讀心識人——DISC人格解析與職場溝通

《讀心識人——DISC人格解析與職場溝通》

主講：董怡

【課程背景】

在工作中，你是不是經(jīng)常遇到這樣的情形：溝通的出發(fā)點是要解決問題，結果卻引發(fā)了矛盾沖突；感覺自己表達得很清晰，但對方就是get不到重點；一再表達自己的真誠，對方卻完全感受不到；溝通時感覺暢通無阻，后續(xù)工作卻無法推動；工作結果不盡人意，每個人卻都覺得自己沒有做錯……

董老師結合自己近20年的管理工作經(jīng)驗，分析造成上述情形的主要原因是：在溝通過程中，人們只按照自己習慣的行為方式進行信息傳達，而接收方也按照自己的喜好自動進行信息篩選，忽略、屏蔽部分信息，甚至抵制那些與自己的習慣或性格無法契合的內(nèi)容，這是一種行為習慣，它導致了人際溝通障礙，也降低了個人與團隊的協(xié)作效率。

那么，如何理解行為風格的差異對高效溝通的影響？如何讓團隊具有溝通意識，減少因溝通不暢產(chǎn)生的沖突？如何與不同性格的人順利溝通，使團隊效能化？……

董老師的課程基于全世界應用最廣泛的評量系統(tǒng)DISC，針對高效溝通的方法和技巧，通過對性格分析工具的講授和練習，結合案例與研討，教會學員認知不同人的行為特質(zhì)和溝通習慣，掌握與上級、下屬、同事、客戶、家人的溝通、相處之道，特別適合商務人士在日益加劇的競爭環(huán)境下，創(chuàng)造合力、提升業(yè)績、融洽氛圍，合作共贏！

【課程收益】

1.     了解真實的自己；

2.     了解四種領導風格，提升上行溝通效果，爭取更多的資源；

3.     了解四種下屬的性格特質(zhì)，通過輔導與培訓，提升自身影響力；

4.     理解不同行為風格的差異對高效溝通的影響；

5.     掌握分析判斷他人性格特質(zhì)的方法；

6.     掌握四種性格人之間溝通的策略，使團隊效能化。

【課程特色】案例分析、小組研討+實操練習

【課程對象】企業(yè)管理者、全體員工

【課程時間】1天，6小時/天

【課程大綱】

導入  為什么說溝通障礙是影響團隊業(yè)績的致命殺手？

（一）溝通的六大誤區(qū)和障礙

1.     老死不相往來——不溝通

2.     雞同鴨講——溝通不對路

3.     同頻不共振——盲目溝通

4.     立場分歧——溝通變爭吵

5.     妥協(xié)不解決——溝通變冷戰(zhàn)

6.     對人不對事——溝通短路

ü  小組學員訪談：工作中存在的溝通障礙有哪些？

（二）溝通障礙對于團隊業(yè)績的影響

1.     影響日程推動——事，辦不好

2.     影響關系強化——情，談不攏

ü  案例互動：請馬上幫我查一下A客戶的聯(lián)系方式

ü  互動游戲：左右手相握，你感受到了什么？

第一模塊 為什么DISC理論在企業(yè)中應用最廣？

（一）常見的幾種經(jīng)典測評工具

1.     類型類——DISC、MBTI、性格色彩、PDP、九型人格等

2.     特質(zhì)類——大五人格、OPQ、16PF等

3.     投射類——筆跡分析、繪畫、房樹人、羅夏墨跡測驗等

（二）為什么選擇DISC

1.    DISC理論的特點

?  是“人類行為語言”：

——認識≠了解

——性格影響行為，行為相對容易改變

——付出<投入：管理付出，不如激發(fā)投入

?  入門簡單，容易掌握，專業(yè)性強，能夠預判行為、干涉結果

2.    DISC的三層境界：

?  手中有劍，心中有劍——識別：觀察不同人的反應

?  手中無劍，心中有劍——運用：知道什么是他想要的

?  手中無劍，心中無劍——管理：知道什么是他需要的

ü  現(xiàn)場互動：勇敢地面對自己——寫出“我眼中的自己”，用5-8個詞語或短句描述自己（如：注重情感、喜歡穩(wěn)定、開朗幽默等），并列出自己的3-5個優(yōu)勢（如：樂于助人、勇于創(chuàng)新等），以及3-5個不足（如：粗心大意、缺乏毅力等）

