業(yè)績倍增——企業(yè)進(jìn)行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運營的數(shù)控法

業(yè)績倍增——企業(yè)進(jìn)行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運營的數(shù)控法

課程背景：

當(dāng)今時代，企業(yè)之間的競爭不僅是“大魚吃小魚，更是快魚吃慢魚”。企業(yè)業(yè)績增長慢則衰、不增長則亡!

面對“內(nèi)外雙循環(huán)”、“一帶一路”；疫情常態(tài)、經(jīng)濟(jì)下行、需求疲軟；技術(shù)突飛猛進(jìn)、數(shù)字經(jīng)濟(jì)和新零售的挑戰(zhàn)與沖擊，市場多變、競爭嚴(yán)峻、經(jīng)營艱難，同時也蘊含機(jī)遇，正是企業(yè)內(nèi)外匹配抓機(jī)會，內(nèi)部協(xié)調(diào)揚優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)績倍增的絕佳時期。但是：

■業(yè)績倍增的增長點在哪里？

■業(yè)績倍增的目標(biāo)如何確定與分解？

■采取什么策略去拉動業(yè)績倍增？

■如何整合與調(diào)配資源去推動業(yè)績倍增？

■采取哪些行動去達(dá)到業(yè)績倍增？

■業(yè)績倍增的組織如何搭建？崗位與人員如何匹配？

■業(yè)績倍增的薪酬與績效制度如何規(guī)劃與設(shè)計？

答案只有一個——進(jìn)行營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與運營。這已經(jīng)不是愿不愿意的問題，而是關(guān)系生死存亡的問題！

本課程充分汲取戰(zhàn)略、營銷、管理學(xué)的最新研究成果，結(jié)合經(jīng)典案例，通過老師多年實戰(zhàn)心得歸納總結(jié)的“數(shù)控法”，講明企業(yè)進(jìn)行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運營中目標(biāo)、策略、任務(wù)、計劃、行動、資源、考核、復(fù)盤、優(yōu)化的內(nèi)容、知識、步驟、方法、工具及要求，凝聚并推動企業(yè)全體員工由同心到同向，由同向到同行，上下同欲、眾志成城，達(dá)到企業(yè)業(yè)績倍增，促成企業(yè)行穩(wěn)致遠(yuǎn)！

課程收益：

● 建立企業(yè)思想、戰(zhàn)略思維、營銷意識、執(zhí)行精神

● 掌握進(jìn)行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運營的知識、步驟、方法、要求

● 掌握并運用進(jìn)行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運營的相關(guān)工具

● 提升企業(yè)營銷工作統(tǒng)籌規(guī)劃、系統(tǒng)作戰(zhàn)的管理水平，推動企業(yè)業(yè)績倍增

● 檢查、考核、改善、提高企業(yè)的經(jīng)營成果，促成企業(yè)業(yè)績倍增

● 打造“人人都是企業(yè)人、人人都是戰(zhàn)略人、人人都是營銷人、人人都是績效人、人人都是執(zhí)行人”的企業(yè)，上下同欲，無堅不摧，業(yè)績倍增

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、中層管理人員、營銷經(jīng)理、營銷中心部門經(jīng)理和營銷后備干部

授課方式：

■ 摒棄純理論教學(xué)，理論結(jié)合實踐

■ 知識精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動化

■ 通過感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動演練、小組討論等方式進(jìn)行

■ 以實戰(zhàn)貫穿全程，追求實效

課程大綱

前言：正確認(rèn)知企業(yè)的營銷戰(zhàn)略

問題引入：企業(yè)在市場管理、目標(biāo)管理、價格管理、渠道管理、傳播推廣管理、組織管理、團(tuán)隊管理中存在的問題

課堂討論：我司有這些問題嗎？如何從根本上、系統(tǒng)性解決上述問題？

——企業(yè)：以獲取盈利為目的的一種組織

一、業(yè)績倍增，需要系統(tǒng)支撐

1. 道：目標(biāo)——做正確的事

2. 法：策略、任務(wù)——正確的做事

3. 術(shù)、器、人、營：計劃、行動、資源、工具、機(jī)制、考核、會議——把事做正確

——進(jìn)行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運營，構(gòu)建企業(yè)業(yè)績倍增系統(tǒng)

