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整村授信與雙基共建下的鄉(xiāng)村振興
整村授信與雙基共建下的鄉(xiāng)村振興內(nèi)訓(xùn)基本信息:
整村授信與雙基共建下的鄉(xiāng)村振興
課程背景:
鄉(xiāng)村振興是我國“十四五”時(shí)期的重要任務(wù)之一,銀行業(yè)如何發(fā)揮自身優(yōu)勢,破解農(nóng)村金融服務(wù)的難點(diǎn)和痛點(diǎn),為鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的實(shí)施提供有力保障?實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略,是黨的十九大作出的重大決策部署,是決勝全面建成小康社會(huì)、全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國家的重大歷史任務(wù),是新時(shí)代“三農(nóng)”工作的總抓手,這對于銀行業(yè)來說,更是發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
支持鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略是銀行業(yè)的主要責(zé)任,銀行業(yè)必須站在政治高度,順勢而為,創(chuàng)新金融產(chǎn)品、優(yōu)化支農(nóng)舉措、加大風(fēng)險(xiǎn)防控,確保在支持鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略中真正發(fā)揮金融杠桿作用,并在鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略中尋求新的利潤增長點(diǎn),實(shí)現(xiàn)自身新的的發(fā)展和突破。那鄉(xiāng)村振興在發(fā)展的過程中,又會(huì)遇到哪些問題呢?
● 鄉(xiāng)村振興如何振興
● 鄉(xiāng)村振興究竟是什么
● 其他銀行鄉(xiāng)村振興的狀態(tài)
● 銀行對于鄉(xiāng)村振興的身份是怎樣的
本次課程將專題講述在鄉(xiāng)村振興的背景下,銀行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)立體化轉(zhuǎn)型,農(nóng)村的負(fù)債業(yè)務(wù)如何開展,資產(chǎn)業(yè)務(wù)如何發(fā)放,客戶粘度及雙基兩委如何保持常態(tài)化、經(jīng)常性的溝通等,目的是幫助銀行業(yè)在本次的鄉(xiāng)村振興浪潮中實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的軟著陸。
課程收益:
● 重塑客戶發(fā)展定位,正確認(rèn)識涉農(nóng)客戶及企業(yè)的客群價(jià)值;
● 掌握強(qiáng)化客戶營銷拓展,熟練掌握涉農(nóng)客群的拓取和成交策略;
● 細(xì)化客戶管理維護(hù),制定長期性的涉農(nóng)客群經(jīng)營服務(wù)方案;
● 精準(zhǔn)搜尋客戶需求,滿足涉農(nóng)客戶多樣化的金融產(chǎn)品服務(wù);
● 掌握雙基共建談判方式,提高涉農(nóng)客戶整村授信流程及用信率。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對象:理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分管行長等
課程方式:理論講述+課堂提問+課堂演練+方案制定
課程大綱
第一講:鄉(xiāng)村振興政策解讀——鄉(xiāng)村振興為大勢所趨
一、鄉(xiāng)村振興的背景
- 銀行營銷理念轉(zhuǎn)變,鄉(xiāng)村振興收益巨大,整村授信大勢所趨
二、鄉(xiāng)村振興如何振興
- 政府政策支持,銀行高效作為,村委承上啟下,村民誠信務(wù)實(shí)
案例分析:四所銀行(農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商銀行)的同業(yè)舉動(dòng)
三、農(nóng)村振興中金融機(jī)構(gòu)面臨的危與機(jī)
1. 農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)面臨的危險(xiǎn)
- 農(nóng)村信用環(huán)境缺失,農(nóng)戶信息材料不全,農(nóng)業(yè)整體環(huán)境欠好
案例分析:鄉(xiāng)村金融機(jī)構(gòu)出現(xiàn)危機(jī)
2. 農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)面臨的機(jī)會(huì)——地理位置、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、行業(yè)屬性占優(yōu)
案例分析:成功的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)案例
四、鄉(xiāng)村振興中農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該如何做
1. 建立普惠金融體系
2. 匹配涉農(nóng)金融產(chǎn)品
3. 知己知彼精準(zhǔn)扶貧
案例分析:成功農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)成長案例
第二講:鄉(xiāng)村振興營銷籌備——明確事務(wù),制定方案
一、明確參與群體——以網(wǎng)點(diǎn)為單位的周邊農(nóng)民客群
1. 客戶——優(yōu)先選取忠誠客戶
2. 員工——全員營銷全體參與
3. 團(tuán)隊(duì)——分工明確督導(dǎo)有力
4. 班子——掛牌督導(dǎo)下沉到位
現(xiàn)場討論:什么是狼性營銷?如何打造狼性營銷?
