B端客戶運營攻略

《B端客戶運營攻略》

           講師：于諾

【課程背景】

B端客戶，往往是企業(yè)的核心資源，占據(jù)較大的收入來源?？墒桥cB端客戶合作，運營難度也是成比例增長，比如要面臨以下這些問題：

?  B端客戶的營銷目標和具體需求，他自己也很難準確描述，卻質(zhì)疑我們交付的工作不夠完美，雙方很難在營銷思路上達成一致；

?  B端客戶的營銷任務(wù)，往往會隨不同的合作部門、不同的組織架構(gòu)有所變化，需要隨時調(diào)整；

?  服務(wù)和維護B端客戶，需要經(jīng)常做深入調(diào)研，寫策劃方案，并參與提案會，準確對標其核心需求，提供價值交付，對于營銷人員的能力有很高要求；

?  利潤大，面臨的競爭者就多，如何做到從進入供應(yīng)商合作名單，到多次復(fù)購，甚至發(fā)展為戰(zhàn)略合作等，需要完善的運營思維和營銷策略

本課程就是基于解決以上問題，為企業(yè)相關(guān)人員理清思路，塑造營銷思維脈絡(luò)，針對B端用戶的特點，制定一整套完備的營銷計劃。

【課程收益】

ü  提供B端客戶用戶體驗和策劃五步圖譜，層層深入，滿足B端用戶核心價值；

ü  按照課上講述的提案模板，更好地為自己的B端客戶完成提案交付；

ü  建立“用戶思維”，能根據(jù)B端特點深挖需求，甚至創(chuàng)造需求，引領(lǐng)其錨定適合自己的營銷目標；

ü  理解營銷的本質(zhì)，分清創(chuàng)意目標、傳播目標和商業(yè)目標；

【課程特色】

運用模塊化教學(xué)，結(jié)合生動案例，給出經(jīng)典模板，引導(dǎo)學(xué)員構(gòu)建理論體系并完成方案創(chuàng)作

【課程對象】

企業(yè)廣告、營銷、企劃等部門中層管理者，部門經(jīng)理、營銷、創(chuàng)意主管等

【課程時長】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

第一模塊：建立“營銷思維”體系

一、什么是“營銷”？

1、營——“營運”、“經(jīng)營”

1）對應(yīng)品牌運作和市場長線維護；

2）贏得美譽度和知名度；

2、銷——“銷售”、“促銷”

1）對應(yīng)著產(chǎn)品銷售；

2）獲得利潤”；

3、營銷三個關(guān)鍵詞：產(chǎn)品、流量和轉(zhuǎn)化

二、營銷策略的制定

1、營銷目標怎么制定

1）創(chuàng)意目標

2）傳播目標

3）商業(yè)目標

2、“營”和“銷”的比例如何分配？

1）與近期目標相關(guān)：如新品發(fā)布、熱點營銷事件等

2）與長期目標相關(guān)：如品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)愿景等

3、營銷策略的增長思維

1）建立增長回路

2）創(chuàng)建營銷閉環(huán)

第二模塊：用戶運營五圈層圖譜

一、用戶運營之B端用戶特點深挖

1、引用劉潤老師相關(guān)的觀點，說明B端和C端用戶的不同營銷策略

1）C端客戶：研究心理賬戶

2）B端客戶：研究掏錢口袋

2、研究B端用戶的組織架構(gòu)

1）B端客戶采購部門不同，需求目的就不同

2）同一類型部門，所屬分公司，與所屬總部、集團，訴求又有哪些差異？

3、了解B端客戶的流程、預(yù)算和決策人權(quán)限

1）審批流程的環(huán)節(jié)

