《營銷管理實戰(zhàn)訓練營》

拿結(jié)果說話——營銷管理實戰(zhàn)訓練營

■課程背景：

隨著我國經(jīng)濟水平的不斷提高,市場經(jīng)濟體制對企業(yè)也提出了更多的要求。市場營銷作為企業(yè)運行的一個環(huán)節(jié),是企業(yè)做出戰(zhàn)略決策、實施經(jīng)濟活動的主要方式,影響著企業(yè)的盈利。經(jīng)濟新常態(tài)戰(zhàn)略的提出,就是為了穩(wěn)定我國的企業(yè)發(fā)展,提升企業(yè)的市場價值。在經(jīng)濟新常態(tài)背景下,多數(shù)企業(yè)在市場營銷管理上還存在許多問題,營銷戰(zhàn)略制定錯誤,企業(yè)的競爭力不高,無法滿足市場需求,處于被動發(fā)展的局面。企業(yè)要想打破現(xiàn)在的發(fā)展局勢,就要進行市場營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,提升企業(yè)的競爭力,提高企業(yè)的盈利。

本課程以現(xiàn)實工作為背景，結(jié)合實戰(zhàn)案例分享與角色扮演，了解市場營銷工作的本質(zhì)與問題核心，掌握并熟練運用開發(fā)新客戶的策略性流程，并有效化解障礙，結(jié)合商業(yè)心理學、行為科學等相關(guān)系統(tǒng)理論，幫助學員發(fā)展專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的市場開發(fā)及維護技巧，全面提升市場銷售力，創(chuàng)造市場輝煌！

■課程目的

1、通過培訓，學員能夠把握營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的本質(zhì)，建立基于戰(zhàn)略導向和客戶導向的系統(tǒng)化營銷思維模式。

2、通過培訓，明晰業(yè)務(wù)經(jīng)理的自身認知與定位

3、通過培訓，從全新的角度解讀本市場營銷手段

4、通過培訓，有效解碼市場精耕的行為動機及工具落實

5、通過培訓，有效進行市場開發(fā)管理并建立良好的合作關(guān)系

6、通過培訓，學習網(wǎng)格化精準營銷的理念、策略、技巧；

7、通過培訓，學習結(jié)合店面、目標客戶實際情況，制定市場多管齊下的產(chǎn)能提升的精準營銷方案、產(chǎn)業(yè)地圖、目標客戶的網(wǎng)格營銷方案，進行網(wǎng)格化戰(zhàn)略布局；

