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客戶心理分析與KYC技巧

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客戶心理分析與KYC技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
萬元
萬元
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長:2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱

客戶心理分析與KYC技巧

 

課程背景:

在銀行業(yè)績壓力和同業(yè)競爭日趨激烈的背景下,理財(cái)經(jīng)理面臨了巨大的業(yè)績和心理壓力。首先,銀行理財(cái)業(yè)務(wù)從增量市場,向存量市場開始過度,這意味著銀行不可避免的將客戶拓展任務(wù)從開拓市場,向守土市場進(jìn)行轉(zhuǎn)移;其次,產(chǎn)品的同質(zhì)化日益嚴(yán)重,因此服務(wù)價(jià)值不斷提高;再者,客戶的專業(yè)程度不斷提高,甚至出現(xiàn)了客戶比執(zhí)業(yè)多年的客戶更懂市場的局面;最后,銀行的業(yè)績指標(biāo)層層下達(dá),不可避免造成理財(cái)客戶的指標(biāo)與壓力倍增。

因此,有人覺得自己不像財(cái)富顧問,而有點(diǎn)像產(chǎn)品推銷人員;有人覺得客戶太過于刁鉆,不希望承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn);有人覺得發(fā)微信、打電話和發(fā)短信的轉(zhuǎn)換率太低,無法高效轉(zhuǎn)換;有些人覺得沒有實(shí)現(xiàn)做好功課,就匆匆進(jìn)入戰(zhàn)場,多少有點(diǎn)倉促;有人則看到客戶就開始發(fā)憷,不知道說什么;有人則看到高凈值客戶就開始心虛,擔(dān)心自己不夠格,耽誤客戶??傊S多人在做這份工作的時(shí)候,就已經(jīng)可以預(yù)見可能的結(jié)局。長此以往,銀行喪失了市場,理財(cái)經(jīng)理則備受煎熬,無法實(shí)現(xiàn)企業(yè)、員工和客戶的多贏局面,結(jié)局可想而知。

本次課程基于培訓(xùn)師10多年的金融產(chǎn)品營銷經(jīng)驗(yàn),及扎實(shí)的消費(fèi)者行為學(xué)功底,幫助客戶更好的了解客戶(Know your client,簡稱KYC,中文譯為了解你的客戶),幫助理財(cái)客戶經(jīng)理克服心理關(guān),提升專業(yè)知識(shí),增強(qiáng)與客戶的黏性。從而更好的客戶提供服務(wù),幫助銀行、個(gè)人和客戶的三方共贏。銀行獲得利潤,個(gè)人獲得發(fā)展,客戶獲得收益!

 

課程收益:

■ 提升理財(cái)客戶經(jīng)理對(duì)于客戶畫像的認(rèn)識(shí)能力

■ 從五方面分析客戶,提高客戶黏性,提升客戶心中的專業(yè)形象

■ 掌握九大類型的客戶特點(diǎn),增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品和客戶之間的匹配能力

■ 降低溝通成本,實(shí)現(xiàn)與客戶之間的高效溝通

■ 學(xué)會(huì)運(yùn)用新媒體平臺(tái),提升客戶經(jīng)理多維度和全方位影響客戶的能力

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)主管等營銷相關(guān)人員

課程方式:課堂講解+案例教學(xué)+小組討論+游戲活動(dòng)+分享等

課程大綱

第一講:理財(cái)客戶心理分析

一、從五大方面分析客戶

第一方面:行業(yè)(國企、事業(yè)單位等角度進(jìn)行分析)

第二方面:地域(客戶所在區(qū)域,與北上廣深之間的對(duì)比)

第三方面:資產(chǎn)規(guī)模(超高凈值客戶、高凈值客戶等)

第四方面:財(cái)富來源(創(chuàng)業(yè)、集成OR拆遷)

第五方面:客戶屬性(風(fēng)險(xiǎn)厭惡型和風(fēng)險(xiǎn)追求型)

二、從CFA角度,透視客戶現(xiàn)金流需求

1. 分時(shí)間段的投資方法

——不同階段適用的投資法則)

2. 現(xiàn)金流預(yù)測

——想客戶所想,客戶可能的收入支出計(jì)算法

3. 投資模型中的RRTTLLU

1)Return回報(bào):客戶的預(yù)期年化回報(bào)和要求回報(bào)

2)Risk風(fēng)險(xiǎn):回報(bào)可能的風(fēng)險(xiǎn)

3)Tax稅收:客戶的稅收情況(資本利得VS紅利)

4)Time時(shí)間:根據(jù)客戶的情況預(yù)計(jì)未來現(xiàn)金流

5)Liquidity流動(dòng)性:

6)Legal法規(guī):根據(jù)現(xiàn)行的法律法規(guī)

7)Unique特殊情況:客戶的特殊情況

三、深入了解你的核心客戶

1. 真客戶:客戶真實(shí)的需求

2. 自客戶:客戶認(rèn)為的自己

3. 他客戶:別人認(rèn)為的客戶需求

討論:如何讓真客戶、自客戶和他客戶有機(jī)結(jié)合

 