案例：恒力泰機(jī)械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動車、法恩莎瓷磚等

二、用“數(shù)控法”指導(dǎo)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與運營

1. 把握好“數(shù)控法”實施的前提條件——1顆紅心、2個階段、3類人員、4種動能

2. 控制住“數(shù)控法”的5個環(huán)節(jié)（環(huán)環(huán)相扣，節(jié)節(jié)推進(jìn)）

環(huán)節(jié)一：戰(zhàn)略導(dǎo)航——過濾事業(yè)項目

環(huán)節(jié)二：戰(zhàn)略洞察——研定倍增目標(biāo)

環(huán)節(jié)三：戰(zhàn)略規(guī)劃——明確策略任務(wù)

環(huán)節(jié)四：戰(zhàn)略解碼——制定行動計劃

環(huán)節(jié)五：戰(zhàn)略運營——達(dá)到行動結(jié)果

3.完成5個環(huán)節(jié)要達(dá)到的結(jié)果：清晰10個關(guān)鍵要素點、回答6個“W”

——“5個環(huán)節(jié)”承上啟下，是流程，更是行動

環(huán)節(jié)一：進(jìn)行戰(zhàn)略導(dǎo)航——過濾事業(yè)項目

一、事業(yè)項目要符合企業(yè)愿景

愿景：要什么？

二、事業(yè)項目要吻合企業(yè)使命

使命：給什么？

案例：華為的“軍團(tuán)”項目、金羚排氣扇的“移動空調(diào)”項目、恒力泰的鋁擠壓機(jī)項目

環(huán)節(jié)二：進(jìn)行戰(zhàn)略洞察——研定倍增目標(biāo)

第一步：編制洞察規(guī)劃——指導(dǎo)工作開展

1. 需要洞察的內(nèi)容（5看）

——看趨勢、看需求、看供給、看競爭、看自己

2. 編制洞察的表格

3. 分配洞察的人員

4. 制定洞察的標(biāo)準(zhǔn)

5. 明確洞察的完成時間

范本：表格模板

輸出：《調(diào)研規(guī)劃書》

第二步：搜集數(shù)據(jù)（資料）

——資料搜集要全方位、多渠道、多方式進(jìn)行

1. 搜集公開發(fā)表的行業(yè)文章和數(shù)據(jù)

2. 搜集競爭者的數(shù)據(jù)與資料

輸出：《原始調(diào)研數(shù)據(jù)和資料》

第三步：處理數(shù)據(jù)資料

輸出：《洞察簡報》

第四步：輸出洞察的判斷和結(jié)論

工具：PEST、波特五力、客戶畫像

輸出：《洞察報告》

第五步：提煉洞察的判斷和結(jié)論

工具：共同提煉SWOT表（機(jī)會、威脅、優(yōu)勢、劣勢）

第六步：研究制定業(yè)績倍增的目標(biāo)

1. 確定兩種目標(biāo)

1）定性目標(biāo)

2）定量目標(biāo)

結(jié)論：目標(biāo)一定是洞察出來的

2. 規(guī)劃“531”目標(biāo)

范本：《531目標(biāo)書》及格式要求

輸出：制定出《531目標(biāo)》——即戰(zhàn)略“圖、卡、表”中的“圖”

案例：恒力泰機(jī)械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動車、法恩莎瓷磚等等

環(huán)節(jié)三：進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃——明確策略任務(wù)

一、把握策略、目標(biāo)、任務(wù)之間的關(guān)系

目標(biāo)：完成靠策略的指導(dǎo)

策略：落地導(dǎo)出任務(wù)

任務(wù)：一個個任務(wù)完成目標(biāo)

二、確定8大營銷策略——推動目標(biāo)完成

策略一：品牌策略要考慮的主要內(nèi)容

策略二：市場（行業(yè)）策略要考慮的主要內(nèi)容

策略三：產(chǎn)品策略要考慮的主要內(nèi)容

策略四：價格策略要考慮的主要內(nèi)容

策略五：渠道策略要考慮的主要內(nèi)容

策略六：傳播推廣策略要考慮的主要內(nèi)容

策略七：服務(wù)策略要考慮的主要內(nèi)容

策略八：結(jié)算策略要考慮的主要內(nèi)容

討論：我司的上述策略該如何確定？

案例：恒力泰機(jī)械、金羚排氣扇

三、規(guī)劃核心任務(wù)——承載目標(biāo)完成

核心任務(wù)：必須要打贏的硬仗

第一步：規(guī)劃核心任務(wù)的主要內(nèi)容

依據(jù)：策略

第二步：命名核心任務(wù)

