知己知彼知人的期繳保險銷售藝術——期繳保險訓練營

知己知彼知人的期繳保險銷售藝術——期繳保險訓練營

課程背景：

監(jiān)管文件明確提出“保險姓保，回歸保障”，使得保險、銀保等保險產品銷售從躉交、短期、規(guī)模型產品向長期期繳型產品轉型，目的是為老百姓解決根本問題，為國家的長期發(fā)展資金儲備力量。然而長期期繳保險產品的專業(yè)性較強，客戶對保險的功能認知不足，無形之中增加了銀保渠道營銷的難度。銀行客戶的保險營銷通常面臨著如何切入、客戶接受程度差這兩個營銷難題，而這兩個難題正是營銷人員的專業(yè)知識和營銷技能不足的體現(xiàn)。如何快速切入探尋客戶的需求，如何將長期期繳的產品功能與客戶需求相匹配，如何更快更準的介紹長期期繳產品特點，幫助客戶了解產品意義和價值，都是銀行營銷需要突破的難題。

本課程的設計重點，是讓銀行保險銷售人員從內心看清并接受轉型的方向、深入學習期繳保險的意義與功用，增強長期期繳產品銷售的意愿。同時，結合切實可行的營銷思路、工具、方法，幫助營銷人員在長期期繳產品營銷過程中突破營銷障礙，樹立營銷信心，建立營銷邏輯，提升銷售技能，學會系統(tǒng)性掌握各種類型保險產品的綜合應用，學會按照客戶的需求配置保險方案，為客戶解決實際性問題，進而助力期繳業(yè)務的產能倍增。

課程收益：

● 從四個維度，深入學習期繳保險的意義與功能，增加對期繳保險的認知度與銷售的意愿度

● 系統(tǒng)學習期繳保險相關知識，從財富管理的角度為客戶設計綜合保障方案

● 明確身份、定位與職責，學習掌握期繳保險的銷售方法與思路，養(yǎng)成好的銷售習慣

● 掌握期繳保險銷售的客戶邀約流程與技巧，提高邀約成功率

● 掌握客戶2次面談中的8個步驟、2個方式、3個內容方向，讓銷售人員在面談中說對話

● 學習客戶服務的3個層次和6個方法，為后期客戶轉介紹做好基礎

● 樹立期繳保險營銷信心，掌握異議處理的原則、方法與技巧

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：各銀行市行個金處、各支行的網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理，保險公司銀?？蛻艚?jīng)理

課程方式：講解傳授、研討發(fā)表、案例分析、角色演練、影音視聽

相關工具：

01：保密協(xié)議模板

02：道德宣言卡片

03：身份職責說明書

04：客戶信息表

05：保單檢視表

06：子女教育金計算表

07：養(yǎng)老金通脹計算表

08：家庭結構關系圖

09：保險配置階梯圖

10：保險相關的法律法規(guī)匯編

11：贈與協(xié)議模版（律所提供-僅供參考）

12：遺囑模版（律所提供-僅供參考）

13：夫妻財產約定協(xié)議書模版（律所提供-僅供參考）

14：資產代持協(xié)議模板（律所提供-僅供參考）

15：借條模板（律所提供-僅供參考）

訓前作業(yè)：

1. 設計并打印計劃書2-3份

2. 列出自己目前最大的困惑

3. 列出對培訓的期望或建議

課程大綱

第一講：正面期繳保險（重新認識期繳保險）

一、壽險的意義與功用

1. 風險的轉移

2. 提前的準備

3. 責任的體現(xiàn)

