奪下年金江山——打通年金險銷售全攻略

奪下年金江山——打通年金險銷售全攻略

課程背景：

受疫情影響，全球經(jīng)濟衰退的風險增強，降息被頻繁推出救市。長期低利率意味著未來無風險收益率會很低，我們手上的資產(chǎn)，要做好十年二十年后收益非常之低的準備。全球負利率時代正在逼近，相對而言，國內(nèi)負利率還很遙遠，但低利率成常態(tài)已經(jīng)不可避免，每個人都要早做打算。在巴菲特的投資理念中，安全是投資的第一要義，保證投資安全，注意規(guī)避風險，保住本金始終貫穿巴菲特投資生涯的始終，他曾經(jīng)就說過：投資最基本的三條軍規(guī)：第一，保住本金；第二，保住本金；第三，時刻牢記前兩條。

安全性和確定性是年金保險產(chǎn)品最重要的特性，所有的本金和收益，都會以合同形式確定下來。我們應該讓每一個客戶都知道，保險投資如同一場長跑，重要的不是某一段的速度，而是能否以一個合適的速度達到終點。作為專業(yè)的保險人，大可以從家庭財務風險規(guī)劃的角色，為客戶做好未來中長期的規(guī)劃，從而實現(xiàn)持續(xù)的現(xiàn)金流和美好的人生期待。

課程收益：

● 了解年金險的市場價值，建立銷售信心

● 掌握保險銷售的基本規(guī)律，理清年金險產(chǎn)品銷售的思路

● 通過訓練讓學員掌握一套針對不同人群的年金險銷售方法

● 掌握針對不同人群進行年金險產(chǎn)說會的邀約話術

● 掌握一套年金險簡易計劃書的講解方法和應對常見異議處理的方法

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險業(yè)務人員、銀行理財經(jīng)理

課程方式：案例+演練+工具+研討

課程大綱

第一講：建立正確的年金險思維

開場熱身：財富之道，進出之道

工具：家庭財富規(guī)劃的蓄水池

一、大經(jīng)濟形勢發(fā)生巨大變化

1. 宏觀經(jīng)濟形勢解析

2. 大眾投資理財渠道危機

3. 企業(yè)關鍵詞——裁員、破產(chǎn)

4. 民生之難

二、關于財富管理的共同富裕時代

1. 三次分配

2. “富人稅”開征的必要性

案例：基尼指數(shù)效應

3. 房產(chǎn)稅

案例：上海實踐

4. 資本利得稅

案例：年金保險是特殊的資產(chǎn)

5. 遺產(chǎn)稅

案例：保險與遺產(chǎn)稅

三、資產(chǎn)重組案例解析——三種安排資產(chǎn)重組效率對比

1. 資產(chǎn)重組效率對比——原配置

2. 資產(chǎn)重組效率對比——非保險金融資產(chǎn)

3. 資產(chǎn)重組效率對比——保險資產(chǎn)

