培訓(xùn)搜索引擎

銷售拜訪與溝通技巧

內(nèi)訓(xùn)講師:劉飛 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請(qǐng)聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
銷售拜訪與溝通技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
劉飛
劉飛
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1天

邀請(qǐng)劉飛 給劉飛留言

內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱

《加速成交的信任銷售能力訓(xùn)練》

             --銷售拜訪與溝通技巧

課程簡(jiǎn)介:

您在拜訪客戶時(shí)有以下困惑嗎?

約不到客戶?約到客戶見面以后很難建立信任?不知道如何向客戶進(jìn)行提問?不知道如何激發(fā)客戶興趣從而讓客戶見你。見面以后不知道如何開場(chǎng)?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實(shí)需求,搞不清客戶的潛在需求?不清楚客戶的性格特點(diǎn)和溝通風(fēng)格。溝通起來(lái)總是效率低?拎不清客戶的人物角色,不知道如何和他們對(duì)話,搞定他們?為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn),結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

 

課程特色:

學(xué):知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng):利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊,激發(fā)學(xué)員右腦,讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí),有趣有料

用:現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用

 

課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員,B2B銷售人員,項(xiàng)目型銷售人員等等

授課模式:行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

 

課程收益:

掌握高質(zhì)量拜訪客戶的四大原則

學(xué)會(huì)與客戶建立信任的三大法寶

了解銷售拜訪的五大利器

掌握客戶的四大需求類型

學(xué)會(huì)與四種社交風(fēng)格的客戶溝通

 

課程大綱:

一:銷售拜訪與信任建立

1、 設(shè)目標(biāo)

a.每次拜訪都設(shè)定一個(gè)拜訪目標(biāo)       總結(jié):進(jìn)門之前有目標(biāo),出門之后有結(jié)果

b.客戶行動(dòng)承諾標(biāo)準(zhǔn)—一定要獲取客戶承諾      工具應(yīng)用:拜訪準(zhǔn)備清單——承諾目標(biāo)表

c.獲得承諾三部曲:檢查、總結(jié)、進(jìn)展

案例:四種訪談結(jié)果練習(xí)      【案例】10條訪談結(jié)果

2、 列理由:

a.客戶為什么要見你?

   b.為什么要有見面的有效理由?

   客戶約見的PPP:  目的(why)、過程(如何進(jìn)行)、收益(彼此有什么好處)

3、薦自己

   a.如何正確的自我介紹?  

    視頻:劉備的自我介紹

   【案例】一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷員  

   b.讓客戶記住你的名字    

   【案例】小名片里的大學(xué)問

   c.卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶

① 真誠(chéng)地對(duì)別人感興趣;

② 微笑;

③ 記住別人的名字。

4、激興趣 

a.客戶通常對(duì)銷售有哪些成見

b.激發(fā)客戶興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵因素

成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽

   a.為什么要傾聽?

   b.沒有傾聽的表現(xiàn)

   c.傾聽的要領(lǐng)

 

二、四種類型的客戶需求  

  1、挖需求為什么要提問?

  2、銷售為什么總是喜歡多說?

  3、挖需求之提問四分法

a.一分法

b.二分法     案例:開放式問題與封閉式問題的應(yīng)用

c.三分法     三分法:探索(原因)、診斷(細(xì)節(jié))、確認(rèn)(是嗎)

      d.四分法     分析:SPIN的起因與發(fā)展

  4、SPIN怎么用才最科學(xué)

  5、雪中送炭—客戶著急使用方案

     問題比較多,找出痛苦鏈      案例:出差買褲子

  6、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案,要更換方案

  a.差異化營(yíng)銷:自己產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品的差異,這個(gè)差異正是客戶的需求

  b.產(chǎn)品沒有賣點(diǎn),你就是最大的賣點(diǎn)

  c.錦上添花的四種應(yīng)用

  d.撬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的四大策略

  7、無(wú)欲無(wú)求—客戶對(duì)方案不感冒

客戶害怕改變:案例營(yíng)銷法、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請(qǐng)參加活動(dòng)

     案例:從《西游記》看客戶的需求類型

  8、自以為是—認(rèn)為自己做的很好,壓根不需要

   策略:Pmpmp      適當(dāng)放棄,考慮時(shí)間成本            工具:銷售訪談表

    【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)銷售員

  9、與客戶“共”創(chuàng)方案

  10、客戶關(guān)注的“三類人”    

客戶的客戶、客戶的對(duì)手、客戶自己

 

三:大客戶的溝通策略

1、高處不勝寒,銷售為什么害怕見高層?

2、社交風(fēng)格的分析

3、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)

4、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

5、如何通過言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格

6、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶

7、與孔雀型客戶的交往

8、與老虎型客戶的交往

9、與貓頭鷹型客戶的交往

10、與考拉型客戶的交往

11、不同類型的客戶溝通策略

12、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色      【案例】:從《西游記》看人物社交風(fēng)格

13、四類風(fēng)格客戶的成交策略

 

四:究竟誰(shuí)說的算?

