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解決方案式銷售五步法

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解決方案式銷售五步法內(nèi)訓(xùn)基本信息:
王偉
王偉
(擅長(zhǎng):品牌管理 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱

解決方案式銷售五步法

 

課程背景:

產(chǎn)品附加值太低,利潤(rùn)上不去?

銷售費(fèi)盡口舌展現(xiàn)產(chǎn)品性能,客戶卻聽不懂,也沒興趣聽?

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉不開差距,產(chǎn)品缺乏差異化,市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重,銷售靠拼價(jià)格?

無法滿足客戶需求,解決不了客戶的問題?

客戶關(guān)系做了很多,卻始終無法成交?

客戶價(jià)值挖掘不足,無法形成大訂單?

這些問題相信很多銷售都遇到過或者正在經(jīng)歷,其實(shí)是銷售模式不對(duì),需要緊跟時(shí)代,更新升級(jí)。市場(chǎng)野蠻生長(zhǎng)的時(shí)代已經(jīng)過去,客戶需要的是更有針對(duì)性的整體解決方案服務(wù)。本課程結(jié)合最新的銷售理念,帶領(lǐng)學(xué)員實(shí)現(xiàn)銷售思維的轉(zhuǎn)變,從傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)向整體解決方案式銷售,既能契合客戶的需求,又能提高銷售利潤(rùn)。通過差異化的解決方案擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。深挖客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn),做大需求,提高單一客戶業(yè)績(jī)產(chǎn)出。

 

課程收益:

●了解解決方案式銷售五步法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售向解決方案式銷售的模式轉(zhuǎn)變,提高銷售附加值,做大訂單;

●掌握SPIN銷售法,找到客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn),放大痛點(diǎn),轉(zhuǎn)化為商機(jī);

●學(xué)會(huì)運(yùn)用打造解決方案的工具和策略,使用FABE法則打造差異化方案、運(yùn)用“3+5”法則打造滿足客戶利益的方案、使用5P模型設(shè)計(jì)方案、五項(xiàng)技巧呈現(xiàn)方案;

●學(xué)會(huì)三招消除客戶顧慮,實(shí)現(xiàn)快速成交;

●掌握成交后的三階段策略,提升客戶滿意度,繼而持續(xù)挖掘客戶價(jià)值,提高單一客戶業(yè)績(jī)產(chǎn)出;

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、客戶代表、銷售總監(jiān)、客戶總監(jiān)、銷售支持部門人員

課程方式:理論講授+案例分析+情景模擬+現(xiàn)場(chǎng)演練

 

 

課程大綱

導(dǎo)入:認(rèn)識(shí)解決方案式銷售

一、銷售常見六大困惑

1. 單打獨(dú)斗

2. 事不關(guān)己

3. 有頭無尾

4. 缺乏專業(yè)后援

5. 沒有戰(zhàn)術(shù)

6. 信息不對(duì)稱

二、解決方案式銷售六大特點(diǎn)

1. 時(shí)間——周期與客戶心理變化

2. 決策鏈——真正的銷售開始于你不在場(chǎng)的時(shí)候

3. 方式方法——越努力越困惑

4. 重要技巧——充分理解決策的價(jià)值

5. 人的重要性——銷售與銷售人員的價(jià)值密不可分

6. 客戶的顧慮——客戶比你更害怕失敗

案例:“華為鐵三角”的前世今生與未來演變剖析

三、解決方案式銷售的兩大內(nèi)核

1. 成就客戶理想

1)望——精準(zhǔn)觀察、全面搜集

2)聞——把握需求、尋找商機(jī)

3)問——直擊痛點(diǎn)、有效攻心

4)切——投其所好、量身定制

5)攻——呈現(xiàn)價(jià)值、建立壁壘

6)定——贏盈并重、風(fēng)險(xiǎn)可控

7)維——耕耘口碑、戰(zhàn)略合作

2. “產(chǎn)品體系”向“整體解決方案”的轉(zhuǎn)變

案例:華為“SingleRAN”整體解決方案在歐洲的業(yè)績(jī)神話

四、解決方案式銷售的5個(gè)步驟

1. 做建設(shè)性拜訪

2. 挖掘需求

3. 打造解決方案

4. 促成簽約

5. 簽約后客戶關(guān)系管理

 

第一步:做建設(shè)性拜訪

一、帶著構(gòu)想見客戶——有目的的進(jìn)行客戶拜訪

1. 客戶背景

2. 訪前準(zhǔn)備

3. 訪談重點(diǎn)

