優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)

優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)

課程背景：

過去三年保險(xiǎn)行業(yè)代理人數(shù)量從最高時(shí)期1000萬下降到500萬，大量跟不上時(shí)代的代理人被淘汰，很多網(wǎng)點(diǎn)裁撤團(tuán)隊(duì)坍塌，倒置大量孤兒?jiǎn)螣o人服務(wù)，保險(xiǎn)人海戰(zhàn)術(shù)野蠻發(fā)展的時(shí)期一去不返，難道保險(xiǎn)行業(yè)不香了嗎？一河之隔的疫情前的香港保險(xiǎn)就是最典型的案例，香港友邦和保誠(chéng)兩家保險(xiǎn)公司的新代理人以內(nèi)地赴港讀書的本科碩士畢業(yè)生為主，人均產(chǎn)能是大陸代理人的10倍以上，百萬年薪比比皆是，總監(jiān)收入可過億也不足為奇。

隨著內(nèi)地保險(xiǎn)行業(yè)逐漸進(jìn)入成熟期，客戶對(duì)服務(wù)和專業(yè)要求日益提升。保險(xiǎn)公司未來的競(jìng)爭(zhēng)從人數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為人才的競(jìng)爭(zhēng)，只有吸引和留住優(yōu)秀人才，保險(xiǎn)公司和團(tuán)隊(duì)才能在脫穎而出。

大家都知道增員的重要性，不過很多保險(xiǎn)代理人會(huì)面臨以下問題

1、我自己是大專/高中畢業(yè)，不敢招募名校碩士？

2、我自己業(yè)績(jī)做的不好，怎么發(fā)展團(tuán)隊(duì)？

3、我自己才做了一年，多做幾年才能發(fā)展團(tuán)隊(duì)？

4、想發(fā)展團(tuán)隊(duì)又要兼顧業(yè)績(jī)，時(shí)間不夠？

5、我已經(jīng)45歲了，怎么招募95后年輕人？

以上問題可以在課程中找到答案。

課程收益：

● 了解保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)未來趨勢(shì)，能夠舉辦小型創(chuàng)說會(huì)

● 掌握招募優(yōu)質(zhì)代理人的7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，篩選高素質(zhì)人才

● 掌握吸引面談12問、深度面談兩張表，讓人才選擇你

● 掌握培養(yǎng)代理人PESOS流程和方法，培養(yǎng)高產(chǎn)代理人

● 掌握績(jī)效管理的關(guān)鍵時(shí)刻、關(guān)鍵人物、關(guān)鍵事件

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司代理人/主管

課程方式：理論講授+案例解析+小組討論+演練

課程大綱

第一講：創(chuàng)業(yè)啟航--成為面向未來的保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者

一、2022人才就業(yè)困境

1. 大廠裁員

2. 教培團(tuán)滅

3. 房產(chǎn)躺平

4. 游戲腰斬

討論：哪些行業(yè)人才流出最大

二、人才自救之路——靈活就業(yè)/創(chuàng)業(yè)

——我國(guó)靈活就業(yè)創(chuàng)業(yè)人數(shù)已達(dá)2億

——職業(yè)的重點(diǎn)是創(chuàng)業(yè)：按勞分配專項(xiàng)按效分配

——計(jì)件付酬，績(jī)效薪資，價(jià)值分潤(rùn)

三、把握未來趨勢(shì)——方向比速度更重要

1. 保險(xiǎn)行業(yè)數(shù)據(jù)分析：每年規(guī)模、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)深度、年化增速、世界排名

2. 摩根士丹利《中國(guó)消費(fèi)2030》

1）老齡化對(duì)醫(yī)療服務(wù)和養(yǎng)老需求旺盛

2）疫情后對(duì)醫(yī)療資源重要深刻認(rèn)知

3）保險(xiǎn)行業(yè)10年規(guī)模翻4倍

4）保險(xiǎn)滲透率,商業(yè)保險(xiǎn)支出占比都會(huì)有成倍增長(zhǎng)

3. 保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展歷史

1）啟蒙期

2）發(fā)展期

3）成熟期

4. 人力不再增長(zhǎng)保費(fèi)快速增長(zhǎng)意味什么？

1）人均素質(zhì)提升、人均收入提升

2）專業(yè)化提升、現(xiàn)代化提升、客戶層次提升

3）政策傾斜、資本流入、人才流入

四、保險(xiǎn)輕創(chuàng)業(yè)——穩(wěn)定的供需關(guān)系和盈利模式

1. 保險(xiǎn)的特性

1）付費(fèi)后關(guān)系啟動(dòng)

2）可比性較低

3）追求服務(wù)體驗(yàn)

