《城市渠道建設(shè)與管理》

城市渠道建設(shè)與管理

講師：張鑄久

課 程 綱 要

【課程名稱】《城市渠道建設(shè)與管理》

【課程收益】

l  掌握開發(fā)渠道的具體方法；

l  了解管理渠道所需要的技能；

l  掌握分銷渠道管理的五個(gè)步驟，制定有針對(duì)性的計(jì)劃；

l  從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作三個(gè)“維度”推進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行；

l  建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。提升分銷渠道的忠誠(chéng)度，進(jìn)而提高業(yè)績(jī)；

【課程對(duì)象】  資深分銷渠道管理人員

【授課方式】  觀點(diǎn)解讀+互動(dòng)+情景呈現(xiàn)+案例分析

【課程時(shí)長(zhǎng)】  1天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

單元一：深度認(rèn)知新時(shí)期的分銷渠道

l  企業(yè)與分銷渠道的愛(ài)恨關(guān)系

案例研討：分銷渠道中的“馬太效應(yīng)”

l  新時(shí)期下分銷渠道建設(shè)與管理的主要挑戰(zhàn)

深度研討：公司與渠道對(duì)彼此的期望是什么？

l  利用分銷渠道開拓市場(chǎng)

從化分到細(xì)分

從細(xì)分到精分

單元二：精分下的分銷渠道開發(fā)與建設(shè)

小組討論：分銷渠道選擇要愛(ài)我的還是我愛(ài)的？

l  分銷渠道的篩選是精分渠道的前提

篩選渠道兩個(gè)原則和三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

案例解析：趙經(jīng)理是如何快捷篩選渠道的

工具包：篩選渠道評(píng)估表

現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用工具對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行篩選

篩選渠道的五個(gè)注意事項(xiàng)

l  渠道精分的兩個(gè)維度

如何識(shí)別與判斷合作潛力？

市場(chǎng)份額衡量的主要指標(biāo)有哪些？

分銷渠道開發(fā)與建設(shè)工具：PS模型

“堅(jiān)守型”渠道特征與防御方法

“進(jìn)攻型”渠道特征與進(jìn)攻手段

“培育型”渠道特征與支持措施

“維持型”渠道特征與維護(hù)方式

現(xiàn)場(chǎng)演練：精分渠道類別明確開發(fā)方向

l  分銷渠道開發(fā)的精分策略

獵手型開發(fā)策略的操作要點(diǎn)

合作型開發(fā)策略的操作要點(diǎn)

小組討論：獵手策略與合作策略的適用渠道有哪些？

單元三：巧用漏斗模型管理分銷渠道

管理工具：漏斗模型

l  對(duì)漏斗模型的深度認(rèn)知

漏斗的四個(gè)分級(jí)與刻度標(biāo)準(zhǔn)

案例研討：馬經(jīng)理的渠道漏斗

分銷渠道定級(jí)關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法

管理工具：7P分析評(píng)估表    

l  不同層級(jí)分銷渠道的管理方向

分銷渠道日常管理的五大方式

案例研討：某品牌的渠道日常管理方式

小組研討：渠道經(jīng)理老劉哪里做的還不足？

渠道客戶的管理重點(diǎn)與主要手段

案例研討：小張是如何讓渠道“升級(jí)”的？

現(xiàn)場(chǎng)演練：設(shè)計(jì)某級(jí)別渠道的管理措施

單元四：渠道管理中的客戶關(guān)系管理

l  建立互信是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)

管理工具：PCCI

運(yùn)用PCCI快速與分銷渠道客戶建立信任關(guān)系

帶領(lǐng)渠道客戶做好推廣工作

案例分析：張總讓客戶體會(huì)到了不一樣的服務(wù)

l  矛盾與解決辦法

常見(jiàn)渠道矛盾與處理流程

解決渠道矛盾的四個(gè)小技巧

創(chuàng)造雙贏的解決方案

工具包：處理矛盾工具LSCPA

l  分銷渠道需要的增值服務(wù)

討論：渠道需要什么樣的服務(wù)？

在棘手的場(chǎng)景中信守承諾

向客戶提出合理的建議，幫助客戶獲得成功

現(xiàn)場(chǎng)演練：設(shè)計(jì)“增值”服務(wù)的小方案

單元五：課程回顧與答疑

張鑄久 老師

? 講師背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法國(guó)洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理

n  曾任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司營(yíng)銷高管

n  曾任國(guó)美電器有限公司運(yùn)營(yíng)高管

n  25年銷售、渠道管理、零售運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)

n  全球最大銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國(guó)境授權(quán)導(dǎo)師

? 工作經(jīng)歷

2007年-2015年在擔(dān)任國(guó)內(nèi)最大的家電連鎖企業(yè)國(guó)美電器的廚衛(wèi)和生活家電采購(gòu)部長(zhǎng)的7年期間，主要負(fù)責(zé)與國(guó)內(nèi)外主要家電供應(yīng)商的合同談判、產(chǎn)品價(jià)格談判，以及全國(guó)的促銷活動(dòng)談判及跟進(jìn)工作。通過(guò)創(chuàng)新“對(duì)賭協(xié)議”為國(guó)美節(jié)約了巨額的成本，確保國(guó)美廚衛(wèi)、生活家電在市場(chǎng)上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。實(shí)現(xiàn)了品類的增長(zhǎng)。特別是廚衛(wèi)品類每年增長(zhǎng)超過(guò)20%。當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售38.5億的歷史記錄。也使自己具有了豐富的零售運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

2003年-2007年在擔(dān)任全球領(lǐng)先的家電企業(yè)伊萊克斯電器（中國(guó)）有限公司全國(guó)重點(diǎn)客戶經(jīng)理5年的時(shí)間里，負(fù)責(zé)與國(guó)美電器、蘇寧電器的全國(guó)合同談判，同時(shí)負(fù)責(zé)推進(jìn)這兩個(gè)渠道的銷售進(jìn)度。

1999年-2003年擔(dān)任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司全國(guó)銷售培訓(xùn)師的4年中，針對(duì)伊萊克斯公司現(xiàn)狀，針對(duì)全國(guó)近百名的區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理實(shí)施了渠道管理、銷售管理、顧問(wèn)式銷售技巧、零售管理等核心課程近百場(chǎng)的培訓(xùn)。

? 風(fēng)格特點(diǎn) 

其講課風(fēng)格，是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)、有風(fēng)富的表達(dá)能力和強(qiáng)烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重與現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的溝通與分享，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，同時(shí)運(yùn)用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的采購(gòu)心理，在輕松的環(huán)境中帶動(dòng)學(xué)員參與學(xué)習(xí)、討論以及演練。對(duì)培訓(xùn)課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓(xùn)的企業(yè)對(duì)其課程滿意度高達(dá)95%以上。