金牌顧問之銷售實戰(zhàn)天龍八步

《金牌顧問之銷售實戰(zhàn)天龍八步》           

主講：王剛

【課程背景】

總有人會說，什么都不會，那就去干銷售。您認同這句話嗎？銷售真的不需要技術(shù)？別急著回答，先來看看以下這些場景是不是很熟悉？

人家門店顧客如過江之鯽，咱們門店門可羅雀

進店的顧客就像遛彎一樣，不到三分鐘就離開了

花了大量時間招呼的顧客只買了一件商品，沒工夫搭理的顧客卻去對面門店下了個大單

銷售顧問天天背產(chǎn)品手冊，真的面對顧客卻語無倫次

無論面對什么客戶，銷售顧問的話術(shù)都是一模一樣的

銷售顧問一直講，就是不促單，你看著都著急

開發(fā)一個客戶，就只做一次買賣，從來沒見回頭客

……

您還認為銷售不需要技術(shù)嗎？一個訓練有素的銷售顧問，遠遠勝過沒有接受過專業(yè)培訓的一般導購。學藝不精的銷售顧問可以換，但本就為數(shù)不多的潛在顧客可就丟失一個少一個。所以，了解并掌握銷售天龍八步的技巧，是每一個希望成交的老板和銷售顧問都應(yīng)該關(guān)注并馬上付諸實施的事情。

【課程收益】

1.      改變思維模式，優(yōu)化銷售流程，重新認識以“顧客為中心”的銷售理念；

2.      學會如何與客戶建立有效的聯(lián)系，提高對客戶需求的判斷深度及廣度，定義不同階段的溝通重點；

3.      掌握獲取關(guān)鍵信息，挖掘客戶的主要價值的方法；

4.      了解如何制定區(qū)別化的解決方案，并使用FABE等簡單易懂，有震撼力的工具，站在客戶的角度呈現(xiàn)價值主張；

5.      學會挖掘客戶異議背后的真正原因，推動客戶做出購買決策。

【課程特色】

1.       內(nèi)容干貨多。課程中涉及的方法論、工具、案例等都是真實發(fā)生，經(jīng)專業(yè)萃取驗證后獲得。

2.       教學手段豐富有效。課程綜合使用了多種教學手段，兼顧了不同水平的銷售顧問認知能力。

3.      經(jīng)受了不同地域?qū)W員的考驗。已授課五十多場，覆蓋了中華大地東南西北中各個地域的學員，受眾超過4000人。

【課程對象】區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、經(jīng)銷商、店長、銷售顧問等

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程大綱】

引言：什么是銷售

一、銷售工作的優(yōu)點

二、銷售工作開展的兩大障礙

第一步：售前準備

-         課堂討論：終端門店需要一個什么樣的銷售顧問？

一、我們是誰

1.      知己知彼——銷售顧問的自我認知

1)     什么是“己”：促銷員&導購員&銷售顧問

2)     什么是“己”：行業(yè)&公司&產(chǎn)品

3)     未來新變化——市場機會、廠家、顧客

2.      知己知彼——顧客、競品、渠道、聯(lián)盟

1)     顧客的分類及新時代典型顧客的特征

2)     不同顧客群體的消費習慣

二、我們在做什么？

1.      【銷、售、買、賣】與【顧問式銷售】

三、我們?yōu)檎l服務(wù)？

1.      顧客心中永恒不變的六大問句

第二步：尋找潛在顧客

一、什么是消費者？

二、顧客需求

1.      顯性需求 Vs. 隱性需求？

2.      顧客的需求的三個典型層面

三、怎樣識別消費能力？

第三步：吸引/接近潛在顧客

一、最佳接近顧客的時機

二、接近不同顧客的方法

第四步：探詢并引導顧客需求

一、為什么要探詢顧客的需求

二、一把鑰匙開一把鎖-你將面對哪些類型的顧客

三、挖掘需求兩類問題-信息類提問 &創(chuàng)造性提問

?  課堂案例：站在顧客的角度看問題：神奇的出租車司機

四、Pipeline最優(yōu)提問法

五、傾聽技巧

第五步：介紹解決方案

一、FAB-E在銷售中的應(yīng)用

?  錄像案例：相親

二、延伸：提升生活品質(zhì)，如何讓消費者“買點好的”？

第六步：異議處理

一、什么是顧客的異議

二、顧客異議的目的

三、處理異議的戰(zhàn)術(shù)