現(xiàn)場討論:針對狼性營銷團(tuán)隊(duì),不同工作崗位的人員需要具備的特質(zhì)是什么?
三、明確營銷事務(wù)——鄉(xiāng)村振興事務(wù)管理
1. 存款營銷
2. 貸款營銷
3. 整村授信
4. 建檔造冊
四、制定營銷方案——客群長期服務(wù)
1. 融資業(yè)務(wù)切入——談判注重需求
2. 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)——談判注重發(fā)展
3. 特色服務(wù)方案——談判注重市場
4. 涉農(nóng)企業(yè)外展——談判注重共贏
5. 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)酵七M(jìn)——談判注重閉環(huán)
第三講:鄉(xiāng)村振興營銷推動(dòng)——發(fā)展方略,兩委談判農(nóng)戶拜訪
一、鄉(xiāng)村振興發(fā)展方略
1. 明確鄉(xiāng)村振興發(fā)展對象
1)“振”的是全體涉農(nóng)客戶
2)“興”的是全體涉農(nóng)行業(yè)
2. 鄉(xiāng)村振興發(fā)展舉措
1)不斷進(jìn)行建檔造冊
2)打造當(dāng)?shù)靥厣W(wǎng)點(diǎn)
3)戰(zhàn)略合作伙伴建立
案例分析:三大發(fā)展舉措的成功鄉(xiāng)村振興案例分析
互動(dòng)提問:鄉(xiāng)村振興是不是只是有整村授信?還有其他哪些方面?
二、鄉(xiāng)村振興思維推動(dòng)
1. 基層政府組織及兩委談判
1)以農(nóng)村發(fā)展為主
2)引兩委踐行責(zé)任
3)業(yè)務(wù)要層層推進(jìn)
4)要突出行方優(yōu)勢
5)要達(dá)成合作協(xié)議
話術(shù)設(shè)計(jì):行方與村兩委談判話術(shù)設(shè)計(jì)
2. 農(nóng)戶拜訪及談判
第一步:明確實(shí)際發(fā)展需要和家庭成長需要
第二步:從養(yǎng)老問題切入、子女成家切入
第三步:村委支持切入,避重就輕談話
第四步:從眾營銷切入,產(chǎn)品時(shí)間有限
第四講:鄉(xiāng)村振興營銷渠道拓展——涉農(nóng)客群拓取溝通,活動(dòng)營銷
一、客群拓取之從溝通到需求——遞進(jìn)型溝通技巧
實(shí)操案例:使用溝通技巧與客戶溝通
二、客群拓取之從需求到動(dòng)機(jī)——SPIN產(chǎn)品提問
1. 尋找痛處——狀況性問題
2. 揭開傷口——問題性問題
3. 傷口撒鹽——暗示性問題
4. 傷口抹藥——解決性問題
話術(shù)設(shè)計(jì)演練:四種職業(yè)的SPIN溝通話術(shù)
三、客群拓取之從動(dòng)機(jī)到銷售——網(wǎng)絡(luò)化營銷
實(shí)操演練:網(wǎng)絡(luò)化營銷七步流程實(shí)操
四、客群溝通之能力提升——“贏”銷思維,提高成功率
互動(dòng)討論:傳統(tǒng)渠道營銷的誤區(qū)
1. 培養(yǎng)“贏”銷思維
1)“贏”銷五個(gè)層面——客戶需求、客戶價(jià)值、營銷方法、產(chǎn)品策略、未來培養(yǎng)
2)“贏”銷四要素——客戶、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)
2. 提高溝通成功率的方法
1)少說多聽
2)善于觀察
3)適時(shí)反駁
3. 提升業(yè)績的秘訣
1)知識專業(yè)、爭取資源
2)學(xué)習(xí)心態(tài)、抓住重點(diǎn)
3)經(jīng)常復(fù)盤、不搞投機(jī)
4)深挖存量、精準(zhǔn)拓客
五、創(chuàng)新渠道營銷宣傳活動(dòng)——明確活動(dòng)主題與客群,提升活動(dòng)宣傳
案例分析:渠道營銷宣傳實(shí)例
實(shí)操演練:渠道客群營銷活動(dòng)策劃
第五講:鄉(xiāng)村振興營銷落地發(fā)展——整村授信
一、籌備期階段
1. 舉辦籌備會(huì)議——行領(lǐng)導(dǎo)重視
2. 制定舉辦機(jī)制——高效不推脫
3. 授牌儀式舉辦——邀約村領(lǐng)導(dǎo)
二、實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行階段
