破局·重構(gòu)——可復(fù)制可傳承的增員系統(tǒng)

破局·重構(gòu)——可復(fù)制可傳承的增員系統(tǒng)

課程背景：

而在未來(lái)十年，將會(huì)成為保險(xiǎn)行業(yè)規(guī)范化管理、系統(tǒng)化經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵十年，我們會(huì)欣喜地發(fā)現(xiàn)一些優(yōu)秀的隊(duì)伍快速發(fā)展起來(lái)。而跟不上時(shí)代步伐的人將被壽險(xiǎn)行業(yè)淘汰，因?yàn)閴垭U(xiǎn)行業(yè)正向越來(lái)越規(guī)范、越來(lái)越專業(yè)的方向前進(jìn)，“人海戰(zhàn)術(shù)”并不會(huì)帶來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)，“精英戰(zhàn)略”會(huì)成為下一個(gè)增長(zhǎng)的核心要素。

本課程《破局·重構(gòu)——保險(xiǎn)業(yè)新增員》將從新生代的增員主體的特點(diǎn)出發(fā)，梳理團(tuán)隊(duì)招募以及發(fā)展的規(guī)律，以幫助大家構(gòu)建出壽險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展的基本理論框架，在優(yōu)質(zhì)增員基礎(chǔ)之上的大規(guī)模的隊(duì)伍增量，以此來(lái)推動(dòng)保險(xiǎn)隊(duì)伍大規(guī)模的發(fā)展與成長(zhǎng)！因?yàn)橹挥杏辛藘?yōu)質(zhì)的隊(duì)伍基礎(chǔ)，未來(lái)的發(fā)展才會(huì)越來(lái)越好！

課程收益：

● 重構(gòu)新經(jīng)濟(jì)下的新思維，樹(shù)立正確的增員觀念，推動(dòng)保險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展與成長(zhǎng)；

● 掌握一整套可復(fù)制、可傳承的增員方法及增員全流程話術(shù)；

● 掌握個(gè)性化增員面談技巧，游刃有余吸引各種性格特質(zhì)的準(zhǔn)增員；

● 明確留存輔導(dǎo)的關(guān)鍵時(shí)刻，并掌握輔導(dǎo)的具體方法。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：全體保險(xiǎn)代理人

課程形式：研討+案例+視頻+工具+話術(shù)+實(shí)操演練

課程大綱

第一講：破局：把握保險(xiǎn)新趨勢(shì)，打造壽險(xiǎn)新團(tuán)隊(duì)

一、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

1. 后疫情時(shí)代下傳統(tǒng)行業(yè)的困境

2. 企業(yè)生存之困

3. 個(gè)人自保之難

數(shù)據(jù)分析：企業(yè)數(shù)據(jù)解析

二、保險(xiǎn)大時(shí)代

1. 保險(xiǎn)大時(shí)代的到來(lái)

2. 中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的核心因素

3. 時(shí)刻準(zhǔn)備站在保險(xiǎn)業(yè)的風(fēng)口

第二講：重構(gòu)：新經(jīng)濟(jì)下的增員新思維

一、摒棄傳統(tǒng)的增員思路1. 摒棄方案推動(dòng)式增員

案例：令人哭笑不得的月度增員目標(biāo)

2. 摒棄可隨時(shí)打破標(biāo)準(zhǔn)的增員

研討：增員標(biāo)準(zhǔn)是否可以隨時(shí)被打破？

3. 摒棄保姆式增員和管理

案例及研討：主管月度7張單的苦楚

4. 摒棄自生自滅式成長(zhǎng)