4. 晉級(jí)承諾

案例:益海嘉里的建設(shè)性拜訪

工具:客戶信息收集表

方法:初步拜訪四原則

方法:獲得晉級(jí)承諾的四步法

二、成為客戶的問題解決者

1. 人永遠(yuǎn)是第一生產(chǎn)力——客戶最初的意愿取決于銷售人員留下的印象

2. 做大愛之人——帶著幫助客戶解決問題的真心拜訪客戶

3. 樹立客戶問題解決者形象——沒機(jī)會(huì)就創(chuàng)造機(jī)會(huì)

案例:南京生態(tài)谷的郵政定制明信片

練習(xí):IT公司銷售人員初次拜訪某單位通信處黃科長(zhǎng)

三、客戶切入路徑——逐步滲透客戶層級(jí),不做無頭蒼蠅

1. 尋找接納者——取得信息與意見

2. 對(duì)接不滿者——發(fā)現(xiàn)問題與需求

3. 接觸權(quán)力者——聚焦對(duì)策與商機(jī)

案例:殼牌如何應(yīng)對(duì)“滿意”的客戶

案例:人脈不如把脈,被拋棄的銷售新人

 

第二步:挖掘需求

視頻:《輸贏》結(jié)合影片,需求怎么產(chǎn)生?需求背后是什么?

一、需求從何而來

1. 需求可以是“問”出來的(問題是需求之母)

1)沒有問題

2)有一點(diǎn)問題

3)有困難

4)需要立即改變

案例:中國(guó)移動(dòng)客戶經(jīng)理銷售“企信通”

情景1:產(chǎn)品銷售情景對(duì)話

情景2:解決方案式銷售情景對(duì)話

2. 明確需求與隱含需求

1)明確需求:可轉(zhuǎn)化為訂單的需求

2)隱含需求:客戶尚未明確的需求,也是解決方案式銷售中最有價(jià)值的需求

3)兩種需求之間的轉(zhuǎn)變:引導(dǎo)客戶隱含需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求

案例:某農(nóng)村合作銀行的貸款業(yè)務(wù)

案例:校園電話興起的源頭

工具:價(jià)值等式的應(yīng)用

二、挖掘需求——SPIN銷售法

1. SPIN銷售法的四類問題應(yīng)用——通過四類提問找到客戶的需求點(diǎn)

1)S-背景問題——實(shí)情探尋:目的在于收集客觀情況

應(yīng)用場(chǎng)景:新客戶、銷售初期、背景發(fā)生變化時(shí)

案例:某通信設(shè)備制造商對(duì)新客戶的拜訪

2)P-難點(diǎn)問題——扒開客戶傷口

應(yīng)用場(chǎng)景:銷售初期、客戶最關(guān)注的區(qū)域、我方有解決方案的區(qū)域

案例:某三甲醫(yī)院IT系統(tǒng)的困局

3)I-暗示問題——放大客戶傷口,將隱含問題轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_問題

應(yīng)用場(chǎng)景:找到客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn)時(shí)、客戶對(duì)問題缺乏清晰認(rèn)識(shí)時(shí)

案例:三顆螺絲釘帶來的影響

4)N-需求-效益問題——尋求解決客戶問題的途徑

應(yīng)用場(chǎng)景:客戶有明確需求時(shí)、我方解決方案有差異優(yōu)勢(shì)時(shí)

案例:華為在墨西哥電信的破局之旅

2. 暗示問題和需求-效益問題的區(qū)別——目的不同

1)暗示問題和需求-效益問題的簡(jiǎn)易區(qū)別法:痛苦與快樂

2)暗示問題的重心——困境

3)需求-效益問題的重心——解決方案

3. SPIN應(yīng)用注意事項(xiàng)

1)歸類問題

2)避免操縱話題

3)次序問題

4)創(chuàng)造客戶愿望

5)選對(duì)問題

6)提問不是審問

案例:現(xiàn)有設(shè)備很難操作

練習(xí):選擇一個(gè)客戶經(jīng)常遇到的問題進(jìn)行SPIN綜合演練

三、如何應(yīng)對(duì)沒有需求的客戶——三步法

1. 找到“不滿者”

案例:施樂公司雙面復(fù)印機(jī)銷售案例

2. 持續(xù)跟進(jìn)

工具:客戶八定律

案例:養(yǎng)殖場(chǎng)大客戶攻堅(jiān)戰(zhàn)

