銷售談判
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步步為營搞定銷售談判
步步為營搞定銷售談判內(nèi)訓(xùn)基本信息:
步步為營搞定銷售談判
【課程背景】
在商戰(zhàn)中,采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力,一線團(tuán)隊(duì)的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點(diǎn),常使利潤額增長數(shù)十個百分點(diǎn),這就是談判對公司利潤的杠桿效應(yīng)。久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道:你不是得到你應(yīng)該得到的,而是得到你談得到的。談判如此重要,而您該如何應(yīng)對以下挑戰(zhàn): ◆價格已壓無可壓,供應(yīng)商越來越不合作,您如何實(shí)現(xiàn)降低成本的要求? ◆軟弱的供應(yīng)商無能力,有能力的供應(yīng)商不配合,您如何掌握主動? ◆談判常進(jìn)入僵局,談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷,如何另辟蹊徑解開死結(jié)? ◆強(qiáng)硬帶來破裂的風(fēng)險,溫和帶來損失的風(fēng)險,您的風(fēng)格應(yīng)該如何根據(jù)形式調(diào)整? ◆不合作會雙輸,合作又被人算計,創(chuàng)造價值與爭利益如何平衡? 對此,本課程通過互動演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動教學(xué)方法,基于談判的專業(yè)步驟,幫助學(xué)員掌握專業(yè)的銷售談判技巧,輕松搞定客戶提升業(yè)績!
【課程目標(biāo)】
1、改變傳統(tǒng)的談判模式,變被動等待為主動出擊
2、讓談判更加系統(tǒng)化,程序化,使結(jié)案變得順理成章、有序
3、掌握討價還價技巧
4、掌握“BATNA”評估模型
5、掌握銷售談判的思路與謀略布局,不僅是工作、生活中什么都可以通過談來解決問題;
6、掌握邏輯清晰、實(shí)用易懂的談判架構(gòu)與步驟,根據(jù)步驟去練習(xí)讓學(xué)員從優(yōu)秀到卓越;
7、剖析實(shí)際商務(wù)談判案例,并現(xiàn)場練習(xí)和點(diǎn)評您自己的談判問題。
【課程形式】
理論講授+案例分析+小組研討+實(shí)操練習(xí)
【課程對象】
適用于企業(yè)各級銷售人員
課程時長
1天(6小時/天)
【課程大綱】
第一講:談判的基本概念
討論:在互聯(lián)網(wǎng)+的今天,客戶在談判中更占優(yōu)勢嗎?
一、談判的定義
達(dá)成共同決定溝通的過程,是“施”與“受”兼而有之的一種互動關(guān)系
二、談判的三大階段
1、談判前:準(zhǔn)備工作
2、談判中的四大步驟
1)談判時機(jī)與優(yōu)勢評估
2)談判策略
3)談判技巧
4)談判團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格與行為管理
3、談判后:實(shí)施、跟蹤
三、談判步驟
1、確立目標(biāo)
1)宏觀目標(biāo):建立(解除)長期合作關(guān)系
2)微觀目標(biāo):本次談判想解決的問題
2、建立“得給”清單
1)守住原則底線
2)give&take原則
工具:“得給”清單
第二講:談判時機(jī)與優(yōu)勢評估
一、談判時機(jī)
1、你是買家心目中的“最佳供應(yīng)商”嗎?
2、:痛點(diǎn)和改變的動機(jī)
二、優(yōu)勢評估
1、買方采購決策鏈的接觸程度
1)采購方人際關(guān)系的緊密度
2)管理買方的支持程度
工具:采購鏈關(guān)鍵人物接觸程度評估表
2、差異化競爭優(yōu)勢與可替代性:分析差異化競爭能力,
FAB 工具:差異化能力矩陣
3、買方的需求與能力匹配:原因分析和差異化能力
工具:需求能力匹配表
第三講:雙贏談判策略
一、分析影響談判的六大因素
六大因素:時間、權(quán)威、選擇性、嚇唬、有利/有害、實(shí)力地位
案例:銷售合同如何續(xù)約
工具:反敗為勝的談判籌碼(單點(diǎn)擊破,優(yōu)勢掛鉤、利益結(jié)盟、以退為進(jìn))
二、規(guī)劃雙贏談判準(zhǔn)備路徑規(guī)劃
1、何謂雙贏:各取所需、長遠(yuǎn)利益、創(chuàng)新共贏、感覺共贏 案例:銷售合同漲價談判 討論:就本次的漲價談判您該怎么談?如何設(shè)計談判路徑和話術(shù)?
2、如何控制談判局面 案例:繼續(xù)漲價談判
討論:我們應(yīng)該怎么做?如何完成公司任務(wù)目標(biāo)?
