優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團隊

優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團隊

課程背景：

過去三年保險行業(yè)代理人數(shù)量從最高時期1000萬下降到500萬，大量跟不上時代的代理人被淘汰，很多網(wǎng)點裁撤團隊坍塌，倒置大量孤兒單無人服務(wù)，保險人海戰(zhàn)術(shù)野蠻發(fā)展的時期一去不返，難道保險行業(yè)不香了嗎？一河之隔的疫情前的香港保險就是最典型的案例，香港友邦和保誠兩家保險公司的新代理人以內(nèi)地赴港讀書的本科碩士畢業(yè)生為主，人均產(chǎn)能是大陸代理人的10倍以上，百萬年薪比比皆是，總監(jiān)收入可過億也不足為奇。

隨著內(nèi)地保險行業(yè)逐漸進入成熟期，客戶對服務(wù)和專業(yè)要求日益提升。保險公司未來的競爭從人數(shù)的競爭轉(zhuǎn)為人才的競爭，只有吸引和留住優(yōu)秀人才，保險公司和團隊才能在脫穎而出。

大家都知道增員的重要性，不過很多保險代理人會面臨以下問題

1、我自己是大專/高中畢業(yè)，不敢招募名校碩士？

2、我自己業(yè)績做的不好，怎么發(fā)展團隊？

3、我自己才做了一年，多做幾年才能發(fā)展團隊？

4、想發(fā)展團隊又要兼顧業(yè)績，時間不夠？

5、我已經(jīng)45歲了，怎么招募95后年輕人？

以上問題可以在課程中找到答案。

課程收益：

● 了解保險創(chuàng)業(yè)未來趨勢，能夠舉辦小型創(chuàng)說會

● 掌握招募優(yōu)質(zhì)代理人的7個標準流程，篩選高素質(zhì)人才

● 掌握吸引面談12問、深度面談兩張表，讓人才選擇你

● 掌握培養(yǎng)代理人PESOS流程和方法，培養(yǎng)高產(chǎn)代理人

● 掌握績效管理的關(guān)鍵時刻、關(guān)鍵人物、關(guān)鍵事件

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險公司代理人/主管

課程方式：理論講授+案例解析+小組討論+演練

課程大綱

第一講：創(chuàng)業(yè)啟航--成為面向未來的保險創(chuàng)業(yè)者

一、2022人才就業(yè)困境

1. 大廠裁員

2. 教培團滅

3. 房產(chǎn)躺平

4. 游戲腰斬

討論：哪些行業(yè)人才流出最大

二、人才自救之路——靈活就業(yè)/創(chuàng)業(yè)

