談贏天下——雙贏談判必備的“心法”和“技法”

談贏天下——雙贏談判必備的“心法”和“技法”

課程背景：

國(guó)與國(guó)之間、廠商之間、企業(yè)與客戶之間、客戶與用戶之間、人與人之間，談判無(wú)處不在。尤其在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域里、商業(yè)世界中，一次高效的談判，不僅能夠成交客戶、成就客戶，為企業(yè)爭(zhēng)取更大的利益，創(chuàng)造更大的價(jià)值，也能使客戶與企業(yè)建立起緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，長(zhǎng)期雙贏、共贏。

但談判屬于社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)，其藝術(shù)性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于科學(xué)性；

為了抓住有限的客戶資源，把握轉(zhuǎn)瞬即逝的機(jī)會(huì)，通過(guò)談判，高效成交，彼此雙贏，趨勢(shì)使然，時(shí)不我待。

我們不禁要問(wèn)：

■ 談判前你了解客戶嗎？

■ 談判前你做好了定位嗎？

■ 談判前你做了哪些方面的準(zhǔn)備工作？

■ 如何準(zhǔn)備方案、提交方案、闡述方案，保證“雙贏”？

■ 如何報(bào)價(jià)、控價(jià)，保證“雙贏”？

■ 談判中如何開場(chǎng)、推進(jìn)、控場(chǎng)，達(dá)成共識(shí)、簽約、成交，保證談判順利、高效進(jìn)行？

■ 針對(duì)談判過(guò)程中出現(xiàn)的“黑天鵝”事件，如客戶情緒波動(dòng)、仗勢(shì)欺人、漫天要價(jià)、條件苛刻、拖延時(shí)間、出現(xiàn)僵局等等，如何應(yīng)對(duì)？如何化解？

……

本課程充分汲取戰(zhàn)略、營(yíng)銷、管理、社會(huì)、心理、行為學(xué)的最新研究成果，基于人性，結(jié)合經(jīng)典案例，通過(guò)老師多年親率實(shí)戰(zhàn)的體驗(yàn)與感悟,從對(duì)談判的基本認(rèn)知講起，闡明談判的流程、原則、內(nèi)容、方法，告知談判心理準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備、策略準(zhǔn)備、溝通的聽說(shuō)問(wèn)、肢體語(yǔ)言觀察、突發(fā)事件應(yīng)對(duì)等等的行動(dòng)技巧和要求，幫助營(yíng)銷經(jīng)理克服對(duì)談判的畏懼,掌握高效談判的方法和技巧，增強(qiáng)通過(guò)談判解決問(wèn)題、成交客戶的信心，提升戰(zhàn)斗力，多打勝仗、為企業(yè)業(yè)績(jī)倍增、做強(qiáng)做大賦能助力。

課程收益：

● 正確認(rèn)知談判的作用，克服恐懼、積極面對(duì)、提振信心

● 正確認(rèn)知談判的階段，提高對(duì)談判工作的預(yù)見性、規(guī)劃性和計(jì)劃性水平

● 正確掌握運(yùn)用談判的原則，增強(qiáng)對(duì)談判的控制力，提高成功率

● 掌握與運(yùn)用“雙贏思維”，促成談判工作高效完成并保證公司利益

● 掌握與運(yùn)用應(yīng)對(duì)拒絕、利益分歧、出現(xiàn)僵局的方法和技巧，促成談判和諧、順利進(jìn)行

● 學(xué)會(huì)盤點(diǎn)談判條件及運(yùn)用底線思維，提高談判前的準(zhǔn)備水平和談判中的控制能力，為公司創(chuàng)造更多的“贏”，做出更大的貢獻(xiàn)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)中層管理人員、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管、營(yíng)銷后備干部

課程方式：

■ 堅(jiān)決摒棄純理論教學(xué)，理論結(jié)合實(shí)踐

■ 知識(shí)精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動(dòng)化

■ 通過(guò)感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動(dòng)演練、小組討論等方式進(jìn)行

■ 以實(shí)戰(zhàn)貫穿全程，追求實(shí)效

課程大綱

前言：正確全面認(rèn)知談判

一、認(rèn)知談判

 談判是正式、非正式場(chǎng)合下的一切融洽的、密切的溝通、交流、協(xié)商等

二、悟透談判的本質(zhì)

讓對(duì)方受益的同時(shí)，使自己獲利——雙贏

三、明白談判的“8大要素”

1. 目標(biāo)   2. 實(shí)力   3. 風(fēng)險(xiǎn)   4. 信任   5. 關(guān)系   6. 準(zhǔn)備   7. 授權(quán)   8. 雙贏

