整村授信與雙基共建下的鄉(xiāng)村振興

整村授信與雙基共建下的鄉(xiāng)村振興

課程背景：

鄉(xiāng)村振興是我國“十四五”時(shí)期的重要任務(wù)之一，銀行業(yè)如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，破解農(nóng)村金融服務(wù)的難點(diǎn)和痛點(diǎn)，為鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的實(shí)施提供有力保障？實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略,是黨的十九大作出的重大決策部署,是決勝全面建成小康社會(huì)、全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國家的重大歷史任務(wù),是新時(shí)代“三農(nóng)”工作的總抓手，這對(duì)于銀行業(yè)來說,更是發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

支持鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略是銀行業(yè)的主要責(zé)任,銀行業(yè)必須站在政治高度,順勢(shì)而為,創(chuàng)新金融產(chǎn)品、優(yōu)化支農(nóng)舉措、加大風(fēng)險(xiǎn)防控,確保在支持鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略中真正發(fā)揮金融杠桿作用,并在鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略中尋求新的利潤增長點(diǎn),實(shí)現(xiàn)自身新的的發(fā)展和突破。那鄉(xiāng)村振興在發(fā)展的過程中，又會(huì)遇到哪些問題呢？

● 鄉(xiāng)村振興如何振興

● 鄉(xiāng)村振興究竟是什么

● 其他銀行鄉(xiāng)村振興的狀態(tài)

● 銀行對(duì)于鄉(xiāng)村振興的身份是怎樣的

本次課程將專題講述在鄉(xiāng)村振興的背景下，銀行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)立體化轉(zhuǎn)型，農(nóng)村的負(fù)債業(yè)務(wù)如何開展，資產(chǎn)業(yè)務(wù)如何發(fā)放，客戶粘度及雙基兩委如何保持常態(tài)化、經(jīng)常性的溝通等，目的是幫助銀行業(yè)在本次的鄉(xiāng)村振興浪潮中實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的軟著陸。

課程收益：

● 重塑客戶發(fā)展定位，正確認(rèn)識(shí)涉農(nóng)客戶及企業(yè)的客群價(jià)值；

● 掌握強(qiáng)化客戶營銷拓展，熟練掌握涉農(nóng)客群的拓取和成交策略；

● 細(xì)化客戶管理維護(hù)，制定長期性的涉農(nóng)客群經(jīng)營服務(wù)方案；

● 精準(zhǔn)搜尋客戶需求，滿足涉農(nóng)客戶多樣化的金融產(chǎn)品服務(wù)；

● 掌握雙基共建談判方式，提高涉農(nóng)客戶整村授信流程及用信率。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分管行長等

課程方式：理論講述+課堂提問+課堂演練+方案制定

課程大綱

第一講：鄉(xiāng)村振興政策解讀——鄉(xiāng)村振興為大勢(shì)所趨

一、鄉(xiāng)村振興的背景

- 銀行營銷理念轉(zhuǎn)變，鄉(xiāng)村振興收益巨大，整村授信大勢(shì)所趨

二、鄉(xiāng)村振興如何振興

- 政府政策支持，銀行高效作為，村委承上啟下，村民誠信務(wù)實(shí)

案例分析：四所銀行（農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商銀行）的同業(yè)舉動(dòng)

三、農(nóng)村振興中金融機(jī)構(gòu)面臨的危與機(jī)

1. 農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)面臨的危險(xiǎn)

- 農(nóng)村信用環(huán)境缺失，農(nóng)戶信息材料不全，農(nóng)業(yè)整體環(huán)境欠好

案例分析：鄉(xiāng)村金融機(jī)構(gòu)出現(xiàn)危機(jī)

2. 農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)面臨的機(jī)會(huì)——地理位置、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、行業(yè)屬性占優(yōu)

