財(cái)富管理與保險(xiǎn)配置

財(cái)富管理與保險(xiǎn)配置

課程背景：

黨的十八大以來(lái)，黨中央把逐步實(shí)現(xiàn)全體人民共同富裕擺在更加重要的位置上，采取有力措施保障和改善民生，打贏脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)，全面建成小康社會(huì)，為促進(jìn)共同富裕創(chuàng)造了良好條件。

走向共同富裕的大道上，如何更好的做好財(cái)富管理，成為了當(dāng)前大多數(shù)高凈值人士都在考慮的問題。另外，隨著VUKA時(shí)代的到來(lái)，面對(duì)復(fù)雜多變的環(huán)境，如何更好的做好財(cái)富的傳承與資產(chǎn)的保全，同時(shí)能夠給國(guó)家走向共同富裕添磚加瓦貢獻(xiàn)一份力量也成為了當(dāng)前高凈值人士關(guān)注的熱點(diǎn)話題。

對(duì)此，作為財(cái)富管理或理財(cái)規(guī)劃事業(yè)的一名工作人員，如何更好的為客戶做好守富、傳富的專業(yè)化配置，以及如何更好的助力客戶為國(guó)家走向共同富裕貢獻(xiàn)一份力量，就成為了自己當(dāng)前工作的重中之重。傳統(tǒng)的用簡(jiǎn)單的儲(chǔ)蓄、存錢、收益來(lái)銷售保險(xiǎn)，已經(jīng)不能夠滿足當(dāng)前市場(chǎng)的需要。此時(shí)，全方位識(shí)別客戶的風(fēng)險(xiǎn)，深入淺出的了解各種資產(chǎn)的利弊特點(diǎn)，進(jìn)而科學(xué)合理的進(jìn)行資產(chǎn)配置，即科學(xué)合理的為客戶量身定制更具人性化的資產(chǎn)配置方案，成為了從事財(cái)富管理或理財(cái)規(guī)劃事業(yè)人員的要?jiǎng)?wù)。對(duì)此，艾國(guó)特推出此財(cái)富管理系列課程。

課程收益：

● 梳理時(shí)代下的財(cái)富管理機(jī)遇與挑戰(zhàn)，建立財(cái)富管理的觀念

● 了解高凈值人群面臨的5類風(fēng)險(xiǎn)，并學(xué)會(huì)用保險(xiǎn)為客戶提供解決方案

● 學(xué)習(xí)以生命周期為基礎(chǔ)的財(cái)富管理，并掌握各個(gè)生命階段財(cái)富管理的要領(lǐng)

● 學(xué)習(xí)財(cái)富管理的價(jià)值與意義，從財(cái)富管理與資產(chǎn)配置的角度為客戶提供方案

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行、保險(xiǎn)、財(cái)富等保險(xiǎn)銷售人員

課程方式：講解傳授、研討發(fā)表、案例分析、角色演練、影音視聽

相關(guān)工具：

01：保密協(xié)議模板

02：道德宣言卡片

03：身份職責(zé)說明書

04：客戶信息表

05：保單檢視表

06：子女教育金計(jì)算表

07：養(yǎng)老金通脹計(jì)算表

08：家庭結(jié)構(gòu)關(guān)系圖

09：保險(xiǎn)配置階梯圖

10：保險(xiǎn)相關(guān)的法律法規(guī)匯編

11：贈(zèng)與協(xié)議模版（律所提供-僅供參考）

12：遺囑模版（律所提供-僅供參考）

13：夫妻財(cái)產(chǎn)約定協(xié)議書模版（律所提供-僅供參考）

14：資產(chǎn)代持協(xié)議模板（律所提供-僅供參考）

15：借條模板（律所提供-僅供參考）

16：保密協(xié)議（律所提供-僅供參考）

課程大綱

第一講：行業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1. 中國(guó)私人財(cái)富管理市場(chǎng)有多大

1）中國(guó)高凈值人群的快速發(fā)展

圖表：中國(guó)高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成

2）中國(guó)高凈值人群的區(qū)域分布

2. 中國(guó)高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析

1）高凈值人群的投資心態(tài)分析

2）財(cái)富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)