依據(jù)：主要內(nèi)容

第三步：指定3類人員

1）責(zé)任人   2）協(xié)調(diào)人   3）執(zhí)行人

第四步：規(guī)定4個方面指標(biāo)

1）財務(wù)指標(biāo)

2）客戶指標(biāo)

3）內(nèi)部業(yè)務(wù)流程指標(biāo)

4）學(xué)習(xí)與成長指標(biāo)

第五步：明確完成時間

范本：《核心任務(wù)表》及格式要求

輸出：制定出《核心任務(wù)表》——即戰(zhàn)略“圖、卡、表”中的“卡”

工具方法：平衡計分卡

案例：恒力泰機(jī)械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動車、法恩莎瓷磚等等

環(huán)節(jié)四：進(jìn)行戰(zhàn)略解碼——制定行動計劃

解碼：把任務(wù)變具體，把具體變計劃，把計劃變行動，把行動變結(jié)果，最終實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)

一、8步驟，從核心任務(wù)解碼出行動計劃

第一步：導(dǎo)出——根據(jù)核心任務(wù)輸出關(guān)鍵子項目

第二步：劃分——依據(jù)子項目確定行動部門

第三步：明確——子項目的指標(biāo)要求

第四步：設(shè)定——子項目的完成標(biāo)志（里程碑）

第五步：任命——子項目的責(zé)任人

第六步：指派——子項目的協(xié)同人

第七步：限定——完成子項目的時間

第八步：明確配置的資源

資源：人、財、物

配置要求：精準(zhǔn)性、緊縮性、必要性、先后性

方法工具：遵循SMART原則，明確核心要點

輸出：制定出《行動計劃表》——即戰(zhàn)略“圖、卡、表”中的“表”

范本參考：《行動計劃表》的格式范本

二、完成戰(zhàn)略解碼的工作方式

——舉行2-3天全封閉的戰(zhàn)略解碼會議

1. 研討共創(chuàng)，建立共識

2. 審核確認(rèn)，輸出成文

3. 舉行簽字儀式，管理者簽字

案例：恒力泰機(jī)械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動車、法恩莎瓷磚等等

環(huán)節(jié)五：進(jìn)行戰(zhàn)略運營——達(dá)到行動結(jié)果

運營：人員行動、人工干預(yù)，即展開行動、推動行動、考核行動、落實行動，行動出結(jié)果——把事做正確

一、召開會議進(jìn)行復(fù)盤，把戰(zhàn)略運營落到實處

1. 召開“5大會議”

1）營銷業(yè)績分析會——保證任務(wù)的完成率

2）產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析會——保證產(chǎn)品體系的競爭力

3）區(qū)域/客戶動態(tài)分析會——保證渠道體系的質(zhì)量

4）營銷策略/政策研討會——保證政策的針對性精準(zhǔn)性可操作性有效性

5）營銷拓展經(jīng)驗交流會——保證人員的戰(zhàn)斗力

2. 召開高效的會議

上月行動結(jié)果——差距根因分析——本月行動舉措——呼喚炮火支援——亮點提煉運用

討論：我司召開了這些會議嗎？是這樣開會的嗎？

二、制定制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)，保證運營順暢

1. 制定制度，管好人員行為——提高規(guī)范性

2. 梳理流程，管好事情方向——提高秩序性

3. 明確標(biāo)準(zhǔn)，管好行為結(jié)果——提高有效性

互動討論：我司需要制定哪些制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)？

三、運用每日“4張表”，確保運營結(jié)果

1. 《出差動態(tài)表》

2. 《銷售業(yè)績?nèi)請蟊怼?/p>

3. 《產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)日報表》

4. 《區(qū)域市場客戶動態(tài)日報表》

范本：“4張表”

案例：金羚排氣扇、五羊電動車、法恩莎瓷磚等等

結(jié)語：

1. 企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運營的“數(shù)控法”——1、2、3、4、5、6、10

