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重塑財(cái)富管理新邏輯,穩(wěn)贏人生路

內(nèi)訓(xùn)講師:劉思辰 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
重塑財(cái)富管理新邏輯,穩(wěn)贏人生路內(nèi)訓(xùn)基本信息:
劉思辰
劉思辰
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長:2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱

重塑財(cái)富管理新邏輯,穩(wěn)贏人生路

 

課程背景:

新冠戰(zhàn)役的持續(xù),改變了很多人對金錢的看法,也引發(fā)了群體的財(cái)富焦慮問題。資產(chǎn)縮水,負(fù)債攀升,投資與預(yù)期回報(bào)南轅北轍。

新冠疫情的爆發(fā),必將進(jìn)一步推動和加快金融行業(yè)的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變進(jìn)程。

如何更好的做好財(cái)富管理,成為了當(dāng)前大多數(shù)高凈值人士都在考慮的問題。并且,隨著VUKA時(shí)代的到來,面對復(fù)雜多變的環(huán)境,如何更好的做好財(cái)富的傳承與資產(chǎn)的保全,同時(shí)能夠給國家走向共同富裕添磚加瓦貢獻(xiàn)一份力量也成為了當(dāng)前高凈值人士關(guān)注的熱點(diǎn)話題。

縱觀整個(gè)資產(chǎn)管理行業(yè),誰能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼉?yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn),更多種的活動形式,更新穎的營銷模式,誰就在競爭中贏得主動,取得更好的經(jīng)營效益。

而一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員首先應(yīng)該是一個(gè)“有格局”和“會說話”的人,前者能透過現(xiàn)象看清其背后的政治經(jīng)濟(jì)邏輯,后者要求我們不僅要明白客戶舉手投足之間所暗藏的深意,措辭得當(dāng),還要博聞強(qiáng)識,做到會聊天,更要有高度的專業(yè)素養(yǎng)和靈敏的市場洞察力。

課程通過剖析真實(shí)案例,從財(cái)務(wù)管理的角度重新認(rèn)識壽險(xiǎn),重建壽險(xiǎn)銷售的新邏輯,幫助客戶找到通過保險(xiǎn)優(yōu)化財(cái)富結(jié)構(gòu)的理由。

 

課程收益:

● 通過宏觀形勢的分析,認(rèn)識到行業(yè)輪動之實(shí),對客戶分類經(jīng)營。

● 清晰宏觀趨勢背景下,資產(chǎn)配置的原理,策略,方法。

● 通曉人性和問題思維邏輯,掌控銷售節(jié)奏。

● 洞察客戶特征需求,清楚當(dāng)前形勢下的配置原則和策略。

● 熟悉市場各類產(chǎn)品亮點(diǎn),掌握產(chǎn)品組合配置策略方法。

● 熟練掌握工具使用,創(chuàng)新話術(shù)。

 

課程風(fēng)格:

源于實(shí)戰(zhàn):老師有多年保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),課題緊密結(jié)合市場,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富;

深入淺出:老師保險(xiǎn)功力深,金融基礎(chǔ)好,課程通俗易懂,客戶容易理解;

幽默風(fēng)趣:老師授課幽默風(fēng)趣,客戶聽課狀態(tài)放松,容易接受;

邏輯性強(qiáng):課程的邏輯性強(qiáng),講解層層深入,促成水到渠成。

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對象:銀保渠道、理財(cái)顧問、私行顧問等

課程方式:講授+案例+研討+演練通關(guān)

 

課程大綱

前言篇:從宏觀事件導(dǎo)入理財(cái)難題

目的:引起客戶共鳴,增加理財(cái)意愿

1. 黨的二十大在北京召開、建軍95周年、香港回歸25周年

2. 神舟計(jì)劃6次飛行、北京冬奧會、杭州亞運(yùn)會、成都大運(yùn)會

3. 世界第二大、僅次于三峽、白鶴灘水電站投產(chǎn)發(fā)電

4. 1月1日《家庭教育促進(jìn)法》、7月1日《印花稅法》

5. 共同富裕、反壟斷和資本無序擴(kuò)張、稅制改革、延遲退休

解讀:2021年十大收縮行業(yè)的數(shù)據(jù)研判(外貿(mào)、電影娛樂、教育培訓(xùn)、房地產(chǎn)等)

