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財富管理與保險金信托

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財富管理與保險金信托內(nèi)訓(xùn)基本信息:
艾國
艾國
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時長:1天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱

財富管理與保險金信托

課程背景:

中央財經(jīng)委員會第十次會議,習(xí)近平總書記發(fā)表了重要講話強調(diào),共同富裕是社會主義的本質(zhì)要求,是中國式現(xiàn)代化的重要特征,要堅持以人民為中心的發(fā)展思想,在高質(zhì)量發(fā)展中促進共同富裕。在此背景下,如何更好的做好財富管理,成了當(dāng)前大多數(shù)高凈值人士都在考慮的問題。另外,高凈值人士大多家庭關(guān)系較一般家庭復(fù)雜得多,他們不希望家人因財產(chǎn)問題而產(chǎn)生紛爭,希望自己的財富規(guī)劃方案保持高度的私密性,更希望后代能夠擁有足夠財富保障的同時活出他們自己喜歡的樣子——平安、健康、興趣、理想等。一句話,手中持有大量財富的高凈值人士,他們的想法是——讓財富永澤后世,讓家族和樂致遠。

傳統(tǒng)的用簡單的儲蓄、收益來銷售保險,已經(jīng)不能夠滿足當(dāng)前市場的需要。此時,全方位識別客戶的需求,全面深入的了解各種資產(chǎn)的利弊特點,進而為客戶科學(xué)合理、量身定制化的進行資產(chǎn)配置,成為了從事財富管理或理財規(guī)劃事業(yè)人員的要務(wù)。簡言之

作為財富管理大軍(或金融產(chǎn)品銷售大軍)中的一員,你是否遇到這樣的問題:

財富的私密性、安全性、可控性,如何實現(xiàn)?

財富傳承如何能夠更好的克紹家風(fēng)福澤后世?

財富規(guī)劃如何能讓家族和樂致遠、避免紛爭?

遇到對保險不感興趣的高客,不知道如何開口

客戶條件很好,但身邊很多銀行、保司在競爭

展業(yè)遇到了瓶頸,不知道如何突破開簽約大單

客戶對家族信托很感興趣,但又決定門檻過高

客戶問了一堆保險金信托問題,不知如何回答

……

對此,艾國特老師特推出此保險金信托系列課程。

 

課程收益:

● 學(xué)習(xí)信托及保險金信托的架構(gòu)要素及運作原理,全面認(rèn)識保險金信托

● 學(xué)會從法律角度識別保險金信托的架構(gòu)設(shè)計及3大權(quán)益歸屬

● 學(xué)會結(jié)合法律分析并應(yīng)用保險金信托的9大功能

● 學(xué)習(xí)以生命周期為基礎(chǔ)的財富管理,能針對不同生命周期客戶提供對應(yīng)的財富管理方案

● 學(xué)習(xí)保險金信托在財富守護與傳承中的應(yīng)用與優(yōu)勢,樹立保險金信托的銷售信心

● 學(xué)習(xí)保險金信托的客戶畫像與應(yīng)用場景,為不同需求的客戶提供解決問題的方案

 

課程時間:1天,6小時/天

課程對象:保險金信托銷售人員(保險/銀行/理財/財富公司等銷售及管理人員)

課程方式:講解傳授、研討發(fā)表、案例分析、模擬演練、影音視聽

課程工具

01:客戶檔案信息表

02:保密協(xié)議模板

03:道德宣言卡片

04:贈與協(xié)議模版(律所提供-僅供參考)

05:遺囑模版(律所提供-僅供參考)

06:夫妻財產(chǎn)約定協(xié)議書模版(律所提供-僅供參考)

07:資產(chǎn)代持協(xié)議模板(律所提供-僅供參考)

08:借條模板(律所提供-僅供參考)

09:保密協(xié)議(律所提供-僅供參考)

 

