迎戰(zhàn)年金——年金銷售全攻略

迎戰(zhàn)年金——年金銷售全攻略

課程背景：

2023年保險(xiǎn)開(kāi)門(mén)紅幾乎都以年金作為主題，保險(xiǎn)業(yè)的年金時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨了，但是很多代理人還不能適應(yīng)新的時(shí)代，面臨轉(zhuǎn)型困擾：

●重疾時(shí)代我做的很好，但是我賣不出年金

●年金收益低、周期長(zhǎng)，不如理財(cái)產(chǎn)品？

●只能成交小單，總是談不成大單？

●哪些客戶是銷售的目標(biāo)呢？

●辛辛苦苦給客戶分析年金，結(jié)果客戶轉(zhuǎn)身去公司買(mǎi)了，又給別人做嫁衣了？

針對(duì)年金的特點(diǎn)和代理人再銷售中的痛點(diǎn)，本課程重點(diǎn)幫助學(xué)員系統(tǒng)梳理年金的銷售邏輯、銷售工具和應(yīng)用方法幫助學(xué)員提升年金營(yíng)銷的技巧，全方位助力學(xué)員的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。

課程收益：

● 了解年金產(chǎn)品的概況與趨勢(shì)，提高客戶經(jīng)理對(duì)年金的認(rèn)識(shí)；

● 認(rèn)識(shí)年金銷售誤區(qū)，對(duì)癥下藥提高年金銷售技巧；

● 學(xué)會(huì)目標(biāo)客戶篩選，利用SPIN、FABE等銷售法則精準(zhǔn)營(yíng)銷：

● 掌握年金銷售的5種工具和應(yīng)用；

● 掌握3類客戶的銷售邏輯，并學(xué)會(huì)及時(shí)進(jìn)行異議處理；

● 掌握高凈值客戶大額年金銷售的方法。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司代理人

課程方式：講授+案例+討論+演練

課程大綱

第一講：年金是保險(xiǎn)行業(yè)的未來(lái)

導(dǎo)入：2023商業(yè)養(yǎng)老金推出，年金將迎來(lái)大時(shí)代

一、年金的概念及發(fā)展

二、宏觀經(jīng)濟(jì)三張圖

1. 人口老齡化

2. 利率持續(xù)走低

3. 過(guò)去20年GDP增長(zhǎng)

三、面對(duì)即將到來(lái)的灰犀牛（四種典型風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法）

1. 白天鵝風(fēng)險(xiǎn)：不重要

2. 黑天鵝風(fēng)險(xiǎn)：重要但是低概率

3. 長(zhǎng)尾猴風(fēng)險(xiǎn)：可以忽略

4. 灰犀牛風(fēng)險(xiǎn)：無(wú)法避免、必須面對(duì)（養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)）

討論：有哪些事件是黑天鵝，哪些是灰犀牛，如何應(yīng)對(duì)

四、2023商業(yè)養(yǎng)老金正式開(kāi)啟

1. 商業(yè)養(yǎng)老金制度解析：年繳1. 2萬(wàn)、免息、領(lǐng)取方法和投資選擇

2. 商業(yè)養(yǎng)老金和保險(xiǎn)年金的關(guān)系

3. 商業(yè)養(yǎng)老金正式開(kāi)啟全民養(yǎng)老，年金爆發(fā)式增長(zhǎng)！

討論：如何借住商業(yè)養(yǎng)老金的風(fēng)口銷售年金

五、養(yǎng)老三支柱分析

背景：養(yǎng)老三支柱普遍缺失，讓客戶深切感受年金的必要性

1. 第一支柱社保

1）社保功能，社保養(yǎng)老金赤字圖

2）社保替代率分析，目前僅30%

討論：快速算出你退休能領(lǐng)多少錢(qián)？夠用了嗎？

2. 第二支柱企業(yè)年金

——企業(yè)年金統(tǒng)計(jì)圖，及替代率

3. 第三支柱個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老金

——目前個(gè)人養(yǎng)老金覆蓋率

六、保險(xiǎn)公司的養(yǎng)老服務(wù)模式

導(dǎo)入：品牌保險(xiǎn)公司在年金基礎(chǔ)上紛紛推出養(yǎng)老增值服務(wù)，也逐漸成為客戶關(guān)注的重點(diǎn)

1. 居家養(yǎng)老服務(wù)

2. 社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)

3. 機(jī)構(gòu)養(yǎng)老服務(wù)

討論：某康自建養(yǎng)老機(jī)構(gòu)VS某邦合作養(yǎng)老機(jī)構(gòu)

