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B端客戶運(yùn)營攻略
B端客戶運(yùn)營攻略內(nèi)訓(xùn)基本信息:
《B端客戶運(yùn)營攻略》
講師:于諾
【課程背景】
B端客戶,往往是企業(yè)的核心資源,占據(jù)較大的收入來源??墒桥cB端客戶合作,運(yùn)營難度也是成比例增長,比如要面臨以下這些問題:
? B端客戶的營銷目標(biāo)和具體需求,他自己也很難準(zhǔn)確描述,卻質(zhì)疑我們交付的工作不夠完美,雙方很難在營銷思路上達(dá)成一致;
? B端客戶的營銷任務(wù),往往會(huì)隨不同的合作部門、不同的組織架構(gòu)有所變化,需要隨時(shí)調(diào)整;
? 服務(wù)和維護(hù)B端客戶,需要經(jīng)常做深入調(diào)研,寫策劃方案,并參與提案會(huì),準(zhǔn)確對(duì)標(biāo)其核心需求,提供價(jià)值交付,對(duì)于營銷人員的能力有很高要求;
? 利潤大,面臨的競爭者就多,如何做到從進(jìn)入供應(yīng)商合作名單,到多次復(fù)購,甚至發(fā)展為戰(zhàn)略合作等,需要完善的運(yùn)營思維和營銷策略
本課程就是基于解決以上問題,為企業(yè)相關(guān)人員理清思路,塑造營銷思維脈絡(luò),針對(duì)B端用戶的特點(diǎn),制定一整套完備的營銷計(jì)劃。
【課程收益】
ü 提供B端客戶用戶體驗(yàn)和策劃五步圖譜,層層深入,滿足B端用戶核心價(jià)值;
ü 按照課上講述的提案模板,更好地為自己的B端客戶完成提案交付;
ü 建立“用戶思維”,能根據(jù)B端特點(diǎn)深挖需求,甚至創(chuàng)造需求,引領(lǐng)其錨定適合自己的營銷目標(biāo);
ü 理解營銷的本質(zhì),分清創(chuàng)意目標(biāo)、傳播目標(biāo)和商業(yè)目標(biāo);
【課程特色】
運(yùn)用模塊化教學(xué),結(jié)合生動(dòng)案例,給出經(jīng)典模板,引導(dǎo)學(xué)員構(gòu)建理論體系并完成方案創(chuàng)作
【課程對(duì)象】
企業(yè)廣告、營銷、企劃等部門中層管理者,部門經(jīng)理、營銷、創(chuàng)意主管等
【課程時(shí)長】1-2天(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
第一模塊:建立“營銷思維”體系
一、什么是“營銷”?
1、營——“營運(yùn)”、“經(jīng)營”
1)對(duì)應(yīng)品牌運(yùn)作和市場長線維護(hù);
2)贏得美譽(yù)度和知名度;
2、銷——“銷售”、“促銷”
1)對(duì)應(yīng)著產(chǎn)品銷售;
2)獲得利潤”;
3、營銷三個(gè)關(guān)鍵詞:產(chǎn)品、流量和轉(zhuǎn)化
二、營銷策略的制定
1、營銷目標(biāo)怎么制定
1)創(chuàng)意目標(biāo)
2)傳播目標(biāo)
3)商業(yè)目標(biāo)
2、“營”和“銷”的比例如何分配?
1)與近期目標(biāo)相關(guān):如新品發(fā)布、熱點(diǎn)營銷事件等
2)與長期目標(biāo)相關(guān):如品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)愿景等
3、營銷策略的增長思維
1)建立增長回路
2)創(chuàng)建營銷閉環(huán)
第二模塊:用戶運(yùn)營五圈層圖譜
一、用戶運(yùn)營之B端用戶特點(diǎn)深挖
1、引用劉潤老師相關(guān)的觀點(diǎn),說明B端和C端用戶的不同營銷策略
1)C端客戶:研究心理賬戶
2)B端客戶:研究掏錢口袋
2、研究B端用戶的組織架構(gòu)
1)B端客戶采購部門不同,需求目的就不同
2)同一類型部門,所屬分公司,與所屬總部、集團(tuán),訴求又有哪些差異?
