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私募股權(quán)投資基金的“募、投、管、退、銷”策略
私募股權(quán)投資基金的“募、投、管、退、銷”策略內(nèi)訓(xùn)基本信息:
私募股權(quán)投資基金的“募、投、管、退、銷”策略
課程背景:
私募股權(quán)投資(PrivateEquity)發(fā)端于第二次世界大戰(zhàn)后的美國,20世紀(jì)80年代開始進入快速發(fā)展期。1986年中國第一家本土私募股權(quán)投資公司誕生,1992年外資風(fēng)險投資機構(gòu)開始進入中國。歷經(jīng)三十余年的發(fā)展,作為我國多層次資本市場的有機組成部分,私募股權(quán)投資已成為直達實體經(jīng)濟的重要融資渠道,是實體經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵推動力量。
黨的十九大報告指出:“深化金融體制改革,增強金融服務(wù)實體經(jīng)濟能力,提高直接融資比重,促進多層次資本市場健康發(fā)展?!钡谖宕稳珖鹑诠ぷ鲿h提出金融工作的三大任務(wù)是服務(wù)實體經(jīng)濟、防控金融風(fēng)險、深化金融改革,強調(diào)要把發(fā)展直接融資放在重要位置。2020年,私募股權(quán)基金投資金額達9173億元,超過當(dāng)年我國非金融企業(yè)境內(nèi)股票融資額。私募股權(quán)投資已經(jīng)成為直達實體經(jīng)濟的重要融資渠道。
本課程通過了解私募股權(quán)基金搭建、項目篩選及如何進行投后管理與風(fēng)險控制,系統(tǒng)性講解私募股權(quán)基金的“募資”、“投資”、“管理”、“退出”、“營銷”等核心環(huán)節(jié)。幫助企業(yè)管理層熟悉私募股權(quán)的運作方式和運作流程,了解私募股權(quán)基金的組織形式、融資方式以及收益分配;進一步完善公司治理,優(yōu)化管理,為企業(yè)融資難的問題提供前瞻性的指導(dǎo)。提升理財經(jīng)理專業(yè)性,為維護高端客戶提供了新的思路和方法,助力業(yè)務(wù)發(fā)展。
課程收益:
● 掌握私募股權(quán)投資基金“募投管退銷”的運作全流程
● 學(xué)會私募股權(quán)投資基金的項目篩選及投資技巧
● 掌握私募股權(quán)投資基金的募集流程及核心要點
● 學(xué)會私募股權(quán)投資基金的挑選及營銷策略
課程時間:2天,6時/天
課程對象:銀行私行投資顧問、私募基金員工、企業(yè)投融資部門員工等
課程方式:理論講解+案例解析+互動+實戰(zhàn)演練
課程大綱
導(dǎo)入:中國私募股權(quán)投資基金的發(fā)展
1. 私募股權(quán)投資基金的起源
2. 中美私募股權(quán)投資基金的對比
3. 私募股權(quán)投資基金與私募證券投資基金的區(qū)別
第一講:認(rèn)識私募股權(quán)投資基金
一、私募股權(quán)投資基金的五大特點
特點一:買者自負(fù)、賣者有責(zé)
特點二:受人之托,代人理財
特點三:分散投資風(fēng)險
特點四:必須是合格投資人
特點五:非公開方式募集
討論:公募基金與私募基金的區(qū)別
二、私募管理人的設(shè)立
1. 專業(yè)化要求
1)從業(yè)要求——三名高管具備基金從業(yè)資格且從業(yè)年限不低于3年
2)注冊資本要求——1000萬實繳資本
2. 私募基金管理人備案要求
1)工商審核與注冊要求(注冊地與實際經(jīng)營地、經(jīng)營范圍)
2)人員安排(注冊人及實際控制人、高級管理人員、從業(yè)人員要求)
3)機構(gòu)運營、組織架構(gòu)、內(nèi)控機制
4)關(guān)聯(lián)方
案例:知名明星注冊的私募股權(quán)投資基金遭遇法院強制執(zhí)行
第二講:募——私募股權(quán)投資基金的募集
一、私募股權(quán)投資基金的組織形式及組合方式
1. 私募股權(quán)投資基金的組織形式
1)公司制
2)契約制
3)合伙制
討論:高瓴資本、紅杉資本的產(chǎn)品組織形式是哪些?
