財(cái)富管理的視角贏銷終身壽

財(cái)富管理的視角贏銷終身壽

課程背景：

當(dāng)下是?個迭變的時代，國際形勢復(fù)雜，經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響、疫情到底何時結(jié)束等等，種種不確定性使得人們的不安全感急劇增長。這背后也反映出?家對不確定性因素的恐懼，背后仍是希望更大的安定。

大環(huán)境之下的壽險(xiǎn)行業(yè)亦是如此，健康險(xiǎn)熱賣的時代已然過去。資管新規(guī)出臺，我國全面進(jìn)入老齡社會，都使得獨(dú)特金融屬性的增額終身壽險(xiǎn)，成為客戶青睞，市場熱捧的產(chǎn)品。但業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知提升、技能提高的速度遠(yuǎn)不能匹配新形勢下客戶的成長速度以及市場的要求，誤導(dǎo)銷售，偷換概念層出不窮又極大的打擊了消費(fèi)者信心。

課程通過對行業(yè)新趨勢的研判，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)研讀增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品特質(zhì)及屬性，提升認(rèn)知，重塑邏輯，打磨一套匹配市場，迎合客戶需求的增額壽銷售邏輯。通過實(shí)戰(zhàn)案例講解，剖析成功銷售案理背后邏輯，演練通關(guān)技能，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，聽得懂，學(xué)的快，用的精。

課程收益：

● 提升認(rèn)知：清晰新形勢下政策變化的影響，把握住客戶增額壽銷售場景；

● 提升技能：學(xué)會閉環(huán)式提問技巧，精準(zhǔn)把握需求導(dǎo)向進(jìn)行增額壽銷售；

● 學(xué)會引導(dǎo)客戶認(rèn)識到增額壽險(xiǎn)配置在財(cái)富管理中的重要性；

● 全面了解不同需求場景下的增額壽險(xiǎn)配置策略；

● 學(xué)會產(chǎn)品組合的營銷思路和異議處理，引導(dǎo)客戶需求喚醒，快速實(shí)現(xiàn)成交；

● 按需開拓：精細(xì)化，圈層化，場景化客戶經(jīng)營。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險(xiǎn)公司績優(yōu)群體、銀保渠道績優(yōu)

課程方式：講授+案例解析+現(xiàn)場互動

課程大綱

明晰篇：以行業(yè)趨勢，激勵績優(yōu)人員重建信心

第一講：研判行業(yè)新趨勢，清晰未來壽險(xiǎn)發(fā)展之路

1. 國內(nèi)險(xiǎn)企經(jīng)歷的4個階段

萬能險(xiǎn)銷售、健康險(xiǎn)銷售、法商銷售、財(cái)務(wù)規(guī)劃

2. 健康險(xiǎn)已成為紅海市場

案例：美國聯(lián)合健康保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)分析

案例：平安500億收購北??正

3. 重新建立與趨勢匹配的行業(yè)認(rèn)知

第二講：重建保險(xiǎn)關(guān)系，明確核心目的

一、重建保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)關(guān)系

目的：不再販賣焦慮，客戶沒有排斥感

——保險(xiǎn)不改變風(fēng)險(xiǎn)概率；保險(xiǎn)改變的是風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的財(cái)務(wù)結(jié)果

案例：W先生咨詢保險(xiǎn)

互動扮演：如果你是業(yè)務(wù)人員，面對咨詢?nèi)绾位卮?/p>

工具：閉環(huán)式四步提問

總結(jié)：結(jié)合問題與客戶達(dá)成共識

二、重建財(cái)務(wù)管理與人壽保險(xiǎn)的關(guān)系

——保險(xiǎn)就是一種財(cái)務(wù)管理工具

三、明確壽險(xiǎn)規(guī)劃核心目的

——定位客戶需求與認(rèn)知產(chǎn)品特質(zhì)相匹配

四、重建信心

1. 不是市場難做了，而是市場成熟了

2. 不是客戶難搞了，而是溝通技能落后了

3. 壽險(xiǎn)未來需要：新的思維，新的邏輯，新的認(rèn)知

4. 打開格局，才能迎接新時代的藍(lán)海

五、用“90-10”法則，區(qū)分客戶經(jīng)營方向

1. 對于90%的家庭，保險(xiǎn)是管理現(xiàn)金流工具

作用1：保證流入

作用2：規(guī)劃留出

作用3：管理結(jié)余

2. 對于10%家庭，保險(xiǎn)是財(cái)富管理的工具

——通過保單的特質(zhì)通過五賬戶實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富三權(quán)分立（所有權(quán)、控制權(quán)、使用權(quán)），有效規(guī)避稅法風(fēng)險(xiǎn)

