銀行零售客戶精準(zhǔn)營銷

銀行零售客戶精準(zhǔn)營銷

課程背景：

精準(zhǔn)營銷就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路，是有態(tài)度的網(wǎng)絡(luò)營銷理念中的核心觀點之一。在當(dāng)前銀行“同行內(nèi)卷競爭”升級，以及疫情造成的線下營銷受阻的大背景下，精準(zhǔn)營銷可以有效降低銀行的獲客成本，實現(xiàn)人均營收和利潤的雙增長。

但是，精準(zhǔn)銀行并不是一朝一夕即可養(yǎng)成。當(dāng)前，商業(yè)銀行的痛點主要在于銀行缺少全行級營銷體系的數(shù)字化規(guī)劃設(shè)計，尚未真正建立“以客戶為中心”的智能營銷體系。因此，這要求網(wǎng)點和零售客戶經(jīng)理快速精準(zhǔn)的了解客戶的收益及

本次課程以案例為主，通過一個個活生生的真實案例，幫助銀行的零售業(yè)務(wù)提升數(shù)字化營銷水平，實現(xiàn)更快更準(zhǔn)更強的精準(zhǔn)化銀行體現(xiàn)，并能夠應(yīng)用于銀行各種零售業(yè)務(wù)場景以及公轉(zhuǎn)私域的應(yīng)用中。

課程收益：

● 提高零售銀行客戶經(jīng)理精準(zhǔn)營銷的意識和能力

● 強化對于客戶用戶畫像的理解，為目標(biāo)客戶提供更精準(zhǔn)的產(chǎn)品與服務(wù)

● 提升客戶經(jīng)理營銷能力及應(yīng)對能力

● 提高公轉(zhuǎn)私域的能力

● 增強銀行對于零售客戶的需求剖析能力，提高用戶價值黏性

● 加大精準(zhǔn)營銷力度，力求提升銀行收入利潤水平，少做無用功，多做有用功

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：副行長，部室副部長，優(yōu)秀客戶經(jīng)理，部室突出員工

課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)+小組討論＋游戲活動+分享等

第一講：剖析銀行業(yè)的精準(zhǔn)營銷的途徑

案例分析：花旗銀行精準(zhǔn)營銷

案例分析：新加坡大華銀行

一、什么是銀行業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)營銷

1. 精準(zhǔn)營銷的三大特征

特征一：快

特征二：準(zhǔn)

特征三：狠

2. 精準(zhǔn)營銷的四大抓手

抓手一：產(chǎn)品

抓手二：信息

抓手三：數(shù)據(jù)

抓手四：媒介

3. 精準(zhǔn)營銷的五大理念

1）創(chuàng)新

2）協(xié)調(diào)

3）綠色

4）開放

5）共享

分析：前“精準(zhǔn)營銷”的痛點分析

二、精準(zhǔn)營銷在零售領(lǐng)域的具體應(yīng)用（波特五力）

1. 客戶——我的客戶為什么要選擇我

2. 競爭對手——他們的營銷怎么做

3. 潛在競爭對手——財富管理和券商怎么“偷”我的客戶

4. 供應(yīng)商（銀行中后臺）——如何利用所在銀行的系統(tǒng)來幫助我

5. 替代品——有沒有可能客戶不選我的產(chǎn)品，為什么？

三、新零售銀行轉(zhuǎn)型學(xué)科客戶精準(zhǔn)營銷流程

1. 營銷節(jié)奏的把控——“獲”客、“養(yǎng)”客、“管”客、客“轉(zhuǎn)”客

案例分析：從倒數(shù)后3名逆襲到正數(shù)前3名單，我們來聽聽他的獲客之道

2. 獲客渠道分析

1）街道/社區(qū)/物業(yè)活動獲客

2）商業(yè)市場管理方活動獲客

案例分析：讓你的美來裝扮我的美-銀行和花店的異業(yè)聯(lián)盟

案例分析：一場建行家裝文化節(jié)簽單46戶家裝分期戶背后的營銷原理

3）學(xué)校聯(lián)誼活動獲客

案例分析：小小畫家，畫出我心目中的家--教育部助推17800萬定期存款

4）各類微信群獲客

案例分析：小熊的線上金融“一畝三分地”助其1人支撐全行30%業(yè)績量

5）其他活動

3. 分層分級客養(yǎng)策略分析

1）專業(yè)養(yǎng)客

2）活動養(yǎng)客

第二講：零售銀行客戶用戶畫像解析

小測試：你了解有錢人嗎?