2. 不同類型私募股權(quán)投資基金的優(yōu)劣分析
1)優(yōu)點分析
契約型:募集范圍廣;運營成本低;投資決策效率高;免雙重征稅
公司制:投資者變動對運營影響不大;法律制度完善
合伙制:所有權(quán)和管理權(quán)分離;靈活的分配、激勵機制;避免雙重征稅
2)劣勢分析
契約型:非獨立法人,無法以自身為融資;流動性差、轉(zhuǎn)讓復(fù)雜
公司制:雙重征稅、投資決策效率低
合伙制:繳付時間會影響基金正常運營
二、私募股權(quán)投資基金的募資渠道
1. 私募基金管理人募資方式——管理人自己募資、其他渠道募資
2. 私募股權(quán)投資基金的主要客戶群體及合格投資人界定
——主要客戶群體:企業(yè)主、富二代、專職投資人、產(chǎn)業(yè)資本、政府資金、機構(gòu)投資人
——合格投資人界定:按照基金業(yè)協(xié)會要求
案例:多房產(chǎn)的銀行大戶是不是合格投資人
三、私募股權(quán)投資基金募集的重要組成部分
1. 九大要素——名稱、類型、管理人、投資方向、期限、規(guī)模、管理費、分配機制、起購金額
2. 交易結(jié)構(gòu)——契約型、公司型、合伙型
3. 產(chǎn)品優(yōu)勢——公司介紹、行業(yè)分析、管理團隊
4. 基金管理人職責(zé)與承諾——合法合規(guī)承諾書
5. 預(yù)投項目介紹——項目名稱、項目所屬行業(yè)分析、項目優(yōu)勢、項目預(yù)期發(fā)展及收益分析
案例:某公司的募資渠道分析
四、私募股權(quán)投資基金的募集九步驟
第一步:開立募集賬戶
第二步:合格投資人確定
第三步:投資者適當(dāng)性確認(rèn)
第四步:制作推介材料
第五步:投資風(fēng)險提示
第六步:投資者確認(rèn)
第七步:簽署基金認(rèn)購合同
第八步:投資冷靜期
第九步:投資回訪
五、私募股權(quán)投資基金募集中的三大違規(guī)行為
1. 不合格投資人的推薦——基金份額拆分、基金嵌套
2. 公開推介——微信朋友圈宣傳、理財沙龍活動
3. 推介材料中的夸大收益、隱藏風(fēng)險——保本收益、擔(dān)保函
案例分析:互聯(lián)網(wǎng)上的私募股權(quán)投資基金拆分銷售
第三講:投——私募股權(quán)投資基金的投資法
一、私募股權(quán)投資基金的項目篩選
1. 項目的三大來源(渠道)
1)自有渠道
2)中介渠道
3)品牌渠道
2. 項目盡調(diào)的四大步法
第一步:取得基礎(chǔ)資料
第二步:分析、研究
第三步:考察、訪談
第四步:建立分析模型
3. 項目盡調(diào)的三大主要方向
方向一:業(yè)務(wù)
方向二:法律
方向三:財務(wù)
討論:如何快速分析一家公司
二、私募股權(quán)投資基金中企業(yè)的估值計算法
1. 成本法
2. 市場法
3. 收益法
討論:各種估值方法的優(yōu)劣勢分析
三、投資中八大核心條款分析
1. 估值條款
2. 優(yōu)先購買權(quán)
3. 反攤薄條款
4. 董事會席位
5. 保護性條款
6. 競業(yè)禁止條款
7. 業(yè)績承諾條款
8. 回購條款
案例:張?zhí)m是如何丟掉自己一手創(chuàng)立的俏江南
第四講:管——私募股權(quán)投資基金的投后管理
一、私募股權(quán)投資基金投后管理的的兩大作用
作用一:了解被投企業(yè)的經(jīng)營運作情況
作用二:給企業(yè)提供增值服務(wù)
案例:高瓴資本張磊投資百麗
二、私募股權(quán)投資基金的投后管理原則及難點
1. 私募股權(quán)投資基金的投后管理四大原則
原則一:持續(xù)性
原則二:全方位
原則三:謹(jǐn)慎性
原則四:真實性
2. 私募股權(quán)投資基金的投后管理的三大難點
難點一:私募股權(quán)投資基金管理人的監(jiān)督松懈