1. 整村授信流程落地啟動(dòng)
1)行領(lǐng)導(dǎo)參與啟動(dòng)儀式
2)各戰(zhàn)斗小組領(lǐng)取任務(wù)
3)小組組長講營銷方案
4)各片區(qū)進(jìn)行活動(dòng)設(shè)計(jì)
2. 整村授信活動(dòng)流程設(shè)計(jì)七步曲
第一步:定目標(biāo)——忠誠村落優(yōu)先選
第二步:做調(diào)研——客戶需求是關(guān)鍵
第三步:選主題——吸引村民最重要
第四步:編方案——產(chǎn)品只能嵌入式
第五步:明分工——各司其職有主導(dǎo)
第六步:時(shí)反饋——一場結(jié)束即反饋
第七步:善總結(jié)——取其精華去糟粕
話術(shù)分享:整村授信營銷工具及營銷話術(shù)
物料工具:營銷工具箱列表——物料清單
話術(shù)演練:電話營銷話術(shù)演練
話術(shù)工具:電話營銷話術(shù)模板,電話通知話術(shù)
注意事項(xiàng):整村授信注意事項(xiàng)之風(fēng)控十六字真經(jīng),整村授信日常管理注意事項(xiàng)
問題分享:整村授信數(shù)據(jù)反饋與常見問題匯總
課后解答
竇健華老師 銀行營銷全流程實(shí)戰(zhàn)專家
10年銀行營銷管理經(jīng)驗(yàn)
800多家銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
中國銀行泰安分行五年顧問
曾任:招商銀行北京分行|客戶經(jīng)理
曾任:興業(yè)銀行天津分行某支行|零售事業(yè)部主任
曾任:天津?yàn)I海農(nóng)商行某支行|副行長
現(xiàn)任:平安銀行天津分行某支行|行長
擅長領(lǐng)域:信貸營銷、理財(cái)營銷、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升、活動(dòng)沙龍策劃、對公業(yè)務(wù)、整村授信
50多所銀行對公及整村授信項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)(客戶滿意度約98%)
興業(yè)銀行“2017年支行收單業(yè)務(wù)冠軍”:全行全口徑存款年上漲17億,貸款新增4億
天津?yàn)I海農(nóng)商行“總行零售業(yè)務(wù)優(yōu)秀支行”:全行個(gè)人存款日均上漲5.6億,同比增長113%
平安銀行天津某支行對公存/貸款上漲:對公存款上漲7億元,同比增長65%,對公貸款上漲12億元,同比增長200%。
邢臺(tái)農(nóng)商銀行“整村授信項(xiàng)目”佳績:10天實(shí)現(xiàn)信息收集42778戶,授信31003戶,用信18991戶,授信3億元,用信1億元。
老師有多年工、農(nóng)、中、建、交以及多家股份制銀行的營銷及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn),對銀行的產(chǎn)品營銷及網(wǎng)點(diǎn)提升深有研究,授課學(xué)員超15000+人次,課程返聘高達(dá)99%;擔(dān)任三家農(nóng)商行分行的榮譽(yù)行長,對網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型及農(nóng)商行整村授信深有研究,開展40+次網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目,從未失??;并主導(dǎo)29+家農(nóng)商行成功開展整村授信項(xiàng)目。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
01-產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)提升:為800+家銀行網(wǎng)點(diǎn)開展?fàn)I銷培訓(xùn),受訓(xùn)客戶經(jīng)理超過3000人,精進(jìn)營銷業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展,協(xié)助銀行業(yè)績提升。