四、把握談判的“8個(gè)階段”

1. 摸底階段   2. 準(zhǔn)備階段   3. 開場(chǎng)階段   4. 提交階段

5. 磋商階段   6. 成交階段   7. 簽約階段   8. 履約階段

五、貫徹談判的“十大原則”

1. 平等原則   2. 協(xié)商原則   3. 互利原則     4. 求同原則   5. 階梯原則

6. 迂回原則   7. 防范原則   8. 可操作原則   9. 忠誠(chéng)原則   10. 合法原則

六、掌握高效談判判定的“5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)”

1. 結(jié)果——成交

2. 過(guò)程——順利

3. 時(shí)間——短

4. 關(guān)系——融洽

5. 滿意度——雙贏

上篇：雙贏談判必備的“心法”

第一講：雙贏談判必備的“心法”——雙贏思維

一、發(fā)揮雙贏思維的功效

1. 只有雙贏雙方才能成交

2. 只有雙贏雙方利益才能達(dá)到最大化

3. 只有雙贏雙方的短期利益和長(zhǎng)期利益才能有機(jī)統(tǒng)一

二、構(gòu)建自我的雙贏思維

1. 尊重對(duì)方 2. 理解差異 3. 換位思考 4. 和而不合 5. 價(jià)值最大

三、有效運(yùn)用雙贏思維

1. 坦誠(chéng)

2. 互信

3. 守住自己的底線——知足

4. 站在對(duì)方的角度看問(wèn)題：

——真正理解對(duì)方的想法、能出的資源、想實(shí)現(xiàn)的效果、需求和顧慮。

5. 用方案代替情緒，用利益代替立場(chǎng)：

6. 針對(duì)問(wèn)題，人與事分開

7. 求增量

8. 提供多種選擇方案

游戲：搶氣球

案例：盲人點(diǎn)燈、華為與得到的合作、分橙子的故事等等

第二講：雙贏談判必備的“心法”——目標(biāo)導(dǎo)向

一、正確把握目標(biāo)導(dǎo)向

1. 目標(biāo)：工作要達(dá)到的結(jié)果

2. 目標(biāo)的“SMART”原則

3. 目標(biāo)導(dǎo)向：以終為始，緊緊圍繞目標(biāo)開展工作，一切工作要有助于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

二、建立目標(biāo)導(dǎo)向

1. 明確目標(biāo)

2. 設(shè)定目標(biāo)

3. 分解目標(biāo)

4. 執(zhí)行目標(biāo)

三、執(zhí)行目標(biāo)導(dǎo)向

1. 設(shè)立3級(jí)目標(biāo)：保底目標(biāo)、平衡目標(biāo)、沖刺目標(biāo)

2. 保持專心專注——不受其他的因素干擾，諸如對(duì)方的言語(yǔ)、態(tài)度、激將等等

3. 行動(dòng)中用“為什么”去決定“做什么”——“我為什么要這樣做？我需要達(dá)成的目標(biāo)是什么？我這樣做能達(dá)成目標(biāo)嗎？”

案例：華為的“軍團(tuán)”目標(biāo)；恒力泰機(jī)械與興發(fā)鋁業(yè)

第三講：雙贏談判必備的“心法”——態(tài)度真誠(chéng)

一、視對(duì)方為合作伙伴

1. 對(duì)方不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是合作伙伴、如“妻子”

2. 要相互欣賞、彼此信任

3. 要相互坦誠(chéng)、不欺騙、不愚弄

4. 要積極、主動(dòng)溝通

5. 要情商智商兼顧，絕不能吵

二、積極面對(duì)變化

1. 客戶說(shuō)“不”，很正常

2. 要有計(jì)劃，但也要能變化

3. 要為共同利益設(shè)計(jì)與選擇方案

4. 要彼此提供額外的附加利益，如禮品、服務(wù)、轉(zhuǎn)介紹、預(yù)付款等等

三、擁有一顆平常心

1. 要對(duì)最壞的結(jié)果做好準(zhǔn)備：不慌亂、不妄自菲薄

2. 要對(duì)最好的結(jié)果也做好準(zhǔn)備：不得意忘形，不樂極生悲

下篇：雙贏談判必備的“技法”

第四講：雙贏談判必備的“技法”——談判前

一、全面深入洞察與分析

1. 厘清我方的機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)

