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B端客戶運營攻略

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B端客戶運營攻略內(nèi)訓(xùn)基本信息:
于諾
于諾
(擅長:市場營銷 人力資源 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱

《B端客戶運營攻略》

           講師:于諾

【課程背景】

B端客戶,往往是企業(yè)的核心資源,占據(jù)較大的收入來源??墒桥cB端客戶合作,運營難度也是成比例增長,比如要面臨以下這些問題:

?  B端客戶的營銷目標和具體需求,他自己也很難準確描述,卻質(zhì)疑我們交付的工作不夠完美,雙方很難在營銷思路上達成一致;

?  B端客戶的營銷任務(wù),往往會隨不同的合作部門、不同的組織架構(gòu)有所變化,需要隨時調(diào)整;

?  服務(wù)和維護B端客戶,需要經(jīng)常做深入調(diào)研,寫策劃方案,并參與提案會,準確對標其核心需求,提供價值交付,對于營銷人員的能力有很高要求;

?  利潤大,面臨的競爭者就多,如何做到從進入供應(yīng)商合作名單,到多次復(fù)購,甚至發(fā)展為戰(zhàn)略合作等,需要完善的運營思維和營銷策略

本課程就是基于解決以上問題,為企業(yè)相關(guān)人員理清思路,塑造營銷思維脈絡(luò),針對B端用戶的特點,制定一整套完備的營銷計劃。

【課程收益】

ü  提供B端客戶用戶體驗和策劃五步圖譜,層層深入,滿足B端用戶核心價值;

ü  按照課上講述的提案模板,更好地為自己的B端客戶完成提案交付;

ü  建立“用戶思維”,能根據(jù)B端特點深挖需求,甚至創(chuàng)造需求,引領(lǐng)其錨定適合自己的營銷目標;

ü  理解營銷的本質(zhì),分清創(chuàng)意目標、傳播目標和商業(yè)目標;

 

【課程特色】

運用模塊化教學(xué),結(jié)合生動案例,給出經(jīng)典模板,引導(dǎo)學(xué)員構(gòu)建理論體系并完成方案創(chuàng)作

【課程對象】

企業(yè)廣告、營銷、企劃等部門中層管理者,部門經(jīng)理、營銷、創(chuàng)意主管等

【課程時長】1-2天(6小時/天)

【課程大綱】

第一模塊:建立“營銷思維”體系

一、什么是“營銷”?

1、營——“營運”、“經(jīng)營”

1)對應(yīng)品牌運作和市場長線維護;

2)贏得美譽度和知名度;

2、銷——“銷售”、“促銷”

1)對應(yīng)著產(chǎn)品銷售;

2)獲得利潤”;

3、營銷三個關(guān)鍵詞:產(chǎn)品、流量和轉(zhuǎn)化

二、營銷策略的制定

1、營銷目標怎么制定

1)創(chuàng)意目標

2)傳播目標

3)商業(yè)目標

2、“營”和“銷”的比例如何分配?

1)與近期目標相關(guān):如新品發(fā)布、熱點營銷事件等

2)與長期目標相關(guān):如品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)愿景等

3、營銷策略的增長思維

1)建立增長回路

2)創(chuàng)建營銷閉環(huán)

第二模塊:用戶運營五圈層圖譜

一、用戶運營之B端用戶特點深挖

1、引用劉潤老師相關(guān)的觀點,說明B端和C端用戶的不同營銷策略

1)C端客戶:研究心理賬戶

2)B端客戶:研究掏錢口袋

2、研究B端用戶的組織架構(gòu)

1)B端客戶采購部門不同,需求目的就不同

2)同一類型部門,所屬分公司,與所屬總部、集團,訴求又有哪些差異?

