銷售談判
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大客戶的溝通與談判技巧
大客戶的溝通與談判技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
劉飛
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
《破解銷售難題》
--大客戶的溝通與談判技巧
課程簡(jiǎn)介:
您在面對(duì)大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎?
不知道運(yùn)用什么策略,才能開(kāi)發(fā)大客戶,拿不到大單。跟客戶一見(jiàn)面就開(kāi)始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程,不知道該在什么階段做什么事?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實(shí)需求,搞不清客戶的潛在需求?拎不清客戶的人物角色,不知道如何和他們對(duì)話,搞定他們?不清楚客戶的性格特點(diǎn),溝通起來(lái)總是效率低?為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空?這些問(wèn)題一直圍繞著我們。
本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn),結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。
課程收益:
把單子從做成到做大到做深
認(rèn)識(shí)大客戶的銷售流程
幫助你梳理銷售思路
帶你認(rèn)識(shí)大客戶的決策流程
分析大客戶的幾種角色
不同的客戶類型應(yīng)當(dāng)如何溝通
熟悉商務(wù)談判技巧,讓你如虎添翼
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員,B2B銷售人員,項(xiàng)目型銷售人員等等
授課模式:行動(dòng)學(xué)習(xí)、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊
課程特色:利用行動(dòng)學(xué)習(xí),梳理出自己企業(yè)的銷售管理工具。通過(guò)兩天的專業(yè)銷售培訓(xùn),你將學(xué)習(xí)到大客戶銷售的策略和謀略,通過(guò)互動(dòng),練習(xí),演練。融入實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中,切身體會(huì)大客戶銷售中的“策略”重要性。識(shí)別關(guān)鍵人物,認(rèn)識(shí)客戶的不同角色的作用,不同的類型客戶,應(yīng)當(dāng)注意哪些?如何溝通?如何得到認(rèn)可?從而順利拿下項(xiàng)目。
課程大綱:
第一單元:清楚認(rèn)識(shí)“大客戶”“銷售”
1、 兩個(gè)問(wèn)題:
銷售是一門藝術(shù),還是一門科學(xué)?
逃不出的二八定律,想提升業(yè)績(jī)到底靠20%,還是80%?
B2B與B2C銷售的不同?什么是“大客戶”“策略”“銷售”?
故事:三個(gè)賣水果的銷售
2、 兩個(gè)案例:
某能源公司的失敗案例
某醫(yī)藥公司的成功案例
3、總結(jié):大客戶銷售的特點(diǎn)
周期長(zhǎng),意見(jiàn)多,難控制,決策慢
第二單元:銷售流程的天龍八部
1、 認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
3、銷售流程一:客戶規(guī)劃 工具:客戶規(guī)劃表
4、銷售流程二:訪前準(zhǔn)備 工具:訪前準(zhǔn)備清單
5、銷售流程三:激發(fā)興趣 工具:激發(fā)興趣模板
6、銷售流程四:需求確認(rèn) 工具:SPIN與發(fā)問(wèn)技術(shù)
7、銷售流程五:接觸決策
8、銷售流程六:共創(chuàng)方案 工具:共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
9、銷售流程七:商務(wù)流程
10、銷售流程八:實(shí)施交付
第三單元:客戶的決策鏈分析
1、 客戶的角色分類
決策者、守門員、使用者、內(nèi)線coach
工具:客戶決策分析表
2、 決策者、拍板人(EB)
決策者的定義?拜訪決策者遇到的挑戰(zhàn)?什么樣的人會(huì)是決策者?決策者關(guān)心什么?
3、 守門員、技術(shù)把關(guān)者(TB)
遇到的挑戰(zhàn)?守門員迷之自信的特點(diǎn)?與之打交道的注意事項(xiàng)?技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么?
4、 使用者、業(yè)務(wù)使用部門(UB)
遇到的挑戰(zhàn)?需求部門的重要性?如何溝通說(shuō)服?
