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迎戰(zhàn)年金——年金銷售全攻略

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迎戰(zhàn)年金——年金銷售全攻略內(nèi)訓(xùn)基本信息:
韓文峰
韓文峰
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱

迎戰(zhàn)年金——年金銷售全攻略

 

課程背景:

2023年保險(xiǎn)開(kāi)門(mén)紅幾乎都以年金作為主題,保險(xiǎn)業(yè)的年金時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨了,但是很多代理人還不能適應(yīng)新的時(shí)代,面臨轉(zhuǎn)型困擾:

●重疾時(shí)代我做的很好,但是我賣不出年金

●年金收益低、周期長(zhǎng),不如理財(cái)產(chǎn)品?

●只能成交小單,總是談不成大單?

●哪些客戶是銷售的目標(biāo)呢?

●辛辛苦苦給客戶分析年金,結(jié)果客戶轉(zhuǎn)身去公司買(mǎi)了,又給別人做嫁衣了?

針對(duì)年金的特點(diǎn)和代理人再銷售中的痛點(diǎn),本課程重點(diǎn)幫助學(xué)員系統(tǒng)梳理年金的銷售邏輯、銷售工具和應(yīng)用方法幫助學(xué)員提升年金營(yíng)銷的技巧,全方位助力學(xué)員的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。

 

課程收益:

● 了解年金產(chǎn)品的概況與趨勢(shì),提高客戶經(jīng)理對(duì)年金的認(rèn)識(shí);

● 認(rèn)識(shí)年金銷售誤區(qū),對(duì)癥下藥提高年金銷售技巧;

● 學(xué)會(huì)目標(biāo)客戶篩選,利用SPIN、FABE等銷售法則精準(zhǔn)營(yíng)銷:

● 掌握年金銷售的5種工具和應(yīng)用;

● 掌握3類客戶的銷售邏輯,并學(xué)會(huì)及時(shí)進(jìn)行異議處理;

● 掌握高凈值客戶大額年金銷售的方法。

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:保險(xiǎn)公司代理人

課程方式:講授+案例+討論+演練

 

課程大綱

第一講:年金是保險(xiǎn)行業(yè)的未來(lái)

導(dǎo)入:2023商業(yè)養(yǎng)老金推出,年金將迎來(lái)大時(shí)代

一、年金的概念及發(fā)展

二、宏觀經(jīng)濟(jì)三張圖

1. 人口老齡化

2. 利率持續(xù)走低

3. 過(guò)去20年GDP增長(zhǎng)

三、面對(duì)即將到來(lái)的灰犀牛(四種典型風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法)

1. 白天鵝風(fēng)險(xiǎn):不重要

2. 黑天鵝風(fēng)險(xiǎn):重要但是低概率

3. 長(zhǎng)尾猴風(fēng)險(xiǎn):可以忽略

4. 灰犀牛風(fēng)險(xiǎn):無(wú)法避免、必須面對(duì)(養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn))

討論:有哪些事件是黑天鵝,哪些是灰犀牛,如何應(yīng)對(duì)

四、2023商業(yè)養(yǎng)老金正式開(kāi)啟

1. 商業(yè)養(yǎng)老金制度解析:年繳1. 2萬(wàn)、免息、領(lǐng)取方法和投資選擇

2. 商業(yè)養(yǎng)老金和保險(xiǎn)年金的關(guān)系

3. 商業(yè)養(yǎng)老金正式開(kāi)啟全民養(yǎng)老,年金爆發(fā)式增長(zhǎng)!

討論:如何借住商業(yè)養(yǎng)老金的風(fēng)口銷售年金

五、養(yǎng)老三支柱分析

背景:養(yǎng)老三支柱普遍缺失,讓客戶深切感受年金的必要性

1. 第一支柱社保

1)社保功能,社保養(yǎng)老金赤字圖

2)社保替代率分析,目前僅30%

討論:快速算出你退休能領(lǐng)多少錢(qián)?夠用了嗎?

2. 第二支柱企業(yè)年金

——企業(yè)年金統(tǒng)計(jì)圖,及替代率

3. 第三支柱個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老金

——目前個(gè)人養(yǎng)老金覆蓋率

六、保險(xiǎn)公司的養(yǎng)老服務(wù)模式

導(dǎo)入:品牌保險(xiǎn)公司在年金基礎(chǔ)上紛紛推出養(yǎng)老增值服務(wù),也逐漸成為客戶關(guān)注的重點(diǎn)

1. 居家養(yǎng)老服務(wù)

2. 社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)

3. 機(jī)構(gòu)養(yǎng)老服務(wù)

討論:某康自建養(yǎng)老機(jī)構(gòu)VS某邦合作養(yǎng)老機(jī)構(gòu)

第二講:年金銷售5種工具

導(dǎo)入:年金銷售的痛點(diǎn)

1. 重疾時(shí)代我做的很好,但是我賣不出年金

2. 年金收益低、周期長(zhǎng),不如理財(cái)產(chǎn)品?