總結(jié):以往的“大客戶”行業(yè)收縮,新型行業(yè)崛起,重新對客戶有效分類經(jīng)營

 

思維轉(zhuǎn)變篇:從識別資產(chǎn)特質(zhì)到改變投資行為引導(dǎo)

目的:引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變理財(cái)思維,便于深入進(jìn)行理財(cái)營銷

導(dǎo)入:常見的保險(xiǎn)營銷誤區(qū)

誤區(qū)1:業(yè)務(wù)人員認(rèn)為客戶應(yīng)該優(yōu)先保障性產(chǎn)品需求

誤區(qū)2:客戶很有錢了,應(yīng)該看不上保險(xiǎn)理財(cái)

誤區(qū)3:客戶現(xiàn)在手頭緊張,等等再和他講保險(xiǎn)

誤區(qū)4:客戶說問過別人保險(xiǎn)理財(cái)不劃算

誤區(qū)5:銀行,各種公司都在賣,我們好像沒有價(jià)格優(yōu)勢

第一講:識別人生資產(chǎn),厘清保險(xiǎn)的作用

一、識別金錢與資產(chǎn)的轉(zhuǎn)換關(guān)系

——人生就是不斷買入資產(chǎn),等增值變賣,變現(xiàn)后消費(fèi),再賺錢的循環(huán)過程

二、厘清兩大思維之間的區(qū)別

1. 富人思維:不斷的買入資產(chǎn)通過工具變換資產(chǎn)屬性

2. 窮人思維:不斷的買入看似資產(chǎn)的負(fù)債

工具:人生資產(chǎn)負(fù)債表

案例:查爾斯繼承7.5億美元的巨額遺產(chǎn)

思考:除了健康、時(shí)間、金錢之外還有哪些人生資產(chǎn)?孩子、父母、我們是資產(chǎn)還是負(fù)債?

總結(jié):人在索取的時(shí)候,關(guān)系是資產(chǎn);人在付出的時(shí)候,關(guān)系是負(fù)債

三、明晰保險(xiǎn)在人生資產(chǎn)負(fù)債中的作用

1. 健康類保單:避免因醫(yī)療、疾病而產(chǎn)生的負(fù)債

2. 教育金保單:為孩子準(zhǔn)備資金,加快資產(chǎn)轉(zhuǎn)變速度

3. 養(yǎng)老金保單:對沖利率下降、壽命延長的風(fēng)險(xiǎn),規(guī)避親人由資產(chǎn)變負(fù)債的風(fēng)險(xiǎn)

案例:常見家庭結(jié)構(gòu)中,3類保單的配置案例

 

第二講:辨析物質(zhì)資產(chǎn),厘清儲蓄型保險(xiǎn)的功能

一、找準(zhǔn)客戶投資行為背后的含義

思考:為什么買房、炒股、定投、開好車、買學(xué)位、買保險(xiǎn)

總結(jié):投資行為都是基于某種程度的相信

分析:2022年上半年各類資產(chǎn)的表現(xiàn)情況

1666785125293二、評估現(xiàn)有資產(chǎn)(通過“三性”判斷)