認(rèn)知篇：通過四大誤區(qū)，了解增額終身壽銷售中的問題

誤區(qū)一：比產(chǎn)品（功能、收益），不認(rèn)同

1. 區(qū)分保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能

2. 穩(wěn)定客戶的需求天平（保障、理財(cái)）

3. 找準(zhǔn)產(chǎn)品定位（天平兩端的中間，尋找位置）

4. 變更看問題的角度

工具：客戶需求天平

誤區(qū)二：比過去，很疑惑

對比：收益確定 VS 收益浮動

1. 顧問式銷售的本質(zhì)——引導(dǎo)客戶思考并認(rèn)同

2. 業(yè)務(wù)員的最終目的——實(shí)現(xiàn)客戶需求

互動：客戶需要的是“確定的收益”？還是“確定財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？”

誤區(qū)三：比計(jì)劃書，不敢講

對比：保險(xiǎn)VS固收理財(cái)、“靜態(tài)”產(chǎn)品VS“動態(tài)”管理

1. 保險(xiǎn)產(chǎn)品的階段性功能

2. 財(cái)富伴隨全生命周期的意義（創(chuàng)造—積累—增值—使用—傳遞）

誤區(qū)四：比同業(yè)，沒底氣

公式：保險(xiǎn)產(chǎn)品=資產(chǎn)+功能的組合

1. 產(chǎn)品的運(yùn)用能力，決定了運(yùn)用的效果

2. 業(yè)務(wù)人員的定位（不是銷售渠道，是解決問題的人）

總結(jié)：

1. 產(chǎn)品銷售中90%的問題，源于客戶溝通的邏輯和產(chǎn)品功能的認(rèn)知

2. 保險(xiǎn)是有生命力的財(cái)務(wù)管理工具

營銷篇：了解需求掌握技能，匹配客戶進(jìn)行產(chǎn)品營銷（案例分析講解）

第一講：根據(jù)增額壽三大特質(zhì)，匹配客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品營銷

需求一：強(qiáng)制儲備，保障隨行

案例：客戶（H女士，28歲，先生29歲，給2個月的寶寶咨詢大病險(xiǎn)）的溝通

互動：如果你是業(yè)務(wù)員，如何用財(cái)務(wù)管理的思維，與客戶面談？

流程1：拋出問題——評估客戶的保額期待

流程2：觀念導(dǎo)入——引導(dǎo)思考“必然開支”和“偶然開支”

最終與客戶達(dá)成共識：

1）父母的賺錢能力是孩子最好的保險(xiǎn)

2）客戶的首要問題應(yīng)該是什么

3）通過1000元/月的強(qiáng)制儲備，逐步實(shí)現(xiàn)家庭100萬規(guī)劃目標(biāo)

4）雙被保人的功能應(yīng)用

工具：產(chǎn)品規(guī)劃場景演示圖

演練通關(guān)：強(qiáng)制儲蓄客戶的溝通邏輯

需求二：剛性兌付，以終為始

案例：Z小姐，37歲，單身，年薪50W，有很好的儲蓄習(xí)慣，3年前買過年金

互動：如何用財(cái)務(wù)管理的角度打開加保話題？

流程1：開啟話題——了解疫情對客戶的影響

流程2：詢問財(cái)務(wù)目標(biāo)——提前退休計(jì)劃被打亂

流程3：觀念導(dǎo)入——引導(dǎo)客戶關(guān)注沒錢和沒現(xiàn)金流的區(qū)別

流程4：問現(xiàn)有資產(chǎn)配置——是否有持續(xù)產(chǎn)生確定現(xiàn)金流的資產(chǎn)

