中國(guó)式SPIN重塑民企銷售

《需要滔滔不絕嗎？ 不健談的銷售王者》

中國(guó)式SPIN重塑民企銷售

打造匠師 姚嵐老師

【課程背景】

一直以來，銷售給人的印象首先是很能說，能把平凡之物說成天下僅有，令眾多客戶欲罷不能，瞬間下單。但隨著時(shí)代的進(jìn)步，企業(yè)的購買追求也越來越實(shí)際和客觀理性，不太容易依靠口才引導(dǎo)客戶下單。理性和客觀的采購判斷，很容易讓大家聯(lián)想到西方的市場(chǎng)風(fēng)格，一百多年來西方的采購行為往往是買賣雙方充分理解清楚供需細(xì)節(jié)后，做出的理智選擇，由此西方銷售管理學(xué)專門總結(jié)出一套著名的SPIN溝通理論。

都知道“拿來主義”是捷徑，但當(dāng)我們把SPIN理論照搬到中國(guó)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)其中很多溝通技能完全不適用于中國(guó)人文和國(guó)情，這就需要我們抽絲剝繭地分析出SPIN理論的精髓，再結(jié)合中國(guó)的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)出一套中國(guó)式的SPIN訓(xùn)練法，能幫助企業(yè)銷售們提升50%的利潤(rùn)業(yè)績(jī)，且獲得用戶的尊重和信賴，保障了中長(zhǎng)期的穩(wěn)定合作。

傳統(tǒng)的銷售模式和中國(guó)式SPIN模式最大的不同，就在于“你”“我”這兩個(gè)字。傳統(tǒng)銷售的行為，強(qiáng)調(diào)“我”多過“你”，更多的精力放在如何顯示“我”的優(yōu)秀和價(jià)值，從而讓“你”信服并購買；而SPIN的理念是絕不輕易談?wù)摗拔摇薄?/p>

強(qiáng)調(diào)“我”>“你”的傳統(tǒng)銷售人員為了追求訂單成交，有時(shí)候會(huì)無法守住價(jià)格底線，頻繁制造出血淚斑斑的合同，令企業(yè)和經(jīng)理兩難。這其中摒棄銷售個(gè)人的”小我”不提，最主要的原因是傳統(tǒng)銷售在客戶面前沒有獲得話語權(quán)，而這一任務(wù)90%是由銷售個(gè)人完成。由此，提高銷售能力，尤其是在客戶面前掌握話語權(quán)的能力，至關(guān)重要！毫不夸張地說，傳統(tǒng)推銷模式，是話語權(quán)災(zāi)難的源頭，其在客戶面前的作業(yè)手法單一，對(duì)于客戶的組織或者個(gè)人越來越失去吸引力，尤其是當(dāng)前市場(chǎng)新的背景下。這就倒逼有想法的企業(yè)家和潛力銷售人才努力尋找新的模式，而我們歷經(jīng)幾十年外企SPIN體系與國(guó)內(nèi)用戶的互動(dòng)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，總結(jié)出符合中國(guó)人文的中國(guó)式SPIN，經(jīng)過很多企業(yè)的實(shí)踐，能夠很好地解決用戶面前話語權(quán)困境，在業(yè)務(wù)利潤(rùn)的提升方面達(dá)到50%增長(zhǎng)，且能夠經(jīng)年不衰，這是因?yàn)橹袊?guó)式SPIN能夠：

ü  巧妙地結(jié)合西方SPIN課程的精髓和中國(guó)人文溝通習(xí)慣

ü  蛻變傳統(tǒng)銷售模式，提升在用戶的話語權(quán)

ü  對(duì)企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展的賦能作用顯著

每一家企業(yè)內(nèi)部都存在著各種大大小小的問題和隱患，但影響企業(yè)業(yè)務(wù)最前線的問題就是銷售隊(duì)伍的能力困境，但我們可以選擇用最低的成本，在最短的時(shí)間內(nèi)，影響大部分銷售，轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)銷售為中國(guó)式SPIN模式，短期內(nèi)完成利潤(rùn)50%的增長(zhǎng)目標(biāo)。

本課程著力解決銷售行為中普遍存在的四個(gè)問題：

  為何總是特價(jià)申請(qǐng)？含淚簽單的笑容太難了

  如何讓客戶認(rèn)可我們價(jià)值？而不是只談價(jià)格

  傲嬌的采購經(jīng)理是我的克星？

  如何持續(xù)收益？

最終站在SPIN巨人的肩膀上獲得持續(xù)性銷售成功。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程能給學(xué)員帶來什么？，