(三）DISC 是個什么樣的工具

1.    DISC的前世今生：

?  理論創(chuàng)始人：威廉·摩頓·馬斯頓(William Moulton Marston)的《正常人之情緒》(The Emotions of Normal People)，測謊儀發(fā)明者

?  近代發(fā)展：DISC圖形和分析表出現(xiàn)

?  IT助力：快速精準的測評報告

2.    DISC矩陣：四個象限，兩個維度

ü  互動測試：處理客訴糾紛事件，你關注人，還是關注事？

ü  互動測試：與狀態(tài)不好的員工溝通，你是直接還是間接？

第二模塊：DISC行為風格解析

（一）了解自己——個人測試

1.     DISC性格現(xiàn)場測評：個人測試，分析報告解讀

2.     DISC每一型你都有

?  D型：指揮者

?  I型：影響者

?  S型：支持者

?  C型：思考者

ü  互動提問：各類型風格的人適合的工作有哪些？

（二）了解他人——DISC各類型典型特質(zhì)

1.D型

?  D型性格特點——指揮者，這天下都是朕的！

?  D型性格優(yōu)缺點：強勢、目標、毅力，外歸因、情感冷漠；喜歡的工作環(huán)境：權力、挑戰(zhàn)；情緒特點：憤怒、冷漠

?  D型代表人物——拿破侖、孫悟空、張飛

?  快速識別D 型性格：語氣、表情、著裝、情緒、優(yōu)勢……

?  給D型人的建議——適度放松自己

ü  案例分析：張飛的失敗與成功

ü  小組討論、互動：D型風格分析——請寫出D型行為風格的優(yōu)勢和不足，該如何站在D型人角度理解他（即：D型人喜歡什么樣的相處模式），如何調(diào)適自己的行為模式與D型人愉快相處，請D型人根據(jù)對你的認知給出建議。

2.I型

?  I型——影響者，世人笑我太瘋癲。

?  I型性格優(yōu)缺點熱情、表現(xiàn)欲、愛好廣、話多，粗心、缺毅力、感性；喜歡的工作環(huán)境：能表現(xiàn)；情緒特點：熱情

?  I型代表人物——唐伯虎、豬八戒、關羽

?  快速識別I  型性格：語氣、表情、著裝、情緒、優(yōu)勢……

?  給I型人的建議——做一個優(yōu)雅的自己也很重要

ü  案例分析：關羽的失敗與成功

ü  小組討論、互動：I型風格分析——請寫出I型行為風格的優(yōu)勢和不足，該如何站在I型人角度理解他（即：I型人喜歡什么樣的相處模式），如何調(diào)適自己的行為模式與I型人愉快相處，請I型人根據(jù)對你的認知給出建議。

3.S型

?  S型——支持者，便利貼女孩。

?  S型性格優(yōu)缺點：脾氣好、服務意識、穩(wěn)重、執(zhí)行力強、韌勁，決策慢、不興奮、回避壓力；喜歡的工作環(huán)境：穩(wěn)定的；情緒特點：沒有情緒

?  S型代表人物——圣雄甘地、沙僧、劉備

?  快速識別S 型性格：語氣、表情、著裝、情緒、優(yōu)勢……

?  給S型人的建議——要對自己好一點兒。

ü  案例分析：劉備的失敗與成功

ü  小組討論、互動：S型風格分析——請寫出S型行為風格的優(yōu)勢和不足，該如何站在S型人角度理解他（即：S型人喜歡什么樣的相處模式），如何調(diào)適自己的行為模式與S型人愉快相處，請S型人根據(jù)對你的認知給出建議。

