基金銷售與基金定投營(yíng)銷

基金銷售與基金定投營(yíng)銷

課程背景：

理財(cái)凈值化時(shí)代的來臨，基金銷售行業(yè)一定會(huì)迎來新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。首先，利率下行的時(shí)代，基金投資會(huì)面臨更多的客戶需求，尤其是那些歷史上已經(jīng)證明業(yè)績(jī)不錯(cuò)的偏股型基金；其次，居民的風(fēng)險(xiǎn)承受能力也逐步增加，認(rèn)識(shí)到基金對(duì)于資產(chǎn)配置的重要性，希望通過長(zhǎng)期配置基金的方式來對(duì)抗通脹風(fēng)險(xiǎn)；再者，定投理念隨著居民理財(cái)意識(shí)的提高，也越來越獲得客戶的青睞。支付寶理財(cái)、財(cái)付通等工具的普及，教育了一大批潛在的基金投資者，幫助這個(gè)行業(yè)蓬勃發(fā)展，投資者也越來越接受基金投資以及定投。

然而，我們也看到，基金銷售業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)也接踵而至。首先，隨著理財(cái)市場(chǎng)的飽和，銀行角逐客戶的重點(diǎn)從掠奪增量客戶向插足其他銀行的存量客戶轉(zhuǎn)移；再者，居民面臨的選擇面增加，但由于過去A股市場(chǎng)的波動(dòng)加劇，居民反而趨向于投資固定收益類產(chǎn)品，對(duì)權(quán)益型基金“避之不及”；此外，俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)、貿(mào)易戰(zhàn)、科技戰(zhàn)、芯片戰(zhàn)，甚至匯率戰(zhàn)的如火如荼，A股本身的公司也面臨越來越大的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，使得權(quán)益類投資面臨越來越多的不確定性。每每出現(xiàn)大跌的時(shí)候，都有短視頻博主來推波助瀾，鼓吹“智商稅”，使得投資者在該“貪婪”的時(shí)候開始恐懼，錯(cuò)失投資良機(jī)；又在高點(diǎn)的時(shí)候，選擇“Allin”買入，短時(shí)間導(dǎo)致了大量的虧損。這樣的困局怎么破，是擺在基金業(yè)務(wù)投資顧問面前一道難解的課題。

本次課程基于當(dāng)前基金投資者的用戶畫像出發(fā)，結(jié)合金融機(jī)構(gòu)實(shí)際銷售情況和條件，為金融機(jī)構(gòu)提供可落地、易操作的行動(dòng)方案，增加收入和利潤(rùn)，提高客戶黏性等。經(jīng)過這次課程，學(xué)員將提升對(duì)于客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的能力，提高對(duì)于客戶選擇產(chǎn)品的把握，增強(qiáng)能力等。

課程收益：

● 進(jìn)一步提高和深化零售銀行基金經(jīng)理的投資能力

● 認(rèn)識(shí)好的客戶經(jīng)理的6大特征，提高精準(zhǔn)營(yíng)銷能力

● 通過9種類型的客戶，強(qiáng)化客戶用戶畫像，為目標(biāo)客戶提供更精準(zhǔn)的產(chǎn)品與服務(wù)

● 通過10種基金銷售的情景的拆解，提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力及應(yīng)對(duì)能力

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)客戶經(jīng)理

課程方式：理論解析+案例分析+互動(dòng)+工具應(yīng)用

課程大綱

導(dǎo)入：不同階段人對(duì)基金的投資

1. 58歲的待退休人員老王

2. 24歲的回國(guó)留學(xué)人員小萬

3. 34歲的互聯(lián)網(wǎng)精英小白

4. 45歲的國(guó)企員工老周

第一講：認(rèn)識(shí)基金銷售

一、基金的三大進(jìn)階知識(shí)

1. 基金與理財(cái)對(duì)比

2. 基金與房產(chǎn)對(duì)比

3. 基金與養(yǎng)老規(guī)劃

案例：蒙特卡洛模擬下基金現(xiàn)金流和養(yǎng)老現(xiàn)金流的對(duì)比

二、基金投資者用戶分析

1. 投資額度

2. 投資趨勢(shì)

3. 投資集中度

三、好的基金銷售經(jīng)理的特征

1. 不怕被拒絕

2. 勤奮

3. 善于總結(jié)

4. 真誠(chéng)

5. 超強(qiáng)的行動(dòng)力

6. 抗壓能力強(qiáng)

第二講：分清基金定投

一、基金經(jīng)理適合的客戶分析

1. 沒有大筆閑置資金在手

2. 有定期收入來源

3. 有中長(zhǎng)期財(cái)務(wù)需求

4. 沒有時(shí)間投資理財(cái)

