商務禮儀及談判溝通技巧

一、課程概述

培訓對象

項目管理者、銷售管理者

課程名稱

《商務禮儀及談判溝通技巧》

培訓方式

講授、案例討論、workshop

考核方式

行動計劃

培訓課時

6

最佳人數(shù)

25

開發(fā)日期

2020年9月

一、課程簡介

禮儀，是律己、敬人的具體化表現(xiàn)和行為技巧，是個人素養(yǎng)和社會觀的外在表現(xiàn)，也是公司形象的具體表現(xiàn)。在商務交往活動中，言談舉止、著裝打扮、待人接物是否合乎禮儀的要求，在很大程度上影響著活動的成敗。因此，掌握商務禮儀的規(guī)則是搞好商務活動至關重要的前提，同時，正確的應用商務談判中的關鍵動作，讓一場“討價還價”的博弈，成為一個有禮、有力、有節(jié)的商業(yè)社交活動。

二、培訓目標

任務目標：  

課程從商業(yè)禮儀對于個人、企業(yè)和商業(yè)社交三個維度，引導學員反思在習慣的養(yǎng)成中，禮儀，對于工作和社交的推動作用，以及不同商業(yè)社交環(huán)境中禮儀的運用和管理方法，重新審視和掌握在商業(yè)談判中的不同階段的談判溝通戰(zhàn)術，以及心理影響的動作。課程讓方法，可落地，可實操。

課程目標：

?   掌握商務禮儀的基本理念及使用目的

?   掌握各種禮儀規(guī)范和技巧，塑造商務形象

?   掌握商業(yè)談判不同階段的重要技術動作

?   培養(yǎng)運用正確的人際心理影響和干預談判結果

三、參考資料

–   劉民英.商務禮儀【M】.上海:復旦大學出版社,2014.

–     肯尼迪·蓋溫.談判【M】.北京:民主與建設出版社,2018.

–     羅杰·道森.優(yōu)勢談判【M】.重慶:重慶出版社,2016.

四、設施要求

?  教室：70－80平方米   

?  桌椅擺放方式：分組式；分組方式：6－8人/組，需要有名字牌

?  設備：投影儀、白板、白板筆、大白紙、無線話筒或胸麥、音響設備

?  小獎品：專業(yè)書籍，6-8本，需要紅絲帶捆扎《優(yōu)勢談判》

二、課程大綱（總計：360分鐘）

章節(jié)目錄

時長

第一章  商業(yè)禮儀與職業(yè)化

60

一、職業(yè)化禮儀的重要性

20

?  職業(yè)辨析

?  首因效應與信任

?  從儀態(tài)開始的職業(yè)化訓練

20

二、職場社交禮儀

40

?  提升個人素養(yǎng)

?  方便交往應酬

?  維護企業(yè)形象

40

第二章  塑造商務形象的四個維度

120

一、商務服飾禮儀

20

?  服飾與文化

?  服飾與商業(yè)

?  基本要求：選擇正裝、制作精良、外觀整潔、講究文明

?  男士服飾基本要求：男士西裝選擇的技巧

?  女士服飾基本要求：女士服飾裝扮；女士套裙著裝技巧；行政女性的時尚衣裝

?  日用品的選擇：工作用品；形象用品

20

二、商務儀容禮儀

30

?  面部修飾規(guī)范

?  發(fā)部修飾禮儀

?  化妝修飾技巧

30

三、商務儀態(tài)禮儀

30

?  站姿禮儀：為顧客服務的站姿；不良站姿；頂書訓練

?  行姿禮儀：基本要求；不當行姿；行姿運用的特例

?  蹲、坐禮儀：蹲姿注意事項；坐姿；下肢的體位

?  手、臂勢禮儀：常用手勢

30

四、商務行為禮儀

40

?  會客禮儀

?  乘車禮儀

?  用餐禮儀

?  電梯禮儀

?  辦公禮儀

?  禁忌與注意

40

第三章  談判溝通實戰(zhàn)技巧

170

一、商業(yè)談判者素質模型

45

?  商業(yè)談判人員的個體素質

?  商業(yè)談判人員的群體構成

?  商業(yè)談判人員的管理

Workshop---紅黑博弈

45

二、掌握準備贏取談判的—WIN

45

?  目標的準備與四個目標關系

?  雙維信息

?  談判角色分析與應對

45

三、讓你構建有態(tài)度的談判開局

30

?  大膽報價

?  絕不接受第一次報價

?  不情愿的買家和賣家

30

四、讓你的談判中局有強度

20

?  尋求權威

?  絕不主動折中

?  讓步?jīng)Q勝

20

五、讓你的談判終場有溫度

30

?  鉗子策略

?  收回承諾

?  欣然接受

?  溫馨提示

30

課程復盤總結與回顧

10

——大客戶銷售方案落地專家

?  曾任米其林(世界500強)--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

?  曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區(qū)銷售經(jīng)理

?  漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）-培訓專家

?  中馳車福電子商務有限公司中馳---商學院院長

?  眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷售經(jīng)理

?  北京工業(yè)大學 北京交通大學 特聘講師

【個人簡介】

家駒老師從世界500強企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復雜的大客戶關系管理中，實現(xiàn)了銷售項目的“雙贏”。

l  在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?，開創(chuàng)消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

l  帶領東北區(qū)固特異銷售團隊，經(jīng)過長達半年的復雜客戶關系管理，成功實現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。

l  2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務合作項目的基礎。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結客戶關系管理的贏單技巧和應用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應當具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓實踐領域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學的管理工具和方法，實現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團隊真正成為用過程決定結果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：

卓越銷售策略

卓越渠道管理

客戶價值管理

精準營銷

商務禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷售技能

新零售時代店鋪拜訪技巧

團隊管理：

市場經(jīng)營與管理

銷售鐵軍的打造

卓越銷售管理

中層管理者的角色定位與認知

跨部門沖突與合作

壓力與情緒的轉化之道

【學員評價】

家駒老師用豐富的銷售實踐經(jīng)驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓后對銷售團隊的輔導和評估。                            —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，內容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！ 

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結合起來、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實戰(zhàn)性和落地性！                     —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領導者的關鍵管理內容，很實用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