財富管理與保險金信托

財富管理與保險金信托

課程背景：

中央財經(jīng)委員會第十次會議，習近平總書記發(fā)表了重要講話強調(diào)，共同富裕是社會主義的本質(zhì)要求，是中國式現(xiàn)代化的重要特征，要堅持以人民為中心的發(fā)展思想，在高質(zhì)量發(fā)展中促進共同富裕。在此背景下，如何更好的做好財富管理，成了當前大多數(shù)高凈值人士都在考慮的問題。另外，高凈值人士大多家庭關(guān)系較一般家庭復(fù)雜得多，他們不希望家人因財產(chǎn)問題而產(chǎn)生紛爭，希望自己的財富規(guī)劃方案保持高度的私密性，更希望后代能夠擁有足夠財富保障的同時活出他們自己喜歡的樣子——平安、健康、興趣、理想等。一句話，手中持有大量財富的高凈值人士，他們的想法是——讓財富永澤后世，讓家族和樂致遠。

傳統(tǒng)的用簡單的儲蓄、收益來銷售保險，已經(jīng)不能夠滿足當前市場的需要。此時，全方位識別客戶的需求，全面深入的了解各種資產(chǎn)的利弊特點，進而為客戶科學合理、量身定制化的進行資產(chǎn)配置，成為了從事財富管理或理財規(guī)劃事業(yè)人員的要務(wù)。簡言之

作為財富管理大軍（或金融產(chǎn)品銷售大軍）中的一員，你是否遇到這樣的問題：

財富的私密性、安全性、可控性，如何實現(xiàn)？

財富傳承如何能夠更好的克紹家風福澤后世？

財富規(guī)劃如何能讓家族和樂致遠、避免紛爭？

遇到對保險不感興趣的高客，不知道如何開口

客戶條件很好，但身邊很多銀行、保司在競爭

展業(yè)遇到了瓶頸，不知道如何突破開簽約大單

客戶對家族信托很感興趣，但又決定門檻過高

客戶問了一堆保險金信托問題，不知如何回答

……

對此，艾國特老師特推出此保險金信托系列課程。

課程收益：

● 學習信托及保險金信托的架構(gòu)要素及運作原理，全面認識保險金信托

● 學會從法律角度識別保險金信托的架構(gòu)設(shè)計及3大權(quán)益歸屬

● 學會結(jié)合法律分析并應(yīng)用保險金信托的9大功能

● 學習以生命周期為基礎(chǔ)的財富管理，能針對不同生命周期客戶提供對應(yīng)的財富管理方案

● 學習保險金信托在財富守護與傳承中的應(yīng)用與優(yōu)勢，樹立保險金信托的銷售信心

● 學習保險金信托的客戶畫像與應(yīng)用場景，為不同需求的客戶提供解決問題的方案

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：保險金信托銷售人員（保險/銀行/理財/財富公司等銷售及管理人員）