2. 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的重要性（6個(gè)角色）——搭橋者、認(rèn)證者、強(qiáng)制者、擔(dān)保者、賓者、離者

3. 保險(xiǎn)基本法（賺錢的方法）——FYC、繼續(xù)獎(jiǎng)金、新人津貼、管理獎(jiǎng)金

4. 營(yíng)銷代理人不可替代性

1）傳統(tǒng)保險(xiǎn)和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)對(duì)比

2）會(huì)被人工智能替代的5個(gè)特征

5. 高凈值客戶喜歡的理財(cái)顧問（四種特征）

特征一：我信任理解我

特征二：專業(yè)能力過硬

特征三：了解我的風(fēng)格

特征四：服務(wù)響應(yīng)及時(shí)

6. 保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)

1）跑道:一條長(zhǎng)的跑道

2）優(yōu)勢(shì)：追求可疊加的進(jìn)步

3）平臺(tái)：制度內(nèi)創(chuàng)業(yè)降低不確定

第二講：優(yōu)增目標(biāo)設(shè)定——沒有目標(biāo)如何到達(dá)

一、經(jīng)常成本CC和投資成本CI

1. 優(yōu)增必要規(guī)劃能力

2. 管理重要性順序

3. 3R原則

頭腦風(fēng)暴：列出日常工作中哪些是經(jīng)常成本可否轉(zhuǎn)化為投資

二、規(guī)劃和解決問題DOMAR原則

1. D-診斷SWOT

2. O-目標(biāo)SMART目標(biāo)十個(gè)規(guī)則

3. M-方法

4. A-評(píng)估

5. R-解決

三、增員和業(yè)績(jī)的時(shí)間管理

討論：時(shí)間都去哪啦？

1. 時(shí)間管理四象限

第一象限：重要緊急

第二象限：重要不緊急

第三象限：不重要緊急

第四象限：不重要不緊急

2. 時(shí)間劫匪：建立人才庫(kù)、行事歷、活動(dòng)量記錄

頭腦風(fēng)暴：說說各自的時(shí)間劫匪和如何應(yīng)對(duì)

四、界定代理人工作（說明書）

1. 行政要求：出席要求、活動(dòng)要求、家族文化

2. 工作要求：訪問客戶量，計(jì)劃書量

3. 業(yè)績(jī)規(guī)劃：月度，三個(gè)月，年度規(guī)劃

3. 達(dá)成共識(shí)，雙方簽字

第三講：優(yōu)增選才流程——標(biāo)準(zhǔn)化流程選出優(yōu)秀人才

一、規(guī)劃優(yōu)增產(chǎn)能

預(yù)期產(chǎn)能=人力*活動(dòng)率*件數(shù)*件均保費(fèi)

二、尋找優(yōu)質(zhì)增員

1. 優(yōu)質(zhì)增員LACK要求

1）L水平

2）A屬性

3）C條件

4）K知識(shí)技巧

討論：列出你的增員LACK要求

2. 優(yōu)增工作量要求

1）建立100人優(yōu)增數(shù)據(jù)庫(kù)

2）5分鐘優(yōu)增標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

3）每周優(yōu)增人員數(shù)量

4）根據(jù)數(shù)據(jù)簽約率調(diào)整工作量

3. 優(yōu)增來源的兩個(gè)類型

1）可控型的優(yōu)增來源——緣故、轉(zhuǎn)介紹

2）不可控型的優(yōu)增來源——?jiǎng)?chuàng)說會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)、招聘會(huì)、校園

三、優(yōu)增流程——選才

1. 影響工作的決定：創(chuàng)業(yè)、價(jià)值、金錢、自由、集體等

2. 選才七步驟

第一步：初次面談

第二步：填寫申請(qǐng)表

第三步：選擇問卷

第四步：檢視過程

第五步：深度面談

第六步：決定性面談

第七步：崗前培訓(xùn)

3. 提高留存率的最佳做法

1）絕不省略流程

2）增加入職前投入

3）明確工作內(nèi)容

四、優(yōu)增面談的LANC方法

L：聆聽

A：準(zhǔn)確而完整的答案

N:保持中立

C：控制過程

五、優(yōu)秀準(zhǔn)增員的吸引策略

1. 邀請(qǐng)背景相似伙伴小組面談

2. 展示團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)展示機(jī)會(huì)或平臺(tái)

演練：分小組進(jìn)行規(guī)劃面談

第四講：優(yōu)秀人才培養(yǎng)——讓新人自我驅(qū)動(dòng)快速成長(zhǎng)

一、學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的原理

1. 成人學(xué)習(xí)的原理——參與、激勵(lì)、轉(zhuǎn)移、成果、留存、強(qiáng)化和消除

2. 學(xué)習(xí)風(fēng)格VAK——視覺、聽覺、東覺

3. 使用PESOS方法

P準(zhǔn)備

E解說

S示范

O觀察

S督導(dǎo)