4. C型

?  C型——思考者，完美的處女座。

?  C型性格優(yōu)缺點：追求完美、關注細節(jié)、挑剔，消極、悲觀、自慚形穢；喜歡的工作環(huán)境：穩(wěn)定的；情緒特點：悲觀

?  C型代表人物——比爾·蓋茨、唐僧、諸葛亮

?  快速識別C 型性格：語氣、表情、著裝、情緒、優(yōu)勢……

?  給C型人的建議——要對自己好一點兒。

ü  案例分析：諸葛亮的失敗與成功

ü  小組討論、互動：C型風格分析——請寫出C型行為風格的優(yōu)勢和不足，該如何站在C型人角度理解他（即：C型人喜歡什么樣的相處模式），如何調(diào)適自己的行為模式與C型人愉快相處，請C型人根據(jù)對你的認知給出建議。

第三模塊：如何應用DISC理論讓團隊溝通更高效？

（一）DISC各類型快速辨析攻略

1.行為風格是一把雙刃劍——不同行為風格人的挑戰(zhàn)和優(yōu)勢

?  D型：指揮者——速度快，不善授權；戰(zhàn)斗意志，信心強大；

?  I型：影響者——說到不一定做到；善于表達和營造氛圍；

?  S型：支持者——不善應變，不敢出手；利他；

?  C型：思考者——難親近，不快樂；專業(yè)、技術流。

2. DISC各類型快速辨析攻略：詳見圖表

（二）如何與DISC各類型行為風格的人溝通

1.D型性格溝通技巧

?  D型的需求：目標，權力，直接，迅速

?  對D型的激勵：“胡蘿卜”+攀登高峰的通行證

?  相處原則：

——不要給D壓迫感

——匯報要點

——預防D過快決策

——工作上隨時照她

——玩轉(zhuǎn)地提醒錯誤

ü  小組討論、互動：D型風格溝通——在你的行為風格特質(zhì)中，主要呈現(xiàn)了哪些特質(zhì)？在與D型人的溝通中，對你而言最大的障礙有哪些？你將通過哪些方法克服這些障礙？D型人對于這些方法給出建議；溝通后確定最終的改善及實踐方案。

2.I型性格溝通技巧

?  I型的需求；關系，表達，表現(xiàn)，情感，贊美

?  對I型的激勵：公開表揚、授予榮譽

?  相處原則：

——熱情地回應

——用副詞修飾強烈的情感

——使用幽默而獨特的詞匯

——告訴TA“很有趣”

——強調(diào)你的感受

——堅持

ü  小組討論、互動：I型風格溝通——在你的行為風格特質(zhì)中，主要呈現(xiàn)了哪些特質(zhì)？在與I型人的溝通中，對你而言最大的障礙有哪些？你將通過哪些方法克服這些障礙？I型人對于這些方法給出建議；溝通后確定最終的改善及實踐方案。

3.S型性格溝通技巧

?  S型的需求:穩(wěn)定，道德，耐心

?  對S型的激勵：安全感、安逸感

?  相處原則：

——多一兩句溫暖的話語

——多一些關懷與包容

ü  小組討論、互動：S型風格溝通——在你的行為風格特質(zhì)中，主要呈現(xiàn)了哪些特質(zhì)？在與S型人的溝通中，對你而言最大的障礙有哪些？你將通過哪些方法克服這些障礙？S型人對于這些方法給出建議；溝通后確定最終的改善及實踐方案。

4.C型性格溝通技巧

?  C型的需求；完美，規(guī)則，數(shù)字

?  對C型的激勵：對專業(yè)度、嚴謹度的認可

?  相處原則：

——與C保持距離

——用數(shù)字說話

——讓C說話

——善用比較法

ü  小組討論、互動：C型風格溝通——在你的行為風格特質(zhì)中，主要呈現(xiàn)了哪些特質(zhì)？在與C型人的溝通中，對你而言最大的障礙有哪些？你將通過哪些方法克服這些障礙？C型人對于這些方法給出建議；溝通后確定最終的改善及實踐方案。