4. 生命的價值

互動游戲：人生抉擇（重返Titanic）、掌心上下

案例：小漁村、重疾之源、老人與牛、老紅軍的退休金

二、站在四個維度深入分析期繳保險的意義與功用

1. 風險管理的維度

——保險是一種風險管理的方法

2. 財富管理的維度

公式：財富恒等式

——保險是理財不可分割的一部分

3. 人性管理的維度

——保險是利人利己趨利避害的制度、保險讓人生更美好

4. 法律制度的維度

——保險是一種受法律約束的工具

第二講：三大保險銷售秘籍

引言：三方視角下期繳保險銷售的利與弊

1. 銷售人員視角

2. 客戶視角

3. 銀行視角

一、百萬健康險銷售邏輯

1. 正面健康險（重新認識健康險）

1）認清四險——醫(yī)療險、健康險、失能險、護理險

2）比較兩險——社保醫(yī)療保險vs商業(yè)健康保險

2. 重疾不重，輕癥不輕——為愛減負

1）理賠大數(shù)據(jù)看清重疾險

2）健康保險三扇門

3. 互動式健康險銷售邏輯與話術

案例：重疾險與巴納德醫(yī)生

工具：健康險需要多少才能夠？邊畫邊講冰山圖

二、年金險銷售秘籍

1. 正面年金險（重新認識年金保險）

1）剛性需求

2）一本萬利

——強制儲蓄與長期規(guī)劃

2. 智慧養(yǎng)老

1）被嚴重低估的中國養(yǎng)老困局

2）養(yǎng)老三支柱

3）現(xiàn)金養(yǎng)老是對自己最殘忍的養(yǎng)老方式

互動式養(yǎng)老保險銷售：養(yǎng)老規(guī)劃之7步成詩

工具：養(yǎng)老金通脹計算表、養(yǎng)老規(guī)劃應早作安排并且要有所偏重

3. 教育儲備金

1）良好的教育意味著什么

2）孩子教育成本知多少

3）子女教育金的特性

互動式教育金保險銷售：教育金儲備4部曲

工具：子女教育金計算表

三、終身壽險與法商思維的四大護法

1. 隔離家企債務風險

案例：羅女士留下的19萬債務

2. 防范財富傳承風險

案例：父親留下的1000萬財產、客戶的同學王艷（化名）

3. 避免婚姻財產分割

案例：那一位傷心傷到骨子里的媽媽、錢總的智慧之選、婚禮現(xiàn)場的那份彩禮

4. 合理規(guī)劃財務稅收

案例：王永慶&蔡萬霖、三星集團李健熙

工具：保險相關的法律法規(guī)匯編

第三講：精準營銷期繳保險之：售前找對人

一、期繳保險客戶篩選

1. 客戶需求與畫像分析

1）生命周期與保險需求

2）CHINA

工具：KYC&財富100

二、期繳保險客戶邀約

1. 電話邀約的天龍八部

2. 邀約注意事項

3. 邀約異議處理

1）異議處理的方法與步驟

2）異議處理的六脈神劍

三、見面前的準備：

1. 解六問

1）你是誰？——財富管理顧問，攻與守中的守護型

2）你要跟我談什么？——站在財富管理的角度分析保險配置的必要性

3）你談的期繳保險對我有什么好處？——很好的解決客戶的顧慮與擔憂，讓生活不被改變

4）如何證明你講的是事實？——身邊的客戶是如何利用期繳保險的

5）為什么我要從找你買保險？——專業(yè)與用心的代表，例如職稱、榮譽等

6）為什么我要現(xiàn)在找你買保險？

2. 通三關

1）形象禮儀關

2）期繳保險專業(yè)知識關

3）溝通技巧關

演練：期繳保險客戶的邀約及異議處理（角色A、B，觀察者C）點評、互評、師評

工具：邀約跟蹤記錄表

第四講：精準營銷期繳保險之：售中說對話

一、客戶購買消費時的心理

1. 引起注意   2. 產生興趣   3. 了解想想   4. 產生欲望

5. 進行比較   6. 相信決定   7. 實施行動   8. 得到滿足

二、面談溝通的兩種方式

1. 發(fā)問

2. 講故事

三、3個溝通內容

1. 客戶面臨的風險：客戶肯能面臨的生老病死殘等風險

2. 期繳保險的好處：期繳保險讓客戶為未來可能發(fā)生的風險做了提前準備

3. 身邊案例的證明：分享身邊通過保險解決風險的案例，進一步證明期繳保險的好處

四、面談的“天龍八部”

