金牌顧問 之 突破大訂單

《金牌顧問 之 突破大訂單》           

主講：王剛

【課程背景】

眾所周知，當(dāng)今市場開發(fā)一個(gè)新客戶的成本已經(jīng)非常之高，并且還有逐步提升的趨勢。然而，企業(yè)或門店費(fèi)勁九牛二虎之力獲得了一個(gè)顧客之后，如若只是基礎(chǔ)消費(fèi)，未免實(shí)在可惜。如何讓顧客愿意接納我們更多的產(chǎn)品，更高價(jià)值的產(chǎn)品，成為高凈值客戶，是每個(gè)老板都需要思考的問題。

客單價(jià)的提升來源于“高端化”產(chǎn)品的推薦和“多品類”系列的成交，讓每一個(gè)進(jìn)店的顧客了解到高端更好的產(chǎn)品如何幫助他提升生活品質(zhì)，系列產(chǎn)品如何解決他的全面需求，成全顧客的同時(shí)，也讓品牌和終端獲得了更好的收益。學(xué)會(huì)做一個(gè)能成交“大訂單”的精英銷售，本課程不容錯(cuò)過。

【課程收益】

1.      樹立了解突破大訂單的正確思路和兩大手段；

2.      掌握提升客單價(jià)和多品化銷售的知識(shí)、方法和工具；

3.      學(xué)會(huì)綜合使用多種銷售手段完成大訂單的識(shí)別、獲取、跟進(jìn)、打單及促成，增強(qiáng)銷售顧問信心，著實(shí)提高終端銷售業(yè)績

【課程特色】

1.      內(nèi)容干貨多。課程中涉及的方法論、工具、案例等都是真實(shí)發(fā)生，經(jīng)專業(yè)萃取驗(yàn)證后獲得。

2.      經(jīng)受了不同地域?qū)W員的考驗(yàn)。已授課五十多場，覆蓋了中華大地東南西北中各個(gè)地域的學(xué)員，受眾超過4000人。

【課程對(duì)象】區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、經(jīng)銷商、店長、銷售顧問等

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

前言：突破大訂單的兩大關(guān)鍵密碼：高端化與多品化

密碼一：賣好高端化產(chǎn)品

一、什么是高端產(chǎn)品——大品牌、好體驗(yàn)、優(yōu)服務(wù)

1.      提供理由，讓消費(fèi)者自我獎(jiǎng)賞

?  權(quán)力類理由

?  性價(jià)比類理由

2.      利用群體，讓消費(fèi)者克服阻礙

3.      綁定目標(biāo)，讓消費(fèi)者更挑剔

4.      重新定義產(chǎn)品，切換消費(fèi)者的“心理賬戶”

二、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)基本需求

1.      受歡迎

2.      被重視

3.      感覺舒適

4.      被理解

5.      期望與驚喜

?  知識(shí)鏈接：星巴克服務(wù)五原則

密碼二：引爆多品化銷售

三、什么是多品化銷售？

1.      為什么要進(jìn)行多品化銷售？

2.      “多品化”遇到的問題

?  我們的擔(dān)憂

?  顧客內(nèi)心的想法

3.      銷售就是信心的傳遞

?  愿賣、敢賣、會(huì)賣

四、多品化銷售的五大法門

1.      望：觀察判斷

?  如何辨別顧客的需求層次？

?  如何辨別顧客的消費(fèi)能力？

2.      聞：了解需求

?  顧客典型需求的三個(gè)層面

3.      問：挖掘需求

?  信息類提問：鼓勵(lì)+提問+總結(jié)

?  創(chuàng)造性提問

?  如何提問

?  傾聽技巧

n  案例分析：站在顧客的角度看問題：神奇的出租車司機(jī)

4.      切：診斷推薦

?  FAB-E在銷售中的應(yīng)用

5.      促：促成大單

?  處理異議的戰(zhàn)術(shù)

原則一：有得有失

原則二：對(duì)焦問題，排除隔離

原則三：“擠牙膏”