3、了解B端客戶的流程、預(yù)算和決策人權(quán)限
1)審批流程的環(huán)節(jié)
2)決策人的預(yù)算權(quán)限
3)中介伙伴影響
4)如何進(jìn)入長期合作名單
4、了解B端客戶的系統(tǒng)關(guān)系
1)理解和協(xié)調(diào)多方利益關(guān)系
2)進(jìn)入B端大客戶的核心圈層需要具備的能力和資源要求
5、合作姿勢和底限
1)長期提供價(jià)值,滿足客戶訴求
2)堅(jiān)持職業(yè)操守:不傷害他人利益,關(guān)注C端用戶利益
二、自我價(jià)值匹配用戶訴求之五圈層圖譜
五圈層圖譜
客戶/用戶體驗(yàn)
自我可交付
感知層
產(chǎn)品性狀:感官感受
迎合用戶感知收益最大化
場景層
產(chǎn)品使用場景體驗(yàn)
考慮用戶應(yīng)用場景的便利舒適
資源層
能為我投入多少核心內(nèi)容之外的服務(wù)
調(diào)用多少資源賦能
能力層
為我?guī)淼睦?/p>
滿足其核心價(jià)值的綜合能力(運(yùn)營、公關(guān)、服務(wù)等)
戰(zhàn)略層
價(jià)值取向,戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃
持續(xù)構(gòu)建自己的資源和能力體系
第三模塊:營銷方案五步提案法
一、提案常見錯(cuò)誤
1、過度表演
2、憋大招
3、演講式
二、明確提案的目的
1、為客戶解決問題
2、讓客戶為你的創(chuàng)意和服務(wù)買單
三、對(duì)B端客戶的五步提案模板
1、描述客戶訴求
1)拆解現(xiàn)實(shí)困難
2、挖掘主要訴求
3、理清商業(yè)目標(biāo)
三、分析和拆解問題
1、從商業(yè)目標(biāo)制定傳播目標(biāo)
1)制定
四、給出解決方案
——新媒體營銷創(chuàng)意指導(dǎo)專家
? 曾任綠地集團(tuán)(世界500強(qiáng))商業(yè)地產(chǎn)版塊營銷企劃經(jīng)理;
? 曾任中糧集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目媒介推廣高級(jí)經(jīng)理;
? 曾任新加坡美羅集團(tuán)北京美羅城項(xiàng)目企劃經(jīng)理;
? 曾任香港港鐵集團(tuán)北京商業(yè)中心銀座項(xiàng)目推廣經(jīng)理
? 20萬粉絲情感自媒體“大臉貓講故事”主理人
? 多家主流自媒體平臺(tái)付費(fèi)專欄頭部作者;
? 2021年度全國培訓(xùn)師推優(yōu)大賽百強(qiáng)選手,最佳課程設(shè)計(jì)獎(jiǎng)得主;
? 學(xué)盟在線付費(fèi)直播課簽約講師
【個(gè)人簡介】
于老師在商業(yè)地產(chǎn)的企劃推廣領(lǐng)域工作15年以上,曾先后就職于多家世界500強(qiáng)名企,擔(dān)企劃推廣領(lǐng)域的中高層管理者。主要負(fù)責(zé)營銷推廣活動(dòng)和媒體宣傳工作。對(duì)于活動(dòng)策劃案的創(chuàng)意和文案撰寫、廣告營銷文案創(chuàng)意和與不同媒體的結(jié)合,達(dá)成品牌偏好、促進(jìn)營銷、增強(qiáng)客戶滿意度等方面,有多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)?,F(xiàn)與時(shí)俱進(jìn),研究利用新媒體,借助圖文、短視頻和直播等新型宣傳方案,包括但不限于創(chuàng)設(shè)企業(yè)“兩微一抖”的方式,為企業(yè)營銷推廣和客戶服務(wù)助力。
? 參與策劃綠地集團(tuán)北京商業(yè)版圖線上網(wǎng)站、微博、微信公眾號(hào)籌備,在北京商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域率先應(yīng)用和推廣線上招商,成功策劃招商會(huì)的微博、微信上墻等活動(dòng)形式,為綠地繽紛城項(xiàng)目全面招商和開業(yè)助力;
? 利用微博、微信公眾號(hào)和企業(yè)微信小程序等平臺(tái)打造新媒體宣傳矩陣,幫助銀座Mall聯(lián)動(dòng)重點(diǎn)商戶,開展檔期促銷以及品牌代言人現(xiàn)場推廣活動(dòng),帶動(dòng)營業(yè)額同比提升20%以上;