1. 安全性:盡量不受外界環(huán)境的影響

2. 收益性:保值且隨著時(shí)間穩(wěn)健增值

3. 流動性:方便的隨時(shí)變現(xiàn)用于生活

工具:資產(chǎn)評估表

三、了解資管新規(guī)對客戶的影響

導(dǎo)入:出臺的背景原因、出臺后對客戶的影響

影響1:不得保本保息

影響2:不得剛性兌付

影響3:投資者自負(fù)盈虧

四、掌握新規(guī)之下儲蓄型保險(xiǎn)的功能

1. 儲蓄的原因是收入和支出的時(shí)間不匹配

2. 儲蓄型保險(xiǎn)能解決客戶的四大矛盾

1)存小錢——理性消費(fèi)與強(qiáng)制儲蓄之間的矛盾

2)存中錢——剛性需求與利率下行之間的矛盾

3)存大錢——打破剛兌與確定收益之間的矛盾

4)財(cái)富自由——當(dāng)下花銷與未來傳承之間的矛盾

案例:客戶M女士的財(cái)富成長路

 

第三講:分析影響客戶未來生活的長期趨勢,針對性提出應(yīng)對思維

導(dǎo)入:影響未來生活的三大趨勢——負(fù)債攀升、老齡化加深、利率持續(xù)下行

趨勢一:高負(fù)債

數(shù)據(jù)分析:2008年級2019年負(fù)債率對比

應(yīng)對:平衡收支結(jié)構(gòu),進(jìn)行強(qiáng)制儲備,借助保險(xiǎn)工具建立保額資產(chǎn)

趨勢二:老齡化

第1步:研判社保養(yǎng)老金數(shù)據(jù)——挖痛點(diǎn)

第2步:學(xué)國家政策、法律法規(guī)——找依據(jù)

第3步:分析“我們面臨的長壽是福利還是挑戰(zhàn)”——引共鳴

第4步:提出我們的應(yīng)對策略——提產(chǎn)品

1)從客戶養(yǎng)老金組成結(jié)構(gòu)找缺口,調(diào)整養(yǎng)老金準(zhǔn)備結(jié)構(gòu)

2)建立與生命等長的現(xiàn)金流

3)提前準(zhǔn)備養(yǎng)老資源

趨勢三:負(fù)利率

第1步:介紹利率形成機(jī)制

第2步:分析存款利率走勢及成因

第3步:列舉各類理財(cái)產(chǎn)品利率走勢及影響

第4步:提出應(yīng)對策略——鎖定長期高利率回報(bào)

 

精準(zhǔn)營銷篇:從客戶需求的角度做方案組合營銷

目的:明確客戶需求,以客戶需求進(jìn)行組合營銷

第一講:全面介紹產(chǎn)品差異性(分析不同壽險(xiǎn)產(chǎn)品作為防御性資產(chǎn)的差異性)

場景一:對沖身體風(fēng)險(xiǎn)

產(chǎn)品:重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、意外險(xiǎn)

應(yīng)用:全體身體條件符合的客戶——抵御因健康狀況帶來的經(jīng)濟(jì)損失

場景二:對沖利率風(fēng)險(xiǎn)

產(chǎn)品1:年金險(xiǎn)

應(yīng)用:積極進(jìn)取型客戶——一定程度保證資金靈活性

產(chǎn)品2:增額終身壽

應(yīng)用:風(fēng)險(xiǎn)厭惡型客戶——確息長期穩(wěn)定增值

場景三:對沖生命風(fēng)險(xiǎn)

產(chǎn)品1:養(yǎng)老金

應(yīng)用:所有客戶——建立與生命等長現(xiàn)金流(確定長期、分次、增額領(lǐng)?。?/p>

產(chǎn)品2:終身壽

應(yīng)用:適用覆蓋債務(wù)、鎖定身價(jià)、定向繼承的客戶——即期定額守護(hù)無形資產(chǎn)

研討:單身女性L小姐的配置方案;一家5口的W先生的配置方案

 

第二講:解析主銷產(chǎn)品亮點(diǎn)營銷

第一步:熟悉產(chǎn)品形態(tài)(為方案組合做準(zhǔn)備)

九大要素:產(chǎn)品責(zé)任、定價(jià)利率、投保年齡、保險(xiǎn)期限、交費(fèi)期間、保險(xiǎn)金額、固定系數(shù)、身故/全殘金賠付、特色權(quán)益

