市場洞察，業(yè)務分析能力打造

《需要滔滔不絕嗎？ 不健談的洞察王者》

市場洞察，業(yè)務分析能力打造

打造匠師 姚嵐老師

【課程背景】

一直以來，銷售給人的印象首先是很能說，能把平凡之物說成天下僅有，令眾多客戶欲罷不能，瞬間下單。但隨著時代的進步，企業(yè)的購買追求也越來越實際和客觀理性，不太容易依靠口才引導客戶下單。理性和客觀的采購判斷，很容易讓大家聯(lián)想到西方的市場風格，一百多年來西方的采購行為往往是買賣雙方充分理解清楚供需細節(jié)后，做出的理智選擇，由此西方銷售管理學專門總結出實用的洞察分析理論。

都知道“拿來主義”是捷徑，但當我們把洞察理論照搬到中國市場，發(fā)現(xiàn)其中很多溝通技能完全不適用于中國人文和國情，這就需要我們抽絲剝繭地辨識出洞察-分析理論的精髓，再結合中國的實際情況，設計出一套中國式的洞察營銷術，能幫助企業(yè)銷售們提升50%的利潤業(yè)績，且獲得用戶的尊重和信賴，保障了中長期的穩(wěn)定合作。

傳統(tǒng)的銷售模式和中國式洞察營銷模式最大的不同，就在于“你”“我”這兩個字。傳統(tǒng)銷售的行為，強調“我”多過“你”，更多的精力放在如何顯示“我”的優(yōu)秀和價值，從而讓“你”信服并購買；而洞察營銷術的理念是絕不輕易談論“我”。

強調“我”>“你”的傳統(tǒng)銷售人員為了追求訂單成交，有時候會無法守住價格底線，頻繁制造出血淚斑斑的合同，令企業(yè)和經(jīng)理兩難。這其中摒棄銷售個人的”小我”不提，最主要的原因是傳統(tǒng)銷售行為在客戶面前沒有獲得話語權，而這一任務90%是由銷售個人完成。由此，提高銷售的洞察能力至關重要！毫不夸張地說，傳統(tǒng)推銷模式，是話語權災難的源頭，其在客戶面前的作業(yè)手法單一，對于客戶的組織或者個人越來越失去吸引力，尤其是當前市場新的背景下。這就倒逼有想法的企業(yè)家和潛力銷售人才努力尋找新的模式，而我們歷經(jīng)二十年洞察營銷術體系與國內用戶的互動經(jīng)驗和教訓，總結出符合中國工業(yè)市場的洞察營銷術，經(jīng)過很多企業(yè)的實踐，能夠很好地解決當前業(yè)務困境，在業(yè)務利潤的提升方面達到50%增長，且能夠經(jīng)年不衰，這是因為中國式洞察營銷術能夠：

ü  巧妙地結合西方洞察營銷術課程的精髓和中國人文溝通習慣

ü  蛻變傳統(tǒng)銷售模式，提升企業(yè)在市場上的洞察能力

ü  經(jīng)過分析并順利結單，也對企業(yè)中長期發(fā)展的賦能作用顯著

每一家企業(yè)內部都存在著各種大大小小的問題和隱患，但影響企業(yè)業(yè)務最前線的問題就是銷售隊伍的能力困境，但我們可以選擇用最低的成本，在最短的時間內，影響大部分銷售，轉型傳統(tǒng)銷售為中國式洞察營銷術模式，短期內完成利潤50%的增長目標。

本課程著力解決銷售行為中普遍存在的四個問題：

  為何不能深度了解市場需求和狀態(tài)？總是事后諸葛

  如何讓客戶認可我們價值？而不是只談價格

  傲嬌的甲方是我的克星？永遠被動應對

  如何持續(xù)收益？

最終站在洞察營銷巨人的肩膀上獲得持續(xù)性經(jīng)營成功。

【培訓目標】

本課程能給學員帶來什么？，

?   了解“你我”比“我你”更重要，更要禁絕“獨我”的作風

?   了解“女人式”的客戶洞察計劃

?   了解“營銷”中的“營”字的深刻含義

?   了解洞察營銷術行為的4大附加值收益，并將其最大化

?   掌握提問的4法則

?   掌握發(fā)現(xiàn)痛，放大痛，解決痛的技能

?   掌握“忍”字訣，助力高簽單率

?   掌握培養(yǎng)潛在銷售人才的4種方法

課后學員能夠帶走什么？

?   PESTEL客戶洞察術調查表

?   1+N客戶業(yè)務量化考核制度示范稿

?   團隊跨界協(xié)同行動示范計劃

【授課對象】企業(yè)總監(jiān)級別管理人員，營銷經(jīng)理，一線銷售。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時長】6小時/天      1-2天/6-12小時

