

*  先處理心情,再處理“異議”的原則

-知曉異議的根源;疑慮加誤解

-應(yīng)對客戶疑慮的有效方式:LSCPA模型

*  讓工業(yè)品客戶接受你的方案

-屏蔽競爭對手

-善用加、減、乘、除,簽訂協(xié)議

      案例分析:技術(shù)總工的疑慮

五、工業(yè)品客戶營銷重中之重—客戶關(guān)系管理

*  利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)培養(yǎng)客戶忠誠度

*  維護(hù)客戶關(guān)系的四個動作

-支持采購決定

-履行銷售協(xié)議

-處理客戶不滿

-增進(jìn)與客戶之間的關(guān)系

*  提升與客戶關(guān)系,從合作伙伴轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w

案例分析:一束鮮花帶來的商機(jī)


講師 張鑄久 介紹

張鑄久 老師


? 講師背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理

n  曾任伊萊克斯(中國)有限公司營銷高管

n  曾任國美電器有限公司運(yùn)營高管

n  25年銷售、渠道管理、零售運(yùn)營、采購管理經(jīng)驗(yàn)

n  全球最大銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國境授權(quán)導(dǎo)師

 

? 工作經(jīng)歷

2007年-2015年在擔(dān)任國內(nèi)最大的家電連鎖企業(yè)國美電器的廚衛(wèi)和生活家電采購部長的7年期間,主要負(fù)責(zé)與國內(nèi)外主要家電供應(yīng)商的合同談判、產(chǎn)品價格談判,以及全國的促銷活動談判及跟進(jìn)工作。通過創(chuàng)新“對賭協(xié)議”為國美節(jié)約了巨額的成本,確保國美廚衛(wèi)、生活家電在市場上的價格優(yōu)勢。實(shí)現(xiàn)了品類的增長。特別是廚衛(wèi)品類每年增長超過20%。當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售38.5億的歷史記錄。也使自己具有了豐富的零售運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)。

2003年-2007年在擔(dān)任全球領(lǐng)先的家電企業(yè)伊萊克斯電器(中國)有限公司全國重點(diǎn)客戶經(jīng)理5年的時間里,負(fù)責(zé)與國美電器、蘇寧電器的全國合同談判,同時負(fù)責(zé)推進(jìn)這兩個渠道的銷售進(jìn)度。

1999年-2003年擔(dān)任伊萊克斯(中國)有限公司全國銷售培訓(xùn)師的4年中,針對伊萊克斯公司現(xiàn)狀,針對全國近百名的區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理實(shí)施了渠道管理、銷售管理、顧問式銷售技巧、零售管理等核心課程近百場的培訓(xùn)。

? 風(fēng)格特點(diǎn) 

其講課風(fēng)格,是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)、有風(fēng)富的表達(dá)能力和強(qiáng)烈的感染力,課堂氣氛活躍,注重與現(xiàn)場學(xué)員的溝通與分享,能將國外先進(jìn)理念與中國的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合,同時運(yùn)用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的采購心理,在輕松的環(huán)境中帶動學(xué)員參與學(xué)習(xí)、討論以及演練。對培訓(xùn)課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓(xùn)的企業(yè)對其課程滿意度高達(dá)95%以上。

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