——我國靈活就業(yè)創(chuàng)業(yè)人數(shù)已達2億

——職業(yè)的重點是創(chuàng)業(yè)：按勞分配專項按效分配

——計件付酬，績效薪資，價值分潤

三、把握未來趨勢——方向比速度更重要

1. 保險行業(yè)數(shù)據(jù)分析：每年規(guī)模、市場容量、市場深度、年化增速、世界排名

2. 摩根士丹利《中國消費2030》

1）老齡化對醫(yī)療服務(wù)和養(yǎng)老需求旺盛

2）疫情后對醫(yī)療資源重要深刻認知

3）保險行業(yè)10年規(guī)模翻4倍

4）保險滲透率,商業(yè)保險支出占比都會有成倍增長

3. 保險行業(yè)發(fā)展歷史

1）啟蒙期

2）發(fā)展期

3）成熟期

4. 人力不再增長保費快速增長意味什么？

1）人均素質(zhì)提升、人均收入提升

2）專業(yè)化提升、現(xiàn)代化提升、客戶層次提升

3）政策傾斜、資本流入、人才流入

四、保險輕創(chuàng)業(yè)——穩(wěn)定的供需關(guān)系和盈利模式

1. 保險的特性

1）付費后關(guān)系啟動

2）可比性較低

3）追求服務(wù)體驗

2. 保險經(jīng)紀人的重要性（6個角色）——搭橋者、認證者、強制者、擔(dān)保者、賓者、離者

3. 保險基本法（賺錢的方法）——FYC、繼續(xù)獎金、新人津貼、管理獎金

4. 營銷代理人不可替代性

1）傳統(tǒng)保險和互聯(lián)網(wǎng)保險優(yōu)勢對比

2）會被人工智能替代的5個特征

5. 高凈值客戶喜歡的理財顧問（四種特征）

特征一：我信任理解我

特征二：專業(yè)能力過硬

特征三：了解我的風(fēng)格

特征四：服務(wù)響應(yīng)及時

6. 保險創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢

1）跑道:一條長的跑道

2）優(yōu)勢：追求可疊加的進步

3）平臺：制度內(nèi)創(chuàng)業(yè)降低不確定

第二講：優(yōu)增目標設(shè)定——沒有目標如何到達

一、經(jīng)常成本CC和投資成本CI

1. 優(yōu)增必要規(guī)劃能力

2. 管理重要性順序

3. 3R原則

頭腦風(fēng)暴：列出日常工作中哪些是經(jīng)常成本可否轉(zhuǎn)化為投資

二、規(guī)劃和解決問題DOMAR原則

1. D-診斷SWOT

2. O-目標SMART目標十個規(guī)則

3. M-方法

4. A-評估

5. R-解決

三、增員和業(yè)績的時間管理

討論：時間都去哪啦？

1. 時間管理四象限

第一象限：重要緊急

第二象限：重要不緊急

第三象限：不重要緊急

第四象限：不重要不緊急

2. 時間劫匪：建立人才庫、行事歷、活動量記錄

頭腦風(fēng)暴：說說各自的時間劫匪和如何應(yīng)對

四、界定代理人工作（說明書）

1. 行政要求：出席要求、活動要求、家族文化

2. 工作要求：訪問客戶量，計劃書量

3. 業(yè)績規(guī)劃：月度，三個月，年度規(guī)劃

3. 達成共識，雙方簽字

第三講：優(yōu)增選才流程——標準化流程選出優(yōu)秀人才

一、規(guī)劃優(yōu)增產(chǎn)能

預(yù)期產(chǎn)能=人力*活動率*件數(shù)*件均保費

二、尋找優(yōu)質(zhì)增員

1. 優(yōu)質(zhì)增員LACK要求

1）L水平

2）A屬性

3）C條件

4）K知識技巧

討論：列出你的增員LACK要求

2. 優(yōu)增工作量要求

1）建立100人優(yōu)增數(shù)據(jù)庫

2）5分鐘優(yōu)增標準話術(shù)

3）每周優(yōu)增人員數(shù)量

4）根據(jù)數(shù)據(jù)簽約率調(diào)整工作量

3. 優(yōu)增來源的兩個類型

1）可控型的優(yōu)增來源——緣故、轉(zhuǎn)介紹

2）不可控型的優(yōu)增來源——創(chuàng)說會、互聯(lián)網(wǎng)、招聘會、校園

三、優(yōu)增流程——選才

1. 影響工作的決定：創(chuàng)業(yè)、價值、金錢、自由、集體等

2. 選才七步驟

第一步：初次面談

第二步：填寫申請表

第三步：選擇問卷

第四步：檢視過程

第五步：深度面談

第六步：決定性面談

第七步：崗前培訓(xùn)

3. 提高留存率的最佳做法

1）絕不省略流程

2）增加入職前投入

3）明確工作內(nèi)容

四、優(yōu)增面談的LANC方法

L：聆聽

A：準確而完整的答案

N:保持中立

C：控制過程

五、優(yōu)秀準增員的吸引策略

1. 邀請背景相似伙伴小組面談

2. 展示團隊優(yōu)勢展示機會或平臺

演練：分小組進行規(guī)劃面談

第四講：優(yōu)秀人才培養(yǎng)——讓新人自我驅(qū)動快速成長

一、學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的原理

1. 成人學(xué)習(xí)的原理——參與、激勵、轉(zhuǎn)移、成果、留存、強化和消除

2. 學(xué)習(xí)風(fēng)格VAK——視覺、聽覺、東覺

3. 使用PESOS方法

P準備

E解說

S示范

O觀察

S督導(dǎo)