?  促成的六種方法

五、連帶銷售

1.      連帶銷售的基本條件

2.      連帶銷售的原則

3.      連帶銷售的三板斧 

六、整合銷售

1.      整合銷售的先決條件

2.      整合銷售的方法

?  樣式整合

?  功能整合

                    ——組織與人才發(fā)展專家、終端門店業(yè)績增長專家

? 
中山大學(xué)  管理學(xué)碩士

?  曾任世界500強(qiáng)企業(yè)，碧桂園·住方科技培訓(xùn)學(xué)院院長  

?  曾任廚電行業(yè)頭部企業(yè)，方太集團(tuán)銷售培訓(xùn)總監(jiān)

?  曾任香港上市公司，健合（中國）全國培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

?  曾任新加坡上市公司，佳杰科技中國區(qū)人力資源職能經(jīng)理

?  曾任上市公司，海爾集團(tuán)華南區(qū)域培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

?  2017-2021年“我是好講師”全國總決賽評(píng)委

?  2018-2021年智享會(huì)（HREC）人才論壇特邀嘉賓

?  美國AACTP認(rèn)證高級(jí)講師

?  國家高級(jí)人力資源管理師

?  國家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

?  三一集團(tuán)特聘講師、思齊網(wǎng)特聘講師、UMU合作講師、英國高臨咨詢行業(yè)顧問。

擅長領(lǐng)域：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力、零售終端業(yè)績提升、渠道銷售管理、職場發(fā)展

【個(gè)人簡介】

☆  王剛老師擁有超過15年的職場管理經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷了國企、外資、民營等不同企業(yè)形態(tài)，涉及電子商務(wù)、ICT、快消品、家居家電、建筑業(yè)等五大行業(yè)，先后服務(wù)過三家年?duì)I業(yè)額過100億的企業(yè)集團(tuán)總部，并完整經(jīng)歷兩家企業(yè)跨越百億的過程。

☆  08年進(jìn)入合生元，恰逢外資品牌爆發(fā)，完整經(jīng)歷合生元組織裂變、品類擴(kuò)張、營銷創(chuàng)新、高速增長的1.0-2.0階段，從0到1打造了跨越商超、專賣店、醫(yī)藥連鎖、醫(yī)院多渠道的銷售賦能體系，協(xié)助營銷團(tuán)隊(duì)打造出一支銷售鐵軍，助力公司從3.5億到44億，成為母嬰行業(yè)的異軍突起者。

☆  14年進(jìn)入方太，負(fù)責(zé)全國銷售培訓(xùn)，構(gòu)建了集團(tuán)營銷培訓(xùn)體系，領(lǐng)導(dǎo)近200人的終端培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，獨(dú)創(chuàng)高效的門店培訓(xùn)-運(yùn)營生態(tài)模式，服務(wù)5000余家門店，支持12000名終端銷售顧問。

☆  十五年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)場次超過六百余場，受訓(xùn)學(xué)員三萬多人次，課后評(píng)估平均分4.9分（5分制）

過往工作經(jīng)歷描述

一、任職碧桂園·住方科技期間，制定了培訓(xùn)學(xué)院的發(fā)展規(guī)劃、培訓(xùn)方針，建立了培訓(xùn)學(xué)院的運(yùn)營模式、核心崗位課程體系。針對(duì)一二級(jí)部門負(fù)責(zé)人實(shí)施了“塑造杰出領(lǐng)導(dǎo)人”的領(lǐng)導(dǎo)力測評(píng)和培訓(xùn)項(xiàng)目，并全面主導(dǎo)干部團(tuán)隊(duì)的“悅讀會(huì)”。

二、任職方太集團(tuán)期間，主導(dǎo)方太集團(tuán)“終端門店業(yè)績倍增”項(xiàng)目，帶領(lǐng)100多位銷售老師，走遍83家重點(diǎn)分公司，以KA渠道+專賣店渠道共計(jì)3000家門店為對(duì)象，以“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”為指導(dǎo)原則，賦能銷售人員的同時(shí)，提高門店轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。