第二講：年金銷售5種工具

導(dǎo)入：年金銷售的痛點(diǎn)

1. 重疾時(shí)代我做的很好，但是我賣不出年金

2. 年金收益低、周期長(zhǎng)，不如理財(cái)產(chǎn)品？

3. 只能成交小單，總是談不成大單？

4. 哪些客戶是銷售的目標(biāo)呢？

5. 辛辛苦苦給客戶分析年金，結(jié)果客戶轉(zhuǎn)身去公司買(mǎi)了，又給別人做嫁衣了？

頭腦風(fēng)暴：賣不出年金的底層原因是什么！

工具一：資產(chǎn)配置金字塔

特點(diǎn)：覆蓋全面，包含各金融產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用

——儲(chǔ)蓄，年金，理財(cái)，債券，股票，基金，期貨，股權(quán)

目的：解決資產(chǎn)配置順序問(wèn)題，年金優(yōu)先于基金和股票

適用范圍：中產(chǎn)以上客戶，有投資經(jīng)驗(yàn)的客戶（特別是有基金股票投資的客戶）

用法：理念帶入階段，A4紙畫(huà)出金字塔或ipad展示

討論：阿根廷獲得世界杯冠軍，門(mén)將“防守型資產(chǎn)”發(fā)揮關(guān)鍵作用

工具二：理財(cái)不可能三角形

特點(diǎn)：專業(yè)論據(jù)，直擊人性，說(shuō)明高收益，低風(fēng)險(xiǎn)和周期短不可兼得

目的：解決客戶啥都想要的非理性

適用范圍：提出年金產(chǎn)品收益低或流動(dòng)性差等異議的客戶

用法：A4紙畫(huà)出三角形，列舉三角形三個(gè)角對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和功能

演練：應(yīng)用資產(chǎn)配置三角形讓客戶提升財(cái)商，放棄幻想，避免被騙

工具三：標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭配置圖

特點(diǎn)：行業(yè)通用，簡(jiǎn)單易懂

目的：解決資產(chǎn)配置定量比例的問(wèn)題，年金占30%-40%

適用范圍：中產(chǎn)以上，年金投資比例低的用戶（把年金做大）

用法：在產(chǎn)品預(yù)算階段應(yīng)用

工具四：草帽圖

特點(diǎn)：模擬生命周期，直觀

目的：解決年金配置的必要性和緊迫性問(wèn)題

適用范圍：認(rèn)為年金不著急配置的客戶

用法：快速畫(huà)出草帽圖，讓客戶自己說(shuō)出圖中人生風(fēng)險(xiǎn)

工具：五人生28000天（全球壽險(xiǎn)精英都用的工具）

特點(diǎn)：模擬生命中的每一天，代入感強(qiáng)

目的：解決年金配置的必要性和緊迫性問(wèn)題

適用范圍：30-45歲的家庭客戶

用法：畫(huà)出餅狀圖，讓客戶深入思考不同階段責(zé)任、義務(wù)、需求和風(fēng)險(xiǎn)

第三講：年金的顧問(wèn)式銷售

一、理財(cái)規(guī)劃流程

1. 資產(chǎn)配置

1）資產(chǎn)配置金字塔

2）年金在資產(chǎn)配置中的作用

2. KYC了解客戶

1）兩張表理清客戶資產(chǎn)

2）客戶需要用理財(cái)實(shí)現(xiàn)的理財(cái)目標(biāo)

3. 構(gòu)建資產(chǎn)配置組合

——健康險(xiǎn)、年金、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)（基金，股票）配置比例

二、年金銷售的邏輯

頭腦風(fēng)暴：什么樣的客戶需要什么樣的邏輯

1. 養(yǎng)老金邏輯

2. 教育金邏輯

3. 金融房產(chǎn)邏輯

三、SPIN銷售法挖掘客戶需求

SPIN銷售法：現(xiàn)狀、難點(diǎn)、暗示、價(jià)值

四、FABE法則利益推銷

小組演練：FABE法則講解易方達(dá)藍(lán)籌

五、五步法促近成交

1. Listen—細(xì)心聆聽(tīng)

2. Share—感同身受

3. Clarify—厘清異議

4. Present—解釋說(shuō)明

5. Action—采取行動(dòng)

六、六大話術(shù)異議處理

1. 養(yǎng)老金不急，等等資金充裕了再買(mǎi)？

2. 收益沒(méi)有基金高，我還是買(mǎi)基金？

3. 養(yǎng)老金要N年才回本，太坑了！

4. 年金跑不贏通貨膨脹沒(méi)用？

6. 年金周期太長(zhǎng)，取錢(qián)不靈活？

第四講：年金成交案例解析及演練

一、一個(gè)公式算出養(yǎng)老金缺口

1. 根據(jù)KYC快速估算未來(lái)需要的養(yǎng)老金

2. 根據(jù)客戶現(xiàn)有資金算出缺口，根據(jù)缺口配置養(yǎng)老金

演練：算出自己需要的養(yǎng)老金及缺口熟悉公式

二、4個(gè)年金銷售的誤區(qū)

