華為的營(yíng)銷管理

華為的營(yíng)銷管理

丁守海

一、華為是如何篩選價(jià)值客戶的？

1、購(gòu)買力強(qiáng)的客戶，不一定價(jià)值大

2、華為大客戶選擇的二流原則

3、從敵人的薄弱環(huán)節(jié)尋找價(jià)值客戶

3、種子用戶——以產(chǎn)業(yè)鏈用戶為例

二、迅速捕捉客戶需求，打造捕捉機(jī)會(huì)的組織

1、營(yíng)銷的本質(zhì)就是客戶需求管理，首先要發(fā)現(xiàn)客戶需求

2、但很多企業(yè)只有業(yè)務(wù)部門關(guān)心客戶需求，其他部門置若罔聞

3、華為是如何讓各個(gè)部門都積極捕捉客戶需求的？

4、案例：201電話卡是怎么被發(fā)現(xiàn)的？

三、通過流程優(yōu)化，提高對(duì)客戶需求的響應(yīng)能力

1、了解客戶需求后，還要拿出有針對(duì)性的解決方案

2、但很多企業(yè)的研發(fā)部門閉門造車，產(chǎn)品設(shè)計(jì)不以客戶需求為中心

3、華為是如何讓研發(fā)部門緊緊圍繞客戶需求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的？

4、案例：IPD研發(fā)流程再造

四、客戶需求是可塑的，華為注重對(duì)客戶需求的引導(dǎo)

1、客戶需求有顯性的，但更多是隱性的——冰山模型

2、很多企業(yè)只追逐客戶的顯性需求，疲于奔命，事倍功半

3、華為更注重引導(dǎo)客戶的隱性需求，牽著客戶的鼻子走

4、案例：華為在香港是怎么賣基站的？

五、華為的大客戶關(guān)系管理

1、怎么切入大客戶？——華為的五大手段

2、華為為什么那么重視公司參觀和客戶接待？

3、普遍客戶關(guān)系原則

4、利益捆綁與大客戶關(guān)系提升

5、如何培養(yǎng)客戶關(guān)系內(nèi)線？——以華為三培為例

六、真正的銷售源于售后服務(wù)

1、客戶滿意度在很大程度上取決于售后服務(wù)質(zhì)量

2、但很多企業(yè)視售后服務(wù)為負(fù)擔(dān)，對(duì)客戶投訴持應(yīng)付態(tài)度

3、華為是如何讓售后服務(wù)人員對(duì)客戶投訴做出快速響應(yīng)的？

4、通過超值售后服務(wù)，贏得巨大商機(jī)——華為是怎么擊敗西門子的？

七、華為的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)手段

1、分割營(yíng)銷——華為是怎么把思科的優(yōu)勢(shì)變劣勢(shì)的？

2、跟隨營(yíng)銷——華為在國(guó)外是怎么打廣告的？

3、事件營(yíng)銷——如何成功吸引客戶？

4、借勢(shì)營(yíng)銷——敵人的敵人就是朋友

5、借船出?！诜侵奘窃趺椿乜畹?？

丁守海 教授

——華為資深人力資源與管理專家

?  現(xiàn)為中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師，國(guó)民經(jīng)濟(jì)管理系副主任

?  1998-2004年在深圳華為技術(shù)有限公司市場(chǎng)部和人力資源部工作近6年

?  在北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)等多家高校的各類總裁班授課

?  為中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)工商銀行、中鋁股份、國(guó)家電網(wǎng)、五糧液等多家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

?  曾任中國(guó)郵政、正大集團(tuán)、中通客車、青海春天等多家知名企業(yè)的管理顧問

?  中國(guó)勞動(dòng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事

?  國(guó)家自然科學(xué)基金委員會(huì)工商管理學(xué)部評(píng)委

?  著有《人力資源管理實(shí)操十一講》、《公司治理與股權(quán)激勵(lì)》

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

? 丁守海，1998-2004年曾在我國(guó)著名標(biāo)桿企業(yè)——深圳華為技術(shù)有限公司工作近6年，先后在市場(chǎng)部和人力資源部任職，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。

