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《商務(wù)禮儀與談判心理》

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《商務(wù)禮儀與談判心理》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
刁東燕
刁東燕
(擅長(zhǎng):職業(yè)素養(yǎng) 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱


商務(wù)禮儀與談判心理 課程

 

講師:刁東燕


 

課 程 綱 要

【課程名稱】《商務(wù)禮儀與談判心理》

【課程背景】

每個(gè)以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售人員,都應(yīng)該從方方面面嚴(yán)格要求自己,目標(biāo)非常清晰,就是完成業(yè)績(jī),實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值增值。然而在現(xiàn)實(shí)的銷售工作,或拜訪工作中,卻存在很多的問題,比如:

不懂基本的商務(wù)著裝,儀容儀表,給客戶留下不佳印象;

在拜訪中,不太的懂得拜訪禮儀,行為比較唐突;

在宴請(qǐng)中,不具備一些基本的點(diǎn)菜常識(shí);

在談判中,角色定位不清楚,導(dǎo)致談判錯(cuò)位的問題;

不了解客戶心理,客情怎么做才能脫穎而出的問題;……

《商務(wù)禮儀與談判技巧》一天的課程主要是幫助銷售人,在著裝,商務(wù)禮儀以及商務(wù)溝通、商務(wù)談判等方面進(jìn)行全方位的塑造,讓他們不僅知道、了解穿衣打扮、禮儀重要性、更會(huì)應(yīng)用到實(shí)踐中,知行合一,還要掌握談判不同階段的技巧和方法,從而達(dá)到核心員工的專業(yè)化、職業(yè)化、正規(guī)化,實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的凝聚力最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)績(jī)效。

【課程收益】

l  了解商務(wù)著裝和禮儀的重要性

l  打造專業(yè)化的著裝和招待禮儀

l  掌握談判心理進(jìn)程,不同類型的客戶進(jìn)行不同的談判技巧

l  掌握談判的策略,掌控談判進(jìn)程

【課程對(duì)象】銷售人員

【授課方式】理論講解+案例分析+行動(dòng)學(xué)習(xí)+示范演練

【課程時(shí)長(zhǎng)】1天,6小時(shí)\天

 

【課程大綱】

第一單元:銷售人塑造職業(yè)形象的目的

案例分析:張凱錯(cuò)在哪里?

1. 職業(yè)形象成就王牌銷售

2. 職業(yè)形象是你的一張名片

3. 職業(yè)的形象代表了專業(yè)、實(shí)力、能力..

4. 職業(yè)形象主要包括

- 儀容

- 儀表

- 儀態(tài)

- 儀言

第二單元:熟練運(yùn)用商務(wù)禮儀,成就王牌銷售

一)王牌銷售的儀容、儀表、儀態(tài)

1、男士職業(yè)著裝技巧

2、女士職業(yè)著裝技巧

3、儀容-通用篇

4、專業(yè)儀態(tài)

5、標(biāo)準(zhǔn)站姿、坐姿、蹲姿

6、標(biāo)準(zhǔn)上車、下車姿勢(shì)

二)王牌銷售的接待與拜訪

1、介紹的禮節(jié)

2、握手的禮節(jié)

3、交換名片的禮儀

4、會(huì)客室入座的禮儀

5、坐車的禮儀

6、商務(wù)交往的四忌

7、電話溝通的禮儀

8、拜訪客戶的禮儀

9、就餐的禮儀:點(diǎn)菜、中餐、西餐

※實(shí)際演練+ 角色扮演

第三單元:高效談判的望聞問切基本技巧

一)望:

1. 看臉色(表情)

2. 觀姿勢(shì)(肢體語言)

3. 肢體語言的含義

二)聞:

1. 傾聽的三部曲;

2. 適當(dāng)反饋,恰當(dāng)復(fù)述

三)問

1. 開放式

2. 封閉式

四)切

1. 多了解

2. 多觀察

3. 巧判斷

五)表達(dá)