8、通過培訓，提升主動營銷的意識；

9、通過培訓，把握客戶心理以及性格特征，掌握個性化溝通與銷售技能

■課程時間：3天，6小時/天

■授課方式

理論宣講、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、角色演練… …

■培訓內(nèi)容

前言：VUCA時代全面到來的情況下快消品行業(yè)面臨挑戰(zhàn)是什么？

一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是

1、易變性（Volatility）

2、不確定性（Uncertainty）

3、復(fù)雜性（Complexity）

4、模糊性（Ambiguity）

二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機

1、VUCA時代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機四伏。

2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？

3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過是對我們市場營銷政策的試金石罷了。

4、我們淡薄的危機意識是導致我們在突如其來的困難面前無所適從的核心原因。

5、我們改進與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？

6、什么是大意失荊州？我們的經(jīng)營思路與策略讓我們這些具有多年在戰(zhàn)場拼殺

7、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？

第一部分、向素質(zhì)要結(jié)果，全面提升自身戰(zhàn)斗力

一、優(yōu)秀主任角色如何轉(zhuǎn)變？

1、好“太太”—做好本職樹榜樣

2、好“媳婦”—上司職務(wù)代理人

3、好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績效

4、好“媽媽”—帶人帶心還帶性

二、優(yōu)秀主任自我管理

1、自我心態(tài)管理

2、情緒壓力管理

3、自我技能管理

4、自我知識管理

5、自我行為管理

6、優(yōu)秀主任職業(yè)生涯規(guī)劃

二、優(yōu)秀主任的內(nèi)生動力ASK素質(zhì)模型

1、提升自己在內(nèi)生動力的三個維度是什么？

2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能？

三、優(yōu)秀主任的七大成功技能

 △成就導向

 △適應(yīng)能力

 △主動性

 △人際理解

 △關(guān)系建立

 △服務(wù)精神

 △收集信息

四、平臺，優(yōu)秀主任的生命支撐點

1、企業(yè)只是平臺的搭建者

2、我們知道平臺對我們的意義是什么嗎？

3、在平臺中怎樣才能成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)精英

五、要想成為優(yōu)秀主任就要突破自我，改變心智模式

1、為什么同等時間、同等的社會環(huán)境我們創(chuàng)造出來的價值并無法令我們滿意呢？

2、阻礙我們把事業(yè)做強的核心原因是什么？

3、影響我們?nèi)松?大致命習慣是什么？

4、突破原有的觀念，建立新的行為思想習慣，才能讓我們破繭成蝶

5、自信心是成功的基石

6、樹立終生學習的意識

7、自我激勵

六、要想成為優(yōu)秀主任就要明白我在為誰而工作——承擔責任

1、你在為誰而工作？定位不同，結(jié)果差別甚遠！

2、我們通過什么方式來實現(xiàn)人生的價值和目標

3、明確自己的奮斗方向，為自己的事業(yè)而助力

4、責任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失最大？、

5、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開

6、放棄責任，就等于放棄成長！承擔責任是一個人成熟的標志！

7、努力讓自己在團隊中成為不可或缺的人

第二部分、向管理要結(jié)果，如何提升全員戰(zhàn)斗力

一、正確對待管理者的角色?

1、傳統(tǒng)管理者與領(lǐng)導者的區(qū)別

2、教練技術(shù)管理的定義

3、管理者的權(quán)責利

二、教練式管理的認知

1、教練式管理的教練公式

2、教練技術(shù)的定義

三、教練式領(lǐng)導的教練功法

1、教練的時機與關(guān)鍵技巧

l  ?   下屬輔導需求分析

l  ?   輔導過程觀察要點及評估標準

l  ?   下屬存在問題的診斷

l  ?   輔導情景演練及分析

2、有效教練的前提：通過欣賞建立信任

3、做好教練型領(lǐng)導的5大信念

4、 學技巧前先學會管理大腦：覺察與舍棄

5、教練功法之深度傾聽

l  ?   傾聽工具：蝸牛傾聽

l  ?   現(xiàn)場練習：傾聽練習

l  ?   傾聽內(nèi)容：動機、假設(shè)、情緒

l  現(xiàn)場訓練：傾聽內(nèi)容練習

6、教練功法之區(qū)分

l  ?   真相VS事實VS演繹

l  ?   目標VS渴望VS障礙VS結(jié)果

 現(xiàn)場練習：區(qū)分對方言語

7、教練功法之回應(yīng)

l  ?   回應(yīng)工具之：結(jié)果框架

l  ?   案例解析：結(jié)果框架之運用

l  ?   現(xiàn)場教練練習：結(jié)果框架練習

l  ?   建設(shè)性反饋的目的與作用

 案例演練：如何批評搞砸了的小李？

小組練習：你該如何批評他？

8、教練功法之發(fā)問

l  ?   啟發(fā)性問題VS批判性問題

l  ?   教練的發(fā)問動機

l  ?   教練的能力測試

l  ?   發(fā)揮下屬潛能的三種提問方式

l  ?   問題挖掘的方法

 案例：如何用引導性發(fā)問轉(zhuǎn)化員工態(tài)度

四、管理者的自我認知

1、領(lǐng)導力測試（現(xiàn)場測試）

2、領(lǐng)導力解析

3、領(lǐng)導影響力的“杜根定律”

