鐵血軍魂——打造絕對成交營銷軍團的3力9法（團隊管理篇）

鐵血軍魂——打造絕對成交營銷軍團的3力9法（團隊管理篇）

課程背景：

一個人可以走的很快，但一個團隊可以走的更穩(wěn)、更久、更遠(yuǎn)；團隊致勝已是當(dāng)今企業(yè)普遍與不變的追求。美的的事業(yè)部制、華為的“鐵三角”、“軍團制”就是明證；

搭建一個組織很容易，但打造好一支團隊很難，尤其是打造好一支以絕對成交為責(zé)任的營銷軍團更是難上加難！

縱觀企業(yè)在營銷團隊管理中存在的問題：

■ 部門“墻”高而厚，溝通不暢，響應(yīng)不快，效率低下

■ 員工相互推諉，彼此扯皮，人浮于事，忙而無效

■ 員工“精神離職”，無感恩之情和忠誠度，只知道索取

■ 員工“工作內(nèi)卷”嚴(yán)重，不主動、不積極、不勤奮、不激情

■ 對員工工作放任遷就，效果、效益很差

■ 員工看不到“前途”與“錢景”，無壓力也無動力

■ 員工招不到也穩(wěn)不住，流失率高、波動大

■ 員工的技能缺乏，無戰(zhàn)斗力、缺執(zhí)行力、消極怠工

所有這一切都可以從“合力、活力、效力”——“3個維度”，用“9大戰(zhàn)法”去完全、徹底消除。

本課程充分汲取戰(zhàn)略、營銷、管理、組織、行為學(xué)的最新研究成果，結(jié)合經(jīng)典案例，通過老師多年親率實戰(zhàn)的體驗與感悟,從對團隊、團隊管理的基本認(rèn)知講起，深入剖析團隊管理問題產(chǎn)生的原因，闡明從“合力、活力、效力”“3個維度”出發(fā)，運用“9大戰(zhàn)法”的知識、流程、內(nèi)容、方法、行動技巧和要求，幫助企業(yè)打造好一支以絕對成交為責(zé)任的擁有鐵血軍魂的營銷團隊，成交更多客戶，倍增企業(yè)業(yè)績，為企業(yè)持續(xù)良性發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

課程收益：

● 正確全面認(rèn)知團隊與團隊管理，提升管理境界與水平

● 懂得進行團隊管理的重要性、長期性、系統(tǒng)性和艱巨性，做到傾心傾力，常抓不懈

● 懂得發(fā)揮企業(yè)文化的力量，提升營銷團隊的凝聚力、向心力與歸屬感

● 善用目標(biāo)管理手段，統(tǒng)一行動方向，激發(fā)團隊斗志，調(diào)動工作積極性

● 健全架構(gòu)、完善機制，“扎硬營”，增強專職性，提升協(xié)同性，提高團隊工作效率

● 掌握對行動、時間、過程的管理，強化督導(dǎo)與幫扶，提高團隊工作成果

● 善用考核、及時獎懲、強化結(jié)果導(dǎo)向，化被動為主動，化壓力為動力，保證業(yè)績倍增

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷經(jīng)理后備干部、營銷中心部門經(jīng)理

授課方式：

■ 堅決摒棄純理論教學(xué)，理論結(jié)合實踐

■ 知識精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動化

■ 通過感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動演練、小組討論等方式進行

■ 以實戰(zhàn)貫穿全程，追求實效

課程大綱

前言：用3力9法打造絕對成交的營銷軍團

一、正確全面認(rèn)知團伙、團隊與組織的關(guān)系

1. 團伙和團隊的區(qū)別：表現(xiàn)、責(zé)任、配合、技能

2. 組織管理的舉措及水平?jīng)Q定了團伙和團隊

案例：暴亂與閱兵

二、懂得打造團隊的必要性

1. 團隊的作用

1）目標(biāo)導(dǎo)向力  2）人心凝聚力  3）協(xié)同高效力

4）規(guī)范控制力  5）學(xué)習(xí)進步力團隊的本質(zhì)：協(xié)作

2. 團隊發(fā)展的階段：形成——動蕩——規(guī)范——體現(xiàn)