流程5：問配置意愿——用10年，為退休后提供源源不斷的現(xiàn)金流

流程6：問期待保額——希望退休金有多少？領(lǐng)多久？

最終與客戶達(dá)成共識：

1）現(xiàn)金和現(xiàn)金流的區(qū)別

2）對于未來一定需要的現(xiàn)金流，有投入期、增值期、使用期的預(yù)期

3）未來的預(yù)期通過推算并量化現(xiàn)在的投入，一定可以實(shí)現(xiàn)剛性兌付

工具：增額壽計(jì)劃書三段式講解法

演練通關(guān)：剛性兌付客戶的溝通邏輯

需求三：權(quán)屬清晰，盡在掌握

案例：L女士，42歲，外籍華人，企業(yè)主想配置人民幣資產(chǎn)，風(fēng)險(xiǎn)隔離加養(yǎng)老儲備

互動：你會如何和客戶交流？

流程1：開啟話題——保險(xiǎn)資產(chǎn)要交稅嗎？

流程2：觀念導(dǎo)入——闡述保險(xiǎn)的稅法屬性

最終與客戶達(dá)成共識：

1）稅務(wù)身份決定遵循哪國的稅收制度

2）保險(xiǎn)資產(chǎn)稅務(wù)籌劃的實(shí)現(xiàn)方式——改變資產(chǎn)稅務(wù)屬性

3）保險(xiǎn)資產(chǎn)債務(wù)籌劃的實(shí)現(xiàn)方式——債務(wù)所有權(quán)和資產(chǎn)所有權(quán)分離

4）保險(xiǎn)資產(chǎn)所有權(quán)籌劃的實(shí)現(xiàn)方式——通過保單架構(gòu)設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)法律屬性變更

5）保險(xiǎn)資產(chǎn)傳承籌劃的實(shí)現(xiàn)方式——雙被保人設(shè)計(jì)，讓傳承有更多可能

演練通關(guān)：保險(xiǎn)資產(chǎn)稅務(wù)、債務(wù)、所有權(quán)籌劃的實(shí)現(xiàn)方式

總結(jié)：增額終身壽與年金的區(qū)別

1. 資產(chǎn)屬性不同：賬戶所有權(quán) & 控制權(quán)不同

2. 財(cái)務(wù)增長的方式不同：稅務(wù)籌劃的功能不同

3. 資金使用的靈活性不同：退保 VS 部分領(lǐng)取

第二講：根據(jù)客戶類型，掌握增額壽銷售技能進(jìn)行產(chǎn)品營銷

導(dǎo)入：與客戶溝通的核心邏輯

第一類：資產(chǎn)配置型客戶

案例：已購保障產(chǎn)品的老客戶

第1步：開啟話題——回憶保單購買背景

第2步：觀念導(dǎo)入——梳理已有保單權(quán)益

第3步：詢問收支結(jié)余——評估客戶儲蓄能力

第4步：問投資習(xí)慣——判斷客戶的投資預(yù)期

第5步：問投資心態(tài)——評估客戶的投資類型

通過交流，與客戶達(dá)成共識：

1）資產(chǎn)配置關(guān)注三性

a收益性——配置原則——長期持有

b安全性——配置比例——控制比例，保有底線

c流動性——配置功能——資產(chǎn)配置的重點(diǎn)所在

2）財(cái)務(wù)規(guī)劃與客戶目標(biāo)有關(guān)（規(guī)劃已有和應(yīng)有）

方案案例工具：

1）龜兔賽跑的故事——財(cái)務(wù)規(guī)劃要有長期思維

2）賭桌故事——財(cái)務(wù)管理要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)同源，風(fēng)險(xiǎn)同質(zhì)

演練通關(guān)：資產(chǎn)配置類客戶的溝通邏輯

第二類：責(zé)任重大期客戶

案例：家庭責(zé)任重大期的客戶（W先生，40歲已婚，兒子7歲，2020年給家庭配置保障）

第1步：開啟話題——回憶保單購買背景

第2步：詢問保額依賴性——判斷客戶當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況

第3步：問投資習(xí)慣——保額變現(xiàn)的支配方式

第4步：問收入依賴性——評估客戶的投資類型

第5步：問抗風(fēng)險(xiǎn)能力——判斷結(jié)余

第6步：問階段性財(cái)務(wù)目標(biāo)

總結(jié)：保險(xiǎn)就是把現(xiàn)金變成現(xiàn)金流資產(chǎn)

第三類：資產(chǎn)富足型客戶

案例：理財(cái)經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶（X先生52歲，一直熱衷于信托理財(cái)，股票基金）

互動：面對投資經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶，如何溝通增額壽險(xiǎn)的收益？

第1步：開啟話題——注重保險(xiǎn)的什么優(yōu)勢

第2步：詢問安全資產(chǎn)占比

第3步：剩余比例如何打理？

第4步：目前資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)

第5步：保險(xiǎn)是規(guī)劃遠(yuǎn)期現(xiàn)金流資產(chǎn)