課程大綱

第一講:保險金信托的前生與今世

信托的起源:遺囑托孤&尤斯制度

——從信托起源來看,信托的本質(zhì)是一種金融服務(wù)工具,而非投資收益類產(chǎn)品

一、信托的架構(gòu)模型及運作原理

1. 信托架構(gòu)及構(gòu)成要素

2. 財產(chǎn)三權(quán):

1)所有權(quán):債務(wù)風(fēng)險的根本

2)控制權(quán):財富傳承的關(guān)鍵

3)受益權(quán):愛的規(guī)劃與保證

3. 信托財產(chǎn)的三權(quán)分立及權(quán)益歸屬

4. 信托與代持、委托的區(qū)別:信托≠代持≠委托

二、保險金信托

1. 保險金信托與普通保險、家族信托區(qū)別

2. 保險金信托的構(gòu)成要素及運作原理

1)信托的五大要素

2)保險合同主體的變更與權(quán)益歸屬

3. 保險金信托>保險+信托(1+1>2的力量)

案例:香港大亨許世勛、資管新規(guī)與信托投資的沖擊與挑戰(zhàn)、信托架構(gòu)圖及解析

解讀:《信托法》、《保險法》相關(guān)法條

 

第二講:保險金信托的應(yīng)用與財富管理

一、財富管理與生命周期

1. 財富管理四部曲(創(chuàng)富、守富、享富、傳富)

2. 生命周期與資產(chǎn)配置

1)生命周期與富貴一生

2)資產(chǎn)配置的思維邏輯

a 1個底盤思維——風(fēng)險金字塔(給客戶展示立體模型或邊說邊畫)

b 2個邏輯維度——家庭資產(chǎn)配置象限圖

c 3個黃金定律——復(fù)利、穩(wěn)定、趁早

3)六字財富水池

a資產(chǎn)三性(安全性、流動性、收益性)

案例:漫畫之謎(雞蛋不要放在一個籃子里)

工具:風(fēng)險金字塔立體模型、家庭資產(chǎn)配置象限圖卡片、財富水池卡片

模擬演練:風(fēng)險金字塔、家庭資產(chǎn)配置象限圖卡片、六字財富水池

二、財富守護與傳承中的難度及風(fēng)險

1. 導(dǎo)致資產(chǎn)縮水的原因

1)創(chuàng)業(yè)失敗

2)投資失敗

3)政策影響

4)婚姻風(fēng)險

5)子女揮霍

6)生命風(fēng)險

案例:土豆網(wǎng)、樂視、太陽能光伏施正榮

2. 財富傳承的六大障礙

1)繼承人財富管理缺位

2)不了解繼承人范圍界定與關(guān)系的重要性

3)財產(chǎn)分割不易,事業(yè)傳承更難

4)傳承時機難把握

5)稅務(wù)困擾一生相隨

6)法理不完善工具不恰當(dāng)

案例:房產(chǎn)過戶遇到的困惑、蔡萬霖、王永慶、三星集團

三、保險金信托在財富守護與傳承中的應(yīng)用與優(yōu)勢

1. 傳承的6大核心問題

2. 保險金信托的應(yīng)用

1)隔離企業(yè)債務(wù)風(fēng)險

2)防止婚姻資產(chǎn)分割

3)合理規(guī)避財務(wù)稅收

4)防止子女肆意揮霍

5)規(guī)避遺囑公證程序

6)專業(yè)的第三方管理

7)私密定制避免糾紛

8)按照自己所愿規(guī)劃(特殊目的,例如慈善)

9)杠桿撬動更多資金

3. 保險金信托與常見同類工具的優(yōu)劣勢對比

1)保險金信托與生前贈與、人壽保險、遺囑繼承、家族信托、代持的對比分析

2)保險金信托的弊端

研討發(fā)表:高凈值人士面對的風(fēng)險有哪些?如何解決?哪些風(fēng)險是保險無法解決的?

