《市場(chǎng)營(yíng)銷與產(chǎn)品策略共識(shí)營(yíng)》

市場(chǎng)營(yíng)銷與產(chǎn)品策略共識(shí)營(yíng)

講師：張志濱

【課程背景】

     對(duì)于企業(yè)來說，營(yíng)銷戰(zhàn)略不僅要應(yīng)對(duì)各種環(huán)境變化，還要有持續(xù)變化升級(jí)，如何在關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，集合不同的觀點(diǎn)，形成轉(zhuǎn)折共識(shí)？
    上下同欲者勝，如何讓營(yíng)銷戰(zhàn)略形成上下一致的理念？

如何讓不同部門、不同利益訴求的高管，形成一致的戰(zhàn)略共識(shí)？

如何定位我們的產(chǎn)品，如何在不同的細(xì)分市場(chǎng)取得優(yōu)勢(shì)？

如何未雨綢繆，幫助下游企業(yè)成長(zhǎng)，如何準(zhǔn)備可能的危機(jī)應(yīng)對(duì)，采取必要的措施調(diào)整？

     本工作坊并不是來講營(yíng)銷知識(shí)，而是通過工作坊商業(yè)畫布，共創(chuàng)方式來提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的共識(shí)，可以激發(fā)管理層的積極參與，坦誠(chéng)溝通企業(yè)現(xiàn)狀、探討企業(yè)發(fā)展方向，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略愿景并達(dá)成共識(shí), 制定下一步行動(dòng)計(jì)劃，并落實(shí)到個(gè)人與團(tuán)隊(duì)。

【課程收益】

?  診斷企業(yè)的現(xiàn)狀與愿景目標(biāo)的差距，思考營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)整布局方向

?  通過工作坊結(jié)構(gòu)化引導(dǎo)，創(chuàng)建一個(gè)能被整個(gè)組織所擁有的共同營(yíng)銷戰(zhàn)略共識(shí)

?  通過場(chǎng)景化構(gòu)思，從當(dāng)前以及前沿潛在危機(jī)中挖掘洞察，產(chǎn)生營(yíng)銷案

?  制定行動(dòng)計(jì)劃，來呵護(hù)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略，有效分解和執(zhí)行

?  投入產(chǎn)出比高，以培訓(xùn)的投入，獲得咨詢的品質(zhì)

【課程特色】：工作坊形式、商業(yè)畫布、邏輯清晰、特定分析工具、簡(jiǎn)化行動(dòng)工具、中英雙語(yǔ)講授   

【課程對(duì)象】 公司核心管理層、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

【課程時(shí)間】1-2天

【課程大綱】

一、 破冰

u  共識(shí)營(yíng)的規(guī)則

l  放下論斷，開放發(fā)言

l  目標(biāo)一致，行動(dòng)一致

l  達(dá)成一致，堅(jiān)決執(zhí)行

u  共識(shí)營(yíng)的流程

l  定義問題，達(dá)成共識(shí) 

l  系統(tǒng)思考，梳理要素

l   聚焦關(guān)鍵，分析癥狀

l  整合建議，明確措施

l  精明決策，落地行動(dòng)

破冰活動(dòng)：拆心墻

二、 市場(chǎng)與客戶群分析

u  市場(chǎng)客戶細(xì)分

u  行業(yè)的內(nèi)外環(huán)境分析

u  客戶面臨的問題

u  我們正在為客戶創(chuàng)造什么價(jià)值

u  誰(shuí)是我們最重要的客戶

三、 價(jià)值主張

u  我們?cè)撓蚩蛻魝鬟f什么樣的價(jià)值

u  我們正在滿足哪些客戶需求

u  我們正在幫助客戶解決哪些難題

u  我們正在滿足哪些客戶需求

四、 產(chǎn)品開發(fā)

u  產(chǎn)品定位與細(xì)分市場(chǎng)

u  產(chǎn)品組合的價(jià)值點(diǎn)在哪里

u  如何讓客戶感受到價(jià)值點(diǎn)

u  產(chǎn)品的全價(jià)值周期是怎樣的

u  新產(chǎn)品與競(jìng)品的區(qū)分是怎樣的

五、 客戶關(guān)系

u  每個(gè)客戶細(xì)分群體希望建立和保持何種關(guān)系

u  這些關(guān)系成本如何

u  什么樣的價(jià)值能讓客戶愿意付費(fèi)

u  他們更愿意如何支付費(fèi)用

u  客戶的成本機(jī)構(gòu)：我們的項(xiàng)目占投入比例是多少

u  我們面臨著的主要問題和挑戰(zhàn)是什么？

六、 渠道通路

u  價(jià)值主張如何是通過渠道傳遞

u  哪些渠道最有效?

u  哪些渠道成本效益最好?