四、得年金者得天下

1. 年金險將是未來最有價值的險種

2. 從市場角度看年金險的缺口

3. 年金險出單率低的原因解析

4. 年金銷售的四大目標

第二講：給客戶種下一顆心錨——理財險七大功能

一、保障功能

工具：產(chǎn)品分支圖

話術：保障功能劇本

二、養(yǎng)老功能

工具：養(yǎng)老需求圖

話術：養(yǎng)老功能劇本

三、子女教育功能

工具：被吃掉的財富積累

話術：子女教育功能劇本

四、理財功能

- 資金周轉(zhuǎn)、二次運作、靈活支取

話術：理財功能劇本

五、資產(chǎn)配置功能

工具：家庭收入流向圖

工具：財富積累形態(tài)圖

話術：資產(chǎn)配置功能劇本

六、現(xiàn)金流功能

工具：財富等級分類圖

話術：現(xiàn)金流功能劇本

七、資產(chǎn)傳承功能

工具：家庭必備的財富蓄水池

話術：資產(chǎn)傳承功能劇本

演練及通關：理財型產(chǎn)品觀念導入七大功能

第三講：中產(chǎn)階級的年金險銷售策略

一、如何說服客戶做長期儲蓄

1. 保住本金，保住未來

工具：投資計算器

1）家庭金融資產(chǎn)配置的幾種形式

模型：前鋒/中場/后衛(wèi)/守門員

2）家庭財富規(guī)劃當下的主要矛盾

案例：伯南克個人資產(chǎn)清單

3）年金保險的第一性原理

2. 長期儲蓄的銷售邏輯

1）梳理客戶的消費習慣

案例1：年薪50萬女白領的轉(zhuǎn)變

案例2：買房子也是一種強制儲蓄

2）對比優(yōu)勢，放大痛點

a長期、高效是收益類產(chǎn)品的核心

b特殊金融產(chǎn)品有長期的優(yōu)勢

案例1：被忽視的理財產(chǎn)品的收益磨損率

案例2：排斥年金險的金融人主動買年金

3. 設置情境，打消顧慮

案例：面對做生意客戶的情境設置

二、如何銷售好教育金

1. 建立教育金的銷售習慣——拉近距離

2. 給客戶講清楚兩個理念——增大興趣

案例：教育金豁免13年

三、如何銷售好養(yǎng)老金

1. 養(yǎng)老理念

1）長壽是福氣還是懲罰？

案例：基因編輯嬰兒事件

2）未來養(yǎng)老的9073

3）你是否過著三明治人生？

4）預防老年人投資性風險——被騙和養(yǎng)兒防老

工具：理財目標模型

5）老了留好七張底牌

6）已婚女性的資產(chǎn)配置

案例：老夫少妻的老年危機

工具：退休沙漠

2. 養(yǎng)老金銷售邏輯

1）預演未來——問好問題，梳理需求

2）找到缺口——計算缺口，放大需求

3）客戶追蹤——猛攻客戶，抓住需求

第四講：高凈值人士的年金險銷售策略

一、明確普通人和高凈值人士在年金險定位上的差異

1. 投資——最常見又最容易被誤解的資產(chǎn)增值手段

2. 理財——不能只看錢，保險可以補錢的缺口

工具1：退休規(guī)劃理財圖

工具2：理財金字塔圖

工具3：保險圖

4. 財富管理——高凈值人士的真正訴求

1）沒有財富缺口的家庭購買保險的理由在哪里？

2）財富管理的概念——從權屬的角度去做資產(chǎn)配置

3）資產(chǎn)權屬的傳承和轉(zhuǎn)移

案例：中國有錢人的單純想法：“只有一個小孩，沒什么要規(guī)劃”。

二、進行大額年金險銷售

1. 明確資產(chǎn)大類類型

工具：資產(chǎn)大類圖

2. 了解資產(chǎn)的內(nèi)含屬性：資產(chǎn)的三種權利

工具：三權合一圖

3. 剖析三權合一會給高凈值人士的財富管理嚴重后果

案例1：被法律執(zhí)行的資產(chǎn)

案例2：給20歲的女兒名下留5000萬

案例3：中國人的“到時候再說”’

