同頻服務——高端私人銀行客戶的投資心理學

同頻服務——高端私人銀行客戶的投資心理學

課程背景：

高端私人銀行客戶的投資邏輯或方式，都是不太明顯或成熟的。依靠我們私人銀行家的建議是非常重的比例。在這個基礎下，對我們私人銀行家來說有好有壞。好的是與客戶的關系很好，壞的是對整個客戶的投資組合的績效要擔負大部分責任。

所以建立私人銀行客戶的投資理念，是門藝術，值得玩味。建立投資理念的工作，除了平時的交流外，推薦投資類書籍，推薦公司舉辦的論談，不時安排IC 到訪說明，發(fā)送市場專家的評論，都是不錯的方式。重點還是真正了解私人銀行客戶的投資理念。

課程收益：

● 讓學員了解與客戶談論投資實務時的考慮層面，讓學員建立客戶的投資理念的過程，深刻了解，這也是一種服務。

● 讓學員了解建立投資理念的方式，了解投資理念與投資績效是同頻的金融服務。

● 深刻了解客戶可被教育的部分，除了產品，還有投資理念，了解客戶投資組合的績效是維系長久的基石。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：私人銀行客戶經理、支行長、理財經理、保險理財顧問、投資顧問等

課程方式：講授50%、案例20%、互動討論30%

課程大綱

第一講：明晰主題——高端私人銀行客戶的投資心理學的論術

一、傳統(tǒng)投資型態(tài)有三類

第一類：技術投資

第二類：概念投資

第三類：價值投資

二、影響投資者行為的常見心理偏差

偏差1：厭惡短期損失

偏差2：追隨集體

偏差3：近因引響

偏差4：風險感知

偏差5：過度自信

偏差6：結果偏差

偏差7：故事性偏差

三、行為金融學（投資心理學）

導入：展望理論（丹尼尓.卡內曼，阿摩斯.特沃斯基.2002年諾貝尓經濟學獎）

投資人死穴一：過早賣掉“獲利標的”

投資人死穴二：緊抱“虧損標的”不放

第二講：明確需求——高端私人銀行客戶的投資思維成型前的兩大思想維度

維度一：時間維度（考慮客戶的時間成本進行后續(xù)溝通推薦）

1. 請教朋友

2. 請教私人銀行家

3. 搜集公共的投資理論知識

4. 上課學習

5. 自我研讀（讀投資型的書藉）

維度二：空間維度（金融需求）

要點：實際投資看投資績效好壞

1. 貨幣基金

2. 固定收益型產品

3. 房產

4. 家族信托

5. 移民留學

6. 保險類產品

第三講：投其所好——高端私人銀行客戶在投資理念的建立，提高投資水平

一、推薦投資心理學的書藉

《投資中最簡單的事》《股市進階之道》《聰明的投資者》《投資最重要的事》《濤動周期論

漫步華尓街》《彼得林奇的成功投資》《滾雪球》《烏合之眾》《小狗錢錢》

二、推薦投資心理學的視頻

三、推薦投資的論談(線上，線下)