2）決策人的預(yù)算權(quán)限

3）中介伙伴影響

4）如何進入長期合作名單

4、了解B端客戶的系統(tǒng)關(guān)系

1）理解和協(xié)調(diào)多方利益關(guān)系

2）進入B端大客戶的核心圈層需要具備的能力和資源要求

5、合作姿勢和底限

1）長期提供價值，滿足客戶訴求

2）堅持職業(yè)操守：不傷害他人利益，關(guān)注C端用戶利益

二、自我價值匹配用戶訴求之五圈層圖譜

五圈層圖譜

客戶/用戶體驗

自我可交付

感知層

產(chǎn)品性狀：感官感受

迎合用戶感知收益最大化

場景層

產(chǎn)品使用場景體驗

考慮用戶應(yīng)用場景的便利舒適

資源層

能為我投入多少核心內(nèi)容之外的服務(wù)

調(diào)用多少資源賦能

能力層

為我?guī)淼睦?/p>

滿足其核心價值的綜合能力（運營、公關(guān)、服務(wù)等）

戰(zhàn)略層

價值取向，戰(zhàn)略目標規(guī)劃

持續(xù)構(gòu)建自己的資源和能力體系

第三模塊：營銷方案五步提案法

一、提案常見錯誤

1、過度表演

2、憋大招

3、演講式

二、明確提案的目的

1、為客戶解決問題

2、讓客戶為你的創(chuàng)意和服務(wù)買單

三、對B端客戶的五步提案模板

1、描述客戶訴求

1）拆解現(xiàn)實困難

2、挖掘主要訴求

3、理清商業(yè)目標

三、分析和拆解問題

1、從商業(yè)目標制定傳播目標

1）制定

四、給出解決方案

——新媒體營銷創(chuàng)意指導(dǎo)專家

?  曾任綠地集團（世界500強）商業(yè)地產(chǎn)版塊營銷企劃經(jīng)理；   

?  曾任中糧集團商業(yè)地產(chǎn)項目媒介推廣高級經(jīng)理；

?  曾任新加坡美羅集團北京美羅城項目企劃經(jīng)理；

?  曾任香港港鐵集團北京商業(yè)中心銀座項目推廣經(jīng)理

?  20萬粉絲情感自媒體“大臉貓講故事”主理人

?  多家主流自媒體平臺付費專欄頭部作者；

?  2021年度全國培訓(xùn)師推優(yōu)大賽百強選手，最佳課程設(shè)計獎得主；

?  學(xué)盟在線付費直播課簽約講師            

【個人簡介】

于老師在商業(yè)地產(chǎn)的企劃推廣領(lǐng)域工作15年以上，曾先后就職于多家世界500強名企，擔企劃推廣領(lǐng)域的中高層管理者。主要負責營銷推廣活動和媒體宣傳工作。對于活動策劃案的創(chuàng)意和文案撰寫、廣告營銷文案創(chuàng)意和與不同媒體的結(jié)合，達成品牌偏好、促進營銷、增強客戶滿意度等方面，有多年實踐經(jīng)驗?，F(xiàn)與時俱進，研究利用新媒體，借助圖文、短視頻和直播等新型宣傳方案，包括但不限于創(chuàng)設(shè)企業(yè)“兩微一抖”的方式，為企業(yè)營銷推廣和客戶服務(wù)助力。

?  參與策劃綠地集團北京商業(yè)版圖線上網(wǎng)站、微博、微信公眾號籌備，在北京商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域率先應(yīng)用和推廣線上招商，成功策劃招商會的微博、微信上墻等活動形式，為綠地繽紛城項目全面招商和開業(yè)助力；

?  利用微博、微信公眾號和企業(yè)微信小程序等平臺打造新媒體宣傳矩陣，幫助銀座Mall聯(lián)動重點商戶，開展檔期促銷以及品牌代言人現(xiàn)場推廣活動，帶動營業(yè)額同比提升20%以上；

?  參與策劃執(zhí)行朝陽大悅城店內(nèi)所有餐飲商戶線上線下聯(lián)動美食節(jié)活動，通過邀請網(wǎng)紅主播線下探店，配合線上美食短視頻品鑒以及名店大廚直播教你拿手菜活動，為美食廣場拉動人氣，實現(xiàn)營業(yè)額翻番預(yù)估數(shù)據(jù)的壯舉。