1. 一次面談

第1步：自我介紹

第2步：建立輕松良好關系（寒暄、贊美）

第3步：道明來意（保密資料、道德宣言）

第4步：安排雙方坐位

第5步：收集客戶資料（KYC）

第6步：激發(fā)客戶需求

第7步：重申客戶需求和預算

第8步：約定下次會面的時間

2. 二次面談

第1步：寒暄贊美

第2步：道明來意

第3步：F-期繳保險的特點分析與功能應用說明

第4步：A-期繳保險的優(yōu)勢詳解

第5步：B-期繳保險能夠給客戶帶來的好處

第6步：E-期繳保險成交案例分享

第7步：促成及異議處理

第8步：確定下次見面的事由并嘗試尋求轉介紹

五、保險方案的設計與呈現(xiàn)

1. 保險方案設計的三大要點

2. 保險計劃書撰寫的四大原則

角色演練：計劃書設計大賽，點評、互評、師評

寄語：君子善假于物也，借助工具的力量，簡單直接，讓客戶有參與感，其效果會事半功倍。

第五講：精準營銷期繳保險之：售后服好務

一、服務的3個層次

1. 基本服務    2. 增值服務    3. 超值服務

二、客戶服務的6個方法

方法1：建立檔案（建立完整的客戶檔案系統(tǒng)，及時了解客戶的保險需求）

方法2：定期溝通（沒有交情就沒有交易，加強與客戶的溝通與交流）

方法3：借機發(fā)揮（業(yè)務辦理是最佳的經(jīng)營，辦理業(yè)務時給客戶留下好的印象）

方法4：加深感情（聚會、請客戶參加公司各項活動，借機接觸了解并加深感情）

方法5：增值服務（幫助客戶解決問題，額外的增值服務更能夠感動客戶）

方法6：保單檢視（為老客戶保單年檢，第一時間發(fā)現(xiàn)并補充客戶的保障缺口）

工具：客戶檔案信息表、保單檢視表

——銷售中，客戶的需求很重要，但如果沒有信任，再深的需求，也不會有成交。重在信任！

第六講：正面自己，自己是一切的根源

一、定位身份與明確職責

1. 定位角色——產品銷售、理財顧問、生涯規(guī)劃

2. 明確職責

3. 鑒定信念

寄語：準確的定位是成功的開始，職責的明確是最好的動力，身心不正，必將輸?shù)酶筛蓛魞簦?/p>

二、自我準備

1. 扎實的內功與外功

1）良好的心理狀態(tài)

2）商務職業(yè)形象

3）專業(yè)勝任+非專業(yè)知識

4）輔助工具（行業(yè)和宏觀信息相關資料、產品資料、公司資料、個人資料）

2. 現(xiàn)代銷售人員的十要

3. 銷售的成交因子

4. 銷售之外的情商修煉

1）做事讓人放心（做事做到位）

2）做人讓人喜歡（讓人喜歡的24招）

工具：SWOT分析

研討發(fā)表：自己需要做哪些準備？

寄語：有人3年可成專家，有人10年卻是平平。一個不做準備的人，就是一個準備失敗的人！

艾國老師  保險營銷實戰(zhàn)專家

15年保險營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

高級理財規(guī)劃師（CHFP）

曾任：中信保誠人壽 | 青島培訓負責人

曾任：平安人壽（世界500強） | 組訓講師、營服經(jīng)理

曾任：富德生命人壽（中國500強） | 中心支公司總經(jīng)理

曾任：大童保險 | 青島分公司機構發(fā)展部負責人

曾任：山東億信集團 | 青島總經(jīng)理

■ 為近20家企業(yè)舉辦超100場產品說明會，單筆最高躉交400萬元，累計簽單超1.7億元：平安人壽、陽光人壽、德華安顧人壽等企業(yè)

擅長領域：財富管理、大額保單、期繳保險、資產配置、保險金信托、增員、產說會、壽險營銷等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

艾國老師擁有15年的保險營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，老師擅長從客戶需求分析出發(fā)，以客戶為核心開展保險金信托及各類保險產品銷售、財富管理、資產配置、增員留存等：

→ 曾為中信保誠曾開展壽險、健康險等多種類保險產品產說會超200場，累計服務客戶3000+人次，總業(yè)績總額1.5+億元，單筆業(yè)績最高400+萬。個人業(yè)績曾連續(xù)2年達成MDRT標準（百萬圓桌會員）。