5不太喜歡風(fēng)險(xiǎn)的人

6. 愿意投資但無法把握投資時(shí)點(diǎn)的人

7. 工作好幾年，積蓄依舊較少的人

二、定投的做法

1. 規(guī)劃客戶的現(xiàn)金流

2. 養(yǎng)老

3. 買房

4. 留學(xué)

5. 大額支出等

第三講：畫像解析和話術(shù)研究

一、九大類型的客戶

1. 家庭理財(cái)型

——照顧老人使用保本型產(chǎn)品，照顧孩子用成長(zhǎng)型基金

2. 財(cái)務(wù)恐懼型

——盡量推薦符合其風(fēng)險(xiǎn)承受能力和意愿的技能

3. 獨(dú)立型

——為客戶增加理財(cái)知識(shí)，了解其風(fēng)險(xiǎn)承受能力，從而更好的做決策

4. 匿名型

——消除客戶的顧慮，敞開心扉，和客戶做朋友

5. 大人物型

——滿足其支配欲望，告知其身邊成功案例

6. 貴賓級(jí)型

——提升服務(wù)水平，提供高溢價(jià)服務(wù)

7. 儲(chǔ)蓄型

——累計(jì)資產(chǎn)，做現(xiàn)金流預(yù)測(cè)模型

8. 賭徒型

——提供高風(fēng)險(xiǎn)高收益的產(chǎn)品

9. 創(chuàng)新型

——提供高新技術(shù)企業(yè)的產(chǎn)品模式

二、RRTTLLU的應(yīng)用

案例分析：養(yǎng)老型客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)人員

案例分析：體制內(nèi)客戶

案例分析：企事業(yè)單位

三、基金銷售的話術(shù)研究

1. 別人的基金都漲，我的基金不漲，我用不用換？怎么辦？

2. 去年都跌了，今年還能漲嗎？

3. 以前都賠光了不炒了

4. 基金套住了，應(yīng)該怎么辦？

5. 我想買股票，但是平時(shí)工作比擬忙，也沒有時(shí)間看，那我只能做長(zhǎng)期持有。

6. 你說的很好，我也認(rèn)同，但是這次我先不買了，下次再說吧，我有你的，下次買給你

7. 我覺得還是做股票比你推薦的快

8. 現(xiàn)在點(diǎn)位是不是很高，我是不是在等等

9. 我現(xiàn)在都在別的地方買基金了，沒有錢了

10. 我買的基金現(xiàn)在還沒有贖回呢？不賺錢，不感興趣。

第四講：基金波動(dòng)時(shí)的銷售策略

一、基金波動(dòng)的情形

1. 安慰法（告訴對(duì)方回撤不可避免）

2. 勸服法（不要地位撤資，用案例解釋）

案例：如何應(yīng)對(duì)客戶回撤的技巧

二、股市低位的營(yíng)銷方法

1. 巧用技術(shù)面分析（線圖、MACD、艾略特波浪理論等）

2. 巧用基本面法（貨幣政策和財(cái)政政策的結(jié)合）

三、高位法

1. 如何判斷股市高位行情（情緒法、基本面、技術(shù)分析等）

2. 高位應(yīng)該推薦的基金類別（債券、可轉(zhuǎn)債、貨幣型基金等）

延展：理財(cái)經(jīng)理的能力素養(yǎng)提升

1. 做客戶的理財(cái)規(guī)劃師

2. 關(guān)心客戶的周邊——升學(xué)政策、醫(yī)療政策、當(dāng)?shù)匾?guī)劃

復(fù)盤&總結(jié)

可中英文授課

12年銀行產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)

法國(guó)南錫商學(xué)院碩士、博士

意大利博洛尼亞大學(xué)MBA碩士、莫斯科國(guó)立國(guó)際關(guān)系學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、浙大城市學(xué)院等高校兼職講師

曾任：倫敦ZAIFE投資銀行丨項(xiàng)目經(jīng)理

曾任：新加坡大華銀行（新加坡國(guó)資控股）丨海外大客戶業(yè)務(wù)副總裁

曾任：高頓財(cái)經(jīng)丨金融領(lǐng)域講師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：對(duì)公大客戶營(yíng)銷、基金營(yíng)銷、財(cái)富管理、資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系管理等

——在專業(yè)領(lǐng)域上，經(jīng)得住深究——

持多項(xiàng)專業(yè)證書：注冊(cè)金融分析師CFA（三級(jí)）、金融風(fēng)險(xiǎn)管理師FRM（二級(jí)）、證券從業(yè)資格、期貨從業(yè)資格、銀行從業(yè)資格、評(píng)級(jí)從業(yè)資格

在知名平臺(tái)發(fā)表專著：參與《上海金融企業(yè)品牌研究》《上海海洋產(chǎn)業(yè)金融產(chǎn)品創(chuàng)新》等課題的研究，參與發(fā)表專著2部；（發(fā)表平臺(tái)：上海社科院）