3. 只能成交小單,總是談不成大單?

4. 哪些客戶是銷售的目標(biāo)呢?

5. 辛辛苦苦給客戶分析年金,結(jié)果客戶轉(zhuǎn)身去公司買(mǎi)了,又給別人做嫁衣了?

頭腦風(fēng)暴:賣不出年金的底層原因是什么!

工具一:資產(chǎn)配置金字塔

特點(diǎn):覆蓋全面,包含各金融產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用

——儲(chǔ)蓄,年金,理財(cái),債券,股票,基金,期貨,股權(quán)

目的:解決資產(chǎn)配置順序問(wèn)題,年金優(yōu)先于基金和股票

適用范圍:中產(chǎn)以上客戶,有投資經(jīng)驗(yàn)的客戶(特別是有基金股票投資的客戶)

用法:理念帶入階段,A4紙畫(huà)出金字塔或ipad展示

討論:阿根廷獲得世界杯冠軍,門(mén)將“防守型資產(chǎn)”發(fā)揮關(guān)鍵作用

工具二:理財(cái)不可能三角形

特點(diǎn):專業(yè)論據(jù),直擊人性,說(shuō)明高收益,低風(fēng)險(xiǎn)和周期短不可兼得

目的:解決客戶啥都想要的非理性

適用范圍:提出年金產(chǎn)品收益低或流動(dòng)性差等異議的客戶

用法:A4紙畫(huà)出三角形,列舉三角形三個(gè)角對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和功能

演練:應(yīng)用資產(chǎn)配置三角形讓客戶提升財(cái)商,放棄幻想,避免被騙

工具三:標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭配置圖

特點(diǎn):行業(yè)通用,簡(jiǎn)單易懂

目的:解決資產(chǎn)配置定量比例的問(wèn)題,年金占30%-40%

適用范圍:中產(chǎn)以上,年金投資比例低的用戶(把年金做大)

用法:在產(chǎn)品預(yù)算階段應(yīng)用

工具四:草帽圖

特點(diǎn):模擬生命周期,直觀

目的:解決年金配置的必要性和緊迫性問(wèn)題

適用范圍:認(rèn)為年金不著急配置的客戶

用法:快速畫(huà)出草帽圖,讓客戶自己說(shuō)出圖中人生風(fēng)險(xiǎn)

工具:五人生28000天(全球壽險(xiǎn)精英都用的工具)

特點(diǎn):模擬生命中的每一天,代入感強(qiáng)

目的:解決年金配置的必要性和緊迫性問(wèn)題

適用范圍:30-45歲的家庭客戶

用法:畫(huà)出餅狀圖,讓客戶深入思考不同階段責(zé)任、義務(wù)、需求和風(fēng)險(xiǎn)

 

第三講:年金的顧問(wèn)式銷售

一、理財(cái)規(guī)劃流程

1. 資產(chǎn)配置

1)資產(chǎn)配置金字塔

2)年金在資產(chǎn)配置中的作用

2. KYC了解客戶

1)兩張表理清客戶資產(chǎn)

2)客戶需要用理財(cái)實(shí)現(xiàn)的理財(cái)目標(biāo)

3. 構(gòu)建資產(chǎn)配置組合

——健康險(xiǎn)、年金、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)(基金,股票)配置比例

二、年金銷售的邏輯

頭腦風(fēng)暴:什么樣的客戶需要什么樣的邏輯

1. 養(yǎng)老金邏輯

2. 教育金邏輯

3. 金融房產(chǎn)邏輯

三、SPIN銷售法挖掘客戶需求

SPIN銷售法:現(xiàn)狀、難點(diǎn)、暗示、價(jià)值

四、FABE法則利益推銷

小組演練:FABE法則講解易方達(dá)藍(lán)籌

五、五步法促近成交

1. Listen—細(xì)心聆聽(tīng)

2. Share—感同身受

3. Clarify—厘清異議

4. Present—解釋說(shuō)明

5. Action—采取行動(dòng)

六、六大話術(shù)異議處理

1. 養(yǎng)老金不急,等等資金充裕了再買(mǎi)?

2. 收益沒(méi)有基金高,我還是買(mǎi)基金?

3. 養(yǎng)老金要N年才回本,太坑了!

4. 年金跑不贏通貨膨脹沒(méi)用?

6. 年金周期太長(zhǎng),取錢(qián)不靈活?

