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奪下年金江山——打通年金險銷售全攻略
奪下年金江山——打通年金險銷售全攻略內(nèi)訓基本信息:
課程背景:
受疫情影響,全球經(jīng)濟衰退的風險增強,降息被頻繁推出救市。長期低利率意味著未來無風險收益率會很低,我們手上的資產(chǎn),要做好十年二十年后收益非常之低的準備。全球負利率時代正在逼近,相對而言,國內(nèi)負利率還很遙遠,但低利率成常態(tài)已經(jīng)不可避免,每個人都要早做打算。在巴菲特的投資理念中,安全是投資的第一要義,保證投資安全,注意規(guī)避風險,保住本金始終貫穿巴菲特投資生涯的始終,他曾經(jīng)就說過:投資最基本的三條軍規(guī):第一,保住本金;第二,保住本金;第三,時刻牢記前兩條。
安全性和確定性是年金保險產(chǎn)品最重要的特性,所有的本金和收益,都會以合同形式確定下來。我們應該讓每一個客戶都知道,保險投資如同一場長跑,重要的不是某一段的速度,而是能否以一個合適的速度達到終點。作為專業(yè)的保險人,大可以從家庭財務風險規(guī)劃的角色,為客戶做好未來中長期的規(guī)劃,從而實現(xiàn)持續(xù)的現(xiàn)金流和美好的人生期待。
課程收益:
● 了解年金險的市場價值,建立銷售信心
● 掌握保險銷售的基本規(guī)律,理清年金險產(chǎn)品銷售的思路
● 通過訓練讓學員掌握一套針對不同人群的年金險銷售方法
● 掌握針對不同人群進行年金險產(chǎn)說會的邀約話術
● 掌握一套年金險簡易計劃書的講解方法和應對常見異議處理的方法
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:保險業(yè)務人員、銀行理財經(jīng)理
課程方式:案例+演練+工具+研討
課程大綱
第一講:建立正確的年金險思維
開場熱身:財富之道,進出之道
工具:家庭財富規(guī)劃的蓄水池
一、大經(jīng)濟形勢發(fā)生巨大變化
1. 宏觀經(jīng)濟形勢解析
2. 大眾投資理財渠道危機
3. 企業(yè)關鍵詞——裁員、破產(chǎn)
4. 民生之難
二、關于財富管理的共同富裕時代
1. 三次分配
2. “富人稅”開征的必要性
案例:基尼指數(shù)效應
3. 房產(chǎn)稅
案例:上海實踐
4. 資本利得稅
案例:年金保險是特殊的資產(chǎn)
5. 遺產(chǎn)稅
案例:保險與遺產(chǎn)稅
三、資產(chǎn)重組案例解析——三種安排資產(chǎn)重組效率對比
1. 資產(chǎn)重組效率對比——原配置
2. 資產(chǎn)重組效率對比——非保險金融資產(chǎn)
3. 資產(chǎn)重組效率對比——保險資產(chǎn)
四、得年金者得天下
1. 年金險將是未來最有價值的險種
2. 從市場角度看年金險的缺口
3. 年金險出單率低的原因解析
4. 年金銷售的四大目標
第二講:給客戶種下一顆心錨——理財險七大功能
一、保障功能
工具:產(chǎn)品分支圖
話術:保障功能劇本
二、養(yǎng)老功能
工具:養(yǎng)老需求圖
話術:養(yǎng)老功能劇本
三、子女教育功能
工具:被吃掉的財富積累
話術:子女教育功能劇本
四、理財功能
- 資金周轉(zhuǎn)、二次運作、靈活支取
話術:理財功能劇本
五、資產(chǎn)配置功能
工具:家庭收入流向圖
工具:財富積累形態(tài)圖
話術:資產(chǎn)配置功能劇本
六、現(xiàn)金流功能
工具:財富等級分類圖
話術:現(xiàn)金流功能劇本
七、資產(chǎn)傳承功能
工具:家庭必備的財富蓄水池
話術:資產(chǎn)傳承功能劇本
演練及通關:理財型產(chǎn)品觀念導入七大功能
第三講:中產(chǎn)階級的年金險銷售策略
一、如何說服客戶做長期儲蓄
1. 保住本金,保住未來
模型:前鋒/中場/后衛(wèi)/守門員
3)年金保險的第一性原理
2. 長期儲蓄的銷售邏輯
1)梳理客戶的消費習慣
案例1:年薪50萬女白領的轉(zhuǎn)變
案例2:買房子也是一種強制儲蓄
2)對比優(yōu)勢,放大痛點
a長期、高效是收益類產(chǎn)品的核心
b特殊金融產(chǎn)品有長期的優(yōu)勢
案例1:被忽視的理財產(chǎn)品的收益磨損率
案例2:排斥年金險的金融人主動買年金
3. 設置情境,打消顧慮
案例:面對做生意客戶的情境設置
二、如何銷售好教育金
1. 建立教育金的銷售習慣——拉近距離
2. 給客戶講清楚兩個理念——增大興趣
案例:教育金豁免13年
三、如何銷售好養(yǎng)老金
1. 養(yǎng)老理念
1)長壽是福氣還是懲罰?