三、把握絕對成交營銷團隊的特征（狼+雁）

1）觀察敏銳   2）目標(biāo)明確   3）團隊合作   4）服從命令   5）主動出擊

6）以身作則   7）敢于擔(dān)責(zé)   8）吃苦耐勞   9）永不言棄   10）相互關(guān)愛

四、從個人：用“6應(yīng)”打造“3干--愿干、能干、實干”的營銷經(jīng)理

痛點引入：營銷經(jīng)理具有的“6大痛穴”

1. 應(yīng)心  2. 應(yīng)信  3. 應(yīng)知  4. 應(yīng)能  5. 應(yīng)備  6. 應(yīng)行

五、到團隊：用“3力9法”打造絕對成交的營銷軍團

1. 目標(biāo)牽引合力（前提）

1）建立企業(yè)文化

2）規(guī)劃目標(biāo)任務(wù)

3）解碼行動計劃

2. 機制激發(fā)活力（保障）

1）明確崗位職責(zé)

2）規(guī)范制度流程

3）兌現(xiàn)績效晉升

3. 行動保證效力（追求）

1）制定行動標(biāo)準(zhǔn)

2）督導(dǎo)過程幫扶

3）結(jié)果考核獎懲

上篇：打造絕對成交的營銷軍團——目標(biāo)牽引合力

第一講：建立企業(yè)文化——長期戰(zhàn)略目標(biāo)

階段一：認(rèn)知與提煉

1. 企業(yè)文化的定義

2. 企業(yè)文化的內(nèi)容

1）愿景：要什么？

2）使命：給什么？

3）價值觀：憑什么？

3. 企業(yè)文化的特征

1）獨特性   2）發(fā)展性   3）導(dǎo)向性   4）力量性

階段二：建立與塑造

階段三：傳播與應(yīng)用

1. 廣泛深入傳播企業(yè)文化

1）企業(yè)官網(wǎng)、微信公眾號、視頻號

2）企業(yè)畫冊、單張

3）廠容廠貌、形象壁、宣傳欄

2. 人人考核過關(guān)，應(yīng)答如流，潤心入腦化行

案例：中國共產(chǎn)黨、新聞聯(lián)播、華為、美的

第二講：規(guī)劃目標(biāo)任務(wù)——階段目標(biāo)任務(wù)

——目標(biāo)任務(wù)是對企業(yè)愿景的承載，使命的體現(xiàn)

一、洞察“531目標(biāo)”

1. 5看：看趨勢、看供給 看需求 看競爭 看自己

2. 提煉SWOT表格

3. 研定“531目標(biāo)”

1）確定兩種目標(biāo)

a定性目標(biāo)

b定量目標(biāo)

2）“531”目標(biāo)的內(nèi)容

范本：《531目標(biāo)書》及格式要求

案例：恒力泰機械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動車、法恩莎瓷磚等等

二、明確具體任務(wù)

——目標(biāo)是靠一個個任務(wù)的完成來實現(xiàn)的，是必須要打贏的硬仗

第一步：規(guī)劃核心任務(wù)的主要內(nèi)容

第二步：命名核心任務(wù)

第三步：指定3類人員：責(zé)任人、協(xié)調(diào)人、執(zhí)行人

第四步：規(guī)定4個指標(biāo)：財務(wù)指標(biāo)、客戶指標(biāo)、內(nèi)部業(yè)務(wù)流程指標(biāo)、學(xué)習(xí)與成長指標(biāo)

第五步：明確完成時間

范本：《核心任務(wù)表》及格式要求

案例：恒力泰機械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動車、法恩莎瓷磚等等

三、圍繞任務(wù)工作

1. 張榜公示任務(wù)

2. 行動中用“為什么”去決定“做什么”——“我為什么要這樣做？我需要完成的任務(wù)是什么？我這樣做能完成任務(wù)嗎？”

第三講：解碼行動計劃——具體分解目標(biāo)

解碼：把任務(wù)變具體，把具體變計劃，把計劃變行動，把行動變結(jié)果，最終實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)

