實(shí)戰(zhàn)化增員特訓(xùn)營

實(shí)戰(zhàn)化增員特訓(xùn)營

課程背景：

百年變局，無接觸經(jīng)濟(jì)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型，聲譽(yù)危機(jī)，復(fù)雜形勢下的保險隊伍，增員發(fā)展出現(xiàn)一系列新的難題。未來十年，將會成為保險行業(yè)規(guī)范化管理、系統(tǒng)化經(jīng)營的關(guān)鍵十年，隊伍迫切需要一整套能夠重塑增員意愿，增強(qiáng)從業(yè)信心，利于增員溝通面談的新理念新方法。更需要一套系統(tǒng)的能夠適應(yīng)新時代的增員模式和方法，實(shí)現(xiàn)隊伍的穩(wěn)定與發(fā)展。

本課程以晉升為出發(fā)點(diǎn)啟動增員意愿，以新人的留存為落腳點(diǎn)發(fā)展團(tuán)隊。以找對人、說對話、做對事為邏輯，通過行為心理學(xué)理論與實(shí)踐的整合運(yùn)用，從實(shí)操增員名單的列取、邀約、面談，包括異議處理、現(xiàn)場演練點(diǎn)評等方式強(qiáng)化其增員意愿、提升其增員技能。幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊在優(yōu)質(zhì)增員的基礎(chǔ)上擴(kuò)大隊伍，以此來推動保險銷售隊伍的健康發(fā)展與成長！

課程收益：

● 重構(gòu)新經(jīng)濟(jì)下的新思維，樹立正確的增員觀念，推動保險隊伍發(fā)展與成長

● 自我分析，找到晉升的動力源，并強(qiáng)化實(shí)際增員意愿，提升實(shí)戰(zhàn)增員技能

● 學(xué)習(xí)掌握目標(biāo)設(shè)立的原則與方法，明確自我的階段性目標(biāo)

● 學(xué)會掌握增員邀約面談的“一來二去”技巧，提高增員邀約成功率

● 學(xué)會掌握增員面談的“五步法”，提高增員成功率

● 學(xué)習(xí)人員檔案管理與人才儲備，為后期增員做好準(zhǔn)備

● 學(xué)習(xí)新人留存輔導(dǎo)的相關(guān)方法與技巧，為新人留存與晉升做好準(zhǔn)備

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險公司、保險中介等全體代理人及其管理人員

課程形式：研討發(fā)表、案例、視頻、工具、話術(shù)、實(shí)操演練

相關(guān)工具：

01：我的行動指南卡（卡片或打印發(fā)放）

02：九九歸一表

03：財富100

04：性向測試題

05：人才儲備庫

06：經(jīng)典話術(shù)集錦

訓(xùn)前作業(yè)：

01：人手一本基本法

02：準(zhǔn)增員對象名單20個

課程大綱

意愿篇

第一講：天時地利——把握保險新趨勢（行業(yè)機(jī)遇，順勢而為）

一、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢

1. 教培、餐飲、旅游等傳統(tǒng)行業(yè)遭當(dāng)頭一棒

2. 一部分人境況改善，一部分人變差，貧富差距進(jìn)一步拉大

3. 企業(yè)關(guān)鍵詞——裁員、破產(chǎn)

數(shù)據(jù)分析：房企、車企、航空、銀行、教培及其他企業(yè)裁員數(shù)據(jù)反饋

二、保險大時代

1. 保險大時代的到來

2. 中國保險業(yè)快速發(fā)展的核心因素

3. 時刻準(zhǔn)備站在保險業(yè)的風(fēng)口

第二講：人和——我為何要晉升（正面自己，解決意愿問題）

一、我要晉升的動力源

1. 主觀方面

1）覺醒的力量：愛與恨

1）身份的力量：明確自己的身份，家庭角色父親/母親/兒子/女兒……樹欲靜而風(fēng)不止！

2）我終極追求：最終要的/最重要的與晉升的關(guān)系：有助于讓自己獲得最重要的和最重要的

3）更好的收入：收入的四種模式；收入項目更多，一份付出多份收獲；職級越高，收入越穩(wěn)

