能征善戰(zhàn)——打造絕對成交營銷軍團的3干6應 （營銷技能篇）

能征善戰(zhàn)——打造絕對成交營銷軍團的3干6應

（營銷技能篇）

課程背景：

營銷經理作為企業(yè)與市場的橋梁，產品與客戶的紐帶，身處企業(yè)面向市場的最前沿，肩負傳播文化、提升品牌、拓展渠道、銷售產品、收回貨款、帶回費利的責任，對企業(yè)目標的完成、生存發(fā)展壯大居功至偉；

面對當今“內外雙循環(huán)”、“一帶一路”的大背景；身處疫情常態(tài)、技術突飛猛進等不確定性的環(huán)境；備受經濟下行、需求疲軟、客戶有限、產品同質化嚴重、數(shù)字經濟和新零售業(yè)態(tài)的不斷挑戰(zhàn)與沖擊……

■ 有的營銷經理愛崗敬業(yè)、銳意進取、積極拓展

■ 有的營銷經理茫然無措、精神離職、萎靡懈怠

■ 有的營銷經理善于學習、能力強、方法多、拓展市場成功率高、業(yè)績倍增

■ 有的營銷經理渾渾噩噩、能力不見提升、業(yè)績停滯不前

■ 有的營銷經理目標明確、敢于擔當、積極行動、高效作為

■ 有的營銷經理工作內卷、麻木躺平、毫無結果

本課程充分汲取營銷、管理、行為學、心理學的最新研究成果，結合經典案例，通過老師多年親率實戰(zhàn)的體驗與感悟，從營銷經理這一崗位天生具有的“6大痛穴”剖析起，指明打通“6大痛穴”的醫(yī)治方法是要具備“6力與6度”，而要具備“6力與6度”的藥方就是要做到“6應”。為營銷經理認清自我、突破自我、鍛造自我，把自己打造成為一個“攻必克、守必堅、行必果、動必快”的“愿干、能干、實干”的“以絕對成交為責任”的“營銷經理”提供一套由知識、流程、方法、要求與工具組合而成的行動指南。

課程收益：

● “心”：掌握正確了解自我、分析自我的維度，找到突破自我、提升自我的方向和途徑

● “信”：掌握對自我的正確激勵、樹立團隊意識，建立對企業(yè)的信任

● “知”：全面正確認知理解營銷經理崗位必須掌握的基本概念與術語

● “能”：提高自己觀察問題、分析問題、解決問題的水平，掌握、增強絕對成交客戶的能力

● “備”：提高完善準備業(yè)務工作的水平，促成成交客戶的戰(zhàn)果

● “行”：自覺自發(fā)自律自強，增強執(zhí)行力，提高工作實效

● 掌握運用 “6應”來指導自己、要求自己，倍增銷售業(yè)績

● 主動鍛造自我，促成自己向“把打勝仗作為信仰”、“以絕對成交為責任”的“愿干、能干、實干”的“營銷經理”轉變

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：營銷經理、營銷主管、營銷經理后備人員

課程方式：

■ 堅決摒棄純理論教學，理論結合實踐

■ 知識精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動化

■ 通過感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動演練、小組討論等方式進行

■ 以實戰(zhàn)貫穿全程，追求實效

課程大綱

前言：營銷經理的“痛穴”、“療法”與“藥方”

問題導入

一、六大痛穴

——“茫然穴、盲目穴、無助穴、支撐穴、拓展穴、增長穴”

互動自?。何疑砩嫌小皫讉€痛穴”？

二、“療法”——具備“6力與6度”

營銷環(huán)境的“洞察力”——高度；營銷市場的“分析力”——深度；營銷策略的“規(guī)劃力”——角度；營銷拓展的“成交力”——速度；營銷舉措的“執(zhí)行力”——力度；營銷業(yè)績的“管控力”——亮度

互動自省：我身上是否有“6力與6度”？

三、“藥方”——做到“6應”

1. 應心：思想上——目標一致，同心同向

2. 應信：態(tài)度上——相信自己，團隊作戰(zhàn)