工具：SOWT分析法

2. 分析客戶組織架構(gòu)與決策流程

3. 摸清客戶決策鏈的關(guān)鍵人物

1）影響決策采購(gòu)的五種人

2）關(guān)鍵人物的個(gè)人信息搜集分析

3）了解關(guān)鍵人物對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目的態(tài)度

二、以客戶為導(dǎo)向，制定至少3套方案

1. 設(shè)定談判的目標(biāo)

1）設(shè)定保底目標(biāo)、平衡目標(biāo)、沖刺目標(biāo)

2）目標(biāo)要具體

3）把目標(biāo)寫進(jìn)方案中去

2. 擬定好至少3套解決方案

1）方案擬定的思路與框架

2）方案擬定的原則和要素

案例介紹：圣奧辦公家具江西銀行方案等等

第五講：雙贏談判必備的“技法”——談判中

一、樹立好印象

1. 外表魅力

1）發(fā)型、著裝、顏色

2）正規(guī)范+熟悉感+相似性

2. 語(yǔ)言：尊重、贊美、感激

3. 禮物

4. 微笑

二、把握好開局

1. 一致式開局法

2. 進(jìn)攻式開局法

3. 坦誠(chéng)式開局法

課堂互動(dòng)演示

三、高效闡述產(chǎn)品/方案——打動(dòng)客戶的FABE法

工具：FABE法

1. 高效陳述的四大技法

2. “三句半”提煉與闡述

課堂互動(dòng)與示范

四、掌握溝通的六字法則--傾聽、回應(yīng)、提問(wèn)

1. “聽”——學(xué)會(huì)傾聽

1）用傾聽滿足他人的心理需求

2）聽三層，聽懂對(duì)方的關(guān)鍵意思及言外之意

聽表層——清楚

聽中層——弦外之音

聽內(nèi)層——內(nèi)容、情緒

3）傾聽的四大技法

課堂互動(dòng)演示

2. “回應(yīng)”——學(xué)會(huì)“反饋”

1）逐字反饋

2）同義轉(zhuǎn)述

3）意義塑型

4）恰到好處的贊美

課堂互動(dòng)演示

3. “問(wèn)”——學(xué)會(huì)“提問(wèn)”

1）用反直覺詢問(wèn)法——引發(fā)客戶愛說(shuō)、多說(shuō)

2）通過(guò)問(wèn)題挖掘出客戶的潛在需求

a情景性提問(wèn)

b探究性提問(wèn)

c暗示性提問(wèn)

d解決性提問(wèn)

課堂互動(dòng)演示

五、用心觀察和看懂談判對(duì)手的肢體語(yǔ)言

1. 手勢(shì)語(yǔ)言

2. 身體語(yǔ)言

3. 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)變化解析

4. 面部表情

5. 眼神變化解析

課堂互動(dòng)演示

六、掌握解決情緒沖突的4步驟

第一步：首先關(guān)注和了解對(duì)方和自己的情緒

第二步：靜靜地傾聽，讓對(duì)方的情緒得到充分宣泄

第三步：引導(dǎo)對(duì)方將引發(fā)情緒的理由講清楚以便讓對(duì)方穩(wěn)定下來(lái)

第四步：使用肢體語(yǔ)言緩解情感沖突。如與對(duì)方握手，贈(zèng)送一份小禮物，請(qǐng)吃飯等

課堂互動(dòng)演示

七、靈活運(yùn)用打破談判僵局的10種方法

1. 紅白臉搭配法

2. 特別器重暗示法：我司現(xiàn)在遇到的誘惑和選擇很多

3. 突出優(yōu)勢(shì)法

4. 策略性休會(huì)法

5. 方案讓步法：把握底線，提出最后的讓步以顯示合作的誠(chéng)意

6. 方案替代法：共同尋找或者拿出替代的方案

7. 更換人員法：更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局。

8. 附加利益法：提供附加利益打破僵局

9. 場(chǎng)外溝通法

10. 以硬碰硬法

課堂互動(dòng)演示

第六講：雙贏談判必備的“技法”——談判后

一、維護(hù)的類型

1. 功能維護(hù)

2. 技術(shù)維護(hù)

3. 關(guān)系維護(hù)

二、實(shí)施二次營(yíng)銷

1. 達(dá)成戰(zhàn)略合作

2. 促成復(fù)購(gòu)

3. 推動(dòng)客戶轉(zhuǎn)介紹

課堂互動(dòng)演示

結(jié)語(yǔ)：

1. 談判的本質(zhì)是雙贏

2. 雙方均有舍有得就是“雙贏”

3. “雙贏”——談戀愛的情 愛子女的心

4. 人人成為談判高手，在“談判”中都能順利、和諧、高效的拿到自己想要的“果肉”