五、如何有效提升業(yè)務(wù)市場銷售力

　　 →明事

　　 →識人

　　 →知方略

六、業(yè)務(wù)經(jīng)理角色定位、潛質(zhì)、技能

　　★角色定位

　　★需具備潛質(zhì)

　　★技能

七、溝通技巧

1、管理就是溝通、溝通再溝通

2、組織溝通與人際溝通

3、溝通的對象和渠道

4、溝通是傾聽的藝術(shù)

5、接受反饋技巧

6、如何向上司匯報

7、與同級別的水平溝通

8、如何向下屬推銷建議

八、有效授權(quán)

1、授權(quán)是什么?

2、管理者對授權(quán)的6大誤區(qū)

3、管理者為什么不授權(quán)?

4、優(yōu)秀主任授權(quán)的特點

5、授權(quán)的四種類型

6、授權(quán)的五個級別

九、激勵技巧

1、優(yōu)秀主任常見的激勵誤區(qū)

2、優(yōu)秀主任的"激勵菜譜"

3、認可與贊美的前提--信任

4、認可與贊美的環(huán)境--寬容

5、認可與贊美的要點

6、根據(jù)人格類型激勵

十、管理技能——團隊建設(shè)

1、什么是好團隊

2、如何處理團隊沖突

3、人際的兩種行為方式

4、對五種處理方式的分析

5、團隊角色與組織角色

6、團隊角色與組織角色的差異

7、團隊角色的認知

8、團隊角色分析與啟示

十一、管理者如何培育下屬

1、如何正確認識部屬培育與教導的重要意義？

2、誰應(yīng)該對培育部屬負責？

3、如何識別培育的要點？

4、如何進行新員工的培育？

5、工作教導注意事項

6、員工培育的方式方法

第三部分、向市場規(guī)劃要結(jié)果，如何提升市場的產(chǎn)出

一、營銷的本質(zhì)

?   明確目標——狼的目標非常明確，在整個捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標展開的

?   危機意識——真正的狼性就是永遠不放棄任何吃肉的機會，絕對不會輕易滿足，并永遠保持危機意識，危機意識實際就是狼的進取心

?   決不放棄——決不放棄出自血性的尊嚴，銷售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗,寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄

二、業(yè)務(wù)經(jīng)理營銷能力提升

（一）、市場營銷作戰(zhàn)部署 ?   

1、分析現(xiàn)狀 ?

2、制作銷售地圖 ?     

3、市場細分化?    

4、采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略” ?    

5、協(xié)同規(guī)劃區(qū)域渠道 ?    

6、區(qū)域作戰(zhàn)團隊管理 ?    

7、對付競爭者 ?  

（二）、市場營銷競爭對手監(jiān)控 ?  

1、識別主要競爭對手和競爭產(chǎn)品 ?     

2、競爭對手檔案建立 ?    

3、SWOT分析 ?  

4、差異化銷售策略與計劃 ?   

5、競爭管理手冊形成

（三）、市場營銷過程管理與監(jiān)控 ?

1、營銷計劃要求 ?     

2、協(xié)同拜訪要求 ?     

3、營銷會議管理 ?     

4、常見客戶異議收集與處理 ?

5、各類市場營銷典型案例分析 ?  