【培訓大綱】

請您提前準備：一份自己公司面臨的市場困難top3（不含政策限制或融資困難）

前言：破冰環(huán)節(jié)，課程目的簡述

1.     工業(yè)市場上的弱態(tài)及問題

①         客戶的需求就是物美價廉嗎?

②         客戶的痛點就是降成本?

③         人際關系客情打造如今束手無策?

④         王牌銷售的困擾?

⑤         三個對應案例分享

2.     定義優(yōu)秀的市場能力者

①         5個方面認識工業(yè)甲方當前嶄新特征

n  積極響應國家政策，趨同頂層方向

n  實際，客觀，結果導向

n  不敢輕踏灰色地帶

n  企業(yè)審批流程嚴謹復雜

n  追責認真而無邊界

n  綜述:甲方越來越認真

n  案例分享:國家能源集團的集采真實需求

②         工業(yè)市場的當下需求背景

n  工業(yè)4.0

n  反腐倡廉風氣

n  個人職業(yè)生涯

n  案例分享:企業(yè)迎合中國智造

③         傳統(tǒng)工業(yè)銷售的形象及技能

n  銷售傳統(tǒng)外在形象

n  銷售慣常使用技巧

綜述：FAB型

案例:旗下王牌銷售的二三事跡

④         優(yōu)秀市場能力者的再定義

n  和傳統(tǒng)銷售技能之間的距離

獨我--我你--你我

一分鐘商業(yè)電話有多少我字？

“營”銷 VS FAB

n  優(yōu)秀的定義

知彼、談彼、慮彼、樂彼

n  綜述：愛彼

3.     工業(yè)營銷的"痛"之三部曲

①         嶄新定義什么是"營"銷？

n  全球著名的洞察思維分享

n  曲別針和女人逛街模型

n  舉例：著名的S P I N=“營”銷=洞察+分析

②         為什么現(xiàn)在要強調”營”銷

n  工業(yè)客戶

n  行業(yè)客戶

n  戰(zhàn)略客戶

③         中國工業(yè)的營銷技-痛之三部曲

n  發(fā)現(xiàn)痛，放大痛，解決痛

n  獨我 VS 我你 VS 你我

4.     三部曲之首曲"洞察"-發(fā)現(xiàn)痛,很難?難,亦不難!

①         工業(yè)客戶的表面需求分析

②         工業(yè)甲方的人文背景

n  甲方喜歡少說多聽

n  甲方自尊強烈

n  缺乏擔責心態(tài)

③         溝通對象和場景的必要4條吻合法則

④         采用洞察術了解工業(yè)客戶的深層信息

⑤         結合自身能力，結合行業(yè)背景信息,分析痛點

⑥         創(chuàng)新式洞察痛點3法則--針對無痛企業(yè)

⑦         互動洞察能力:如何分辨真實的痛點

⑧         案例分享:某國際工業(yè)品牌擅長用洞察明晰市場需求

5.     三部曲次曲"分析"-分析客戶?遠遠不止!