3. 營(yíng)造賣點(diǎn)

案例:廣電運(yùn)通的ATM機(jī)建行龍卡系列

案例:山工機(jī)械的差異化產(chǎn)品

 

第三步:打造解決方案

一、客戶為何買單——差異化解決方案

故事:老太太買李子

1. FABE法則介紹——尋找差異化解決方案的最佳工具

案例:中國(guó)聯(lián)通G39后付費(fèi)套餐

工具:FABE影響圖

案例:無繩座機(jī)項(xiàng)目

2. FABE應(yīng)用原則

1)FABE不是一定全部按部就班用到,可以靈活組合排序

2)至少營(yíng)造3個(gè)或更多該方案對(duì)客戶的好處

3)證據(jù)可以是我們提供的資料,但更好的方式是客戶的主動(dòng)體驗(yàn)

4)分析的維度越多越好,呈現(xiàn)形式多樣化

故事:貓與魚地

案例:國(guó)產(chǎn)電池和進(jìn)口電池

二、解決方案的3+5利益法則——滿足客戶的企業(yè)利益和個(gè)人利益

1. 企業(yè)的3個(gè)利益訴求

1)搞定自己的客戶

案例:久保田案例再解析

2)搞定自己的對(duì)手

案例:福田電器案例再解析

3)搞定自己的企業(yè)

案例:騰訊-中通快遞案例再解析

2. 個(gè)人的5個(gè)利益訴求

1)個(gè)人習(xí)性、工作便利

案例:保鴻涂料大客戶開發(fā)案例

2)采購(gòu)有風(fēng)險(xiǎn)、交易需謹(jǐn)慎

案例:光大銀行的產(chǎn)品利益證明

3)交往、交心、交易

案例:霍尼韋爾銷售經(jīng)理的玩具

4)個(gè)人業(yè)績(jī)、尊重與贊賞

案例:美的需要什么樣的供應(yīng)商

5)職業(yè)發(fā)展、個(gè)人榮譽(yù)

案例:中國(guó)移動(dòng)“教練式培訓(xùn)”辦公自動(dòng)化業(yè)務(wù)

練習(xí):“3+5”利益法則練習(xí)

工具:SPIN+FABE的銷售邏輯導(dǎo)圖

三、解決方案的設(shè)計(jì)——5P模型

1. Plan:市場(chǎng)規(guī)劃與計(jì)劃預(yù)測(cè)

2. Place:機(jī)會(huì)點(diǎn)與格局管理

3. Product:客戶化產(chǎn)品與解決方案制訂

4. Promotion:品牌營(yíng)銷與項(xiàng)目拓展責(zé)任

5. Profit:產(chǎn)品盈利與現(xiàn)金流守護(hù)

案例:廣西移動(dòng)智能網(wǎng)招標(biāo)中,華為憑借更貼合客戶需求的產(chǎn)品與解決方案拿下訂單

四、解決方案呈現(xiàn)技巧

1. 無聲的銷售利器

1)提供系統(tǒng)、專業(yè)的呈現(xiàn),促使客戶接受

2)表現(xiàn)主動(dòng)、積極的姿態(tài),加深客戶印象

3)與客戶有更多接觸機(jī)會(huì),“粘”住對(duì)方

4)增加可見度,提高銷售效率

5)寫遠(yuǎn)比說思路開闊,從而發(fā)現(xiàn)更多商機(jī)

2. 如何編寫一個(gè)好的方案

工具:12模塊法

3. 方案的量產(chǎn)

1)從個(gè)人行為到企業(yè)戰(zhàn)略

2)行業(yè)解決方案的機(jī)遇與設(shè)計(jì)

案例:中國(guó)聯(lián)通的行業(yè)應(yīng)用戰(zhàn)略

案例:企業(yè)解決方案平臺(tái)的搭建

 

第四步:促成簽約

一、建立客戶信任——達(dá)成簽約的基礎(chǔ)

討論:客戶到底顧慮什么

案例:天虹紡織的訂單之路

1. 客戶顧慮的4個(gè)原因

1)重大決定

2)多個(gè)利益相關(guān)者

3)更長(zhǎng)的銷售周期

4)新產(chǎn)品、新技術(shù)

2. 識(shí)別客戶的顧慮

案例:客戶為什么“只選貴的,不買對(duì)的”

3. 客戶顧慮的應(yīng)對(duì)方案——正面回應(yīng)顧慮,巧妙引入公司平臺(tái)資源

案例:建發(fā)物流的“是與非”