——在企業(yè)實(shí)戰(zhàn)上面，“耐抗耐打”——

★從0到1000：僅用半年時(shí)間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)搞定1000家移民機(jī)構(gòu)合作協(xié)議的簽署

★從-10%到50%：用兩年的時(shí)間，推動(dòng)大華銀行國(guó)際房貸業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)從-10%上升至50%

★從10到200：僅用八個(gè)月時(shí)間，實(shí)現(xiàn)從高凈值客戶10到200的提升，總資產(chǎn)超過1億新幣，投保金額翻5倍。

★一天18家：帶領(lǐng)5人的團(tuán)隊(duì)，僅用一天時(shí)間，簽約18家移民機(jī)構(gòu)，創(chuàng)造了行業(yè)的奇跡。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

萬老師科班出身，碩士畢業(yè)赴海外金融行業(yè)工作，具備扎實(shí)的理論基石以及國(guó)際視野、深度市場(chǎng)研究能力，精通海外以及國(guó)內(nèi)的金融業(yè)務(wù)，擅長(zhǎng)對(duì)公客戶營(yíng)銷、高凈值客戶營(yíng)銷、理財(cái)客戶心理分析等板塊。

同時(shí)老師曾擔(dān)任高頓財(cái)經(jīng)金融領(lǐng)域講師，在北京、上海、杭州等城市開展20+場(chǎng)《CFA認(rèn)證》、《固定收益證券》等課題的公開課，也曾為中信銀行講授《財(cái)富管理》、《客戶心理分析與KYC技巧》等課程，累計(jì)服務(wù)近50家銀行，授課近百場(chǎng)。

——任職倫敦ZAIFE投資銀行期間

【1】曾負(fù)責(zé)參與安邦保險(xiǎn)次級(jí)貸的發(fā)行，運(yùn)用自身專業(yè)金融知識(shí)，協(xié)助整理路演內(nèi)容并做出呈現(xiàn)，同時(shí)協(xié)助與多位意向客戶進(jìn)行商務(wù)的洽談，最終助力次級(jí)貸的發(fā)行金額達(dá)2億英鎊。

【2】曾負(fù)責(zé)參與東藍(lán)數(shù)碼在倫敦創(chuàng)業(yè)板IPO及再融資項(xiàng)目，配合團(tuán)隊(duì)完成招股書的撰寫，最后成功幫助東藍(lán)數(shù)碼在倫敦募資1.5億英鎊，約合15億人民幣。

——任職新加坡大華銀行期間

【1】負(fù)責(zé)企業(yè)的國(guó)內(nèi)客戶開發(fā)與維護(hù)，通過客戶轉(zhuǎn)接、產(chǎn)品吸引、多新媒體平臺(tái)宣傳等方式，大理挖掘與運(yùn)營(yíng)高凈值客戶，實(shí)現(xiàn)從高凈值客戶10到200的提升，總資產(chǎn)超過1億新幣，投保金額翻倍。

【2】負(fù)責(zé)銀行與國(guó)內(nèi)有境外業(yè)務(wù)需求的企業(yè)合作，在開發(fā)一家網(wǎng)游企業(yè)時(shí)，從最開始被門衛(wèi)攔住，到找到關(guān)鍵人挖掘相關(guān)需求、匹配銀行資源、再到PPT的制作和路演，一步步不斷完善，最終成功與企業(yè)建立海外賬戶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在外匯套保交易的新紀(jì)錄。

【3】負(fù)責(zé)上海移民展會(huì)的統(tǒng)籌，建立銀行與移民機(jī)構(gòu)的合作，制作針對(duì)性的路演資料，參與對(duì)方的移民&教育機(jī)構(gòu)的客戶分享會(huì)，最終僅用一天的時(shí)間完成月度的KPA,簽約移民機(jī)構(gòu)18家，刷新企業(yè)榜首記錄。

主講課程：

《對(duì)公客戶開發(fā)與運(yùn)營(yíng)》

《對(duì)公大客戶營(yíng)銷》

《基金銷售與基金定投營(yíng)銷》

《客戶心理分析與KYC技巧》

《高凈值客戶財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》

《金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理》

《社交媒體時(shí)代零售銀行發(fā)展趨勢(shì)與轉(zhuǎn)型策略》

授課風(fēng)格：

●實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：結(jié)合自身豐富的管理及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過大量的實(shí)戰(zhàn)案例教學(xué)，確保培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。

●互動(dòng)性強(qiáng)：運(yùn)用模型和工具，讓學(xué)員在“樂趣”中學(xué)習(xí)，翻轉(zhuǎn)課堂，讓學(xué)員多參與討論