人對了，世界就對了——打造新時代壽險營銷團隊

人對了，世界就對了——打造新時代壽險營銷團隊

課程背景：

建立一支新時代高效能且具有戰(zhàn)斗力的保險營銷團隊，是很多保險主管夢寐以求的心愿，但到底如何建立起如此健康的團隊卻成為擺在每一位主管面前的難題。不知道如何對自己的團隊做定位；不知道如何選拔團隊的領(lǐng)導(dǎo)梯隊；盲目的對組員進行面談，毫無章法；無共同目標、團隊文化；組員間信任基礎(chǔ)薄弱、主管不會激勵和溝通……這一系列的問題都成為主管在打造團隊過程中的阻礙。

一只老虎再厲害，也敵不過一群狼的攻擊。如今，單打獨斗的時代已經(jīng)過去，取而代之的是團隊，誰能擁有優(yōu)秀而強大的團隊，誰就能在撲面而來的經(jīng)濟浪潮中立于不敗之地。作為團隊管理者，如何快速引導(dǎo)團隊成員成長，提高團隊成員的綜合能力，從而打造出具有核心競爭力的“新時壽險營銷團隊”呢？本課程將從知識、技能、態(tài)度、方法、工具等維度給您一一解答，讓營銷主管們在打造團隊的路上不再偏航。

課程收益：

● 明確團隊的力量是強大的，了解如何去增強團隊力量的渠道與方法

● 掌握如何選拔和培養(yǎng)準主管的方法，為團隊搭建領(lǐng)導(dǎo)架構(gòu)

● 掌握對組員進行目標規(guī)劃面談的方法、步驟及注意事項，會使用各種目標面談的工具

● 掌握打造壽險營銷團隊的五大核心技能

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：壽險公司全渠道（個險、銀保、團險）營銷高階主管、中階主管、有組織發(fā)展意愿的優(yōu)秀初階主、保險內(nèi)勤

課程方式：案例分析+分組研討+實操演練+視頻賞析+團隊訓(xùn)練

課程大綱

導(dǎo)入：影響壽險營銷團隊組織健康的三個偏見

第一講：井然有序——組織健康勝于一切

一、壽險營銷團隊概述

研討：壽險營銷團隊的特點是什么？

1. 壽險團隊的五大特點

2. 構(gòu)建壽險團隊的三大意義

二、判斷壽險營銷團隊組織健康的兩個條件

1. 擁有智慧——團隊戰(zhàn)略清晰、業(yè)績突出、銷售技能嫻熟

2. 擁有健康——高效率，高士氣，少混亂，優(yōu)秀人員低流失

第二講：聚沙成塔——團隊組建之準主管的選拔與培養(yǎng)

一、團隊主管的角色認知

案例：麥當勞的奇跡

1. 提高直轄組利益

2. 推動組織壯大

3. 對未來組織結(jié)構(gòu)的規(guī)劃

二、如何選拔準主管

第一步：選準時機——主管選拔的最佳時機

工具：10人直轄組分析

第二步：制定畫像——準主管的理想輪廓

自我檢視：心目中理想準主管的輪廓

第三步：規(guī)劃面談——與準主管進行目標規(guī)劃與激勵

三、如何培養(yǎng)準主管

1. 借助公司專業(yè)培訓(xùn)

研討：在準主管參加培訓(xùn)前后，我們應(yīng)該做什么？

2. 追蹤輔導(dǎo)和定期面談輔導(dǎo)

