重疾不重，為愛減負(fù)（健康險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)）

重疾不重，為愛減負(fù)（健康險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)）

課程背景：

大多數(shù)人，在面對(duì)保險(xiǎn)的時(shí)候，看重的是保險(xiǎn)的什么功能？健康險(xiǎn)市場(chǎng)飽和了嗎？客戶的健康險(xiǎn)保額夠了嗎？

某大型保險(xiǎn)公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，重疾險(xiǎn)理賠件數(shù)占比——其中理賠金額為10萬(wàn)元以下保單件數(shù)占所有重疾險(xiǎn)理賠件數(shù)的比例約為93.55%。我們不得不思考數(shù)據(jù)背后的現(xiàn)實(shí)——有，不一定夠！

另外，在養(yǎng)老面前，最大的養(yǎng)老成本是什么呢？當(dāng)前以及未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里，健康相關(guān)的費(fèi)用無(wú)疑是老百姓身上的一座大山。醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、失能收入損失險(xiǎn)、護(hù)理險(xiǎn)，大家真的買夠了嗎？面對(duì)看病看不起、養(yǎng)老養(yǎng)不起窘境，有什么可以更好的應(yīng)對(duì)方法呢？面對(duì)重大疾病，社保夠用嗎？百萬(wàn)醫(yī)療就可以解決所有問(wèn)題了嗎？大病治療的費(fèi)用連年攀升，社保和醫(yī)療險(xiǎn)在治療方面發(fā)揮了巨大的作用，可是大病治療后期的護(hù)養(yǎng)怎么辦呢？對(duì)此，艾國(guó)特推出此健康險(xiǎn)系列課程。

課程收益：

● 學(xué)習(xí)健康保險(xiǎn)的意義與功能，增加對(duì)健康險(xiǎn)的認(rèn)知度，提升購(gòu)買健康險(xiǎn)的意愿度

● 掌握醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、失能險(xiǎn)、護(hù)理險(xiǎn)的區(qū)別，激發(fā)補(bǔ)充健康險(xiǎn)的意識(shí)

● 學(xué)習(xí)健康險(xiǎn)相關(guān)理賠案例及注意事項(xiàng)

● 了解對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的知識(shí)要點(diǎn)及功能特點(diǎn)

授課對(duì)象：保險(xiǎn)客戶、準(zhǔn)客戶（保險(xiǎn)公司、銀行等）

授課方式：要點(diǎn)講解、案例分析、影音視聽

授課時(shí)間：1-2小時(shí)/場(chǎng)

課程大綱

意愿篇：為何買？

第一講：正面健康保險(xiǎn)

一、站在風(fēng)險(xiǎn)管理的角度看健康險(xiǎn)

1. 一種風(fēng)險(xiǎn)管理方法

1）人生所面臨的健康風(fēng)險(xiǎn)

案例工具：獨(dú)生子、魯迅說(shuō)

寄語(yǔ)：不用該方法也可以，比如能夠找人借到錢！否則就是將這種風(fēng)險(xiǎn)給了家人，于心何忍？！

二、站在法律合同的角度看健康險(xiǎn)

1. 一種受法律約束的合同——行使權(quán)利與履行義務(wù)的依據(jù)

案例：事故發(fā)生后的反思與討論

三、站在財(cái)務(wù)安排的角度看健康險(xiǎn)

1. 理財(cái)?shù)恼嫦?/p>

1）理財(cái)概述

2）常見理財(cái)?shù)恼`區(qū)

2. 保險(xiǎn)是理財(cái)不可或缺的一部分

1）家庭財(cái)富水池

2）家庭資產(chǎn)配置象限圖

a現(xiàn)金賬戶（要花的錢）

b杠桿賬戶（保命的錢）

c投資賬戶（增值的錢）

d保本賬戶（保值的錢）

3）保險(xiǎn)配置的4大賬戶

a意外保障賬戶

b健康保障賬戶

c年金領(lǐng)取賬戶

d理財(cái)投資賬戶

案例：舅媽的財(cái)務(wù)大權(quán)（理財(cái)好否關(guān)系家族三代）、保險(xiǎn)的來(lái)源與重疾險(xiǎn)的發(fā)明

視頻：七個(gè)家庭

四、站在人性特點(diǎn)的角度看健康險(xiǎn)

1. 人性之趨利與避害

1）利害模式4大行為

2）輕重緩急4大象限

案例：孔融讓梨

2. 保險(xiǎn)讓人生更美好

1）保險(xiǎn)的利人與利己

2）保險(xiǎn)的遠(yuǎn)慮與近憂

3）保險(xiǎn)鮮為人知的心理作用

案例：2個(gè)長(zhǎng)途司機(jī)、晉商的智慧

第二講：消除健康險(xiǎn)的疑惑

一、常見問(wèn)題解析

1. 保險(xiǎn)公司不想理賠是真的

2. 理賠時(shí)的注意事項(xiàng)