3. 高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析

圖表：近五年來(lái)高凈值人群資產(chǎn)配置的變化

第二講：高凈值人群的企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

一、企業(yè)經(jīng)營(yíng)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)

1. 政策、市場(chǎng)和信用風(fēng)險(xiǎn)：不斷變化的挑戰(zhàn)

2. 財(cái)務(wù)和流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)：家企風(fēng)險(xiǎn)隔離的兩難處境

3. 管理風(fēng)險(xiǎn)及企業(yè)傳承：掌權(quán)人交接的擔(dān)憂

4. 法律風(fēng)險(xiǎn)、意外風(fēng)險(xiǎn)：不可控亦不容忽視

二、向企業(yè)家風(fēng)險(xiǎn)管理提供應(yīng)對(duì)措施

1. 與客戶共同梳理風(fēng)險(xiǎn)屬性，按照風(fēng)險(xiǎn)的可控性進(jìn)行分類

2. 提供解決風(fēng)險(xiǎn)的可行性方案

1）年金保險(xiǎn)，保障自身養(yǎng)老和子女教育等

2）終身壽險(xiǎn)，財(cái)富傳承

3）設(shè)立家族信托

3. 保險(xiǎn)在家企債務(wù)隔離方面作用依據(jù)《民法典》、《保險(xiǎn)法》（提前準(zhǔn)備好法律條文）

圖表：保險(xiǎn)在家企隔離行動(dòng)中的占比

案例：富貴鳥破產(chǎn)案、父親留下的1000萬(wàn)債務(wù)

第三講：高凈值人群的資產(chǎn)配置風(fēng)險(xiǎn)

一、高凈值人群個(gè)人和家庭財(cái)富面臨的潛在風(fēng)險(xiǎn)

1. 現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)

2. 投資虧損風(fēng)險(xiǎn)

3. 財(cái)富傳承流失風(fēng)險(xiǎn)

4. 家庭經(jīng)濟(jì)支柱收入風(fēng)險(xiǎn)

5. 婚姻關(guān)系破滅導(dǎo)致財(cái)富被分割的風(fēng)險(xiǎn)

6. 子女教育規(guī)劃

7. 家企資產(chǎn)混同風(fēng)險(xiǎn)

二、向高凈值人群個(gè)人和家庭財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理提供應(yīng)對(duì)措施

1. 幫助客戶梳理相應(yīng)資產(chǎn)的比例

原理：資產(chǎn)三性（安全性、流動(dòng)性、收益性）

工具：家庭資產(chǎn)配置象限圖

2. 提供可行性保險(xiǎn)方案

1）保值增值，確保安全

2）鎖定收益，抵御通脹

3）應(yīng)對(duì)突發(fā)意外與疾病

4）隔離家企債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

5）避免婚姻財(cái)產(chǎn)分割

6）合理規(guī)避財(cái)務(wù)稅收

保險(xiǎn)的作用小結(jié)：未雨綢繆、鎖定利率、安全性、收益性、流動(dòng)性、三權(quán)分離

工具：標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置象限圖卡片或邊說邊畫（四大賬戶對(duì)應(yīng)資產(chǎn)的分配比例）

案例：浙江某企業(yè)家 ：“先買一套房，然后就是買保險(xiǎn)”

第四講：高凈值人群的子女教育風(fēng)險(xiǎn)

一、中國(guó)高凈值家庭子女教育金規(guī)劃需要考慮的因素

1. 子女高等教育的期望費(fèi)用

2. 對(duì)子女的職業(yè)發(fā)展期望的資金準(zhǔn)備

寄語(yǔ)：好的教育的背后都是需要經(jīng)濟(jì)做后盾的，不要讓孩子等錢，而是要讓錢等孩子。

二、子女教育金規(guī)劃提供應(yīng)對(duì)措施

1. 結(jié)合子女教育近成本統(tǒng)計(jì)表和客戶一起梳理當(dāng)前已有的教育金準(zhǔn)備方式及金額

2. 提供教育金保險(xiǎn)儲(chǔ)備方案

1）提前配置教育金保險(xiǎn)，鎖定目標(biāo)、?？顚Ｓ?/p>

工具：子女教育成本統(tǒng)計(jì)表

第五講：高凈值人群的資產(chǎn)傳承風(fēng)險(xiǎn)