研討：針對準主管的六大困惑，我們應(yīng)該如何解決？

3. 鼓勵準主管參與團隊運作

4. 充分利用資源

1）公司的相應(yīng)增員方案支持

2）部門對準主管培養(yǎng)的關(guān)注

3）主管對準主管的支持

方案解讀：公司階段性方案宣布（建議針對培訓(xùn)學(xué)員設(shè)置專屬方案）

第三講：立心鑄魂——團隊打造之對組員進行目標規(guī)劃面談

一、了解訂立目標的原則與方法

案例：哈佛數(shù)據(jù)調(diào)研

1. SMART原則

2. 剝洋蔥法

工具：生涯規(guī)劃系統(tǒng)的剝洋蔥圖

實操演練：用“剝洋蔥法”制定個人職業(yè)生涯目標

3. 多叉樹法

工具：幸福家庭的多叉數(shù)圖

實操演練：用“多叉數(shù)法”把個人近期晉升目標進行拆解

二、制定面談目標規(guī)劃

1. 明確目標：不同階段的不同目標

2. 保持觀點：主管與部署制定目標時應(yīng)有的觀點

3. 規(guī)劃準備：正確認識目標規(guī)劃面談

三、做好目標規(guī)劃面談前準備

1. 相關(guān)數(shù)據(jù)——面談對象的近期及以往數(shù)據(jù)情況及榜樣數(shù)據(jù)

2. 個性化資料——面談對象的家庭情況及興趣愛好

3. 時間安排——提前一周準備，提前通知面談對象

4. 準備素材——請面談對象填寫規(guī)劃表

5. 預(yù)演面談——預(yù)估問題，準備好應(yīng)對措施

四、進行目標規(guī)劃面談

話術(shù)演練：目標規(guī)劃面談劇本，對面談步驟進行演練

1. 面談時的注意事項

1）注意常見的四大面談阻力

2）解決阻力的四大方法

研討及演練：以計劃面談的組員為對象，用4句話寫出化解阻力的話術(shù)

五、進行面談后的追蹤

1. 關(guān)注過程數(shù)據(jù)——引導(dǎo)目標達成

2. 適時善意提醒——及時糾錯，協(xié)助調(diào)整進度

3. 及時提供支持和幫助——主動詢問，出面化解麻煩

4. 對結(jié)果進行及時的反饋和鼓勵——復(fù)盤反饋進行鼓勵

目標制定：制定訓(xùn)后對每位組員的目標規(guī)劃面談安排

第四講：強根固本——團隊發(fā)展之構(gòu)建壽險營銷團隊

一、樹立共同目標

團隊活動：數(shù)字密語

1. 共同目標的意義

2. 達成共同目標的關(guān)鍵

研討：如何把晉升的目標轉(zhuǎn)化為團隊的共同目標

二、營造團隊文化

研討：我們喜歡什么樣的團隊

1. 團隊文化的3大支撐

實操演練：初步設(shè)立自己團隊的文化和制度

2. 稻盛和夫的十大精進

三、建立相互信任

團隊活動：信任支撐

1. 團隊相互信任的具體具體表現(xiàn)

研討：如何獲得團隊成員的信任

2. 培養(yǎng)信任關(guān)系的六條建議

信任工具：喬哈里咨詢窗

四、掌握激勵秘訣

分享：入司以來，對我影響最大的一次激勵是什么，為什么？

1. 有效激勵三原則

2. 認準一個激勵目標：協(xié)助個人成長

工具：工作動機一覽表

實操演練：根據(jù)自己的實際情況，將工作動機進行排序

3. 常用的六大激勵方法

案例研討：如何對小王進行激勵

4. 激勵的五大注意事項

五、進行有效溝通

1. 團隊成員的角色認知

理論：DISC行為風(fēng)格理論

視頻：跟著影視劇學(xué)識人

2. 跟不同特質(zhì)團隊成員有不同的溝通技巧

3. 避免陷入傾聽的4大誤區(qū)——價值判斷、追根究底、好為人師、想當然

測試：錢包丟了

4. 常見的2種溝通形式——說服而不是在交流；用交流滿足團隊成員的需求

墨凡老師  保險營銷實戰(zhàn)專家

14年世界500強保險行業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗

中國人民大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士

東莞市金融講師團成員講師（央行主辦）

中國壽險管理師/中國銀行壽險規(guī)劃師

中國個人壽險規(guī)劃師/國家二級營銷師

曾任：合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)