第四講：對癥下藥——根據(jù)高端私人銀行客戶類型提供投資組合建議（以實際業(yè)務分析）

一、各個產品的投資價值交流

思考：是要告訴客戶實話？還是順著毛梳？

二、客戶的投資類型

1. 自主型明顯

2. 相信專業(yè)型

3. 猶移不決型

4. 保守型

5. 挑戰(zhàn)型（嘗試未投資過的新產品，可承擔部分風險）

6. 科學理性型（處處看數(shù)字）

實操練習：現(xiàn)場模擬客戶類型進行客戶分類與營銷

第五講：逐個擊破——解決高端私人銀行客戶的投資心理衍生出來的焦點問題

想法一：投資組合績效好是一切重點

1. 總體的績效

2. 個別產品的績效

3. 宏觀經濟的影響

想法二：交易的安全性及即時性不容忽視

1. 交割完成

2. 資產入賬

3. 配息準時

想法三：隨時跟蹤投資組合資產的績效

1. 個別股票價格走勢

2. 不同匯率的換算

3. 基金類型的持有股票內容追蹤

第六講：防范未然——預先防范高端私人銀行客戶的投資組合失利

1. 單一產品的持股比例不得超過總資產的5%

2. 現(xiàn)金流加上貨幣型基金的比例在15%左右

3. 股票及浮動型基金的持股比例在30%以內

4. 保險持有是必備的，持有比例10%左右

25年金融市場實操經驗

曾任：漢紅股權|董事總經理

曾任：渣打銀行（世界500強）|私人銀行部董事

曾任：法國巴黎銀行（世界500強）|私人銀行董事

曾任：美國保德信（世界500強）|副總裁

曾任：英國保誠（世界500強）|亞洲科技型基金經理

擅長領域：私人銀行、資產配置、基金營銷、財富管理、客戶營銷、信托營銷等

深度專研國際金融觀，擔任各類知名企業(yè)金融職位歷練，熟悉中國高端客戶的市場及發(fā)展

? 美國俄亥俄州克利夫蘭州立大學（全美公立前十大）MBA

? 長春長發(fā)集團（香港）（國企）專家評審委員、高級顧問

? 深圳前海磐石基金投資集團|廣東鵬文律師事務所合伙人

? 美國孫中山基金會大中華區(qū)|山東沛蘭股權公司執(zhí)行董事長

資深金融商品實操經驗，為醫(yī)藥、金融、地產、新興科技等多行業(yè)操盤過投融資、資產規(guī)劃等多個金融業(yè)務：

→ 曾為50+家全國知名企業(yè)提供金融咨詢服務，累計咨詢業(yè)務創(chuàng)收6000萬元

→ 曾引進大型企業(yè)稅務規(guī)劃及不良資產業(yè)務，累計大型業(yè)務創(chuàng)收達20億+元

→ 曾參與盡調12個新能源、人工智能等新興產業(yè)融資項目，累計引進投資資金3億+元

→ 曾參加評估800+件境內外融資，大健康、制藥業(yè)行業(yè)投資項目，累計投資資金30+億元

鄭宇成老師曾擔任多家世界500強金融企業(yè)高管，深耕投資銀行、基金、私人銀行、投資、信托等國內外銀行深層業(yè)務，負責的產品在年度當中取得大幅度的突破，其中：

臺灣地區(qū)亞洲科技型公募基金類第1名—在英國保誠集團負責臺灣、日本、韓國、香港各地的科技股（主要投資標的），管理公募基金10億美元以上的成果，實現(xiàn)年度報酬率102%。

渣打銀行全國私人銀行第2名—曾負責華東區(qū)私人銀行業(yè)務、離案信托業(yè)務，2年內實現(xiàn)管理高凈值客戶資產30億人民幣以上。

美國保德信集團臺灣地區(qū)私人銀行前3名—曾負責私人銀行高端財富業(yè)務，著重于高端客戶財富的投資組合的投資顧問業(yè)務，管理高凈值客戶資產5億美元以上。

法國巴黎銀行亞洲區(qū)私人銀行前10名—曾作為高端私人銀行客戶的投資組合的投資顧問，負責公司私人銀行部業(yè)務及家族信托業(yè)務，4年多的時間實現(xiàn)高凈值客戶資產15億美元以上。

主講課程：

《私人銀行客戶的投資再沖刺——S基金篇》（私募基金）

《推陳致新——私人銀行家的自我打造及精進》

《私人銀行產品產售躍增——實戰(zhàn)投資工具應用》

《同頻服務——高端私人銀行客戶的投資心理學》

《從宏觀經濟的剖析到私人銀行客戶的資產配置》

《高端私人銀行客戶開發(fā)及營銷維護的精細化管理》

《私人銀行客戶的營銷大單——與企業(yè)戶的相生相愛》

《從資產配置到海內外家族信托——高端私人銀行客戶的財富管理需求》

課程風格：

【實戰(zhàn)實操】結合多年的實戰(zhàn)經驗，從當下市場與政策分析當下熱門金融現(xiàn)象，加深學員對私人銀行業(yè)務的專業(yè)度。

【深入淺出】分析金融發(fā)展史及金融觀，從深層專業(yè)內容解析，導向當下中國金融市場，加深學員對金融法源的印象與知識面，拓展私人銀行業(yè)務線的層面。

部分客戶評價：

鄭老師有非常扎實的金融知識跟豐富的業(yè)務經驗，分享了當下熱門的各項新興產業(yè)金融產品，拓寬了私人銀行的專業(yè)內容，案例也很貼切，對于我們以后在工作中有很大的幫助。

——渣打銀行上海地區(qū)私人銀行部顧經理

聽了鄭老師的課后，無論是眼界或者格局，感覺都得到了升華。長江后浪推前浪，提前做好財富規(guī)劃，從單個客戶到企業(yè)客戶其實都能夠對癥下藥去解決他們的痛點問題。

——美商保德信證券公司劉經理

私行高客精細化管理為我們理財經理全新的視角去理解高客服務于營銷的底層邏輯，讓他們能夠更自主的進行高客服務，提升對高客的服務質量。

——渣打銀行杭州地區(qū)私人銀行部王經理

鄭老師的課程非常精彩，讓我們私人銀行團隊系統(tǒng)性的了解了資產管理行業(yè)的發(fā)展趨勢和基金產品的投資策略、風控措施。同時，結合宏觀經濟和行業(yè)形勢，讓銷售團隊掌握了根據(jù)經濟周期來配置資產的方法和客戶溝通的技巧，有效地提升的團隊信心和技能。

——英國保誠王總經理

私行高客精細化管理為我們理財經理全新的視角去理解高客服務于營銷的底層邏輯，讓他們能夠更自主的進行高客服務，提升對高客的服務質量。

——某知名500強銀行王經理

鄭老師有專業(yè)的高端私人銀行客戶服務業(yè)務經驗，課堂效果輕松活躍，老師為我們分析了當下的高端私人銀行客戶服務營銷的要點，豐富了我們對于私人銀行的古今發(fā)展歷程以及業(yè)務線的產品內容，讓我們在對接客戶的時候能夠更全面更有說服力。

——全球華人保險教育機構集團殷總