《關(guān)鍵（大）客戶管理》

Key Account Management

關(guān)鍵（大）客戶管理

   主講：楊臺軒老師

這門課程可以讓你學(xué)會：

n  明白到關(guān)鍵客戶對成功企業(yè)的重要性

n  學(xué)習(xí)怎樣建立和管理關(guān)鍵客戶

n  了解你的關(guān)鍵客戶的想法和行為

n  學(xué)習(xí)分析關(guān)鍵客戶的方法和架構(gòu)

n  學(xué)習(xí)怎樣執(zhí)行關(guān)鍵客戶計劃

n  關(guān)鍵客戶的管理的衡量方法

--- 課程大綱 -–-

1，關(guān)鍵客戶管理理念

l  什么叫關(guān)鍵？

l  傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷售運行模式的比較

l  何謂關(guān)鍵客戶管理？

l  定義

l  關(guān)鍵客戶管理的重要性

l  關(guān)鍵客戶管理的背景

l  營銷模式的轉(zhuǎn)變

l  市場結(jié)構(gòu)的演變

l  營銷理念的轉(zhuǎn)變

l  客戶管理的新思維

l  客戶欲望分析

l  企業(yè)的需求層次分析

2，如何識別和界定關(guān)鍵客戶

n  客戶分類的常用方法

n  客戶詳情表格,客戶檔案 Customer Profile

n  客戶分級表格

n  客戶使命

n  客戶在當(dāng)?shù)厥袌鯯WOT 分析

n  客戶主要競爭對手SWOT 分析（至少兩家）

n  何謂“客戶情報”？

n  需求與供給

n  不同的客戶，不同的資源投入關(guān)鍵

n  關(guān)鍵客戶管理和策略結(jié)合

n  建立關(guān)鍵客戶管理組織

n  關(guān)鍵客戶人員的三種角色

n  誰能夠擔(dān)任大客戶經(jīng)理？

n  大客戶銷售人員專業(yè)化的四要素

n  大客戶團隊制勝要點

3，關(guān)鍵客戶管理流程

a)  全面了解專門知識

b)  對產(chǎn)品和市場的分析 Analysis

c)  情況更新 Up-dating

d)  尋找增長的機會 Opportunities

e)  談判準(zhǔn)備

f)  談判 Negotiation

g)  實施 Execution

h)  跟進(jìn) Follow-up

n  過往交易情況

n  通過問題開發(fā)需求

n  產(chǎn)品的特征，優(yōu)點，及利益

n  產(chǎn)品知識與客戶知識的碰撞

n  Business Review

4,針對關(guān)鍵客戶制定策略和計劃

?  客戶計劃的目的

?  建立以獲利為中心的關(guān)鍵客戶管理模式

?  客戶計劃的制定過程

?  客戶計劃的邏輯順序

?  信息收集

?  客戶先狀分析

?  尋找客戶的增長點

?  幫助客戶制定戰(zhàn)略

?  OGSM模式

?  與大客戶的“生意”目標(biāo)

?  主要的業(yè)務(wù)障礙分析

?  大客戶銷售費用掛控機制設(shè)計

?  關(guān)心您的客戶25條建議

?  超越客戶的期望

?  關(guān)鍵客戶管理可能遭遇的陷阱

?  銷售團隊內(nèi)部可能的沖突