（三）DISC溝通總結圖：詳見圖表

（四）DISC情緒與壓力管理

1.     D型人的情緒與壓力管理

?  壓力來源：目標打不成、團隊跟不上

?  不安全感來源：地位、權威被挑戰(zhàn)，不能掌控全局

?  行為反應：急躁、不耐煩、說話沖、罵人、打人……

?  情緒壓力調(diào)節(jié)：三思而后行

?  靜心咒語：我要冷靜！

2.     I型人的情緒與壓力管理

?  壓力來源：不能融入、工作過于呆板

?  不安全感來源：不被理解

?  行為反應：大哭

?  情緒壓力調(diào)節(jié)：不該問的不問、不該管的不管

?  靜心咒語：我要淡定！

3.     S型人的情緒與壓力管理

?  壓力來源：節(jié)奏過快、不懂拒絕

?  不安全感來源：不確定性

?  行為反應：默默承受、偷偷哭泣……

?  情緒壓力調(diào)節(jié)：學會拒絕、自己做決定

?  靜心咒語：我要勇敢！

4.     C型人的情緒與壓力管理

?  壓力來源：專業(yè)受質(zhì)疑、有瑕疵

?  不安全感來源：不專業(yè)的、無序的環(huán)境

?  行為反應：生悶氣，逃避問題，冷戰(zhàn)……

?  情緒壓力調(diào)節(jié)：學會接納和包容

?  靜心咒語：不要固執(zhí)！

ü  小組交流：你屬于那種行為風格特質(zhì)比較明顯的？一般什么樣的情況容易讓那你產(chǎn)生情緒或者壓力？在今后有情緒和壓力的事實，可以如何改善和比較產(chǎn)生不好的行為反應？

第四模塊：如何應用DISC理論實現(xiàn)通到位？

（一）溝而不通的原因

1.     從編碼角度分析

?  語言表達欠佳

?  語言技巧或藝術欠缺

?  未能充分傳達自己的信息

?  未注重非語言信息的應用

?  未能有效控制自己的情緒

2.     從解碼角度分析

?  傾聽誤區(qū)

?  同理心欠缺

（二）如何將溝通做到位

1.     態(tài)度——謹記同僚相處之道

?  “同事”第一，道理第二

?  高調(diào)做事，低調(diào)做人

?  彼此尊重，從我做起

?  懂得分享，勇于擔當

2.     步驟——明確協(xié)作基本流程

?  確立共同目標

?  分析利益訴求點

?  建立溝通機制

?  討論確定合作規(guī)則

?  絕對服從統(tǒng)一管理

?  認真落實與跟進計劃

3.執(zhí)行——牢記4434原則

?  做到四個明確

?  保證四個到位

?  檢查三點情緒

?  對應四種行為風格類型

4.結果—異同結果四類處理

?  處理認同，要求承諾

?  處理漠視，了解需求

?  處理疑問，討論完善

?  處理反對，探究說服

第五模塊：實戰(zhàn)演練——如何將DISC帶入到溝通場景

1.     個人答題：回答六個不同場景中每個性格的人會做出何種表現(xiàn)

2.     小組討論：統(tǒng)一小組答案，六個不同場景中每個性格的人會做出何種表現(xiàn)

3.    講師公布答案，個人與小組分別計分

4.    得出好團隊的兩個特征——績效、凝聚力

5.    小組討論及個人感受分享。

課程回顧與總結

                     ——企業(yè)通用管理培訓師

?  王府井集團商學院特聘講師

?  原王府井集團銷售分公司市場營銷部總監(jiān)

