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客戶心理分析與KYC技巧

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客戶心理分析與KYC技巧內(nèi)訓基本信息:
萬元
萬元
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓時長:2天

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內(nèi)訓課程大綱

客戶心理分析與KYC技巧

 

課程背景:

在銀行業(yè)績壓力和同業(yè)競爭日趨激烈的背景下,理財經(jīng)理面臨了巨大的業(yè)績和心理壓力。首先,銀行理財業(yè)務(wù)從增量市場,向存量市場開始過度,這意味著銀行不可避免的將客戶拓展任務(wù)從開拓市場,向守土市場進行轉(zhuǎn)移;其次,產(chǎn)品的同質(zhì)化日益嚴重,因此服務(wù)價值不斷提高;再者,客戶的專業(yè)程度不斷提高,甚至出現(xiàn)了客戶比執(zhí)業(yè)多年的客戶更懂市場的局面;最后,銀行的業(yè)績指標層層下達,不可避免造成理財客戶的指標與壓力倍增。

因此,有人覺得自己不像財富顧問,而有點像產(chǎn)品推銷人員;有人覺得客戶太過于刁鉆,不希望承擔風險;有人覺得發(fā)微信、打電話和發(fā)短信的轉(zhuǎn)換率太低,無法高效轉(zhuǎn)換;有些人覺得沒有實現(xiàn)做好功課,就匆匆進入戰(zhàn)場,多少有點倉促;有人則看到客戶就開始發(fā)憷,不知道說什么;有人則看到高凈值客戶就開始心虛,擔心自己不夠格,耽誤客戶??傊?,許多人在做這份工作的時候,就已經(jīng)可以預(yù)見可能的結(jié)局。長此以往,銀行喪失了市場,理財經(jīng)理則備受煎熬,無法實現(xiàn)企業(yè)、員工和客戶的多贏局面,結(jié)局可想而知。

本次課程基于培訓師10多年的金融產(chǎn)品營銷經(jīng)驗,及扎實的消費者行為學功底,幫助客戶更好的了解客戶(Know your client,簡稱KYC,中文譯為了解你的客戶),幫助理財客戶經(jīng)理克服心理關(guān),提升專業(yè)知識,增強與客戶的黏性。從而更好的客戶提供服務(wù),幫助銀行、個人和客戶的三方共贏。銀行獲得利潤,個人獲得發(fā)展,客戶獲得收益!

 

課程收益:

■ 提升理財客戶經(jīng)理對于客戶畫像的認識能力

■ 從五方面分析客戶,提高客戶黏性,提升客戶心中的專業(yè)形象

■ 掌握九大類型的客戶特點,增強對產(chǎn)品和客戶之間的匹配能力

■ 降低溝通成本,實現(xiàn)與客戶之間的高效溝通

■ 學會運用新媒體平臺,提升客戶經(jīng)理多維度和全方位影響客戶的能力

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:理財經(jīng)理、理財主管等營銷相關(guān)人員

課程方式:課堂講解+案例教學+小組討論+游戲活動+分享等

課程大綱

第一講:理財客戶心理分析

一、從五大方面分析客戶

第一方面:行業(yè)(國企、事業(yè)單位等角度進行分析)

第二方面:地域(客戶所在區(qū)域,與北上廣深之間的對比)

第三方面:資產(chǎn)規(guī)模(超高凈值客戶、高凈值客戶等)

第四方面:財富來源(創(chuàng)業(yè)、集成OR拆遷)

第五方面:客戶屬性(風險厭惡型和風險追求型)

二、從CFA角度,透視客戶現(xiàn)金流需求

1. 分時間段的投資方法

——不同階段適用的投資法則)

2. 現(xiàn)金流預(yù)測

——想客戶所想,客戶可能的收入支出計算法

3. 投資模型中的RRTTLLU

1)Return回報:客戶的預(yù)期年化回報和要求回報

2)Risk風險:回報可能的風險

3)Tax稅收:客戶的稅收情況(資本利得VS紅利)

4)Time時間:根據(jù)客戶的情況預(yù)計未來現(xiàn)金流

5)Liquidity流動性:

6)Legal法規(guī):根據(jù)現(xiàn)行的法律法規(guī)

7)Unique特殊情況:客戶的特殊情況

三、深入了解你的核心客戶

1. 真客戶:客戶真實的需求

2. 自客戶:客戶認為的自己

3. 他客戶:別人認為的客戶需求

討論:如何讓真客戶、自客戶和他客戶有機結(jié)合

 