二、輔導(dǎo)和改善績效

1. 老板和教練

視頻：播放激勵型教練短片

2. 居功和給與——明確保險主管和組員的關(guān)系

3. 激發(fā)隱藏的潛能——拒絕包辦

4. 銷售輔導(dǎo)教練——展現(xiàn)技巧、習(xí)慣和態(tài)度而不是知識

第五講：代理人績效管理——讓團隊業(yè)績倍增

一、代理人成長三階段

1. 依賴期

2. 獨立期

3. 互賴期

二、代理人有效激勵

1. 情感賬戶

2. 工作績效：技能*激勵=工作績效

技能=能力*對能力的信心

激勵有價值的成果*希望

3. 聆聽：自我控制、認同現(xiàn)實、注重時機

三、代理人銷售建設(shè)--GAMA大師核心績效管理工具

1. 每周客戶預(yù)約量

2. 每周預(yù)約成功量

3. 每周見面拜訪量

4. 每周需求面談量

5. 每周Case成交量

6. 每周新增名單量

7. . 每周優(yōu)增拜訪量

團隊點評4個標準流程：提問、贊揚、輔導(dǎo)、總結(jié)

主持人7個標準流程

四、優(yōu)增規(guī)劃面談/績效協(xié)議

意義：讓組員清晰目標并和主管達成共識的重要方式依據(jù)，給了主管督促組員的

工具：規(guī)劃面談表

1. FYC/FYP回顧

2. 下一階段保費計劃

3. 下一階段優(yōu)增計劃

4. 雙方簽字

演練：分小組進行規(guī)劃面談

12年財富管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

香港大學(xué)碩士

香港中文大學(xué)（深圳）校外職業(yè)導(dǎo)師

CFA特許金融分析師授權(quán)認證講師

CFP國際金融理財師授權(quán)認證講師

抖音18萬粉絲財經(jīng)主播/搜狐首席財經(jīng)主播

曾任：深圳市發(fā)改委丨立項評審工程師

曾任：深圳市投資控股有限公司（世界500強）丨科技金融主管

曾任：深圳前海中天泰信投資有限公司丨基金經(jīng)理

曾任：深圳前海弘基財富管理有限公司丨總經(jīng)理

曾任：友邦人壽保險（世界500強）深圳分公司丨資深業(yè)務(wù)經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：資產(chǎn)配置、基金營銷、年金營銷、增員、理財經(jīng)理技能提升、高凈值客戶經(jīng)營

01-保險入行首年成為美國MDRT百萬圓桌會議成員（全球壽險精英最高盛會）

02-友邦人壽-友邦鉑金人才獲得者（入職三個月業(yè)績達50萬）

03-友邦人壽-最佳伯樂獎獲得者，入行首年發(fā)展團隊人數(shù)達20人，連升三級

04-作為CFA認證授權(quán)講師，輔導(dǎo)500+名學(xué)員通過CFA各級考試（國內(nèi)專業(yè)講師僅有百人）

韓老師先后在基金、保險、財富管理等金融企業(yè)任職，歷任投資經(jīng)理、基金經(jīng)理、財富管理總監(jiān)等崗位，深諳國內(nèi)金融市場，一直致力于金融市場研究及產(chǎn)品分析，對高凈值客戶關(guān)系維護、資產(chǎn)配置、財富管理等業(yè)務(wù)有獨到的見解；曾為工商銀行、平安銀行、友邦保險、國信證券等企業(yè)講授《宏觀經(jīng)濟與資產(chǎn)配置》《債券型基金營銷》《年金險銷售全攻略》《基金產(chǎn)品選擇與營銷5步法》《基金從業(yè)資格考前輔導(dǎo)》等課程。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

→曾作為深圳前海弘基財富管理有限公司總經(jīng)理，從0到1組建深圳分公司，開展團隊的培訓(xùn)并帶領(lǐng)團隊開拓高凈值客戶，一年內(nèi)團隊規(guī)模達50人，財富管理規(guī)模過10億，其中香港保險保費過3000萬，基金銷售額過5億。