1. 如何跟同業(yè)PK（同業(yè)PK死循環(huán)）

2. 如何面對(duì)跟理財(cái)基金PK收益？

3. 如何算年金IRR？

4. 何時(shí)給客戶計(jì)劃書(shū)？

三、養(yǎng)老金成交（案例解析）

1. 養(yǎng)老金銷售循環(huán)

2. 養(yǎng)老金方案展現(xiàn)

1）客戶家庭情況

2）資產(chǎn)情況

3）計(jì)算養(yǎng)老目標(biāo)及缺口

——圖形化方案呈現(xiàn)

四、教育金成交（案例解析）

1. 教育金銷售循環(huán)

2. 教育金方案展現(xiàn)

五、高凈值成交（案例解析）

1. 高凈值的銷售循環(huán)

2. 高凈值方案展現(xiàn)

演練：給定客戶畫(huà)像，小組演練并上臺(tái)展示

12年財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

香港大學(xué)碩士

香港中文大學(xué)（深圳）校外職業(yè)導(dǎo)師

CFA特許金融分析師授權(quán)認(rèn)證講師

CFP國(guó)際金融理財(cái)師授權(quán)認(rèn)證講師

抖音18萬(wàn)粉絲財(cái)經(jīng)主播/搜狐首席財(cái)經(jīng)主播

曾任：深圳市發(fā)改委丨立項(xiàng)評(píng)審工程師

曾任：深圳市投資控股有限公司（世界500強(qiáng)）丨科技金融主管

曾任：深圳前海中天泰信投資有限公司丨基金經(jīng)理

曾任：深圳前海弘基財(cái)富管理有限公司丨總經(jīng)理

曾任：友邦人壽保險(xiǎn)（世界500強(qiáng)）深圳分公司丨資深業(yè)務(wù)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：資產(chǎn)配置、基金營(yíng)銷、年金營(yíng)銷、增員、理財(cái)經(jīng)理技能提升、高凈值客戶經(jīng)營(yíng)

01-保險(xiǎn)入行首年成為美國(guó)MDRT百萬(wàn)圓桌會(huì)議成員（全球壽險(xiǎn)精英最高盛會(huì)）

02-友邦人壽-友邦鉑金人才獲得者（入職三個(gè)月業(yè)績(jī)達(dá)50萬(wàn)）

03-友邦人壽-最佳伯樂(lè)獎(jiǎng)獲得者，入行首年發(fā)展團(tuán)隊(duì)人數(shù)達(dá)20人，連升三級(jí)

04-作為CFA認(rèn)證授權(quán)講師，輔導(dǎo)500+名學(xué)員通過(guò)CFA各級(jí)考試（國(guó)內(nèi)專業(yè)講師僅有百人）

韓老師先后在基金、保險(xiǎn)、財(cái)富管理等金融企業(yè)任職，歷任投資經(jīng)理、基金經(jīng)理、財(cái)富管理總監(jiān)等崗位，深諳國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)，一直致力于金融市場(chǎng)研究及產(chǎn)品分析，對(duì)高凈值客戶關(guān)系維護(hù)、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理等業(yè)務(wù)有獨(dú)到的見(jiàn)解；曾為工商銀行、平安銀行、友邦保險(xiǎn)、國(guó)信證券等企業(yè)講授《宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)配置》《債券型基金營(yíng)銷》《年金險(xiǎn)銷售全攻略》《基金產(chǎn)品選擇與營(yíng)銷5步法》《基金從業(yè)資格考前輔導(dǎo)》等課程。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

→曾作為深圳前海弘基財(cái)富管理有限公司總經(jīng)理，從0到1組建深圳分公司，開(kāi)展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓高凈值客戶，一年內(nèi)團(tuán)隊(duì)規(guī)模達(dá)50人，財(cái)富管理規(guī)模過(guò)10億，其中香港保險(xiǎn)保費(fèi)過(guò)3000萬(wàn)，基金銷售額過(guò)5億。

→曾負(fù)責(zé)友邦人壽保險(xiǎn)深圳分公司團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)規(guī)劃及人力增長(zhǎng)與賦能，針對(duì)不同階段的成員進(jìn)行產(chǎn)品銷售、客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)等培訓(xùn)，使得2021年度家族保費(fèi)達(dá)2500萬(wàn)，個(gè)人保費(fèi)150萬(wàn)。