課程方式：講解傳授、研討發(fā)表、案例分析、模擬演練、影音視聽

課程工具

01：客戶檔案信息表

02：保密協(xié)議模板

03：道德宣言卡片

04：贈與協(xié)議模版（律所提供-僅供參考）

05：遺囑模版（律所提供-僅供參考）

06：夫妻財產(chǎn)約定協(xié)議書模版（律所提供-僅供參考）

07：資產(chǎn)代持協(xié)議模板（律所提供-僅供參考）

08：借條模板（律所提供-僅供參考）

09：保密協(xié)議（律所提供-僅供參考）

課程大綱

第一講：保險金信托的前生與今世

信托的起源：遺囑托孤&尤斯制度

——從信托起源來看，信托的本質(zhì)是一種金融服務(wù)工具，而非投資收益類產(chǎn)品

一、信托的架構(gòu)模型及運作原理

1. 信托架構(gòu)及構(gòu)成要素

2. 財產(chǎn)三權(quán)：

1）所有權(quán)：債務(wù)風險的根本

2）控制權(quán)：財富傳承的關(guān)鍵

3）受益權(quán)：愛的規(guī)劃與保證

3. 信托財產(chǎn)的三權(quán)分立及權(quán)益歸屬

4. 信托與代持、委托的區(qū)別：信托≠代持≠委托

二、保險金信托

1. 保險金信托與普通保險、家族信托區(qū)別

2. 保險金信托的構(gòu)成要素及運作原理

1）信托的五大要素

2）保險合同主體的變更與權(quán)益歸屬

3. 保險金信托>保險+信托（1+1>2的力量）

案例：香港大亨許世勛、資管新規(guī)與信托投資的沖擊與挑戰(zhàn)、信托架構(gòu)圖及解析

解讀：《信托法》、《保險法》相關(guān)法條

第二講：保險金信托的應(yīng)用與財富管理

一、財富管理與生命周期

1. 財富管理四部曲（創(chuàng)富、守富、享富、傳富）

2. 生命周期與資產(chǎn)配置

1）生命周期與富貴一生

2）資產(chǎn)配置的思維邏輯

a 1個底盤思維——風險金字塔（給客戶展示立體模型或邊說邊畫）

b 2個邏輯維度——家庭資產(chǎn)配置象限圖

c 3個黃金定律——復(fù)利、穩(wěn)定、趁早

3）六字財富水池

a資產(chǎn)三性（安全性、流動性、收益性）

案例：漫畫之謎（雞蛋不要放在一個籃子里）

工具：風險金字塔立體模型、家庭資產(chǎn)配置象限圖卡片、財富水池卡片

模擬演練：風險金字塔、家庭資產(chǎn)配置象限圖卡片、六字財富水池

二、財富守護與傳承中的難度及風險

1. 導(dǎo)致資產(chǎn)縮水的原因

1）創(chuàng)業(yè)失敗

2）投資失敗

3）政策影響

4）婚姻風險

5）子女揮霍

6）生命風險

案例：土豆網(wǎng)、樂視、太陽能光伏施正榮

2. 財富傳承的六大障礙

1）繼承人財富管理缺位

2）不了解繼承人范圍界定與關(guān)系的重要性

3）財產(chǎn)分割不易，事業(yè)傳承更難

4）傳承時機難把握

5）稅務(wù)困擾一生相隨

6）法理不完善工具不恰當

案例：房產(chǎn)過戶遇到的困惑、蔡萬霖、王永慶、三星集團

三、保險金信托在財富守護與傳承中的應(yīng)用與優(yōu)勢

1. 傳承的6大核心問題

2. 保險金信托的應(yīng)用

1）隔離企業(yè)債務(wù)風險

2）防止婚姻資產(chǎn)分割

3）合理規(guī)避財務(wù)稅收

4）防止子女肆意揮霍

5）規(guī)避遺囑公證程序

6）專業(yè)的第三方管理

7）私密定制避免糾紛

8）按照自己所愿規(guī)劃（特殊目的，例如慈善）

9）杠桿撬動更多資金

3. 保險金信托與常見同類工具的優(yōu)劣勢對比

1）保險金信托與生前贈與、人壽保險、遺囑繼承、家族信托、代持的對比分析

2）保險金信托的弊端

研討發(fā)表：高凈值人士面對的風險有哪些？如何解決？哪些風險是保險無法解決的？

案例：保險——羅女士的賠款、戴安娜王妃、默多克、國美集團杜鵑

第三講：保險金信托的設(shè)立流程與注意事項

1. 一份保險金信托合同誕生的流程

1）保險金信托的1.0到3.0

2）保險金信托合同的成立流程

解析：保險金信托合同誕生流程圖

2. 注意事項

1）保險金信托的設(shè)立規(guī)則

2）設(shè)立保險金信托的資料準備

寄語：最好的答案在路上，但提前預(yù)判流程中可能出現(xiàn)的問題并找到答案，會少走很多彎路！

第四講：保險金信托的客戶畫像與應(yīng)用場景

一、保險金信托的客戶畫像

1. 追求高品質(zhì)生活的人

2. 擁有很多不動產(chǎn)的人

3. 子女即將有婚姻的人

4. 收入較高的職場精英

5. 民營企業(yè)家：債務(wù)風險，家企不分，政策、市場、擔?！?/p>

二、保險金信托的應(yīng)用場景

1. 受益人行為能力弱（或受益人為無民事行為能力的人）

2. 保險金的金額較大

3. 保險金有特殊用途

4. 家庭成員關(guān)系復(fù)雜

5. 不認可保險的客戶

6. 有財富傳承規(guī)劃意愿

艾國老師  保險營銷實戰(zhàn)專家

15年保險營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

高級理財規(guī)劃師（CHFP）

曾任：中信保誠人壽 | 青島培訓(xùn)負責人

曾任：平安人壽（世界500強） | 組訓(xùn)講師、營服經(jīng)理

曾任：富德生命人壽（中國500強） | 中心支公司總經(jīng)理

曾任：大童保險 | 青島分公司機構(gòu)發(fā)展部負責人

曾任：山東億信集團 | 青島總經(jīng)理

■ 為近20家企業(yè)舉辦超100場產(chǎn)品說明會，單筆最高躉交400萬元，累計簽單超1.7億元：平安人壽、陽光人壽、德華安顧人壽等企業(yè)

擅長領(lǐng)域：財富管理、大額保單、期繳保險、資產(chǎn)配置、保險金信托、增員、產(chǎn)說會、壽險營銷等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

艾國老師擁有15年的保險營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，老師擅長從客戶需求分析出發(fā)，以客戶為核心開展保險金信托及各類保險產(chǎn)品銷售、財富管理、資產(chǎn)配置、增員留存等：

→ 曾為中信保誠曾開展壽險、健康險等多種類保險產(chǎn)品產(chǎn)說會超200場，累計服務(wù)客戶3000+人次，總業(yè)績總額1.5+億元，單筆業(yè)績最高400+萬。個人業(yè)績曾連續(xù)2年達成MDRT標準（百萬圓桌會員）。