第6步：是否愿意用種樹的態(tài)度規(guī)劃

第四類：企業(yè)掌門人客戶

第1步：問財(cái)富積累的目的

第2步：問企業(yè)貢獻(xiàn)期限（回報(bào)率周期）

第3步：問收益的確定性

第4步：問收入替代性

第5步：誰可能代替您管理企業(yè)，持續(xù)賺錢？

第6步：作為財(cái)富創(chuàng)造者自身值多少錢？

第7步：客戶對于收入千萬、不占用時間精力、持續(xù)產(chǎn)生收益的項(xiàng)目是否感興趣？

通過提問，了解：

1）收益的確定性，收益的持續(xù)性，收益的可替代性

2）對這項(xiàng)投資未來的規(guī)劃和期許；找到問題

3）不是想傳遞生意，而是想讓目前的收益方式持續(xù)

案例工具：美國爸爸與中國爸爸的故事

演練通關(guān)：三大類型客戶的提問邏輯

課程回顧

劉思辰老師  保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

粵港澳灣區(qū)經(jīng)濟(jì)安全論壇主持人

保險(xiǎn)行業(yè)萬C訓(xùn)練營主講嘉賓（增員主題）

作為平安人壽年度新星登上《深圳特區(qū)報(bào)》（全國“百強(qiáng)報(bào)紙”）專版

曾任：平安人壽深圳分公司（世界500強(qiáng)）|資深業(yè)務(wù)主任

曾任：深圳市佐蒙實(shí)業(yè)（中國品牌500強(qiáng)）|總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：增員、高客面談、開門紅、壽險(xiǎn)營銷、年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、產(chǎn)說會、創(chuàng)說會等

? “軟實(shí)力”——多個專業(yè)認(rèn)證加持：CPPA養(yǎng)老規(guī)劃師、CWM財(cái)富傳承管理師、RFP注冊財(cái)務(wù)策劃師、PWMA私人財(cái)富管理師、中華遺囑庫成員、財(cái)富流沙盤推演總教練

? “硬實(shí)力”——市場業(yè)績戰(zhàn)斗力爆表：

【業(yè)績超前】MDRT百萬圓桌會議成員、IDA國際龍獎獲得者、平安極峰頂尖鉆石會員

【平安嘉獎】平安人壽百強(qiáng)招募官、中國平安總部杰出導(dǎo)師、平安深圳分部人才高峰會會長

【榮譽(yù)身份】平安人壽健康服務(wù)大使、平安人壽高級養(yǎng)老推廣大使、平安居家養(yǎng)老項(xiàng)目體驗(yàn)官、平安私人銀行傳承俱樂部成員

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

01-【壽險(xiǎn)營銷精英】曾連續(xù)2年在上海財(cái)經(jīng)大學(xué)與西南財(cái)經(jīng)大學(xué)研修中小企業(yè)管理課程，對客戶的經(jīng)濟(jì)管理有深度的鏈接，創(chuàng)下了多個營銷佳績。

? 入職平安人壽90天，便產(chǎn)生14萬標(biāo)保業(yè)績，從多人中脫穎而出，榮獲片區(qū)新人王稱號

? 入司4年時間，便突破單張保單過百萬，達(dá)到平安人壽極MDRT IDA級別（累計(jì)為客戶建立總保額9746萬）。

? 在各地分機(jī)構(gòu)進(jìn)行了多場銷售訓(xùn)練課程和高端產(chǎn)說會，培訓(xùn)后績效平均提升20%以上，產(chǎn)說會現(xiàn)場簽單率超30%，締約總額過億元。

02-【保險(xiǎn)優(yōu)增強(qiáng)手】入司6個月便晉升優(yōu)才主任（是平安深圳分部晉升最快的優(yōu)才主任），曾榮獲人才高峰個人金獎，及深圳分公司片區(qū)人才高峰會會長。

? 入司后個人直接增員優(yōu)才32人，團(tuán)隊(duì)優(yōu)才占比達(dá)到95%，其中3位獲得同期新人王稱號，1人入圍平安優(yōu)才說總決賽，作為代表參與平安優(yōu)才推廣宣傳片拍攝。

? 為平安，國壽，華夏，太平洋等系統(tǒng)內(nèi)多個機(jī)構(gòu)進(jìn)行增員育才培訓(xùn)，并開展了近百場平安人壽創(chuàng)說會（其中最大規(guī)模一場為5000人主講增員主題），幫助機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)人力規(guī)模超過30%的快速增長，并獲得持續(xù)返聘。

03-【保險(xiǎn)培訓(xùn)體系研發(fā)能手】作為平安人壽深圳分公司產(chǎn)品專家組成員，曾參與研發(fā)平安體系多個培訓(xùn)體系課程設(shè)計(jì)及培訓(xùn)，累計(jì)為近萬名學(xué)員提升產(chǎn)品認(rèn)知及營銷能力。