一、高凈值人群資產(chǎn)傳承的潛在風(fēng)險(xiǎn)

1. 子女對(duì)資產(chǎn)的管理能力

2. 若自己（企業(yè)）發(fā)生意外，資產(chǎn)傳承的執(zhí)行將受到影響

3. 婚姻關(guān)系對(duì)資產(chǎn)的影響

4. 孫輩、曾孫輩等長(zhǎng)遠(yuǎn)代際傳承

5. 遺產(chǎn)稅和各項(xiàng)稅費(fèi)

6. 資產(chǎn)項(xiàng)目復(fù)雜，傳承執(zhí)行難度高

二、資產(chǎn)傳承風(fēng)險(xiǎn)提供應(yīng)對(duì)措施

1. 與客戶一同分析梳理各類資產(chǎn)及其傳承的利弊，并做好傳承的處理與安排

2. 提供可行性保險(xiǎn)資產(chǎn)傳承方案

1）選擇確定無(wú)爭(zhēng)議的繼承方案

2）將難以資產(chǎn)變?yōu)楦桌^承的保險(xiǎn)資產(chǎn)，把繼承手續(xù)化繁為簡(jiǎn)

3）繼承前資產(chǎn)要可控，受益人可以隨時(shí)更改

第六講：康養(yǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理及應(yīng)對(duì)——“醫(yī)有所保，老有所歸”的期盼

一、退休養(yǎng)老面臨潛在的康養(yǎng)風(fēng)險(xiǎn)

1. 意外或疾病風(fēng)險(xiǎn)

2. 養(yǎng)老金投資風(fēng)險(xiǎn)

3. 養(yǎng)老金被挪用的風(fēng)險(xiǎn)

4. 通貨膨脹導(dǎo)致資產(chǎn)貶值的風(fēng)險(xiǎn)

5. 養(yǎng)老機(jī)構(gòu)/照料者不負(fù)責(zé)任的風(fēng)險(xiǎn)

二、康養(yǎng)風(fēng)險(xiǎn)提供應(yīng)對(duì)措施

1. 與客戶一起梳理養(yǎng)老資金來(lái)源及額度

2. 提供可行性的養(yǎng)老年金保險(xiǎn)方案

1）與生命等長(zhǎng)，且能按照一定頻率持續(xù)給付的現(xiàn)金流

2）能夠抵御通貨膨脹，防止資產(chǎn)縮水貶值

3）?？顚Ｓ?，防止被挪用

4）能夠應(yīng)對(duì)突發(fā)意外/重疾，降損減負(fù)

工具：通脹計(jì)算養(yǎng)老金

第七講：管理財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)，享受美好生活（認(rèn)識(shí)財(cái)富管理及保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的作用總結(jié)）

一、財(cái)富管理概述

1. 幸福與金錢環(huán)環(huán)相扣

1）人生幸福的必由之路

2）影響幸福的因素

2. 富貴一生與生命周期

1）財(cái)富管理4部曲——?jiǎng)?chuàng)富、守富、享富、傳富

2）財(cái)富管理的藝術(shù)

3）財(cái)富管理金字塔

二、保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的作用

1. 創(chuàng)富

1）保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、杠桿屬性，風(fēng)險(xiǎn)管理的手段，創(chuàng)富保護(hù)

2）高現(xiàn)金價(jià)值的保險(xiǎn)產(chǎn)品還為高凈值客戶解決了流動(dòng)性困境

2. 守富

1）保險(xiǎn)專注于財(cái)富的保障和安全人壽保單能夠?qū)崿F(xiàn)剛性兌付，能夠保障資金的安全

2）保險(xiǎn)的保障功能能夠補(bǔ)償經(jīng)濟(jì)損失，風(fēng)險(xiǎn)隔離功能能避免財(cái)富的巨大損失和異常波動(dòng)