初次目標(biāo)設(shè)定：制定清晰的增員目標(biāo)及晉升計(jì)劃

二、增員前的自我心態(tài)梳理1. 十大金句重新梳理增員觀念1）關(guān)于新人的脫落——脫落常態(tài)，正視脫落（金句1-3）

模型：成功循環(huán)123及錯(cuò)誤循環(huán)123

2）關(guān)于準(zhǔn)增員的拒絕——拒絕常有，無(wú)需受傷（金句4-6）

3）關(guān)于不增員的延期懲罰——給你增員的5個(gè)理由（金句7-10）

2. 正確認(rèn)識(shí)職業(yè)命脈——基本法

模型：壽險(xiǎn)生命之樹(shù)

3. 增員的時(shí)間管理：1.4.7原則

研討：自己目前的時(shí)間分配

模型：增員成功方程式

第三講：可復(fù)制、可傳承的增員系統(tǒng)

工具：增員系統(tǒng)流程圖

增員系統(tǒng)流程一：決定增員的輪廓1. 你想建什么樣的團(tuán)隊(duì)？

2. 適合做保險(xiǎn)的人擁有的6種基本特質(zhì)

3. 評(píng)估準(zhǔn)增員是否合適做保險(xiǎn)的6種標(biāo)準(zhǔn)

增員系統(tǒng)流程二：開(kāi)拓增員的來(lái)源

1. 尋找高潛力的準(zhǔn)增員對(duì)象

1）傳統(tǒng)增員渠道及成功率解析

2）其他增員渠道及成功率解析

2. 每月成功增員一人的方法

工具：月增一人成功方程式

增員系統(tǒng)流程三：增員面談

步驟一：接觸

1）如何切入保險(xiǎn)話題——初步激發(fā)興趣的面談

話術(shù)及劇本演練：4問(wèn)5法話術(shù)攻略

話術(shù)及劇本演練：故事法話術(shù)攻略

2）挖掘準(zhǔn)增員不滿——四象限法動(dòng)搖激發(fā)

模型：四象限動(dòng)搖模型

話術(shù)及劇本演練：四象限法挖掘準(zhǔn)增員不滿

步驟二：說(shuō)明（講壽險(xiǎn)的意義與功用、講自己、講行業(yè)、講公司）

1）壽險(xiǎn)的意義與功用簡(jiǎn)單介紹——改變觀念10分鐘

話術(shù)及劇本演練：認(rèn)同保險(xiǎn)、保險(xiǎn)營(yíng)銷是穩(wěn)定的工作、愿意做銷售工作

2）講自己，成功吸引成功

工具：增員相冊(cè)使用范本

作業(yè)：打磨自己的吸引力故事

3）講行業(yè)優(yōu)勢(shì)

模型：手掌圖

模型：井字圖

4）講公司（進(jìn)行本公司的實(shí)際情況進(jìn)行話術(shù)模壓，如有成型的公司介紹，則此步驟省略）

模壓訓(xùn)練：講公司

步驟三：異議處理——將新人的困惑提前擺出來(lái)，解決新人的恐懼

1）明確異議處理的底層邏輯

模型：小政府決策模型

2）拿走四個(gè)擔(dān)憂——化陰謀為陽(yáng)謀3）以不變應(yīng)萬(wàn)變——異議處理萬(wàn)能模型

話術(shù)及劇本演練：用LSCPA處理八大異議

步驟四：促成——邀請(qǐng)準(zhǔn)增員進(jìn)行入職測(cè)評(píng)，參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)或崗前培訓(xùn)

1）促成隨時(shí)在進(jìn)行，不一定等到最后

2）一般促成參考話術(shù)

話術(shù)及劇本演練：一般促成話術(shù)

3）講故事促成參考話術(shù)

話術(shù)及劇本演練：講故事促成話術(shù)

增員系統(tǒng)流程四：建立人才庫(kù)檔案

1. 把沒(méi)有上崗的人員記錄在人才庫(kù)中

2. 準(zhǔn)增未必馬上來(lái)