曾任：中國平安東莞中心支公司丨培訓(xùn)主管/增員項目負責(zé)人

曾任：中宏人壽東莞中心支公司丨營銷支持團隊負責(zé)人

擅長領(lǐng)域：保險增員/壽險產(chǎn)品營銷訓(xùn)練/產(chǎn)說會/創(chuàng)說會/營銷團隊內(nèi)勤管理

R 持續(xù)推進頂尖績優(yōu)隊伍建設(shè)，為業(yè)務(wù)部門培訓(xùn)賦能20000+人，其中促成MDRT獲得者200+人，成就國際IDA會員500+人

R 曾為中國人保、太平保險等企業(yè)進行500+場次保險營銷培訓(xùn)及項目輔導(dǎo)，受益學(xué)員高達10+萬人，單場創(chuàng)說會預(yù)收保費1000+萬的佳績

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

→ 合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)

1-連續(xù)2年被評為最受業(yè)務(wù)隊伍歡迎的續(xù)期督導(dǎo)，根據(jù)續(xù)期業(yè)務(wù)制定推動方案，拜訪及解決續(xù)期客戶保單問題200余起，收回續(xù)期保費總計150萬元。

2-連續(xù)2年被評為最受客戶歡迎的續(xù)期督導(dǎo)，對續(xù)期客戶進行維護和服務(wù)，幫助客戶處理解決保單遺留問題，協(xié)助營銷人員幫助客戶制定家庭資產(chǎn)配置方案，成功促成客戶新單繳費60萬/年。

→中國平安|組訓(xùn)/培訓(xùn)主管

1-連續(xù)3年被評為支公司優(yōu)秀專職講師稱號，獨立開發(fā)新人生產(chǎn)線課程20余門，成功培養(yǎng)外勤導(dǎo)師50余人，優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師40余人。

2-組織各項培訓(xùn)班共計350期，其中針對業(yè)務(wù)員層級營銷人員開展了60期增員訓(xùn)練，助力公司增員小高峰，曾實現(xiàn)單期培訓(xùn)后學(xué)員增員活動率65%。

3-組織主管培訓(xùn)及營業(yè)隊伍培訓(xùn)共計100余期，為打造高效保險營銷團隊，幫助所帶部門成功轉(zhuǎn)型自主經(jīng)營型營業(yè)部，訓(xùn)后3個月內(nèi)晉升率達18%，成功推進主管晉升50余人。

4-組織產(chǎn)說會、創(chuàng)說會、客戶答謝會60余期，1年內(nèi)實現(xiàn)人力由30人增長至85人，人力增長率183%，其中單場創(chuàng)說會創(chuàng)下預(yù)收保費1000萬的佳績。

→ 中宏保險|營銷支持團隊負責(zé)人

1-累計開展150+場次保險專題項目，重新落地多條公司培訓(xùn)生產(chǎn)線，新開發(fā)30余門課程，進行50余期增員專題分享，累計培訓(xùn)學(xué)員2000人次；保險大單銷售主講20余期。

2-開展年金險銷售訓(xùn)練、終身壽訓(xùn)練、創(chuàng)說會及產(chǎn)說會主講80余期，累計收回新單年交保費2000萬；為公司直接創(chuàng)造保費收入1500余萬元。

部分授課/項目案例：

● 大額保單銷售課程（50余場）

為中宏保險、中國平安、招商仁和等20余家分公司及中心支公司提供開門紅大額年金保險、增額終身壽險培訓(xùn)、銷售邏輯訓(xùn)練等培訓(xùn)，累計培訓(xùn)學(xué)員5000人次。

● 健康險產(chǎn)說會、年金險產(chǎn)說會、終身壽險產(chǎn)說會、創(chuàng)業(yè)說明會、客戶答謝會（200余場）

為中國人保、東莞友邦、中國人壽、前海人壽、泛華保險、華夏人壽、太平人壽等40余家分公司及百余家公支司及機構(gòu)，提供產(chǎn)、創(chuàng)說會，客戶答謝會等專題分享，受到機構(gòu)好評，各家壽險公司復(fù)購率不斷。