案例分析：成功的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)案例

四、鄉(xiāng)村振興中農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該如何做

1. 建立普惠金融體系

2. 匹配涉農(nóng)金融產(chǎn)品

3. 知己知彼精準(zhǔn)扶貧

案例分析：成功農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)成長案例

第二講：鄉(xiāng)村振興營銷籌備——明確事務(wù)，制定方案

一、明確參與群體——以網(wǎng)點(diǎn)為單位的周邊農(nóng)民客群

1. 客戶——優(yōu)先選取忠誠客戶

2. 員工——全員營銷全體參與

3. 團(tuán)隊(duì)——分工明確督導(dǎo)有力

4. 班子——掛牌督導(dǎo)下沉到位

現(xiàn)場(chǎng)討論：什么是狼性營銷？如何打造狼性營銷？

現(xiàn)場(chǎng)討論：針對(duì)狼性營銷團(tuán)隊(duì)，不同工作崗位的人員需要具備的特質(zhì)是什么？

三、明確營銷事務(wù)——鄉(xiāng)村振興事務(wù)管理

1. 存款營銷

2. 貸款營銷

3. 整村授信

4. 建檔造冊(cè)

四、制定營銷方案——客群長期服務(wù)

1. 融資業(yè)務(wù)切入——談判注重需求

2. 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)——談判注重發(fā)展

3. 特色服務(wù)方案——談判注重市場(chǎng)

4. 涉農(nóng)企業(yè)外展——談判注重共贏

5. 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)酵七M(jìn)——談判注重閉環(huán)

第三講：鄉(xiāng)村振興營銷推動(dòng)——發(fā)展方略，兩委談判農(nóng)戶拜訪

一、鄉(xiāng)村振興發(fā)展方略

1. 明確鄉(xiāng)村振興發(fā)展對(duì)象

1）“振”的是全體涉農(nóng)客戶

2）“興”的是全體涉農(nóng)行業(yè)

2. 鄉(xiāng)村振興發(fā)展舉措

1）不斷進(jìn)行建檔造冊(cè)

2）打造當(dāng)?shù)靥厣W(wǎng)點(diǎn)

3）戰(zhàn)略合作伙伴建立

案例分析：三大發(fā)展舉措的成功鄉(xiāng)村振興案例分析

互動(dòng)提問：鄉(xiāng)村振興是不是只是有整村授信？還有其他哪些方面？

二、鄉(xiāng)村振興思維推動(dòng)

1. 基層政府組織及兩委談判

1）以農(nóng)村發(fā)展為主

2）引兩委踐行責(zé)任

3）業(yè)務(wù)要層層推進(jìn)

4）要突出行方優(yōu)勢(shì)

5）要達(dá)成合作協(xié)議

話術(shù)設(shè)計(jì)：行方與村兩委談判話術(shù)設(shè)計(jì)

2. 農(nóng)戶拜訪及談判

第一步：明確實(shí)際發(fā)展需要和家庭成長需要

第二步：從養(yǎng)老問題切入、子女成家切入

第三步：村委支持切入，避重就輕談話

第四步：從眾營銷切入，產(chǎn)品時(shí)間有限

第四講：鄉(xiāng)村振興營銷渠道拓展——涉農(nóng)客群拓取溝通，活動(dòng)營銷

一、客群拓取之從溝通到需求——遞進(jìn)型溝通技巧

實(shí)操案例：使用溝通技巧與客戶溝通

二、客群拓取之從需求到動(dòng)機(jī)——SPIN產(chǎn)品提問

1. 尋找痛處——狀況性問題

2. 揭開傷口——問題性問題

3. 傷口撒鹽——暗示性問題

4. 傷口抹藥——解決性問題

話術(shù)設(shè)計(jì)演練：四種職業(yè)的SPIN溝通話術(shù)

三、客群拓取之從動(dòng)機(jī)到銷售——網(wǎng)絡(luò)化營銷

實(shí)操演練：網(wǎng)絡(luò)化營銷七步流程實(shí)操

四、客群溝通之能力提升——“贏”銷思維，提高成功率

互動(dòng)討論：傳統(tǒng)渠道營銷的誤區(qū)

