銷售技巧
培訓(xùn)搜索引擎
基金銷售與基金定投營銷
基金銷售與基金定投營銷內(nèi)訓(xùn)基本信息:
基金銷售與基金定投營銷
課程背景:
理財凈值化時代的來臨,基金銷售行業(yè)一定會迎來新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。首先,利率下行的時代,基金投資會面臨更多的客戶需求,尤其是那些歷史上已經(jīng)證明業(yè)績不錯的偏股型基金;其次,居民的風(fēng)險承受能力也逐步增加,認(rèn)識到基金對于資產(chǎn)配置的重要性,希望通過長期配置基金的方式來對抗通脹風(fēng)險;再者,定投理念隨著居民理財意識的提高,也越來越獲得客戶的青睞。支付寶理財、財付通等工具的普及,教育了一大批潛在的基金投資者,幫助這個行業(yè)蓬勃發(fā)展,投資者也越來越接受基金投資以及定投。
然而,我們也看到,基金銷售業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)也接踵而至。首先,隨著理財市場的飽和,銀行角逐客戶的重點(diǎn)從掠奪增量客戶向插足其他銀行的存量客戶轉(zhuǎn)移;再者,居民面臨的選擇面增加,但由于過去A股市場的波動加劇,居民反而趨向于投資固定收益類產(chǎn)品,對權(quán)益型基金“避之不及”;此外,俄烏戰(zhàn)爭、貿(mào)易戰(zhàn)、科技戰(zhàn)、芯片戰(zhàn),甚至匯率戰(zhàn)的如火如荼,A股本身的公司也面臨越來越大的系統(tǒng)性風(fēng)險,使得權(quán)益類投資面臨越來越多的不確定性。每每出現(xiàn)大跌的時候,都有短視頻博主來推波助瀾,鼓吹“智商稅”,使得投資者在該“貪婪”的時候開始恐懼,錯失投資良機(jī);又在高點(diǎn)的時候,選擇“Allin”買入,短時間導(dǎo)致了大量的虧損。這樣的困局怎么破,是擺在基金業(yè)務(wù)投資顧問面前一道難解的課題。
本次課程基于當(dāng)前基金投資者的用戶畫像出發(fā),結(jié)合金融機(jī)構(gòu)實(shí)際銷售情況和條件,為金融機(jī)構(gòu)提供可落地、易操作的行動方案,增加收入和利潤,提高客戶黏性等。經(jīng)過這次課程,學(xué)員將提升對于客戶精準(zhǔn)營銷的能力,提高對于客戶選擇產(chǎn)品的把握,增強(qiáng)能力等。
課程收益:
● 進(jìn)一步提高和深化零售銀行基金經(jīng)理的投資能力
● 認(rèn)識好的客戶經(jīng)理的6大特征,提高精準(zhǔn)營銷能力
● 通過9種類型的客戶,強(qiáng)化客戶用戶畫像,為目標(biāo)客戶提供更精準(zhǔn)的產(chǎn)品與服務(wù)
● 通過10種基金銷售的情景的拆解,提升客戶經(jīng)理營銷能力及應(yīng)對能力
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:理財客戶經(jīng)理
課程方式:理論解析+案例分析+互動+工具應(yīng)用
課程大綱
導(dǎo)入:不同階段人對基金的投資
1. 58歲的待退休人員老王
2. 24歲的回國留學(xué)人員小萬
3. 34歲的互聯(lián)網(wǎng)精英小白
4. 45歲的國企員工老周
第一講:認(rèn)識基金銷售
一、基金的三大進(jìn)階知識
1. 基金與理財對比
2. 基金與房產(chǎn)對比
3. 基金與養(yǎng)老規(guī)劃
案例:蒙特卡洛模擬下基金現(xiàn)金流和養(yǎng)老現(xiàn)金流的對比
二、基金投資者用戶分析
1. 投資額度
2. 投資趨勢
3. 投資集中度
三、好的基金銷售經(jīng)理的特征
1. 不怕被拒絕
2. 勤奮
3. 善于總結(jié)
4. 真誠
5. 超強(qiáng)的行動力
6. 抗壓能力強(qiáng)
第二講:分清基金定投
一、基金經(jīng)理適合的客戶分析
1. 沒有大筆閑置資金在手
2. 有定期收入來源
3. 有中長期財務(wù)需求
4. 沒有時間投資理財
5不太喜歡風(fēng)險的人
6. 愿意投資但無法把握投資時點(diǎn)的人
7. 工作好幾年,積蓄依舊較少的人
二、定投的做法
1. 規(guī)劃客戶的現(xiàn)金流