三、市場網(wǎng)格化精準營銷策略

（一）、網(wǎng)格化精準營銷模型

1、劃定業(yè)務(wù)負責區(qū)域

2、選定渠道內(nèi)部客群

3、確定營銷服務(wù)范圍

4、找到市場切入資源

5、制定市場動銷方案

6、引導客戶進行購買

（二）、網(wǎng)格化精準營銷五步法

第一步：信息收集

第二步：信息地圖

第三步：地圖策略

第四步：實施完善

第五步：動態(tài)管理

（三）、網(wǎng)格化經(jīng)營轉(zhuǎn)型實施步驟

1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營區(qū)域和經(jīng)營責任

2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動

3、針對主力客群開展精準營銷——基于市場情況及品鑒會銷

4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶請上來進行營銷

5、持續(xù)客戶經(jīng)營——客戶分群經(jīng)營

（四）、網(wǎng)格化渠道精耕策略與技巧

1、網(wǎng)格化通路精耕的作用：

1) 專業(yè)專精、精準行銷

2) 九字方針—看得到，買得到，樂得買

3) 實現(xiàn)成功終端阻截競品，成功推廣：“分布陳列”經(jīng)典法則

4) 成功培養(yǎng)專業(yè)團隊，反復(fù)訓練

2、 網(wǎng)格化通路渠道精耕細作的方法與技巧

1) 通路滲透的方法與技巧

a) 以決勝終端為目標，保持品類通路高覆蓋、高滲透

b) 提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶管理/服務(wù)

c) 天羅地網(wǎng)，有價值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率

2) 渠道服務(wù)的方法與技巧

a) 以服務(wù)為終端，滿足需求為中心

b) 因應(yīng)市場競爭與規(guī)律，因勢利導以客戶服務(wù)為導向

（五）、網(wǎng)格化精準營銷流程

1、夯實根據(jù)地----穩(wěn)住現(xiàn)有客戶，深挖意向客戶

2、拓展新戰(zhàn)場----偵察分析策劃，實施督導跟進

1、綜合偵察戰(zhàn)場：區(qū)域分布（3種地圖）、客戶類別（6區(qū)5類）、客戶需求、政策環(huán)境、競爭環(huán)境

2、收集分析情報

四、創(chuàng)新營銷拉動市場業(yè)績提升

1、整合一切可以整合的資源實現(xiàn)目標。

2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生

3、營銷的藝術(shù)性：策略決定成敗

1）國內(nèi)市場差異性

2）營銷不確定性

3）行為競爭特性

4、營銷模式動態(tài)組合的基本原則

5、常見的營銷模式組合

五、問題管理——找到問題才能解決問題（TCD改善方案）

1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發(fā)現(xiàn)核心問題的眼睛

2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。

3、利用SWOT分析法進行問題根源的找尋。

4、永遠知道我們上級不是給我們解決方案的人，我們才是執(zhí)行方案的制定者

5、問題永遠都是解決在我們自己的身上

六、管理基本功--計劃與執(zhí)行PDCA

1、認識制定計劃的重要性

2、應(yīng)用目標SMART原則

3、制定計劃的步驟與方法

4、對下屬安排工作時應(yīng)考慮的原則

第四部分、向市場開發(fā)要結(jié)果，如何開發(fā)與維護客戶

一、開發(fā)新客戶，我們做對了嗎？

　 ◆經(jīng)銷商開發(fā)常見的三大誤區(qū)

　 ◆經(jīng)銷商全心投入的動力源是什么？

　 ◆經(jīng)銷商開發(fā)（接觸）策略性流程

　→深入“敵”后

　→鎖定目標

　→重拳出擊

△經(jīng)銷商究竟在想什么？

△經(jīng)銷商常見借口

△經(jīng)銷商的真實想法

　 溝通步驟

二、常見經(jīng)銷商類型剖析與有效驅(qū)動技巧

 ◆單一型

 ◆多元型

 ◆投機型

 ◆元老型

 ◆居心不良型

三、與經(jīng)銷商日常溝通的小技巧

小技巧：

　　1、多認同，少爭論

　　2、甜心蘿卜&大棒

　　3、懂世故、通人性

　　4、禮輕情意重——妙用小禮品

四、終端維護標準步驟——拜訪八步驟

（一）、拜訪前準備工作

1、檢查個人外表儀容

2、檢查“兩表一圖”