1. 培養(yǎng)“贏”銷思維

1）“贏”銷五個(gè)層面——客戶需求、客戶價(jià)值、營銷方法、產(chǎn)品策略、未來培養(yǎng)

2）“贏”銷四要素——客戶、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)

2. 提高溝通成功率的方法

1）少說多聽

2）善于觀察

3）適時(shí)反駁

3. 提升業(yè)績的秘訣

1）知識(shí)專業(yè)、爭取資源

2）學(xué)習(xí)心態(tài)、抓住重點(diǎn)

3）經(jīng)常復(fù)盤、不搞投機(jī)

4）深挖存量、精準(zhǔn)拓客

五、創(chuàng)新渠道營銷宣傳活動(dòng)——明確活動(dòng)主題與客群，提升活動(dòng)宣傳

案例分析：渠道營銷宣傳實(shí)例

實(shí)操演練：渠道客群營銷活動(dòng)策劃

第五講：鄉(xiāng)村振興營銷落地發(fā)展——整村授信

一、籌備期階段

1. 舉辦籌備會(huì)議——行領(lǐng)導(dǎo)重視

2. 制定舉辦機(jī)制——高效不推脫

3. 授牌儀式舉辦——邀約村領(lǐng)導(dǎo)

二、實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行階段

1. 整村授信流程落地啟動(dòng)

1）行領(lǐng)導(dǎo)參與啟動(dòng)儀式

2）各戰(zhàn)斗小組領(lǐng)取任務(wù)

3）小組組長講營銷方案

4）各片區(qū)進(jìn)行活動(dòng)設(shè)計(jì)

2. 整村授信活動(dòng)流程設(shè)計(jì)七步曲

第一步：定目標(biāo)——忠誠村落優(yōu)先選

第二步：做調(diào)研——客戶需求是關(guān)鍵

第三步：選主題——吸引村民最重要

第四步：編方案——產(chǎn)品只能嵌入式

第五步：明分工——各司其職有主導(dǎo)

第六步：時(shí)反饋——一場(chǎng)結(jié)束即反饋

第七步：善總結(jié)——取其精華去糟粕

話術(shù)分享：整村授信營銷工具及營銷話術(shù)

物料工具：營銷工具箱列表——物料清單

話術(shù)演練：電話營銷話術(shù)演練

話術(shù)工具：電話營銷話術(shù)模板，電話通知話術(shù)

注意事項(xiàng)：整村授信注意事項(xiàng)之風(fēng)控十六字真經(jīng)，整村授信日常管理注意事項(xiàng)

問題分享：整村授信數(shù)據(jù)反饋與常見問題匯總

課后解答

竇健華老師  銀行營銷全流程實(shí)戰(zhàn)專家

10年銀行營銷管理經(jīng)驗(yàn)

800多家銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

中國銀行泰安分行五年顧問

曾任：招商銀行北京分行|客戶經(jīng)理

曾任：興業(yè)銀行天津分行某支行|零售事業(yè)部主任

曾任：天津?yàn)I海農(nóng)商行某支行|副行長

現(xiàn)任：平安銀行天津分行某支行|行長

擅長領(lǐng)域：信貸營銷、理財(cái)營銷、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升、活動(dòng)沙龍策劃、對(duì)公業(yè)務(wù)、整村授信

50多所銀行對(duì)公及整村授信項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)（客戶滿意度約98%）

興業(yè)銀行“2017年支行收單業(yè)務(wù)冠軍”：全行全口徑存款年上漲17億，貸款新增4億

天津?yàn)I海農(nóng)商行“總行零售業(yè)務(wù)優(yōu)秀支行”：全行個(gè)人存款日均上漲5.6億，同比增長113%

平安銀行天津某支行對(duì)公存/貸款上漲：對(duì)公存款上漲7億元，同比增長65%，對(duì)公貸款上漲12億元，同比增長200%。

邢臺(tái)農(nóng)商銀行“整村授信項(xiàng)目”佳績：10天實(shí)現(xiàn)信息收集42778戶，授信31003戶，用信18991戶，授信3億元，用信1億元。