第二步:梳理產(chǎn)品特質(zhì)以應(yīng)對客戶配置需求

1. 了解客戶情況(現(xiàn)階段家庭結(jié)構(gòu)、收支結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)處置方式)

方法:KYC法

2. 解釋保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用

方法:“1+4+1”法

3. 引導(dǎo)客戶梳理需求

1)現(xiàn)金流管理

2)優(yōu)化資產(chǎn)屬性

4. 產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

5. 方案呈現(xiàn)

要點(diǎn):簡明扼要;利益演示表中突出部分是客戶的關(guān)注點(diǎn)4. 解答客戶的異議

案例演示:37歲的L女士(已有重疾配置)的營銷流程梳理

不同產(chǎn)品案例展示:強(qiáng)儲蓄求、養(yǎng)老計(jì)劃、財(cái)富傳承

 

第三講:銷售異議處理

異議一:前期沒收益

應(yīng)對手段:以相關(guān)明文規(guī)定打消客戶顧慮(保險(xiǎn)產(chǎn)品與理財(cái)產(chǎn)品的根本性區(qū)別)

異議二:保險(xiǎn)產(chǎn)品收益低

應(yīng)對手段:以利益的絕對性、長期短期及安全性的多維度來評估收益

異議三:產(chǎn)品利率沒有同業(yè)高

工具:同業(yè)萬能結(jié)算利率82個(gè)月對照表

異議四:保底收益低

工具:行業(yè)險(xiǎn)資八年凈投資收益率對照

異議五:保證利率低

應(yīng)對:解析保證利率的給付條件,讓客戶明白較低的保證利率可以釋放更多的資金去市場

異議六:投資時(shí)間長

應(yīng)對:關(guān)注長期鎖定利率

演練通關(guān):六大異議處理


講師 劉思辰 介紹

劉思辰老師  保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

粵港澳灣區(qū)經(jīng)濟(jì)安全論壇主持人

保險(xiǎn)行業(yè)萬C訓(xùn)練營主講嘉賓(增員主題)

作為平安人壽年度新星登上《深圳特區(qū)報(bào)》(全國“百強(qiáng)報(bào)紙”)專版

曾任:平安人壽深圳分公司(世界500強(qiáng))|資深業(yè)務(wù)主任

曾任:深圳市佐蒙實(shí)業(yè)(中國品牌500強(qiáng))|總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域:增員、高客面談、開門紅、壽險(xiǎn)營銷、年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、產(chǎn)說會、創(chuàng)說會等

? “軟實(shí)力”——多個(gè)專業(yè)認(rèn)證加持:CPPA養(yǎng)老規(guī)劃師、CWM財(cái)富傳承管理師、RFP注冊財(cái)務(wù)策劃師、PWMA私人財(cái)富管理師、中華遺囑庫成員、財(cái)富流沙盤推演總教練

? “硬實(shí)力”——市場業(yè)績戰(zhàn)斗力爆表:

【業(yè)績超前】MDRT百萬圓桌會議成員、IDA國際龍獎獲得者、平安極峰頂尖鉆石會員

【平安嘉獎】平安人壽百強(qiáng)招募官、中國平安總部杰出導(dǎo)師、平安深圳分部人才高峰會會長

【榮譽(yù)身份】平安人壽健康服務(wù)大使、平安人壽高級養(yǎng)老推廣大使、平安居家養(yǎng)老項(xiàng)目體驗(yàn)官、平安私人銀行傳承俱樂部成員

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):

01-【壽險(xiǎn)營銷精英】曾連續(xù)2年在上海財(cái)經(jīng)大學(xué)與西南財(cái)經(jīng)大學(xué)研修中小企業(yè)管理課程,對客戶的經(jīng)濟(jì)管理有深度的鏈接,創(chuàng)下了多個(gè)營銷佳績。

