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搞定客戶七步法
《七劍下天山》
---搞定客戶七步法
課程背景:
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?
我已經(jīng)很勤快了,可就是業(yè)績不好。不知道運用什么策略,才能開發(fā)大客戶,拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程,不知道該在什么階段做什么事?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實需求,搞不清客戶的潛在需求?拎不清客戶的人物角色,不知道如何和他們對話,搞定他們?不清楚客戶的性格特點,溝通起來總是效率低?為什么關鍵人物總是沒空?不懂得商務談判的技巧,也不清楚如何正確的開展銷售復盤會議?這些問題一直圍繞著我們。
本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團隊的管理經(jīng)驗,結(jié)合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出企業(yè)自己的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術”變?yōu)椤翱茖W”。
課程收益:
掌握大客戶的“八大”銷售流程
清晰認識客戶的決策鏈
了解大客戶的四種角色
掌握四種類型客戶的溝通風格
了解優(yōu)秀方案介紹的五種方法
了解產(chǎn)品介紹的兩大法則
掌握正確的銷售復盤會議
掌握商務談判的技巧
課程時間:3天,6小時/天
課程對象:資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員、B2B銷售人員、項目型銷售人員等等
授課方式:行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練
課程特色:
學:知識講解、案例教學
動:利用行動學習工作坊,激發(fā)學員右腦,讓學員積極參與學習,有趣有料
用:現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用
課程大綱:
第一天
第一天利用“團隊共創(chuàng)”法重點輸出:1.客戶采購流程分析 2.我們的銷售流程和體系
第一單元:理解何為大客戶銷售?
1、 兩個問題:
銷售是一門藝術,還是一門科學?
逃不出的二八定律,想提升業(yè)績到底靠20%,還是80%?
B2B與B2C銷售的不同?什么是“大客戶”“策略”“銷售”?
故事:三個賣水果的銷售
2、 兩個案例:
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結(jié):大客戶銷售的特點
周期長,意見多,難控制,決策慢
第二單元:知道我的位置在哪?
1、 認識客戶的購買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一:客戶規(guī)劃 工具:客戶規(guī)劃表
4、銷售流程二:訪前準備 工具:訪前準備清單 提問清單
5、銷售流程三:激發(fā)興趣 工具:激發(fā)興趣模板
6、銷售流程四:需求確認 工具:SPIN與發(fā)問技術 需求類型規(guī)劃表
7、銷售流程五:接觸決策
8、銷售流程六:共創(chuàng)方案 工具:共創(chuàng)方案行動計劃表
9、銷售流程七:商務流程 工具:商務談判信息表
10、銷售流程八:實施交付
第二天
第二天利用“世界咖啡”法重點輸出:1.如何搞定客戶的EB/TB/UB/coach 2.如何做好售前和售后的支持 3.客戶決策鏈分析表(拿著真實案例演練) 4.客戶性格分析表(拿著真實案例演練)
第三單元:究竟誰說的算?
1、 客戶的角色分類
拍板者(EB)、技術把關者(TB)、使用者(UB)、內(nèi)線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、 拍板者(EB)
a. 拍板者的定義 練習:誰是決策者?
b. 拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
c. 什么樣的人會是拍板者
d. 拍板者關心什么
3、 技術把關者(TB)
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習:誰是技術把關者?
b. 守門員迷之自信的特點
c. 與之打交道的注意事項
d. 技術者會關心什么?
4、 使用者(UB)
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習:誰是使用者
b. 需求部門的重要性
c. 如何溝通說服
5、內(nèi)線,教練(coach)
a.Coach的標準與作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護coach
工具:客戶決策鏈表
第四單元:不同的溝通風格,如何應對?
1、DISC在銷售中的應用
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類型的客戶溝通策略 工具:客戶性格分析表
7、客戶性格對應客戶的角色
第三天
第三天利用“頭腦風暴”法“群策群力”法“復盤”法重點輸出:1.公司的銷售資源池 2.產(chǎn)品介紹的兩大法則和話術 3.商務談判清單表 4.銷售例會的復盤畫布
第五單元:當我沒有優(yōu)勢時,我該怎么辦?
1、 常見的幾種局式
優(yōu)勢、劣勢、平勢
2、拆局之獨孤九劍
打平局 案例:某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍
半途而入
預算的約束 案例:某制造業(yè)客戶突破預算的約束
停止不進
兩三個死敵
領導支持對手 案例:某地產(chǎn)公司“農(nóng)村包圍城市”
臨時換人
低價攪局
見縫插針 案例:某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單,反敗為勝”
3、如何有效的利用資源
4、銷售資源的分類 工具:銷售資源規(guī)劃表
5、銷售資源的維護
第六單元:方案呈現(xiàn)和產(chǎn)品介紹應該如何做?