第二講:KYC技巧的應(yīng)用

一、RFM模型

1. 最近一次消費頻率(Recency)

2. 消費頻率(Frequency)

3. 消費金額(Monetary)

二、客戶生命周期價值(CLV模型)

第一步:進行客戶分類——獲取優(yōu)質(zhì)客戶

第二步:執(zhí)行推廣計劃——評估市場效果

第三步:制定留存策略——留住優(yōu)質(zhì)客戶;

第四步:差異化定價——針對性促銷

第五步:客戶細分——提供更加針對性的服務(wù)

 

第三講:不同類型的客戶在理財中的表現(xiàn)

一、九大類型的客戶

1. 家庭理財型

——照顧老人使用保本型產(chǎn)品,照顧孩子用成長型基金

2. 財務(wù)恐懼型

——盡量推薦符合其風險承受能力和意愿的技能

3. 獨立型

——為客戶增加理財知識,了解其風險承受能力,從而更好的做決策

4. 匿名型

——消除客戶的顧慮,敞開心扉,和客戶做朋友

5. 大人物型

——滿足其支配欲望,告知其身邊成功案例

6. 貴賓級型

——提升服務(wù)水平,提供高溢價服務(wù)

7. 儲蓄型

——累計資產(chǎn),做現(xiàn)金流預(yù)測模型

8. 賭徒型

——提供高風險高收益的產(chǎn)品

9. 創(chuàng)新型

——提供高新技術(shù)企業(yè)的產(chǎn)品模式

二、RRTTLLU的應(yīng)用

案例:養(yǎng)老型客戶的精準營銷

案例:互聯(lián)網(wǎng)人員

案例:體制內(nèi)客戶

案例:企事業(yè)單位

三、情感需求在精準營銷的作用(數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的4R模型)

1. 關(guān)聯(lián)(Relevancy/Relevance):讓你的客戶感到有你的存在

2. 反應(yīng)(Reaction):吸引你的客戶進行進一步的評論

3. 關(guān)系(Relationship/Relation):建立互惠互利的小技巧

4. 報酬(Reward/Retribution):

 

第四講:夯實你的社交媒體營銷,切合客戶對你的好奇心理

一、讓客戶在社交媒體上多關(guān)注你

工具:多維關(guān)系觸點模型

討論:為什么我們需要和顧客多一份接觸

——讓客戶對你產(chǎn)生注意力

討論:如何讓自己在客戶的心中出挑起來

——通過專業(yè)、精神來感染

案例:小張的成功人設(shè)打造

二、重塑你的朋友圈

討論:朋友圈怎么發(fā),怎么用

討論:微信推送怎么做,才能不反感

三、開發(fā)短視頻(五大技巧)

討論:為什么要做短視頻,怎么做才能受到關(guān)注

四、與客戶互動,多維度全方位在客戶心中建立KOL的形象

1. 朋友圈點贊的技巧

2. 假日問候的技巧

 

案例分析:

1)富商A:打擊其“轉(zhuǎn)移財富”的念想、增強與銀行綁定的信念

2)互聯(lián)網(wǎng)精英B:理財需要時間的沉淀,不能ALL IN 自家的股票

3)國企員工C:穩(wěn)扎穩(wěn)打,幸福人生,再做一份補充養(yǎng)老!

理財?shù)淖饔每偨Y(jié):補充養(yǎng)老型、大支出預(yù)備型、風險匹配型

復盤&點評

我們不是理財經(jīng)理,我們是你人生的合作伙伴!


講師 萬元 介紹
萬元老師    銀行產(chǎn)品營銷專家

可中英文授課

12年銀行產(chǎn)品營銷經(jīng)驗

法國南錫商學院碩士、博士

意大利博洛尼亞大學MBA碩士、莫斯科國立國際關(guān)系學院經(jīng)濟學碩士

上海財經(jīng)大學、浙大城市學院等高校兼職講師

曾任:倫敦ZAIFE投資銀行丨項目經(jīng)理

曾任:新加坡大華銀行(新加坡國資控股)丨海外大客戶業(yè)務(wù)副總裁

曾任:高頓財經(jīng)丨金融領(lǐng)域講師

擅長領(lǐng)域:對公大客戶營銷、基金營銷、財富管理、資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系管理等

 