?  賦能結(jié)果：

83家重點(diǎn)分公司，3000余家門店，5597名銷售顧問

1、課程學(xué)習(xí)：4829人，學(xué)習(xí)率：86%

2、模擬訓(xùn)練：3781人完成五顆星，優(yōu)秀率：78%

3、經(jīng)驗(yàn)萃取：915篇終端優(yōu)秀銷售案例，

?  業(yè)績結(jié)果：

1、項(xiàng)目NPS值（凈推薦值）：95.13%

2、梳理出新零售時(shí)代終端門店標(biāo)準(zhǔn)銷售和服務(wù)流程，并推廣到全公司5000名一線銷售人員使用；

3、門店轉(zhuǎn)化率從12.8%提升到18.5%，客單價(jià)從8000元（一件單品）到15000元（三件套），銷售顧問人均年度GDP從37萬提升到85萬；

4、2018年7-9月份，全國選取282家相同條件（性質(zhì)、規(guī)模、外部環(huán)境）門店進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)對(duì)標(biāo) ，項(xiàng)目對(duì)象門店比非項(xiàng)目門店，銷售總訂單增長27%，成套化增長4%，重點(diǎn)單品訂單增長25%；

5、2019年3-5月份，全國選取544家相同條件（性質(zhì)、規(guī)模、外部環(huán)境）門店進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)對(duì)標(biāo)，項(xiàng)目對(duì)象門店比非項(xiàng)目門店，銷售總訂單增長15%，成套化增長4%，重點(diǎn)單品訂單增長23%。

三、任職健合（中國）期間，先后為營銷團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)了581名渠道主管、辦事處經(jīng)理，大區(qū)總監(jiān)，43.8% 的儲(chǔ)備干部達(dá)標(biāo)晉升率、保證了集團(tuán)77%的復(fù)合增長率對(duì)人才的需求；

四、任職佳杰科技（中國）期間，支持銷售團(tuán)隊(duì)引進(jìn)并落地了Pipeline銷售管理模式，開發(fā)了增值事業(yè)部區(qū)域總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理勝任力模型，協(xié)助海量事業(yè)部各個(gè)BU搭建了通用能力和銷售專業(yè)能力指標(biāo)庫、課程庫。協(xié)助事業(yè)部簽訂服務(wù)等級(jí)協(xié)議（SLA），推動(dòng)重點(diǎn)工作完成后反思AAR（After Action Review）的執(zhí)行；

五、任職慧聰網(wǎng)期間，負(fù)責(zé)賦能區(qū)域分公司電銷商務(wù)團(tuán)隊(duì)，并帶領(lǐng)每一期“新兵連”完成公司下達(dá)的試用期業(yè)績指標(biāo)。