①         專家結合自身能力分析痛點并量化

②         對于明確的痛點進行延展

③         結合同行案例和數(shù)據(jù)，固化分析結果

④         結合自身能力對痛點設計靶向方案

⑤         突破產(chǎn)品延展為多團隊平臺化解決

⑥         案例分享:各種溝通誤區(qū)和陷阱凸顯分析能力

6.     三部曲終曲"成交"-說服是很技巧的活

①         三部曲最高潮-成交核心

②         精選溝通對象3個基本要素

③         實戰(zhàn)5耀點：和用戶商討洞察的成果

④         促進用戶產(chǎn)生焦慮感恐懼感的技法

⑤         三個溝通陷阱,不識不避就死

⑥         忍字訣的尺度掌握

⑦         五大促單技巧巧用或棄用

n  建議最佳簽約時機

n  建議不要用的5個常規(guī)促單技巧

⑧         案例：WN電機項目成交戰(zhàn)

7.     洞察營銷術帶來的業(yè)務附加值收益

①         與甲方形成伙伴關系而不是供應商

②         工業(yè)客戶影響力:點線面體業(yè)務拓展

③         產(chǎn)品供應商轉型為平臺服務商

④         離開競爭就是最大的競爭

8.     溝通現(xiàn)場經(jīng)常出現(xiàn)的問題

①         四種異議情況

②         淺析甲方復雜心態(tài)

③         促單障礙分析并掌握對應的4技巧

9.     洞察營銷術對企業(yè)長期利益

①         知識和經(jīng)驗浩瀚如星空，然后呢？

②         阿里巴巴寶藏的建立和使用（賦能客情）

③         寶藏的愿景和使命

10.  洞察營銷的主角是團隊

①         隊伍培養(yǎng)就是上培訓課？大錯特錯！

②         銷售團隊能力提升的四條路

③         柯氏培訓效果評估體系

④         改變一個人很難變改人一群想妄

n  自我能力的規(guī)劃

n  職業(yè)生涯的規(guī)劃

⑤         國際品牌企業(yè)的體系分享

11.  老板的任務要求

①         確認團隊轉型方向:我你==你我

②         設計團隊要求,量化考核內容

③         尋求轉型所需外部資源

④         組織內部多團隊協(xié)同平臺資源

⑤         執(zhí)行力，執(zhí)行力，執(zhí)行力，重要的事情說三遍！

——外企大客戶銷售體系本地化實戰(zhàn)導師

?  原美國愛科集團谷瑞（世界500強）中國區(qū)銷售總監(jiān)

?  原斯凱孚中國銷售公司(世界軸承第一）中國區(qū)銷售總監(jiān)

?  原英國多米諾科技公司(世界工業(yè)噴碼機第一)中國區(qū)渠道總監(jiān)

?  曾任歐洲SANOVO集團中國區(qū)（世界蛋液處理第一）首席代表

?  國家能源集團，神華集團，寶武集團等多家知名企業(yè)大客戶培訓顧問

?  紫金礦業(yè)，中煤能源等多家百強企業(yè)大客戶管理顧問

【個人簡介】

姚老師曾帶領多家不同類型的企業(yè)從0到1構建大客戶營銷體系，自2006年開始，姚老師帶領過的企業(yè)往往能夠贏得各相關行業(yè)前5名客戶的項目和訂單。

姚老師幫助愛科集團谷瑞在自動化智慧工廠領域，打開了中國全新的市場，帶隊贏得亞洲最大農(nóng)業(yè)智慧工廠項目1.7億，幫助愛科從零成長為該領域全國數(shù)一數(shù)二的領軍企業(yè)。

幫助斯凱孚打開新轉型業(yè)務，新轉型的業(yè)務首年從0做到7000萬，成為斯凱孚全球23個區(qū)域中，新業(yè)務增長最快，最多的區(qū)域。

幫助英國多米諾科技從0開始建立渠道文化，渠道規(guī)則，渠道盈利模式，渠道管理等渠道業(yè)務系統(tǒng)，創(chuàng)建了該行業(yè)渠道運營的效仿模板，渠道營業(yè)額增長率每年保持在22%左右。

姚老師剛進歐洲SANOVO集團三個月，在客戶已經(jīng)口頭承諾給競爭對手(市場第一)的情況下，幫助該企業(yè)拿下該筆亞洲最大的合同。

姚老師憑借對大客戶業(yè)務的獨特理解和洞察能力，總結一套完整的大客戶業(yè)務銷售與營銷體系，結合中國國情的民營企業(yè)，提出了適合中國民營企業(yè)的大客戶銷售的實戰(zhàn)系統(tǒng)模型，用于實戰(zhàn)后，獲得眾多企業(yè)家的高度認同，取得良好的效果。