→ 為富德生命人壽開展機構弱改，通過營銷人員技能提升、人員優(yōu)增等，重新籌建營銷團隊推動業(yè)績改善提升，實現(xiàn)機構業(yè)績從倒數(shù)第1躍居分公司第3名的突破

→ 為山東億信集團籌備了2個四級機構，通過內外勤隊伍的組建、人員培訓、保險業(yè)務運營與管理，推動業(yè)務發(fā)展。新機構分別位列全國第2名、第5名（41個機構排名）

→ 為大童保險從0開始籌建新營業(yè)機構，通過增員、技能提升培訓，新營業(yè)機構取的同期籌備項目中的第2名。

部分培訓經(jīng)驗：

■ 主導中信保誠卓越經(jīng)理人培養(yǎng)項目（4期）：甄選銷售精英人員后，開展集中銷售技能輔導培訓等，該項目為中信保誠培養(yǎng)40+優(yōu)秀的保險經(jīng)理入圍MDRT、COT、TOT；

■ 為中信保誠開展銷售各環(huán)節(jié)的培訓及晉升增員輔導等，培育業(yè)務總監(jiān)5位，業(yè)務部經(jīng)理20+位，業(yè)務主管100+位

■ 為平安人壽開展保險銷售的技能輔導與提升培訓，學員累計5000+，授課時長累計10000+，新人留存指標長期位列公司前3名

■ 針平安人壽對高潛質隊員，通過重點講解和業(yè)務示范等方式進行個別輔導，推動公司績優(yōu)人員的培育，推動人員晉升，主管（業(yè)務主任級）從14人發(fā)展到83人

■ 曾為工商銀行、建設銀行、德華安顧人壽等，開展《財富管理與保險配置》培訓30+場

■ 曾為富德生命人壽、大童保險、億信保險等，開展《高客開拓與資產配置》培訓20+場

■ 曾為陽光人壽開展《保險銷售藝術》、《大額保單訓練營》等課程培訓，累計5+期

主講課程：

《財富管理與保險配置》

《財富管理與保險金信托》

《資產配置與風險管理》

《實戰(zhàn)化增員特訓營》

《知己知彼知人的期繳保險銷售藝術》

《重疾不重，為愛減負（健康險產說會）》

授課風格：

★ 風趣幽默、輕松實戰(zhàn)，互動性強，有超強的感染力，能夠時刻抓住學員的注意力

★ 思路清晰、重點突出，邏輯性強，簡單易懂，可學習復制

★ 案例豐富、旁征博引，實戰(zhàn)性強，針對性強

★ 時而激情澎湃扣人心弦，時而娓娓道來深入淺出，能夠觸及學員的心靈，與學員共情

★ 寓教于樂，把講課當成一種樂趣，用熱愛生命的熱度去熱愛講臺、學員、課程

部分客戶評價：

老師的課講的實在是太好了，讓我對保險的知識，態(tài)度，技巧和銷售方面有了更深的認識，老師不僅幽默風趣、課程輕松活潑，內容還非常實用，能讓我明白如何在面對客戶時通過一定的話術和技巧來銷售保險，大家都說百聽不厭！

——山東誠業(yè)保險代理有限公司  王總

老師在課堂上與我們展開了充分的課堂互動，調動課堂氣氛，在充滿歡聲笑語的同時，結合課程內容、技巧，把專業(yè)知識傳授給了我們，讓我們在輕松中吸收課程內容。

——中信保誠人壽煙臺中支  張總

老師的課程非常實用，在專業(yè)的內容基礎上，老師還未我們提供了非常好的方法與工具，讓我們更好的將所學化為所用。上完老師的課，讓我明確到目前對在保險銷售中的不足，通過老師課程的點撥，相信我的業(yè)績能更上一層樓！

——齊融財富青島分公司  徐總

這一門課上完，我們還覺得不過癮！老師風趣幽默，還很實用，給我們帶來了非常多超實用的保險銷售技巧！希望還能再邀請老師來。

——中信保誠人壽河北分公司（學員）

能夠聽老師的課程是一種享受，老師課程中豐富多樣的案例，讓我們對于知識點有了更深的理解。課程中設計的工具學習與應用，讓我們能很好的將所學化為所用！讓我們實在是受益匪淺！

——陽光人壽保險山東分公司（學員）