最能打動客戶的呈現(xiàn)講解技術(shù)

最能打動客戶的呈現(xiàn)講解技術(shù)

1.1.培訓(xùn)對象

   有做策劃案演示、產(chǎn)品介紹及會議發(fā)言需要的人（側(cè)重對外）

1.2.課程背景

（1）商務(wù)呈現(xiàn)：

時至今日，越來越多的企業(yè)開始重視商務(wù)呈現(xiàn)，并請我?guī)椭髽I(yè)員工提高這方面的能力。一般來說，企業(yè)內(nèi)部針對商務(wù)呈現(xiàn)所展開的培訓(xùn)，會將重點放在演講訓(xùn)練上，因此通常都會假定會場比較大，聽眾較多，需要使用屏幕投影來進行。

不過，上述模式是否就是受訓(xùn)人員此后頻繁使用的模式呢？回答當(dāng)然是否定的。

通過幫助各類企業(yè)對員工進行商務(wù)呈現(xiàn)方面的培訓(xùn)，結(jié)合實際業(yè)務(wù)操作需要，絕大多數(shù)人所使用的場地都是會議室或者相對較為隨意的碰頭地點，以少數(shù)人為對象，圍桌而坐，所使用的資料也只有書面資料，且能雙向溝通、頻繁對話。在此我將此課程提及的“商務(wù)呈現(xiàn)”做個界定：

商務(wù)場合

小規(guī)模會議、碰頭會、學(xué)習(xí)會、匯報（主要對外）、聯(lián)絡(luò)、磋商

呈現(xiàn)文本

策劃案、提案、報告、說明等

聽眾人數(shù)

通常人數(shù)較少

使用工具

打印出來的書面資料（文字較多）

發(fā)言人情況

以入座形式進行說明的情況占大多數(shù)

視線容易集中在書面資料

容易覺察到聽眾的反應(yīng)，方便及時進行調(diào)整

聽眾情況

視線集中在書面資料上

會重視發(fā)言人的說話方式、內(nèi)容及其邏輯

交流形式

有時候是聽眾掌握主動權(quán)

為雙向交流對話，實用對話的情況比較多

聽眾往往會在發(fā)言的過程中提問

1.3.課程收益

（1）課堂實戰(zhàn)、將知識內(nèi)化為能力：

    ● 如何呈現(xiàn)邏輯更清晰

● 如何呈現(xiàn)內(nèi)容更直觀

● 如何表達呈現(xiàn)更生動

● 如何表達語言更入心

（2）輸出模板、將課程固化為結(jié)果：

    ● 課上梳理出企業(yè)的商務(wù)呈現(xiàn)模板

（3）建立機制、將一次成果轉(zhuǎn)化為業(yè)績：

    ●  協(xié)助企業(yè)建立長效講壇等機制，促進落地

1.4.課程時間

2-3天（6小時/天）

1.5.課程特色

（1）360度保證成果落地：

    ● 精彩講授：好記、嚴謹、邏輯縝密的知識和技能工具

    ● 深度案例：文字案例、音頻案例、視頻案例的研討和分享

    ● 全員演練：強針對性點評、深度復(fù)盤的全員實戰(zhàn)演練

    ● 主題游戲：有趣有料的知識點相關(guān)主題游戲與練習(xí)

● 個性輔導(dǎo)：一對一、手把手企業(yè)高頻模板設(shè)計輔導(dǎo)

