《城市渠道建設與管理》

城市渠道建設與管理

講師：張鑄久

課 程 綱 要

【課程名稱】《城市渠道建設與管理》

【課程收益】

l  掌握開發(fā)渠道的具體方法；

l  了解管理渠道所需要的技能；

l  掌握分銷渠道管理的五個步驟，制定有針對性的計劃；

l  從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、操作三個“維度”推進計劃執(zhí)行；

l  建立長期的合作關系。提升分銷渠道的忠誠度，進而提高業(yè)績；

【課程對象】  資深分銷渠道管理人員

【授課方式】  觀點解讀+互動+情景呈現(xiàn)+案例分析

【課程時長】  1天，6小時/天

【課程大綱】

單元一：深度認知新時期的分銷渠道

l  企業(yè)與分銷渠道的愛恨關系

案例研討：分銷渠道中的“馬太效應”

l  新時期下分銷渠道建設與管理的主要挑戰(zhàn)

深度研討：公司與渠道對彼此的期望是什么？

l  利用分銷渠道開拓市場

從化分到細分

從細分到精分

單元二：精分下的分銷渠道開發(fā)與建設

小組討論：分銷渠道選擇要愛我的還是我愛的？

l  分銷渠道的篩選是精分渠道的前提

篩選渠道兩個原則和三個標準

案例解析：趙經(jīng)理是如何快捷篩選渠道的

工具包：篩選渠道評估表

現(xiàn)場演練：運用工具對現(xiàn)有渠道進行篩選

篩選渠道的五個注意事項

l  渠道精分的兩個維度

如何識別與判斷合作潛力？

市場份額衡量的主要指標有哪些？

分銷渠道開發(fā)與建設工具：PS模型

“堅守型”渠道特征與防御方法

“進攻型”渠道特征與進攻手段

“培育型”渠道特征與支持措施

“維持型”渠道特征與維護方式

現(xiàn)場演練：精分渠道類別明確開發(fā)方向

l  分銷渠道開發(fā)的精分策略

獵手型開發(fā)策略的操作要點

合作型開發(fā)策略的操作要點

小組討論：獵手策略與合作策略的適用渠道有哪些？

單元三：巧用漏斗模型管理分銷渠道

管理工具：漏斗模型

l  對漏斗模型的深度認知

漏斗的四個分級與刻度標準

案例研討：馬經(jīng)理的渠道漏斗

分銷渠道定級關鍵指標的設計方法

管理工具：7P分析評估表    

l  不同層級分銷渠道的管理方向

分銷渠道日常管理的五大方式

案例研討：某品牌的渠道日常管理方式

小組研討：渠道經(jīng)理老劉哪里做的還不足？

渠道客戶的管理重點與主要手段

案例研討：小張是如何讓渠道“升級”的？

現(xiàn)場演練：設計某級別渠道的管理措施

單元四：渠道管理中的客戶關系管理

l  建立互信是客戶關系管理的基礎

管理工具：PCCI

運用PCCI快速與分銷渠道客戶建立信任關系

帶領渠道客戶做好推廣工作

案例分析：張總讓客戶體會到了不一樣的服務

l  矛盾與解決辦法

常見渠道矛盾與處理流程

解決渠道矛盾的四個小技巧

創(chuàng)造雙贏的解決方案

工具包：處理矛盾工具LSCPA

l  分銷渠道需要的增值服務

討論：渠道需要什么樣的服務？

在棘手的場景中信守承諾

向客戶提出合理的建議，幫助客戶獲得成功

現(xiàn)場演練：設計“增值”服務的小方案

單元五：課程回顧與答疑

張鑄久 老師

? 講師背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理

n  曾任伊萊克斯（中國）有限公司營銷高管

n  曾任國美電器有限公司運營高管

n  25年銷售、渠道管理、零售運營、采購管理經(jīng)驗

n  全球最大銷售培訓機構WILSON LEARNING 中國境授權導師

? 工作經(jīng)歷

2007年-2015年在擔任國內(nèi)最大的家電連鎖企業(yè)國美電器的廚衛(wèi)和生活家電采購部長的7年期間，主要負責與國內(nèi)外主要家電供應商的合同談判、產(chǎn)品價格談判，以及全國的促銷活動談判及跟進工作。通過創(chuàng)新“對賭協(xié)議”為國美節(jié)約了巨額的成本，確保國美廚衛(wèi)、生活家電在市場上的價格優(yōu)勢。實現(xiàn)了品類的增長。特別是廚衛(wèi)品類每年增長超過20%。當年實現(xiàn)銷售38.5億的歷史記錄。也使自己具有了豐富的零售運營管理經(jīng)驗。

2003年-2007年在擔任全球領先的家電企業(yè)伊萊克斯電器（中國）有限公司全國重點客戶經(jīng)理5年的時間里，負責與國美電器、蘇寧電器的全國合同談判，同時負責推進這兩個渠道的銷售進度。

1999年-2003年擔任伊萊克斯（中國）有限公司全國銷售培訓師的4年中，針對伊萊克斯公司現(xiàn)狀，針對全國近百名的區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理實施了渠道管理、銷售管理、顧問式銷售技巧、零售管理等核心課程近百場的培訓。

? 風格特點 

其講課風格，是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強、有風富的表達能力和強烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重與現(xiàn)場學員的溝通與分享，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結合，同時運用其之前的工作經(jīng)歷幫助學員了解客戶的采購心理，在輕松的環(huán)境中帶動學員參與學習、討論以及演練。對培訓課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓的企業(yè)對其課程滿意度高達95%以上。