→曾負責(zé)友邦人壽保險深圳分公司團隊業(yè)績規(guī)劃及人力增長與賦能，針對不同階段的成員進行產(chǎn)品銷售、客戶經(jīng)營與維護等培訓(xùn)，使得2021年度家族保費達2500萬，個人保費150萬。

→曾主導(dǎo)深圳市投資控股有限公司【科技生態(tài)園運營、金融機構(gòu)入駐及股權(quán)投資】項目并參與深圳灣產(chǎn)業(yè)基金頂層設(shè)計，進行深投控科技園5個產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)行REITS可行性研究，同時盡職調(diào)查超過100家企業(yè)（覆蓋新能源新材料互聯(lián)網(wǎng)），引進多家銀行（平安、招商、郵儲、農(nóng)行、工行等）建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務(wù)機會。

→曾負責(zé)深圳前海中天泰信投資有限公司全球宏觀美元基金的募集與運營管理，實現(xiàn)基金規(guī)模2000萬美金，收益年化20%。

主講課程：

《資產(chǎn)配置——宏觀經(jīng)濟與資產(chǎn)配置》

《迎戰(zhàn)年金——年金險銷售全攻略》

《基金營銷——基金產(chǎn)品選擇與營銷五步法》

《優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團隊》

《高客營銷——高凈值客戶經(jīng)營與維護》

《玩轉(zhuǎn)金融短視頻營銷——引爆業(yè)績增長》

授課風(fēng)格：

● 實操性強，目標導(dǎo)向：課程設(shè)計結(jié)合多年工作積累的真實而豐富的案例，以解決實際工作中的痛點為目標，綜合運用線上線下工具，課上滿滿都是干貨，學(xué)員培訓(xùn)過后可以直接實戰(zhàn)。

● 學(xué)員視角，化繁為簡：擅長捕捉培訓(xùn)的重難點，對專業(yè)化銷售流程和高凈值客戶營銷等，有深刻而系統(tǒng)的見解。培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實時調(diào)整，現(xiàn)場互動效果極佳，好評如潮；

● 專業(yè)大氣，幽默靈動：老師具有專業(yè)背景，擅長專業(yè)問題簡單化，風(fēng)格多元而靈動，語言表現(xiàn)幽默且不失嚴謹，具有感染力的演繹風(fēng)格斬獲學(xué)員粉絲無數(shù)；

部分客戶評價：

面向高凈值服務(wù)是保險行業(yè)的發(fā)展方向，韓老師在金融領(lǐng)域涉獵廣泛，知識全面，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。課程既專業(yè)又通俗易懂，結(jié)合了很多案例來講解，問題分析透徹，讓我們未來面向客戶提供服務(wù)時更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力！

——友邦保險  諾經(jīng)理

韓老師的理財師短視頻營銷課，非常實用，學(xué)完后根據(jù)課程內(nèi)容做短視頻和直播，現(xiàn)在不少客戶是通過短視頻從線上來咨詢的，鏈接線上與線下，推動產(chǎn)品的推廣與銷售，提升業(yè)績。

——平安保險  王主管

韓老師的理財課程非常接地氣，講的都是我們能聽懂的大白話，一聽就是一線干出來的，聽完課程以后馬上就能用到實際工作中，能夠很好的幫助我們解決之前一直解決不了的問題。

——工商銀行  文經(jīng)理

之前提起基金銷售就頭疼，不敢賣，擔(dān)心自己專業(yè)度不夠。上過課之后，重新燃起了基金銷售的激情，專業(yè)度馬上提高了好多，話術(shù)直接就能用，立竿見影，工作這么多年第一次超額完成了基金任務(wù)。

——建設(shè)銀行  黃經(jīng)理

已經(jīng)考過兩次銀行從業(yè)了，試過上網(wǎng)校聽課、看書，都不管用，怎么也考不過，老是差幾分，影響自己也影響支行。聽了韓老師的考前集訓(xùn)，一方面把知識體系梳理清楚了，一方面意識到了自己復(fù)習(xí)方法和考試技巧的欠缺，終于在第三次考過了。

——廣州銀行  李柜員