→曾為興業(yè)銀行天津某支行創(chuàng)建一種新型營銷工具-【營銷實(shí)戰(zhàn)樣板】,得到支行的大力推廣,后被郵政公司導(dǎo)入多家分公司進(jìn)行實(shí)踐,其中實(shí)現(xiàn)其江蘇省分公司一個(gè)季度新增客戶數(shù)開卡約16.5萬張,保費(fèi)增長約2億元。
→曾為平安銀行天津分行某支行,創(chuàng)下年度儲(chǔ)蓄日均增長2.2億,同比增長166%;貸款總額上漲3.6億,同比增長220%,拉動(dòng)支行個(gè)人貸款整體提升BP10個(gè)基點(diǎn),榮獲“基金業(yè)務(wù)分行亞軍”及“渠道業(yè)務(wù)優(yōu)秀支行”。
02-網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型提升及轉(zhuǎn)型項(xiàng)目:為400+家網(wǎng)點(diǎn)開展轉(zhuǎn)型輔導(dǎo),開展40+次網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目,并實(shí)現(xiàn)全部轉(zhuǎn)型成功
→為農(nóng)業(yè)銀行邕寧支行開展“網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目”,連續(xù)返聘3期,15天時(shí)間實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)增長4200萬元,儲(chǔ)蓄增加7000萬元,理財(cái)上漲2000萬。
→為武漢農(nóng)商銀行開展“網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目”,一個(gè)月的時(shí)間,連續(xù)返聘6次,實(shí)現(xiàn)信息收集4500戶(含對公),用信2106戶,儲(chǔ)蓄增長2.4億元。
03-整村授信項(xiàng)目開展:輔導(dǎo)29所農(nóng)商行開展整村授信項(xiàng)目,為農(nóng)商行輔助實(shí)現(xiàn)多村鄉(xiāng)村振興開展。
→為郵政儲(chǔ)蓄銀行淮南分行開展“保險(xiǎn)+儲(chǔ)蓄+理財(cái)+對公營銷項(xiàng)目”,連續(xù)返聘4次,16天實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)1.1億元,儲(chǔ)蓄3億元,理財(cái)1.4億元的增長。
→為邯鄲農(nóng)信社成安聯(lián)社開展“整村授信項(xiàng)目”,5天實(shí)現(xiàn)信息收集3771戶,授信2669戶,用信1997戶。邢臺(tái)農(nóng)商銀行了解項(xiàng)目后馬上確定返聘。
→為宜豐農(nóng)商行開展“整村授信和鄉(xiāng)村振興項(xiàng)目”,6天實(shí)現(xiàn)信息收集19000戶,授信11000戶,用信7500戶。
返聘課程:
授課方向 | 授課銀行 | 授課課程 | 期數(shù)(返聘) |
零售業(yè)務(wù) | 中國銀行河南分行、農(nóng)業(yè)銀行濱州分行、甘肅武威農(nóng)商銀行、交通銀行青島分行、興業(yè)銀行等 | 《零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與營銷能力提升》 《零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與網(wǎng)點(diǎn)效能提升》 《零售信貸營銷》 《零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新》 《大客戶維護(hù)技能提升》 《智慧醫(yī)療平臺(tái)獲客》 | 265 |
對公業(yè)務(wù)課程 | 農(nóng)業(yè)銀行西藏分行、農(nóng)業(yè)銀行賀州分行、農(nóng)業(yè)銀行廣西分行、農(nóng)業(yè)銀行南寧分行、中國銀行重慶分行、工商銀行大連分行、武漢農(nóng)商銀行洪山支行 | 《對公營銷技能提升》 | 200 |