——解決“愿干”的問題

3. 應知：專業(yè)上——明確職責，足智多謀

4. 應能：能力上——目標導向，能征善戰(zhàn)

——解決“能干”的問題

5. 應備：準備上——充分準備，善于使用

6. 應行：行動上——服從管理，追求結果

——解決“實干”的問題

第一講：應心：思想上——目標一致 同心同向——“愿干”

一、認同——躬身入局，融入企業(yè)

1. 應聘時：了解企業(yè)實力，下定決心，增強認同感

2. 入職后：了解企業(yè)成長史、感人故事、成功標桿，找到歸屬感

二、珍惜——懂得珍惜，敢于擔責

1. 崗位：定位自我、明確職責，強化責任感

2. 團隊：參與團建，融入團隊，提升被需要感

3. 溝通：主動溝通、善于溝通，增強與團隊的粘度，建立被重視感

范本：《崗位說明書》

三、積極性——目標引領，結果導向

1. 目標：明確、制定、分解自己的目標，找到工作方向

2. 工作：積極行動，執(zhí)行標準，結果導向，增強獲得感

3. 考核：直面考核，爭創(chuàng)標桿，激發(fā)自我榮譽感

互動：你是這樣做的嗎？

第二講：應信：態(tài)度上——相信自己 團隊作戰(zhàn)——“愿干”

一、相信公司，增強信心

1. 主動體會公司文化，增強自豪感

2. 全面了解公司實力，增強威力感

3. 積極參與制定公司營銷戰(zhàn)略和行動計劃，增強參入感

4. 感知欽佩管理者魅力，增強追隨感

互動：你是這樣做的嗎？

二、相信團隊，主動借力，合力鑠金

1. 了解組織架構，增強支持感

2. 熟知團隊成員，增強信任感

3. 善用政策舉措，增強有效感

4. 借鑒成功標桿，增強信心感

5. 請教領導同事，增強幫扶感

互動：你是這樣做的嗎？

三、相信自己，踔厲奮發(fā)

1. 認清自己：自我分析，揚長避短

2. 明確自己：崗位、職責、權力、利益、目標

3. 行動自己：前進中發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)展中解決問題

4. 證明自己：積小勝為大勝，不斷強大內心

5. 提升自己：不斷學習、不斷總結

6. 要求自己：勤奮自律、堅持不懈、踔厲奮發(fā)

互動：你做到了嗎？

案例：五羊電動車客家片區(qū) 吳經理

第三講：應知：專業(yè)上——明確職責，足智多謀——“能干”

一、知營銷經理的崗位——自豪與艱辛

1. 定位：背靠公司、面向市場、左邊：市場提升部門、右邊：市場保障部門

2. 使命：是企業(yè)與市場的橋梁、是產品與客戶的紐帶、是產品價值的轉移和實現(xiàn)者

3. 工作狀態(tài)：常年奔波在外

二、知營銷經理的職責——8個角色——榮光與責任

角色一：文化傳播者

角色二：品牌提升者

角色三：政策執(zhí)行者

角色四：目標完成者

角色五：收入實現(xiàn)者

角色六：費利提供者

角色七：決策建議者

角色八：發(fā)展加速者

總結：職責——崇高又偉大，光榮又艱巨！

課堂感悟：你感受到了嗎？

三、知9個必須要掌握的營銷概念和術語

1. 市場

2. 營銷

3. 品牌

4. 競爭

5. 4P組合策略

6. 產品及產品體系

7. 價格及價格體系

8. 渠道及渠道體系

9. 傳播、推廣與促銷

總結歸納：營銷如打仗、營銷如蓋樓；

互動：你掌握了嗎？

第四講：應能：能力上——目標導向 能征善戰(zhàn)——“能干”

