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商務(wù)禮儀與商務(wù)談判技巧

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商務(wù)禮儀與商務(wù)談判技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
劉飛
劉飛
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1-2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱

《審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為》

--商務(wù)禮儀與商務(wù)談判技巧

課程背景:

本課程從宏觀層面分析了影響政府、國(guó)企的高層的各個(gè)關(guān)鍵決策角色,并且以最快的方法識(shí)別客戶的決策鏈;同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求,找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素,并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法,讓客戶高層堅(jiān)定成為我們的支持者,從而建立深度信任。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及政企高層的公關(guān)經(jīng)驗(yàn),結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的公關(guān)高手。梳理出自己企業(yè)的一套高層公關(guān)的管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

 

課程收益:

掌握拜訪高層客戶的商務(wù)禮儀和招待禮儀

認(rèn)識(shí)客戶四種決策者

掌握不同決策者的公關(guān)技巧

了解客戶溝通的四種風(fēng)格

掌握與不同社交風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)溝通技巧

掌握與政企高層的商務(wù)談判技巧

課程時(shí)間:1-2天

課程對(duì)象:企業(yè)中高管、商務(wù)接待人員、經(jīng)常與政企高層打交道的人員

授課模式:行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色:

學(xué):知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng):利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊,激發(fā)學(xué)員右腦,讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí),有趣有料

用:現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用

 

課程大綱:

一:職業(yè)化人士的商務(wù)禮儀

1、商務(wù)禮儀之“形象禮儀”

   A.職業(yè)商務(wù)著裝的禁忌

   B.男性商務(wù)形象注意事項(xiàng);

   C.女性商務(wù)形象注意事項(xiàng);

   D.微笑是銷售的秘密武器;

   E.得體的眼神傳遞信息與印象

   F .職業(yè)站姿的要求與訓(xùn)練

   G .職業(yè)坐姿的要求與訓(xùn)練

2、商務(wù)禮儀之“會(huì)客禮儀”

   A.介紹禮儀

   B.握手禮儀

   C.同行禮儀

   D.電梯禮儀

   E.上下樓梯禮儀

   F.交換名片的禮儀(名片掉地上怎么辦?)       練習(xí):交換名片

   G.電話禮儀(打電話、接聽電話、代接電話)

   H.客戶會(huì)議禮儀(領(lǐng)導(dǎo)座次安排)

   I.客戶拜訪禮儀

   J.電子郵件禮儀

3、商務(wù)禮儀之“招待禮儀”

  A.商務(wù)送禮忌諱和原則

  B.飯局禮儀

    a.宴請(qǐng)策劃

    b.客戶邀請(qǐng)

    c.點(diǎn)菜與酒水

    d.迎客與座次

    e.敬酒禮儀

    f.酒桌聊天內(nèi)容技巧

  C.客戶接待禮儀

   a.接待策劃

   b.接機(jī)/接站/接車

   c.酒店入住

   d.企業(yè)參觀注意事項(xiàng)

   e.技術(shù)交流會(huì)議的注意事項(xiàng)

練習(xí):策劃一場(chǎng)商務(wù)招待      工具:商務(wù)招待策劃表      案例:客場(chǎng)搞定高層

4、經(jīng)典案例和客戶參觀考察的技巧

   A.案例的包裝技巧

   B.客戶參觀策略(提前溝通、火上澆油、錦上添花)    經(jīng)典案例:通過客戶考察搞定某礦業(yè)國(guó)企

 

 

二:如何精準(zhǔn)識(shí)別客戶的角色和關(guān)注點(diǎn)?

1、客戶的角色分類

拍板者(EB)、技術(shù)把關(guān)者(TB)、使用者(UB)、內(nèi)線(coach)

工具:客戶決策分析表

2、拍板者(EB)

a.     拍板者的定義       練習(xí):誰是決策者?

b.    拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會(huì)是拍板者

d.    拍板者關(guān)心什么        案例:“小”富田的“大”策略,如何搞定某市政府高層?

e.     人性需求的五大通道

f.      高層的三大利益分析

g.    高層客戶關(guān)注的三類人

3、 技術(shù)把關(guān)者(TB)

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí):誰是技術(shù)把關(guān)者?

b.    TB迷之自信的特點(diǎn)

c.     與之打交道的注意事項(xiàng)

d.    技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么?      案例:某省誠(chéng)信公共平臺(tái)系統(tǒng)存儲(chǔ)項(xiàng)目,如何突破技術(shù)高層?

4、 使用者(UB)

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí):誰是使用者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說服     案例:如何在客場(chǎng)搞定高層?