整村授信課程 | 江西宜豐農(nóng)商銀行、福建壽寧聯(lián)社、河北邯鄲農(nóng)商銀行成安聯(lián)社、河北柏鄉(xiāng)農(nóng)商銀行、鄂爾多斯郵儲(chǔ)銀行、淮南郵儲(chǔ)銀行、海安農(nóng)商銀行 | 《整村授信與網(wǎng)格化營銷》 | 165 |
主講課程:
《客戶營銷技能提升之四維掘金》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)零售營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》
《銀行零售信貸業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》
《數(shù)字化賦能之零售銀行轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)創(chuàng)新》
《對公業(yè)務(wù)高效營銷(沙盤演練)》
《整村授信與雙基共建背景下的鄉(xiāng)村振興》
授課風(fēng)格:
△ 定制化設(shè)計(jì),增大課程實(shí)用和實(shí)效:根據(jù)銀行的需求和當(dāng)?shù)氐你y行發(fā)展特點(diǎn)進(jìn)行定制化設(shè)計(jì),同時(shí)根據(jù)監(jiān)管提供的數(shù)據(jù)作為參考,為各家銀行量身打造產(chǎn)能提升項(xiàng)目。
△ 親和授課,授課氛圍有趣:授課方式幽默詼諧,營造輕松的課堂氛圍,學(xué)習(xí)知識之余不會(huì)單純是枯燥的接收內(nèi)容輸出
△ 理論先行,問題導(dǎo)向,案例研討:“理論先行+問題導(dǎo)向”、“理念傳授+案例研討”,睿智的經(jīng)濟(jì)學(xué)思維和長期商業(yè)銀行的實(shí)踐以及融入對銀行客戶經(jīng)理的深入了解,呈現(xiàn)出課程的落地與技能的使用。
部分客戶評價(jià):
竇老師的授課風(fēng)格幽默、風(fēng)趣、有感染力,課程內(nèi)容非常落地,這些課程正是我們需要的課程,尤其是活動(dòng)庫和類似的營銷手段和沙龍組織等,對于我們的后期客戶活動(dòng)的舉辦很有幫助,真心感謝竇老師!
——蘭州農(nóng)業(yè)銀行個(gè)金業(yè)務(wù)部 武亮
竇老師的營銷課程實(shí)用落地性非常強(qiáng),在詼諧幽默的授課風(fēng)格中穿插了這么多的營銷案例,讓我們受益匪淺,非常感謝竇老師此次給我們帶來的行業(yè)最前沿的豐富營銷案例!
——大連工商銀行個(gè)金金業(yè)務(wù)部 喬總
竇老師此次的分管行長管理水平提升的課程讓身為國有銀行的我們,對于先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)的“傳幫帶”等方面,有了更深入的了解,竇老師也讓我們感受到了什么才是高效和穿透性的管理!感謝竇老師!
——交通銀行銀川分行 劉靜
竇老師本次課程帶來的對公業(yè)務(wù)營銷中的案例和經(jīng)驗(yàn)實(shí)在是太豐富了,我們西藏分行繼續(xù)返聘了竇老師的對公營銷課程,準(zhǔn)備在西藏山南區(qū)繼續(xù)聆聽竇老師和課程,感受竇老師的風(fēng)采!
——農(nóng)業(yè)銀行西藏分行行長 次旺多吉
竇老師個(gè)人營銷和管理經(jīng)驗(yàn)豐富,講課水平更是一流,我們在本次的授課過程中,真的是體會(huì)到了先進(jìn)的銀行的管理和營銷經(jīng)驗(yàn),也跟竇老師達(dá)成了榮譽(yù)行長的意向,以后會(huì)繼續(xù)聘請竇老師來到宜豐授課!
——宜豐農(nóng)商銀行董事長 龔朝利
竇老師的輔導(dǎo)方式特別輕松,能夠讓我們在愉快的工作環(huán)境中進(jìn)行業(yè)務(wù)營銷,并且能夠讓我們在很輕松的環(huán)境中獲得豐富的對公業(yè)務(wù)知識,授課內(nèi)容豐富,氛圍熱烈!
——農(nóng)業(yè)銀行廣西八桂支行 吳政賢
竇老師的授課內(nèi)容豐富高效,又不乏樂趣幽默,讓我們學(xué)習(xí)到了不同對公行業(yè)帶給我們的不同業(yè)務(wù)和不同切入點(diǎn),竇老師的點(diǎn)撥真的是撥云見日!
——中國銀行泰安分行 李曉
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