當(dāng)前經(jīng)濟(jì)情況下的財(cái)富管理及財(cái)富傳承

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)情況下的財(cái)富管理及財(cái)富傳承

課程背景：

進(jìn)入2020年以來，黑天鵝事件頻繁發(fā)生，利率曲線不斷下移。存款利率從2012年最高接近4%，下降到目前的1. 5%左右，使得理財(cái)產(chǎn)品的收益率直線下滑。受此影響，債市調(diào)整影響，固定收益類理財(cái)產(chǎn)品所投資的債券等資產(chǎn)價(jià)格下降，導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品凈值回撤。此外，房地產(chǎn)企業(yè)暴雷事件頻發(fā)，理財(cái)產(chǎn)品甚至有可能暴雷。在剛性兌付可能被取消的情況以及中國(guó)經(jīng)濟(jì)下行的背景下，高凈值客戶可能更愿意出走海外。與此同時(shí)，股市震蕩頻率加強(qiáng)，2015年、2019年和2022年都曾經(jīng)發(fā)生過暴跌的事件，導(dǎo)致許多高位買入的理財(cái)投資者受到了大額的虧損。

因此，投資者對(duì)于財(cái)富的保值和增值提出了更高的要求。稅法和財(cái)富繼承相關(guān)的法律法規(guī)不斷完善，也對(duì)高凈值客戶的財(cái)富繼承造成了更大的挑戰(zhàn)。作為主營(yíng)財(cái)富管理的金融機(jī)構(gòu)，如銀行、券商等，必須在為高凈值客戶提供更多針對(duì)性產(chǎn)品設(shè)計(jì)的同時(shí)，必須考慮到高凈值客戶的核心需求及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避需要，從而更好的進(jìn)行服務(wù)。

本課程基于講師長(zhǎng)期海外財(cái)富管理（英國(guó)&新加坡&中國(guó)香港&美國(guó)等）的工作經(jīng)驗(yàn)以及注冊(cè)金融分析師（CFA）的專業(yè)背景，結(jié)合中國(guó)國(guó)情，為高凈值客戶在今后財(cái)富管理及財(cái)富傳承的規(guī)劃上，提供相應(yīng)的高價(jià)值和前瞻性的參考建議。通過拆解收益和風(fēng)險(xiǎn)，以及為客戶規(guī)劃現(xiàn)金流等方法，幫助客戶少走彎路，多走順路，實(shí)現(xiàn)人生財(cái)富和人生幸福的雙增值。

課程收益：

● 認(rèn)識(shí)到高凈值客戶的自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)承受意愿

● 認(rèn)識(shí)到財(cái)富管理的收益來源情況及風(fēng)險(xiǎn)分布

● 幫助財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的專業(yè)人員掌握現(xiàn)金流運(yùn)算的基本法則

● 掌握目前主流高凈值客戶的需求與風(fēng)險(xiǎn)提示

● 掌握預(yù)測(cè)客戶潛在風(fēng)險(xiǎn)的能力，從而更好打擊客戶的潛在痛點(diǎn)

● 增強(qiáng)客戶的黏性，讓你成為客戶心中的KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：高凈值客戶，財(cái)富經(jīng)理等

課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)+小組討論＋游戲活動(dòng)

課程大綱

導(dǎo)入：新加坡到底哪里好，這么多富人趨之若鶩

第一講：認(rèn)識(shí)財(cái)富管理（RRTTLLU原則）

一、RR：回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)

1. 低利率下如何提高回報(bào)

1）股票資產(chǎn)

——高波動(dòng)下的配置法則

2）保險(xiǎn)資產(chǎn)

——如何才能享受到時(shí)代的紅利

3）高收益?zhèn)?/p>

——是毒藥，還是佳肴？

4）信托產(chǎn)品

——還能繼續(xù)剛性兌付么？

討論：風(fēng)險(xiǎn)到底是什么？

2. 市場(chǎng)回報(bào)來源的剖析

1）無風(fēng)險(xiǎn)利率和通脹溢價(jià)

2）風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)解析（流動(dòng)性溢價(jià)、違約溢價(jià)、到期風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)，以及行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)等）