二、輔導(dǎo)和改善績(jī)效

1. 老板和教練

視頻：播放激勵(lì)型教練短片

2. 居功和給與——明確保險(xiǎn)主管和組員的關(guān)系

3. 激發(fā)隱藏的潛能——拒絕包辦

4. 銷售輔導(dǎo)教練——展現(xiàn)技巧、習(xí)慣和態(tài)度而不是知識(shí)

第五講：代理人績(jī)效管理——讓團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)倍增

一、代理人成長(zhǎng)三階段

1. 依賴期

2. 獨(dú)立期

3. 互賴期

二、代理人有效激勵(lì)

1. 情感賬戶

2. 工作績(jī)效：技能*激勵(lì)=工作績(jī)效

技能=能力*對(duì)能力的信心

激勵(lì)有價(jià)值的成果*希望

3. 聆聽：自我控制、認(rèn)同現(xiàn)實(shí)、注重時(shí)機(jī)

三、代理人銷售建設(shè)--GAMA大師核心績(jī)效管理工具

1. 每周客戶預(yù)約量

2. 每周預(yù)約成功量

3. 每周見面拜訪量

4. 每周需求面談量

5. 每周Case成交量

6. 每周新增名單量

7. . 每周優(yōu)增拜訪量

團(tuán)隊(duì)點(diǎn)評(píng)4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程：提問、贊揚(yáng)、輔導(dǎo)、總結(jié)

主持人7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程

四、優(yōu)增規(guī)劃面談/績(jī)效協(xié)議

意義：讓組員清晰目標(biāo)并和主管達(dá)成共識(shí)的重要方式依據(jù)，給了主管督促組員的

工具：規(guī)劃面談表

1. FYC/FYP回顧

2. 下一階段保費(fèi)計(jì)劃

3. 下一階段優(yōu)增計(jì)劃

4. 雙方簽字

演練：分小組進(jìn)行規(guī)劃面談

12年財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

香港大學(xué)碩士

香港中文大學(xué)（深圳）校外職業(yè)導(dǎo)師

CFA特許金融分析師授權(quán)認(rèn)證講師

CFP國(guó)際金融理財(cái)師授權(quán)認(rèn)證講師

抖音18萬粉絲財(cái)經(jīng)主播/搜狐首席財(cái)經(jīng)主播

曾任：深圳市發(fā)改委丨立項(xiàng)評(píng)審工程師

曾任：深圳市投資控股有限公司（世界500強(qiáng)）丨科技金融主管

曾任：深圳前海中天泰信投資有限公司丨基金經(jīng)理

曾任：深圳前海弘基財(cái)富管理有限公司丨總經(jīng)理

曾任：友邦人壽保險(xiǎn)（世界500強(qiáng)）深圳分公司丨資深業(yè)務(wù)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：資產(chǎn)配置、基金營(yíng)銷、年金營(yíng)銷、增員、理財(cái)經(jīng)理技能提升、高凈值客戶經(jīng)營(yíng)

01-保險(xiǎn)入行首年成為美國(guó)MDRT百萬圓桌會(huì)議成員（全球壽險(xiǎn)精英最高盛會(huì)）

02-友邦人壽-友邦鉑金人才獲得者（入職三個(gè)月業(yè)績(jī)達(dá)50萬）

03-友邦人壽-最佳伯樂獎(jiǎng)獲得者，入行首年發(fā)展團(tuán)隊(duì)人數(shù)達(dá)20人，連升三級(jí)

04-作為CFA認(rèn)證授權(quán)講師，輔導(dǎo)500+名學(xué)員通過CFA各級(jí)考試（國(guó)內(nèi)專業(yè)講師僅有百人）

韓老師先后在基金、保險(xiǎn)、財(cái)富管理等金融企業(yè)任職，歷任投資經(jīng)理、基金經(jīng)理、財(cái)富管理總監(jiān)等崗位，深諳國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)，一直致力于金融市場(chǎng)研究及產(chǎn)品分析，對(duì)高凈值客戶關(guān)系維護(hù)、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理等業(yè)務(wù)有獨(dú)到的見解；曾為工商銀行、平安銀行、友邦保險(xiǎn)、國(guó)信證券等企業(yè)講授《宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)配置》《債券型基金營(yíng)銷》《年金險(xiǎn)銷售全攻略》《基金產(chǎn)品選擇與營(yíng)銷5步法》《基金從業(yè)資格考前輔導(dǎo)》等課程。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

