增額終身壽險(xiǎn)的360度立體觀

增額終身壽險(xiǎn)的360度立體觀

課程背景：

終身壽險(xiǎn)作為保險(xiǎn)公司的支柱產(chǎn)品，與重疾險(xiǎn)、年金險(xiǎn)形成了三個重點(diǎn)。雖然大部分業(yè)務(wù)員對重疾險(xiǎn)銷售得心應(yīng)手、切入點(diǎn)很多，近幾年對年金險(xiǎn)的銷售也漸漸熟悉，但對于終身壽險(xiǎn)卻不知道如何下手，不知道怎么跟客戶交流。是增額終身壽太簡單嗎？包裝點(diǎn)不多嗎？都不是，是我們對增額終身壽的了解太少，對客戶的真實(shí)想法了解不夠。我們大部分業(yè)務(wù)伙伴只會從產(chǎn)品的角度出發(fā)，從推銷的角度出發(fā)，維度相對比較單一，所以導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)人員對增額終身壽的落地感覺力不從心，無從下手。其實(shí)大道至簡，復(fù)雜的東西往往不可長久，增額終身壽的簡單就是它最大的優(yōu)勢，簡單中蘊(yùn)含著巨大的能量，有很多方面可以發(fā)揮獨(dú)有的作用!

本套課程，就是為業(yè)務(wù)員撥開迷霧，了解終身壽險(xiǎn)在客戶財(cái)富管理中的基石作用而特別設(shè)置。用360度的立體觀，深入剖析增額終身壽的方方面面，在百年未遇之大變局的時(shí)代背景下，厘清增額終身壽險(xiǎn)的賣點(diǎn)，通過五大應(yīng)用場景的解析，使得業(yè)務(wù)人員深入掌握增額終身壽、輕松切入、提升件均、做大保費(fèi)。

課程收益：

● 明確大變局下的整體經(jīng)濟(jì)走勢，提升認(rèn)知，了解保險(xiǎn)的本質(zhì)

● 掌握終身壽險(xiǎn)在客戶財(cái)富管理中的重要作用

● 厘清增額終身壽險(xiǎn)的核心賣點(diǎn)，輕松掌握切入話題

● 靈活運(yùn)用增額終身壽險(xiǎn)五大場景，提升件均，做大保費(fèi)

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對象：保險(xiǎn)代理人、銀行理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講授+互動+案例+視頻

課程大綱

第一講：迎接變化 擁抱趨勢

一、變化的影響

1. 外部變化

2. 內(nèi)部變化

3. 經(jīng)濟(jì)變化

4. 法律變化

二、認(rèn)知的提升

1. 三大財(cái)富思維的轉(zhuǎn)換

2. 六大財(cái)富形態(tài)的盤活

三、了解保險(xiǎn)的真相

1. 收入管理

2. 支出管理

3. 保險(xiǎn)資產(chǎn)配置邏輯

第二講：增額終身壽核心賣點(diǎn)厘清

一、關(guān)鍵思維的厘清

1. 保險(xiǎn)的資產(chǎn)化

2. 關(guān)注綜合收益

二、衍生利益點(diǎn)及作用

1. 四大角色及四種資金形態(tài)

2. 投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的權(quán)益是什么？

3. 現(xiàn)金、保費(fèi)、生存金、受益金的差異在哪里？

三、增額終身壽的核心和本質(zhì)

1. 增額終身壽的要素和核心特點(diǎn)

2. 增額終身壽的本質(zhì)

第三講：增額終身壽的五大應(yīng)用場景

一、增額終身壽的場景應(yīng)用——資產(chǎn)配置

1. 資產(chǎn)配置的要點(diǎn)

2. 資產(chǎn)配置方案建議

3. 資產(chǎn)配置規(guī)劃及營銷邏輯

二、增額終身壽的場景應(yīng)用——養(yǎng)老規(guī)劃

1. 養(yǎng)老是人生最大的負(fù)債

2. 養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)分析及方案建議

3. 養(yǎng)老規(guī)劃及營銷邏輯

三、增額終身壽的場景應(yīng)用——子女教育

1. 子女教育要點(diǎn)

2. 子女教育方案建議

3. 教育規(guī)劃及營銷邏輯

四、增額終身壽的場景應(yīng)用——資產(chǎn)保全

1. 資產(chǎn)保全要點(diǎn)

2. 資產(chǎn)保全方案建議

3. 保全規(guī)劃及營銷邏輯

五、增額終身壽的場景應(yīng)用——財(cái)富傳承

1. 財(cái)富傳承要點(diǎn)