——在專業(yè)領(lǐng)域上,經(jīng)得住深究——

持多項專業(yè)證書:注冊金融分析師CFA(三級)、金融風險管理師FRM(二級)、證券從業(yè)資格、期貨從業(yè)資格、銀行從業(yè)資格、評級從業(yè)資格

在知名平臺發(fā)表專著:參與《上海金融企業(yè)品牌研究》《上海海洋產(chǎn)業(yè)金融產(chǎn)品創(chuàng)新》等課題的研究,參與發(fā)表專著2部;(發(fā)表平臺:上海社科院)

——在企業(yè)實戰(zhàn)上面,“耐抗耐打”——

★從0到1000:僅用半年時間,帶領(lǐng)團隊搞定1000家移民機構(gòu)合作協(xié)議的簽署

★從-10%到50%:用兩年的時間,推動大華銀行國際房貸業(yè)務(wù)業(yè)績從-10%上升至50%

★從10到200:僅用八個月時間,實現(xiàn)從高凈值客戶10到200的提升,總資產(chǎn)超過1億新幣,投保金額翻5倍。

★一天18家:帶領(lǐng)5人的團隊,僅用一天時間,簽約18家移民機構(gòu),創(chuàng)造了行業(yè)的奇跡。

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗:

萬老師科班出身,碩士畢業(yè)赴海外金融行業(yè)工作,具備扎實的理論基石以及國際視野、深度市場研究能力,精通海外以及國內(nèi)的金融業(yè)務(wù),擅長對公客戶營銷、高凈值客戶營銷、理財客戶心理分析等板塊。

同時老師曾擔任高頓財經(jīng)金融領(lǐng)域講師,在北京、上海、杭州等城市開展20+場《CFA認證》、《固定收益證券》等課題的公開課,也曾為中信銀行講授《財富管理》、《客戶心理分析與KYC技巧》等課程,累計服務(wù)近50家銀行,授課近百場。

——任職倫敦ZAIFE投資銀行期間

【1】曾負責參與安邦保險次級貸的發(fā)行,運用自身專業(yè)金融知識,協(xié)助整理路演內(nèi)容并做出呈現(xiàn),同時協(xié)助與多位意向客戶進行商務(wù)的洽談,最終助力次級貸的發(fā)行金額達2億英鎊。

【2】曾負責參與東藍數(shù)碼在倫敦創(chuàng)業(yè)板IPO及再融資項目,配合團隊完成招股書的撰寫,最后成功幫助東藍數(shù)碼在倫敦募資1.5億英鎊,約合15億人民幣。

——任職新加坡大華銀行期間

【1】負責企業(yè)的國內(nèi)客戶開發(fā)與維護,通過客戶轉(zhuǎn)接、產(chǎn)品吸引、多新媒體平臺宣傳等方式,大理挖掘與運營高凈值客戶,實現(xiàn)從高凈值客戶10到200的提升,總資產(chǎn)超過1億新幣,投保金額翻倍。

【2】負責銀行與國內(nèi)有境外業(yè)務(wù)需求的企業(yè)合作,在開發(fā)一家網(wǎng)游企業(yè)時,從最開始被門衛(wèi)攔住,到找到關(guān)鍵人挖掘相關(guān)需求、匹配銀行資源、再到PPT的制作和路演,一步步不斷完善,最終成功與企業(yè)建立海外賬戶,實現(xiàn)企業(yè)在外匯套保交易的新紀錄。

【3】負責上海移民展會的統(tǒng)籌,建立銀行與移民機構(gòu)的合作,制作針對性的路演資料,參與對方的移民&教育機構(gòu)的客戶分享會,最終僅用一天的時間完成月度的KPA,簽約移民機構(gòu)18家,刷新企業(yè)榜首記錄。

 

主講課程:

《對公客戶開發(fā)與運營》

《對公大客戶營銷》

《基金銷售與基金定投營銷》

《客戶心理分析與KYC技巧》

《高凈值客戶財富管理與資產(chǎn)配置》

《金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理》

《社交媒體時代零售銀行發(fā)展趨勢與轉(zhuǎn)型策略》

 

授課風格:

●實戰(zhàn)性強:結(jié)合自身豐富的管理及營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,通過大量的實戰(zhàn)案例教學,確保培訓內(nèi)容的實戰(zhàn)性和可操作性。

●互動性強:運用模型和工具,讓學員在“樂趣”中學習,翻轉(zhuǎn)課堂,讓學員多參與討論

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