→曾作為深圳前海弘基財(cái)富管理有限公司總經(jīng)理，從0到1組建深圳分公司，開展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開拓高凈值客戶，一年內(nèi)團(tuán)隊(duì)規(guī)模達(dá)50人，財(cái)富管理規(guī)模過10億，其中香港保險(xiǎn)保費(fèi)過3000萬，基金銷售額過5億。

→曾負(fù)責(zé)友邦人壽保險(xiǎn)深圳分公司團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)規(guī)劃及人力增長(zhǎng)與賦能，針對(duì)不同階段的成員進(jìn)行產(chǎn)品銷售、客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)等培訓(xùn)，使得2021年度家族保費(fèi)達(dá)2500萬，個(gè)人保費(fèi)150萬。

→曾主導(dǎo)深圳市投資控股有限公司【科技生態(tài)園運(yùn)營(yíng)、金融機(jī)構(gòu)入駐及股權(quán)投資】項(xiàng)目并參與深圳灣產(chǎn)業(yè)基金頂層設(shè)計(jì)，進(jìn)行深投控科技園5個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)行REITS可行性研究，同時(shí)盡職調(diào)查超過100家企業(yè)（覆蓋新能源新材料互聯(lián)網(wǎng)），引進(jìn)多家銀行（平安、招商、郵儲(chǔ)、農(nóng)行、工行等）建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

→曾負(fù)責(zé)深圳前海中天泰信投資有限公司全球宏觀美元基金的募集與運(yùn)營(yíng)管理，實(shí)現(xiàn)基金規(guī)模2000萬美金，收益年化20%。

主講課程：

《資產(chǎn)配置——宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)配置》

《迎戰(zhàn)年金——年金險(xiǎn)銷售全攻略》

《基金營(yíng)銷——基金產(chǎn)品選擇與營(yíng)銷五步法》

《優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)》

《高客營(yíng)銷——高凈值客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》

《玩轉(zhuǎn)金融短視頻營(yíng)銷——引爆業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》

授課風(fēng)格：

● 實(shí)操性強(qiáng)，目標(biāo)導(dǎo)向：課程設(shè)計(jì)結(jié)合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)，綜合運(yùn)用線上線下工具，課上滿滿都是干貨，學(xué)員培訓(xùn)過后可以直接實(shí)戰(zhàn)。

● 學(xué)員視角，化繁為簡(jiǎn)：擅長(zhǎng)捕捉培訓(xùn)的重難點(diǎn)，對(duì)專業(yè)化銷售流程和高凈值客戶營(yíng)銷等，有深刻而系統(tǒng)的見解。培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實(shí)時(shí)調(diào)整，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)效果極佳，好評(píng)如潮；

● 專業(yè)大氣，幽默靈動(dòng)：老師具有專業(yè)背景，擅長(zhǎng)專業(yè)問題簡(jiǎn)單化，風(fēng)格多元而靈動(dòng)，語言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)，具有感染力的演繹風(fēng)格斬獲學(xué)員粉絲無數(shù)；

部分客戶評(píng)價(jià)：

面向高凈值服務(wù)是保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展方向，韓老師在金融領(lǐng)域涉獵廣泛，知識(shí)全面，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。課程既專業(yè)又通俗易懂，結(jié)合了很多案例來講解，問題分析透徹，讓我們未來面向客戶提供服務(wù)時(shí)更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力！

——友邦保險(xiǎn)  諾經(jīng)理

韓老師的理財(cái)師短視頻營(yíng)銷課，非常實(shí)用，學(xué)完后根據(jù)課程內(nèi)容做短視頻和直播，現(xiàn)在不少客戶是通過短視頻從線上來咨詢的，鏈接線上與線下，推動(dòng)產(chǎn)品的推廣與銷售，提升業(yè)績(jī)。

——平安保險(xiǎn)  王主管

韓老師的理財(cái)課程非常接地氣，講的都是我們能聽懂的大白話，一聽就是一線干出來的，聽完課程以后馬上就能用到實(shí)際工作中，能夠很好的幫助我們解決之前一直解決不了的問題。

——工商銀行  文經(jīng)理

之前提起基金銷售就頭疼，不敢賣，擔(dān)心自己專業(yè)度不夠。上過課之后，重新燃起了基金銷售的激情，專業(yè)度馬上提高了好多，話術(shù)直接就能用，立竿見影，工作這么多年第一次超額完成了基金任務(wù)。

——建設(shè)銀行  黃經(jīng)理

已經(jīng)考過兩次銀行從業(yè)了，試過上網(wǎng)校聽課、看書，都不管用，怎么也考不過，老是差幾分，影響自己也影響支行。聽了韓老師的考前集訓(xùn)，一方面把知識(shí)體系梳理清楚了，一方面意識(shí)到了自己復(fù)習(xí)方法和考試技巧的欠缺，終于在第三次考過了。

——廣州銀行  李柜員