二、全方位的異議處理后再促成

1. 不相信

2. 不需要

3. 不著急

4. 沒有錢

案例：生命誠(chéng)可貴愛情價(jià)更高

方法篇：如何買？

第三講：更好的配置健康險(xiǎn)

一、認(rèn)清保險(xiǎn)方案的核心要素（WH要素）

1. 給誰(shuí)保（被保標(biāo)的的順序）

2. 保什么（醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、失能險(xiǎn)、護(hù)理險(xiǎn)）

3. 保多少（保全且保夠）

4. 保多久（定期、終身）

5. 多少錢（自身購(gòu)買力）

案例：王總的保險(xiǎn)配置

互動(dòng)：互動(dòng)式提高保額

寄語(yǔ)：如果突然有一天，需要保險(xiǎn)來(lái)兜底，你家里的保險(xiǎn)能否起到作用？能夠起到多大的作用？

二、看清保險(xiǎn)合同產(chǎn)品的條款（對(duì)應(yīng)所講公司產(chǎn)品）

1. 產(chǎn)品背景、要素、功能

2. 產(chǎn)品計(jì)劃書案例2-3個(gè)（所講公司產(chǎn)品提前溝通制作印發(fā)）

疑問(wèn)解答及結(jié)束語(yǔ)

1. 互動(dòng)答疑

1）提前搜集問(wèn)題答疑

2）現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題互動(dòng)答疑（互動(dòng)小禮品）

2. 結(jié)束語(yǔ)

1）生命誠(chéng)可貴愛情價(jià)更高

2）購(gòu)買保險(xiǎn)的最佳時(shí)機(jī)：以后VS現(xiàn)在

3）祝福語(yǔ)

艾國(guó)老師  保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

15年保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

曾任：中信保誠(chéng)人壽 | 青島培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

曾任：平安人壽（世界500強(qiáng)） | 組訓(xùn)講師、營(yíng)服經(jīng)理

曾任：富德生命人壽（中國(guó)500強(qiáng)） | 中心支公司總經(jīng)理

曾任：大童保險(xiǎn) | 青島分公司機(jī)構(gòu)發(fā)展部負(fù)責(zé)人

曾任：山東億信集團(tuán) | 青島總經(jīng)理

■ 為近20家企業(yè)舉辦超100場(chǎng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，單筆最高躉交400萬(wàn)元，累計(jì)簽單超1.7億元：平安人壽、陽(yáng)光人壽、德華安顧人壽等企業(yè)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：財(cái)富管理、大額保單、期繳保險(xiǎn)、資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)金信托、增員、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、壽險(xiǎn)營(yíng)銷等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

艾國(guó)老師擁有15年的保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，老師擅長(zhǎng)從客戶需求分析出發(fā)，以客戶為核心開展保險(xiǎn)金信托及各類保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售、財(cái)富管理、資產(chǎn)配置、增員留存等：

→ 曾為中信保誠(chéng)曾開展壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等多種類保險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)說(shuō)會(huì)超200場(chǎng)，累計(jì)服務(wù)客戶3000+人次，總業(yè)績(jī)總額1.5+億元，單筆業(yè)績(jī)最高400+萬(wàn)。個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)B續(xù)2年達(dá)成MDRT標(biāo)準(zhǔn)（百萬(wàn)圓桌會(huì)員）。

→ 為富德生命人壽開展機(jī)構(gòu)弱改，通過(guò)營(yíng)銷人員技能提升、人員優(yōu)增等，重新籌建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)推動(dòng)業(yè)績(jī)改善提升，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)從倒數(shù)第1躍居分公司第3名的突破

→ 為山東億信集團(tuán)籌備了2個(gè)四級(jí)機(jī)構(gòu)，通過(guò)內(nèi)外勤隊(duì)伍的組建、人員培訓(xùn)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與管理，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。新機(jī)構(gòu)分別位列全國(guó)第2名、第5名（41個(gè)機(jī)構(gòu)排名）

→ 為大童保險(xiǎn)從0開始籌建新營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，通過(guò)增員、技能提升培訓(xùn)，新營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)取的同期籌備項(xiàng)目中的第2名。

部分培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

■ 主導(dǎo)中信保誠(chéng)卓越經(jīng)理人培養(yǎng)項(xiàng)目（4期）：甄選銷售精英人員后，開展集中銷售技能輔導(dǎo)培訓(xùn)等，該項(xiàng)目為中信保誠(chéng)培養(yǎng)40+優(yōu)秀的保險(xiǎn)經(jīng)理入圍MDRT、COT、TOT；

■ 為中信保誠(chéng)開展銷售各環(huán)節(jié)的培訓(xùn)及晉升增員輔導(dǎo)等，培育業(yè)務(wù)總監(jiān)5位，業(yè)務(wù)部經(jīng)理20+位，業(yè)務(wù)主管100+位