?   了解“你我”比“我你”更重要，更要禁絕“獨(dú)我”的作風(fēng)

?   了解“女人式”的客戶拜訪計(jì)劃

?   了解“營(yíng)銷”中的“營(yíng)”字的深刻含義

?   了解SPIN行為的4大附加值收益，并將其最大化

?   掌握提問的4法則

?   掌握發(fā)現(xiàn)痛，放大痛，解決痛的技能

?   掌握“忍”字訣，助力高簽單率

?   掌握培養(yǎng)潛在銷售人才的4種方法

課后學(xué)員能夠帶走什么？

?   PESTEL客戶洞察術(shù)調(diào)查表

?   1+N客戶業(yè)務(wù)量化考核制度示范稿

?   團(tuán)隊(duì)跨界協(xié)同行動(dòng)示范計(jì)劃

【授課對(duì)象】企業(yè)總監(jiān)級(jí)別管理人員，營(yíng)銷經(jīng)理，一線銷售。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時(shí)長(zhǎng)】6小時(shí)/天      1-2天/6-12小時(shí)

【培訓(xùn)大綱】

請(qǐng)您提前準(zhǔn)備：一份自己公司面臨的銷售困難top3（不含政策限制或融資困難）

前言：破冰環(huán)節(jié)，課程目的簡(jiǎn)述

(一) 滔滔不絕是好銷售嗎？

1.1，定義優(yōu)秀的銷售員

1.2，錯(cuò)誤的銷售行為有哪些？

1.3，“優(yōu)秀”和“錯(cuò)誤”之間的距離有多遠(yuǎn)？

案例：每一句介紹，聽者都會(huì)咕噥一句

(二) 溝通有道道，謝絕提問！

2.1，問題的分類及場(chǎng)景

2.2，溝通的內(nèi)容對(duì)應(yīng)的對(duì)象

2.3，溝通的時(shí)機(jī)選擇三要素

2.4，抗拒性溝通的技巧

2.5，涉密性溝通的能力

案例： *南電機(jī)企業(yè)的溝通經(jīng)歷

(三) 中國(guó)式SPIN？痛的三部曲

3.1，什么是SPIN？

3.2，中國(guó)式和西方SPIN有何區(qū)別？

3.3，再完美的企業(yè)也有痛

3.4，再愚鈍的銷售也能找到痛，但找準(zhǔn)了嗎？

案例： 恒力石化案例-沒有問題就是…

(四)  發(fā)現(xiàn)痛很難嗎？難，亦不難

4.1、客戶的表面需求分析

4.2、采用洞察術(shù)了解客戶的深層信息-發(fā)現(xiàn)痛、放大痛！

4.3、結(jié)合自身能力，結(jié)合客戶痛點(diǎn)分析，創(chuàng)造客戶需求

4.4、遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)是最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

4.5、創(chuàng)新服務(wù)，如何做到”新””奇””異”

案例分享：愛科集團(tuán)如何用“洞察+創(chuàng)新“贏得用戶認(rèn)可，拿下亞洲最大項(xiàng)目

(五) 放大痛的難點(diǎn)是辨識(shí)能力

5.1、知彼：深度探知客戶迭代痛點(diǎn)

案例：伊利的時(shí)代性需求

5.2、升我：持續(xù)擴(kuò)展自身對(duì)應(yīng)能力

案例： 軸承公司如何持續(xù)蛻變自身-庫聯(lián)網(wǎng)，法務(wù)，稅務(wù)，電商，一品一碼…

5.3、服務(wù)升級(jí)：持續(xù)地變化升級(jí)服務(wù)水平和內(nèi)容

5.4、差異化服務(wù)的“捷徑”-“協(xié)”“同”平臺(tái)，罕有敵手

案例：協(xié)而不同的事每天每個(gè)企業(yè)都在發(fā)生

互動(dòng)環(huán)節(jié)：以某企業(yè)為例，進(jìn)行痛點(diǎn)分析

(六) 解決痛,明知解決痛方法卻不能說？

6.1、忍字訣是”解決痛”階段的核心

6.2、客戶焦慮渴望的程度決定促單的幾率

6.3、引導(dǎo)客戶索求解決方案的技巧

6.4、錯(cuò)誤的判斷導(dǎo)致功虧一簣

(七) SPIN帶來的業(yè)務(wù)附加值收益？

6.1、聽說過“附加值”收益嗎？

6.2、客戶業(yè)務(wù)的3大附加值分析

6.3，如何最大化附加值收益

案例： 電廠滑動(dòng)軸承的故事

互動(dòng)環(huán)節(jié)：忍字訣的修煉，如何把握尺度

(八) 溝通現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)常出現(xiàn)的問題

7.1，傳統(tǒng)銷售的基本刀法

7.2，營(yíng)銷刀法的二大基本功

7.3，PESTEL高層溝通術(shù)