一、能洞察——行業(yè)的趨勢

1. 維度一：增長的市場（區(qū)域、行業(yè)）

2. 維度二：容量趨勢

3. 維度三：技術趨勢

4. 維度四：產品趨勢

二、能洞察——區(qū)域市場的競爭態(tài)勢

1. 競爭的階段

2. 競爭者的選擇

3. 競爭者的現(xiàn)狀

三、能掌握——企業(yè)文化、營銷政策和管理制度

1. 公司培訓

2. 考核過關

3. 領導答疑

四、能判斷——所負責區(qū)域市場/行業(yè)的容量和客戶

1. 參閱行業(yè)報告

2. 走訪區(qū)域市場

3. 參考競品狀況

4. 參閱公司原有歷史數(shù)據和客戶檔案

五、能分解——自己承擔的任務指標

案例與范本：五羊電動車、恒力泰機械

六、能設置——所負責市場/行業(yè)的渠道

——基于任務分解與完成的要求

1. 了解市場的行政區(qū)劃與容量

2. 了解區(qū)域市場客戶體系

3. 參考競品狀況

4. 參閱公司歷史數(shù)據和客戶檔案

七、能運用——基本的營銷戰(zhàn)術與方法

1. 制定產品的銷售結構，勤進快銷

2. 判斷客戶的優(yōu)劣，“8個維度”

3. 扮演“6重角色”，拓商、固商、大商

4. 執(zhí)行“顧問+保姆+好友”的角色組合，成交大客戶

5. 善用“8力”，拓商、固商、大商

6. 基于量利結合制定產品的價格體系與水平，保持性價比

7. 美化產品、亮化終端，讓產品好賣

8. 策劃活動，讓產品賣得更快、更多

案例：金羚排氣扇、五羊電動車、恒力泰機械

范本：《區(qū)域市場洞察規(guī)劃報告》、《終端建設申請表》、《傳播、推廣、促銷活動申請表》

第五講：應備：準備上——充分準備 善于運用——“實干”

一、備鋪墊使用的資料

1. 企業(yè)宣傳的資料——宣傳企業(yè) 配合成交

資料包括：官網網址;微信、視頻公眾號、抖音號;企業(yè)簡介、畫冊;企業(yè)榮譽榜

2.客戶檔案的資料——知己知彼 百戰(zhàn)不殆

資料包括：區(qū)域客戶檔案表;區(qū)域客戶相關的進貨資料;區(qū)域客戶相關事宜資料;

二、備洽談使用的資料

1. 品牌宣傳的資料——提升品牌 助力成交

資料包括：品牌榮譽榜;品牌CI/VI/SI手冊

2. 產品介紹的資料——價值傳遞 促成成交

資料包括：產品手冊;產品全家福;產品單張;產品介紹視頻；必要的實物樣品

3. 價格介紹的資料——利益提供 促成成交

資料包括：產品價格表;價格政策

4. 傳播推廣的資料——力度加持 促成成交

資料包括：榮譽牌匾;禮品;廣宣物料：手提袋、廣告衫等等

5. 營銷樣板的資料——榜樣力量 促成成交

資料包括：優(yōu)秀客戶的介紹、合影、贊譽;優(yōu)秀樣板工程的介紹、照片、使用的產品、使用量等等

三、備成交后使用的資料

1. 營銷管理的資料——規(guī)范要求 合力共贏

資料包括：區(qū)域任務與分解;營銷政策;營銷制度（結算、配送、交貨期、售后服務等等）;合同范本及簽訂要求;行為規(guī)范：考勤、借款、出差、匯報、費用核銷等等;申請事宜的表格及流程

2. 財務管理的資料——公文函電 增強信任

資料包括：結算規(guī)定;賬號及稅務開票資料;支票管理規(guī)定

四、備應急使用的資料（企業(yè)人事的資料）

——及時給力 保證安全

資料包括：公司架構、花名冊、通訊錄；個人名片：（印刷版、電子版）

資料的三個版本：電子版、紙質版、實物版

討論與自檢：我司有這些資料嗎？你都準備好了嗎？你都使用了嗎？

第六講：應行：行動上——服從管理 追求結果——“實干”