3. 享富

1）通過現(xiàn)金流的規(guī)劃，能夠規(guī)劃和儲(chǔ)備未來(lái)的養(yǎng)老金

4. 傳富

1）保障風(fēng)險(xiǎn)隔離、企業(yè)傳承、家財(cái)穩(wěn)固和個(gè)性化傳承

2）精神財(cái)富傳承，包括子女后代的教育以及良好家風(fēng)的凝聚，家族精神的傳承

艾國(guó)老師  保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

15年保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

曾任：中信保誠(chéng)人壽 | 青島培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

曾任：平安人壽（世界500強(qiáng)） | 組訓(xùn)講師、營(yíng)服經(jīng)理

曾任：富德生命人壽（中國(guó)500強(qiáng)） | 中心支公司總經(jīng)理

曾任：大童保險(xiǎn) | 青島分公司機(jī)構(gòu)發(fā)展部負(fù)責(zé)人

曾任：山東億信集團(tuán) | 青島總經(jīng)理

■ 為近20家企業(yè)舉辦超100場(chǎng)產(chǎn)品說明會(huì)，單筆最高躉交400萬(wàn)元，累計(jì)簽單超1.7億元：平安人壽、陽(yáng)光人壽、德華安顧人壽等企業(yè)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：財(cái)富管理、大額保單、期繳保險(xiǎn)、資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)金信托、增員、產(chǎn)說會(huì)、壽險(xiǎn)營(yíng)銷等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

艾國(guó)老師擁有15年的保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，老師擅長(zhǎng)從客戶需求分析出發(fā)，以客戶為核心開展保險(xiǎn)金信托及各類保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售、財(cái)富管理、資產(chǎn)配置、增員留存等：

→ 曾為中信保誠(chéng)曾開展壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等多種類保險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)說會(huì)超200場(chǎng)，累計(jì)服務(wù)客戶3000+人次，總業(yè)績(jī)總額1.5+億元，單筆業(yè)績(jī)最高400+萬(wàn)。個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)B續(xù)2年達(dá)成MDRT標(biāo)準(zhǔn)（百萬(wàn)圓桌會(huì)員）。

→ 為富德生命人壽開展機(jī)構(gòu)弱改，通過營(yíng)銷人員技能提升、人員優(yōu)增等，重新籌建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)推動(dòng)業(yè)績(jī)改善提升，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)從倒數(shù)第1躍居分公司第3名的突破

→ 為山東億信集團(tuán)籌備了2個(gè)四級(jí)機(jī)構(gòu)，通過內(nèi)外勤隊(duì)伍的組建、人員培訓(xùn)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與管理，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。新機(jī)構(gòu)分別位列全國(guó)第2名、第5名（41個(gè)機(jī)構(gòu)排名）

→ 為大童保險(xiǎn)從0開始籌建新營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，通過增員、技能提升培訓(xùn)，新營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)取的同期籌備項(xiàng)目中的第2名。

部分培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

■ 主導(dǎo)中信保誠(chéng)卓越經(jīng)理人培養(yǎng)項(xiàng)目（4期）：甄選銷售精英人員后，開展集中銷售技能輔導(dǎo)培訓(xùn)等，該項(xiàng)目為中信保誠(chéng)培養(yǎng)40+優(yōu)秀的保險(xiǎn)經(jīng)理入圍MDRT、COT、TOT；

■ 為中信保誠(chéng)開展銷售各環(huán)節(jié)的培訓(xùn)及晉升增員輔導(dǎo)等，培育業(yè)務(wù)總監(jiān)5位，業(yè)務(wù)部經(jīng)理20+位，業(yè)務(wù)主管100+位

■ 為平安人壽開展保險(xiǎn)銷售的技能輔導(dǎo)與提升培訓(xùn)，學(xué)員累計(jì)5000+，授課時(shí)長(zhǎng)累計(jì)10000+，新人留存指標(biāo)長(zhǎng)期位列公司前3名

■ 針平安人壽對(duì)高潛質(zhì)隊(duì)員，通過重點(diǎn)講解和業(yè)務(wù)示范等方式進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)，推動(dòng)公司績(jī)優(yōu)人員的培育，推動(dòng)人員晉升，主管（業(yè)務(wù)主任級(jí)）從14人發(fā)展到83人