2. 企業(yè)營銷業(yè)績倍增——道、法、術(shù)、器、人、營

3. 企業(yè)思想、戰(zhàn)略思維、營銷意識、執(zhí)行精神，無堅不摧、業(yè)績倍增！

王繼紅老師  營銷戰(zhàn)略與營銷實戰(zhàn)專家

28年企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

4年高校任教經(jīng)驗

國家經(jīng)濟(jì)師

曾任：TCL集團(tuán)|產(chǎn)品主管、推廣主管、分公司總經(jīng)理

曾任：KELON科龍集團(tuán)|品牌傳播科長、分公司總經(jīng)理

曾任：樂華陶瓷集團(tuán)|營銷總監(jiān)、總裁助理

曾任：本鈴車業(yè)科技|營銷總經(jīng)理

→ 曾主導(dǎo)30+家企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定，助力實現(xiàn)業(yè)績倍增：TCL集團(tuán)1-100億增長、東莞本鈴電動車年銷突破16萬輛、臺邦電動車月銷突破2萬輛、法恩莎瓷磚年銷售額0-2億元突破、思進(jìn)家具年銷破億等

→ 擅長領(lǐng)域：營銷戰(zhàn)略、品牌塑造與傳播、營銷策略制定、營銷管理、商務(wù)/營銷談判、大客戶營銷、絕對成交營銷團(tuán)隊打造等等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

01-【企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗】

■ 曾主導(dǎo)TCL集團(tuán)“超強(qiáng)接收”、“千店工程”、“幸?？燔嚒?/strong>等產(chǎn)品、品牌推廣活動，助力企業(yè)業(yè)績1億到100億的增長。后被委任分公司總經(jīng)理，主導(dǎo)廣西市場開拓，9個月內(nèi)實現(xiàn)超去年全年業(yè)績30%。

■ 曾主管本鈴車業(yè)的市場營銷和品牌培育工作，助力企業(yè)銷售實現(xiàn)月銷首次突破1萬輛、年銷突破16萬輛。在職期間企業(yè)銷售年均增長40%+。

■ 曾在科龍集團(tuán)江西分公司采取特定的渠道拓展策略，實施組合營銷舉措，3個月內(nèi)，在無組織架構(gòu)變動，無任何人員調(diào)整的情況下實現(xiàn)業(yè)績連續(xù)增長50%+，被集團(tuán)報道表彰。

■ 曾主導(dǎo)法恩莎瓷磚上市銷售全流程：組建團(tuán)隊、產(chǎn)品定位、市場布局、構(gòu)建價格體系、拓展銷售渠道，產(chǎn)品上市當(dāng)年銷售額突破2億元。

■ 曾為思進(jìn)家具集團(tuán)進(jìn)行產(chǎn)品體系整合、渠道政策調(diào)整、區(qū)域/行業(yè)細(xì)分、團(tuán)隊培訓(xùn)和激勵、營銷政策優(yōu)化等工作，助力企業(yè)年銷售額實現(xiàn)億元突破。

02-【項目經(jīng)驗】

【恒力泰機(jī)械】企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與運營、產(chǎn)品定位與體系打造項目，成果：企業(yè)年銷售額突破10億元，成功打造“專、精、特、新”企業(yè)。

【金羚排氣扇】企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與運營、“狼性”營銷團(tuán)隊打造與管理項目，成果：順利開拓全國市場，3年內(nèi)業(yè)績連續(xù)增長30%+。

【偉勝電器】薪酬績效政策優(yōu)化項目，成果：通過優(yōu)化薪酬績效體系充分激發(fā)全員的工作激情，當(dāng)年業(yè)績逆市增長40%+。

主講課程：

《鐵血軍魂——打造企業(yè)絕對成交營銷軍團(tuán)的“3力9法”》（團(tuán)隊管理篇）

《能征善戰(zhàn)——打造企業(yè)絕對成交營銷軍團(tuán)的“3干6應(yīng)”》（營銷技能篇）

《業(yè)績倍增——企業(yè)進(jìn)行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運營的數(shù)控法》