一、制定自己的《出差計劃表》——以終為始 結果導向

案例：五羊電動車、恒力泰機械

范本：《出差計劃表》

二、每日完成2次簽到——管理好自己的時間

1. 上午9：00時

2. 下午3：00時

3. 微信即時定位+現(xiàn)場照片

三、堅持日報告制度——日事日畢 日清日高

1. 每晚11：00時前

2. 要求自己按格式和要求完成

范本：日報告范例

四、每日入睡前自我10問---養(yǎng)成習慣 不斷提升

——做什么？如何做？期望結果？我去做了嗎？做到什么程度了？做出結果了嗎？結果滿意嗎？有什么經驗可以總結？有什么教訓可以吸取？接下來如何做？

課程總結：

1. “6應”——“6力6度”——“6大痛穴”

2. “愿干、能干、實干”——我是這樣的營銷經理嗎？

3. “攻必克、守必堅、行必果、動必快”、 “把打勝仗作為信仰”、“以絕對成交為責任”

——我能夠做到嗎？

王繼紅老師  營銷戰(zhàn)略與營銷實戰(zhàn)專家

28年企業(yè)營銷實戰(zhàn)經驗

4年高校任教經驗

國家經濟師

曾任：TCL集團|產品主管、推廣主管、分公司總經理

曾任：KELON科龍集團|品牌傳播科長、分公司總經理

曾任：樂華陶瓷集團|營銷總監(jiān)、總裁助理

曾任：本鈴車業(yè)科技|營銷總經理

→ 曾主導30+家企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定，助力實現(xiàn)業(yè)績倍增：TCL集團1-100億增長、東莞本鈴電動車年銷突破16萬輛、臺邦電動車月銷突破2萬輛、法恩莎瓷磚年銷售額0-2億元突破、思進家具年銷破億等

→ 擅長領域：營銷戰(zhàn)略、品牌塑造與傳播、營銷策略制定、營銷管理、商務/營銷談判、大客戶營銷、絕對成交營銷團隊打造等等

實戰(zhàn)經驗：

01-【企業(yè)實戰(zhàn)經驗】

■ 曾主導TCL集團“超強接收”、“千店工程”、“幸?？燔嚒?/strong>等產品、品牌推廣活動，助力企業(yè)業(yè)績1億到100億的增長。后被委任分公司總經理，主導廣西市場開拓，9個月內實現(xiàn)超去年全年業(yè)績30%。

■ 曾主管本鈴車業(yè)的市場營銷和品牌培育工作，助力企業(yè)銷售實現(xiàn)月銷首次突破1萬輛、年銷突破16萬輛。在職期間企業(yè)銷售年均增長40%+。

■ 曾在科龍集團江西分公司采取特定的渠道拓展策略，實施組合營銷舉措，3個月內，在無組織架構變動，無任何人員調整的情況下實現(xiàn)業(yè)績連續(xù)增長50%+，被集團報道表彰。

■ 曾主導法恩莎瓷磚上市銷售全流程：組建團隊、產品定位、市場布局、構建價格體系、拓展銷售渠道，產品上市當年銷售額突破2億元。

■ 曾為思進家具集團進行產品體系整合、渠道政策調整、區(qū)域/行業(yè)細分、團隊培訓和激勵、營銷政策優(yōu)化等工作，助力企業(yè)年銷售額實現(xiàn)億元突破。

02-【項目經驗】

【恒力泰機械】企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與運營、產品定位與體系打造項目，成果：企業(yè)年銷售額突破10億元，成功打造“專、精、特、新”企業(yè)。

【金羚排氣扇】企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與運營、“狼性”營銷團隊打造與管理項目，成果：順利開拓全國市場，3年內業(yè)績連續(xù)增長30%+。

【偉勝電器】薪酬績效政策優(yōu)化項目，成果：通過優(yōu)化薪酬績效體系充分激發(fā)全員的工作激情，當年業(yè)績逆市增長40%+。

主講課程：

《鐵血軍魂——打造企業(yè)絕對成交營銷軍團的“3力9法”》（團隊管理篇）

《能征善戰(zhàn)——打造企業(yè)絕對成交營銷軍團的“3干6應”》（營銷技能篇）

《業(yè)績倍增——企業(yè)進行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運營的數(shù)控法》