● 課后跟進：持續(xù)學(xué)習(xí)、落地轉(zhuǎn)化

1.6.課程全體系

1.7.課程大綱

第一模塊 如何呈現(xiàn)邏輯更清晰

第一單元  兇狠策劃——事前準(zhǔn)備好，不做事后諸葛亮

第1章   一問自己：成為一名優(yōu)秀呈現(xiàn)人必須掌握的問題

1．  商務(wù)呈現(xiàn) “兩步八項”（工作準(zhǔn)備才是成功的關(guān)鍵）

2．  構(gòu)想發(fā)言過程：AUCDA模型（每個階段的認知是如何發(fā)生變化）

第2章   二問客戶：找到聽眾對呈現(xiàn)的關(guān)注點

1． 關(guān)注點1 講給誰聽（“三層階梯法”深度認識你的聽眾）

2． 關(guān)注點2 呈現(xiàn)目標(biāo)是什么（是不是客戶想要的結(jié)果）

第3章   有備無患：如何做好商務(wù)呈現(xiàn)的準(zhǔn)備

1． 時間安排有條不紊（預(yù)先制訂一個計劃表）

2． 提升彩排技巧（做好充分準(zhǔn)備）

3． 控制緊張焦慮的“二維訓(xùn)練法”（信心滿滿，消除呈現(xiàn)緊張）

n  一維：注意力轉(zhuǎn)移（獨創(chuàng)克服緊張操，光明網(wǎng)有報道）

n  二維：從怯場到STAGE MIGHT

第二單元 邏輯清晰——嚴密部署，攻無不克

第4章    邏輯條理：成功搭建商務(wù)呈現(xiàn)的關(guān)鍵

1．  讓商務(wù)呈現(xiàn)無懈可擊的3個提問

2．  解決方案的4個關(guān)鍵流程

3．  3種典型商務(wù)呈現(xiàn)模式

n  解決提案型商務(wù)呈現(xiàn)

n  提出課題型商務(wù)呈現(xiàn)

n  空雨傘型商務(wù)呈現(xiàn)

4．  結(jié)構(gòu)搭建的“三個三”原則

5．  “橫切蘋果”法搭建結(jié)構(gòu)

第5章   概括提煉：使用具有沖擊力的表達

1．  觀點，讓你的呈現(xiàn)一語中的

2．  6種常用的更具說服力的表達方式63

3．  內(nèi)容包裝的“八仙過?！狈?/p>

第6章   意猶未盡：“SPA”法結(jié)尾

1． “SPA”結(jié)尾法是什么

       2．“SPA”結(jié)尾法還有哪些形式

案例：

工具：5W2H目標(biāo)法、決策者畫像板、緊張心態(tài)調(diào)整卡、商務(wù)呈現(xiàn)萬能路徑圖

練習(xí)：典型模式搭建、5分鐘呈現(xiàn)路徑設(shè)計

第二模塊 如何呈現(xiàn)內(nèi)容更直觀

第三單元 視覺思維——表意清晰，掃除障礙

第7章   一鳴驚人：浮現(xiàn)形象，喚起聽眾的興趣

1． 開篇題目激發(fā)聽眾傾聽愿望

2． 不由自主伸出手來翻閱的封面展示

3． 結(jié)構(gòu)設(shè)計：開場白的三段式結(jié)構(gòu)模型

4． 吸引聽眾注意的開場設(shè)計原則

5． 注意力聚焦器的四種典型商務(wù)模式

第8章   圖解訣竅：簡單易懂，一目了然

1． 磨練圖解表現(xiàn)力的兩種途徑

2． 圖解的5種類型

3． 圖解的3個步驟，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)會

4． 圖解排版位置與構(gòu)思要點

5． 文字數(shù)據(jù)快速轉(zhuǎn)換成圖表數(shù)據(jù)