2. 養(yǎng)老
3. 買房
4. 留學(xué)
5. 大額支出等
第三講:畫像解析和話術(shù)研究
一、九大類型的客戶
1. 家庭理財型
——照顧老人使用保本型產(chǎn)品,照顧孩子用成長型基金
2. 財務(wù)恐懼型
——盡量推薦符合其風(fēng)險承受能力和意愿的技能
3. 獨(dú)立型
——為客戶增加理財知識,了解其風(fēng)險承受能力,從而更好的做決策
4. 匿名型
——消除客戶的顧慮,敞開心扉,和客戶做朋友
5. 大人物型
——滿足其支配欲望,告知其身邊成功案例
6. 貴賓級型
——提升服務(wù)水平,提供高溢價服務(wù)
7. 儲蓄型
——累計資產(chǎn),做現(xiàn)金流預(yù)測模型
8. 賭徒型
——提供高風(fēng)險高收益的產(chǎn)品
9. 創(chuàng)新型
——提供高新技術(shù)企業(yè)的產(chǎn)品模式
二、RRTTLLU的應(yīng)用
案例分析:養(yǎng)老型客戶的精準(zhǔn)營銷
案例分析:互聯(lián)網(wǎng)人員
案例分析:體制內(nèi)客戶
案例分析:企事業(yè)單位
三、基金銷售的話術(shù)研究
1. 別人的基金都漲,我的基金不漲,我用不用換?怎么辦?
2. 去年都跌了,今年還能漲嗎?
3. 以前都賠光了不炒了
4. 基金套住了,應(yīng)該怎么辦?
5. 我想買股票,但是平時工作比擬忙,也沒有時間看,那我只能做長期持有。
6. 你說的很好,我也認(rèn)同,但是這次我先不買了,下次再說吧,我有你的,下次買給你
7. 我覺得還是做股票比你推薦的快
8. 現(xiàn)在點(diǎn)位是不是很高,我是不是在等等
9. 我現(xiàn)在都在別的地方買基金了,沒有錢了
10. 我買的基金現(xiàn)在還沒有贖回呢?不賺錢,不感興趣。
第四講:基金波動時的銷售策略
一、基金波動的情形
1. 安慰法(告訴對方回撤不可避免)
2. 勸服法(不要地位撤資,用案例解釋)
案例:如何應(yīng)對客戶回撤的技巧
二、股市低位的營銷方法
1. 巧用技術(shù)面分析(線圖、MACD、艾略特波浪理論等)
2. 巧用基本面法(貨幣政策和財政政策的結(jié)合)
三、高位法
1. 如何判斷股市高位行情(情緒法、基本面、技術(shù)分析等)
2. 高位應(yīng)該推薦的基金類別(債券、可轉(zhuǎn)債、貨幣型基金等)
延展:理財經(jīng)理的能力素養(yǎng)提升
1. 做客戶的理財規(guī)劃師
2. 關(guān)心客戶的周邊——升學(xué)政策、醫(yī)療政策、當(dāng)?shù)匾?guī)劃
復(fù)盤&總結(jié)
可中英文授課
12年銀行產(chǎn)品營銷經(jīng)驗(yàn)
法國南錫商學(xué)院碩士、博士
意大利博洛尼亞大學(xué)MBA碩士、莫斯科國立國際關(guān)系學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士
上海財經(jīng)大學(xué)、浙大城市學(xué)院等高校兼職講師
曾任:倫敦ZAIFE投資銀行丨項(xiàng)目經(jīng)理
曾任:新加坡大華銀行(新加坡國資控股)丨海外大客戶業(yè)務(wù)副總裁
曾任:高頓財經(jīng)丨金融領(lǐng)域講師
擅長領(lǐng)域:對公大客戶營銷、基金營銷、財富管理、資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系管理等
——在專業(yè)領(lǐng)域上,經(jīng)得住深究——
持多項(xiàng)專業(yè)證書:注冊金融分析師CFA(三級)、金融風(fēng)險管理師FRM(二級)、證券從業(yè)資格、期貨從業(yè)資格、銀行從業(yè)資格、評級從業(yè)資格
在知名平臺發(fā)表專著:參與《上海金融企業(yè)品牌研究》《上海海洋產(chǎn)業(yè)金融產(chǎn)品創(chuàng)新》等課題的研究,參與發(fā)表專著2部;(發(fā)表平臺:上海社科院)
——在企業(yè)實(shí)戰(zhàn)上面,“耐抗耐打”——
★從0到1000:僅用半年時間,帶領(lǐng)團(tuán)隊搞定1000家移民機(jī)構(gòu)合作協(xié)議的簽署