王繼紅老師  營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

28年企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

4年高校任教經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家經(jīng)濟(jì)師

曾任：TCL集團(tuán)|產(chǎn)品主管、推廣主管、分公司總經(jīng)理

曾任：KELON科龍集團(tuán)|品牌傳播科長(zhǎng)、分公司總經(jīng)理

曾任：樂華陶瓷集團(tuán)|營(yíng)銷總監(jiān)、總裁助理

曾任：本鈴車業(yè)科技|營(yíng)銷總經(jīng)理

→ 曾主導(dǎo)30+家企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定，助力實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增：TCL集團(tuán)1-100億增長(zhǎng)、東莞本鈴電動(dòng)車年銷突破16萬(wàn)輛、臺(tái)邦電動(dòng)車月銷突破2萬(wàn)輛、法恩莎瓷磚年銷售額0-2億元突破、思進(jìn)家具年銷破億等

→ 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌塑造與傳播、營(yíng)銷策略制定、營(yíng)銷管理、商務(wù)/營(yíng)銷談判、大客戶營(yíng)銷、絕對(duì)成交營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造等等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

01-【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

■ 曾主導(dǎo)TCL集團(tuán)“超強(qiáng)接收”、“千店工程”、“幸?？燔嚒?/strong>等產(chǎn)品、品牌推廣活動(dòng)，助力企業(yè)業(yè)績(jī)1億到100億的增長(zhǎng)。后被委任分公司總經(jīng)理，主導(dǎo)廣西市場(chǎng)開拓，9個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)超去年全年業(yè)績(jī)30%。

■ 曾主管本鈴車業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷和品牌培育工作，助力企業(yè)銷售實(shí)現(xiàn)月銷首次突破1萬(wàn)輛、年銷突破16萬(wàn)輛。在職期間企業(yè)銷售年均增長(zhǎng)40%+。

■ 曾在科龍集團(tuán)江西分公司采取特定的渠道拓展策略，實(shí)施組合營(yíng)銷舉措，3個(gè)月內(nèi)，在無(wú)組織架構(gòu)變動(dòng)，無(wú)任何人員調(diào)整的情況下實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)連續(xù)增長(zhǎng)50%+，被集團(tuán)報(bào)道表彰。

■ 曾主導(dǎo)法恩莎瓷磚上市銷售全流程：組建團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)布局、構(gòu)建價(jià)格體系、拓展銷售渠道，產(chǎn)品上市當(dāng)年銷售額突破2億元。

■ 曾為思進(jìn)家具集團(tuán)進(jìn)行產(chǎn)品體系整合、渠道政策調(diào)整、區(qū)域/行業(yè)細(xì)分、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和激勵(lì)、營(yíng)銷政策優(yōu)化等工作，助力企業(yè)年銷售額實(shí)現(xiàn)億元突破。

02-【項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)】

【恒力泰機(jī)械】企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品定位與體系打造項(xiàng)目，成果：企業(yè)年銷售額突破10億元，成功打造“專、精、特、新”企業(yè)。

【金羚排氣扇】企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)、“狼性”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造與管理項(xiàng)目，成果：順利開拓全國(guó)市場(chǎng)，3年內(nèi)業(yè)績(jī)連續(xù)增長(zhǎng)30%+。

【偉勝電器】薪酬績(jī)效政策優(yōu)化項(xiàng)目，成果：通過(guò)優(yōu)化薪酬績(jī)效體系充分激發(fā)全員的工作激情，當(dāng)年業(yè)績(jī)逆市增長(zhǎng)40%+。

主講課程：

《鐵血軍魂——打造企業(yè)絕對(duì)成交營(yíng)銷軍團(tuán)的“3力9法”》（團(tuán)隊(duì)管理篇）

《能征善戰(zhàn)——打造企業(yè)絕對(duì)成交營(yíng)銷軍團(tuán)的“3干6應(yīng)”》（營(yíng)銷技能篇）

《業(yè)績(jī)倍增——企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)的數(shù)控法》

《渠道為王——開拓鞏固企業(yè)銷售渠道的“8力合圍”》

《定拉推排——打造企業(yè)明星爆品的營(yíng)銷策略》

《談贏天下——雙贏談判必備的心法與技法》

《絕對(duì)成交——大客戶營(yíng)銷的制勝法寶》

《出類拔萃——精益營(yíng)銷管理的秘笈》

授課風(fēng)格：

● 認(rèn)真細(xì)致，能夠充分利用時(shí)間；

● 情緒飽滿，親切自然，能夠激發(fā)共鳴；

● 思維縝密，內(nèi)容豐富，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，深入淺出，能夠雅俗共賞；