于諾老師在多年的服務(wù)大眾的商業(yè)推廣經(jīng)營上，對于摸索大眾喜好，利用有效的媒介推廣輔助，幫助商業(yè)客戶建立推廣體系有獨到見解。尤擅長文案策劃創(chuàng)意，迎合時代發(fā)展，利用當前蓬勃發(fā)展的新媒體，長期為企業(yè)做新媒體營銷以及經(jīng)營個人自媒體，總結(jié)出了一套行之有效的新媒體爆款文案創(chuàng)意方法，并在與百度百家號、今日頭條、抖音號、千聊直播等平臺的直播課程中取得了良好的效果。

現(xiàn)于老師全身心致力于結(jié)合新媒體的營銷廣告創(chuàng)意文案的推廣，并跟隨時代發(fā)展和科技進步，對課程不斷更新迭代，為需要借助新媒體做營銷推廣的企業(yè)客戶實現(xiàn)目標客戶增長、品牌知名度提高、商品帶貨熱銷以及與目標客戶的深度黏性轉(zhuǎn)化等目標助力，實現(xiàn)新媒體思路下的新生長！

【授課風格】

?  實戰(zhàn)性導(dǎo)師，課程深入淺出，有內(nèi)容，有思路，有方法，有模板，可以讓學(xué)員隨學(xué)隨用；

?  專注新媒體創(chuàng)意文案課程，新課題，新思路、新方法，新案例，緊跟時代脈搏，授課層次清晰、方法實用，能將市場上最時尚、最前沿的理論和知識，系統(tǒng)化地教會學(xué)員；

?  授課風格輕松自然、幽默風趣，教學(xué)方法互動性強，注重啟發(fā)式教學(xué)

【學(xué)員評價】

于老師的TTT課程方法獨到、講授清晰，總能變復(fù)雜為簡單、變抽象為具體，給我印象最深的就是課程開發(fā)和教學(xué)的“三明治”理論，對我以后在公司做內(nèi)訓(xùn)課開發(fā)有很大啟發(fā)。

——上海綠地集團北京商業(yè)公司人力資源部劉淼

于老師的商業(yè)特色TTT課程，不僅能教會我們授課技巧、課程設(shè)計等基本原理和方法，還能用生動形象的演繹，把我們工作中的場景在課堂再現(xiàn)，讓我們覺得有的放矢。

 ——港鐵銀座MALL項目營運部主管楊光

于諾老師的TTT參賽指導(dǎo)課太貼心了，不僅內(nèi)容全面，技巧實用，還把自己多年總結(jié)的經(jīng)驗?zāi)０?、教學(xué)案例無私分享給我們，省了好多功夫自己去找資料和總結(jié)研究，拿起來就能用，太貼心了！                             ——中糧集團大悅城項目企業(yè)大學(xué)內(nèi)訓(xùn)師大賽學(xué)員辛影

于老師的課內(nèi)容詳實，方法特別落地，本以為寫作是種非常需要天分的技能，可是在于老師的模型化教學(xué)方法指導(dǎo)下，我也可以寫出刷爆朋友圈的廣告文案，贊一個！

——廣發(fā)銀行北京分行學(xué)員劉志偉

于老師最大的特點就是能在課堂上，能用生動形象的演繹，把那些看似簡單枯燥的內(nèi)容展現(xiàn)給大家，讓我們聽了覺得特別有意思，不知不覺也就記住了內(nèi)容。     ——新航標教育集團高雪

于諾老師不僅講內(nèi)容，還把自己多年總結(jié)的經(jīng)驗?zāi)０?、教學(xué)案例無私分享給我們，省了好多功夫自己去找資料和總結(jié)研究，拿起來就能用，太貼心了！       ——趣頭條直播課學(xué)員@苗苗