4）證明自己：不比任何人差，做最好的自己，同時在家人、親朋好友、同業(yè)面前更有說服力

5）獲得更多學(xué)習(xí)成長機(jī)會：主管培訓(xùn)機(jī)會更多，培訓(xùn)是最大的福利，不斷學(xué)習(xí)助力快速成長

2. 客觀方面

1）個人角度：時間壓力（給自己成功的時間已經(jīng)不多了，還有很多事情沒有完成）

2）公司角度：資源傾斜（公司在團(tuán)隊發(fā)展方面投入了更多的資源，搶到就是賺到）

3）市場角度：商家必爭（人，就在那里，你不增，別人增；增一個人增一片市場）

案例：媽媽與兒子的對話、張總晉升后的變化

互動游戲：時間都去哪兒了

二、我的增員疑惑

研討發(fā)表與解惑答疑：面對增員，我的疑惑有哪些？

1. 意愿層面

1）三大心理病毒與速效救心丸

2. 能力層面

——幾乎所有的疑惑都是因為，自我設(shè)限，替別人做了決定。

3. 常見疑惑問題解答

1）賺錢速度方面：增員不如做業(yè)務(wù)來得快？

2）增員與業(yè)務(wù)有沖突嗎？

3）新人留存方面：受過傷，曾經(jīng)增過，留不住呀

4）身邊沒有合適的人

5）時間精力有限

6）自己業(yè)務(wù)不行，沒賺到錢，不想“害人”

7）行業(yè)發(fā)展瓶頸，不想增員

8）不會帶人，沒時間輔導(dǎo)

總結(jié)困惑：不相信/不著急/不想增/不需要

方法篇

第三講：戰(zhàn)略——我如何能晉升？（提升自己，解決方法問題）

一、目標(biāo)明確就是動力（基本法晉升標(biāo)準(zhǔn)）

1. 目標(biāo)的設(shè)立與達(dá)成

1）PESMART原則

2）目標(biāo)達(dá)成的方法

2. 我的目標(biāo)——側(cè)重當(dāng)前目標(biāo)，后期持續(xù)追蹤年度目標(biāo)與職涯目標(biāo)

1）人生目標(biāo)（此生最終的追求，房、車、旅游、購物、人際交往……）

2）職涯目標(biāo)（事業(yè)追求與規(guī)劃）

3）年度目標(biāo)（年底的愿望清單）

4）當(dāng)前目標(biāo)（月度的增員人數(shù)）

案例：敢問路在何方

3. 我的過程目標(biāo)

1）行動指南（約見N個人，邀約到創(chuàng)說會M個人，上崗L個人，開單X個人，晉升Y個人）

工具：我的行動指南（卡片，提前打印發(fā)）

第四講：戰(zhàn)術(shù)——我如何增人

一、要增什么人？（找對人）

1. 新時代的保險人畫像

1）專業(yè)化

2）職業(yè)化

3）精英化

二、人從哪里來？

1. 九九歸一表

1）警察與法官

2. 不同人群的特點(diǎn)分析：中小企業(yè)主/家庭主婦/專業(yè)銷售人員/普通上班族/同業(yè)……

三、怎么邀約人？

1. 一來：約TA來見你

邀約實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及異議處理1：針對邀約到創(chuàng)說會的人

邀約實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及異議處理2：針對邀約到公司職場的人

2. 二去：到TA處去找

1）電話約見話術(shù)及異議處理（針對特定或優(yōu)質(zhì)對象那就走過去）

工具：九九歸一表、財富100（提前印發(fā)）

邀約演練與實(shí)踐：邀約演練、實(shí)踐邀約20個人（可以提前規(guī)劃創(chuàng)說會）

寄語：大數(shù)法則，不斷邀約，每一次邀約都會有不同的收獲，每一個收獲都讓你更接近增員的成功

第五講：戰(zhàn)術(shù)——我如何談人（說對話）

一、增員面談

1. 寒暄開門五步曲

1）贊美他

2）高估他

3）懷疑他

4）關(guān)心他

5）幫助他

2. 說明

1）自我轉(zhuǎn)行的心路歷程

2）解決對方的疑惑和擔(dān)憂

3. 激勵促成

1）促成：再次高估他、肯定他

4. 推和拉

1）推：針對已有想來意向的

2）拉：尚且猶豫

5. 跟進(jìn)