案例:基因編輯嬰兒事件
2)未來養(yǎng)老的9073
3)你是否過著三明治人生?
4)預防老年人投資性風險——被騙和養(yǎng)兒防老
工具:理財目標模型
6)已婚女性的資產(chǎn)配置
工具:退休沙漠
2. 養(yǎng)老金銷售邏輯
1)預演未來——問好問題,梳理需求
2)找到缺口——計算缺口,放大需求
3)客戶追蹤——猛攻客戶,抓住需求
第四講:高凈值人士的年金險銷售策略
一、明確普通人和高凈值人士在年金險定位上的差異
1. 投資——最常見又最容易被誤解的資產(chǎn)增值手段
2. 理財——不能只看錢,保險可以補錢的缺口
工具1:退休規(guī)劃理財圖
工具2:理財金字塔圖
工具3:保險圖
4. 財富管理——高凈值人士的真正訴求
1)沒有財富缺口的家庭購買保險的理由在哪里?
2)財富管理的概念——從權屬的角度去做資產(chǎn)配置
3)資產(chǎn)權屬的傳承和轉(zhuǎn)移
案例:中國有錢人的單純想法:“只有一個小孩,沒什么要規(guī)劃”。
二、進行大額年金險銷售
1. 明確資產(chǎn)大類類型
工具:資產(chǎn)大類圖
2. 了解資產(chǎn)的內(nèi)含屬性:資產(chǎn)的三種權利
工具:三權合一圖
3. 剖析三權合一會給高凈值人士的財富管理嚴重后果
案例1:被法律執(zhí)行的資產(chǎn)
案例2:給20歲的女兒名下留5000萬
案例3:中國人的“到時候再說”’
4. 分析年金保險的優(yōu)勢:即給又不給
1)分析如何做到即給又不給
2)分析三權分離的好處
案例:父親為前妻所生的兒子支付撫養(yǎng)費
第五講:學會借力——年金險產(chǎn)說會邀約
一、電話邀約
工具:九種不同客戶的邀約劇本
演練及通關:九種不同類型客戶的邀約話術
二、電話邀約異議處理
異議1:沒空參加
處理要點:正因為客戶忙,才提前邀約,公司非常重視,參加的客戶都經(jīng)過篩選
異議2:等下次吧,先看看資料
處理要點:請到專家講授,機會很難得
異議3:開答謝會是借口,還不是要買保險
處理要點:學習新東西,認識新朋友,決定權在自己手里
演練及通關:電話邀約及異議處理
第六講:將問題簡單化——簡易版計劃書講解及常見異議處理
一、簡易建議書講解——六個賬戶法(可根據(jù)本公司的產(chǎn)品特點進行優(yōu)化)
第一個賬戶:固定返還
第二個賬戶:特別生存金
第三個賬戶:祝福金
第四個賬戶:增值
第五個賬戶:現(xiàn)金價值
第六個賬戶:資本金
演練:根據(jù)本公司產(chǎn)品特點按照六個賬戶法進行計劃書的講解
二、建議計劃書講解——PAR
1. P=Plan provision保險條款(對保單進行簡單的總述)
2. A=Advantage優(yōu)勢(主要對保單各項權益進行講解)
3. R=Resulting Benefit to prospect對準客戶的利益(對客戶可獲得的利益進行總結(jié))
案例研討(公司需提前讓學員制作一份計劃書)
演練:根據(jù)案例按照PAR的方法進行計劃書的講解
三、常見異議處理
1. 收益不高
工具:投資不可能三角
2. 沒有錢
- 我的錢都套股市里了/我已經(jīng)買很多了/我的錢都投在公司里了
3. 不著急
- 猶豫/你們會有更好的產(chǎn)品的
4. 不需要
- 我對產(chǎn)品還不了解/我不需要給孩子留那么多錢/你們的產(chǎn)品年年都一樣
演練與通關:簡易計劃書講解及異議處理