四、終端經(jīng)常出現(xiàn)的異議

1.      款式異議

2.      價格異議

3.      網(wǎng)購異議

4.      競品異議

五、顧客拒絕的后續(xù)工作

?  課堂案例：巧用微信連環(huán)擊，工夫不負有心人

第七步：促成交易

一、促單的時機

?  顧客購買意向的積極訊號

二、促成的六種方法

1.      直接法

2.      總結(jié)利益法

3.      美景描述法

4.      假定成交法

5.      選擇法

?  課堂案例：老太太買蘋果

第八步：建立聯(lián)系

一、售后服務(wù)

二、延展服務(wù)

三、客戶轉(zhuǎn)介紹

四、投訴處理

番外篇

開辟第二戰(zhàn)場：新零售的七十二番變化

1.      直播間：一個優(yōu)秀的導購員一定是一個合格的網(wǎng)紅

2.      做微商：朋友圈營銷放大招

3.      搞前置：如何做好小區(qū)前置營銷

                    ——組織與人才發(fā)展專家、終端門店業(yè)績增長專家

? 
中山大學  管理學碩士

?  曾任世界500強企業(yè)，碧桂園·住方科技培訓學院院長  

?  曾任廚電行業(yè)頭部企業(yè)，方太集團銷售培訓總監(jiān)

?  曾任香港上市公司，健合（中國）全國培訓負責人

?  曾任新加坡上市公司，佳杰科技中國區(qū)人力資源職能經(jīng)理

?  曾任上市公司，海爾集團華南區(qū)域培訓負責人

?  2017-2021年“我是好講師”全國總決賽評委

?  2018-2021年智享會（HREC）人才論壇特邀嘉賓

?  美國AACTP認證高級講師

?  國家高級人力資源管理師

?  國家高級企業(yè)培訓師

?  三一集團特聘講師、思齊網(wǎng)特聘講師、UMU合作講師、英國高臨咨詢行業(yè)顧問。

擅長領(lǐng)域：團隊領(lǐng)導力、零售終端業(yè)績提升、渠道銷售管理、職場發(fā)展

【個人簡介】

☆  王剛老師擁有超過15年的職場管理經(jīng)驗，經(jīng)歷了國企、外資、民營等不同企業(yè)形態(tài)，涉及電子商務(wù)、ICT、快消品、家居家電、建筑業(yè)等五大行業(yè)，先后服務(wù)過三家年營業(yè)額過100億的企業(yè)集團總部，并完整經(jīng)歷兩家企業(yè)跨越百億的過程。

☆  08年進入合生元，恰逢外資品牌爆發(fā)，完整經(jīng)歷合生元組織裂變、品類擴張、營銷創(chuàng)新、高速增長的1.0-2.0階段，從0到1打造了跨越商超、專賣店、醫(yī)藥連鎖、醫(yī)院多渠道的銷售賦能體系，協(xié)助營銷團隊打造出一支銷售鐵軍，助力公司從3.5億到44億，成為母嬰行業(yè)的異軍突起者。

☆  14年進入方太，負責全國銷售培訓，構(gòu)建了集團營銷培訓體系，領(lǐng)導近200人的終端培訓團隊，獨創(chuàng)高效的門店培訓-運營生態(tài)模式，服務(wù)5000余家門店，支持12000名終端銷售顧問。