一、8步驟，從任務(wù)解碼出行動計劃

第一步：導(dǎo)出——根據(jù)核心任務(wù)輸出關(guān)鍵子項目

第二步：劃分——依據(jù)子項目確定行動部門

第三步：明確——子項目的指標(biāo)要求

第四步：設(shè)定——子項目的完成標(biāo)志（里程碑）

第五步：任命——子項目的責(zé)任人

第六步：指派——子項目的協(xié)同人

第七步：限定——完成子項目的時間

第八步：明確——配置的資源

二、遵循SMART原則及明確核心要點

范本參考：《行動計劃表》的格式范本

三、舉行2-3天全封閉的戰(zhàn)略解碼會議

1. 研討共創(chuàng)，建立共識

2. 審核確認(rèn)，輸出成文

3. 舉行簽字儀式

案例：恒力泰機械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動車、法恩莎瓷磚等等

中篇：打造絕對成交的營銷軍團——機制激發(fā)活力

第四講：人人定崗定責(zé)——因崗配人、揚長避短

1. 先健全架構(gòu)，完善部門職能

依據(jù)：完成任務(wù)

2. 后明確崗位，定具體職責(zé)

范本：《崗位職責(zé)說明書》

案例：金羚排氣扇

互動討論：我司營銷中心的架構(gòu)圖？健全嗎？臃腫嗎？崗位匹配合理嗎？崗位職責(zé)明確嗎？

第五講：規(guī)范制度流程——做事有依據(jù)、活而不亂

1. 制定制度，管好人員行為——提高規(guī)范性

2. 規(guī)定流程，管好事情方向——提高秩序性

3. 制度流程化，流程制度化

互動討論：我司現(xiàn)有哪些營銷管理制度和流程？需要增補嗎？需要揚棄嗎？需要優(yōu)化嗎？

第六講：兌現(xiàn)績效晉升——踔厲奮發(fā)、人人爭先

1. 明確職務(wù)晉升提拔的標(biāo)準(zhǔn)

2. 明確績效給予的標(biāo)準(zhǔn)

3. 嚴(yán)格落實、堅決執(zhí)行、快速兌現(xiàn)

范本：《個人績效合約》

互動討論：我司職務(wù)晉升提拔的標(biāo)準(zhǔn)是什么內(nèi)容？簽定了《個人績效合約》嗎？

下篇：打造絕對成交的營銷軍團——行動保證效力

第七講：制定行動標(biāo)準(zhǔn)——保證工作效果

標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)范行動結(jié)果，提高有效性

1. 制定標(biāo)準(zhǔn)，有章可循

2. 培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，宣貫執(zhí)行

3. 打造標(biāo)桿，增強信心

互動討論：我司制定有哪些工作標(biāo)準(zhǔn)？針對性、可操作性、實效性如何？

第八講：過程督導(dǎo)幫扶——保障工作效果

——管理干部以身作則

一、管理干部運用每日“4張表”，確保工作效果

1. 《出差動態(tài)表》

2. 《銷售業(yè)績?nèi)請蟊怼?/p>

3. 《產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)日報表》

4. 《區(qū)域市場客戶動態(tài)日報表》

二、管理干部召開“5大會議”，提高工作效果

1. 營銷業(yè)績分析會——保證任務(wù)的完成率

2. 產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析會——保證產(chǎn)品體系的競爭力

3. 區(qū)域/客戶動態(tài)分析會——保證渠道體系的質(zhì)量

4. 營銷策略/政策研討會——保證政策的針對性精準(zhǔn)性可操作性有效性

5. 營銷拓展經(jīng)驗交流會——保證人員的戰(zhàn)斗力

四、管理干部關(guān)注員工，及時推動，提升工作效率

1. 隨時溝通

2. 及時面談

五、管理干部帶領(lǐng)、幫扶員工，多打勝仗，增強工作結(jié)果

1. 陪同員工出差，以身作則

2. 身先士卒，實地幫扶

第九講：結(jié)果考核獎懲——激勵工作效果

一、針對性設(shè)定業(yè)務(wù)競賽項目

1. 新產(chǎn)品推廣獎、銷量增長獎、客戶拓展獎、終端美化獎

2. 組與組、片區(qū)與片區(qū)、人與人之間PK

二、獎懲手段多種多樣，相得益彰，張榜公布，快速兌現(xiàn)