討論：保險(xiǎn)，為什么被人認(rèn)為是最好的

案例：保險(xiǎn)公司的年金，到底好在哪里？

案例：保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷策略參考

二、TT：時(shí)間和稅收

1. 為什么投資期限很重要（“時(shí)間”的重要性）

案例：62歲的客戶適合購(gòu)買PE/VC么

案例：45歲的高凈值客戶

2. 稅收潛在的陷阱

1）投資PE/VC（分紅與增值部分）

2）投資股票（分紅與增值部分）

3）投資房產(chǎn)的稅收解析（租金+房產(chǎn)增值）

4）投資海外資產(chǎn)的資本利得/損失，以及分紅的稅務(wù)解析

三、LL：流動(dòng)性和法規(guī)

1. 注意投資的鎖定期和退出條件

2. 投資可能會(huì)牽涉到的非法情形

案例：15億跨國(guó)非法集資案

案例：虛擬貨幣案件

四、U：投資的獨(dú)特性考慮

1. 文化因素

2. 風(fēng)水因素

3. 地緣政治因素

案例：美國(guó)的家族投資辦公室如何操作？

案例：諾貝爾獎(jiǎng)如何長(zhǎng)久不衰，獎(jiǎng)金還這么多？

討論：為小張的投資規(guī)劃是不是合適

第二講：財(cái)富管理的收益來源以及風(fēng)險(xiǎn)揭示

一、金融工具解析

1. 固定收益類

2. 股權(quán)收益率

3. 其他類

4. 歷史金融工具的投資回報(bào)及適配性

二、風(fēng)險(xiǎn)揭示提醒

討論：哪些雷不能踩？

討論：時(shí)間的玫瑰，還是時(shí)間的陷阱？

第三講：財(cái)富的繼承

一、我國(guó)與國(guó)外相關(guān)財(cái)富繼承法律的異同比較

1. 順位

2. 房地產(chǎn)

3. 保險(xiǎn)

4. 大額信托

二、繼承方式解析

1. 遺囑方式

2. 設(shè)立信托

3. 公證方式

4. 簽訂遺贈(zèng)撫養(yǎng)

5. 法定繼承

6. 約定協(xié)議傳承等

7. 其他方式

第四講：財(cái)富管理的營(yíng)銷策略研究

案例：家族辦公室的研究體系

一、九型人格在理財(cái)客戶中的表現(xiàn)

1. 家庭理財(cái)型

2. 財(cái)務(wù)恐懼型

3. 獨(dú)立型

4. 匿名型

5. 大人物型

6. 貴賓級(jí)型

7. 儲(chǔ)蓄型

8. 賭徒型

9. 創(chuàng)新型

二、RRTTLLU的應(yīng)用

案例分析：養(yǎng)老型客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)人員

案例分析：體制內(nèi)客戶

案例分析：企事業(yè)單位

三、情感需求在精準(zhǔn)營(yíng)銷的作用（4R模型）

1. 關(guān)聯(lián)（Relevancy/Relevance）

2. 反應(yīng)（Reaction）

3. 關(guān)系（Relationship/Relation）

4. 報(bào)酬（Reward/Retribution）

案例分析：

1）高凈值客戶王總

2）富二代小張

3）拆遷戶小樂

總結(jié)

可中英文授課

12年銀行產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)

法國(guó)南錫商學(xué)院碩士、博士

意大利博洛尼亞大學(xué)MBA碩士、莫斯科國(guó)立國(guó)際關(guān)系學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、浙大城市學(xué)院等高校兼職講師

曾任：倫敦ZAIFE投資銀行丨項(xiàng)目經(jīng)理

曾任：新加坡大華銀行（新加坡國(guó)資控股）丨海外大客戶業(yè)務(wù)副總裁

曾任：高頓財(cái)經(jīng)丨金融領(lǐng)域講師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：對(duì)公大客戶營(yíng)銷、基金營(yíng)銷、財(cái)富管理、資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系管理等

——在專業(yè)領(lǐng)域上，經(jīng)得住深究——

持多項(xiàng)專業(yè)證書：注冊(cè)金融分析師CFA（三級(jí)）、金融風(fēng)險(xiǎn)管理師FRM（二級(jí)）、證券從業(yè)資格、期貨從業(yè)資格、銀行從業(yè)資格、評(píng)級(jí)從業(yè)資格

在知名平臺(tái)發(fā)表專著：參與《上海金融企業(yè)品牌研究》《上海海洋產(chǎn)業(yè)金融產(chǎn)品創(chuàng)新》等課題的研究，參與發(fā)表專著2部；（發(fā)表平臺(tái)：上海社科院）

——在企業(yè)實(shí)戰(zhàn)上面，“耐抗耐打”——

★從0到1000：僅用半年時(shí)間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)搞定1000家移民機(jī)構(gòu)合作協(xié)議的簽署

