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銷售拜訪與溝通技巧
銷售拜訪與溝通技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
《獨孤求“拜”》
--銷售拜訪與溝通技巧
課程簡介:
您在拜訪客戶時有以下困惑嗎?
約不到客戶?約到客戶見面以后很難建立信任?不知道如何向客戶進行提問?不知道如何激發(fā)客戶興趣從而讓客戶見你。見面以后不知道如何開場?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實需求,搞不清客戶的潛在需求?不清楚客戶的性格特點和溝通風格。
課程特色:
學(xué):知識講解、案例教學(xué)
動:利用行動學(xué)習(xí)工作坊,激發(fā)學(xué)員右腦,讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí),有趣有料
用:現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員,B2B銷售人員,項目型銷售人員等等
授課模式:行動學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練
課程收益:
掌握高質(zhì)量拜訪客戶的四大原則
學(xué)會與客戶建立信任的三大法寶
了解銷售拜訪的五大利器
掌握客戶的四大需求類型
學(xué)會與四種類型客戶溝通
課程大綱:
一:銷售拜訪與信任建立
1、 設(shè)目標
a.每次拜訪都設(shè)定一個拜訪目標
b.客戶行動承諾標準
c.獲得承諾三部曲:檢查、總結(jié)、進展
案例:四種訪談結(jié)果練習(xí) 【案例】10條訪談結(jié)果
2、 列理由:
a.客戶為什么要見你?
b.為什么要有見面的有效理由?
客戶約見的PPP: 目的(why)、過程(如何進行)、收益(彼此有什么好處)
3、薦自己
a.如何正確的自我介紹?
視頻:劉備的自我介紹
【案例】一個成功的保險推銷員
b.讓客戶記住你的名字
【案例】小名片里的大學(xué)問
c.卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶
① 真誠地對別人感興趣;
② 微笑;
③ 記住別人的名字。
4、激興趣
a.客戶通常對銷售有哪些成見
b.激發(fā)客戶興趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.開場寒暄的關(guān)鍵因素
成功銷售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石頭里面的重感情
【案例】高情商的禮品銷售員
5、善傾聽
a.為什么要傾聽?
b.沒有傾聽的表現(xiàn)
c.傾聽的要領(lǐng)
二、四種類型的客戶需求
1、雪中送炭—客戶著急使用方案
問題比較多,找出痛苦鏈 案例:出差買褲子
2、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案,要更換方案
差異化營銷:自己產(chǎn)品與對手產(chǎn)品的差異,這個差異正是客戶的需求
3、無欲無求—客戶對方案不感冒
客戶害怕改變:案例營銷法、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請參加活動
4、自以為是—認為自己做的很好,壓根不需要
策略:Pmpmp 適當放棄,考慮時間成本
5、挖需求之提問方法
a.一分法
b.二分法 開放式問題和封閉式問題的應(yīng)用
c.三分法 三分法:探索(原因)、診斷(細節(jié))、確認(是嗎)
d.四分法
工具:SPIN S-現(xiàn)狀 P-問題 I:影響 N:解決方案
GROW:G-目標 R-現(xiàn)狀 O-改進機會 W-怎么做
工具:SPIN發(fā)問技巧與案例解析
工具:銷售訪談表
【案例】從西游記看客戶需求
【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)銷售員
三:大客戶的溝通策略
1、高處不勝寒,銷售為什么害怕見高層?
2、社交風格的分析
3、四類社交風格的特征與表現(xiàn)
4、四類社交風格的喜好和禁忌
5、如何通過言行快速識別客戶的社交風格
6、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶
7、與孔雀型客戶的交往
8、與老虎型客戶的交往
9、與貓頭鷹型客戶的交往
10、與考拉型客戶的交往
11、不同類型的客戶溝通策略
12、客戶性格對應(yīng)客戶的角色
四:FABE法則的運用
1、為什么要用FABE 【案例】不同人關(guān)注的“利益” 【案例】上海酒店出差
2、如何運用FABE 【案例】化險為夷—國內(nèi)著名體育館的案例
客戶關(guān)系的進階:認識—約會—伙伴—同盟
3、復(fù)雜銷售的FABE 【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事
4、利益法則應(yīng)用
公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢
5種個人利益與馬斯洛5種需求
個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現(xiàn)
【案例】某醫(yī)藥公司引領(lǐng)全球市場的秘密
【案例】善于挖掘機會的雷曼銷售員
五:大客戶的決策鏈分析
1、 客戶的角色分類
拍板者(EB)、技術(shù)把關(guān)者(TB)、使用者(UB)、內(nèi)線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、 拍板者(EB)
a. 拍板者的定義 練習(xí):誰是決策者?