1. 獎勵：旅游、培訓(xùn)、榮譽

2. 懲罰：降薪 調(diào)崗 警告 記過

小結(jié)：

1. 團隊打造是日常性、長期性、系統(tǒng)性、艱巨性的工作

2. 團隊打造沒有最好，只有更好

3. 只要做到從“合力、活力、效力”“3個維度”出發(fā)，運用“9大戰(zhàn)法”就能逐漸打造出一支以絕對成交為責(zé)任的擁有鐵血軍魂的營銷團隊，倍增銷售業(yè)績，為企業(yè)持續(xù)良性發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)

王繼紅老師  營銷戰(zhàn)略與營銷實戰(zhàn)專家

28年企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

4年高校任教經(jīng)驗

國家經(jīng)濟師

曾任：TCL集團|產(chǎn)品主管、推廣主管、分公司總經(jīng)理

曾任：KELON科龍集團|品牌傳播科長、分公司總經(jīng)理

曾任：樂華陶瓷集團|營銷總監(jiān)、總裁助理

曾任：本鈴車業(yè)科技|營銷總經(jīng)理

→ 曾主導(dǎo)30+家企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定，助力實現(xiàn)業(yè)績倍增：TCL集團1-100億增長、東莞本鈴電動車年銷突破16萬輛、臺邦電動車月銷突破2萬輛、法恩莎瓷磚年銷售額0-2億元突破、思進家具年銷破億等

→ 擅長領(lǐng)域：營銷戰(zhàn)略、品牌塑造與傳播、營銷策略制定、營銷管理、商務(wù)/營銷談判、大客戶營銷、絕對成交營銷團隊打造等等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

01-【企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗】

■ 曾主導(dǎo)TCL集團“超強接收”、“千店工程”、“幸?？燔嚒?/strong>等產(chǎn)品、品牌推廣活動，助力企業(yè)業(yè)績1億到100億的增長。后被委任分公司總經(jīng)理，主導(dǎo)廣西市場開拓，9個月內(nèi)實現(xiàn)超去年全年業(yè)績30%。

■ 曾主管本鈴車業(yè)的市場營銷和品牌培育工作，助力企業(yè)銷售實現(xiàn)月銷首次突破1萬輛、年銷突破16萬輛。在職期間企業(yè)銷售年均增長40%+。

■ 曾在科龍集團江西分公司采取特定的渠道拓展策略，實施組合營銷舉措，3個月內(nèi)，在無組織架構(gòu)變動，無任何人員調(diào)整的情況下實現(xiàn)業(yè)績連續(xù)增長50%+，被集團報道表彰。

■ 曾主導(dǎo)法恩莎瓷磚上市銷售全流程：組建團隊、產(chǎn)品定位、市場布局、構(gòu)建價格體系、拓展銷售渠道，產(chǎn)品上市當(dāng)年銷售額突破2億元。

■ 曾為思進家具集團進行產(chǎn)品體系整合、渠道政策調(diào)整、區(qū)域/行業(yè)細(xì)分、團隊培訓(xùn)和激勵、營銷政策優(yōu)化等工作，助力企業(yè)年銷售額實現(xiàn)億元突破。

02-【項目經(jīng)驗】

【恒力泰機械】企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與運營、產(chǎn)品定位與體系打造項目，成果：企業(yè)年銷售額突破10億元，成功打造“專、精、特、新”企業(yè)。

【金羚排氣扇】企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與運營、“狼性”營銷團隊打造與管理項目，成果：順利開拓全國市場，3年內(nèi)業(yè)績連續(xù)增長30%+。

【偉勝電器】薪酬績效政策優(yōu)化項目，成果：通過優(yōu)化薪酬績效體系充分激發(fā)全員的工作激情，當(dāng)年業(yè)績逆市增長40%+。

主講課程：

《鐵血軍魂——打造企業(yè)絕對成交營銷軍團的“3力9法”》（團隊管理篇）

《能征善戰(zhàn)——打造企業(yè)絕對成交營銷軍團的“3干6應(yīng)”》（營銷技能篇）

《業(yè)績倍增——企業(yè)進行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運營的數(shù)控法》