第二講:KYC技巧的應(yīng)用

一、RFM模型

1. 最近一次消費(fèi)頻率(Recency)

2. 消費(fèi)頻率(Frequency)

3. 消費(fèi)金額(Monetary)

二、客戶生命周期價(jià)值(CLV模型)

第一步:進(jìn)行客戶分類——獲取優(yōu)質(zhì)客戶

第二步:執(zhí)行推廣計(jì)劃——評(píng)估市場效果

第三步:制定留存策略——留住優(yōu)質(zhì)客戶;

第四步:差異化定價(jià)——針對(duì)性促銷

第五步:客戶細(xì)分——提供更加針對(duì)性的服務(wù)

 

第三講:不同類型的客戶在理財(cái)中的表現(xiàn)

一、九大類型的客戶

1. 家庭理財(cái)型

——照顧老人使用保本型產(chǎn)品,照顧孩子用成長型基金

2. 財(cái)務(wù)恐懼型

——盡量推薦符合其風(fēng)險(xiǎn)承受能力和意愿的技能

3. 獨(dú)立型

——為客戶增加理財(cái)知識(shí),了解其風(fēng)險(xiǎn)承受能力,從而更好的做決策

4. 匿名型

——消除客戶的顧慮,敞開心扉,和客戶做朋友

5. 大人物型

——滿足其支配欲望,告知其身邊成功案例

6. 貴賓級(jí)型

——提升服務(wù)水平,提供高溢價(jià)服務(wù)

7. 儲(chǔ)蓄型

——累計(jì)資產(chǎn),做現(xiàn)金流預(yù)測模型

8. 賭徒型

——提供高風(fēng)險(xiǎn)高收益的產(chǎn)品

9. 創(chuàng)新型

——提供高新技術(shù)企業(yè)的產(chǎn)品模式

二、RRTTLLU的應(yīng)用

案例:養(yǎng)老型客戶的精準(zhǔn)營銷

案例:互聯(lián)網(wǎng)人員

案例:體制內(nèi)客戶

案例:企事業(yè)單位

三、情感需求在精準(zhǔn)營銷的作用(數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的4R模型)

1. 關(guān)聯(lián)(Relevancy/Relevance):讓你的客戶感到有你的存在

2. 反應(yīng)(Reaction):吸引你的客戶進(jìn)行進(jìn)一步的評(píng)論

3. 關(guān)系(Relationship/Relation):建立互惠互利的小技巧

4. 報(bào)酬(Reward/Retribution):

 

第四講:夯實(shí)你的社交媒體營銷,切合客戶對(duì)你的好奇心理

一、讓客戶在社交媒體上多關(guān)注你

工具:多維關(guān)系觸點(diǎn)模型

討論:為什么我們需要和顧客多一份接觸

——讓客戶對(duì)你產(chǎn)生注意力

討論:如何讓自己在客戶的心中出挑起來

——通過專業(yè)、精神來感染

案例:小張的成功人設(shè)打造

二、重塑你的朋友圈

討論:朋友圈怎么發(fā),怎么用

討論:微信推送怎么做,才能不反感

三、開發(fā)短視頻(五大技巧)

討論:為什么要做短視頻,怎么做才能受到關(guān)注

四、與客戶互動(dòng),多維度全方位在客戶心中建立KOL的形象

1. 朋友圈點(diǎn)贊的技巧

2. 假日問候的技巧

 

案例分析:

1)富商A:打擊其“轉(zhuǎn)移財(cái)富”的念想、增強(qiáng)與銀行綁定的信念

2)互聯(lián)網(wǎng)精英B:理財(cái)需要時(shí)間的沉淀,不能ALL IN 自家的股票

3)國企員工C:穩(wěn)扎穩(wěn)打,幸福人生,再做一份補(bǔ)充養(yǎng)老!

理財(cái)?shù)淖饔每偨Y(jié):補(bǔ)充養(yǎng)老型、大支出預(yù)備型、風(fēng)險(xiǎn)匹配型

復(fù)盤&點(diǎn)評(píng)

我們不是理財(cái)經(jīng)理,我們是你人生的合作伙伴!


講師 萬元 介紹
萬元老師    銀行產(chǎn)品營銷專家

可中英文授課

12年銀行產(chǎn)品營銷經(jīng)驗(yàn)

法國南錫商學(xué)院碩士、博士

意大利博洛尼亞大學(xué)MBA碩士、莫斯科國立國際關(guān)系學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、浙大城市學(xué)院等高校兼職講師

曾任:倫敦ZAIFE投資銀行丨項(xiàng)目經(jīng)理

曾任:新加坡大華銀行(新加坡國資控股)丨海外大客戶業(yè)務(wù)副總裁

曾任:高頓財(cái)經(jīng)丨金融領(lǐng)域講師

擅長領(lǐng)域:對(duì)公大客戶營銷、基金營銷、財(cái)富管理、資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系管理等

 