■ 為平安人壽開展保險(xiǎn)銷售的技能輔導(dǎo)與提升培訓(xùn)，學(xué)員累計(jì)5000+，授課時(shí)長(zhǎng)累計(jì)10000+，新人留存指標(biāo)長(zhǎng)期位列公司前3名

■ 針平安人壽對(duì)高潛質(zhì)隊(duì)員，通過(guò)重點(diǎn)講解和業(yè)務(wù)示范等方式進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)，推動(dòng)公司績(jī)優(yōu)人員的培育，推動(dòng)人員晉升，主管（業(yè)務(wù)主任級(jí)）從14人發(fā)展到83人

■ 曾為工商銀行、建設(shè)銀行、德華安顧人壽等，開展《財(cái)富管理與保險(xiǎn)配置》培訓(xùn)30+場(chǎng)

■ 曾為富德生命人壽、大童保險(xiǎn)、億信保險(xiǎn)等，開展《高客開拓與資產(chǎn)配置》培訓(xùn)20+場(chǎng)

■ 曾為陽(yáng)光人壽開展《保險(xiǎn)銷售藝術(shù)》、《大額保單訓(xùn)練營(yíng)》等課程培訓(xùn)，累計(jì)5+期

主講課程：

《財(cái)富管理與保險(xiǎn)配置》

《財(cái)富管理與保險(xiǎn)金信托》

《資產(chǎn)配置與風(fēng)險(xiǎn)管理》

《實(shí)戰(zhàn)化增員特訓(xùn)營(yíng)》

《知己知彼知人的期繳保險(xiǎn)銷售藝術(shù)》

《重疾不重，為愛減負(fù)（健康險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)）》

授課風(fēng)格：

★ 風(fēng)趣幽默、輕松實(shí)戰(zhàn)，互動(dòng)性強(qiáng)，有超強(qiáng)的感染力，能夠時(shí)刻抓住學(xué)員的注意力

★ 思路清晰、重點(diǎn)突出，邏輯性強(qiáng)，簡(jiǎn)單易懂，可學(xué)習(xí)復(fù)制

★ 案例豐富、旁征博引，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，針對(duì)性強(qiáng)

★ 時(shí)而激情澎湃扣人心弦，時(shí)而娓娓道來(lái)深入淺出，能夠觸及學(xué)員的心靈，與學(xué)員共情

★ 寓教于樂，把講課當(dāng)成一種樂趣，用熱愛生命的熱度去熱愛講臺(tái)、學(xué)員、課程

部分客戶評(píng)價(jià)：

老師的課講的實(shí)在是太好了，讓我對(duì)保險(xiǎn)的知識(shí)，態(tài)度，技巧和銷售方面有了更深的認(rèn)識(shí)，老師不僅幽默風(fēng)趣、課程輕松活潑，內(nèi)容還非常實(shí)用，能讓我明白如何在面對(duì)客戶時(shí)通過(guò)一定的話術(shù)和技巧來(lái)銷售保險(xiǎn)，大家都說(shuō)百聽不厭！

——山東誠(chéng)業(yè)保險(xiǎn)代理有限公司  王總

老師在課堂上與我們展開了充分的課堂互動(dòng)，調(diào)動(dòng)課堂氣氛，在充滿歡聲笑語(yǔ)的同時(shí)，結(jié)合課程內(nèi)容、技巧，把專業(yè)知識(shí)傳授給了我們，讓我們?cè)谳p松中吸收課程內(nèi)容。

——中信保誠(chéng)人壽煙臺(tái)中支  張總

老師的課程非常實(shí)用，在專業(yè)的內(nèi)容基礎(chǔ)上，老師還未我們提供了非常好的方法與工具，讓我們更好的將所學(xué)化為所用。上完老師的課，讓我明確到目前對(duì)在保險(xiǎn)銷售中的不足，通過(guò)老師課程的點(diǎn)撥，相信我的業(yè)績(jī)能更上一層樓！

——齊融財(cái)富青島分公司  徐總

這一門課上完，我們還覺得不過(guò)癮！老師風(fēng)趣幽默，還很實(shí)用，給我們帶來(lái)了非常多超實(shí)用的保險(xiǎn)銷售技巧！希望還能再邀請(qǐng)老師來(lái)。

——中信保誠(chéng)人壽河北分公司（學(xué)員）

能夠聽老師的課程是一種享受，老師課程中豐富多樣的案例，讓我們對(duì)于知識(shí)點(diǎn)有了更深的理解。課程中設(shè)計(jì)的工具學(xué)習(xí)與應(yīng)用，讓我們能很好的將所學(xué)化為所用！讓我們實(shí)在是受益匪淺！

——陽(yáng)光人壽保險(xiǎn)山東分公司（學(xué)員）