 

第四講:年金成交案例解析及演練

一、一個(gè)公式算出養(yǎng)老金缺口

1. 根據(jù)KYC快速估算未來(lái)需要的養(yǎng)老金

2. 根據(jù)客戶現(xiàn)有資金算出缺口,根據(jù)缺口配置養(yǎng)老金

演練:算出自己需要的養(yǎng)老金及缺口熟悉公式

二、4個(gè)年金銷售的誤區(qū)

1. 如何跟同業(yè)PK(同業(yè)PK死循環(huán))

2. 如何面對(duì)跟理財(cái)基金PK收益?

3. 如何算年金IRR?

4. 何時(shí)給客戶計(jì)劃書(shū)?

三、養(yǎng)老金成交(案例解析)

1. 養(yǎng)老金銷售循環(huán)

2. 養(yǎng)老金方案展現(xiàn)

1)客戶家庭情況

2)資產(chǎn)情況

3)計(jì)算養(yǎng)老目標(biāo)及缺口

——圖形化方案呈現(xiàn)

四、教育金成交(案例解析)

1. 教育金銷售循環(huán)

2. 教育金方案展現(xiàn)

五、高凈值成交(案例解析)

1. 高凈值的銷售循環(huán)

2. 高凈值方案展現(xiàn)

演練:給定客戶畫(huà)像,小組演練并上臺(tái)展示


講師 韓文峰 介紹
韓文峰老師    財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專家

12年財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

香港大學(xué)碩士

香港中文大學(xué)(深圳)校外職業(yè)導(dǎo)師

CFA特許金融分析師授權(quán)認(rèn)證講師

CFP國(guó)際金融理財(cái)師授權(quán)認(rèn)證講師

抖音18萬(wàn)粉絲財(cái)經(jīng)主播/搜狐首席財(cái)經(jīng)主播

曾任:深圳市發(fā)改委丨立項(xiàng)評(píng)審工程師

曾任:深圳市投資控股有限公司(世界500強(qiáng))丨科技金融主管

曾任:深圳前海中天泰信投資有限公司丨基金經(jīng)理

曾任:深圳前海弘基財(cái)富管理有限公司丨總經(jīng)理

曾任:友邦人壽保險(xiǎn)(世界500強(qiáng))深圳分公司丨資深業(yè)務(wù)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域:資產(chǎn)配置、基金營(yíng)銷、年金營(yíng)銷、增員、理財(cái)經(jīng)理技能提升、高凈值客戶經(jīng)營(yíng)

01-保險(xiǎn)入行首年成為美國(guó)MDRT百萬(wàn)圓桌會(huì)議成員(全球壽險(xiǎn)精英最高盛會(huì))

02-友邦人壽-友邦鉑金人才獲得者(入職三個(gè)月業(yè)績(jī)達(dá)50萬(wàn))

03-友邦人壽-最佳伯樂(lè)獎(jiǎng)獲得者,入行首年發(fā)展團(tuán)隊(duì)人數(shù)達(dá)20人,連升三級(jí)

04-作為CFA認(rèn)證授權(quán)講師,輔導(dǎo)500+名學(xué)員通過(guò)CFA各級(jí)考試(國(guó)內(nèi)專業(yè)講師僅有百人)

 

韓老師先后在基金、保險(xiǎn)、財(cái)富管理等金融企業(yè)任職,歷任投資經(jīng)理、基金經(jīng)理、財(cái)富管理總監(jiān)等崗位,深諳國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng),一直致力于金融市場(chǎng)研究及產(chǎn)品分析,對(duì)高凈值客戶關(guān)系維護(hù)、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理等業(yè)務(wù)有獨(dú)到的見(jiàn)解;曾為工商銀行、平安銀行、友邦保險(xiǎn)、國(guó)信證券等企業(yè)講授《宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)配置》《債券型基金營(yíng)銷》《年金險(xiǎn)銷售全攻略》《基金產(chǎn)品選擇與營(yíng)銷5步法》《基金從業(yè)資格考前輔導(dǎo)》等課程

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):

曾作為深圳前海弘基財(cái)富管理有限公司總經(jīng)理,從0到1組建深圳分公司,開(kāi)展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓高凈值客戶,一年內(nèi)團(tuán)隊(duì)規(guī)模達(dá)50人,財(cái)富管理規(guī)模過(guò)10億,其中香港保險(xiǎn)保費(fèi)過(guò)3000萬(wàn),基金銷售額過(guò)5億。