1）增員檔案

2）促成及留下下次見面的理由

二、增員面談促成

1. 面談促成的方法

1）激將法

2）默認(rèn)法

3）二擇一法

4）風(fēng)險分析法

5）利益驅(qū)動法

6）行動法

2. 怦然心動的增員促成話術(shù)

研討發(fā)表與總結(jié)：如何打消新人的疑慮（促成之前先消除顧慮）

三、面談異議處理

1. 異議處理的技巧

1）L：Listen——細(xì)心聆聽

2）S：Share——分享感受

3）C：Clarify——澄清異議

4）P：Present——提出方案

5）A：Ask——要求行動

2. 常見的異議處理及話術(shù)

工具：性向測試題、人才儲備庫（財富100）

模擬演練：增員面談

1. 設(shè)計準(zhǔn)增員身份

2. 根據(jù)“二五增員法”的流程進(jìn)行

3. 角色分配：業(yè)務(wù)員、準(zhǔn)增員、觀察員

第六講：我如何留人（做對事）

一、新人留存的關(guān)鍵要素

1. 馬云員工離職論：錢沒到位，心委屈了

2. 留住心：入職2.天、2.周、2.個月

3. 賺到錢：出勤、通關(guān)、活動

二、新人輔導(dǎo)系統(tǒng)構(gòu)建

1. 新人輔導(dǎo)的16個關(guān)鍵時刻

2. 新人輔導(dǎo)三部曲

3. 晨夕會經(jīng)營打造卓越團(tuán)隊

三、準(zhǔn)主管育成系統(tǒng)

1. “火眼金睛”識別優(yōu)秀準(zhǔn)主管

2. 準(zhǔn)主管育成流程

3. 準(zhǔn)主管面談流程

情景演練：準(zhǔn)主管面談演練

艾國老師  保險營銷實(shí)戰(zhàn)專家

15年保險營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗

高級理財規(guī)劃師（CHFP）

曾任：中信保誠人壽 | 青島培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

曾任：平安人壽（世界500強(qiáng)） | 組訓(xùn)講師、營服經(jīng)理

曾任：富德生命人壽（中國500強(qiáng)） | 中心支公司總經(jīng)理

曾任：大童保險 | 青島分公司機(jī)構(gòu)發(fā)展部負(fù)責(zé)人

曾任：山東億信集團(tuán) | 青島總經(jīng)理

■ 為近20家企業(yè)舉辦超100場產(chǎn)品說明會，單筆最高躉交400萬元，累計簽單超1.7億元：平安人壽、陽光人壽、德華安顧人壽等企業(yè)

擅長領(lǐng)域：財富管理、大額保單、期繳保險、資產(chǎn)配置、保險金信托、增員、產(chǎn)說會、壽險營銷等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗：

艾國老師擁有15年的保險營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，老師擅長從客戶需求分析出發(fā)，以客戶為核心開展保險金信托及各類保險產(chǎn)品銷售、財富管理、資產(chǎn)配置、增員留存等：

→ 曾為中信保誠曾開展壽險、健康險等多種類保險產(chǎn)品產(chǎn)說會超200場，累計服務(wù)客戶3000+人次，總業(yè)績總額1.5+億元，單筆業(yè)績最高400+萬。個人業(yè)績曾連續(xù)2年達(dá)成MDRT標(biāo)準(zhǔn)（百萬圓桌會員）。

→ 為富德生命人壽開展機(jī)構(gòu)弱改，通過營銷人員技能提升、人員優(yōu)增等，重新籌建營銷團(tuán)隊推動業(yè)績改善提升，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)業(yè)績從倒數(shù)第1躍居分公司第3名的突破

→ 為山東億信集團(tuán)籌備了2個四級機(jī)構(gòu)，通過內(nèi)外勤隊伍的組建、人員培訓(xùn)、保險業(yè)務(wù)運(yùn)營與管理，推動業(yè)務(wù)發(fā)展。新機(jī)構(gòu)分別位列全國第2名、第5名（41個機(jī)構(gòu)排名）

→ 為大童保險從0開始籌建新營業(yè)機(jī)構(gòu)，通過增員、技能提升培訓(xùn)，新營業(yè)機(jī)構(gòu)取的同期籌備項目中的第2名。

部分培訓(xùn)經(jīng)驗：

■ 主導(dǎo)中信保誠卓越經(jīng)理人培養(yǎng)項目（4期）：甄選銷售精英人員后，開展集中銷售技能輔導(dǎo)培訓(xùn)等，該項目為中信保誠培養(yǎng)40+優(yōu)秀的保險經(jīng)理入圍MDRT、COT、TOT；