? 參與策劃執(zhí)行朝陽大悅城店內(nèi)所有餐飲商戶線上線下聯(lián)動(dòng)美食節(jié)活動(dòng),通過邀請(qǐng)網(wǎng)紅主播線下探店,配合線上美食短視頻品鑒以及名店大廚直播教你拿手菜活動(dòng),為美食廣場拉動(dòng)人氣,實(shí)現(xiàn)營業(yè)額翻番預(yù)估數(shù)據(jù)的壯舉。
于諾老師在多年的服務(wù)大眾的商業(yè)推廣經(jīng)營上,對(duì)于摸索大眾喜好,利用有效的媒介推廣輔助,幫助商業(yè)客戶建立推廣體系有獨(dú)到見解。尤擅長文案策劃創(chuàng)意,迎合時(shí)代發(fā)展,利用當(dāng)前蓬勃發(fā)展的新媒體,長期為企業(yè)做新媒體營銷以及經(jīng)營個(gè)人自媒體,總結(jié)出了一套行之有效的新媒體爆款文案創(chuàng)意方法,并在與百度百家號(hào)、今日頭條、抖音號(hào)、千聊直播等平臺(tái)的直播課程中取得了良好的效果。
現(xiàn)于老師全身心致力于結(jié)合新媒體的營銷廣告創(chuàng)意文案的推廣,并跟隨時(shí)代發(fā)展和科技進(jìn)步,對(duì)課程不斷更新迭代,為需要借助新媒體做營銷推廣的企業(yè)客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶增長、品牌知名度提高、商品帶貨熱銷以及與目標(biāo)客戶的深度黏性轉(zhuǎn)化等目標(biāo)助力,實(shí)現(xiàn)新媒體思路下的新生長!
【授課風(fēng)格】
? 實(shí)戰(zhàn)性導(dǎo)師,課程深入淺出,有內(nèi)容,有思路,有方法,有模板,可以讓學(xué)員隨學(xué)隨用;
? 專注新媒體創(chuàng)意文案課程,新課題,新思路、新方法,新案例,緊跟時(shí)代脈搏,授課層次清晰、方法實(shí)用,能將市場上最時(shí)尚、最前沿的理論和知識(shí),系統(tǒng)化地教會(huì)學(xué)員;
? 授課風(fēng)格輕松自然、幽默風(fēng)趣,教學(xué)方法互動(dòng)性強(qiáng),注重啟發(fā)式教學(xué)
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
于老師的TTT課程方法獨(dú)到、講授清晰,總能變復(fù)雜為簡單、變抽象為具體,給我印象最深的就是課程開發(fā)和教學(xué)的“三明治”理論,對(duì)我以后在公司做內(nèi)訓(xùn)課開發(fā)有很大啟發(fā)。
——上海綠地集團(tuán)北京商業(yè)公司人力資源部劉淼
于老師的商業(yè)特色TTT課程,不僅能教會(huì)我們授課技巧、課程設(shè)計(jì)等基本原理和方法,還能用生動(dòng)形象的演繹,把我們工作中的場景在課堂再現(xiàn),讓我們覺得有的放矢。
——港鐵銀座MALL項(xiàng)目營運(yùn)部主管楊光
于諾老師的TTT參賽指導(dǎo)課太貼心了,不僅內(nèi)容全面,技巧實(shí)用,還把自己多年總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)0?、教學(xué)案例無私分享給我們,省了好多功夫自己去找資料和總結(jié)研究,拿起來就能用,太貼心了! ——中糧集團(tuán)大悅城項(xiàng)目企業(yè)大學(xué)內(nèi)訓(xùn)師大賽學(xué)員辛影
于老師的課內(nèi)容詳實(shí),方法特別落地,本以為寫作是種非常需要天分的技能,可是在于老師的模型化教學(xué)方法指導(dǎo)下,我也可以寫出刷爆朋友圈的廣告文案,贊一個(gè)!
——廣發(fā)銀行北京分行學(xué)員劉志偉
于老師最大的特點(diǎn)就是能在課堂上,能用生動(dòng)形象的演繹,把那些看似簡單枯燥的內(nèi)容展現(xiàn)給大家,讓我們聽了覺得特別有意思,不知不覺也就記住了內(nèi)容。 ——新航標(biāo)教育集團(tuán)高雪
于諾老師不僅講內(nèi)容,還把自己多年總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)0?、教學(xué)案例無私分享給我們,省了好多功夫自己去找資料和總結(jié)研究,拿起來就能用,太貼心了! ——趣頭條直播課學(xué)員@苗苗
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