1、客戶的角色分類

經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者(EB)、技術(shù)購(gòu)買影響者(TB)、使用購(gòu)買影響者(UB)、內(nèi)線(coach)

工具:客戶決策分析表

1、 經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者(EB)--拍板人

a.     經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者的定義       練習(xí):誰(shuí)是決策者?    案例:卷煙廠的EB分析

b.    拜訪經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會(huì)是經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者

d.    經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者關(guān)心什么

e.     如何與拍板人溝通及注意事項(xiàng)

f.      沒有見到EB,成功率只有46%

g.    如何讓下面的人引薦拍板人(領(lǐng)導(dǎo))

h.    與高層溝通的“四不要”和“七要”

i.      拜訪后的郵件設(shè)計(jì)

總結(jié):他說你行,不行也行。他說你不行,行也不行

2、 技術(shù)購(gòu)買影響者(TB)--守門員

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí):誰(shuí)是技術(shù)購(gòu)買影響者?

b.    守門員迷之自信的特點(diǎn)

c.     與之打交道的注意事項(xiàng)

d.    技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么?

e.     要“利用”,但是不能得罪

f.      “成事不足,敗事有余”

總結(jié):他說你行,不一定行。他說你不行,就一定不行

3、 使用購(gòu)買影響者(UB)--使用方

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí):誰(shuí)是使用購(gòu)買影響者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說服

d.    啥都想要,還嫌貴

5、內(nèi)線,教練(coach)

   a.Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護(hù)coach

6、客戶關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階

陌生—認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟

 

總結(jié):復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃


講師 劉飛 介紹

    x????????????????????    x????????????????????劉 飛 老師(北京/合肥)

——銷售技能提升專家

?  國(guó)禎商學(xué)院特聘講師

?  原某上市公司營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)

?  原科創(chuàng)中光(大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國(guó)前十)銷售總監(jiān)

?  原用友ERP(人力資源管理軟件)大客戶銷售項(xiàng)目總監(jiān)

?  愛普生(中國(guó))、歐派櫥柜、中國(guó)石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問

?  北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師

?  SPI和銷售羅盤認(rèn)證講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

 

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在人力資源管理軟件領(lǐng)域,劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如:中石油、北京燃?xì)?、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱號(hào)。

作為上市公司的營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng),從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系,開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實(shí)用的課程,培訓(xùn)場(chǎng)次100+,受訓(xùn)人次3000+,支撐企業(yè)營(yíng)銷額突破百億。

幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國(guó)銷售隊(duì)伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建,重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談,實(shí)施及管理,通過一年的時(shí)間,實(shí)現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長(zhǎng)600%的成績(jī)

劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售,B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā),必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念,所以劉老師的課程中會(huì)運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會(huì)議等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法,真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見影!課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式,課程有趣有用,引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力,最終達(dá)成培訓(xùn)效果。

劉老師的講課足跡遍布全國(guó),服務(wù)過的企業(yè)有:愛普生中國(guó)、歐派櫥柜、中國(guó)石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、斗山中國(guó),好麗友中國(guó)、安徽科創(chuàng)中光、國(guó)禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)等知名企業(yè),學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上,機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上!

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)、邏輯清晰,自創(chuàng)的學(xué)習(xí)四步法:知識(shí)講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場(chǎng)練習(xí),可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容,現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用!

【主講課程】

大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶深度營(yíng)銷

《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略

《獨(dú)孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍

《審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧   《商務(wù)禮儀與高效拜訪》

《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》

銷售管理類

《打造虎狼之師》—銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》

行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊類

《銷售團(tuán)隊(duì)問題分析與解決》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

劉老師是我見過銷售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師,語(yǔ)言幽默風(fēng)趣、案例精彩,學(xué)員聽的津津有味。    

——依立騰總經(jīng)理助理及HRD  喬彰龍

劉老師利用群策群力、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù),梳理出我們想要的銷售管理工具,讓我們的銷售更加有了共同語(yǔ)言!                       ——科創(chuàng)中光 董事長(zhǎng)  汪思保

劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩,我們?nèi)潭际侨褙炞ⅲJ(rèn)證聆聽,收獲很大。                   

——愛普生大客戶銷售經(jīng)理  張經(jīng)理

劉老師的課程有理有料,有趣實(shí)用。語(yǔ)言幽默,課堂氛圍很好。 ——碧水源集團(tuán)  段總

劉老師,今天很有幸參加您的課,課上案例非常生動(dòng)精彩,讓我印象深刻,下次還有劉老師您的課一定要去參加,非常感謝               ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理  何丹陽(yáng)


上一篇:銷售能力提升與激勵(lì)技巧
下一篇:搞定客戶七步法

培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)