卓越項(xiàng)目管理

《卓越項(xiàng)目管理》

關(guān)家駒

【課程背景】

大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理面對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目，從上游的供應(yīng)鏈，到下游的客戶(hù)需求，以至于物流配送、安裝調(diào)試，必須面面俱到，否則失之毫厘謬以千里，而整體銷(xiāo)售項(xiàng)目的結(jié)果，又是唯一的標(biāo)準(zhǔn)，如何在復(fù)雜的管理中，模塊化內(nèi)容，標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，流程化運(yùn)營(yíng)，直接決定了在有限的時(shí)間內(nèi)，客戶(hù)需求的滿(mǎn)足。

課程從目標(biāo)管理、部門(mén)協(xié)同溝通，風(fēng)險(xiǎn)管控，資源的分配與共享等方面，全方位通過(guò)行業(yè)案例的分享，階段性的從項(xiàng)目管理的五大領(lǐng)域，九個(gè)細(xì)節(jié)解決銷(xiāo)售項(xiàng)目面臨的：時(shí)間短、資源少，任務(wù)重，協(xié)調(diào)難，風(fēng)險(xiǎn)大，變化多的障礙，賦能于大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理真正的“術(shù)”。

【課程收益】

2  厘清項(xiàng)目管理與日常管理的區(qū)隔和顯著特征；

2  理解大客戶(hù)銷(xiāo)售中項(xiàng)目管理的領(lǐng)域和關(guān)鍵內(nèi)容；

2  形成大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目管理中風(fēng)險(xiǎn)的控制方法和資源的配置解決辦法；

2  熟練使用如甘特圖、關(guān)鍵路徑、風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃、問(wèn)題分析法、復(fù)盤(pán)等常用工具

【課程特色】

從管理中萃取實(shí)踐方法、目標(biāo)分解、實(shí)戰(zhàn)、可執(zhí)行、高效，有應(yīng)用工具和路徑

【課程對(duì)象】

項(xiàng)目管理者、銷(xiāo)售管理者、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

【課程時(shí)間】6小時(shí)

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】李家坡之戰(zhàn)

     啟示：管理是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，而項(xiàng)目是一場(chǎng)戰(zhàn)役

二、項(xiàng)目的面紗

1、解開(kāi)面紗后的項(xiàng)目

?  為什么有那么多失敗

?  項(xiàng)目的特點(diǎn)

?  我們生活中的項(xiàng)目workshop

2、項(xiàng)目的管理地圖

?  五個(gè)核心的內(nèi)容

?  九個(gè)重點(diǎn)領(lǐng)域

三、啟動(dòng)

?  目標(biāo)的威力

?  SMART一Workshop

?  少走彎路的心里話(huà)

四、計(jì)劃我的計(jì)劃

1、范圍是個(gè)圈

?  是誰(shuí)出了問(wèn)題workshop

?  主體內(nèi)容和附屬內(nèi)容

?  假定和約束

?  WBS

2、時(shí)間是朋友還是敵人

?  順序決定著我們展開(kāi)的效率

?  5W2H

?  關(guān)鍵路徑與里程碑

3、兵馬、糧草一個(gè)都不能少

?  基礎(chǔ)是什么？

?  資源、費(fèi)用的管控原則

?  應(yīng)對(duì)反對(duì)之聲要自省

五、過(guò)程最重要

1、質(zhì)量是項(xiàng)目根本

?  質(zhì)量是我們最終交付的保障

?  明確標(biāo)準(zhǔn)比喊口號(hào)要好workshop

?  PDCA

2、人是保證質(zhì)量的前提和基礎(chǔ)

?  矩陣的管理

?  角色和動(dòng)機(jī)

?  影響和激勵(lì)最有效的方式是榜樣

3、沖突不可怕

?  沖突的誘因

?  化解的“棉掌

五、控制要用心

1、沒(méi)有控制就別談項(xiàng)目

?  控制三支柱：狀態(tài)、進(jìn)展、預(yù)測(cè)

?  制度化和日?；?/p>

2、 沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)就是最大風(fēng)險(xiǎn)

?  沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)就是最大風(fēng)險(xiǎn)

?  360°風(fēng)險(xiǎn)管理工具

六、收尾是扎口

1、收尾不是整理物料

2、復(fù)盤(pán)不是討伐和反省

七、課程總結(jié)與回顧

?  沖突的誘因

化解的“棉掌

——大客戶(hù)銷(xiāo)售方案落地專(zhuān)家

?  曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理

?  曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理

?  漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專(zhuān)家

?  中馳車(chē)福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長(zhǎng)

?  眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

?  北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售一線(xiàn)逐漸成長(zhǎng)為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門(mén)店的銷(xiāo)售中實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)銷(xiāo)售增長(zhǎng)，也通過(guò)復(fù)雜的大客戶(hù)關(guān)系管理中，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售項(xiàng)目的“雙贏”。

l  在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?，開(kāi)創(chuàng)消費(fèi)者積分換購(gòu)和組合促銷(xiāo)的門(mén)店銷(xiāo)售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷(xiāo)售經(jīng)理。

l  帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)半年的復(fù)雜客戶(hù)關(guān)系管理，成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車(chē)從2012年至今的OEM項(xiàng)目，單車(chē)型累計(jì)訂單突破1億美元。

l  2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會(huì)，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會(huì)和索契冬奧會(huì)奠定了堅(jiān)實(shí)商務(wù)合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷(xiāo)售的第一線(xiàn)持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶(hù)關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開(kāi)創(chuàng)了“四維”卓越大客戶(hù)銷(xiāo)售精英的勝任模型，提煉出了“雙動(dòng)”的大客戶(hù)銷(xiāo)售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶(hù)銷(xiāo)售精英和銷(xiāo)售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)真正成為用過(guò)程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售：

卓越銷(xiāo)售策略

卓越渠道管理

客戶(hù)價(jià)值管理

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

商務(wù)禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷(xiāo)售技能

新零售時(shí)代店鋪拜訪(fǎng)技巧

團(tuán)隊(duì)管理：

市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理

銷(xiāo)售鐵軍的打造

卓越銷(xiāo)售管理

中層管理者的角色定位與認(rèn)知

跨部門(mén)沖突與合作

壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

家駒老師用豐富的銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，和銷(xiāo)售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問(wèn)題，也解決了培訓(xùn)后對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)和評(píng)估。                            —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理建議可操作強(qiáng)！ 

—— 優(yōu)配車(chē)聯(lián)CEO 王國(guó)強(qiáng)

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強(qiáng)，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強(qiáng)的信心，信心對(duì)我很關(guān)鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷(xiāo)售管理的問(wèn)題結(jié)合起來(lái)、分析透徹，加上針對(duì)性的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性！                     —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣(mài)弄，從管理的原理開(kāi)始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實(shí)用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