難點二:被投企業(yè)的管理權(quán)受到約束
難點三:企業(yè)內(nèi)控及治理的不完善
案例:王思聰?shù)男茇埢什坏貌徽f的事情
三、私募股權(quán)投資基金的投后管理的主要工作
1. 以風(fēng)險控制為主要目的的投后管理
1)財務(wù)分析
2)信息收集
3)參與管理
案例分析:資金挪用后的強制執(zhí)行
2. 增值服務(wù)性的投后管理
1)公司架構(gòu)支持
2)人力資源支持
3)行業(yè)整合支持
4)資本運作支持
第五講:退——私募股權(quán)投資基金的退出
一、私募股權(quán)投資基金的項目退出路徑
1. 多層次資本市場體系介紹——場內(nèi)市場、場外市場
2. 私募股權(quán)投資基金的五大退出路徑及優(yōu)劣勢分析
路徑一:IPO退出
優(yōu)勢:投資收益高;被投企業(yè)認(rèn)可度高
劣勢:退出周期長;發(fā)行成本高;上市門檻高;企業(yè)長期發(fā)展有負(fù)影響
路徑二:股權(quán)轉(zhuǎn)讓
優(yōu)勢:操作簡單,退出成本低;縮減退出時間,完善退出渠道;快速實現(xiàn)投資收益
劣勢:潛在購買者不多,估值影響收益;管理層可能會影響決策
路徑三:回購?fù)顺?/p>
優(yōu)勢:最低收益有保障
劣勢:被投企業(yè)聲譽受影響;錯失潛在投資機會;有一定的法律障礙
路徑四:清算退出
優(yōu)勢:控制投資損失
劣勢:基本為投資失敗
二、私募股權(quán)投資基金的清算流程
1. 啟動清算程序原因分析
1)存續(xù)期滿結(jié)束且不展期
2)展期結(jié)束后進入清算
3)觸發(fā)清算條款
4)管理人被取消管理人資質(zhì)
2. 確定清算組——根據(jù)合同約定確定、投資人申請指定
3. 清算組信息公示——清算人員公布、債權(quán)申報預(yù)登記
4. 開展清算事務(wù)
1)制定清算方案
2)編制財務(wù)報表
3)基金費用及債券處置
4)基金財產(chǎn)分配方案
5. 發(fā)布清算報告——報告編制說明、基金基本概況說明
6. 基金注銷——銀行賬戶、稅務(wù)、工商
案例分析:某公司的私募股權(quán)投資基金的退出分析
第六講:銷——私募股權(quán)投資基金的營銷
一、私募股權(quán)投資基金的兩大目標(biāo)客群
目標(biāo)客群一:個人客戶
1)私行高凈值客戶
2)實業(yè)企業(yè)主
3)券商大客戶
4)高端住宅客戶
5)信托非標(biāo)客戶
目標(biāo)客群二:機構(gòu)客戶
1)母基金、產(chǎn)業(yè)基金
2)上市公司
3)保險資金
4)政府資金
5)家族辦公室
6)企業(yè)年金
二、私募股權(quán)投資基金目標(biāo)客戶營銷策略
1. 老客戶
1)專業(yè)性
2)老帶新
2. 新客戶
1)建立信任是關(guān)鍵
2)產(chǎn)品邏輯要清晰
3)客戶資金需求要清晰
3. 機構(gòu)客戶
1)專業(yè)性、資料準(zhǔn)備需齊全
2)良好的溝通平臺
3)服務(wù)工作要到位
三、私募股權(quán)投資基金的挑選五原則
原則一:選公司——管理人資質(zhì)、歷史過往業(yè)績
原則二:找團隊——從業(yè)背景、行業(yè)偏好
原則三:觀項目——行業(yè)空間、競爭格局、生命周期
原則四:看數(shù)據(jù)——項目的IRR、私募股權(quán)投資基金的IRR、基金LP的IRR
原則五:查監(jiān)管——基金備案、監(jiān)管賬戶、協(xié)議監(jiān)管
案例:股權(quán)投資5年,虧損35%
四、私募股權(quán)投資基金營銷要點
1. 私募股權(quán)投資基金的SWOT分析
1)S-優(yōu)勢:宏觀經(jīng)濟環(huán)境下的新興行業(yè)機會分析、高凈值客戶的資產(chǎn)配置需求