→ 為富德生命人壽開展機構(gòu)弱改，通過營銷人員技能提升、人員優(yōu)增等，重新籌建營銷團隊推動業(yè)績改善提升，實現(xiàn)機構(gòu)業(yè)績從倒數(shù)第1躍居分公司第3名的突破

→ 為山東億信集團籌備了2個四級機構(gòu)，通過內(nèi)外勤隊伍的組建、人員培訓(xùn)、保險業(yè)務(wù)運營與管理，推動業(yè)務(wù)發(fā)展。新機構(gòu)分別位列全國第2名、第5名（41個機構(gòu)排名）

→ 為大童保險從0開始籌建新營業(yè)機構(gòu)，通過增員、技能提升培訓(xùn)，新營業(yè)機構(gòu)取的同期籌備項目中的第2名。

部分培訓(xùn)經(jīng)驗：

■ 主導(dǎo)中信保誠卓越經(jīng)理人培養(yǎng)項目（4期）：甄選銷售精英人員后，開展集中銷售技能輔導(dǎo)培訓(xùn)等，該項目為中信保誠培養(yǎng)40+優(yōu)秀的保險經(jīng)理入圍MDRT、COT、TOT；

■ 為中信保誠開展銷售各環(huán)節(jié)的培訓(xùn)及晉升增員輔導(dǎo)等，培育業(yè)務(wù)總監(jiān)5位，業(yè)務(wù)部經(jīng)理20+位，業(yè)務(wù)主管100+位

■ 為平安人壽開展保險銷售的技能輔導(dǎo)與提升培訓(xùn)，學員累計5000+，授課時長累計10000+，新人留存指標長期位列公司前3名

■ 針平安人壽對高潛質(zhì)隊員，通過重點講解和業(yè)務(wù)示范等方式進行個別輔導(dǎo)，推動公司績優(yōu)人員的培育，推動人員晉升，主管（業(yè)務(wù)主任級）從14人發(fā)展到83人

■ 曾為工商銀行、建設(shè)銀行、德華安顧人壽等，開展《財富管理與保險配置》培訓(xùn)30+場

■ 曾為富德生命人壽、大童保險、億信保險等，開展《高客開拓與資產(chǎn)配置》培訓(xùn)20+場

■ 曾為陽光人壽開展《保險銷售藝術(shù)》、《大額保單訓(xùn)練營》等課程培訓(xùn)，累計5+期

主講課程：

《財富管理與保險配置》

《財富管理與保險金信托》

《資產(chǎn)配置與風險管理》

《實戰(zhàn)化增員特訓(xùn)營》

《知己知彼知人的期繳保險銷售藝術(shù)》

《重疾不重，為愛減負（健康險產(chǎn)說會）》

授課風格：

★ 風趣幽默、輕松實戰(zhàn)，互動性強，有超強的感染力，能夠時刻抓住學員的注意力

★ 思路清晰、重點突出，邏輯性強，簡單易懂，可學習復(fù)制

★ 案例豐富、旁征博引，實戰(zhàn)性強，針對性強

★ 時而激情澎湃扣人心弦，時而娓娓道來深入淺出，能夠觸及學員的心靈，與學員共情

★ 寓教于樂，把講課當成一種樂趣，用熱愛生命的熱度去熱愛講臺、學員、課程

部分客戶評價：

老師的課講的實在是太好了，讓我對保險的知識，態(tài)度，技巧和銷售方面有了更深的認識，老師不僅幽默風趣、課程輕松活潑，內(nèi)容還非常實用，能讓我明白如何在面對客戶時通過一定的話術(shù)和技巧來銷售保險，大家都說百聽不厭！

——山東誠業(yè)保險代理有限公司  王總

老師在課堂上與我們展開了充分的課堂互動，調(diào)動課堂氣氛，在充滿歡聲笑語的同時，結(jié)合課程內(nèi)容、技巧，把專業(yè)知識傳授給了我們，讓我們在輕松中吸收課程內(nèi)容。

——中信保誠人壽煙臺中支  張總

老師的課程非常實用，在專業(yè)的內(nèi)容基礎(chǔ)上，老師還未我們提供了非常好的方法與工具，讓我們更好的將所學化為所用。上完老師的課，讓我明確到目前對在保險銷售中的不足，通過老師課程的點撥，相信我的業(yè)績能更上一層樓！

——齊融財富青島分公司  徐總

這一門課上完，我們還覺得不過癮！老師風趣幽默，還很實用，給我們帶來了非常多超實用的保險銷售技巧！希望還能再邀請老師來。

——中信保誠人壽河北分公司（學員）

能夠聽老師的課程是一種享受，老師課程中豐富多樣的案例，讓我們對于知識點有了更深的理解。課程中設(shè)計的工具學習與應(yīng)用，讓我們能很好的將所學化為所用！讓我們實在是受益匪淺！

——陽光人壽保險山東分公司（學員）