☆  十五年專業(yè)培訓經(jīng)驗，培訓場次超過六百余場，受訓學員三萬多人次，課后評估平均分4.9分（5分制）

過往工作經(jīng)歷描述

一、任職碧桂園·住方科技期間，制定了培訓學院的發(fā)展規(guī)劃、培訓方針，建立了培訓學院的運營模式、核心崗位課程體系。針對一二級部門負責人實施了“塑造杰出領(lǐng)導人”的領(lǐng)導力測評和培訓項目，并全面主導干部團隊的“悅讀會”。

二、任職方太集團期間，主導方太集團“終端門店業(yè)績倍增”項目，帶領(lǐng)100多位銷售老師，走遍83家重點分公司，以KA渠道+專賣店渠道共計3000家門店為對象，以“訓戰(zhàn)結(jié)合”為指導原則，賦能銷售人員的同時，提高門店轉(zhuǎn)化率和客單價。

?  賦能結(jié)果：

83家重點分公司，3000余家門店，5597名銷售顧問

1、課程學習：4829人，學習率：86%

2、模擬訓練：3781人完成五顆星，優(yōu)秀率：78%

3、經(jīng)驗萃取：915篇終端優(yōu)秀銷售案例，

?  業(yè)績結(jié)果：

1、項目NPS值（凈推薦值）：95.13%

2、梳理出新零售時代終端門店標準銷售和服務(wù)流程，并推廣到全公司5000名一線銷售人員使用；

3、門店轉(zhuǎn)化率從12.8%提升到18.5%，客單價從8000元（一件單品）到15000元（三件套），銷售顧問人均年度GDP從37萬提升到85萬；

4、2018年7-9月份，全國選取282家相同條件（性質(zhì)、規(guī)模、外部環(huán)境）門店進行銷售數(shù)據(jù)對標 ，項目對象門店比非項目門店，銷售總訂單增長27%，成套化增長4%，重點單品訂單增長25%；

5、2019年3-5月份，全國選取544家相同條件（性質(zhì)、規(guī)模、外部環(huán)境）門店進行銷售數(shù)據(jù)對標，項目對象門店比非項目門店，銷售總訂單增長15%，成套化增長4%，重點單品訂單增長23%。

三、任職健合（中國）期間，先后為營銷團隊培養(yǎng)了581名渠道主管、辦事處經(jīng)理，大區(qū)總監(jiān)，43.8% 的儲備干部達標晉升率、保證了集團77%的復(fù)合增長率對人才的需求；

四、任職佳杰科技（中國）期間，支持銷售團隊引進并落地了Pipeline銷售管理模式，開發(fā)了增值事業(yè)部區(qū)域總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理勝任力模型，協(xié)助海量事業(yè)部各個BU搭建了通用能力和銷售專業(yè)能力指標庫、課程庫。協(xié)助事業(yè)部簽訂服務(wù)等級協(xié)議（SLA），推動重點工作完成后反思AAR（After Action Review）的執(zhí)行；