?  PRADA、COACH等多家知名品牌門店活動策劃顧問

?  美國格里咨詢（全球行業(yè)領先）特約行業(yè)專家

?  中國人民大學應用心理學研究生

?  職場詠樂匯合伙人、高級導師

?  職業(yè)生涯規(guī)劃師、咨詢師

【個人簡介】

董老師擁有近20年的大型國企多崗位履職經(jīng)驗及團隊管理、門店銷售、活動策劃經(jīng)驗，對于如何運用職業(yè)規(guī)劃分析和解決問題、如何發(fā)揮語言的力量提升溝通效率等方面，都具有非常豐富的實踐經(jīng)驗。

董老師作為“職場詠樂匯”合伙人及高級導師，輔導高端年費VIP百余人，幫助員工認識企業(yè)，清醒認知個人與企業(yè)的雙贏關系，學會處理壓力與情緒，增強職場幸福感。

作為北京冬奧組委指定企業(yè)聯(lián)系人，帶領團隊在三個月內(nèi)完成北京2022冬奧會特許零售店北京市百貨大樓專柜開業(yè)工作，獲得冬奧組委及集團領導肯定，北京2022冬奧組委市場運營與開發(fā)部部長樸學東多次赴專柜視察并拍攝新聞短片。

董老師負責PRADA、COACH品牌營銷及VIP管理期間，運用情景模擬、觀察與反饋等培訓方法對一線銷售員進行專業(yè)技能培訓，教授從迎賓到送別的全流程接待技巧及銷售方法，簡單有效地指導銷售人員提升客人的好感與成交率，幫助學員實現(xiàn)舉一反X，達到所學知識落地開花的最佳狀態(tài)。

董老師負責自營國際品牌PRADA、COACH等品牌營銷策劃及VIP管理；店面營銷活動策劃，每年不少于15次；兩年時間，幫助公司VIP客戶從0增長到1萬余人。

董老師帶領下屬團隊，利用三年時間幫助門店實現(xiàn)年銷售額增長18%，同時董老師還是王府井集團商學院特聘講師，常年負責集團導購員銷售技能提升培訓、門店管理培訓，受訓人員超過500人次。

董老師具備甲方門店與乙方品牌的雙重實戰(zhàn)經(jīng)驗，行業(yè)背景資深，多崗位履職經(jīng)驗使她對不同崗級工作要求及員工需求了解更為深入。董老師將20年管理與培訓經(jīng)驗總結成為落地性強、實操效果好的方法論，幫助企業(yè)在新經(jīng)濟條件下，實現(xiàn)門店業(yè)績與員工專業(yè)能力的雙項提升！

在教學中，董老師善于將行動學習、翻轉(zhuǎn)課堂、情景模擬、觀察與反饋等方法貫穿學習過程始終，讓學員主動獲得學習體驗的快樂，忌說教、重引導，幫助學員實現(xiàn)舉一反N，達到所學知識落地開花的最佳狀態(tài)。

【學員評價】

和董老師認識多年，每次聽她分享都非常感動，不僅是因為內(nèi)容，更是因為她的真誠和親切，讓我們學習到了維護客戶的正確方式——朋友。     ——聯(lián)想（北京）有限公司  李盟

臺風穩(wěn)健、語言生動、自帶氣場，全面而落地，學員受益匪淺。

——神州數(shù)碼（中國）有限公司  安安

董老師的課程條例清晰、實用性強，觀點非常犀利，為我們的青年員工管理工作帶來很大啟發(fā)，收獲滿滿。

——聯(lián)寶（合肥電子科技有限公司）  胡競

董老師在培訓中強調(diào)理論與實際的結合， 不僅關注“知”，而且注重“行”， 在理論闡述的基礎上，結合具體的案例分析、角色扮演等方法，讓學員不僅了解知識，更通過一系列的練習，掌握具體的方法與技巧，在實際工作中進行運用，加深學員的理解，增強實戰(zhàn)技巧，以提高培訓的效果！                      ——?江南布衣服飾有限公司  陳瑤

很多案例都是工作中遇到過的，董老師不僅教給了我們方法，也糾正了我們對于銷售工作的舊認識，重新樹立了大家的銷售自信！    ——北京博影世紀文化傳播有限公司  ECHO