● 詼諧幽默，情景交融，寓教于樂，能夠引人入勝；

部分客戶評(píng)價(jià)：

我深知戰(zhàn)略對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性。自己也看了一些書、聽了一些課，但一直云里霧里，不懂規(guī)劃更不知運(yùn)營(yíng)。通過(guò)王老師的知識(shí)點(diǎn)講解、邏輯思維搭建、流程推進(jìn)和動(dòng)作分解，有工具、有方法、有要求，更難能可貴的是，王老師結(jié)合自己過(guò)往企業(yè)實(shí)操的經(jīng)歷，針對(duì)我司的現(xiàn)狀和實(shí)際，精準(zhǔn)剖析、寓培訓(xùn)內(nèi)容于實(shí)際工作，讓我們聽得懂、想得通、做得到，極富參入感、獲得感。培訓(xùn)結(jié)束后，我和我的團(tuán)隊(duì)立即啟動(dòng)戰(zhàn)略規(guī)劃和明年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃工作，指導(dǎo)企業(yè)更穩(wěn)健發(fā)展。

——佛山恒力泰機(jī)械有限公司新型壓機(jī)事業(yè)部  秦總經(jīng)理

王老師不愧是一個(gè)有理論、有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷管理高手！單打獨(dú)斗我也是一流好手，但自從管理團(tuán)隊(duì)，就一直焦頭爛額。聽了王老師關(guān)于團(tuán)隊(duì)打造“3力9法”的課程讓我茅塞頓開，我終于明白了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)只要緊緊圍繞著“合力、活力、效力”去打造、去管理就一定能夠眾志成城、絕對(duì)成交、無(wú)堅(jiān)不摧、業(yè)績(jī)倍增！

——佛山臺(tái)富（五羊）車業(yè)有限公司營(yíng)銷中心  陳總監(jiān)

王老師結(jié)合自身的實(shí)戰(zhàn)和管理體驗(yàn)，一開講就用“6穴”點(diǎn)中了我們的痛點(diǎn)，接著就和我們一起分析原因，找到解決的辦法是要具有“6力與6度”，最后帶著我們把“6應(yīng)”弄清楚并化為我們自己的行為要求，實(shí)用又實(shí)效。我要努力做到“6應(yīng)”，“愿干、能干、實(shí)干”，不斷朝著成為一名絕對(duì)成交客戶的高效的營(yíng)銷經(jīng)理而努力磨練。

——江門金羚排氣扇制造有限公司營(yíng)銷部  李經(jīng)理

聽了王老師的課，我終于明白，產(chǎn)品一開始的“定”位至關(guān)重要！接下來(lái)的“拉、推、排”也緊密相關(guān)。日后開發(fā)新產(chǎn)品或者改動(dòng)已有產(chǎn)品配置，不把定位搞明白就堅(jiān)決不動(dòng)手！對(duì)于一款產(chǎn)品的生命周期，研發(fā)部門和營(yíng)銷部門的作用同樣重要。我部門應(yīng)該主動(dòng)積極緊密與營(yíng)銷部門配合。王老師的點(diǎn)撥，對(duì)于我卻醍醐灌頂，茅塞頓開！

——東莞本鈴車業(yè)科技有限公司研發(fā)技術(shù)部  潘部長(zhǎng)

原來(lái)如此！成交與維護(hù)一個(gè)客戶有“8種力量”可以用。我原來(lái)只會(huì)勤拜訪，軟磨硬泡，靠真誠(chéng)去打動(dòng)客戶，成交率低，有的客戶合作一次后也沒有了下文，苦不堪言。聽了王老師的課后，我找到了差距，明白了努力的方向，也學(xué)到了方法。接下來(lái)就是學(xué)以致用，不斷苦練，“8力合圍”，拓商、固商、大商，為銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)良性增長(zhǎng)不懈行動(dòng)。

——佛山法恩潔具有限公司市場(chǎng)拓展部  鐘經(jīng)理

王老師通過(guò)理論講解+案例解析+模擬演練的形式，把“雙贏”談判必備的“心法”+“技法”植入進(jìn)我們的大腦，也教練了我們的言與行，讓我們能夠更好的結(jié)合實(shí)際工作加以運(yùn)用，增強(qiáng)絕對(duì)成交客戶的能力。收獲滿滿、觸動(dòng)很大。

——佛山朗道建材有限公司  柯總經(jīng)理