一、九型人格在理財客戶中的表現(xiàn)

1. 家庭理財型

2. 財務(wù)恐懼型

3. 獨立型

4. 匿名型

5. 大人物型

6. 貴賓級型

7. 儲蓄型

8. 賭徒型

9. 創(chuàng)新型

二、RRTTLLU的應(yīng)用

案例分析：養(yǎng)老型客戶的精準(zhǔn)營銷

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)人員

案例分析：體制內(nèi)客戶

案例分析：企事業(yè)單位

三、情感需求在精準(zhǔn)營銷的作用（4R模型）

1. 關(guān)聯(lián)（Relevancy/Relevance）

2. 反應(yīng)（Reaction）

3. 關(guān)系（Relationship/Relation）

4. 報酬（Reward/Retribution）

第三講：零售銀行精準(zhǔn)營銷的養(yǎng)成（實戰(zhàn)演練）

案例分析：給淳安縣的居民開展精準(zhǔn)營銷任務(wù)

要求：需要分成若干小組（每組6人）進行PK，對淳安縣某客戶進行推廣，要求制定詳細的目標(biāo)任務(wù)、成本預(yù)算、營銷方案組合、組織實施、效果評估和動態(tài)反饋。

1. 目標(biāo)任務(wù)的制定

輸出：安索夫矩陣

2. 成本預(yù)算的制定

輸出：人貨場的測算

3. 營銷方案的制定

輸出：6W2H模型

4. 組織實施的制定

輸出：6W2H衍生模型

5. 效果評估的制定

輸出：德爾菲法

6. 動態(tài)反饋的制定

第四講：客戶經(jīng)理精準(zhǔn)營銷的素養(yǎng)

一、PDCA模型在競爭營銷的應(yīng)用

1. P（Plan）計劃：如何開展計劃，動員行內(nèi)咨詢

2. D（Do）執(zhí)行：檢查精準(zhǔn)營銷如何制定

3. C（Check）檢查：檢查精準(zhǔn)營銷下的問題，如失真和失準(zhǔn)等

4. A（Act）處理：處理客戶的需求和訴求

二、社交媒體下，客戶檔案的建立

案例：某企業(yè)的客戶檔案

三、營銷日歷表的創(chuàng)建

案例分析：某企業(yè)的日歷表

討論：如何在社交媒體（微信、企業(yè)微信或釘釘）條件下實施營銷日歷表

四、時間規(guī)劃的SMART法則

1. S-specific（具體的），思考為了實現(xiàn)目標(biāo)，你的精準(zhǔn)營銷行動計劃是否清晰？

2. M-measurable（可衡量的），思考該用什么衡量是否實現(xiàn)了精準(zhǔn)營銷目標(biāo)？

3. A-achievable（可實現(xiàn)的），思考精準(zhǔn)營銷目標(biāo)實現(xiàn)的可行性有多大？

4. R-relevant（相關(guān)性），思考精準(zhǔn)營銷目標(biāo)是否和其他目標(biāo)具有關(guān)聯(lián)。

5. T-time-related（有時限的），精準(zhǔn)營銷什么時間開始？什么時間結(jié)束？什么時候又是計劃的關(guān)鍵節(jié)點？

復(fù)盤總結(jié)

1. 學(xué)員分享

2. 課程總結(jié)

3. 工具交付

可中英文授課

12年銀行產(chǎn)品營銷經(jīng)驗

法國南錫商學(xué)院碩士、博士

意大利博洛尼亞大學(xué)MBA碩士、莫斯科國立國際關(guān)系學(xué)院經(jīng)濟學(xué)碩士

上海財經(jīng)大學(xué)、浙大城市學(xué)院等高校兼職講師

曾任：倫敦ZAIFE投資銀行丨項目經(jīng)理

曾任：新加坡大華銀行（新加坡國資控股）丨海外大客戶業(yè)務(wù)副總裁

曾任：高頓財經(jīng)丨金融領(lǐng)域講師

擅長領(lǐng)域：對公大客戶營銷、基金營銷、財富管理、資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系管理等

——在專業(yè)領(lǐng)域上，經(jīng)得住深究——

持多項專業(yè)證書：注冊金融分析師CFA（三級）、金融風(fēng)險管理師FRM（二級）、證券從業(yè)資格、期貨從業(yè)資格、銀行從業(yè)資格、評級從業(yè)資格