《渠道為王——開拓鞏固企業(yè)銷售渠道的“8力合圍”》

《定拉推排——打造企業(yè)明星爆品的營銷策略》

《談贏天下——雙贏談判必備的心法與技法》

《絕對成交——大客戶營銷的制勝法寶》

《出類拔萃——精益營銷管理的秘笈》

授課風(fēng)格：

● 認(rèn)真細(xì)致，能夠充分利用時間；

● 情緒飽滿，親切自然，能夠激發(fā)共鳴；

● 思維縝密，內(nèi)容豐富，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，深入淺出，能夠雅俗共賞；

● 詼諧幽默，情景交融，寓教于樂，能夠引人入勝；

部分客戶評價：

我深知戰(zhàn)略對于企業(yè)發(fā)展的重要性。自己也看了一些書、聽了一些課，但一直云里霧里，不懂規(guī)劃更不知運營。通過王老師的知識點講解、邏輯思維搭建、流程推進和動作分解，有工具、有方法、有要求，更難能可貴的是，王老師結(jié)合自己過往企業(yè)實操的經(jīng)歷，針對我司的現(xiàn)狀和實際，精準(zhǔn)剖析、寓培訓(xùn)內(nèi)容于實際工作，讓我們聽得懂、想得通、做得到，極富參入感、獲得感。培訓(xùn)結(jié)束后，我和我的團隊立即啟動戰(zhàn)略規(guī)劃和明年的經(jīng)營計劃工作，指導(dǎo)企業(yè)更穩(wěn)健發(fā)展。

——佛山恒力泰機械有限公司新型壓機事業(yè)部  秦總經(jīng)理

王老師不愧是一個有理論、有實戰(zhàn)經(jīng)驗的營銷管理高手！單打獨斗我也是一流好手，但自從管理團隊，就一直焦頭爛額。聽了王老師關(guān)于團隊打造“3力9法”的課程讓我茅塞頓開，我終于明白了營銷團隊只要緊緊圍繞著“合力、活力、效力”去打造、去管理就一定能夠眾志成城、絕對成交、無堅不摧、業(yè)績倍增！

——佛山臺富（五羊）車業(yè)有限公司營銷中心  陳總監(jiān)

王老師結(jié)合自身的實戰(zhàn)和管理體驗，一開講就用“6穴”點中了我們的痛點，接著就和我們一起分析原因，找到解決的辦法是要具有“6力與6度”，最后帶著我們把“6應(yīng)”弄清楚并化為我們自己的行為要求，實用又實效。我要努力做到“6應(yīng)”，“愿干、能干、實干”，不斷朝著成為一名絕對成交客戶的高效的營銷經(jīng)理而努力磨練。

——江門金羚排氣扇制造有限公司營銷部  李經(jīng)理

聽了王老師的課，我終于明白，產(chǎn)品一開始的“定”位至關(guān)重要！接下來的“拉、推、排”也緊密相關(guān)。日后開發(fā)新產(chǎn)品或者改動已有產(chǎn)品配置，不把定位搞明白就堅決不動手！對于一款產(chǎn)品的生命周期，研發(fā)部門和營銷部門的作用同樣重要。我部門應(yīng)該主動積極緊密與營銷部門配合。王老師的點撥，對于我卻醍醐灌頂，茅塞頓開！

——東莞本鈴車業(yè)科技有限公司研發(fā)技術(shù)部  潘部長

原來如此！成交與維護一個客戶有“8種力量”可以用。我原來只會勤拜訪，軟磨硬泡，靠真誠去打動客戶，成交率低，有的客戶合作一次后也沒有了下文，苦不堪言。聽了王老師的課后，我找到了差距，明白了努力的方向，也學(xué)到了方法。接下來就是學(xué)以致用，不斷苦練，“8力合圍”，拓商、固商、大商，為銷售業(yè)績的持續(xù)良性增長不懈行動。

——佛山法恩潔具有限公司市場拓展部  鐘經(jīng)理

王老師通過理論講解+案例解析+模擬演練的形式，把“雙贏”談判必備的“心法”+“技法”植入進我們的大腦，也教練了我們的言與行，讓我們能夠更好的結(jié)合實際工作加以運用，增強絕對成交客戶的能力。收獲滿滿、觸動很大。

——佛山朗道建材有限公司  柯總經(jīng)理