【授課風(fēng)格】

?  善于將不同行業(yè)頭部企業(yè)的優(yōu)秀實(shí)踐嫁接到課堂，提升學(xué)員眼界和知識(shí)面

?  授課內(nèi)容干貨多，有理論依據(jù)，有方法支撐

?  情景式學(xué)習(xí)，所有銷售和管理案例均來自現(xiàn)場一線

?  講師親和力強(qiáng)，語言生動(dòng)幽默，課堂充滿激情，學(xué)員融入度高

【主講課程】

一、終端銷售技巧系列課程

1)     品牌課（對(duì)象：經(jīng)銷商、店長、銷售顧問、客戶經(jīng)理）

n  《向方太學(xué)營銷：終端門店生意倍增密碼》（2天）

①　從市場到線索（0.5天）

?  新時(shí)代的客戶眾生相

?  知己知彼：盤點(diǎn)影響門店銷售要素

②　從線索到訂單（0.5天）

?  如何高效邀約客戶

?  如何探詢客戶的真實(shí)需求

③　從訂單到成交（1天）

?  如何呈現(xiàn)你的產(chǎn)品

?  雙管齊下，挖掘客戶的潛力

?  從異議到成交

?  新零售的七十二番變化

2)     基礎(chǔ)課程（對(duì)象：初級(jí)銷售顧問、客戶經(jīng)理）

n  《金牌顧問 之 銷售實(shí)戰(zhàn)天龍八步》（1天）

n  《金牌顧問 之 銷售五大法寶》（1天）

n  《金牌顧問 之 打造無與倫比的客戶體驗(yàn)》（1天）

3)     進(jìn)階課程（對(duì)象：高級(jí)銷售顧問、客戶經(jīng)理）

n  《金牌顧問 之 突破大訂單》（0.5天）

n  《金牌顧問 之 復(fù)購率提升》（0.5天）

n  《金牌顧問 之 顧客心理學(xué)》（0.5天）

二、終端門店運(yùn)營系列課程

1)     基礎(chǔ)課程（對(duì)象：經(jīng)銷商老板、3年內(nèi)的店長）

n  《金牌店長的十項(xiàng)全能》（2天）

n  《打造學(xué)習(xí)型門店：銷售顧問的管理和發(fā)展》（1天）

2)     進(jìn)階課程（對(duì)象：經(jīng)銷商老板、超過3年的店長）

n  《卓越門店經(jīng)營魔方》（2天）

n  《店長進(jìn)化論：從優(yōu)秀到卓越》（1天）

三、銷售管理系列課程

n  《新時(shí)代零售行業(yè)發(fā)展及門店經(jīng)營思考》（1天）

n  《評(píng)估和管理銷售隊(duì)伍》（1天）

n  《指導(dǎo)和輔導(dǎo)銷售隊(duì)伍》（1天）

n  《行銷管理》（0.5天）

n  《重點(diǎn)門店提升與維護(hù)》（0.5天）

四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列課程

n  《卓越管理者的十大錦囊》（2天）

n  《高效能管理者的五“力”模型》（1天）

n  《打造“完美”團(tuán)隊(duì)》（1天）

n  《目標(biāo)制定與計(jì)劃實(shí)施》（0.5天）

n  《績效管理：從目標(biāo)到結(jié)果》（0.5天）

n  《激勵(lì)：有效釋放員工能量》（0.5天）

n  《決策與授權(quán)》（0.5天）

n  《成為教練：創(chuàng)造杰出績效的培育與輔導(dǎo)》（0.5天）

五、員工職業(yè)化系列課程

n  《高效工作，健康生活-時(shí)間與壓力管理》（0.5天）

n  《把你的主張銷售給我-跨部門溝通與合作》（1天）

n  《職場人ABC》（1天）

【部分咨詢案例】

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

    王剛老師在培訓(xùn)結(jié)束后還能持續(xù)回答學(xué)員提出的問題，不厭其煩地提出自己的意見，耐心地對(duì)其給予正確指導(dǎo)。

-----三一重起事業(yè)部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

    王老師的“人-貨-場-流程”4P營銷模式對(duì)終端門店的業(yè)績提升有很大的啟示作用，讓我們從只關(guān)注自己和競爭對(duì)手，開始關(guān)注客戶，真正學(xué)會(huì)如何去“以客戶為中心”全方位提升銷售能力。

-----飛鶴乳業(yè)營銷培訓(xùn)項(xiàng)目學(xué)員

    王剛老師的課堂既緊張又有趣，干貨滿滿，案例和故事很多，都很貼近我們的實(shí)際工作經(jīng)歷，拿來就能用。

-----深圳某保險(xiǎn)金融企業(yè)學(xué)員  

    《門店經(jīng)營魔方》這門課程是我聽過的最好的營銷課，非常系統(tǒng)也很接地氣，解決了我多年經(jīng)營過程中頭腦中遺留的問題，希望下次還能有機(jī)會(huì)再聽。

-----伊利乳業(yè)經(jīng)銷商，龍巖愛嬰房李總

我以前也聽過很多溝通的課程，王老師的課讓我重新認(rèn)識(shí)了什么是溝通，如何真正去溝通，我已經(jīng)迫不及待想要回去試一試課堂上學(xué)到的方法和工具了。

-----漢王酒業(yè)首屆管培生學(xué)員

通過三天兩夜的集訓(xùn)為我們的學(xué)員系統(tǒng)性的進(jìn)行了知識(shí)結(jié)構(gòu)梳理，我們基地很多十多年的老師都來聽課了，大家都反饋受益匪淺，建議推廣到集團(tuán)其它兄弟教學(xué)基地。

-----某國鐵集團(tuán)廣州培訓(xùn)基地培訓(xùn)科負(fù)責(zé)人