3、當日拜訪線路客戶的情況分析

4、確定拜訪目標及相應(yīng)物料準備

5、調(diào)整零售價格：價格簽、相關(guān)文件

6、收集團購客戶信息

7、競品信息收集：

8、正常拜訪

（二）、檢查終端店戶外廣宣

1、檢查

2、更換

3、清除

4、宣傳品投放原則

（三）、與客戶溝通

1、打招呼問好；

2、面帶笑容、充滿激情和陽光；

3、溝通的技巧

（四）、終端店內(nèi)生動化

1、檢查貨架

2、廣宣品

（五）、做銷售訪問

1、終端銷售狀況及銷售價格

2、客戶答疑

3、收集競品信息

4、介紹促銷信息

5、向終端團購客戶介紹公司的產(chǎn)品知識相關(guān)政策

（六）、檢查庫存

1、安全庫存的定義

2、擺陳列的同時就是在檢查終端庫存；

3、記入《終端進銷存臺帳》

（七）、確定訂貨

（八）、向客戶告別及填寫報表

1、確認下次拜訪時間；

2、向客戶致謝告別；

3、填寫日報表

五、重識溝通---市場溝通的重要性

1、市場溝通的兩個70%

2、市場溝通的85%和15%

視頻案例：你真的會溝通嗎？

六、市場溝通的正確打開方式

1、市場溝通十大硬傷

2、產(chǎn)生溝通障礙的三大因素

1）信息傳遞方的障礙

2）信息接收方的障礙

3）信息的傳遞管道

七、銷售溝通中，聽、問、說基本功

1、聽：聽什么？怎么聽？

l  問題點                              

l  興奮點         

l  情緒性字眼

2、問：問什么？怎么問？

利用問題

l  利用提問導出客戶的說明；                

l  利用提問測試客戶的回應(yīng)；

l  利用提問掌控對話的進程；                

l  提問是處理異議的最好方式；

具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。

l  禮節(jié)性提問掌控氣氛                      

l  好奇性提問激發(fā)興趣           

l  影響性提問加深客戶的痛苦                

l  滲透性提問獲取更多信息                              

l  診斷性提問建立信任

“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力

提問后沉默，將壓力拋給對手

有效提問 ：

l  著力宣傳，誘發(fā)興趣                   

l  學會給客戶“畫餅”制造渴望—— 

l  搞清客戶不感興趣的原因

l  問題類型：

l  開放問題（提出探索式的問題）         

l  封閉式問題（提出引導式的問題）             3                       

3、如何說：  

l  把好處說夠                            

l  把痛苦塑造夠

l  銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：

l  改變自己的肢體動作                      

l  控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）

l  問自己3個問

情景模擬訓練：如何與客戶面對面溝通

八、如何對客戶進行管理

1、 渠道管理管什么？

★   人員管理

★   銷售計劃管理

★   客戶庫存管理

★   客戶回款管理

★   客情管理

★   信息管理

★ 競爭管理

2、 樹立卓越服務(wù)的理念

★ 案例與演練：賣大米

3、 服務(wù)的四層次

★ 基本服務(wù)

★ 滿意服務(wù)

★ 超值服務(wù)

★ 感動服務(wù)

★ 案例與演練：賣場服務(wù)的演變

4、 成功客服必備技巧

★ 客戶滿意策略

★ 提升客戶忠誠水平策略

★ 客戶投訴處理策略

★ 案例與演練：如何將你的服務(wù)信息有效傳給“他”

5、 客戶管理實務(wù)

★ 客戶管理與銷售計劃實現(xiàn)技巧

★ 客戶銷量管理

★ 客戶庫存管理

★ 客戶回款管理

6、 渠道風險防控與渠道優(yōu)化

★ 渠道風險與防控

★ 渠道優(yōu)化策略

九、終端客情維護“十二招”

1、核心價值詳細講解

2、核心利潤詳細分析

3、小恩小惠連綿不斷

4、大活小活遇到則干

5、時時分享成功經(jīng)驗

6、培訓旅游增進感情

7、工廠參觀增強信心

8、個人嗜好多做交流

9、生節(jié)記日人文關(guān)懷

10、圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼

11、活動獎勵當面給予

12、位置距離時刻保持