? 入職平安人壽90天,便產(chǎn)生14萬標(biāo)保業(yè)績,從多人中脫穎而出,榮獲片區(qū)新人王稱號

? 入司4年時(shí)間,便突破單張保單過百萬,達(dá)到平安人壽極MDRT IDA級別(累計(jì)為客戶建立總保額9746萬)。

? 在各地分機(jī)構(gòu)進(jìn)行了多場銷售訓(xùn)練課程和高端產(chǎn)說會,培訓(xùn)后績效平均提升20%以上,產(chǎn)說會現(xiàn)場簽單率超30%,締約總額過億元。

 

02-【保險(xiǎn)優(yōu)增強(qiáng)手】入司6個(gè)月便晉升優(yōu)才主任(是平安深圳分部晉升最快的優(yōu)才主任),曾榮獲人才高峰個(gè)人金獎,及深圳分公司片區(qū)人才高峰會會長。

? 入司后個(gè)人直接增員優(yōu)才32人,團(tuán)隊(duì)優(yōu)才占比達(dá)到95%,其中3位獲得同期新人王稱號,1人入圍平安優(yōu)才說總決賽,作為代表參與平安優(yōu)才推廣宣傳片拍攝。

? 為平安,國壽,華夏,太平洋等系統(tǒng)內(nèi)多個(gè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行增員育才培訓(xùn),并開展了近百場平安人壽創(chuàng)說會(其中最大規(guī)模一場為5000人主講增員主題),幫助機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)人力規(guī)模超過30%的快速增長,并獲得持續(xù)返聘。

 

03-【保險(xiǎn)培訓(xùn)體系研發(fā)能手】作為平安人壽深圳分公司產(chǎn)品專家組成員,曾參與研發(fā)平安體系多個(gè)培訓(xùn)體系課程設(shè)計(jì)及培訓(xùn),累計(jì)為近萬名學(xué)員提升產(chǎn)品認(rèn)知及營銷能力。

? 曾參與研發(fā)設(shè)計(jì)《養(yǎng)老全流程》培訓(xùn)體系,《居家養(yǎng)老產(chǎn)品及服務(wù)》培訓(xùn)體系,《保單托管及客戶家庭服務(wù)》培訓(xùn)體系等培訓(xùn)項(xiàng)目,投入平安體系全國各分部全員輪訓(xùn)。

? 曾多次擔(dān)任《新人沖鋒班》《主管素養(yǎng)研修班》《標(biāo)創(chuàng)會、優(yōu)創(chuàng)會解析及操作》等多門課程大種子講師,為平安體系全體導(dǎo)師系統(tǒng)授課授權(quán)。

? 定制開門紅《打通養(yǎng)老全流程,助力年金銷售》課程培訓(xùn),累計(jì)10期,得到隊(duì)伍一致好評,甚至有從來不賣年金的老業(yè)務(wù)員,課后收獲了自己壽險(xiǎn)生涯最好的開門紅,參訓(xùn)團(tuán)隊(duì)反饋,受訓(xùn)后年金銷售平均提升30%以上。

 

部分授課經(jīng)驗(yàn):

課程方向

服務(wù)企業(yè)

期數(shù)

增員系列課程

平安(深圳、石家莊、滄州、廊坊、保定等地)、國壽,華夏,太平等(持續(xù)返聘中)

50+

增員創(chuàng)說會

平安(全國各地機(jī)構(gòu))

100+

高客產(chǎn)說會/財(cái)富沙龍

平安人壽、興業(yè)銀行、光大銀行、大唐財(cái)富,恒天財(cái)富等

30+

性格色彩壽險(xiǎn)系列課

平安深圳、石家莊、滄州、廊坊、保定等機(jī)構(gòu)

40+

養(yǎng)老產(chǎn)品營銷

平安(深圳、蘇州)、太平深圳、華夏深圳等

30+

高客營銷系列課程

華夏深圳、人保深圳、平安銀行、渤海銀行等

30+

開門紅訓(xùn)戰(zhàn)營

人保深圳,華夏深圳、平安(東莞,佛山,新疆,吉林)等

40+

財(cái)富流壽險(xiǎn)系列課

主題產(chǎn)/創(chuàng)說會

平安福建、深圳、天津、東莞、佛山、南通、石家莊、滄州、廊坊、保定、蘇州等機(jī)構(gòu)