? 2004年進(jìn)入中國(guó)人民大學(xué)讀博，2007年畢業(yè)留校任教，2014年憑借出色的科研能力和教學(xué)成果，被中國(guó)人民大學(xué)破格晉升為教授。

? 現(xiàn)為中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師，國(guó)民經(jīng)濟(jì)管理系副主任，中國(guó)勞動(dòng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事，國(guó)家自然科學(xué)基金委員會(huì)工商管理學(xué)部評(píng)委。曾任中國(guó)郵政、正大集團(tuán)等多家知名企業(yè)的管理顧問。著有《人力資源管理實(shí)操十一講》、《公司治理與股權(quán)激勵(lì)》。

? 華為歷練的實(shí)戰(zhàn)工作素養(yǎng)+人大雄厚的理論研究平臺(tái)，使丁老師既能站在理論研究的前沿梳理企業(yè)發(fā)展的邏輯，也能從實(shí)戰(zhàn)角度提出有針對(duì)性的、接地氣的解決方案。憑借著有邏輯性的深度思考、有實(shí)操性的課程設(shè)計(jì)，以及深入淺出、娓娓道來(lái)、詼諧生動(dòng)的案例授課方式，課程一直受到廣大學(xué)員的歡迎。

【主講課程】

（一）華為管理經(jīng)驗(yàn)類

1、華為的管理創(chuàng)新

2、解密華為的企業(yè)文化

3、打造卓越執(zhí)行力——以華為為例

4、華為的人力資源管理創(chuàng)新

5、華為的營(yíng)銷管理

6、以客戶為中心的運(yùn)營(yíng)管理——以華為為例

（二）人力資源管理類

1、戰(zhàn)略人力資源管理

2、非人力資源的人力資源管理

3、戰(zhàn)略導(dǎo)向的績(jī)效管理

4、激勵(lì)型薪酬設(shè)計(jì)

5、人力資源規(guī)劃

6、招聘與面試管理

7、面試官培訓(xùn)

8、勝任力模型

9、組織能力與人才梯隊(duì)建設(shè)

10、三支柱模型下人力資源管理新趨勢(shì)

（三）其他管理類

1、組織行為學(xué)

2、組織行為學(xué)在管理中的四大應(yīng)用

3、組織優(yōu)化管理

4、管理學(xué)原理

5、戰(zhàn)略管理

6、打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

7、團(tuán)隊(duì)管理中的領(lǐng)導(dǎo)力與激勵(lì)藝術(shù)

（四）公司治理與股權(quán)激勵(lì)類

1、公司治理

2、股權(quán)激勵(lì)

【出版專著】

1、丁守海：《人力資源管理實(shí)操十一講》，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2019年。

2、丁守海：《公司治理與股權(quán)激勵(lì)》，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2020年。

【講課風(fēng)格】

?  從實(shí)踐升華到理論，從理論回歸到實(shí)踐。

?  反對(duì)上課時(shí)只講小技巧的“術(shù)”，東一下、西一下，拼盤式的講課。強(qiáng)調(diào)要有嚴(yán)密的邏輯主線貫穿始終。要高屋建瓴，有一條主線，銜接順暢，讓學(xué)員能自然回想起來(lái)。

?  反對(duì)上課時(shí)“高高在上”，理論脫離實(shí)際，讓學(xué)員去聽那些聽不懂的“鳥語(yǔ)”。強(qiáng)調(diào)管理學(xué)課堂一定要接地氣。管理來(lái)自于實(shí)踐，更要回歸實(shí)踐。

?  案例教學(xué)的強(qiáng)力穿插，讓學(xué)員更好地理解課程內(nèi)容。華為近6年工作經(jīng)驗(yàn)，再加上后來(lái)給很多企業(yè)咨詢的實(shí)踐，積累了大量案例，信手拈來(lái)。

?  語(yǔ)言生動(dòng)，反對(duì)刻板教學(xué)，既要有內(nèi)容，也要講形式，宗旨是讓學(xué)員“能聽懂，易接受，聽時(shí)不累，聽后能用”，“在快樂中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中收獲”。