五、任職慧聰網(wǎng)期間，負責賦能區(qū)域分公司電銷商務(wù)團隊，并帶領(lǐng)每一期“新兵連”完成公司下達的試用期業(yè)績指標。

【授課風格】

?  善于將不同行業(yè)頭部企業(yè)的優(yōu)秀實踐嫁接到課堂，提升學員眼界和知識面

?  授課內(nèi)容干貨多，有理論依據(jù)，有方法支撐

?  情景式學習，所有銷售和管理案例均來自現(xiàn)場一線

?  講師親和力強，語言生動幽默，課堂充滿激情，學員融入度高

【主講課程】

一、終端銷售技巧系列課程

1)     品牌課（對象：經(jīng)銷商、店長、銷售顧問、客戶經(jīng)理）

n  《向方太學營銷：終端門店生意倍增密碼》（2天）

①　從市場到線索（0.5天）

?  新時代的客戶眾生相

?  知己知彼：盤點影響門店銷售要素

②　從線索到訂單（0.5天）

?  如何高效邀約客戶

?  如何探詢客戶的真實需求

③　從訂單到成交（1天）

?  如何呈現(xiàn)你的產(chǎn)品

?  雙管齊下，挖掘客戶的潛力

?  從異議到成交

?  新零售的七十二番變化

2)     基礎(chǔ)課程（對象：初級銷售顧問、客戶經(jīng)理）

n  《金牌顧問 之 銷售實戰(zhàn)天龍八步》（1天）

n  《金牌顧問 之 銷售五大法寶》（1天）

n  《金牌顧問 之 打造無與倫比的客戶體驗》（1天）

3)     進階課程（對象：高級銷售顧問、客戶經(jīng)理）

n  《金牌顧問 之 突破大訂單》（0.5天）

n  《金牌顧問 之 復(fù)購率提升》（0.5天）

n  《金牌顧問 之 顧客心理學》（0.5天）

二、終端門店運營系列課程

1)     基礎(chǔ)課程（對象：經(jīng)銷商老板、3年內(nèi)的店長）

n  《金牌店長的十項全能》（2天）

n  《打造學習型門店：銷售顧問的管理和發(fā)展》（1天）

2)     進階課程（對象：經(jīng)銷商老板、超過3年的店長）

n  《卓越門店經(jīng)營魔方》（2天）

n  《店長進化論：從優(yōu)秀到卓越》（1天）

三、銷售管理系列課程

n  《新時代零售行業(yè)發(fā)展及門店經(jīng)營思考》（1天）

n  《評估和管理銷售隊伍》（1天）

n  《指導和輔導銷售隊伍》（1天）

n  《行銷管理》（0.5天）

n  《重點門店提升與維護》（0.5天）

四、團隊建設(shè)系列課程

n  《卓越管理者的十大錦囊》（2天）

n  《高效能管理者的五“力”模型》（1天）

n  《打造“完美”團隊》（1天）

n  《目標制定與計劃實施》（0.5天）

n  《績效管理：從目標到結(jié)果》（0.5天）

n  《激勵：有效釋放員工能量》（0.5天）

n  《決策與授權(quán)》（0.5天）

n  《成為教練：創(chuàng)造杰出績效的培育與輔導》（0.5天）

五、員工職業(yè)化系列課程

n  《高效工作，健康生活-時間與壓力管理》（0.5天）

n  《把你的主張銷售給我-跨部門溝通與合作》（1天）

n  《職場人ABC》（1天）

【部分咨詢案例】

【學員評價】

    王剛老師在培訓結(jié)束后還能持續(xù)回答學員提出的問題，不厭其煩地提出自己的意見，耐心地對其給予正確指導。

-----三一重起事業(yè)部培訓負責人

    王老師的“人-貨-場-流程”4P營銷模式對終端門店的業(yè)績提升有很大的啟示作用，讓我們從只關(guān)注自己和競爭對手，開始關(guān)注客戶，真正學會如何去“以客戶為中心”全方位提升銷售能力。

-----飛鶴乳業(yè)營銷培訓項目學員

    王剛老師的課堂既緊張又有趣，干貨滿滿，案例和故事很多，都很貼近我們的實際工作經(jīng)歷，拿來就能用。

-----深圳某保險金融企業(yè)學員  

    《門店經(jīng)營魔方》這門課程是我聽過的最好的營銷課，非常系統(tǒng)也很接地氣，解決了我多年經(jīng)營過程中頭腦中遺留的問題，希望下次還能有機會再聽。

-----伊利乳業(yè)經(jīng)銷商，龍巖愛嬰房李總

我以前也聽過很多溝通的課程，王老師的課讓我重新認識了什么是溝通，如何真正去溝通，我已經(jīng)迫不及待想要回去試一試課堂上學到的方法和工具了。

-----漢王酒業(yè)首屆管培生學員

通過三天兩夜的集訓為我們的學員系統(tǒng)性的進行了知識結(jié)構(gòu)梳理，我們基地很多十多年的老師都來聽課了，大家都反饋受益匪淺，建議推廣到集團其它兄弟教學基地。

-----某國鐵集團廣州培訓基地培訓科負責人