在知名平臺發(fā)表專著：參與《上海金融企業(yè)品牌研究》《上海海洋產(chǎn)業(yè)金融產(chǎn)品創(chuàng)新》等課題的研究，參與發(fā)表專著2部；（發(fā)表平臺：上海社科院）

——在企業(yè)實戰(zhàn)上面，“耐抗耐打”——

★從0到1000：僅用半年時間，帶領(lǐng)團隊搞定1000家移民機構(gòu)合作協(xié)議的簽署

★從-10%到50%：用兩年的時間，推動大華銀行國際房貸業(yè)務(wù)業(yè)績從-10%上升至50%

★從10到200：僅用八個月時間，實現(xiàn)從高凈值客戶10到200的提升，總資產(chǎn)超過1億新幣，投保金額翻5倍。

★一天18家：帶領(lǐng)5人的團隊，僅用一天時間，簽約18家移民機構(gòu)，創(chuàng)造了行業(yè)的奇跡。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

萬老師科班出身，碩士畢業(yè)赴海外金融行業(yè)工作，具備扎實的理論基石以及國際視野、深度市場研究能力，精通海外以及國內(nèi)的金融業(yè)務(wù)，擅長對公客戶營銷、高凈值客戶營銷、理財客戶心理分析等板塊。

同時老師曾擔(dān)任高頓財經(jīng)金融領(lǐng)域講師，在北京、上海、杭州等城市開展20+場《CFA認證》、《固定收益證券》等課題的公開課，也曾為中信銀行講授《財富管理》、《客戶心理分析與KYC技巧》等課程，累計服務(wù)近50家銀行，授課近百場。

——任職倫敦ZAIFE投資銀行期間

【1】曾負責(zé)參與安邦保險次級貸的發(fā)行，運用自身專業(yè)金融知識，協(xié)助整理路演內(nèi)容并做出呈現(xiàn)，同時協(xié)助與多位意向客戶進行商務(wù)的洽談，最終助力次級貸的發(fā)行金額達2億英鎊。

【2】曾負責(zé)參與東藍數(shù)碼在倫敦創(chuàng)業(yè)板IPO及再融資項目，配合團隊完成招股書的撰寫，最后成功幫助東藍數(shù)碼在倫敦募資1.5億英鎊，約合15億人民幣。

——任職新加坡大華銀行期間

【1】負責(zé)企業(yè)的國內(nèi)客戶開發(fā)與維護，通過客戶轉(zhuǎn)接、產(chǎn)品吸引、多新媒體平臺宣傳等方式，大理挖掘與運營高凈值客戶，實現(xiàn)從高凈值客戶10到200的提升，總資產(chǎn)超過1億新幣，投保金額翻倍。

【2】負責(zé)銀行與國內(nèi)有境外業(yè)務(wù)需求的企業(yè)合作，在開發(fā)一家網(wǎng)游企業(yè)時，從最開始被門衛(wèi)攔住，到找到關(guān)鍵人挖掘相關(guān)需求、匹配銀行資源、再到PPT的制作和路演，一步步不斷完善，最終成功與企業(yè)建立海外賬戶，實現(xiàn)企業(yè)在外匯套保交易的新紀(jì)錄。

【3】負責(zé)上海移民展會的統(tǒng)籌，建立銀行與移民機構(gòu)的合作，制作針對性的路演資料，參與對方的移民&教育機構(gòu)的客戶分享會，最終僅用一天的時間完成月度的KPA,簽約移民機構(gòu)18家，刷新企業(yè)榜首記錄。

主講課程：

《對公客戶開發(fā)與運營》

《對公大客戶營銷》

《基金銷售與基金定投營銷》

《客戶心理分析與KYC技巧》

《高凈值客戶財富管理與資產(chǎn)配置》

《金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理》

《社交媒體時代零售銀行發(fā)展趨勢與轉(zhuǎn)型策略》

授課風(fēng)格：

●實戰(zhàn)性強：結(jié)合自身豐富的管理及營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過大量的實戰(zhàn)案例教學(xué)，確保培訓(xùn)內(nèi)容的實戰(zhàn)性和可操作性。

●互動性強：運用模型和工具，讓學(xué)員在“樂趣”中學(xué)習(xí)，翻轉(zhuǎn)課堂，讓學(xué)員多參與討論