120+

 

主講課程:

《財(cái)務(wù)管理的視角贏銷年金險(xiǎn)》

《財(cái)務(wù)管理的視角贏銷增額終身壽》

《新時(shí)代背景下的高客營銷六步法》

《用企業(yè)家的思維,走進(jìn)高客市場》

《重塑財(cái)富管理新邏輯,穩(wěn)贏人生路》

《選賢任能——壽險(xiǎn)新常態(tài)下的增優(yōu)育優(yōu)全流程》

 

授課風(fēng)格:

● 課程設(shè)計(jì)結(jié)合時(shí)政熱點(diǎn),切入角度新穎,緊扣痛點(diǎn)難點(diǎn)。

● 授課風(fēng)格多元而靈動,語言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)。

● 對案例的剖析多維度多視角,講解深入淺出,課堂互動性極高。

● 成熟的舞臺表現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容講述、極具感染力的演繹風(fēng)格。




部分客戶評價(jià):

感謝劉思辰老師的精彩授課,專業(yè)豐富且實(shí)用有效,意猶未盡,好多學(xué)員主動要聯(lián)系方式,同時(shí)語言幽默風(fēng)趣,互動特別好,用自己實(shí)際經(jīng)驗(yàn)分享,讓大家深刻體驗(yàn)專業(yè)服務(wù)的重要性,整整兩天課程每一個(gè)人全程認(rèn)真聆聽,認(rèn)真筆記,這次培訓(xùn)的內(nèi)容從營業(yè)部經(jīng)理、主管到組訓(xùn)都反饋特別好。

——平安人壽河北分公司  張總監(jiān)

感謝劉思辰老師的辛苦授課,讓我感受到了大師級的風(fēng)范,知識全面,專業(yè)內(nèi)容通俗易懂,話術(shù)非常接地氣,講授風(fēng)格幽默風(fēng)趣,非常喜歡!第一次酒會看到很多人做筆記。

——中國人壽新疆分公司  田總監(jiān)

劉思辰老師的課程詼諧幽默,課程內(nèi)容落地實(shí)用,尤其是引導(dǎo)工具的設(shè)計(jì)非常的用心和巧妙,我們用起來得心應(yīng)手,效果非常好。

——平安人壽蘇州支公司  李經(jīng)理

劉思辰老師的專業(yè)課程一點(diǎn)也不枯燥,宏觀分析,財(cái)務(wù)分析這么艱澀的內(nèi)容,到了劉靜老師的口中就成了身邊的家長里短,社會的點(diǎn)滴故事。劉靜老師的課程全程無尿點(diǎn),生怕遺漏了重要的內(nèi)容。

——太平洋人壽吉林分公司  劉學(xué)員

劉思辰老師的案例式訓(xùn)練課程很有趣,大家都很投入,在我們熱烈的參與中,把專業(yè)的內(nèi)容消化了,把復(fù)雜的案例記住了,用自己的語言習(xí)慣表達(dá)出來了,真的是太好了。

——平安人壽福建分公司  郭經(jīng)理

劉思辰老師的課程非常有高度,但講授方式又很落地,是我們所向往的。還是不忘初心,提高悟性,為更高的目標(biāo)奮斗!

——民生銀行  王行長

劉思辰老師您好!根據(jù)對部分學(xué)員的訪談,大家都反映劉靜老師授課風(fēng)趣幽默,互動性強(qiáng),善于調(diào)動課堂氣氛,充滿歡聲笑語;課程內(nèi)容既有理論高度,案例應(yīng)用典型,工具的實(shí)用性強(qiáng);老師在整天的授課過程中都精神飽滿,聲音宏亮,吐字發(fā)音清晰標(biāo)準(zhǔn),得到大家的高度認(rèn)同!

——匯豐人壽江蘇分公司  陳經(jīng)理

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