《渠道為王——開拓鞏固企業(yè)銷售渠道的“8力合圍”》

《定拉推排——打造企業(yè)明星爆品的營銷策略》

《談贏天下——雙贏談判必備的心法與技法》

《絕對成交——大客戶營銷的制勝法寶》

《出類拔萃——精益營銷管理的秘笈》

授課風格：

● 認真細致，能夠充分利用時間；

● 情緒飽滿，親切自然，能夠激發(fā)共鳴；

● 思維縝密，內容豐富，結構嚴謹，深入淺出，能夠雅俗共賞；

● 詼諧幽默，情景交融，寓教于樂，能夠引人入勝；

部分客戶評價：

我深知戰(zhàn)略對于企業(yè)發(fā)展的重要性。自己也看了一些書、聽了一些課，但一直云里霧里，不懂規(guī)劃更不知運營。通過王老師的知識點講解、邏輯思維搭建、流程推進和動作分解，有工具、有方法、有要求，更難能可貴的是，王老師結合自己過往企業(yè)實操的經歷，針對我司的現(xiàn)狀和實際，精準剖析、寓培訓內容于實際工作，讓我們聽得懂、想得通、做得到，極富參入感、獲得感。培訓結束后，我和我的團隊立即啟動戰(zhàn)略規(guī)劃和明年的經營計劃工作，指導企業(yè)更穩(wěn)健發(fā)展。

——佛山恒力泰機械有限公司新型壓機事業(yè)部  秦總經理

王老師不愧是一個有理論、有實戰(zhàn)經驗的營銷管理高手！單打獨斗我也是一流好手，但自從管理團隊，就一直焦頭爛額。聽了王老師關于團隊打造“3力9法”的課程讓我茅塞頓開，我終于明白了營銷團隊只要緊緊圍繞著“合力、活力、效力”去打造、去管理就一定能夠眾志成城、絕對成交、無堅不摧、業(yè)績倍增！

——佛山臺富（五羊）車業(yè)有限公司營銷中心  陳總監(jiān)

王老師結合自身的實戰(zhàn)和管理體驗，一開講就用“6穴”點中了我們的痛點，接著就和我們一起分析原因，找到解決的辦法是要具有“6力與6度”，最后帶著我們把“6應”弄清楚并化為我們自己的行為要求，實用又實效。我要努力做到“6應”，“愿干、能干、實干”，不斷朝著成為一名絕對成交客戶的高效的營銷經理而努力磨練。

——江門金羚排氣扇制造有限公司營銷部  李經理

聽了王老師的課，我終于明白，產品一開始的“定”位至關重要！接下來的“拉、推、排”也緊密相關。日后開發(fā)新產品或者改動已有產品配置，不把定位搞明白就堅決不動手！對于一款產品的生命周期，研發(fā)部門和營銷部門的作用同樣重要。我部門應該主動積極緊密與營銷部門配合。王老師的點撥，對于我卻醍醐灌頂，茅塞頓開！

——東莞本鈴車業(yè)科技有限公司研發(fā)技術部  潘部長

原來如此！成交與維護一個客戶有“8種力量”可以用。我原來只會勤拜訪，軟磨硬泡，靠真誠去打動客戶，成交率低，有的客戶合作一次后也沒有了下文，苦不堪言。聽了王老師的課后，我找到了差距，明白了努力的方向，也學到了方法。接下來就是學以致用，不斷苦練，“8力合圍”，拓商、固商、大商，為銷售業(yè)績的持續(xù)良性增長不懈行動。

——佛山法恩潔具有限公司市場拓展部  鐘經理

王老師通過理論講解+案例解析+模擬演練的形式，把“雙贏”談判必備的“心法”+“技法”植入進我們的大腦，也教練了我們的言與行，讓我們能夠更好的結合實際工作加以運用，增強絕對成交客戶的能力。收獲滿滿、觸動很大。

——佛山朗道建材有限公司  柯總經理