5、內(nèi)線,教練(coach)

   a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護(hù)coach

工具:銷售決策鏈表

6、 客戶關(guān)系的四個(gè)臺(tái)階

認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟      演練:判斷客戶關(guān)系的階段

7、 孫子兵法給銷售人員的啟示

上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四種營(yíng)銷的規(guī)則

工作坊:產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach,客戶決策鏈分析表

 

三:如何識(shí)別高層的社交風(fēng)格并與之溝通?   

1、高處不勝寒,銷售為什么害怕見高層?

2、社交風(fēng)格的分析

3、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)

4、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

5、如何通過言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格

6、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶

案例分析:根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法

   練習(xí):帶著真實(shí)案例演練此客戶的決策鏈與溝通風(fēng)格、支持程度、聯(lián)系活動(dòng)

 

四:政府高層商務(wù)談判技巧

1、 認(rèn)識(shí)什么是商務(wù)談判    視頻:坐在奔馳上哭的薛女士

a.商務(wù)談判的三大誤區(qū)  b.商務(wù)談判的定義  c.商務(wù)談判的六大要素  d.商務(wù)談判的分類

2、商務(wù)談判前的情報(bào)搜集

   a.談判的三大利益分析  b.談判的六大原則  c.談判的七大籌碼 d.談判的四大情報(bào) e.輕薄搜集的方法

3、商務(wù)談判前的系統(tǒng)策劃    案例:科恩的談判故事

   a.談判策略設(shè)計(jì)  b.談判策劃清單  c.我方談判目標(biāo)  d.六大引導(dǎo)策略分析

4、商務(wù)談判的流程分析

a.開局階段  b.報(bào)價(jià)階段  c.探討階段  d.博弈階段  E.說服階段    

 

 

總結(jié):復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃


講師 劉飛 介紹

    x????????????????????    x????????????????????劉 飛 老師(北京/合肥)

——銷售技能提升專家

?  國(guó)禎商學(xué)院特聘講師

?  原某上市公司營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)

?  原科創(chuàng)中光(大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國(guó)前十)銷售總監(jiān)

?  原用友ERP(人力資源管理軟件)大客戶銷售項(xiàng)目總監(jiān)

?  愛普生(中國(guó))、歐派櫥柜、中國(guó)石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問

?  北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師

?  SPI和銷售羅盤認(rèn)證講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

 

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在人力資源管理軟件領(lǐng)域,劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如:中石油、北京燃?xì)狻㈥Y闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱號(hào)。

作為上市公司的營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng),從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系,開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實(shí)用的課程,培訓(xùn)場(chǎng)次100+,受訓(xùn)人次3000+,支撐企業(yè)營(yíng)銷額突破百億

幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國(guó)銷售隊(duì)伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建,重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談,實(shí)施及管理,通過一年的時(shí)間,實(shí)現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長(zhǎng)600%的成績(jī)。

劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售,B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā),必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念,所以劉老師的課程中會(huì)運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會(huì)議等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法,真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見影!課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式,課程有趣有用,引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力,最終達(dá)成培訓(xùn)效果。

劉老師的講課足跡遍布全國(guó),服務(wù)過的企業(yè)有:愛普生中國(guó)、歐派櫥柜、中國(guó)石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、斗山中國(guó),好麗友中國(guó)、安徽科創(chuàng)中光、國(guó)禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)等知名企業(yè),學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上,機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上!

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)、邏輯清晰,自創(chuàng)的學(xué)習(xí)四步法:知識(shí)講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場(chǎng)練習(xí),可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容,現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用!

【主講課程】

大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶深度營(yíng)銷

《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略

《獨(dú)孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍

《審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧   《商務(wù)禮儀與高效拜訪》

《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》

銷售管理類

《打造虎狼之師》—銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》

行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊類

《銷售團(tuán)隊(duì)問題分析與解決》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

劉老師是我見過銷售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師,語言幽默風(fēng)趣、案例精彩,學(xué)員聽的津津有味。    

——依立騰總經(jīng)理助理及HRD  喬彰龍

劉老師利用群策群力、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù),梳理出我們想要的銷售管理工具,讓我們的銷售更加有了共同語言!                       ——科創(chuàng)中光 董事長(zhǎng)  汪思保

劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩,我們?nèi)潭际侨褙炞?,認(rèn)證聆聽,收獲很大。                   

——愛普生大客戶銷售經(jīng)理  張經(jīng)理

劉老師的課程有理有料,有趣實(shí)用。語言幽默,課堂氛圍很好。 ——碧水源集團(tuán)  段總

劉老師,今天很有幸參加您的課,課上案例非常生動(dòng)精彩,讓我印象深刻,下次還有劉老師您的課一定要去參加,非常感謝               ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理  何丹陽


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