7.4，中國(guó)式SPIN訓(xùn)練

案例：DY公司銷售的3個(gè)月體驗(yàn)

(九) 中國(guó)式SPIN的附加值收益-企業(yè)資產(chǎn)管理

8.1、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)浩瀚如星空，然后呢？

8.2、阿里巴巴寶藏的建立和使用（賦能客情）

8.3、寶藏的愿景和使命

案例：軸承公司的金庫,美國(guó)海蘭基因庫的老太太

——外企大客戶銷售體系本地化實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

?  原美國(guó)愛科集團(tuán)谷瑞（世界500強(qiáng)）中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)

?  原斯凱孚中國(guó)銷售公司(世界軸承第一）中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)

?  原英國(guó)多米諾科技公司(世界工業(yè)噴碼機(jī)第一)中國(guó)區(qū)渠道總監(jiān)

?  曾任歐洲SANOVO集團(tuán)中國(guó)區(qū)（世界蛋液處理第一）首席代表

?  國(guó)家能源集團(tuán)，神華集團(tuán)，寶武集團(tuán)等多家知名企業(yè)大客戶培訓(xùn)顧問

?  紫金礦業(yè)，中煤能源等多家百強(qiáng)企業(yè)大客戶管理顧問

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

姚老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)從0到1構(gòu)建大客戶營(yíng)銷體系，自2006年開始，姚老師帶領(lǐng)過的企業(yè)往往能夠贏得各相關(guān)行業(yè)前5名客戶的項(xiàng)目和訂單。

姚老師幫助愛科集團(tuán)谷瑞在自動(dòng)化智慧工廠領(lǐng)域，打開了中國(guó)全新的市場(chǎng)，帶隊(duì)贏得亞洲最大農(nóng)業(yè)智慧工廠項(xiàng)目1.7億，幫助愛科從零成長(zhǎng)為該領(lǐng)域全國(guó)數(shù)一數(shù)二的領(lǐng)軍企業(yè)。

幫助斯凱孚打開新轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，新轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)首年從0做到7000萬，成為斯凱孚全球23個(gè)區(qū)域中，新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最快，最多的區(qū)域。

幫助英國(guó)多米諾科技從0開始建立渠道文化，渠道規(guī)則，渠道盈利模式，渠道管理等渠道業(yè)務(wù)系統(tǒng)，創(chuàng)建了該行業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)的效仿模板，渠道營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率每年保持在22%左右。

姚老師剛進(jìn)歐洲SANOVO集團(tuán)三個(gè)月，在客戶已經(jīng)口頭承諾給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(市場(chǎng)第一)的情況下，幫助該企業(yè)拿下該筆亞洲最大的合同。

姚老師憑借對(duì)大客戶業(yè)務(wù)的獨(dú)特理解和洞察能力，總結(jié)一套完整的大客戶業(yè)務(wù)銷售與營(yíng)銷體系，結(jié)合中國(guó)國(guó)情的民營(yíng)企業(yè)，提出了適合中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)模型，用于實(shí)戰(zhàn)后，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)同，取得良好的效果。

姚老師致力于中國(guó)企業(yè)的銷售戰(zhàn)略規(guī)劃與大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)落地，為幫助中國(guó)企業(yè)通過價(jià)值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢(mèng)、強(qiáng)國(guó)夢(mèng)而矢志奮斗！

