市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
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華為的營(yíng)銷(xiāo)管理
華為的營(yíng)銷(xiāo)管理內(nèi)訓(xùn)基本信息:
華為的營(yíng)銷(xiāo)管理
丁守海
一、華為是如何篩選價(jià)值客戶(hù)的?
1、購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的客戶(hù),不一定價(jià)值大
2、華為大客戶(hù)選擇的二流原則
3、從敵人的薄弱環(huán)節(jié)尋找價(jià)值客戶(hù)
3、種子用戶(hù)——以產(chǎn)業(yè)鏈用戶(hù)為例
二、迅速捕捉客戶(hù)需求,打造捕捉機(jī)會(huì)的組織
1、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是客戶(hù)需求管理,首先要發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求
2、但很多企業(yè)只有業(yè)務(wù)部門(mén)關(guān)心客戶(hù)需求,其他部門(mén)置若罔聞
3、華為是如何讓各個(gè)部門(mén)都積極捕捉客戶(hù)需求的?
4、案例:201電話(huà)卡是怎么被發(fā)現(xiàn)的?
三、通過(guò)流程優(yōu)化,提高對(duì)客戶(hù)需求的響應(yīng)能力
1、了解客戶(hù)需求后,還要拿出有針對(duì)性的解決方案
2、但很多企業(yè)的研發(fā)部門(mén)閉門(mén)造車(chē),產(chǎn)品設(shè)計(jì)不以客戶(hù)需求為中心
3、華為是如何讓研發(fā)部門(mén)緊緊圍繞客戶(hù)需求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的?
4、案例:IPD研發(fā)流程再造
四、客戶(hù)需求是可塑的,華為注重對(duì)客戶(hù)需求的引導(dǎo)
1、客戶(hù)需求有顯性的,但更多是隱性的——冰山模型
2、很多企業(yè)只追逐客戶(hù)的顯性需求,疲于奔命,事倍功半
3、華為更注重引導(dǎo)客戶(hù)的隱性需求,牽著客戶(hù)的鼻子走
4、案例:華為在香港是怎么賣(mài)基站的?
五、華為的大客戶(hù)關(guān)系管理
1、怎么切入大客戶(hù)?——華為的五大手段
2、華為為什么那么重視公司參觀和客戶(hù)接待?
3、普遍客戶(hù)關(guān)系原則
4、利益捆綁與大客戶(hù)關(guān)系提升
5、如何培養(yǎng)客戶(hù)關(guān)系內(nèi)線?——以華為三培為例
六、真正的銷(xiāo)售源于售后服務(wù)
1、客戶(hù)滿(mǎn)意度在很大程度上取決于售后服務(wù)質(zhì)量
2、但很多企業(yè)視售后服務(wù)為負(fù)擔(dān),對(duì)客戶(hù)投訴持應(yīng)付態(tài)度
3、華為是如何讓售后服務(wù)人員對(duì)客戶(hù)投訴做出快速響應(yīng)的?
4、通過(guò)超值售后服務(wù),贏得巨大商機(jī)——華為是怎么擊敗西門(mén)子的?
七、華為的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)手段
1、分割營(yíng)銷(xiāo)——華為是怎么把思科的優(yōu)勢(shì)變劣勢(shì)的?
2、跟隨營(yíng)銷(xiāo)——華為在國(guó)外是怎么打廣告的?
3、事件營(yíng)銷(xiāo)——如何成功吸引客戶(hù)?
4、借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)——敵人的敵人就是朋友
5、借船出?!诜侵奘窃趺椿乜畹??