2)W-劣勢:投資周期較長、初期企業(yè)的投資失敗率較大、Pre-IPO的估值較高
3)O-機會:資管新規(guī)下,融資渠道由間接轉(zhuǎn)為直接下的投資機會、多層次資本市場
4)T-威脅:政策調(diào)整對私募股權(quán)投資基金帶來的危機
2. 私募股權(quán)投資基金的產(chǎn)品介紹-FABE法則
1)F-特征:產(chǎn)品基本要素
2)A-優(yōu)點:公司、團隊、過往業(yè)績
3)B-利益:行業(yè)分析,項目介紹
4)E-證據(jù):團隊跟投
3. 私募股權(quán)投資基金的五階段
第一階段:資料準(zhǔn)備——專業(yè)知識、話術(shù)準(zhǔn)備(拜訪理由:如何給客戶帶來附加價值)
第二階段:接觸客戶——如何與客戶建立信任關(guān)系
第三階段:需求挖掘——客戶關(guān)心的問題及回避問題
第四階段:展現(xiàn)促成——反對異議處理
第五階段:售后服務(wù)——產(chǎn)品運作及時溝通,產(chǎn)生新的銷售機會
案例:對公聯(lián)動帶來的營銷機會
馮穎老師 基金營銷實戰(zhàn)專家
16年金融從業(yè)經(jīng)驗
AFP持證人/基金從業(yè)資格/證券投資顧問
曾為中行、建行、農(nóng)行、工行、招行等金融機構(gòu)提供基金專業(yè)技能培訓(xùn),協(xié)助銀近200名行員工取得基金從業(yè)資格證書。
累計募集基金金額超百億,單筆基金銷售額高達2.7億元
曾任:平安銀行丨私人銀行總監(jiān)
曾任:某券商私募股權(quán)子公司(地方政府控股)丨投資經(jīng)理
曾任:某基金子公司丨項目主管
曾任:某大型公募基金丨高級渠道經(jīng)理
擅長領(lǐng)域:基金評價、基金篩選、基金銷售、基金定投、基金健診、基金虧損安撫等技巧,以及私人銀行投顧能力塑造……
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
馮老師具有扎實的金融理論基礎(chǔ),深諳國內(nèi)資本市場,一直致力于資本市場研究及資管產(chǎn)品分析,曾為建設(shè)銀行、中國銀行、招商銀行、中原證券等多家金融企業(yè)制定資管產(chǎn)品營銷方案并執(zhí)行落地:
→曾為平安銀行的高凈值客戶設(shè)計家族信托、保險金信托等全方位的金融服務(wù),累計服務(wù)高凈值客戶100人,落地家族信托金額3000萬。
→參與某券商私募股權(quán)子公司5只私募股權(quán)基金,實繳資金3億元;其中投資項目成功落地1個,金額共2000萬。
→主導(dǎo)某基金子公司2只量化對沖基金,落地金額1億元;在渠道開拓中,開發(fā)銀行、券商、保險、信托、私募等金融機構(gòu),建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務(wù)機會。
→曾為建設(shè)銀行某支行,針對性制定【基金營銷訓(xùn)練營】的培訓(xùn)方案,綜合提升基金定投、基金銷售技巧、資本市場分析等專業(yè)能力,提升該行基金銷售能力,助力該行在2015一季度開門紅創(chuàng)造基金銷售業(yè)績?nèi)〉谝?,完成率超過140%%業(yè)績。
→通過代銷渠道開拓、金融媒體溝通、代銷渠道數(shù)據(jù)的維護和挖掘,主導(dǎo)某大型公募基金(建行、中行、工行、農(nóng)行、招行等銀行)區(qū)域營銷計劃的制訂和執(zhí)行,并為區(qū)域內(nèi)重點客戶提供增值服務(wù)。
部分授課經(jīng)驗
→ 曾為建設(shè)銀行講授《基金營銷訓(xùn)練營》課程,累計15期
→ 曾為中國銀行講授《金牌理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷售技能提升》課程,累計10期