1. 簡(jiǎn)明扼要

2. 容易被人接受

3. 提升說話的品質(zhì)

- 性格測(cè)試,針對(duì)不同性格進(jìn)行有針對(duì)性的溝通

※情景演練: 察言觀色,你也可以

第四單元:如何與五種不同類型的客戶進(jìn)行談判

一、      嘮叨型客戶談判應(yīng)對(duì)技巧

二、      和氣型客戶談判應(yīng)對(duì)技巧

三、      驕傲型客戶談判應(yīng)對(duì)技巧

四、      刁鉆跋扈型客戶談判應(yīng)對(duì)技巧

五、      吹毛求疵型客戶談判應(yīng)對(duì)技巧

※行動(dòng)學(xué)習(xí):工作中實(shí)際談判場(chǎng)景還原

第五單元:商務(wù)談判的心理實(shí)用技巧

一、      談判期望心理的分析技巧

二、      有效運(yùn)用談判過程中的感知覺

三、      根據(jù)需求進(jìn)行有效的談判分析

四、      談判中常見的心理戰(zhàn)術(shù)

-    良好的人際關(guān)系

-    尊重對(duì)方

-    了解對(duì)方的工作

-    洞察客戶的心理

1.    察言觀色

2.    投石問路

3.    以靜制動(dòng)

-    發(fā)動(dòng)談判攻勢(shì)

1.    虛張聲勢(shì)

2.    敢于冒險(xiǎn)

3.    敢于堅(jiān)持

-    保持最佳的談判心理狀態(tài)

1.    深沉

2.    理智

3.    目標(biāo)明確

4.    情緒調(diào)節(jié)

角色扮演:工作中實(shí)際談判場(chǎng)景還原

 

可根據(jù)企業(yè)需求定制課程。


講師 刁東燕 介紹

刁東燕老師


?講師背景


n  歷任外資、民營(yíng)企業(yè)高管

n  丹麥上市公司商學(xué)院操盤人

n  AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

n  國(guó)家專項(xiàng)心理健康指導(dǎo)師

n  HMD健康管理師、家庭健康指導(dǎo)師

n  CCDM職業(yè)生涯規(guī)劃師

n  中國(guó)移動(dòng)EAP督導(dǎo)師

n  中鐵北京工程局心理輔導(dǎo)教練

n  清華大學(xué)、林業(yè)大學(xué)MBA班客座教授

n  前程無憂特邀專家


?職業(yè)背景

歷任丹麥某上市公司商學(xué)院操盤人、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理,新加坡花旗銀行咨詢顧問,韓國(guó)圃美多高級(jí)顧問兼講師,國(guó)內(nèi)最大家具品牌商學(xué)院顧問。十幾年職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),兩年海外工作經(jīng)歷,曾親歷某知名壽險(xiǎn)公司、某國(guó)有銀行,某上市教育平臺(tái),中糧集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師系統(tǒng)、管理體系打造。職業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富,理論與實(shí)際結(jié)合,課程呈現(xiàn)充滿激情,被譽(yù)為:“親和力與爆發(fā)力并存”的女老師。從2015年開始,從事職業(yè)發(fā)展咨詢工作,并獨(dú)立接受個(gè)案咨詢,期間介入企業(yè)EAP建設(shè),建立EAP門診,助力員工提升職場(chǎng)幸福。


?授課特點(diǎn)

啟發(fā)性:引導(dǎo)催化學(xué)員,深挖自身,由表及里,引發(fā)思考,尤其擅長(zhǎng)引導(dǎo)學(xué)員思維方式;

輕松性:授課風(fēng)格以“輕松活潑、幽默風(fēng)趣”著稱;追求學(xué)中練,練中體驗(yàn)的身心核心的感受;

實(shí)用性:圍繞從實(shí)踐中來到實(shí)踐中去的理念,發(fā)現(xiàn)挑戰(zhàn)、面對(duì)挑戰(zhàn),跨越挑戰(zhàn),讓學(xué)員產(chǎn)生共鳴;

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