b. 拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
c. 什么樣的人會是拍板者
d. 拍板者關(guān)心什么 案例:“小”富田的“大”策略,如何搞定某市政府高層?
e. 人性需求的五大通道
f. 高層的三大利益分析
g. 高層客戶關(guān)注的三類人
3、 技術(shù)把關(guān)者(TB)
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí):誰是技術(shù)把關(guān)者?
b. TB迷之自信的特點
c. 與之打交道的注意事項
d. 技術(shù)者會關(guān)心什么? 案例:某省誠信公共平臺系統(tǒng)存儲項目,如何突破技術(shù)高層?
4、 使用者(UB)
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí):誰是使用者
b. 需求部門的重要性
c. 如何溝通說服 案例:如何在客場搞定高層?
5、內(nèi)線,教練(coach)
a.Coach的標準與作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護coach
工具:銷售決策鏈表
6、 客戶關(guān)系的四個臺階
認識—約會—朋友—同盟 演練:判斷客戶關(guān)系的階段
7、 孫子兵法給銷售人員的啟示
上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城
四種營銷的規(guī)則
總結(jié):復(fù)盤改善與行動計劃
劉 飛 老師(北京/合肥)
——銷售技能提升專家
? 國禎商學(xué)院特聘講師
? 原某上市公司營銷學(xué)院院長
? 原科創(chuàng)中光(大氣監(jiān)測領(lǐng)域全國前十)銷售總監(jiān)
? 原用友ERP(人力資源管理軟件)大客戶銷售項目總監(jiān)
? 愛普生(中國)、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問
? 北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師
? SPI和銷售羅盤認證講師、AACTP國際注冊培訓(xùn)講師、AACTP國際注冊行動學(xué)習(xí)促動師
【個人簡介】
劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗。
在人力資源管理軟件領(lǐng)域,劉老師帶領(lǐng)團隊成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如:中石油、北京燃氣、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等,帶領(lǐng)團隊取得年度優(yōu)秀團隊稱號。
作為上市公司的營銷學(xué)院院長,從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系,開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實用的課程,培訓(xùn)場次100+,受訓(xùn)人次3000+,支撐企業(yè)營銷額突破百億。
幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建,重點大項目的洽談,實施及管理,通過一年的時間,實現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。
劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售,B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點出發(fā),必須從企業(yè)的實用性出發(fā)”的理念,所以劉老師的課程中會運用世界咖啡、團隊共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會議等行動學(xué)習(xí)促動技術(shù)來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法,真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見影!課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式,課程有趣有用,引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力,最終達成培訓(xùn)效果。
劉老師的講課足跡遍布全國,服務(wù)過的企業(yè)有:愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃氣集團、斗山中國,好麗友中國、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團等知名企業(yè),學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上,機構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上!
【授課風格】
幽默風趣、互動性強、邏輯清晰,自創(chuàng)的學(xué)習(xí)四步法:知識講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場練習(xí),可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容,現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用!
【主講課程】
大客戶銷售類
《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶深度營銷
《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略
《獨孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍
《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧 《商務(wù)禮儀與高效拜訪》
《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》
銷售管理類
《打造虎狼之師》—銷售團隊建設(shè)與管理
《銷售目標管理與高效執(zhí)行》
行動學(xué)習(xí)工作坊類
《銷售團隊問題分析與解決》
【學(xué)員評價】
劉老師是我見過銷售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師,語言幽默風趣、案例精彩,學(xué)員聽的津津有味。
——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團隊共創(chuàng)等行動學(xué)習(xí)促動技術(shù),梳理出我們想要的銷售管理工具,讓我們的銷售更加有了共同語言! ——科創(chuàng)中光 董事長 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩,我們?nèi)潭际侨褙炞?,認證聆聽,收獲很大。
——愛普生大客戶銷售經(jīng)理 張經(jīng)理
劉老師的課程有理有料,有趣實用。語言幽默,課堂氛圍很好。 ——碧水源集團 段總
劉老師,今天很有幸參加您的課,課上案例非常生動精彩,讓我印象深刻,下次還有劉老師您的課一定要去參加,非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽
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