3、了解B端客戶的流程、預(yù)算和決策人權(quán)限

1)審批流程的環(huán)節(jié)

2)決策人的預(yù)算權(quán)限

3)中介伙伴影響

4)如何進入長期合作名單

4、了解B端客戶的系統(tǒng)關(guān)系

1)理解和協(xié)調(diào)多方利益關(guān)系

2)進入B端大客戶的核心圈層需要具備的能力和資源要求

5、合作姿勢和底限

1)長期提供價值,滿足客戶訴求

2)堅持職業(yè)操守:不傷害他人利益,關(guān)注C端用戶利益

二、自我價值匹配用戶訴求之五圈層圖譜

五圈層圖譜

客戶/用戶體驗

自我可交付

感知層

產(chǎn)品性狀:感官感受

迎合用戶感知收益最大化

場景層

產(chǎn)品使用場景體驗

考慮用戶應(yīng)用場景的便利舒適

資源層

能為我投入多少核心內(nèi)容之外的服務(wù)

調(diào)用多少資源賦能

能力層

為我?guī)淼睦?/p>

滿足其核心價值的綜合能力(運營、公關(guān)、服務(wù)等)

戰(zhàn)略層

價值取向,戰(zhàn)略目標規(guī)劃

持續(xù)構(gòu)建自己的資源和能力體系

第三模塊:營銷方案五步提案法

一、提案常見錯誤

1、過度表演

2、憋大招

3、演講式

二、明確提案的目的

1、為客戶解決問題

2、讓客戶為你的創(chuàng)意和服務(wù)買單

三、對B端客戶的五步提案模板

1、描述客戶訴求

1)拆解現(xiàn)實困難

2、挖掘主要訴求

3、理清商業(yè)目標

三、分析和拆解問題

1、從商業(yè)目標制定傳播目標

1)制定

四、給出解決方案


講師 于諾 介紹
于諾 老師

——新媒體營銷創(chuàng)意指導(dǎo)專家

?  曾任綠地集團(世界500強)商業(yè)地產(chǎn)版塊營銷企劃經(jīng)理;   

?  曾任中糧集團商業(yè)地產(chǎn)項目媒介推廣高級經(jīng)理;

?  曾任新加坡美羅集團北京美羅城項目企劃經(jīng)理;

?  曾任香港港鐵集團北京商業(yè)中心銀座項目推廣經(jīng)理

?  20萬粉絲情感自媒體“大臉貓講故事”主理人

?  多家主流自媒體平臺付費專欄頭部作者;

?  2021年度全國培訓(xùn)師推優(yōu)大賽百強選手,最佳課程設(shè)計獎得主;

?  學(xué)盟在線付費直播課簽約講師            

 

【個人簡介】

于老師在商業(yè)地產(chǎn)的企劃推廣領(lǐng)域工作15年以上,曾先后就職于多家世界500強名企,擔企劃推廣領(lǐng)域的中高層管理者。主要負責營銷推廣活動和媒體宣傳工作。對于活動策劃案的創(chuàng)意和文案撰寫、廣告營銷文案創(chuàng)意和與不同媒體的結(jié)合,達成品牌偏好、促進營銷、增強客戶滿意度等方面,有多年實踐經(jīng)驗?,F(xiàn)與時俱進,研究利用新媒體,借助圖文、短視頻和直播等新型宣傳方案,包括但不限于創(chuàng)設(shè)企業(yè)“兩微一抖”的方式,為企業(yè)營銷推廣和客戶服務(wù)助力。

?  參與策劃綠地集團北京商業(yè)版圖線上網(wǎng)站、微博、微信公眾號籌備,在北京商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域率先應(yīng)用和推廣線上招商,成功策劃招商會的微博、微信上墻等活動形式,為綠地繽紛城項目全面招商和開業(yè)助力;

?  利用微博、微信公眾號和企業(yè)微信小程序等平臺打造新媒體宣傳矩陣,幫助銀座Mall聯(lián)動重點商戶,開展檔期促銷以及品牌代言人現(xiàn)場推廣活動,帶動營業(yè)額同比提升20%以上