3. 至少一個(gè)月聯(lián)系一次

4. 當(dāng)準(zhǔn)增員有不滿的導(dǎo)火線時(shí)，誰(shuí)在他身邊，他就會(huì)跟隨

工具：人才庫(kù)卡片

第四講：穩(wěn)固留存體系

一、減少脫落也是增員

1. 增員脫落的原因2. 增員在四個(gè)象限中的轉(zhuǎn)化3. 增員在象限中的留存力

模型：增員四象限分布模型

二、留存的兩大關(guān)鍵要素1. 留住心——抓好新人心理波動(dòng)的三個(gè)“二”

1）新人入職第二天——迎新會(huì)及工作面談

2）新人入職第二周——主動(dòng)面談并提供幫助

3）新人入職第二月——排解壓力及規(guī)劃晉升目標(biāo)

2. 留住人——抓好半年內(nèi)新人的三個(gè)“率”

1）出勤率——新人成長(zhǎng)和成熟的生命線

2）通關(guān)率——最大限度保證新人學(xué)會(huì)銷售技能

3）公司活動(dòng)參會(huì)率——專業(yè)技能突飛猛進(jìn)

三、新人輔導(dǎo)的十六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

工具：新人十六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻工具包

課程總結(jié)：

1）要：復(fù)盤課程要點(diǎn)，羅列準(zhǔn)增員名單

2）感：反思課程感受，將名單分門別類

3）動(dòng)：落地行動(dòng)計(jì)劃，挑戰(zhàn)當(dāng)月/季增員目標(biāo)

課程建議：培訓(xùn)安排2天1晚，現(xiàn)場(chǎng)配合課程進(jìn)行通關(guān)訓(xùn)練

課程福利：贈(zèng)送文字版增員話術(shù)手冊(cè)，供訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)使用

墨凡老師  保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

14年世界500強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

東莞市金融講師團(tuán)成員講師（央行主辦）

中國(guó)壽險(xiǎn)管理師/中國(guó)銀行壽險(xiǎn)規(guī)劃師

中國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)規(guī)劃師/國(guó)家二級(jí)營(yíng)銷師

曾任：合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)

曾任：中國(guó)平安東莞中心支公司丨培訓(xùn)主管/增員項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：中宏人壽東莞中心支公司丨營(yíng)銷支持團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員/壽險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷訓(xùn)練/產(chǎn)說(shuō)會(huì)/創(chuàng)說(shuō)會(huì)/營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)勤管理

R 持續(xù)推進(jìn)頂尖績(jī)優(yōu)隊(duì)伍建設(shè)，為業(yè)務(wù)部門培訓(xùn)賦能20000+人，其中促成MDRT獲得者200+人，成就國(guó)際IDA會(huì)員500+人

R 曾為中國(guó)人保、太平保險(xiǎn)等企業(yè)進(jìn)行500+場(chǎng)次保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)及項(xiàng)目輔導(dǎo)，受益學(xué)員高達(dá)10+萬(wàn)人，單場(chǎng)創(chuàng)說(shuō)會(huì)預(yù)收保費(fèi)1000+萬(wàn)的佳績(jī)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

→ 合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)

1-連續(xù)2年被評(píng)為最受業(yè)務(wù)隊(duì)伍歡迎的續(xù)期督導(dǎo)，根據(jù)續(xù)期業(yè)務(wù)制定推動(dòng)方案，拜訪及解決續(xù)期客戶保單問(wèn)題200余起，收回續(xù)期保費(fèi)總計(jì)150萬(wàn)元。

2-連續(xù)2年被評(píng)為最受客戶歡迎的續(xù)期督導(dǎo)，對(duì)續(xù)期客戶進(jìn)行維護(hù)和服務(wù)，幫助客戶處理解決保單遺留問(wèn)題，協(xié)助營(yíng)銷人員幫助客戶制定家庭資產(chǎn)配置方案，成功促成客戶新單繳費(fèi)60萬(wàn)/年。