★從-10%到50%:用兩年的時間,推動大華銀行國際房貸業(yè)務(wù)業(yè)績從-10%上升至50%
★從10到200:僅用八個月時間,實(shí)現(xiàn)從高凈值客戶10到200的提升,總資產(chǎn)超過1億新幣,投保金額翻5倍。
★一天18家:帶領(lǐng)5人的團(tuán)隊,僅用一天時間,簽約18家移民機(jī)構(gòu),創(chuàng)造了行業(yè)的奇跡。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
萬老師科班出身,碩士畢業(yè)赴海外金融行業(yè)工作,具備扎實(shí)的理論基石以及國際視野、深度市場研究能力,精通海外以及國內(nèi)的金融業(yè)務(wù),擅長對公客戶營銷、高凈值客戶營銷、理財客戶心理分析等板塊。
同時老師曾擔(dān)任高頓財經(jīng)金融領(lǐng)域講師,在北京、上海、杭州等城市開展20+場《CFA認(rèn)證》、《固定收益證券》等課題的公開課,也曾為中信銀行講授《財富管理》、《客戶心理分析與KYC技巧》等課程,累計服務(wù)近50家銀行,授課近百場。
——任職倫敦ZAIFE投資銀行期間
【1】曾負(fù)責(zé)參與安邦保險次級貸的發(fā)行,運(yùn)用自身專業(yè)金融知識,協(xié)助整理路演內(nèi)容并做出呈現(xiàn),同時協(xié)助與多位意向客戶進(jìn)行商務(wù)的洽談,最終助力次級貸的發(fā)行金額達(dá)2億英鎊。
【2】曾負(fù)責(zé)參與東藍(lán)數(shù)碼在倫敦創(chuàng)業(yè)板IPO及再融資項(xiàng)目,配合團(tuán)隊完成招股書的撰寫,最后成功幫助東藍(lán)數(shù)碼在倫敦募資1.5億英鎊,約合15億人民幣。
——任職新加坡大華銀行期間
【1】負(fù)責(zé)企業(yè)的國內(nèi)客戶開發(fā)與維護(hù),通過客戶轉(zhuǎn)接、產(chǎn)品吸引、多新媒體平臺宣傳等方式,大理挖掘與運(yùn)營高凈值客戶,實(shí)現(xiàn)從高凈值客戶10到200的提升,總資產(chǎn)超過1億新幣,投保金額翻倍。
【2】負(fù)責(zé)銀行與國內(nèi)有境外業(yè)務(wù)需求的企業(yè)合作,在開發(fā)一家網(wǎng)游企業(yè)時,從最開始被門衛(wèi)攔住,到找到關(guān)鍵人挖掘相關(guān)需求、匹配銀行資源、再到PPT的制作和路演,一步步不斷完善,最終成功與企業(yè)建立海外賬戶,實(shí)現(xiàn)企業(yè)在外匯套保交易的新紀(jì)錄。
【3】負(fù)責(zé)上海移民展會的統(tǒng)籌,建立銀行與移民機(jī)構(gòu)的合作,制作針對性的路演資料,參與對方的移民&教育機(jī)構(gòu)的客戶分享會,最終僅用一天的時間完成月度的KPA,簽約移民機(jī)構(gòu)18家,刷新企業(yè)榜首記錄。
主講課程:
《對公客戶開發(fā)與運(yùn)營》
《對公大客戶營銷》
《基金銷售與基金定投營銷》
《客戶心理分析與KYC技巧》
《高凈值客戶財富管理與資產(chǎn)配置》
《金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理》
《社交媒體時代零售銀行發(fā)展趨勢與轉(zhuǎn)型策略》
授課風(fēng)格:
●實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng):結(jié)合自身豐富的管理及營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),通過大量的實(shí)戰(zhàn)案例教學(xué),確保培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。
●互動性強(qiáng):運(yùn)用模型和工具,讓學(xué)員在“樂趣”中學(xué)習(xí),翻轉(zhuǎn)課堂,讓學(xué)員多參與討論
上一篇:優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團(tuán)隊
下一篇:當(dāng)前經(jīng)濟(jì)情況下的財富管理及財富傳承