《渠道為王——開拓鞏固企業(yè)銷售渠道的“8力合圍”》

《定拉推排——打造企業(yè)明星爆品的營銷策略》

《談贏天下——雙贏談判必備的心法與技法》

《絕對成交——大客戶營銷的制勝法寶》

《出類拔萃——精益營銷管理的秘笈》

授課風(fēng)格：

● 認(rèn)真細(xì)致，能夠充分利用時間；

● 情緒飽滿，親切自然，能夠激發(fā)共鳴；

● 思維縝密，內(nèi)容豐富，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，深入淺出，能夠雅俗共賞；

● 詼諧幽默，情景交融，寓教于樂，能夠引人入勝；

部分客戶評價：

我深知戰(zhàn)略對于企業(yè)發(fā)展的重要性。自己也看了一些書、聽了一些課，但一直云里霧里，不懂規(guī)劃更不知運營。通過王老師的知識點講解、邏輯思維搭建、流程推進(jìn)和動作分解，有工具、有方法、有要求，更難能可貴的是，王老師結(jié)合自己過往企業(yè)實操的經(jīng)歷，針對我司的現(xiàn)狀和實際，精準(zhǔn)剖析、寓培訓(xùn)內(nèi)容于實際工作，讓我們聽得懂、想得通、做得到，極富參入感、獲得感。培訓(xùn)結(jié)束后，我和我的團(tuán)隊立即啟動戰(zhàn)略規(guī)劃和明年的經(jīng)營計劃工作，指導(dǎo)企業(yè)更穩(wěn)健發(fā)展。

——佛山恒力泰機(jī)械有限公司新型壓機(jī)事業(yè)部  秦總經(jīng)理

王老師不愧是一個有理論、有實戰(zhàn)經(jīng)驗的營銷管理高手！單打獨斗我也是一流好手，但自從管理團(tuán)隊，就一直焦頭爛額。聽了王老師關(guān)于團(tuán)隊打造“3力9法”的課程讓我茅塞頓開，我終于明白了營銷團(tuán)隊只要緊緊圍繞著“合力、活力、效力”去打造、去管理就一定能夠眾志成城、絕對成交、無堅不摧、業(yè)績倍增！

——佛山臺富（五羊）車業(yè)有限公司營銷中心  陳總監(jiān)

王老師結(jié)合自身的實戰(zhàn)和管理體驗，一開講就用“6穴”點中了我們的痛點，接著就和我們一起分析原因，找到解決的辦法是要具有“6力與6度”，最后帶著我們把“6應(yīng)”弄清楚并化為我們自己的行為要求，實用又實效。我要努力做到“6應(yīng)”，“愿干、能干、實干”，不斷朝著成為一名絕對成交客戶的高效的營銷經(jīng)理而努力磨練。

——江門金羚排氣扇制造有限公司營銷部  李經(jīng)理

聽了王老師的課，我終于明白，產(chǎn)品一開始的“定”位至關(guān)重要！接下來的“拉、推、排”也緊密相關(guān)。日后開發(fā)新產(chǎn)品或者改動已有產(chǎn)品配置，不把定位搞明白就堅決不動手！對于一款產(chǎn)品的生命周期，研發(fā)部門和營銷部門的作用同樣重要。我部門應(yīng)該主動積極緊密與營銷部門配合。王老師的點撥，對于我卻醍醐灌頂，茅塞頓開！

——東莞本鈴車業(yè)科技有限公司研發(fā)技術(shù)部  潘部長

原來如此！成交與維護(hù)一個客戶有“8種力量”可以用。我原來只會勤拜訪，軟磨硬泡，靠真誠去打動客戶，成交率低，有的客戶合作一次后也沒有了下文，苦不堪言。聽了王老師的課后，我找到了差距，明白了努力的方向，也學(xué)到了方法。接下來就是學(xué)以致用，不斷苦練，“8力合圍”，拓商、固商、大商，為銷售業(yè)績的持續(xù)良性增長不懈行動。

——佛山法恩潔具有限公司市場拓展部  鐘經(jīng)理

王老師通過理論講解+案例解析+模擬演練的形式，把“雙贏”談判必備的“心法”+“技法”植入進(jìn)我們的大腦，也教練了我們的言與行，讓我們能夠更好的結(jié)合實際工作加以運用，增強(qiáng)絕對成交客戶的能力。收獲滿滿、觸動很大。

——佛山朗道建材有限公司  柯總經(jīng)理