——在專業(yè)領(lǐng)域上,經(jīng)得住深究——

持多項(xiàng)專業(yè)證書:注冊金融分析師CFA(三級(jí))、金融風(fēng)險(xiǎn)管理師FRM(二級(jí))、證券從業(yè)資格、期貨從業(yè)資格、銀行從業(yè)資格、評(píng)級(jí)從業(yè)資格

在知名平臺(tái)發(fā)表專著:參與《上海金融企業(yè)品牌研究》《上海海洋產(chǎn)業(yè)金融產(chǎn)品創(chuàng)新》等課題的研究,參與發(fā)表專著2部;(發(fā)表平臺(tái):上海社科院)

——在企業(yè)實(shí)戰(zhàn)上面,“耐抗耐打”——

★從0到1000:僅用半年時(shí)間,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)搞定1000家移民機(jī)構(gòu)合作協(xié)議的簽署

★從-10%到50%:用兩年的時(shí)間,推動(dòng)大華銀行國際房貸業(yè)務(wù)業(yè)績從-10%上升至50%

★從10到200:僅用八個(gè)月時(shí)間,實(shí)現(xiàn)從高凈值客戶10到200的提升,總資產(chǎn)超過1億新幣,投保金額翻5倍。

★一天18家:帶領(lǐng)5人的團(tuán)隊(duì),僅用一天時(shí)間,簽約18家移民機(jī)構(gòu),創(chuàng)造了行業(yè)的奇跡。

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):

萬老師科班出身,碩士畢業(yè)赴海外金融行業(yè)工作,具備扎實(shí)的理論基石以及國際視野、深度市場研究能力,精通海外以及國內(nèi)的金融業(yè)務(wù),擅長對(duì)公客戶營銷、高凈值客戶營銷、理財(cái)客戶心理分析等板塊。

同時(shí)老師曾擔(dān)任高頓財(cái)經(jīng)金融領(lǐng)域講師,在北京、上海、杭州等城市開展20+場《CFA認(rèn)證》、《固定收益證券》等課題的公開課,也曾為中信銀行講授《財(cái)富管理》、《客戶心理分析與KYC技巧》等課程,累計(jì)服務(wù)近50家銀行,授課近百場。

——任職倫敦ZAIFE投資銀行期間

【1】曾負(fù)責(zé)參與安邦保險(xiǎn)次級(jí)貸的發(fā)行,運(yùn)用自身專業(yè)金融知識(shí),協(xié)助整理路演內(nèi)容并做出呈現(xiàn),同時(shí)協(xié)助與多位意向客戶進(jìn)行商務(wù)的洽談,最終助力次級(jí)貸的發(fā)行金額達(dá)2億英鎊。

【2】曾負(fù)責(zé)參與東藍(lán)數(shù)碼在倫敦創(chuàng)業(yè)板IPO及再融資項(xiàng)目,配合團(tuán)隊(duì)完成招股書的撰寫,最后成功幫助東藍(lán)數(shù)碼在倫敦募資1.5億英鎊,約合15億人民幣。

——任職新加坡大華銀行期間

【1】負(fù)責(zé)企業(yè)的國內(nèi)客戶開發(fā)與維護(hù),通過客戶轉(zhuǎn)接、產(chǎn)品吸引、多新媒體平臺(tái)宣傳等方式,大理挖掘與運(yùn)營高凈值客戶,實(shí)現(xiàn)從高凈值客戶10到200的提升,總資產(chǎn)超過1億新幣,投保金額翻倍。

【2】負(fù)責(zé)銀行與國內(nèi)有境外業(yè)務(wù)需求的企業(yè)合作,在開發(fā)一家網(wǎng)游企業(yè)時(shí),從最開始被門衛(wèi)攔住,到找到關(guān)鍵人挖掘相關(guān)需求、匹配銀行資源、再到PPT的制作和路演,一步步不斷完善,最終成功與企業(yè)建立海外賬戶,實(shí)現(xiàn)企業(yè)在外匯套保交易的新紀(jì)錄。

【3】負(fù)責(zé)上海移民展會(huì)的統(tǒng)籌,建立銀行與移民機(jī)構(gòu)的合作,制作針對(duì)性的路演資料,參與對(duì)方的移民&教育機(jī)構(gòu)的客戶分享會(huì),最終僅用一天的時(shí)間完成月度的KPA,簽約移民機(jī)構(gòu)18家,刷新企業(yè)榜首記錄。

 

主講課程:

《對(duì)公客戶開發(fā)與運(yùn)營》

《對(duì)公大客戶營銷》

《基金銷售與基金定投營銷》

《客戶心理分析與KYC技巧》

《高凈值客戶財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》

《金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理》

《社交媒體時(shí)代零售銀行發(fā)展趨勢與轉(zhuǎn)型策略》

 

授課風(fēng)格:

●實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng):結(jié)合自身豐富的管理及營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),通過大量的實(shí)戰(zhàn)案例教學(xué),確保培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。

●互動(dòng)性強(qiáng):運(yùn)用模型和工具,讓學(xué)員在“樂趣”中學(xué)習(xí),翻轉(zhuǎn)課堂,讓學(xué)員多參與討論

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