★從-10%到50%：用兩年的時(shí)間，推動(dòng)大華銀行國(guó)際房貸業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)從-10%上升至50%

★從10到200：僅用八個(gè)月時(shí)間，實(shí)現(xiàn)從高凈值客戶10到200的提升，總資產(chǎn)超過1億新幣，投保金額翻5倍。

★一天18家：帶領(lǐng)5人的團(tuán)隊(duì)，僅用一天時(shí)間，簽約18家移民機(jī)構(gòu)，創(chuàng)造了行業(yè)的奇跡。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

萬(wàn)老師科班出身，碩士畢業(yè)赴海外金融行業(yè)工作，具備扎實(shí)的理論基石以及國(guó)際視野、深度市場(chǎng)研究能力，精通海外以及國(guó)內(nèi)的金融業(yè)務(wù)，擅長(zhǎng)對(duì)公客戶營(yíng)銷、高凈值客戶營(yíng)銷、理財(cái)客戶心理分析等板塊。

同時(shí)老師曾擔(dān)任高頓財(cái)經(jīng)金融領(lǐng)域講師，在北京、上海、杭州等城市開展20+場(chǎng)《CFA認(rèn)證》、《固定收益證券》等課題的公開課，也曾為中信銀行講授《財(cái)富管理》、《客戶心理分析與KYC技巧》等課程，累計(jì)服務(wù)近50家銀行，授課近百場(chǎng)。

——任職倫敦ZAIFE投資銀行期間

【1】曾負(fù)責(zé)參與安邦保險(xiǎn)次級(jí)貸的發(fā)行，運(yùn)用自身專業(yè)金融知識(shí)，協(xié)助整理路演內(nèi)容并做出呈現(xiàn)，同時(shí)協(xié)助與多位意向客戶進(jìn)行商務(wù)的洽談，最終助力次級(jí)貸的發(fā)行金額達(dá)2億英鎊。

【2】曾負(fù)責(zé)參與東藍(lán)數(shù)碼在倫敦創(chuàng)業(yè)板IPO及再融資項(xiàng)目，配合團(tuán)隊(duì)完成招股書的撰寫，最后成功幫助東藍(lán)數(shù)碼在倫敦募資1.5億英鎊，約合15億人民幣。

——任職新加坡大華銀行期間

【1】負(fù)責(zé)企業(yè)的國(guó)內(nèi)客戶開發(fā)與維護(hù)，通過客戶轉(zhuǎn)接、產(chǎn)品吸引、多新媒體平臺(tái)宣傳等方式，大理挖掘與運(yùn)營(yíng)高凈值客戶，實(shí)現(xiàn)從高凈值客戶10到200的提升，總資產(chǎn)超過1億新幣，投保金額翻倍。

【2】負(fù)責(zé)銀行與國(guó)內(nèi)有境外業(yè)務(wù)需求的企業(yè)合作，在開發(fā)一家網(wǎng)游企業(yè)時(shí)，從最開始被門衛(wèi)攔住，到找到關(guān)鍵人挖掘相關(guān)需求、匹配銀行資源、再到PPT的制作和路演，一步步不斷完善，最終成功與企業(yè)建立海外賬戶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在外匯套保交易的新紀(jì)錄。

【3】負(fù)責(zé)上海移民展會(huì)的統(tǒng)籌，建立銀行與移民機(jī)構(gòu)的合作，制作針對(duì)性的路演資料，參與對(duì)方的移民&教育機(jī)構(gòu)的客戶分享會(huì)，最終僅用一天的時(shí)間完成月度的KPA,簽約移民機(jī)構(gòu)18家，刷新企業(yè)榜首記錄。

主講課程：

《對(duì)公客戶開發(fā)與運(yùn)營(yíng)》

《對(duì)公大客戶營(yíng)銷》

《基金銷售與基金定投營(yíng)銷》

《客戶心理分析與KYC技巧》

《高凈值客戶財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》

《金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理》

《社交媒體時(shí)代零售銀行發(fā)展趨勢(shì)與轉(zhuǎn)型策略》

授課風(fēng)格：

●實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：結(jié)合自身豐富的管理及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過大量的實(shí)戰(zhàn)案例教學(xué)，確保培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。

●互動(dòng)性強(qiáng)：運(yùn)用模型和工具，讓學(xué)員在“樂趣”中學(xué)習(xí)，翻轉(zhuǎn)課堂，讓學(xué)員多參與討論