■ 為中信保誠開展銷售各環(huán)節(jié)的培訓(xùn)及晉升增員輔導(dǎo)等，培育業(yè)務(wù)總監(jiān)5位，業(yè)務(wù)部經(jīng)理20+位，業(yè)務(wù)主管100+位

■ 為平安人壽開展保險銷售的技能輔導(dǎo)與提升培訓(xùn)，學(xué)員累計5000+，授課時長累計10000+，新人留存指標(biāo)長期位列公司前3名

■ 針平安人壽對高潛質(zhì)隊員，通過重點(diǎn)講解和業(yè)務(wù)示范等方式進(jìn)行個別輔導(dǎo)，推動公司績優(yōu)人員的培育，推動人員晉升，主管（業(yè)務(wù)主任級）從14人發(fā)展到83人

■ 曾為工商銀行、建設(shè)銀行、德華安顧人壽等，開展《財富管理與保險配置》培訓(xùn)30+場

■ 曾為富德生命人壽、大童保險、億信保險等，開展《高客開拓與資產(chǎn)配置》培訓(xùn)20+場

■ 曾為陽光人壽開展《保險銷售藝術(shù)》、《大額保單訓(xùn)練營》等課程培訓(xùn)，累計5+期

主講課程：

《財富管理與保險配置》

《財富管理與保險金信托》

《資產(chǎn)配置與風(fēng)險管理》

《實(shí)戰(zhàn)化增員特訓(xùn)營》

《知己知彼知人的期繳保險銷售藝術(shù)》

《重疾不重，為愛減負(fù)（健康險產(chǎn)說會）》

授課風(fēng)格：

★ 風(fēng)趣幽默、輕松實(shí)戰(zhàn)，互動性強(qiáng)，有超強(qiáng)的感染力，能夠時刻抓住學(xué)員的注意力

★ 思路清晰、重點(diǎn)突出，邏輯性強(qiáng)，簡單易懂，可學(xué)習(xí)復(fù)制

★ 案例豐富、旁征博引，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，針對性強(qiáng)

★ 時而激情澎湃扣人心弦，時而娓娓道來深入淺出，能夠觸及學(xué)員的心靈，與學(xué)員共情

★ 寓教于樂，把講課當(dāng)成一種樂趣，用熱愛生命的熱度去熱愛講臺、學(xué)員、課程

部分客戶評價：

老師的課講的實(shí)在是太好了，讓我對保險的知識，態(tài)度，技巧和銷售方面有了更深的認(rèn)識，老師不僅幽默風(fēng)趣、課程輕松活潑，內(nèi)容還非常實(shí)用，能讓我明白如何在面對客戶時通過一定的話術(shù)和技巧來銷售保險，大家都說百聽不厭！

——山東誠業(yè)保險代理有限公司  王總

老師在課堂上與我們展開了充分的課堂互動，調(diào)動課堂氣氛，在充滿歡聲笑語的同時，結(jié)合課程內(nèi)容、技巧，把專業(yè)知識傳授給了我們，讓我們在輕松中吸收課程內(nèi)容。

——中信保誠人壽煙臺中支  張總

老師的課程非常實(shí)用，在專業(yè)的內(nèi)容基礎(chǔ)上，老師還未我們提供了非常好的方法與工具，讓我們更好的將所學(xué)化為所用。上完老師的課，讓我明確到目前對在保險銷售中的不足，通過老師課程的點(diǎn)撥，相信我的業(yè)績能更上一層樓！

——齊融財富青島分公司  徐總

這一門課上完，我們還覺得不過癮！老師風(fēng)趣幽默，還很實(shí)用，給我們帶來了非常多超實(shí)用的保險銷售技巧！希望還能再邀請老師來。

——中信保誠人壽河北分公司（學(xué)員）

能夠聽老師的課程是一種享受，老師課程中豐富多樣的案例，讓我們對于知識點(diǎn)有了更深的理解。課程中設(shè)計的工具學(xué)習(xí)與應(yīng)用，讓我們能很好的將所學(xué)化為所用！讓我們實(shí)在是受益匪淺！

——陽光人壽保險山東分公司（學(xué)員）