姚老師致力于中國企業(yè)的銷售戰(zhàn)略規(guī)劃與大客戶營銷系統(tǒng)落地，為幫助中國企業(yè)通過價值創(chuàng)新實現(xiàn)可持續(xù)成長，實現(xiàn)強企夢、強國夢而矢志奮斗！

【成功案例】

2017年正大集團計劃在西南區(qū)建設亞洲最大的農(nóng)業(yè)自動化智慧工廠，設備標的1.7億，姚老師率領團隊進行項目跟進和投標行為，借助20多年的銷售及管理經(jīng)驗，使用姚老師十分擅長的“洞察技巧”，并要求全隊成員多層次多角度地對客戶使用SPIN技能，獲得真實有用的信息，經(jīng)過針對客戶需求進行的深度洞察，匯總用戶15年所有痛點，協(xié)調本公司意大利，德國，加拿大各個技術和產(chǎn)品團隊進行研究和針對性解決，初步的解決方案在投標前就獲得用戶很高的評價。同時在SPIN行動的過程中，挖掘出用戶過往體驗的一大弊端-“定型號時對設備未來使用效果的不確定”，根據(jù)姚老師關于大客戶業(yè)務的創(chuàng)新思維“歷史的無能=當前的創(chuàng)新”，隨即團隊采取了各種腦力激蕩的深度思考，最終開創(chuàng)了業(yè)界獨有的“超級計算機模態(tài)分析系統(tǒng)”，徹底解決了用戶長期以來盲人摸象的無奈，這種創(chuàng)新徹底顛覆了傳統(tǒng)的用戶體驗，引起了用戶海內外技術專家的強烈興趣。

結合2015年以來國家對數(shù)字化工廠的要求，姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”，結合智慧工廠的實際操作和風險管控流程，協(xié)同加拿大軟件團隊，對智慧工廠的數(shù)字化呈現(xiàn)，大數(shù)據(jù)分析及生產(chǎn)效益賦能進行了有效的提升，實現(xiàn)了附加值銷售及對競爭對手的降維打擊。最終獲得了項目的勝利。

【主講課程】

《非語言力量 創(chuàng)十倍說服力-提升肢體語言技能 打造說服引導高手》

《大客戶管理打造民企戰(zhàn)力》

《品牌加法匪夷所思的跨界營銷思維》

《渠道規(guī)劃和管理》

《市場洞察，業(yè)務分析的洞察王者》

《外企體系打造民企轉型》

《中國式SPIN重塑民企銷售》

《口才好未必銷售好-突破話術局限  打造全能銷售》

《打造說服引導高手》

【學員評價】

姚老師的課程非常實戰(zhàn)，案例清晰具體，很有代入感，不知不覺就把教授的理論和案例結合起來，令人印象深刻。                                ---寶冶電裝公司副總  蘇志鵬

課程案例很多，姚老師信手拈來，感覺確實是實踐中干出來的專家，這樣總結出來的方法和體系很有實際意義，值得學習。                               ---寶冶集團副總 王黔

姚老師不僅講得好，而且明顯有很多干貨，課堂上隨時能脫稿舉出很多針對性的實例，應對學員的疑惑或者挑戰(zhàn)，比光講理論信服多了，應該多安排企業(yè)里的實干家給我們上課。

---上海臻正數(shù)控機床有限公司總經(jīng)理 馬健

姚老師口才非常好，很多復雜的理論，經(jīng)他深入淺出地一講，給人感覺不知不覺地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。      ---上海西瑪特機械制造有限公司HR總監(jiān) 張睿芬

很有激情的老師，從老師身上可以看到個人的愿景和使命，對應老師課上所講的企業(yè)的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛這份傳道授業(yè)的工作，現(xiàn)場任何一次成功解惑，都能看到老師燦爛的笑容。                               ---國電物資集團 李誠

聽了很多老師的課了，姚老師的課有個與眾不同的感受，老師非常喜歡被挑戰(zhàn)，無論學員給出怎樣的案例或者理解，老師都認真傾聽，努力解惑，在賦能學員們的同時也充實自己，正如姚老師所說：“每一個難題都是課題”，希望以后再能聽姚老師的課。

---恒大石化 薛倩