以市場為導向的意識培養(yǎng)與實現(xiàn)

市場導向、組織保障

以市場為導向的意識培養(yǎng)與實現(xiàn)

竇毅

【課程背景】

以市場為導向，為客戶創(chuàng)造價值，是企業(yè)生存發(fā)展的基礎。這是幾乎所有企業(yè)家都知道的企業(yè)生存法則。可是，在企業(yè)管理實踐中，真正做到以市場為導向，以客戶為中心，卻不是那么容易。首先，需要公司員工具備以市場為導向的意識，同時掌握市場分析的工具和能力；其實，在企業(yè)發(fā)展的過程中，為了實現(xiàn)企業(yè)的業(yè)績要求，企業(yè)員工會不自覺地以自己為中心，盲目猜測市場。因此，想要實現(xiàn)以市場為導向的企業(yè)管理，培養(yǎng)員工的市場意識，加強公司以市場為導向的管理機制，是必要條件！如何培養(yǎng)員工的市場意識？有哪些市場分析和管理工具？這便是本次培訓的內(nèi)容。

【課程收益】

1、理解以市場為導向的戰(zhàn)略內(nèi)涵

2、學習市場戰(zhàn)略定位和分析工具

3、學習從客戶角度分析公司產(chǎn)品

4、學習客戶行為分析與品牌營銷管理

5、學習市場規(guī)劃與全流程營銷管理理念

6、提升公司以市場為導向的管理機制與能力

【授課時長】一天

【授課對象】公司與產(chǎn)品、營銷、售后服務等相關(guān)的骨干與管理層

【課程特色】理論與實戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；可操作性強

【課程大綱】

一、以市場到導向的戰(zhàn)略意識

1、市場定位與目標客戶分析

?  案例：手機門店布局與原因分析

?  市場定位與目標客戶

?  STP市場戰(zhàn)略三步曲

?  市場細分的維度

?  討論：客戶需求分析與目標客戶畫像

2、客戶需求分析與洞察

?  客戶需求的本質(zhì)

?  練習：客戶需求洞察

?  馬斯洛需求理論

3、從客戶角度看產(chǎn)品：$APPEALS

?  $APPEALS因素解讀

?  $APPEALS的使用方法

?  $APPEALS要素分析

4、SWOT分析與戰(zhàn)略選擇

?  SWOT分析工具及應用

?  案例：華為農(nóng)村包圍城市

?  案例：任正非在消費者BG的講話分析

5、以市場為導向的文化內(nèi)涵與營銷體現(xiàn)

二、以市場為導向的營銷管理

1、市場規(guī)劃與PEST(EL)分析工具

?  市場規(guī)劃與PEST分析模型

?  案例：男女比例失調(diào)與農(nóng)村汽車市場

?  研討：PEST市場規(guī)劃與應對

2、客戶購買行為分析

?  客戶購買行為分類與對策

n  復雜型

n  和諧型

n  多樣型

n  習慣型

?  客戶購買決策因素分析

n  文化因素

n  社會因素

n  個人因素

?  客戶購買決策過程分析

?  客戶購買過程與市場營銷對策

3、市場導向的品牌包裝與品牌推廣

?  品牌管理的四個步驟

?  品牌策劃與產(chǎn)品價值包裝

?  品牌包裝的內(nèi)容與形式

?  品牌的宣傳與品牌推廣

?  品牌宣傳的方式與渠道

三、以市場為導向的組織實現(xiàn)

1、市場需求與產(chǎn)品研發(fā)

?  市場變化與需求洞察

?  從市場需求到產(chǎn)品實現(xiàn)：流程管理

2、全流程營銷管理與優(yōu)化

?  營銷全流程分析：從市場到回款

?  營銷漏斗與各環(huán)節(jié)績效管理

?  營銷漏斗分析與流程優(yōu)化

3、售后服務中的市場需求分析

4、以市場為導向的組織管理與實現(xiàn)

四、回顧與總結(jié)：市場意識培養(yǎng)與管理實現(xiàn)

竇 毅老師（北京）

——華為組織管理解讀專家

?  曾任華為公司海外國家---副總裁

?  曾任神州數(shù)碼公司北方區(qū)---總經(jīng)理

?  曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理

?  曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁

?  清華、北大、浙大、交大、中山大學等院校特聘講師

?  中國生產(chǎn)力促進中心協(xié)會---特聘專家

?  中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個人簡介】

?  竇老師畢業(yè)于南開大學，先后服務于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。

?  在華為期間，竇老師帶領銷售團隊打破美國優(yōu)勢競爭對手在高端產(chǎn)品市場的壟斷，實現(xiàn)零的突破；也曾帶領團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬美元級項目；

?  在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點和企業(yè)特點，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發(fā)展。

?  竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓、咨詢經(jīng)驗，對不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進行深入研究，開發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認可，并應用于企業(yè)實戰(zhàn)，取得了良好的效果。

?  竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)文化，完成組織架構(gòu)建設與調(diào)整，實現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績快速增長，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅實的基礎。

?  竇老師現(xiàn)致力于提升中國企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓與咨詢，幫助企業(yè)實現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營，提升中國企業(yè)的全球競爭力。

【主講課程】

營銷技巧與管理：

《市場驅(qū)動、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設與管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營銷與銷售項目管理》、《運籌帷幄、決勝千里：大客戶營銷與銷售項目管理》、《心之所想，行之所至：銷售認知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務禮儀與銷售溝通技巧》

向華為學習系列課程：

《中西合璧、實事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設經(jīng)驗學習》、《善于勝利、善于勝利：向華為學習狼性執(zhí)行力建設與管理》、《突破瓶頸、有效增長：向華為學習逆勢增長之道》、《攜手共進、筑夢未來：以奮斗者為本的企業(yè)文化與實踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理》、《仰望星空、腳踏實地：任正非管理思想與華為領導力》、《增值人力、提升績效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以奮斗者為本的干部管理》

中層能力提升：

《從業(yè)務到管理：管理者的角色認知與管理技巧》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績效團隊建設四步曲》、《績效管理與績效輔導：貫通企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領導力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達、贏在執(zhí)行：提升執(zhí)行力的關(guān)鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場高效溝通原則與技巧》、《面向未來、始于足下：職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規(guī)劃》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》

【授課風格】

理論與實踐相結(jié)合，學習與研討相結(jié)合，互動式問答，啟發(fā)式教學，風趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。

【出版書籍】

竇老師著作的以大客戶銷售為背景的職場暢銷小說《運作》，獲得由北京市新聞出版廣電局組織評選的“2016年優(yōu)秀網(wǎng)絡文學原創(chuàng)作品”獎，并由中國文聯(lián)出版社出版。（注：此獎面向全國網(wǎng)絡文學評選，《花千骨》為2015年獲獎作品）