5、內(nèi)線,教練(coach)
(1).Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用 (2).Coach的種類 (3).如何發(fā)現(xiàn)coach (4).如何培養(yǎng)coach (5).如何保護(hù)coach
工具:銷售決策鏈表
第四單元:五型人格在銷售領(lǐng)域的應(yīng)用
1、與孔雀型客戶的溝通技巧
2、與老虎型客戶的溝通技巧
3、與貓頭鷹型客戶的溝通技巧
4、與考拉型客戶的溝通技巧
5、不同類型的客戶溝通策略 工具:客戶性格分析表
6、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色
第五單元:虎口奪單、反敗為勝
1、常見(jiàn)的幾種局式
2、拆局之獨(dú)孤九劍
打平局
半途而入
預(yù)算的約束
停止不進(jìn)
兩三個(gè)死敵
領(lǐng)導(dǎo)支持對(duì)手
臨時(shí)換人
低價(jià)攪局
見(jiàn)縫插針
3、如何有效的利用資源
4、銷售資源的分類 工具:銷售資源規(guī)劃表
5、銷售資源的維護(hù)
第六單元:商務(wù)談判技巧
1、 談判利益的三個(gè)層面 視頻:坐在奔馳上哭的薛女士
a.競(jìng)爭(zhēng)層面 b.合作層面 C.創(chuàng)意層面
2、談判籌碼的分析
a.情報(bào)籌碼 b.控制籌碼 c.壓力籌碼 d.心態(tài)籌碼 e.既定籌碼 f.優(yōu)勢(shì)籌碼
3、商務(wù)談判的四大情報(bào) 案例:科恩的談判故事
a.背景分析 b.對(duì)手分析 c.競(jìng)爭(zhēng)分析 d.籌碼分析
4、談判策劃清單
總結(jié):復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃
劉 飛 老師(北京/合肥)
——銷售技能提升專家
? 國(guó)禎商學(xué)院特聘講師
? 原某上市公司營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)
? 原科創(chuàng)中光(大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國(guó)前十)銷售總監(jiān)
? 原用友ERP(人力資源管理軟件)大客戶銷售項(xiàng)目總監(jiān)
? 愛(ài)普生(中國(guó))、歐派櫥柜、中國(guó)石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問(wèn)
? 北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師
? SPI和銷售羅盤(pán)認(rèn)證講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
在人力資源管理軟件領(lǐng)域,劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如:中石油、北京燃?xì)?、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱號(hào)。
作為上市公司的營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng),從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系,開(kāi)發(fā)并落地《贏單六問(wèn)》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實(shí)用的課程,培訓(xùn)場(chǎng)次100+,受訓(xùn)人次3000+,支撐企業(yè)營(yíng)銷額突破百億。
幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國(guó)銷售隊(duì)伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建,重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談,實(shí)施及管理,通過(guò)一年的時(shí)間,實(shí)現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長(zhǎng)600%的成績(jī)。
劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售,B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā),必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念,所以劉老師的課程中會(huì)運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、開(kāi)放空間、城鎮(zhèn)會(huì)議等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法,真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見(jiàn)影!課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式,課程有趣有用,引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提升能力,最終達(dá)成培訓(xùn)效果。
劉老師的講課足跡遍布全國(guó),服務(wù)過(guò)的企業(yè)有:愛(ài)普生中國(guó)、歐派櫥柜、中國(guó)石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、斗山中國(guó),好麗友中國(guó)、安徽科創(chuàng)中光、國(guó)禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)等知名企業(yè),學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上,機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上!
【授課風(fēng)格】
幽默風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)、邏輯清晰,自創(chuàng)的學(xué)習(xí)四步法:知識(shí)講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場(chǎng)練習(xí),可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容,現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用!
【主講課程】
大客戶銷售類
《贏單六問(wèn)—六招贏得大客戶》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶深度營(yíng)銷
《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略
《獨(dú)孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍
《審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧 《商務(wù)禮儀與高效拜訪》
《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》
銷售管理類
《打造虎狼之師》—銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》
行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊類
《銷售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題分析與解決》
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
劉老師是我見(jiàn)過(guò)銷售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師,語(yǔ)言幽默風(fēng)趣、案例精彩,學(xué)員聽(tīng)的津津有味。
——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù),梳理出我們想要的銷售管理工具,讓我們的銷售更加有了共同語(yǔ)言! ——科創(chuàng)中光 董事長(zhǎng) 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩,我們?nèi)潭际侨褙炞?,認(rèn)證聆聽(tīng),收獲很大。
——愛(ài)普生大客戶銷售經(jīng)理 張經(jīng)理
劉老師的課程有理有料,有趣實(shí)用。語(yǔ)言幽默,課堂氛圍很好。 ——碧水源集團(tuán) 段總
劉老師,今天很有幸參加您的課,課上案例非常生動(dòng)精彩,讓我印象深刻,下次還有劉老師您的課一定要去參加,非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽(yáng)
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