→中國(guó)平安|組訓(xùn)/培訓(xùn)主管

1-連續(xù)3年被評(píng)為支公司優(yōu)秀專職講師稱號(hào)，獨(dú)立開(kāi)發(fā)新人生產(chǎn)線課程20余門，成功培養(yǎng)外勤導(dǎo)師50余人，優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師40余人。

2-組織各項(xiàng)培訓(xùn)班共計(jì)350期，其中針對(duì)業(yè)務(wù)員層級(jí)營(yíng)銷人員開(kāi)展了60期增員訓(xùn)練，助力公司增員小高峰，曾實(shí)現(xiàn)單期培訓(xùn)后學(xué)員增員活動(dòng)率65%。

3-組織主管培訓(xùn)及營(yíng)業(yè)隊(duì)伍培訓(xùn)共計(jì)100余期，為打造高效保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，幫助所帶部門成功轉(zhuǎn)型自主經(jīng)營(yíng)型營(yíng)業(yè)部，訓(xùn)后3個(gè)月內(nèi)晉升率達(dá)18%，成功推進(jìn)主管晉升50余人。

4-組織產(chǎn)說(shuō)會(huì)、創(chuàng)說(shuō)會(huì)、客戶答謝會(huì)60余期，1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)人力由30人增長(zhǎng)至85人，人力增長(zhǎng)率183%，其中單場(chǎng)創(chuàng)說(shuō)會(huì)創(chuàng)下預(yù)收保費(fèi)1000萬(wàn)的佳績(jī)。

→ 中宏保險(xiǎn)|營(yíng)銷支持團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

1-累計(jì)開(kāi)展150+場(chǎng)次保險(xiǎn)專題項(xiàng)目，重新落地多條公司培訓(xùn)生產(chǎn)線，新開(kāi)發(fā)30余門課程，進(jìn)行50余期增員專題分享，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員2000人次；保險(xiǎn)大單銷售主講20余期。

2-開(kāi)展年金險(xiǎn)銷售訓(xùn)練、終身壽訓(xùn)練、創(chuàng)說(shuō)會(huì)及產(chǎn)說(shuō)會(huì)主講80余期，累計(jì)收回新單年交保費(fèi)2000萬(wàn)；為公司直接創(chuàng)造保費(fèi)收入1500余萬(wàn)元。

部分授課/項(xiàng)目案例：

● 大額保單銷售課程（50余場(chǎng)）

為中宏保險(xiǎn)、中國(guó)平安、招商仁和等20余家分公司及中心支公司提供開(kāi)門紅大額年金保險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)培訓(xùn)、銷售邏輯訓(xùn)練等培訓(xùn)，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員5000人次。

● 健康險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)、年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)、終身壽險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)、創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)、客戶答謝會(huì)（200余場(chǎng)）

為中國(guó)人保、東莞友邦、中國(guó)人壽、前海人壽、泛華保險(xiǎn)、華夏人壽、太平人壽等40余家分公司及百余家公支司及機(jī)構(gòu)，提供產(chǎn)、創(chuàng)說(shuō)會(huì)，客戶答謝會(huì)等專題分享，受到機(jī)構(gòu)好評(píng)，各家壽險(xiǎn)公司復(fù)購(gòu)率不斷。

● 營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目（130余期）

壽險(xiǎn)營(yíng)銷主管輪訓(xùn)、營(yíng)銷總監(jiān)沙龍、平臺(tái)四設(shè)項(xiàng)目、黃埔訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目等培訓(xùn)項(xiàng)目

為中國(guó)平安、中國(guó)人壽、太平保險(xiǎn)、中宏人壽等40余家分、支公司及機(jī)構(gòu)，提供主管培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)打造培訓(xùn)項(xiàng)目，其中黃埔訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目重拾仍有晉升意愿的營(yíng)銷行業(yè)老主管對(duì)行業(yè)的激情，訓(xùn)后3個(gè)月內(nèi)晉升率達(dá)18%；活力經(jīng)營(yíng)，平臺(tái)四設(shè)項(xiàng)目引導(dǎo)部門轉(zhuǎn)型，訓(xùn)后人力、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率提升至183%，累計(jì)培養(yǎng)3萬(wàn)+學(xué)員。

