《商務禮儀與談判心理》

商務禮儀與談判心理 課程

講師：刁東燕

課 程 綱 要

【課程名稱】《商務禮儀與談判心理》

【課程背景】

每個以結果為導向的銷售人員，都應該從方方面面嚴格要求自己，目標非常清晰，就是完成業(yè)績，實現(xiàn)個人價值增值。然而在現(xiàn)實的銷售工作，或拜訪工作中，卻存在很多的問題，比如：

不懂基本的商務著裝，儀容儀表，給客戶留下不佳印象；

在拜訪中，不太的懂得拜訪禮儀，行為比較唐突；

在宴請中，不具備一些基本的點菜常識；

在談判中，角色定位不清楚，導致談判錯位的問題；

不了解客戶心理，客情怎么做才能脫穎而出的問題；……

《商務禮儀與談判技巧》一天的課程主要是幫助銷售人，在著裝，商務禮儀以及商務溝通、商務談判等方面進行全方位的塑造，讓他們不僅知道、了解穿衣打扮、禮儀重要性、更會應用到實踐中，知行合一，還要掌握談判不同階段的技巧和方法，從而達到核心員工的專業(yè)化、職業(yè)化、正規(guī)化，實現(xiàn)團隊的凝聚力最終實現(xiàn)企業(yè)績效。

【課程收益】

l  了解商務著裝和禮儀的重要性

l  打造專業(yè)化的著裝和招待禮儀

l  掌握談判心理進程，不同類型的客戶進行不同的談判技巧

l  掌握談判的策略，掌控談判進程

【課程對象】銷售人員

【授課方式】理論講解+案例分析+行動學習+示范演練

【課程時長】1天，6小時\天

【課程大綱】

第一單元：銷售人塑造職業(yè)形象的目的

案例分析：張凱錯在哪里？

1. 職業(yè)形象成就王牌銷售

2. 職業(yè)形象是你的一張名片

3. 職業(yè)的形象代表了專業(yè)、實力、能力..

4. 職業(yè)形象主要包括

- 儀容

- 儀表

- 儀態(tài)

- 儀言

第二單元：熟練運用商務禮儀，成就王牌銷售

一）王牌銷售的儀容、儀表、儀態(tài)

1、男士職業(yè)著裝技巧

2、女士職業(yè)著裝技巧

3、儀容-通用篇

4、專業(yè)儀態(tài)

5、標準站姿、坐姿、蹲姿

6、標準上車、下車姿勢

二）王牌銷售的接待與拜訪

1、介紹的禮節(jié)

2、握手的禮節(jié)

3、交換名片的禮儀

4、會客室入座的禮儀

5、坐車的禮儀

6、商務交往的四忌

7、電話溝通的禮儀

8、拜訪客戶的禮儀

9、就餐的禮儀：點菜、中餐、西餐

※實際演練+ 角色扮演

第三單元：高效談判的望聞問切基本技巧

一）望：

1. 看臉色（表情）

2. 觀姿勢（肢體語言）

3. 肢體語言的含義

二）聞：

1. 傾聽的三部曲；

2. 適當反饋，恰當復述

三）問

1. 開放式

2. 封閉式

四）切

1. 多了解

2. 多觀察

3. 巧判斷

五）表達

1. 簡明扼要

2. 容易被人接受

3. 提升說話的品質(zhì)

- 性格測試，針對不同性格進行有針對性的溝通

※情景演練： 察言觀色，你也可以

第四單元：如何與五種不同類型的客戶進行談判

一、      嘮叨型客戶談判應對技巧

二、      和氣型客戶談判應對技巧

三、      驕傲型客戶談判應對技巧

四、      刁鉆跋扈型客戶談判應對技巧

五、      吹毛求疵型客戶談判應對技巧

※行動學習：工作中實際談判場景還原

第五單元：商務談判的心理實用技巧

一、      談判期望心理的分析技巧

二、      有效運用談判過程中的感知覺

三、      根據(jù)需求進行有效的談判分析

四、      談判中常見的心理戰(zhàn)術

-    良好的人際關系

-    尊重對方

-    了解對方的工作

-    洞察客戶的心理

1.    察言觀色

2.    投石問路

3.    以靜制動

-    發(fā)動談判攻勢

1.    虛張聲勢

2.    敢于冒險

3.    敢于堅持

-    保持最佳的談判心理狀態(tài)

1.    深沉

2.    理智

3.    目標明確

4.    情緒調(diào)節(jié)

角色扮演：工作中實際談判場景還原

可根據(jù)企業(yè)需求定制課程。

刁東燕老師

?講師背景

n  歷任外資、民營企業(yè)高管

n  丹麥上市公司商學院操盤人

n  AACTP國際注冊培訓師

n  國家專項心理健康指導師

n  HMD健康管理師、家庭健康指導師

n  CCDM職業(yè)生涯規(guī)劃師

n  中國移動EAP督導師

n  中鐵北京工程局心理輔導教練

n  清華大學、林業(yè)大學MBA班客座教授

n  前程無憂特邀專家

?職業(yè)背景

歷任丹麥某上市公司商學院操盤人、運營經(jīng)理、銷售經(jīng)理，新加坡花旗銀行咨詢顧問，韓國圃美多高級顧問兼講師，國內(nèi)最大家具品牌商學院顧問。十幾年職場經(jīng)驗，兩年海外工作經(jīng)歷，曾親歷某知名壽險公司、某國有銀行，某上市教育平臺，中糧集團內(nèi)訓師系統(tǒng)、管理體系打造。職業(yè)經(jīng)驗豐富，理論與實際結合，課程呈現(xiàn)充滿激情，被譽為：“親和力與爆發(fā)力并存”的女老師。從2015年開始，從事職業(yè)發(fā)展咨詢工作，并獨立接受個案咨詢，期間介入企業(yè)EAP建設，建立EAP門診，助力員工提升職場幸福。

?授課特點

啟發(fā)性：引導催化學員，深挖自身，由表及里，引發(fā)思考，尤其擅長引導學員思維方式；

輕松性：授課風格以“輕松活潑、幽默風趣”著稱；追求學中練，練中體驗的身心核心的感受；

實用性：圍繞從實踐中來到實踐中去的理念，發(fā)現(xiàn)挑戰(zhàn)、面對挑戰(zhàn)，跨越挑戰(zhàn)，讓學員產(chǎn)生共鳴；