丁守海 教授
——華為資深人力資源與管理專(zhuān)家
? 現(xiàn)為中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師,國(guó)民經(jīng)濟(jì)管理系副主任
? 1998-2004年在深圳華為技術(shù)有限公司市場(chǎng)部和人力資源部工作近6年
? 在北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)等多家高校的各類(lèi)總裁班授課
? 為中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)工商銀行、中鋁股份、國(guó)家電網(wǎng)、五糧液等多家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
? 曾任中國(guó)郵政、正大集團(tuán)、中通客車(chē)、青海春天等多家知名企業(yè)的管理顧問(wèn)
? 中國(guó)勞動(dòng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事
? 國(guó)家自然科學(xué)基金委員會(huì)工商管理學(xué)部評(píng)委
? 著有《人力資源管理實(shí)操十一講》、《公司治理與股權(quán)激勵(lì)》
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
? 丁守海,1998-2004年曾在我國(guó)著名標(biāo)桿企業(yè)——深圳華為技術(shù)有限公司工作近6年,先后在市場(chǎng)部和人力資源部任職,積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。
? 2004年進(jìn)入中國(guó)人民大學(xué)讀博,2007年畢業(yè)留校任教,2014年憑借出色的科研能力和教學(xué)成果,被中國(guó)人民大學(xué)破格晉升為教授。
? 現(xiàn)為中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師,國(guó)民經(jīng)濟(jì)管理系副主任,中國(guó)勞動(dòng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事,國(guó)家自然科學(xué)基金委員會(huì)工商管理學(xué)部評(píng)委。曾任中國(guó)郵政、正大集團(tuán)等多家知名企業(yè)的管理顧問(wèn)。著有《人力資源管理實(shí)操十一講》、《公司治理與股權(quán)激勵(lì)》。
? 華為歷練的實(shí)戰(zhàn)工作素養(yǎng)+人大雄厚的理論研究平臺(tái),使丁老師既能站在理論研究的前沿梳理企業(yè)發(fā)展的邏輯,也能從實(shí)戰(zhàn)角度提出有針對(duì)性的、接地氣的解決方案。憑借著有邏輯性的深度思考、有實(shí)操性的課程設(shè)計(jì),以及深入淺出、娓娓道來(lái)、詼諧生動(dòng)的案例授課方式,課程一直受到廣大學(xué)員的歡迎。
【主講課程】
(一)華為管理經(jīng)驗(yàn)類(lèi)
1、華為的管理創(chuàng)新
2、解密華為的企業(yè)文化
3、打造卓越執(zhí)行力——以華為為例
4、華為的人力資源管理創(chuàng)新
5、華為的營(yíng)銷(xiāo)管理
6、以客戶(hù)為中心的運(yùn)營(yíng)管理——以華為為例
(二)人力資源管理類(lèi)
1、戰(zhàn)略人力資源管理
2、非人力資源的人力資源管理
3、戰(zhàn)略導(dǎo)向的績(jī)效管理
4、激勵(lì)型薪酬設(shè)計(jì)
5、人力資源規(guī)劃
6、招聘與面試管理
7、面試官培訓(xùn)
8、勝任力模型
9、組織能力與人才梯隊(duì)建設(shè)
10、三支柱模型下人力資源管理新趨勢(shì)
(三)其他管理類(lèi)
1、組織行為學(xué)
2、組織行為學(xué)在管理中的四大應(yīng)用
3、組織優(yōu)化管理
4、管理學(xué)原理
5、戰(zhàn)略管理
6、打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
7、團(tuán)隊(duì)管理中的領(lǐng)導(dǎo)力與激勵(lì)藝術(shù)
(四)公司治理與股權(quán)激勵(lì)類(lèi)
1、公司治理
2、股權(quán)激勵(lì)
【出版專(zhuān)著】
1、丁守海:《人力資源管理實(shí)操十一講》,中國(guó)人民大學(xué)出版社,2019年。
2、丁守海:《公司治理與股權(quán)激勵(lì)》,中國(guó)人民大學(xué)出版社,2020年。
【講課風(fēng)格】
? 從實(shí)踐升華到理論,從理論回歸到實(shí)踐。
? 反對(duì)上課時(shí)只講小技巧的“術(shù)”,東一下、西一下,拼盤(pán)式的講課。強(qiáng)調(diào)要有嚴(yán)密的邏輯主線貫穿始終。要高屋建瓴,有一條主線,銜接順暢,讓學(xué)員能自然回想起來(lái)。
? 反對(duì)上課時(shí)“高高在上”,理論脫離實(shí)際,讓學(xué)員去聽(tīng)那些聽(tīng)不懂的“鳥(niǎo)語(yǔ)”。強(qiáng)調(diào)管理學(xué)課堂一定要接地氣。管理來(lái)自于實(shí)踐,更要回歸實(shí)踐。
? 案例教學(xué)的強(qiáng)力穿插,讓學(xué)員更好地理解課程內(nèi)容。華為近6年工作經(jīng)驗(yàn),再加上后來(lái)給很多企業(yè)咨詢(xún)的實(shí)踐,積累了大量案例,信手拈來(lái)。
? 語(yǔ)言生動(dòng),反對(duì)刻板教學(xué),既要有內(nèi)容,也要講形式,宗旨是讓學(xué)員“能聽(tīng)懂,易接受,聽(tīng)時(shí)不累,聽(tīng)后能用”,“在快樂(lè)中學(xué)習(xí),在學(xué)習(xí)中收獲”。
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