1、有效呈現(xiàn)的基本框架
2、常見呈現(xiàn)的五種方法
a.產(chǎn)品介紹法
b.對比分析法
c.標桿案例法
d.參觀考察法
e.數(shù)據(jù)分析法
工具:標桿案例呈現(xiàn)模板
3、 產(chǎn)品介紹的法則
a.FABE法則(產(chǎn)品思維)
b.SPAR法則(場景思維)
4、呈現(xiàn)常范的錯誤
第七單元:商務談判技巧與銷售復盤會議
1、 談判利益的三個層面 視頻:坐在奔馳上哭的薛女士
a.競爭層面 b.合作層面 C.創(chuàng)意層面
2、談判籌碼的分析
a.情報籌碼 b.控制籌碼 c.壓力籌碼 d.心態(tài)籌碼 e.既定籌碼 f.優(yōu)勢籌碼
3、商務談判的四大情報 案例:科恩的談判故事
a.背景分析 b.對手分析 c.競爭分析 d.籌碼分析
4、談判策劃清單
5、一張畫布搞定銷售復盤會議
2345項目復盤寶典:2大原理、3維提問、4大步驟、5種態(tài)度
四大步驟:1.回顧目標 2.評估策略 3.反思過程 4.總結(jié)規(guī)律
總結(jié):復盤改善與行動計劃
劉 飛 老師(北京/合肥)
——銷售技能提升專家
? 國禎商學院特聘講師
? 原某上市公司營銷學院院長
? 原科創(chuàng)中光(大氣監(jiān)測領域全國前十)銷售總監(jiān)
? 原用友ERP(人力資源管理軟件)大客戶銷售項目總監(jiān)
? 愛普生(中國)、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問
? 北京大學總裁班、清華大學總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學總裁班特聘講師
? SPI和銷售羅盤認證講師、AACTP國際注冊培訓講師、AACTP國際注冊行動學習促動師
【個人簡介】
劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓經(jīng)驗。
在人力資源管理軟件領域,劉老師帶領團隊成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如:中石油、北京燃氣、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等,帶領團隊取得年度優(yōu)秀團隊稱號。
作為上市公司的營銷學院院長,從新構建企業(yè)的大客戶銷售培訓體系,開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實用的課程,培訓場次100+,受訓人次3000+,支撐企業(yè)營銷額突破百億。
幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊伍的建設及銷售培養(yǎng)體系的搭建,重點大項目的洽談,實施及管理,通過一年的時間,實現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。
劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售,B2B銷售培訓。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點出發(fā),必須從企業(yè)的實用性出發(fā)”的理念,所以劉老師的課程中會運用世界咖啡、團隊共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會議等行動學習促動技術來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法,真正做到培訓落地、培訓效果立竿見影!課程中有理論講解、案例研討、視頻教學等多種授課形式和方式,課程有趣有用,引導學員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力,最終達成培訓效果。
劉老師的講課足跡遍布全國,服務過的企業(yè)有:愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃氣集團、斗山中國,好麗友中國、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團等知名企業(yè),學員綜合滿意度調(diào)查均95分以上,機構與企業(yè)重復聘用率在90%以上!
【授課風格】
幽默風趣、互動性強、邏輯清晰,自創(chuàng)的學習四步法:知識講解—案例解析—工具應用—現(xiàn)場練習,可以充分的讓學員掌握所學的內(nèi)容,現(xiàn)學現(xiàn)用!
【主講課程】
大客戶銷售類
《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶深度營銷
《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務談判策略
《獨孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍
《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關技巧 《商務禮儀與高效拜訪》
《企業(yè)應收賬款催收與談判技巧》
銷售管理類
《打造虎狼之師》—銷售團隊建設與管理
《銷售目標管理與高效執(zhí)行》
行動學習工作坊類
《銷售團隊問題分析與解決》
【學員評價】
劉老師是我見過銷售培訓最落地的培訓講師,語言幽默風趣、案例精彩,學員聽的津津有味。
——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團隊共創(chuàng)等行動學習促動技術,梳理出我們想要的銷售管理工具,讓我們的銷售更加有了共同語言! ——科創(chuàng)中光 董事長 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩,我們?nèi)潭际侨褙炞?,認證聆聽,收獲很大。
——愛普生大客戶銷售經(jīng)理 張經(jīng)理
劉老師的課程有理有料,有趣實用。語言幽默,課堂氛圍很好。 ——碧水源集團 段總
劉老師,今天很有幸參加您的課,課上案例非常生動精彩,讓我印象深刻,下次還有劉老師您的課一定要去參加,非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