第9章   圖表訣竅：復(fù)雜信息，簡單圖形

1． 圖表的3個展示原則

2． 圖表的9種代表性技巧

3． 七大類圖表的介紹

4． 逐個介紹圖表何時用？怎么用？

第10章  排版技巧：便于瀏覽，容易理解

1． 張弛有度，富有表現(xiàn)力三必做

2． 頁面內(nèi)容更清晰兩必做

3． 頁面內(nèi)容更簡潔三必做

4． 頁面內(nèi)容更漂亮四必做

第11章  PPT技巧：減少干擾，更顯生動

1． 讓方案外觀發(fā)生革命性變化的四大配色技巧

2． 備受客戶青睞的“三色原則”配色法

3． 減少視覺干擾的兩個PPT制作技巧

案例：

       工具：5W2H目標(biāo)法、決策者畫像板、緊張心態(tài)調(diào)整卡、商務(wù)呈現(xiàn)萬能路徑圖

       練習(xí)：典型模式搭建、5分鐘呈現(xiàn)路徑設(shè)計

第三模塊 如何表達呈現(xiàn)更生動

第四單元  魅力提升——張弛有度，引人入勝

第12章  生動“撩人”：語言的“形象”設(shè)計

1．  讓呈現(xiàn)語言更可信、準(zhǔn)確、權(quán)威的3個技巧

2．  讓呈現(xiàn)語言更生動、形象的2個技巧

3．  讓呈現(xiàn)語言更打動聽眾的2個技巧

第13章  磁性震撼：發(fā)出權(quán)威的聲音

1． 用你的嗓音影響決策者

       2．悅耳動聽說話聲的7個品質(zhì)

第14章  創(chuàng)意升級：讓創(chuàng)意更有黏性

1． 可信：所舉事例真實可信，莫要憑空濫造

2． 情感：杜絕冷冰冰的數(shù)據(jù)，要有溫度熱情

3． 意外：打破原有認知想法，驚喜就是最美

4． 具體：細節(jié)描述詳細到位，讓人輕松記住

5． 故事：觀點落腳傳播載體，好故事動人心

第五單元  打破壁壘——靈活應(yīng)變，暢通無阻

第15章  劍舞現(xiàn)場：與聽眾互動，讓現(xiàn)場更有氣氛

1．  劍舞曲一：鎖定聽眾，牽引聽眾

n  動腦：思維牽引的方法

n  動眼：注意力牽引的兩種方法

2．  劍舞曲二：調(diào)動現(xiàn)場，不要冷場

n  動口：語言帶動的六種方法

n  動手：行為帶動的四種方法

n  動身：體驗帶動的三種方法

n  激勵：聽眾激勵的五種方法

3．  劍舞曲三：“防守反擊”，應(yīng)對問答

n  準(zhǔn)備：問答環(huán)節(jié)的五個準(zhǔn)備

n  執(zhí)行：問答環(huán)節(jié)的四個步驟

n  回答：問題應(yīng)答的萬能模型

4．  劍舞曲四：機智應(yīng)對突發(fā)事件，維護現(xiàn)場秩序

n  難題——如何應(yīng)對專家和難題

n  挑戰(zhàn)——如何應(yīng)對追問和挑戰(zhàn)

n  調(diào)侃——如何應(yīng)對調(diào)侃和玩笑

n  挑釁——如何應(yīng)對挑釁和抬杠

n  故障——如何應(yīng)對故障和事故

n  失誤——如何應(yīng)對忘詞和失誤

案例：

           工具：5W2H目標(biāo)法、決策者畫像板、緊張心態(tài)調(diào)整卡、商務(wù)呈現(xiàn)萬能路徑圖

           練習(xí)：典型模式搭建、5分鐘呈現(xiàn)路徑設(shè)計

第四模塊 如何表達語言更入心

第六單元  以法為道：結(jié)果落地，撬動客戶

第16章  激發(fā)客戶欲望：6種戳心方法，讓對方有下決心欲望

1．  感官占領(lǐng)

2．  恐懼訴求

3．  認知對比

4．  使用場景

5．  暢銷

6．  顧客證言

第17章  贏得客戶信任“3層事實證明，消除客戶疑慮”

1． 權(quán)威轉(zhuǎn)嫁

2． 事實證明

3． 化解疑慮

第五模塊 鞏固成果

    第18章：融會貫通："商務(wù)呈現(xiàn)”呈現(xiàn)和評審

       1．組內(nèi)復(fù)盤

n  每位學(xué)員結(jié)合真實工作場景、確定企業(yè)模板

n  每位學(xué)員完成企業(yè)模板的設(shè)計

n  組內(nèi)彩排

n  講師點評和提升指導(dǎo)

      2．實戰(zhàn)演練

n  各組登臺展示“商務(wù)呈現(xiàn)“設(shè)計成果

n  學(xué)員按照指定方式完成演練

n  學(xué)員間進行積分和比賽

     3．答辯和評審

n  學(xué)員自評

n  學(xué)員互評

n  講師點評和優(yōu)化建議

n  答辯和評審

     4．種子選手圈定

n  講師對所有參與學(xué)員給出參考評價

n  圈定“種子選手”