墨凡老師 保險營銷實戰(zhàn)專家
14年世界500強保險行業(yè)管理培訓經(jīng)驗
中國人民大學經(jīng)濟學碩士
東莞市金融講師團成員講師(央行主辦)
中國壽險管理師/中國銀行壽險規(guī)劃師
中國個人壽險規(guī)劃師/國家二級營銷師
曾任:合眾人壽|續(xù)期督導
曾任:中國平安東莞中心支公司丨培訓主管/增員項目負責人
曾任:中宏人壽東莞中心支公司丨營銷支持團隊負責人
擅長領域:保險增員/壽險產(chǎn)品營銷訓練/產(chǎn)說會/創(chuàng)說會/營銷團隊內(nèi)勤管理
R 持續(xù)推進頂尖績優(yōu)隊伍建設,為業(yè)務部門培訓賦能20000+人,其中促成MDRT獲得者200+人,成就國際IDA會員500+人
R 曾為中國人保、太平保險等企業(yè)進行500+場次保險營銷培訓及項目輔導,受益學員高達10+萬人,單場創(chuàng)說會預收保費1000+萬的佳績
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
→ 合眾人壽|續(xù)期督導
1-連續(xù)2年被評為最受業(yè)務隊伍歡迎的續(xù)期督導,根據(jù)續(xù)期業(yè)務制定推動方案,拜訪及解決續(xù)期客戶保單問題200余起,收回續(xù)期保費總計150萬元。
2-連續(xù)2年被評為最受客戶歡迎的續(xù)期督導,對續(xù)期客戶進行維護和服務,幫助客戶處理解決保單遺留問題,協(xié)助營銷人員幫助客戶制定家庭資產(chǎn)配置方案,成功促成客戶新單繳費60萬/年。
→中國平安|組訓/培訓主管
1-連續(xù)3年被評為支公司優(yōu)秀專職講師稱號,獨立開發(fā)新人生產(chǎn)線課程20余門,成功培養(yǎng)外勤導師50余人,優(yōu)秀內(nèi)訓師40余人。
2-組織各項培訓班共計350期,其中針對業(yè)務員層級營銷人員開展了60期增員訓練,助力公司增員小高峰,曾實現(xiàn)單期培訓后學員增員活動率65%。
3-組織主管培訓及營業(yè)隊伍培訓共計100余期,為打造高效保險營銷團隊,幫助所帶部門成功轉(zhuǎn)型自主經(jīng)營型營業(yè)部,訓后3個月內(nèi)晉升率達18%,成功推進主管晉升50余人。
4-組織產(chǎn)說會、創(chuàng)說會、客戶答謝會60余期,1年內(nèi)實現(xiàn)人力由30人增長至85人,人力增長率183%,其中單場創(chuàng)說會創(chuàng)下預收保費1000萬的佳績。
→ 中宏保險|營銷支持團隊負責人
1-累計開展150+場次保險專題項目,重新落地多條公司培訓生產(chǎn)線,新開發(fā)30余門課程,進行50余期增員專題分享,累計培訓學員2000人次;保險大單銷售主講20余期。
2-開展年金險銷售訓練、終身壽訓練、創(chuàng)說會及產(chǎn)說會主講80余期,累計收回新單年交保費2000萬;為公司直接創(chuàng)造保費收入1500余萬元。
部分授課/項目案例:
● 大額保單銷售課程(50余場)
為中宏保險、中國平安、招商仁和等20余家分公司及中心支公司提供開門紅大額年金保險、增額終身壽險培訓、銷售邏輯訓練等培訓,累計培訓學員5000人次。
● 健康險產(chǎn)說會、年金險產(chǎn)說會、終身壽險產(chǎn)說會、創(chuàng)業(yè)說明會、客戶答謝會(200余場)