→曾主導(dǎo)深圳市投資控股有限公司【科技生態(tài)園運(yùn)營(yíng)、金融機(jī)構(gòu)入駐及股權(quán)投資】項(xiàng)目并參與深圳灣產(chǎn)業(yè)基金頂層設(shè)計(jì)，進(jìn)行深投控科技園5個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)行REITS可行性研究，同時(shí)盡職調(diào)查超過(guò)100家企業(yè)（覆蓋新能源新材料互聯(lián)網(wǎng)），引進(jìn)多家銀行（平安、招商、郵儲(chǔ)、農(nóng)行、工行等）建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

→曾負(fù)責(zé)深圳前海中天泰信投資有限公司全球宏觀美元基金的募集與運(yùn)營(yíng)管理，實(shí)現(xiàn)基金規(guī)模2000萬(wàn)美金，收益年化20%。

主講課程：

《資產(chǎn)配置——宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)配置》

《迎戰(zhàn)年金——年金險(xiǎn)銷售全攻略》

《基金營(yíng)銷——基金產(chǎn)品選擇與營(yíng)銷五步法》

《優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)》

《高客營(yíng)銷——高凈值客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》

《玩轉(zhuǎn)金融短視頻營(yíng)銷——引爆業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》

授課風(fēng)格：

● 實(shí)操性強(qiáng)，目標(biāo)導(dǎo)向：課程設(shè)計(jì)結(jié)合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)，綜合運(yùn)用線上線下工具，課上滿滿都是干貨，學(xué)員培訓(xùn)過(guò)后可以直接實(shí)戰(zhàn)。

● 學(xué)員視角，化繁為簡(jiǎn)：擅長(zhǎng)捕捉培訓(xùn)的重難點(diǎn)，對(duì)專業(yè)化銷售流程和高凈值客戶營(yíng)銷等，有深刻而系統(tǒng)的見(jiàn)解。培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實(shí)時(shí)調(diào)整，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)效果極佳，好評(píng)如潮；

● 專業(yè)大氣，幽默靈動(dòng)：老師具有專業(yè)背景，擅長(zhǎng)專業(yè)問(wèn)題簡(jiǎn)單化，風(fēng)格多元而靈動(dòng)，語(yǔ)言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)，具有感染力的演繹風(fēng)格斬獲學(xué)員粉絲無(wú)數(shù)；

部分客戶評(píng)價(jià)：

面向高凈值服務(wù)是保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展方向，韓老師在金融領(lǐng)域涉獵廣泛，知識(shí)全面，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。課程既專業(yè)又通俗易懂，結(jié)合了很多案例來(lái)講解，問(wèn)題分析透徹，讓我們未來(lái)面向客戶提供服務(wù)時(shí)更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力！

——友邦保險(xiǎn)  諾經(jīng)理

韓老師的理財(cái)師短視頻營(yíng)銷課，非常實(shí)用，學(xué)完后根據(jù)課程內(nèi)容做短視頻和直播，現(xiàn)在不少客戶是通過(guò)短視頻從線上來(lái)咨詢的，鏈接線上與線下，推動(dòng)產(chǎn)品的推廣與銷售，提升業(yè)績(jī)。

——平安保險(xiǎn)  王主管

韓老師的理財(cái)課程非常接地氣，講的都是我們能聽(tīng)懂的大白話，一聽(tīng)就是一線干出來(lái)的，聽(tīng)完課程以后馬上就能用到實(shí)際工作中，能夠很好的幫助我們解決之前一直解決不了的問(wèn)題。

——工商銀行  文經(jīng)理

之前提起基金銷售就頭疼，不敢賣，擔(dān)心自己專業(yè)度不夠。上過(guò)課之后，重新燃起了基金銷售的激情，專業(yè)度馬上提高了好多，話術(shù)直接就能用，立竿見(jiàn)影，工作這么多年第一次超額完成了基金任務(wù)。

——建設(shè)銀行  黃經(jīng)理

已經(jīng)考過(guò)兩次銀行從業(yè)了，試過(guò)上網(wǎng)校聽(tīng)課、看書(shū)，都不管用，怎么也考不過(guò)，老是差幾分，影響自己也影響支行。聽(tīng)了韓老師的考前集訓(xùn)，一方面把知識(shí)體系梳理清楚了，一方面意識(shí)到了自己復(fù)習(xí)方法和考試技巧的欠缺，終于在第三次考過(guò)了。

——廣州銀行  李柜員