      案例：課程視頻案例綜合分析

      工具：呈現(xiàn)者要素自檢表

   第19章：課后學(xué)習(xí)和落地

      1．課后學(xué)員學(xué)習(xí)計劃

n  參與課程主題社群

      2．課后學(xué)員練習(xí)方案

n  次數(shù)要求

n  準(zhǔn)備方法

n  記錄方法

n  復(fù)盤方法

     3．課后企業(yè)固化落地方案

n  課后練習(xí)機制

n  講壇機制

n  競賽機制

       工具：練習(xí)日歷、《課程落地轉(zhuǎn)化計劃書》

課程設(shè)計/培訓(xùn)    表達力教練 曹茜

曹 茜老師                

★  亞太經(jīng)合組織會議（APEC）志愿者特聘培訓(xùn)師

★  外交部培訓(xùn)中心特聘魅力演說專家

★  曾任北汽福田汽車股份有限公司高級經(jīng)理

★  曾任中國航空工業(yè)集團公司培訓(xùn)經(jīng)理

★  卡耐基表達力核心講師

【個人簡介】

曹茜老師在福田汽車（大型國企）工作5年，中航工業(yè)（大型國企）工作2年，卡耐基口才培訓(xùn)中心工作4年。老師長期擔(dān)任數(shù)十家知名企業(yè)（三星、中國移動等）發(fā)布會、方案呈現(xiàn)、匯報溝通、演講比賽及路演等商務(wù)場景指導(dǎo)與核審工作，從心理學(xué)角度透析表達本質(zhì)，提出“一口一心”模型，并發(fā)展出一系列極具實操性、見效快的表達訓(xùn)練體系和工具。出版書籍《三維表達術(shù)》

使命：致力于打造表達力領(lǐng)域精英，提升你的“言”值力量

【主講課程】

內(nèi)訓(xùn)師

你就是企業(yè)一流的內(nèi)訓(xùn)師訓(xùn)練營

三位一體，打造一流內(nèi)訓(xùn)師——訓(xùn)練營

小白都能學(xué)會的微課

寫作及思維

結(jié)構(gòu)思考力

金字塔原理

金字塔原理與公文寫作

表達力

公眾演講與表達技巧

匯報制勝技巧

即興演講其實也很簡單

路演—在路上演繹我們的人生

粘性溝通，掌握你的關(guān)鍵對話

最能打動客戶的呈現(xiàn)講解技術(shù)

【授課風(fēng)格】

1、訓(xùn)練工具系統(tǒng)落地。從聚焦主題到立題拔高，從結(jié)構(gòu)邏輯到內(nèi)容萃取，從緊張情緒到臺風(fēng)流暢，從語言文字到情感調(diào)動，從即席答疑到聲音運用，訓(xùn)練系統(tǒng)、實用。所創(chuàng)“緊張消除操”還獲光明網(wǎng)、健康報刊登發(fā)表。

2、五大場景實用貼切。商業(yè)路演，高效商務(wù)方案呈現(xiàn)，工作匯報致勝技巧，公眾演講、TTT五大場景均可采取針對性輔導(dǎo)，幫助企業(yè)落地，產(chǎn)生實實在在的績效和結(jié)果。

3、輔導(dǎo)點評細膩深入。輔導(dǎo)結(jié)果導(dǎo)向好，課后回味強烈，高效地引導(dǎo)教授方式細膩、高效，使得經(jīng)過個人輔導(dǎo)地商務(wù)人士在各自領(lǐng)域更是屢獲佳績。獲獎率及效果轉(zhuǎn)化率高。

【客戶評價】

聽完曹老師的課程，有種豁然開朗的感覺，困惑很久的心結(jié)打開了。                         ——外交部培訓(xùn)部長張曉燕

曹老師因材施教，讓我們在短時間內(nèi)攬獲演講競賽中個人和團隊綜合第一。                              

                                 —— 二炮宣傳部長劉寧

曹老師授課針對每個學(xué)員一針見血的點評指導(dǎo)，不同凡響，幫助大家提升。  

——北京水利部團書記王麗