■ 曾為工商銀行、建設(shè)銀行、德華安顧人壽等，開展《財(cái)富管理與保險(xiǎn)配置》培訓(xùn)30+場(chǎng)

■ 曾為富德生命人壽、大童保險(xiǎn)、億信保險(xiǎn)等，開展《高客開拓與資產(chǎn)配置》培訓(xùn)20+場(chǎng)

■ 曾為陽(yáng)光人壽開展《保險(xiǎn)銷售藝術(shù)》、《大額保單訓(xùn)練營(yíng)》等課程培訓(xùn)，累計(jì)5+期

主講課程：

《財(cái)富管理與保險(xiǎn)配置》

《財(cái)富管理與保險(xiǎn)金信托》

《資產(chǎn)配置與風(fēng)險(xiǎn)管理》

《實(shí)戰(zhàn)化增員特訓(xùn)營(yíng)》

《知己知彼知人的期繳保險(xiǎn)銷售藝術(shù)》

《重疾不重，為愛減負(fù)（健康險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)）》

授課風(fēng)格：

★ 風(fēng)趣幽默、輕松實(shí)戰(zhàn)，互動(dòng)性強(qiáng)，有超強(qiáng)的感染力，能夠時(shí)刻抓住學(xué)員的注意力

★ 思路清晰、重點(diǎn)突出，邏輯性強(qiáng)，簡(jiǎn)單易懂，可學(xué)習(xí)復(fù)制

★ 案例豐富、旁征博引，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，針對(duì)性強(qiáng)

★ 時(shí)而激情澎湃扣人心弦，時(shí)而娓娓道來(lái)深入淺出，能夠觸及學(xué)員的心靈，與學(xué)員共情

★ 寓教于樂，把講課當(dāng)成一種樂趣，用熱愛生命的熱度去熱愛講臺(tái)、學(xué)員、課程

部分客戶評(píng)價(jià)：

老師的課講的實(shí)在是太好了，讓我對(duì)保險(xiǎn)的知識(shí)，態(tài)度，技巧和銷售方面有了更深的認(rèn)識(shí)，老師不僅幽默風(fēng)趣、課程輕松活潑，內(nèi)容還非常實(shí)用，能讓我明白如何在面對(duì)客戶時(shí)通過一定的話術(shù)和技巧來(lái)銷售保險(xiǎn)，大家都說百聽不厭！

——山東誠(chéng)業(yè)保險(xiǎn)代理有限公司  王總

老師在課堂上與我們展開了充分的課堂互動(dòng)，調(diào)動(dòng)課堂氣氛，在充滿歡聲笑語(yǔ)的同時(shí)，結(jié)合課程內(nèi)容、技巧，把專業(yè)知識(shí)傳授給了我們，讓我們?cè)谳p松中吸收課程內(nèi)容。

——中信保誠(chéng)人壽煙臺(tái)中支  張總

老師的課程非常實(shí)用，在專業(yè)的內(nèi)容基礎(chǔ)上，老師還未我們提供了非常好的方法與工具，讓我們更好的將所學(xué)化為所用。上完老師的課，讓我明確到目前對(duì)在保險(xiǎn)銷售中的不足，通過老師課程的點(diǎn)撥，相信我的業(yè)績(jī)能更上一層樓！

——齊融財(cái)富青島分公司  徐總

這一門課上完，我們還覺得不過癮！老師風(fēng)趣幽默，還很實(shí)用，給我們帶來(lái)了非常多超實(shí)用的保險(xiǎn)銷售技巧！希望還能再邀請(qǐng)老師來(lái)。

——中信保誠(chéng)人壽河北分公司（學(xué)員）

能夠聽老師的課程是一種享受，老師課程中豐富多樣的案例，讓我們對(duì)于知識(shí)點(diǎn)有了更深的理解。課程中設(shè)計(jì)的工具學(xué)習(xí)與應(yīng)用，讓我們能很好的將所學(xué)化為所用！讓我們實(shí)在是受益匪淺！

——陽(yáng)光人壽保險(xiǎn)山東分公司（學(xué)員）