案例:保險——羅女士的賠款、戴安娜王妃、默多克、國美集團杜鵑

 

第三講:保險金信托的設(shè)立流程與注意事項

1. 一份保險金信托合同誕生的流程

1)保險金信托的1.0到3.0

2)保險金信托合同的成立流程

解析:保險金信托合同誕生流程圖

2. 注意事項

1)保險金信托的設(shè)立規(guī)則

2)設(shè)立保險金信托的資料準(zhǔn)備

寄語:最好的答案在路上,但提前預(yù)判流程中可能出現(xiàn)的問題并找到答案,會少走很多彎路!

 

第四講:保險金信托的客戶畫像與應(yīng)用場景

一、保險金信托的客戶畫像

1. 追求高品質(zhì)生活的人

2. 擁有很多不動產(chǎn)的人

3. 子女即將有婚姻的人

4. 收入較高的職場精英

5. 民營企業(yè)家:債務(wù)風(fēng)險,家企不分,政策、市場、擔(dān)保……

二、保險金信托的應(yīng)用場景

1. 受益人行為能力弱(或受益人為無民事行為能力的人)

2. 保險金的金額較大

3. 保險金有特殊用途

4. 家庭成員關(guān)系復(fù)雜

5. 不認(rèn)可保險的客戶

6. 有財富傳承規(guī)劃意愿


講師 艾國 介紹

艾國老師  保險營銷實戰(zhàn)專家

15年保險營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

高級理財規(guī)劃師(CHFP)

曾任:中信保誠人壽 | 青島培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

曾任:平安人壽(世界500強) | 組訓(xùn)講師、營服經(jīng)理

曾任:富德生命人壽(中國500強) | 中心支公司總經(jīng)理

曾任:大童保險 | 青島分公司機構(gòu)發(fā)展部負(fù)責(zé)人

曾任:山東億信集團 | 青島總經(jīng)理

為近20家企業(yè)舉辦超100場產(chǎn)品說明會,單筆最高躉交400萬元,累計簽單超1.7億元:平安人壽、陽光人壽、德華安顧人壽等企業(yè)

擅長領(lǐng)域:財富管理、大額保單、期繳保險、資產(chǎn)配置、保險金信托、增員、產(chǎn)說會、壽險營銷等

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗:

艾國老師擁有15年的保險營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,老師擅長從客戶需求分析出發(fā),以客戶為核心開展保險金信托及各類保險產(chǎn)品銷售、財富管理、資產(chǎn)配置、增員留存等:

→ 曾為中信保誠曾開展壽險、健康險等多種類保險產(chǎn)品產(chǎn)說會超200場,累計服務(wù)客戶3000+人次,總業(yè)績總額1.5+億元,單筆業(yè)績最高400+萬。個人業(yè)績曾連續(xù)2年達成MDRT標(biāo)準(zhǔn)(百萬圓桌會員)。

→ 為富德生命人壽開展機構(gòu)弱改,通過營銷人員技能提升、人員優(yōu)增等,重新籌建營銷團隊推動業(yè)績改善提升,實現(xiàn)機構(gòu)業(yè)績從倒數(shù)第1躍居分公司第3名的突破

→ 為山東億信集團籌備了2個四級機構(gòu),通過內(nèi)外勤隊伍的組建、人員培訓(xùn)、保險業(yè)務(wù)運營與管理,推動業(yè)務(wù)發(fā)展。新機構(gòu)分別位列全國第2名、第5名(41個機構(gòu)排名)

→ 為大童保險從0開始籌建新營業(yè)機構(gòu),通過增員、技能提升培訓(xùn),新營業(yè)機構(gòu)取的同期籌備項目中的第2名。

 

部分培訓(xùn)經(jīng)驗:

■ 主導(dǎo)中信保誠卓越經(jīng)理人培養(yǎng)項目(4期):甄選銷售精英人員后,開展集中銷售技能輔導(dǎo)培訓(xùn)等,該項目為中信保誠培養(yǎng)40+優(yōu)秀的保險經(jīng)理入圍MDRT、COT、TOT;