主講課程：

《破局·重構(gòu)——保險(xiǎn)業(yè)新增員》

《增額終身壽險(xiǎn)的360度立體觀》

《打造新時(shí)代高效壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》

《奪下年金江山——打通年金險(xiǎn)銷售全攻略》

《大變局：家庭財(cái)富規(guī)劃與法商思》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）

《你的生命有什么可能——職業(yè)躍遷新選擇》（創(chuàng)說(shuō)會(huì)）

《人對(duì)了，世界就對(duì)了——打造新時(shí)代壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》

《走出困境，順勢(shì)而為——大額保單成功營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

授課風(fēng)格：

● 親切自然無(wú)距離：優(yōu)秀的控場(chǎng)能力，能夠與學(xué)員建立親和力，加速學(xué)員融入學(xué)習(xí)場(chǎng)景

● 清晰縝密強(qiáng)邏輯：邏輯完整，步驟清晰，恰到好處的幽默可以讓學(xué)員更好的理解課程內(nèi)容

● 落地工具顯實(shí)效：理論知識(shí)與實(shí)踐工具相結(jié)合，給思路、給工具、給底層邏輯

● 實(shí)用話術(shù)快入手：提供實(shí)際場(chǎng)景應(yīng)用的工具與話術(shù)，可以讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

部分客戶評(píng)價(jià)：

墨凡老師授課功底扎實(shí)，能夠把生澀的知識(shí)講解得生動(dòng)有趣。充分結(jié)合隊(duì)伍的需求展開(kāi)課程，關(guān)注課程中的每個(gè)細(xì)節(jié)，對(duì)學(xué)員提出的問(wèn)題耐心的解答，專業(yè)且實(shí)戰(zhàn)。課程工具實(shí)用且落地，深受隊(duì)伍的喜愛(ài)。

——中國(guó)平安長(zhǎng)安營(yíng)業(yè)區(qū)區(qū)經(jīng)理王先生

墨凡老師是我見(jiàn)過(guò)的為數(shù)不多的會(huì)發(fā)光的老師，站在講臺(tái)上的她親切自然，給人一種如沐春風(fēng)的舒適感。課程設(shè)計(jì)生動(dòng)且實(shí)用，真正從學(xué)員的需求出發(fā)，幫助學(xué)員解決實(shí)際問(wèn)題，真正把培訓(xùn)做到了極致和利他。

——中國(guó)平安副總經(jīng)理黃女士

墨凡老師的課程非常讓人驚艷，能夠把普通的知識(shí)講得不普通，能夠把老生常談的枯燥主題加進(jìn)恰到好處的工具和模型，讓聽(tīng)者眼前一亮。她普通話標(biāo)準(zhǔn)，偶爾用東北口音調(diào)節(jié)課堂氣氛，讓學(xué)員想不專心都難。邏輯清晰，課程結(jié)構(gòu)完整，在給方法和工具的同時(shí)，更是把話術(shù)也落到了實(shí)處。墨凡老師的課程值得反復(fù)學(xué)習(xí)和聆聽(tīng)。

——中宏人壽總經(jīng)理助理孫先生

墨凡老師是一位值得信賴的好老師，對(duì)待每一堂課都認(rèn)真負(fù)責(zé)。既專業(yè)又親切，金融專題的公益分享更是讓很多人受益匪淺。

——人民銀行團(tuán)委書(shū)記黃先生

墨凡老師的親切感能夠快速拉近跟學(xué)員的距離，其專業(yè)的授課功底更是讓內(nèi)容的呈現(xiàn)清晰有條理，能夠把復(fù)雜的知識(shí)生活化、簡(jiǎn)單化，同時(shí)對(duì)知識(shí)和技能的邏輯拆解有著獨(dú)特的視角。