二、達(dá)成簽約的技巧

1. 解決客戶心理障礙:提供必要的保證

案例:建筑公司的臨門一腳

2. 消除疑慮:呈現(xiàn)成功案例

案例:華為第四代基站的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

3. 一錘定音:高層會(huì)晤

案例:聯(lián)通與小米的戰(zhàn)略合作

 

第五步:簽約后客戶關(guān)系管理

一、簽約后客戶的三個(gè)階段——不同階段采取不同策略提升客戶感知

1. “新玩具”期

特點(diǎn):客戶被你的產(chǎn)品及服務(wù)的特別效能所吸引,客戶滿意度較高

策略:

1)提高警覺——不要被客戶新鮮感造成的虛像遮蔽

2)積極聯(lián)絡(luò)——及時(shí)解答客戶問題、察覺客戶心理異常

3)培訓(xùn)客戶——引導(dǎo)客戶正確操作方式

2. 學(xué)習(xí)期

特點(diǎn):最艱難的階段,客戶進(jìn)入痛苦的學(xué)習(xí)使用階段,客戶容易不耐煩、挑刺、放棄、動(dòng)力下降,客戶滿意度逐漸下降

策略:

1)陪跑式服務(wù)——幫助客戶度過困難時(shí)期

2)展示階段性成果——提升客戶獲得感

3. 收效期

特點(diǎn):新的解決方案經(jīng)過一段時(shí)間使用逐步呈現(xiàn)出成果,客戶滿意度逐步回升

策略:

1)多層次展現(xiàn)成果——充分挖掘成果的影響力,尤其是對(duì)客戶高層及同行業(yè)其他客戶

2)收集反饋意見——此時(shí)意見多為建設(shè)性意見,有利于產(chǎn)品提升及二次銷售

工具:實(shí)施階段分析圖

案例:程控交換機(jī)銷售員的告白

案例:讓客戶當(dāng)自己的主角

案例:長(zhǎng)園深瑞的項(xiàng)目實(shí)施之道

案例:華為“鐵三角”團(tuán)隊(duì)——以“終”為“始”

二、簽約后客戶關(guān)系升溫——趁熱打鐵,打造“忠誠(chéng)”客戶

1. 建立客戶聯(lián)絡(luò)機(jī)制

1)建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

2)客情維護(hù)的五大職能

3)客情維護(hù)的“四招九式”

工具:客情維護(hù)四招九式

2. 持續(xù)發(fā)展客戶關(guān)系

1)擴(kuò)大客戶關(guān)系范圍

2)提升客戶關(guān)系層級(jí)

3. 增加客戶價(jià)值獲取

1)提升客戶總價(jià)值(價(jià)值四要素)

2)降低客戶總成本(成本四要素)

案例:客戶為什么屢屢關(guān)機(jī)

4. 全力打造客戶忠誠(chéng)

1)獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng),增加客戶收益

2)培育客戶,增加信任和感情

3)提高客戶轉(zhuǎn)換合作伙伴的成本

4)建立與客戶的結(jié)構(gòu)性聯(lián)系-多業(yè)務(wù)多層級(jí)聯(lián)系

工具:“情感賬戶”法則

案例:利樂如何贏得客戶


講師 王偉 介紹

    王偉,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師;品牌傳播專家;滿族 正藍(lán)旗 祖籍山東濟(jì)南,生于遼寧,師從中國(guó)管理學(xué)界泰斗、著名經(jīng)管《中外管理》雜志創(chuàng)始人楊沛霆教授。


職業(yè)背景
 2012年3月至今,北京藍(lán)天城投資控股副總裁;2010年6月至今,普道永基國(guó)際顧問(北京)有限公司首席品牌官;陜西偉志集團(tuán)品牌顧問;09年6月起,應(yīng)《中外管理》創(chuàng)辦人楊沛霆教授之邀,任該社顧問。06年就讀英國(guó)劍橋大學(xué)PMP高級(jí)研修班及北大高級(jí)經(jīng)理人研修班。曾任中國(guó)最大的管理咨詢機(jī)構(gòu)---任品牌總監(jiān); 應(yīng)青城派36代掌門劉綏濱先生邀請(qǐng),擔(dān)任其經(jīng)紀(jì)人。


現(xiàn)任
    目前在亞洲最頂級(jí)的兒童職業(yè)體驗(yàn)館---藍(lán)天城 做副總裁 主管公司市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和品牌植入招商。

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