曾負(fù)責(zé)友邦人壽保險(xiǎn)深圳分公司團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)規(guī)劃及人力增長(zhǎng)與賦能,針對(duì)不同階段的成員進(jìn)行產(chǎn)品銷售、客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)等培訓(xùn),使得2021年度家族保費(fèi)達(dá)2500萬(wàn),個(gè)人保費(fèi)150萬(wàn)。

曾主導(dǎo)深圳市投資控股有限公司【科技生態(tài)園運(yùn)營(yíng)、金融機(jī)構(gòu)入駐及股權(quán)投資】項(xiàng)目并參與深圳灣產(chǎn)業(yè)基金頂層設(shè)計(jì),進(jìn)行深投控科技園5個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)行REITS可行性研究,同時(shí)盡職調(diào)查超過(guò)100家企業(yè)(覆蓋新能源新材料互聯(lián)網(wǎng)),引進(jìn)多家銀行(平安、招商、郵儲(chǔ)、農(nóng)行、工行等)建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

曾負(fù)責(zé)深圳前海中天泰信投資有限公司全球宏觀美元基金的募集與運(yùn)營(yíng)管理,實(shí)現(xiàn)基金規(guī)模2000萬(wàn)美金,收益年化20%。

 

主講課程:

《資產(chǎn)配置——宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)配置》

《迎戰(zhàn)年金——年金險(xiǎn)銷售全攻略》

《基金營(yíng)銷——基金產(chǎn)品選擇與營(yíng)銷五步法》

《優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)》

《高客營(yíng)銷——高凈值客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》

《玩轉(zhuǎn)金融短視頻營(yíng)銷——引爆業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》

 

授課風(fēng)格:

● 實(shí)操性強(qiáng),目標(biāo)導(dǎo)向:課程設(shè)計(jì)結(jié)合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例,以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo),綜合運(yùn)用線上線下工具,課上滿滿都是干貨,學(xué)員培訓(xùn)過(guò)后可以直接實(shí)戰(zhàn)。

學(xué)員視角,化繁為簡(jiǎn):擅長(zhǎng)捕捉培訓(xùn)的重難點(diǎn),對(duì)專業(yè)化銷售流程和高凈值客戶營(yíng)銷等,有深刻而系統(tǒng)的見(jiàn)解。培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實(shí)時(shí)調(diào)整,現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)效果極佳,好評(píng)如潮;

● 專業(yè)大氣,幽默靈動(dòng):老師具有專業(yè)背景,擅長(zhǎng)專業(yè)問(wèn)題簡(jiǎn)單化,風(fēng)格多元而靈動(dòng),語(yǔ)言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn),具有感染力的演繹風(fēng)格斬獲學(xué)員粉絲無(wú)數(shù);


部分客戶評(píng)價(jià):

面向高凈值服務(wù)是保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展方向,韓老師在金融領(lǐng)域涉獵廣泛,知識(shí)全面,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。課程既專業(yè)又通俗易懂,結(jié)合了很多案例來(lái)講解,問(wèn)題分析透徹,讓我們未來(lái)面向客戶提供服務(wù)時(shí)更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力!

——友邦保險(xiǎn)  諾經(jīng)理

韓老師的理財(cái)師短視頻營(yíng)銷課,非常實(shí)用,學(xué)完后根據(jù)課程內(nèi)容做短視頻和直播,現(xiàn)在不少客戶是通過(guò)短視頻從線上來(lái)咨詢的,鏈接線上與線下,推動(dòng)產(chǎn)品的推廣與銷售,提升業(yè)績(jī)。

——平安保險(xiǎn)  王主管

韓老師的理財(cái)課程非常接地氣,講的都是我們能聽(tīng)懂的大白話,一聽(tīng)就是一線干出來(lái)的,聽(tīng)完課程以后馬上就能用到實(shí)際工作中,能夠很好的幫助我們解決之前一直解決不了的問(wèn)題。

——工商銀行  文經(jīng)理

之前提起基金銷售就頭疼,不敢賣,擔(dān)心自己專業(yè)度不夠。上過(guò)課之后,重新燃起了基金銷售的激情,專業(yè)度馬上提高了好多,話術(shù)直接就能用,立竿見(jiàn)影,工作這么多年第一次超額完成了基金任務(wù)。

——建設(shè)銀行  黃經(jīng)理

已經(jīng)考過(guò)兩次銀行從業(yè)了,試過(guò)上網(wǎng)校聽(tīng)課、看書(shū),都不管用,怎么也考不過(guò),老是差幾分,影響自己也影響支行。聽(tīng)了韓老師的考前集訓(xùn),一方面把知識(shí)體系梳理清楚了,一方面意識(shí)到了自己復(fù)習(xí)方法和考試技巧的欠缺,終于在第三次考過(guò)了。

——廣州銀行  李柜員

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