4. 分析年金保險的優(yōu)勢：即給又不給

1）分析如何做到即給又不給

2）分析三權分離的好處

案例：父親為前妻所生的兒子支付撫養(yǎng)費

第五講：學會借力——年金險產(chǎn)說會邀約

一、電話邀約

工具：九種不同客戶的邀約劇本

演練及通關：九種不同類型客戶的邀約話術

二、電話邀約異議處理

異議1：沒空參加

處理要點：正因為客戶忙，才提前邀約，公司非常重視，參加的客戶都經(jīng)過篩選

異議2：等下次吧，先看看資料

處理要點：請到專家講授，機會很難得

異議3：開答謝會是借口，還不是要買保險

處理要點：學習新東西，認識新朋友，決定權在自己手里

演練及通關：電話邀約及異議處理

第六講：將問題簡單化——簡易版計劃書講解及常見異議處理

一、簡易建議書講解——六個賬戶法（可根據(jù)本公司的產(chǎn)品特點進行優(yōu)化）

第一個賬戶：固定返還

第二個賬戶：特別生存金

第三個賬戶：祝福金

第四個賬戶：增值

第五個賬戶：現(xiàn)金價值

第六個賬戶：資本金

演練：根據(jù)本公司產(chǎn)品特點按照六個賬戶法進行計劃書的講解

二、建議計劃書講解——PAR

1. P=Plan provision保險條款（對保單進行簡單的總述）

2. A=Advantage優(yōu)勢（主要對保單各項權益進行講解）

3. R=Resulting Benefit to prospect對準客戶的利益（對客戶可獲得的利益進行總結(jié)）

案例研討（公司需提前讓學員制作一份計劃書）

演練：根據(jù)案例按照PAR的方法進行計劃書的講解

三、常見異議處理

1. 收益不高

工具：投資不可能三角

2. 沒有錢

- 我的錢都套股市里了/我已經(jīng)買很多了/我的錢都投在公司里了

3. 不著急

- 猶豫/你們會有更好的產(chǎn)品的

4. 不需要

- 我對產(chǎn)品還不了解/我不需要給孩子留那么多錢/你們的產(chǎn)品年年都一樣

演練與通關：簡易計劃書講解及異議處理

墨凡老師  保險營銷實戰(zhàn)專家

14年世界500強保險行業(yè)管理培訓經(jīng)驗

中國人民大學經(jīng)濟學碩士

東莞市金融講師團成員講師（央行主辦）

中國壽險管理師/中國銀行壽險規(guī)劃師

中國個人壽險規(guī)劃師/國家二級營銷師

曾任：合眾人壽|續(xù)期督導

曾任：中國平安東莞中心支公司丨培訓主管/增員項目負責人

曾任：中宏人壽東莞中心支公司丨營銷支持團隊負責人

擅長領域：保險增員/壽險產(chǎn)品營銷訓練/產(chǎn)說會/創(chuàng)說會/營銷團隊內(nèi)勤管理

R 持續(xù)推進頂尖績優(yōu)隊伍建設，為業(yè)務部門培訓賦能20000+人，其中促成MDRT獲得者200+人，成就國際IDA會員500+人

R 曾為中國人保、太平保險等企業(yè)進行500+場次保險營銷培訓及項目輔導，受益學員高達10+萬人，單場創(chuàng)說會預收保費1000+萬的佳績

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

→ 合眾人壽|續(xù)期督導

1-連續(xù)2年被評為最受業(yè)務隊伍歡迎的續(xù)期督導，根據(jù)續(xù)期業(yè)務制定推動方案，拜訪及解決續(xù)期客戶保單問題200余起，收回續(xù)期保費總計150萬元。

2-連續(xù)2年被評為最受客戶歡迎的續(xù)期督導，對續(xù)期客戶進行維護和服務，幫助客戶處理解決保單遺留問題，協(xié)助營銷人員幫助客戶制定家庭資產(chǎn)配置方案，成功促成客戶新單繳費60萬/年。

→中國平安|組訓/培訓主管

1-連續(xù)3年被評為支公司優(yōu)秀專職講師稱號，獨立開發(fā)新人生產(chǎn)線課程20余門，成功培養(yǎng)外勤導師50余人，優(yōu)秀內(nèi)訓師40余人。

2-組織各項培訓班共計350期，其中針對業(yè)務員層級營銷人員開展了60期增員訓練，助力公司增員小高峰，曾實現(xiàn)單期培訓后學員增員活動率65%。

3-組織主管培訓及營業(yè)隊伍培訓共計100余期，為打造高效保險營銷團隊，幫助所帶部門成功轉(zhuǎn)型自主經(jīng)營型營業(yè)部，訓后3個月內(nèi)晉升率達18%，成功推進主管晉升50余人。

4-組織產(chǎn)說會、創(chuàng)說會、客戶答謝會60余期，1年內(nèi)實現(xiàn)人力由30人增長至85人，人力增長率183%，其中單場創(chuàng)說會創(chuàng)下預收保費1000萬的佳績。

→ 中宏保險|營銷支持團隊負責人

1-累計開展150+場次保險專題項目，重新落地多條公司培訓生產(chǎn)線，新開發(fā)30余門課程，進行50余期增員專題分享，累計培訓學員2000人次；保險大單銷售主講20余期。

2-開展年金險銷售訓練、終身壽訓練、創(chuàng)說會及產(chǎn)說會主講80余期，累計收回新單年交保費2000萬；為公司直接創(chuàng)造保費收入1500余萬元。

