市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合訓(xùn)練營(yíng)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合訓(xùn)練營(yíng)

（2天）

第一篇   如何洞察市場(chǎng)機(jī)會(huì)和客戶需求

1、 市場(chǎng)機(jī)會(huì)是牽引企業(yè)發(fā)展的核心要素

2、 戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)和窗口機(jī)會(huì)點(diǎn)

3、 客戶需求洞察的“五看二定”模型

4、 如何進(jìn)行市場(chǎng)分析？

通過(guò)識(shí)別市場(chǎng)總量以及各細(xì)分市場(chǎng)的變化來(lái)揭示出市場(chǎng)中所蘊(yùn)含的機(jī)會(huì)，包含產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、細(xì)分區(qū)域變化、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為變化等要素分析的工具和方法。

5、 如何進(jìn)行客戶分析？

通過(guò)行業(yè)集中度分析、價(jià)值鏈分析、生命周期分析、和行業(yè)成功要素分析，得出行業(yè)蘊(yùn)含的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)或威脅

6、 如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析？

1)     競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息調(diào)研

【案例】某白酒企業(yè)的滑鐵盧

2)     競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息分析

3)     競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力分析和制定競(jìng)爭(zhēng)策略

7、 企業(yè)資源和能力分析的工具

8、 業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)輸出（附模板）

第二篇   制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

1.    選擇目標(biāo)市場(chǎng)

1)    為什么要做市場(chǎng)細(xì)分？

2)    目標(biāo)市場(chǎng)選擇的STP方法

3)    如何選擇適合你的細(xì)分市場(chǎng)？——四個(gè)基本條件

【成功案例】華為目標(biāo)市場(chǎng)選擇   某醫(yī)療設(shè)備企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇

【失敗案例】某茶飲企業(yè)的市場(chǎng)布局

4)    華為選擇市場(chǎng)的壓強(qiáng)原則——目標(biāo)細(xì)分、飽和攻擊

2.    傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變

4P到以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念

【案例】華為業(yè)務(wù)流程變革的啟示

【案例】某醫(yī)療設(shè)備企業(yè)的業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)

3.    市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的“三力模型”——產(chǎn)品力、品牌力、銷(xiāo)售力

4.    如何理解你的產(chǎn)品力——產(chǎn)品力三層內(nèi)涵

【成功案例】華為核心競(jìng)爭(zhēng)力剖析

【失敗案例】XX手機(jī)的供應(yīng)鏈危機(jī)

5.    品牌力的塑造

1)     品牌力是公司、產(chǎn)品、和個(gè)人的完美融合

2)     品牌塑造的三步流程——獨(dú)特價(jià)值、出示證據(jù)、廣而告之

3)     品牌的客戶觸點(diǎn)管理

【討論】您自己如何向客戶傳遞公司品牌形象？

6.    銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)的流程和執(zhí)行要點(diǎn)（附多個(gè)案例）

第三篇    銷(xiāo)售經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展路徑

1、 銷(xiāo)售能力發(fā)展三層次論

2、 銷(xiāo)售經(jīng)理不同發(fā)展階段的業(yè)務(wù)素質(zhì)模型

3、 銷(xiāo)售經(jīng)理必備的知識(shí)體系

4、 華為員工培養(yǎng)的“721”模型及實(shí)踐

5、 華為企業(yè)文化如何做到“知行合一”、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)突破城墻口？

第四篇    回顧 & 問(wèn)答

崔鍵 老師

——華為大客戶銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

?  原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)部長(zhǎng)，TK業(yè)務(wù)支持部高級(jí)經(jīng)理

?  原華為某海外國(guó)家公司副總裁

?  中南大學(xué)工學(xué)碩士、加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十）MBA

?  原上海伽瑪星醫(yī)療集團(tuán)（港股代碼6078.HK）副總裁          

?  原上海某醫(yī)藥集團(tuán)（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

?  清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

?  湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心特約營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

崔老師擁有二十多年的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)。

崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長(zhǎng)，面臨愛(ài)立信，摩托羅拉等多個(gè)巨頭的激烈競(jìng)爭(zhēng)，客戶關(guān)系薄弱，團(tuán)隊(duì)跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領(lǐng)全新的國(guó)際化團(tuán)隊(duì)完成某區(qū)域市場(chǎng)占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國(guó)家公司副總裁期間，崔老師累計(jì)負(fù)責(zé)十余個(gè)大型基站項(xiàng)目的全流程運(yùn)作，累計(jì)項(xiàng)目金額總值達(dá)上億美元。