● 營銷技能提升項目（130余期）

壽險營銷主管輪訓(xùn)、營銷總監(jiān)沙龍、平臺四設(shè)項目、黃埔訓(xùn)練營項目等培訓(xùn)項目

為中國平安、中國人壽、太平保險、中宏人壽等40余家分、支公司及機構(gòu)，提供主管培訓(xùn)及團隊打造培訓(xùn)項目，其中黃埔訓(xùn)練營項目重拾仍有晉升意愿的營銷行業(yè)老主管對行業(yè)的激情，訓(xùn)后3個月內(nèi)晉升率達18%；活力經(jīng)營，平臺四設(shè)項目引導(dǎo)部門轉(zhuǎn)型，訓(xùn)后人力、業(yè)績增長率提升至183%，累計培養(yǎng)3萬+學(xué)員。

主講課程：

《破局·重構(gòu)——保險業(yè)新增員》

《增額終身壽險的360度立體觀》

《打造新時代高效壽險營銷團隊》

《奪下年金江山——打通年金險銷售全攻略》

《大變局：家庭財富規(guī)劃與法商思》（產(chǎn)說會）

《你的生命有什么可能——職業(yè)躍遷新選擇》（創(chuàng)說會）

《人對了，世界就對了——打造新時代壽險營銷團隊》

《走出困境，順勢而為——大額保單成功營銷實戰(zhàn)技巧》

授課風(fēng)格：

● 親切自然無距離：優(yōu)秀的控場能力，能夠與學(xué)員建立親和力，加速學(xué)員融入學(xué)習(xí)場景

● 清晰縝密強邏輯：邏輯完整，步驟清晰，恰到好處的幽默可以讓學(xué)員更好的理解課程內(nèi)容

● 落地工具顯實效：理論知識與實踐工具相結(jié)合，給思路、給工具、給底層邏輯

● 實用話術(shù)快入手：提供實際場景應(yīng)用的工具與話術(shù)，可以讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

部分客戶評價：

墨凡老師授課功底扎實，能夠把生澀的知識講解得生動有趣。充分結(jié)合隊伍的需求展開課程，關(guān)注課程中的每個細節(jié)，對學(xué)員提出的問題耐心的解答，專業(yè)且實戰(zhàn)。課程工具實用且落地，深受隊伍的喜愛。

——中國平安長安營業(yè)區(qū)區(qū)經(jīng)理王先生

墨凡老師是我見過的為數(shù)不多的會發(fā)光的老師，站在講臺上的她親切自然，給人一種如沐春風(fēng)的舒適感。課程設(shè)計生動且實用，真正從學(xué)員的需求出發(fā)，幫助學(xué)員解決實際問題，真正把培訓(xùn)做到了極致和利他。

——中國平安副總經(jīng)理黃女士

墨凡老師的課程非常讓人驚艷，能夠把普通的知識講得不普通，能夠把老生常談的枯燥主題加進恰到好處的工具和模型，讓聽者眼前一亮。她普通話標準，偶爾用東北口音調(diào)節(jié)課堂氣氛，讓學(xué)員想不專心都難。邏輯清晰，課程結(jié)構(gòu)完整，在給方法和工具的同時，更是把話術(shù)也落到了實處。墨凡老師的課程值得反復(fù)學(xué)習(xí)和聆聽。

——中宏人壽總經(jīng)理助理孫先生

墨凡老師是一位值得信賴的好老師，對待每一堂課都認真負責(zé)。既專業(yè)又親切，金融專題的公益分享更是讓很多人受益匪淺。

——人民銀行團委書記黃先生

墨凡老師的親切感能夠快速拉近跟學(xué)員的距離，其專業(yè)的授課功底更是讓內(nèi)容的呈現(xiàn)清晰有條理，能夠把復(fù)雜的知識生活化、簡單化，同時對知識和技能的邏輯拆解有著獨特的視角。