老師有多年工、農(nóng)、中、建、交以及多家股份制銀行的營銷及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銀行的產(chǎn)品營銷及網(wǎng)點(diǎn)提升深有研究，授課學(xué)員超15000+人次，課程返聘高達(dá)99%；擔(dān)任三家農(nóng)商行分行的榮譽(yù)行長，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型及農(nóng)商行整村授信深有研究，開展40+次網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，從未失??；并主導(dǎo)29+家農(nóng)商行成功開展整村授信項(xiàng)目。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

01-產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)提升：為800+家銀行網(wǎng)點(diǎn)開展?fàn)I銷培訓(xùn)，受訓(xùn)客戶經(jīng)理超過3000人，精進(jìn)營銷業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，協(xié)助銀行業(yè)績提升。

→曾為興業(yè)銀行天津某支行創(chuàng)建一種新型營銷工具-【營銷實(shí)戰(zhàn)樣板】，得到支行的大力推廣，后被郵政公司導(dǎo)入多家分公司進(jìn)行實(shí)踐，其中實(shí)現(xiàn)其江蘇省分公司一個(gè)季度新增客戶數(shù)開卡約16.5萬張，保費(fèi)增長約2億元。

→曾為平安銀行天津分行某支行，創(chuàng)下年度儲(chǔ)蓄日均增長2.2億，同比增長166%；貸款總額上漲3.6億，同比增長220%，拉動(dòng)支行個(gè)人貸款整體提升BP10個(gè)基點(diǎn)，榮獲“基金業(yè)務(wù)分行亞軍”及“渠道業(yè)務(wù)優(yōu)秀支行”。

02-網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型提升及轉(zhuǎn)型項(xiàng)目：為400+家網(wǎng)點(diǎn)開展轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)，開展40+次網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，并實(shí)現(xiàn)全部轉(zhuǎn)型成功

→為農(nóng)業(yè)銀行邕寧支行開展“網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目”，連續(xù)返聘3期，15天時(shí)間實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)增長4200萬元，儲(chǔ)蓄增加7000萬元，理財(cái)上漲2000萬。

→為武漢農(nóng)商銀行開展“網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目”，一個(gè)月的時(shí)間，連續(xù)返聘6次，實(shí)現(xiàn)信息收集4500戶（含對(duì)公），用信2106戶，儲(chǔ)蓄增長2.4億元。

03-整村授信項(xiàng)目開展：輔導(dǎo)29所農(nóng)商行開展整村授信項(xiàng)目，為農(nóng)商行輔助實(shí)現(xiàn)多村鄉(xiāng)村振興開展。

→為郵政儲(chǔ)蓄銀行淮南分行開展“保險(xiǎn)+儲(chǔ)蓄+理財(cái)+對(duì)公營銷項(xiàng)目”，連續(xù)返聘4次，16天實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)1.1億元，儲(chǔ)蓄3億元，理財(cái)1.4億元的增長。

→為邯鄲農(nóng)信社成安聯(lián)社開展“整村授信項(xiàng)目”，5天實(shí)現(xiàn)信息收集3771戶，授信2669戶，用信1997戶。邢臺(tái)農(nóng)商銀行了解項(xiàng)目后馬上確定返聘。

→為宜豐農(nóng)商行開展“整村授信和鄉(xiāng)村振興項(xiàng)目”，6天實(shí)現(xiàn)信息收集19000戶，授信11000戶，用信7500戶。

返聘課程：

主講課程：

《客戶營銷技能提升之四維掘金》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)零售營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《銀行零售信貸業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《數(shù)字化賦能之零售銀行轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)創(chuàng)新》