■ 為中信保誠開展銷售各環(huán)節(jié)的培訓(xùn)及晉升增員輔導(dǎo)等,培育業(yè)務(wù)總監(jiān)5位,業(yè)務(wù)部經(jīng)理20+位,業(yè)務(wù)主管100+位

■ 為平安人壽開展保險銷售的技能輔導(dǎo)與提升培訓(xùn),學(xué)員累計5000+,授課時長累計10000+,新人留存指標(biāo)長期位列公司前3名

■ 針平安人壽對高潛質(zhì)隊員,通過重點講解和業(yè)務(wù)示范等方式進行個別輔導(dǎo),推動公司績優(yōu)人員的培育,推動人員晉升,主管(業(yè)務(wù)主任級)從14人發(fā)展到83人

■ 曾為工商銀行、建設(shè)銀行、德華安顧人壽等,開展財富管理與保險配置》培訓(xùn)30+場

■ 曾為富德生命人壽、大童保險、億信保險等,開展高客開拓與資產(chǎn)配置》培訓(xùn)20+場

■ 曾為陽光人壽開展《保險銷售藝術(shù)》、《大額保單訓(xùn)練營》等課程培訓(xùn),累計5+期

 

主講課程:

《財富管理與保險配置》

《財富管理與保險金信托》

《資產(chǎn)配置與風(fēng)險管理》

《實戰(zhàn)化增員特訓(xùn)營》

《知己知彼知人的期繳保險銷售藝術(shù)》

《重疾不重,為愛減負(fù)(健康險產(chǎn)說會)》

 

授課風(fēng)格:

★ 風(fēng)趣幽默、輕松實戰(zhàn),互動性強,有超強的感染力,能夠時刻抓住學(xué)員的注意力

★ 思路清晰、重點突出,邏輯性強,簡單易懂,可學(xué)習(xí)復(fù)制

★ 案例豐富、旁征博引,實戰(zhàn)性強,針對性強

★ 時而激情澎湃扣人心弦,時而娓娓道來深入淺出,能夠觸及學(xué)員的心靈,與學(xué)員共情

★ 寓教于樂,把講課當(dāng)成一種樂趣,用熱愛生命的熱度去熱愛講臺、學(xué)員、課程


部分客戶評價:

老師的課講的實在是太好了,讓我對保險的知識,態(tài)度,技巧和銷售方面有了更深的認(rèn)識,老師不僅幽默風(fēng)趣、課程輕松活潑,內(nèi)容還非常實用,能讓我明白如何在面對客戶時通過一定的話術(shù)和技巧來銷售保險,大家都說百聽不厭!
——山東誠業(yè)保險代理有限公司  王總
老師在課堂上與我們展開了充分的課堂互動,調(diào)動課堂氣氛,在充滿歡聲笑語的同時,結(jié)合課程內(nèi)容、技巧,把專業(yè)知識傳授給了我們,讓我們在輕松中吸收課程內(nèi)容。
——中信保誠人壽煙臺中支  張總
老師的課程非常實用,在專業(yè)的內(nèi)容基礎(chǔ)上,老師還未我們提供了非常好的方法與工具,讓我們更好的將所學(xué)化為所用。上完老師的課,讓我明確到目前對在保險銷售中的不足,通過老師課程的點撥,相信我的業(yè)績能更上一層樓!
——齊融財富青島分公司  徐總
這一門課上完,我們還覺得不過癮!老師風(fēng)趣幽默,還很實用,給我們帶來了非常多超實用的保險銷售技巧!希望還能再邀請老師來。
——中信保誠人壽河北分公司(學(xué)員)
能夠聽老師的課程是一種享受,老師課程中豐富多樣的案例,讓我們對于知識點有了更深的理解。課程中設(shè)計的工具學(xué)習(xí)與應(yīng)用,讓我們能很好的將所學(xué)化為所用!讓我們實在是受益匪淺!
——陽光人壽保險山東分公司(學(xué)員)

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