【成功案例】

2017年正大集團(tuán)計(jì)劃在西南區(qū)建設(shè)亞洲最大的農(nóng)業(yè)自動(dòng)化智慧工廠，設(shè)備標(biāo)的1.7億，姚老師率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行項(xiàng)目跟進(jìn)和投標(biāo)行為，借助20多年的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，使用姚老師十分擅長(zhǎng)的“洞察技巧”，并要求全隊(duì)成員多層次多角度地對(duì)客戶使用SPIN技能，獲得真實(shí)有用的信息，經(jīng)過針對(duì)客戶需求進(jìn)行的深度洞察，匯總用戶15年所有痛點(diǎn)，協(xié)調(diào)本公司意大利，德國(guó)，加拿大各個(gè)技術(shù)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研究和針對(duì)性解決，初步的解決方案在投標(biāo)前就獲得用戶很高的評(píng)價(jià)。同時(shí)在SPIN行動(dòng)的過程中，挖掘出用戶過往體驗(yàn)的一大弊端-“定型號(hào)時(shí)對(duì)設(shè)備未來使用效果的不確定”，根據(jù)姚老師關(guān)于大客戶業(yè)務(wù)的創(chuàng)新思維“歷史的無能=當(dāng)前的創(chuàng)新”，隨即團(tuán)隊(duì)采取了各種腦力激蕩的深度思考，最終開創(chuàng)了業(yè)界獨(dú)有的“超級(jí)計(jì)算機(jī)模態(tài)分析系統(tǒng)”，徹底解決了用戶長(zhǎng)期以來盲人摸象的無奈，這種創(chuàng)新徹底顛覆了傳統(tǒng)的用戶體驗(yàn)，引起了用戶海內(nèi)外技術(shù)專家的強(qiáng)烈興趣。

結(jié)合2015年以來國(guó)家對(duì)數(shù)字化工廠的要求，姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”，結(jié)合智慧工廠的實(shí)際操作和風(fēng)險(xiǎn)管控流程，協(xié)同加拿大軟件團(tuán)隊(duì)，對(duì)智慧工廠的數(shù)字化呈現(xiàn)，大數(shù)據(jù)分析及生產(chǎn)效益賦能進(jìn)行了有效的提升，實(shí)現(xiàn)了附加值銷售及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降維打擊。最終獲得了項(xiàng)目的勝利。

【主講課程】

《非語言力量 創(chuàng)十倍說服力-提升肢體語言技能 打造說服引導(dǎo)高手》

《大客戶管理打造民企戰(zhàn)力》

《品牌加法匪夷所思的跨界營(yíng)銷思維》

《渠道規(guī)劃和管理》

《市場(chǎng)洞察，業(yè)務(wù)分析的洞察王者》

《外企體系打造民企轉(zhuǎn)型》

《中國(guó)式SPIN重塑民企銷售》

《口才好未必銷售好-突破話術(shù)局限  打造全能銷售》

《打造說服引導(dǎo)高手》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

姚老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，案例清晰具體，很有代入感，不知不覺就把教授的理論和案例結(jié)合起來，令人印象深刻。                                ---寶冶電裝公司副總  蘇志鵬

課程案例很多，姚老師信手拈來，感覺確實(shí)是實(shí)踐中干出來的專家，這樣總結(jié)出來的方法和體系很有實(shí)際意義，值得學(xué)習(xí)。                               ---寶冶集團(tuán)副總 王黔

姚老師不僅講得好，而且明顯有很多干貨，課堂上隨時(shí)能脫稿舉出很多針對(duì)性的實(shí)例，應(yīng)對(duì)學(xué)員的疑惑或者挑戰(zhàn)，比光講理論信服多了，應(yīng)該多安排企業(yè)里的實(shí)干家給我們上課。

---上海臻正數(shù)控機(jī)床有限公司總經(jīng)理 馬健

姚老師口才非常好，很多復(fù)雜的理論，經(jīng)他深入淺出地一講，給人感覺不知不覺地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。      ---上海西瑪特機(jī)械制造有限公司HR總監(jiān) 張睿芬

很有激情的老師，從老師身上可以看到個(gè)人的愿景和使命，對(duì)應(yīng)老師課上所講的企業(yè)的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛這份傳道授業(yè)的工作，現(xiàn)場(chǎng)任何一次成功解惑，都能看到老師燦爛的笑容。                               ---國(guó)電物資集團(tuán) 李誠(chéng)

聽了很多老師的課了，姚老師的課有個(gè)與眾不同的感受，老師非常喜歡被挑戰(zhàn)，無論學(xué)員給出怎樣的案例或者理解，老師都認(rèn)真傾聽，努力解惑，在賦能學(xué)員們的同時(shí)也充實(shí)自己，正如姚老師所說：“每一個(gè)難題都是課題”，希望以后再能聽姚老師的課。

---恒大石化 薛倩