2. 財(cái)富傳承方案建議

3. 傳承規(guī)劃及營銷邏輯

第四講：增額終身壽極簡銷售邏輯及異議處理

一、極簡銷售邏輯

1. 一個周期

2. 兩個提醒

3. 三個賬戶

二、常見異議處理

1. 產(chǎn)品時(shí)間太長

2. 產(chǎn)品收益太低

3. 產(chǎn)品不靈活

墨凡老師  保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

14年世界500強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

東莞市金融講師團(tuán)成員講師（央行主辦）

中國壽險(xiǎn)管理師/中國銀行壽險(xiǎn)規(guī)劃師

中國個人壽險(xiǎn)規(guī)劃師/國家二級營銷師

曾任：合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)

曾任：中國平安東莞中心支公司丨培訓(xùn)主管/增員項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：中宏人壽東莞中心支公司丨營銷支持團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

擅長領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員/壽險(xiǎn)產(chǎn)品營銷訓(xùn)練/產(chǎn)說會/創(chuàng)說會/營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)勤管理

R 持續(xù)推進(jìn)頂尖績優(yōu)隊(duì)伍建設(shè)，為業(yè)務(wù)部門培訓(xùn)賦能20000+人，其中促成MDRT獲得者200+人，成就國際IDA會員500+人

R 曾為中國人保、太平保險(xiǎn)等企業(yè)進(jìn)行500+場次保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)及項(xiàng)目輔導(dǎo)，受益學(xué)員高達(dá)10+萬人，單場創(chuàng)說會預(yù)收保費(fèi)1000+萬的佳績

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

→ 合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)

1-連續(xù)2年被評為最受業(yè)務(wù)隊(duì)伍歡迎的續(xù)期督導(dǎo)，根據(jù)續(xù)期業(yè)務(wù)制定推動方案，拜訪及解決續(xù)期客戶保單問題200余起，收回續(xù)期保費(fèi)總計(jì)150萬元。

2-連續(xù)2年被評為最受客戶歡迎的續(xù)期督導(dǎo)，對續(xù)期客戶進(jìn)行維護(hù)和服務(wù)，幫助客戶處理解決保單遺留問題，協(xié)助營銷人員幫助客戶制定家庭資產(chǎn)配置方案，成功促成客戶新單繳費(fèi)60萬/年。

→中國平安|組訓(xùn)/培訓(xùn)主管

1-連續(xù)3年被評為支公司優(yōu)秀專職講師稱號，獨(dú)立開發(fā)新人生產(chǎn)線課程20余門，成功培養(yǎng)外勤導(dǎo)師50余人，優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師40余人。

2-組織各項(xiàng)培訓(xùn)班共計(jì)350期，其中針對業(yè)務(wù)員層級營銷人員開展了60期增員訓(xùn)練，助力公司增員小高峰，曾實(shí)現(xiàn)單期培訓(xùn)后學(xué)員增員活動率65%。

3-組織主管培訓(xùn)及營業(yè)隊(duì)伍培訓(xùn)共計(jì)100余期，為打造高效保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)，幫助所帶部門成功轉(zhuǎn)型自主經(jīng)營型營業(yè)部，訓(xùn)后3個月內(nèi)晉升率達(dá)18%，成功推進(jìn)主管晉升50余人。

4-組織產(chǎn)說會、創(chuàng)說會、客戶答謝會60余期，1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)人力由30人增長至85人，人力增長率183%，其中單場創(chuàng)說會創(chuàng)下預(yù)收保費(fèi)1000萬的佳績。

→ 中宏保險(xiǎn)|營銷支持團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

1-累計(jì)開展150+場次保險(xiǎn)專題項(xiàng)目，重新落地多條公司培訓(xùn)生產(chǎn)線，新開發(fā)30余門課程，進(jìn)行50余期增員專題分享，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員2000人次；保險(xiǎn)大單銷售主講20余期。

2-開展年金險(xiǎn)銷售訓(xùn)練、終身壽訓(xùn)練、創(chuàng)說會及產(chǎn)說會主講80余期，累計(jì)收回新單年交保費(fèi)2000萬；為公司直接創(chuàng)造保費(fèi)收入1500余萬元。

部分授課/項(xiàng)目案例：

● 大額保單銷售課程（50余場）

為中宏保險(xiǎn)、中國平安、招商仁和等20余家分公司及中心支公司提供開門紅大額年金保險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)培訓(xùn)、銷售邏輯訓(xùn)練等培訓(xùn)，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員5000人次。

● 健康險(xiǎn)產(chǎn)說會、年金險(xiǎn)產(chǎn)說會、終身壽險(xiǎn)產(chǎn)說會、創(chuàng)業(yè)說明會、客戶答謝會（200余場）