3、談判路徑的切入方法
1)運(yùn)用切入點(diǎn):找到切入點(diǎn)、利用切入點(diǎn)突破
2)設(shè)計談判路徑:提出、請示、再出價、小恩小惠
4、最佳替代方案BATNA:Best Alternative to a Negotiated Agreement
1)事先準(zhǔn)備多種備案
2)多方位應(yīng)對
3)不同方案作比較,引導(dǎo)對方期望值
4)遇到分歧不氣餒,不同方案去嘗試
5)遇到爭端和辯論,替代交換是王道
5、談判無法控制原因
1)沒有設(shè)計談判路徑
2)沒有替代方案
3)不懂籌碼的運(yùn)用
6、談判準(zhǔn)備流程
1)收集談判信息
2)確定談判人選:買方和我方的談判人員水平要對等
3)確定談判目標(biāo)與底線:參照“得給”清單
4)檢視談判籌碼
5)擬定路徑步驟以及備案
案例:甲方銷售談判準(zhǔn)備方案與流程方法
第四講、雙贏談判步驟
一、開具破冰定調(diào)
1、PPP:Purpose(目的),Process(流程),Payoff(收益)
2、開具破冰:利益訴求、對方顧慮、營造氛圍
3、立場-利益兼顧 案例:透過“立場”找“利益”; 視頻:羋月傳橋段(個人利益與感性利益)
4、引導(dǎo)提案,塑造期望
討論:先出價,還是后出價
1)如何提案(開價):先提案和后提案的利弊
2)提案地基:價值、性格、人情
3)推進(jìn)四步驟:強(qiáng)勢高開、軟出牌、小利誘導(dǎo)、先抑后揚(yáng)定大局
案例:如何跟老板要求漲工資
二、討價還價,最大爭取 討論:客戶為何要討價還價
1、三種讓步方式
1)逐步遞減,三步搞定
2)高開低走,一步到位
3)博爾威爾,鎖定期望
2、談判的本質(zhì)——博弈 沒有對等條件就沒讓步
案例:羋月傳橋段-張儀和義渠王
三、協(xié)議達(dá)成雙贏
1、協(xié)議階段——買方可能的威脅
1)強(qiáng)勢要求
2)回閃躲避
3)分歧異議,局部僵局
2、談判中的陷阱
3、談判協(xié)議中的關(guān)鍵點(diǎn)
1)和錢有關(guān)的事情
2) 項(xiàng)目里程碑與成果確認(rèn)
3) 供貨及交付方式
4) 票據(jù)及單證處理
5) 服務(wù)承諾
4、談判常用技巧
1)甲方常用談判技巧:誘之以利、甲方氣勢、威逼利誘、預(yù)算權(quán)限
2)乙方應(yīng)對原則技巧:不卑不亢,不急不躁、小恩小惠、先肯定后異議 視頻:梅長蘇橋段
5、達(dá)成共識的方法
1)擴(kuò)大重疊
2)增加籌碼
3)切割條件靈活應(yīng)對 總結(jié)
高效管理技能提升 李偉愷
【專業(yè)資質(zhì)】
?多家上市企業(yè)特聘顧問
?14+年專業(yè)高層企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)
?曾任世界500強(qiáng)石藥集團(tuán) 培訓(xùn)經(jīng)理
?曾任世界500強(qiáng)新華人壽 高級業(yè)務(wù)經(jīng)理
?曾任行業(yè)第三上市企業(yè)申通快遞 副總經(jīng)理
?曾任行業(yè)領(lǐng)先跨國紡織集團(tuán) 人力資源總監(jiān)
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
● 李老師擁有14年以上的專業(yè)企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn),10年以上大型企業(yè)集團(tuán)中高層管理經(jīng)驗(yàn),曾在世界500強(qiáng)企業(yè)石藥集團(tuán)、新華人壽、申通快遞等,擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理及項(xiàng)目經(jīng)理等職位,且培訓(xùn)效果顯著,得公司一致好評且培訓(xùn)方式在全國分部推廣實(shí)行。
● 李老師長期從事企業(yè)管理工作,具備豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),負(fù)責(zé)過企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、法人治理和組織架構(gòu)設(shè)計、管理體系建設(shè)、管理流程的優(yōu)化再造等。
【主講課程】
《高效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)打造》 《心態(tài)決定一切》
《目標(biāo)管理與計劃執(zhí)行》 《問題分析與解決》
《結(jié)構(gòu)化思維與有效表達(dá)》 《管理才能發(fā)展訓(xùn)練》
《中層干部管理技能提升》 《跨部門溝通與協(xié)作》
《高效管理人員職業(yè)化素養(yǎng)》 《管理者的角色認(rèn)知》
【授課風(fēng)格】
1、幽默大氣,超級控場:風(fēng)格多元而靈動,語言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn),具有感染力的演繹風(fēng)格;
2、學(xué)員視角,細(xì)致入微:擅長捕捉培訓(xùn)的重難點(diǎn),對專業(yè)化銷售流程和高凈值客戶營銷等,有深刻而系統(tǒng)的見解。培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實(shí)時調(diào)整,現(xiàn)場互動效果極佳,好評如潮;
3、 實(shí)操性強(qiáng),干貨滿滿:課程設(shè)計結(jié)合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例,以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo),綜合運(yùn)用線上線下工具,課上滿滿都是干貨,學(xué)員培訓(xùn)過后可以直接實(shí)戰(zhàn)。