為中國人保、東莞友邦、中國人壽、前海人壽、泛華保險、華夏人壽、太平人壽等40余家分公司及百余家公支司及機構,提供產(chǎn)、創(chuàng)說會,客戶答謝會等專題分享,受到機構好評,各家壽險公司復購率不斷。
● 營銷技能提升項目(130余期)
壽險營銷主管輪訓、營銷總監(jiān)沙龍、平臺四設項目、黃埔訓練營項目等培訓項目
為中國平安、中國人壽、太平保險、中宏人壽等40余家分、支公司及機構,提供主管培訓及團隊打造培訓項目,其中黃埔訓練營項目重拾仍有晉升意愿的營銷行業(yè)老主管對行業(yè)的激情,訓后3個月內(nèi)晉升率達18%;活力經(jīng)營,平臺四設項目引導部門轉(zhuǎn)型,訓后人力、業(yè)績增長率提升至183%,累計培養(yǎng)3萬+學員。
主講課程:
《破局·重構——保險業(yè)新增員》
《增額終身壽險的360度立體觀》
《打造新時代高效壽險營銷團隊》
《奪下年金江山——打通年金險銷售全攻略》
《大變局:家庭財富規(guī)劃與法商思》(產(chǎn)說會)
《你的生命有什么可能——職業(yè)躍遷新選擇》(創(chuàng)說會)
《人對了,世界就對了——打造新時代壽險營銷團隊》
《走出困境,順勢而為——大額保單成功營銷實戰(zhàn)技巧》
授課風格:
● 親切自然無距離:優(yōu)秀的控場能力,能夠與學員建立親和力,加速學員融入學習場景
● 清晰縝密強邏輯:邏輯完整,步驟清晰,恰到好處的幽默可以讓學員更好的理解課程內(nèi)容
● 落地工具顯實效:理論知識與實踐工具相結(jié)合,給思路、給工具、給底層邏輯
● 實用話術快入手:提供實際場景應用的工具與話術,可以讓學員現(xiàn)學現(xiàn)用。
部分客戶評價:
墨凡老師授課功底扎實,能夠把生澀的知識講解得生動有趣。充分結(jié)合隊伍的需求展開課程,關注課程中的每個細節(jié),對學員提出的問題耐心的解答,專業(yè)且實戰(zhàn)。課程工具實用且落地,深受隊伍的喜愛。
——中國平安長安營業(yè)區(qū)區(qū)經(jīng)理王先生
墨凡老師是我見過的為數(shù)不多的會發(fā)光的老師,站在講臺上的她親切自然,給人一種如沐春風的舒適感。課程設計生動且實用,真正從學員的需求出發(fā),幫助學員解決實際問題,真正把培訓做到了極致和利他。
——中國平安副總經(jīng)理黃女士
墨凡老師的課程非常讓人驚艷,能夠把普通的知識講得不普通,能夠把老生常談的枯燥主題加進恰到好處的工具和模型,讓聽者眼前一亮。她普通話標準,偶爾用東北口音調(diào)節(jié)課堂氣氛,讓學員想不專心都難。邏輯清晰,課程結(jié)構完整,在給方法和工具的同時,更是把話術也落到了實處。墨凡老師的課程值得反復學習和聆聽。
——中宏人壽總經(jīng)理助理孫先生
墨凡老師是一位值得信賴的好老師,對待每一堂課都認真負責。既專業(yè)又親切,金融專題的公益分享更是讓很多人受益匪淺。
——人民銀行團委書記黃先生
墨凡老師的親切感能夠快速拉近跟學員的距離,其專業(yè)的授課功底更是讓內(nèi)容的呈現(xiàn)清晰有條理,能夠把復雜的知識生活化、簡單化,同時對知識和技能的邏輯拆解有著獨特的視角。
——中國人壽部經(jīng)理鐘經(jīng)理
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