→ 曾為農(nóng)業(yè)銀行講授《高凈值客戶的資產(chǎn)配置能力提升》課程,累計5期
→ 曾為平安人壽講授《傳家有道——家族信托的營銷能力鍛造》課程,累計5期
→ 曾為昆侖銀行講授《基金從業(yè)考試快速通關(guān)》課程,累計5期
→ 曾為平安銀行講授《理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷售技能提升》課程,累計5期
主講課程:
《基金從業(yè)資格考試快速通關(guān)》
《新形勢下的基金實戰(zhàn)技能提升》
《金牌理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及基金實戰(zhàn)技能提升》
《不一樣的基金銷售—基金定投實戰(zhàn)技能提升》
《基金浮虧,如何應(yīng)對客戶不滿—基金虧損安撫技巧》
《基金售后服務(wù)利器—基金健診》
《傳家有道——家族信托的營銷技能鍛造》
《私募股權(quán)投資基金的“募、投、管、退”策略》
授課風(fēng)格:
邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默,引導(dǎo)教學(xué)使學(xué)員形成自己的銷售邏輯體系
案例分析與情景訓(xùn)練,課程結(jié)合豐富的案例,以解決實際工作中的痛點為目標(biāo)
理論知識與實戰(zhàn)工具,注重提高學(xué)員應(yīng)用知識研究、解決實際問題的能力
部分客戶評價:
馮老師的授課實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,直指問題提供解決方案,課程知識結(jié)構(gòu),重點突出,層次分明,通俗易懂,理論與實際相結(jié)合,是目前為止我們團隊聽過為數(shù)不多理論與實際能夠很好相結(jié)合的一線老師。
——建設(shè)銀行某分行 劉經(jīng)理
馮老師通過深入淺出的案例分析,場景感十分強,案例也很貼切,培訓(xùn)的內(nèi)容都是正常工作中能遇見的問題,對于我們以后在工作中還是很有幫助的,也很受啟發(fā),期待后續(xù)的精彩授課。
——中國銀行某分行 楊主管
老師課程設(shè)計的非常好,大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解!我希望以后可以有更多的這種培訓(xùn),滿足我們的求知需求!
——招商銀行某分行 王經(jīng)理
隨著客戶要求的服務(wù)多樣性與深入要求,綜合理財服務(wù)成為我們的新業(yè)務(wù)增長點,馮老師風(fēng)趣幽默的講解、結(jié)合多樣化的教學(xué)模式,能讓我們未來面向客戶提供服務(wù)時更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力!
——農(nóng)業(yè)銀行某分行 吳經(jīng)理
馮老師講課形式通俗易懂,結(jié)合了很多銀行的現(xiàn)狀來講解,問題分析透徹,參加這次培訓(xùn)后對我工作中幫助很大,尤其是在如何圍繞理財?shù)亩鄠€方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵方面受益匪淺。
——興業(yè)銀行某分行 李經(jīng)理
馮老師在講課中講述了許多關(guān)于理財經(jīng)理如何更好的為客戶做資產(chǎn)配置的實戰(zhàn)案例,其中不少案例是其親身經(jīng)歷,內(nèi)容更貼近實際,把自己感受與我們分享,更便于我們理解領(lǐng)悟,把理論和實際相結(jié)合很有特點。
——中信銀行某分行 王經(jīng)理
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