作為華為T(mén)K業(yè)務(wù)支持部高級(jí)經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項(xiàng)目運(yùn)作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個(gè)優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負(fù)責(zé)人座談，并倡導(dǎo)全公司學(xué)習(xí)和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗(yàn)。

崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫(yī)療集團(tuán)，用不到三年的時(shí)間，達(dá)到全國(guó)第一的成績(jī)，并實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)設(shè)備在國(guó)際市場(chǎng)零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設(shè)樣板中心、和美國(guó)哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院共建學(xué)術(shù)交流項(xiàng)目，帶動(dòng)了公司的品牌知名度，提高了裝機(jī)數(shù)量的迅速。

主導(dǎo)了上海某醫(yī)藥集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)體系轉(zhuǎn)型，通過(guò)商業(yè)模式、銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售組織的變革，形成不依賴(lài)個(gè)人的組織化銷(xiāo)售體系。在一年時(shí)間內(nèi)，合同總額從5000萬(wàn)到3.5個(gè)億，增長(zhǎng)了600%，促進(jìn)了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價(jià)收購(gòu)。

崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)，通過(guò)教練式的輔導(dǎo)和OPVC大客戶銷(xiāo)售體系的導(dǎo)入，建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷(xiāo)售額逆勢(shì)增加50%，突破該公司3000萬(wàn)的歷史最高記錄。

崔老師以華為營(yíng)銷(xiāo)體系為標(biāo)桿，以自己在華為運(yùn)作的十余個(gè)大型項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，以二十年大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷(xiāo)售體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結(jié)果。

崔老師專(zhuān)注于協(xié)助中國(guó)企業(yè)復(fù)制華為成功模式，構(gòu)建組織化營(yíng)銷(xiāo)能力，突破業(yè)績(jī)天花板，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的可持續(xù)性快速增長(zhǎng)。

【主講課程】

華為系列：

《以華為為標(biāo)桿的大客戶銷(xiāo)售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷(xiāo)售戰(zhàn)法》

《華為狼性營(yíng)銷(xiāo)》

《華為營(yíng)銷(xiāo)管理體系“鐵三角”組織運(yùn)作機(jī)制》

《以華為為標(biāo)桿的項(xiàng)目管理最佳實(shí)踐》

《華為立體化客戶關(guān)系管理》

《華為海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作務(wù)實(shí)》

《以華為為標(biāo)桿—?jiǎng)?chuàng)新盈利模式》

《華為軍團(tuán)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力打造》

《學(xué)華為—解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務(wù)實(shí)》

《學(xué)華為—以客戶為中心的價(jià)值觀運(yùn)營(yíng)》

大客戶銷(xiāo)售管理：

《打造銷(xiāo)售鐵軍團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)法》

《OPCV大客戶銷(xiāo)售戰(zhàn)法》

《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作務(wù)實(shí)》

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合素養(yǎng)訓(xùn)練班》

《立體化客戶關(guān)系管理》

《創(chuàng)新盈利模式》

《團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力打造》

【部分案例】

n  華為某海外市場(chǎng)從從0～30%市占率的拓荒者

n  東風(fēng)汽車(chē)某子品牌的LTC變革首席顧問(wèn)

n  某港股主板上市公司市占率全國(guó)第一的操盤(pán)者

n  中國(guó)最大的化妝品道具供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)體系變革導(dǎo)師

n  多家細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

n  五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)咨詢案例積累

n  數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷 

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

崔老師具備淵博的知識(shí)儲(chǔ)備，在大客戶銷(xiāo)售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)?，其多次授課為我們團(tuán)隊(duì)帶來(lái)源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，崔老師功不可沒(méi)，他是我的良師摯友。                                     ——融興金融學(xué)院董事長(zhǎng) 唐興貴

當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫(kù)，崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個(gè)人。        ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營(yíng)企業(yè)的健康良性發(fā)展為國(guó)家經(jīng)濟(jì)帶來(lái)十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會(huì)就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請(qǐng)崔老師為廣大中小民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程，在戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場(chǎng)場(chǎng)座無(wú)虛席，他帶來(lái)的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。                           ——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國(guó)的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷(xiāo)售的方法，華為大客戶銷(xiāo)售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，大家非常收益。特別是案例的沙盤(pán)模擬章節(jié)，學(xué)員們應(yīng)用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。      ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團(tuán) 夏經(jīng)理

從邀請(qǐng)崔老師第一次登臺(tái)授課開(kāi)始，我們高管團(tuán)隊(duì)就被崔老師對(duì)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長(zhǎng)期顧問(wèn)，以華為為標(biāo)桿，協(xié)助我司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)，成為我們登陸新三板以及業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的外部助推器。

——學(xué)海文化傳播集團(tuán)總裁 徐書(shū)理