《對(duì)公業(yè)務(wù)高效營銷（沙盤演練）》

《整村授信與雙基共建背景下的鄉(xiāng)村振興》

授課風(fēng)格：

△ 定制化設(shè)計(jì)，增大課程實(shí)用和實(shí)效：根據(jù)銀行的需求和當(dāng)?shù)氐你y行發(fā)展特點(diǎn)進(jìn)行定制化設(shè)計(jì)，同時(shí)根據(jù)監(jiān)管提供的數(shù)據(jù)作為參考，為各家銀行量身打造產(chǎn)能提升項(xiàng)目。

△ 親和授課，授課氛圍有趣：授課方式幽默詼諧，營造輕松的課堂氛圍，學(xué)習(xí)知識(shí)之余不會(huì)單純是枯燥的接收內(nèi)容輸出

△ 理論先行，問題導(dǎo)向，案例研討：“理論先行+問題導(dǎo)向”、“理念傳授+案例研討”，睿智的經(jīng)濟(jì)學(xué)思維和長期商業(yè)銀行的實(shí)踐以及融入對(duì)銀行客戶經(jīng)理的深入了解，呈現(xiàn)出課程的落地與技能的使用。

部分客戶評(píng)價(jià)：

竇老師的授課風(fēng)格幽默、風(fēng)趣、有感染力，課程內(nèi)容非常落地，這些課程正是我們需要的課程，尤其是活動(dòng)庫和類似的營銷手段和沙龍組織等，對(duì)于我們的后期客戶活動(dòng)的舉辦很有幫助，真心感謝竇老師！

——蘭州農(nóng)業(yè)銀行個(gè)金業(yè)務(wù)部  武亮

竇老師的營銷課程實(shí)用落地性非常強(qiáng)，在詼諧幽默的授課風(fēng)格中穿插了這么多的營銷案例，讓我們受益匪淺，非常感謝竇老師此次給我們帶來的行業(yè)最前沿的豐富營銷案例！

——大連工商銀行個(gè)金金業(yè)務(wù)部  喬總

竇老師此次的分管行長管理水平提升的課程讓身為國有銀行的我們，對(duì)于先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)的“傳幫帶”等方面，有了更深入的了解，竇老師也讓我們感受到了什么才是高效和穿透性的管理！感謝竇老師！

——交通銀行銀川分行  劉靜

竇老師本次課程帶來的對(duì)公業(yè)務(wù)營銷中的案例和經(jīng)驗(yàn)實(shí)在是太豐富了，我們西藏分行繼續(xù)返聘了竇老師的對(duì)公營銷課程，準(zhǔn)備在西藏山南區(qū)繼續(xù)聆聽竇老師和課程，感受竇老師的風(fēng)采！

——農(nóng)業(yè)銀行西藏分行行長  次旺多吉

竇老師個(gè)人營銷和管理經(jīng)驗(yàn)豐富，講課水平更是一流，我們?cè)诒敬蔚氖谡n過程中，真的是體會(huì)到了先進(jìn)的銀行的管理和營銷經(jīng)驗(yàn)，也跟竇老師達(dá)成了榮譽(yù)行長的意向，以后會(huì)繼續(xù)聘請(qǐng)竇老師來到宜豐授課！

——宜豐農(nóng)商銀行董事長  龔朝利

竇老師的輔導(dǎo)方式特別輕松，能夠讓我們?cè)谟淇斓墓ぷ鳝h(huán)境中進(jìn)行業(yè)務(wù)營銷，并且能夠讓我們?cè)诤茌p松的環(huán)境中獲得豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)知識(shí)，授課內(nèi)容豐富，氛圍熱烈！

——農(nóng)業(yè)銀行廣西八桂支行  吳政賢

竇老師的授課內(nèi)容豐富高效，又不乏樂趣幽默，讓我們學(xué)習(xí)到了不同對(duì)公行業(yè)帶給我們的不同業(yè)務(wù)和不同切入點(diǎn)，竇老師的點(diǎn)撥真的是撥云見日！

——中國銀行泰安分行 李曉