u  重要合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)是什么

u  我們的渠道該如何激勵(lì)

u  如何把渠道與客戶的例行程序進(jìn)行整合

七、 保持我們市場(chǎng)的關(guān)鍵要素

u  我們的關(guān)鍵業(yè)務(wù)是什么

u  關(guān)鍵業(yè)務(wù)和客戶、渠道的關(guān)系是什么

u  我們的核心市場(chǎng)資源是什么

u  如何保持我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

u  我們的競(jìng)爭(zhēng)策略是怎樣的

八、 我們可能面臨的挑戰(zhàn)是什么

u  我們可能面臨的挑戰(zhàn)危機(jī)是什么

u  這些危機(jī)發(fā)生的條件是什么

u  如何降低或化解風(fēng)險(xiǎn)

u  如何降低或挽回?fù)p失

u  我們面臨著的主要問題和挑戰(zhàn)是什么？

工具模型：共創(chuàng)的流程（目標(biāo)-溝通-整合-提煉-共識(shí)）

八、系統(tǒng)行動(dòng)

u  重要障礙的思考

l  重要障礙的區(qū)分

l  重要障礙的溝通

l  重要障礙的整合

l  如何突破這些障礙來實(shí)現(xiàn)我們的愿景和目標(biāo)？

u  如何把所有的策略和行動(dòng)方案進(jìn)行整合

l  這些行動(dòng)的互動(dòng)關(guān)系是什么？

l  這些行動(dòng)的優(yōu)先順序是什么？

l  如何進(jìn)行系統(tǒng)行動(dòng)而達(dá)到最佳的效果？

u  系統(tǒng)行動(dòng)的思考

l  如何制動(dòng)行之有效的行動(dòng)計(jì)劃？

l  行動(dòng)計(jì)劃的重要原則

l  行動(dòng)計(jì)劃中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

l  行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間表的制定

工具：行動(dòng)計(jì)劃表

九、總結(jié)與提升

l  反思今天的重要成果

l  傾聽團(tuán)隊(duì)的感受

學(xué)員分享與提問，老師回答與點(diǎn)評(píng)

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
客戶關(guān)系開發(fā)、大客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)專家
顯著提升銷售能力的輔導(dǎo)教練、企業(yè)咨詢顧問
傾力奉送二十年的全球500強(qiáng)企業(yè)銷售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

教育背景：
2008年獲得清華大學(xué)MBA
1995年獲得 中國(guó)科學(xué)院 地理信息系統(tǒng)專業(yè)  理學(xué)碩士
1992年畢業(yè)于 西安交通大學(xué)自動(dòng)控制專業(yè)
GCDF國(guó)際認(rèn)證全球職業(yè)規(guī)劃師
CCIE 國(guó)際認(rèn)證網(wǎng)絡(luò)專家

從業(yè)經(jīng)歷：
1998~2000 年 朗訊科技 高級(jí)系統(tǒng)工程師
2000~ 2006 年 思科系統(tǒng) 大客戶經(jīng)理
2006~2007 年 摩托羅拉 大客戶銷售總監(jiān)
2007~2009 年 萬(wàn)寶盛華公司 業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)
2009年起， 開始從事企業(yè)銷售培訓(xùn)、咨詢與教練服務(wù)

專業(yè)背景：

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在一年內(nèi)將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國(guó)內(nèi)中信國(guó)安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。

在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)攻克中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，銷售業(yè)績(jī)始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐3經(jīng)驗(yàn)和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺(tái)，為世界知名企業(yè)、大國(guó)企集團(tuán)、國(guó)內(nèi)上市公司，講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場(chǎng)，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬(wàn)人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認(rèn)可。

   張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實(shí)際問題出發(fā)，可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問題、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營(yíng)成本，打造卓越團(tuán)隊(duì)”。

超過12年給中國(guó)各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費(fèi)，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問題。

張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地，基于他對(duì)于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計(jì)、實(shí)施、反饋評(píng)估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

?  注重營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛，通過關(guān)鍵問題的導(dǎo)入，觸發(fā)碰撞聽眾當(dāng)下的理念心態(tài)，實(shí)際引導(dǎo)和學(xué)員心態(tài)知識(shí)、行為的改變，可以建立持久的改變拐點(diǎn)。知識(shí)點(diǎn)、學(xué)習(xí)效力；

?  授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過典型案例分析，啟發(fā)學(xué)員思考，現(xiàn)場(chǎng)精彩解答和點(diǎn)評(píng)學(xué)員，幫助學(xué)員尋求內(nèi)在真實(shí)的突破，同時(shí)提供大量的系統(tǒng)知識(shí)架構(gòu)、模型和方法，可以幫助學(xué)員盡快落地執(zhí)行；

?  張老師儒雅有氣質(zhì)，語(yǔ)言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運(yùn)用各種互動(dòng)培訓(xùn)手法（包括教練技術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤），讓學(xué)員充分沉浸到學(xué)習(xí)的氛圍中，享受學(xué)習(xí)的樂趣；

?  張老師英文流暢，可以用全英文授課。