?  參與策劃執(zhí)行朝陽大悅城店內(nèi)所有餐飲商戶線上線下聯(lián)動美食節(jié)活動,通過邀請網(wǎng)紅主播線下探店,配合線上美食短視頻品鑒以及名店大廚直播教你拿手菜活動,為美食廣場拉動人氣,實現(xiàn)營業(yè)額翻番預(yù)估數(shù)據(jù)的壯舉。

于諾老師在多年的服務(wù)大眾的商業(yè)推廣經(jīng)營上,對于摸索大眾喜好,利用有效的媒介推廣輔助,幫助商業(yè)客戶建立推廣體系有獨到見解。尤擅長文案策劃創(chuàng)意,迎合時代發(fā)展,利用當前蓬勃發(fā)展的新媒體,長期為企業(yè)做新媒體營銷以及經(jīng)營個人自媒體,總結(jié)出了一套行之有效的新媒體爆款文案創(chuàng)意方法,并在與百度百家號、今日頭條、抖音號、千聊直播等平臺的直播課程中取得了良好的效果。

現(xiàn)于老師全身心致力于結(jié)合新媒體的營銷廣告創(chuàng)意文案的推廣,并跟隨時代發(fā)展和科技進步,對課程不斷更新迭代,為需要借助新媒體做營銷推廣的企業(yè)客戶實現(xiàn)目標客戶增長、品牌知名度提高、商品帶貨熱銷以及與目標客戶的深度黏性轉(zhuǎn)化等目標助力,實現(xiàn)新媒體思路下的新生長!

 

【授課風格】

?  實戰(zhàn)性導(dǎo)師,課程深入淺出,有內(nèi)容,有思路,有方法,有模板,可以讓學(xué)員隨學(xué)隨用;

?  專注新媒體創(chuàng)意文案課程,新課題,新思路、新方法,新案例,緊跟時代脈搏,授課層次清晰、方法實用,能將市場上最時尚、最前沿的理論和知識,系統(tǒng)化地教會學(xué)員;

?  授課風格輕松自然、幽默風趣,教學(xué)方法互動性強,注重啟發(fā)式教學(xué)


【學(xué)員評價】

于老師的TTT課程方法獨到、講授清晰,總能變復(fù)雜為簡單、變抽象為具體,給我印象最深的就是課程開發(fā)和教學(xué)的“三明治”理論,對我以后在公司做內(nèi)訓(xùn)課開發(fā)有很大啟發(fā)。

——上海綠地集團北京商業(yè)公司人力資源部劉淼

于老師的商業(yè)特色TTT課程,不僅能教會我們授課技巧、課程設(shè)計等基本原理和方法,還能用生動形象的演繹,把我們工作中的場景在課堂再現(xiàn),讓我們覺得有的放矢。

 ——港鐵銀座MALL項目營運部主管楊光

于諾老師的TTT參賽指導(dǎo)課太貼心了,不僅內(nèi)容全面,技巧實用,還把自己多年總結(jié)的經(jīng)驗?zāi)0?、教學(xué)案例無私分享給我們,省了好多功夫自己去找資料和總結(jié)研究,拿起來就能用,太貼心了!                             ——中糧集團大悅城項目企業(yè)大學(xué)內(nèi)訓(xùn)師大賽學(xué)員辛影

于老師的課內(nèi)容詳實,方法特別落地,本以為寫作是種非常需要天分的技能,可是在于老師的模型化教學(xué)方法指導(dǎo)下,我也可以寫出刷爆朋友圈的廣告文案,贊一個!

——廣發(fā)銀行北京分行學(xué)員劉志偉

于老師最大的特點就是能在課堂上,能用生動形象的演繹,把那些看似簡單枯燥的內(nèi)容展現(xiàn)給大家,讓我們聽了覺得特別有意思,不知不覺也就記住了內(nèi)容。     ——新航標教育集團高雪

于諾老師不僅講內(nèi)容,還把自己多年總結(jié)的經(jīng)驗?zāi)0?、教學(xué)案例無私分享給我們,省了好多功夫自己去找資料和總結(jié)研究,拿起來就能用,太貼心了!       ——趣頭條直播課學(xué)員@苗苗

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