為中國人保、東莞友邦、中國人壽、前海人壽、泛華保險(xiǎn)、華夏人壽、太平人壽等40余家分公司及百余家公支司及機(jī)構(gòu)，提供產(chǎn)、創(chuàng)說會，客戶答謝會等專題分享，受到機(jī)構(gòu)好評，各家壽險(xiǎn)公司復(fù)購率不斷。

● 營銷技能提升項(xiàng)目（130余期）

壽險(xiǎn)營銷主管輪訓(xùn)、營銷總監(jiān)沙龍、平臺四設(shè)項(xiàng)目、黃埔訓(xùn)練營項(xiàng)目等培訓(xùn)項(xiàng)目

為中國平安、中國人壽、太平保險(xiǎn)、中宏人壽等40余家分、支公司及機(jī)構(gòu)，提供主管培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)打造培訓(xùn)項(xiàng)目，其中黃埔訓(xùn)練營項(xiàng)目重拾仍有晉升意愿的營銷行業(yè)老主管對行業(yè)的激情，訓(xùn)后3個月內(nèi)晉升率達(dá)18%；活力經(jīng)營，平臺四設(shè)項(xiàng)目引導(dǎo)部門轉(zhuǎn)型，訓(xùn)后人力、業(yè)績增長率提升至183%，累計(jì)培養(yǎng)3萬+學(xué)員。

主講課程：

《破局·重構(gòu)——保險(xiǎn)業(yè)新增員》

《增額終身壽險(xiǎn)的360度立體觀》

《打造新時(shí)代高效壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)》

《奪下年金江山——打通年金險(xiǎn)銷售全攻略》

《大變局：家庭財(cái)富規(guī)劃與法商思》（產(chǎn)說會）

《你的生命有什么可能——職業(yè)躍遷新選擇》（創(chuàng)說會）

《人對了，世界就對了——打造新時(shí)代壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)》

《走出困境，順勢而為——大額保單成功營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

授課風(fēng)格：

● 親切自然無距離：優(yōu)秀的控場能力，能夠與學(xué)員建立親和力，加速學(xué)員融入學(xué)習(xí)場景

● 清晰縝密強(qiáng)邏輯：邏輯完整，步驟清晰，恰到好處的幽默可以讓學(xué)員更好的理解課程內(nèi)容

● 落地工具顯實(shí)效：理論知識與實(shí)踐工具相結(jié)合，給思路、給工具、給底層邏輯

● 實(shí)用話術(shù)快入手：提供實(shí)際場景應(yīng)用的工具與話術(shù)，可以讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

部分客戶評價(jià)：

墨凡老師授課功底扎實(shí)，能夠把生澀的知識講解得生動有趣。充分結(jié)合隊(duì)伍的需求展開課程，關(guān)注課程中的每個細(xì)節(jié)，對學(xué)員提出的問題耐心的解答，專業(yè)且實(shí)戰(zhàn)。課程工具實(shí)用且落地，深受隊(duì)伍的喜愛。

——中國平安長安營業(yè)區(qū)區(qū)經(jīng)理王先生

墨凡老師是我見過的為數(shù)不多的會發(fā)光的老師，站在講臺上的她親切自然，給人一種如沐春風(fēng)的舒適感。課程設(shè)計(jì)生動且實(shí)用，真正從學(xué)員的需求出發(fā)，幫助學(xué)員解決實(shí)際問題，真正把培訓(xùn)做到了極致和利他。

——中國平安副總經(jīng)理黃女士

墨凡老師的課程非常讓人驚艷，能夠把普通的知識講得不普通，能夠把老生常談的枯燥主題加進(jìn)恰到好處的工具和模型，讓聽者眼前一亮。她普通話標(biāo)準(zhǔn)，偶爾用東北口音調(diào)節(jié)課堂氣氛，讓學(xué)員想不專心都難。邏輯清晰，課程結(jié)構(gòu)完整，在給方法和工具的同時(shí)，更是把話術(shù)也落到了實(shí)處。墨凡老師的課程值得反復(fù)學(xué)習(xí)和聆聽。

——中宏人壽總經(jīng)理助理孫先生

墨凡老師是一位值得信賴的好老師，對待每一堂課都認(rèn)真負(fù)責(zé)。既專業(yè)又親切，金融專題的公益分享更是讓很多人受益匪淺。

——人民銀行團(tuán)委書記黃先生

墨凡老師的親切感能夠快速拉近跟學(xué)員的距離，其專業(yè)的授課功底更是讓內(nèi)容的呈現(xiàn)清晰有條理，能夠把復(fù)雜的知識生活化、簡單化，同時(shí)對知識和技能的邏輯拆解有著獨(dú)特的視角。