部分授課/項目案例：

● 大額保單銷售課程（50余場）

為中宏保險、中國平安、招商仁和等20余家分公司及中心支公司提供開門紅大額年金保險、增額終身壽險培訓、銷售邏輯訓練等培訓，累計培訓學員5000人次。

● 健康險產(chǎn)說會、年金險產(chǎn)說會、終身壽險產(chǎn)說會、創(chuàng)業(yè)說明會、客戶答謝會（200余場）

為中國人保、東莞友邦、中國人壽、前海人壽、泛華保險、華夏人壽、太平人壽等40余家分公司及百余家公支司及機構，提供產(chǎn)、創(chuàng)說會，客戶答謝會等專題分享，受到機構好評，各家壽險公司復購率不斷。

● 營銷技能提升項目（130余期）

壽險營銷主管輪訓、營銷總監(jiān)沙龍、平臺四設項目、黃埔訓練營項目等培訓項目

為中國平安、中國人壽、太平保險、中宏人壽等40余家分、支公司及機構，提供主管培訓及團隊打造培訓項目，其中黃埔訓練營項目重拾仍有晉升意愿的營銷行業(yè)老主管對行業(yè)的激情，訓后3個月內(nèi)晉升率達18%；活力經(jīng)營，平臺四設項目引導部門轉(zhuǎn)型，訓后人力、業(yè)績增長率提升至183%，累計培養(yǎng)3萬+學員。

主講課程：

《破局·重構——保險業(yè)新增員》

《增額終身壽險的360度立體觀》

《打造新時代高效壽險營銷團隊》

《奪下年金江山——打通年金險銷售全攻略》

《大變局：家庭財富規(guī)劃與法商思》（產(chǎn)說會）

《你的生命有什么可能——職業(yè)躍遷新選擇》（創(chuàng)說會）

《人對了，世界就對了——打造新時代壽險營銷團隊》

《走出困境，順勢而為——大額保單成功營銷實戰(zhàn)技巧》

授課風格：

● 親切自然無距離：優(yōu)秀的控場能力，能夠與學員建立親和力，加速學員融入學習場景

● 清晰縝密強邏輯：邏輯完整，步驟清晰，恰到好處的幽默可以讓學員更好的理解課程內(nèi)容

● 落地工具顯實效：理論知識與實踐工具相結(jié)合，給思路、給工具、給底層邏輯

● 實用話術快入手：提供實際場景應用的工具與話術，可以讓學員現(xiàn)學現(xiàn)用。

部分客戶評價：

墨凡老師授課功底扎實，能夠把生澀的知識講解得生動有趣。充分結(jié)合隊伍的需求展開課程，關注課程中的每個細節(jié)，對學員提出的問題耐心的解答，專業(yè)且實戰(zhàn)。課程工具實用且落地，深受隊伍的喜愛。

——中國平安長安營業(yè)區(qū)區(qū)經(jīng)理王先生

墨凡老師是我見過的為數(shù)不多的會發(fā)光的老師，站在講臺上的她親切自然，給人一種如沐春風的舒適感。課程設計生動且實用，真正從學員的需求出發(fā)，幫助學員解決實際問題，真正把培訓做到了極致和利他。

——中國平安副總經(jīng)理黃女士

墨凡老師的課程非常讓人驚艷，能夠把普通的知識講得不普通，能夠把老生常談的枯燥主題加進恰到好處的工具和模型，讓聽者眼前一亮。她普通話標準，偶爾用東北口音調(diào)節(jié)課堂氣氛，讓學員想不專心都難。邏輯清晰，課程結(jié)構完整，在給方法和工具的同時，更是把話術也落到了實處。墨凡老師的課程值得反復學習和聆聽。

——中宏人壽總經(jīng)理助理孫先生

墨凡老師是一位值得信賴的好老師，對待每一堂課都認真負責。既專業(yè)又親切，金融專題的公益分享更是讓很多人受益匪淺。

——人民銀行團委書記黃先生

墨凡老師的親切感能夠快速拉近跟學員的距離，其專業(yè)的授課功底更是讓內(nèi)容的呈現(xiàn)清晰有條理，能夠把復雜的知識生活化、簡單化，同時對知識和技能的邏輯拆解有著獨特的視角。