? 曾參與研發(fā)設(shè)計(jì)《養(yǎng)老全流程》培訓(xùn)體系，《居家養(yǎng)老產(chǎn)品及服務(wù)》培訓(xùn)體系，《保單托管及客戶家庭服務(wù)》培訓(xùn)體系等培訓(xùn)項(xiàng)目，投入平安體系全國各分部全員輪訓(xùn)。

? 曾多次擔(dān)任《新人沖鋒班》《主管素養(yǎng)研修班》《標(biāo)創(chuàng)會、優(yōu)創(chuàng)會解析及操作》等多門課程大種子講師，為平安體系全體導(dǎo)師系統(tǒng)授課授權(quán)。

? 定制開門紅《打通養(yǎng)老全流程，助力年金銷售》課程培訓(xùn)，累計(jì)10期，得到隊(duì)伍一致好評，甚至有從來不賣年金的老業(yè)務(wù)員，課后收獲了自己壽險(xiǎn)生涯最好的開門紅，參訓(xùn)團(tuán)隊(duì)反饋，受訓(xùn)后年金銷售平均提升30%以上。

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

主講課程：

《財(cái)務(wù)管理的視角贏銷年金險(xiǎn)》

《財(cái)務(wù)管理的視角贏銷增額終身壽》

《新時代背景下的高客營銷六步法》

《用企業(yè)家的思維，走進(jìn)高客市場》

《重塑財(cái)富管理新邏輯，穩(wěn)贏人生路》

《選賢任能——壽險(xiǎn)新常態(tài)下的增優(yōu)育優(yōu)全流程》

授課風(fēng)格：

● 課程設(shè)計(jì)結(jié)合時政熱點(diǎn)，切入角度新穎，緊扣痛點(diǎn)難點(diǎn)。

● 授課風(fēng)格多元而靈動，語言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)。

● 對案例的剖析多維度多視角，講解深入淺出，課堂互動性極高。

● 成熟的舞臺表現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容講述、極具感染力的演繹風(fēng)格。

部分客戶評價：

感謝劉思辰老師的精彩授課，專業(yè)豐富且實(shí)用有效，意猶未盡，好多學(xué)員主動要聯(lián)系方式，同時語言幽默風(fēng)趣，互動特別好，用自己實(shí)際經(jīng)驗(yàn)分享，讓大家深刻體驗(yàn)專業(yè)服務(wù)的重要性，整整兩天課程每一個人全程認(rèn)真聆聽，認(rèn)真筆記，這次培訓(xùn)的內(nèi)容從營業(yè)部經(jīng)理、主管到組訓(xùn)都反饋特別好。

——平安人壽河北分公司  張總監(jiān)

感謝劉思辰老師的辛苦授課，讓我感受到了大師級的風(fēng)范，知識全面，專業(yè)內(nèi)容通俗易懂，話術(shù)非常接地氣，講授風(fēng)格幽默風(fēng)趣，非常喜歡！第一次酒會看到很多人做筆記。

——中國人壽新疆分公司  田總監(jiān)

劉思辰老師的課程詼諧幽默，課程內(nèi)容落地實(shí)用，尤其是引導(dǎo)工具的設(shè)計(jì)非常的用心和巧妙，我們用起來得心應(yīng)手，效果非常好。

——平安人壽蘇州支公司  李經(jīng)理

劉思辰老師的專業(yè)課程一點(diǎn)也不枯燥，宏觀分析，財(cái)務(wù)分析這么艱澀的內(nèi)容，到了劉靜老師的口中就成了身邊的家長里短，社會的點(diǎn)滴故事。劉靜老師的課程全程無尿點(diǎn)，生怕遺漏了重要的內(nèi)容。

——太平洋人壽吉林分公司  劉學(xué)員

劉思辰老師的案例式訓(xùn)練課程很有趣，大家都很投入，在我們熱烈的參與中，把專業(yè)的內(nèi)容消化了，把復(fù)雜的案例記住了，用自己的語言習(xí)慣表達(dá)出來了，真的是太好了。

——平安人壽福建分公司  郭經(jīng)理

劉思辰老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標(biāo)奮斗！

——民生銀行  王行長

劉思辰老師您好！根據(jù)對部分學(xué)員的訪談，大家都反映劉靜老師授課風(fēng)趣幽默，互動性強(qiáng)，善于調(diào)動課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內(nèi)容既有理論高度，案例應(yīng)用典型，工具的實(shí)用性強(qiáng)；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，吐字發(fā)音清晰標(biāo)準(zhǔn)，得到大家的高度認(rèn)同！

——匯豐人壽江蘇分公司  陳經(jīng)理