逆勢(shì)而上——智慧營(yíng)銷之道

逆勢(shì)而上——智慧營(yíng)銷之道
 
課程背景：
疫情最糟糕的時(shí)候已經(jīng)過去，但這并不意味著戰(zhàn)斗可以結(jié)束。市場(chǎng)逐漸恢復(fù)，新的競(jìng)爭(zhēng)已然開啟，成本難降，利潤(rùn)不漲，路在何方……如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，中小企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)出擊，尋求轉(zhuǎn)型，才能化危機(jī)為商機(jī)，迎接勝利的曙光，創(chuàng)造財(cái)富增長(zhǎng)。
● 你還在為疫情后企業(yè)無法生存而苦惱嗎？
● 你還在為疫情后無法快速扭轉(zhuǎn)企業(yè)頹勢(shì)而難受嗎？
● 你還在為無法掌握疫后企業(yè)自救策略而輾轉(zhuǎn)嗎？
● 你還在為無法找到降本增效逆勢(shì)營(yíng)銷方法而困惑嗎？
如何打贏疫后翻身仗？對(duì)于各行各業(yè)來說，都面臨著非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。本課將從品牌，渠道，模式客戶再定位等方面的創(chuàng)新幫助大家徹底你解決以上問題，實(shí)現(xiàn)逆風(fēng)翻盤！
 
課程收益：
● 了解促成逆勢(shì)營(yíng)銷成敗的原因，及時(shí)避免采坑；
● 諳熟成功掌握逆勢(shì)營(yíng)銷的基本原則與初衷；
● 掌握實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)營(yíng)銷的6個(gè)最基本的突破口；
● 實(shí)現(xiàn)企業(yè)在疫后突出重圍走出焦慮的高階思維蛻變；
● 出奇招，奏奇效，掌握一套企業(yè)降本增效的有效方法。
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)高管，資深銷售管理人員
課程特色：
● 本案將以點(diǎn)評(píng)，視頻，案例剖析方式來詮釋逆勢(shì)營(yíng)銷能力；
● 本案將以互動(dòng)，實(shí)戰(zhàn)，現(xiàn)場(chǎng)答疑手段來提升逆勢(shì)營(yíng)銷水平。
 
課程大綱
第一講：企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀剖析，營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)突圍
一、此次疫情對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的影響
2020國(guó)內(nèi)一季度GDP剖析
二、疫情對(duì)企業(yè)殺傷力評(píng)估：236式猜想
三、企業(yè)要想活下去，必須要逆勢(shì)營(yíng)銷
1. 中國(guó)中小微企業(yè)的平均壽命
2. 歐美日同類企業(yè)的平均壽命
案例分析：現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)企業(yè)員工收入現(xiàn)狀
 
第二講：逆勢(shì)營(yíng)銷是什么
一、營(yíng)銷與銷售的區(qū)別與聯(lián)系
案例分析：
1）射鳥論
2）寶潔什么如此強(qiáng)大？
小組探討：我們?nèi)绾卫眠@些成功案例促成我們的企業(yè)走向成功？
二、逆勢(shì)營(yíng)銷的本質(zhì)
1. 常規(guī)營(yíng)銷VS逆勢(shì)營(yíng)銷
2. 逆勢(shì)營(yíng)銷的基本指導(dǎo)方針
1）成本更低
2）成效更高
3. 疫后企業(yè)更需要逆勢(shì)營(yíng)銷
三、贏得逆勢(shì)營(yíng)銷的6必要條件：6Ws
 
第三講：逆勢(shì)營(yíng)銷的FBMCSC指導(dǎo)法則
一、F原則：架構(gòu)重組助推業(yè)績(jī)飆升
1. 架構(gòu)重組助力逆勢(shì)營(yíng)銷之行業(yè)應(yīng)用
2. “架構(gòu)重組”助推逆勢(shì)營(yíng)銷的基本路徑
案例分析：
1）廣發(fā)如何在逆勢(shì)中將散兵游勇，瞬間變成精兵強(qiáng)將，而促成了業(yè)績(jī)的倍增？
2）廣發(fā)是如何妙用“盒飯”以弱勝?gòu)?qiáng)，逆勢(shì)反撲，打敗強(qiáng)大的對(duì)手，而獨(dú)霸中石化市場(chǎng)的？
案例探討：我如何利用這些營(yíng)銷邏輯思維，在逆境崛中實(shí)現(xiàn)我們營(yíng)銷業(yè)績(jī)崛起？
二、B原則：品牌迭代助推業(yè)績(jī)飆升
1. 品牌的本質(zhì)：C&N
2. “品牌迭代”助力逆勢(shì)營(yíng)銷之邏輯解析
3. “品牌迭代”助推逆勢(shì)營(yíng)銷的基本路徑
案例分析：
1）廣發(fā)是如何利用此招不可思議地逆勢(shì)崛起，在一個(gè)月之內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻番的？
2）寶馬進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)的策略剖析！
3）樂邦電磁爐的崛起與衰落！
小組探討：我們?nèi)绾卫么税咐械倪壿嬎季S，實(shí)現(xiàn)我們營(yíng)銷業(yè)績(jī)的騰飛？
三、M原則：模式蛻變助推業(yè)績(jī)飆升
1. 營(yíng)銷模式蛻變助力逆勢(shì)營(yíng)銷之邏輯解析
2. “營(yíng)銷模式蛻變”助推逆勢(shì)營(yíng)銷的基本路徑
3. 3種“另類營(yíng)銷模式”在市場(chǎng)中的基本應(yīng)用
1）功能型營(yíng)銷向服務(wù)型營(yíng)銷的蛻變
案例分析：金龍魚的故事
2）順推型營(yíng)銷向倒逼式營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變
案例分析：邁利艨是如何攻克刁鉆的政府客戶的
3）售賣行營(yíng)銷向租賃型營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變
案例分析：邁利艨是如何利用令人腦洞大開的另類奇葩“營(yíng)銷”，實(shí)現(xiàn)其利潤(rùn)倍增的？
小組探討：我們?nèi)绾卫么税咐械臓I(yíng)銷邏輯思維，實(shí)現(xiàn)我們產(chǎn)品在逆勢(shì)中的崛起？
四、C原則：渠道裂變助推業(yè)績(jī)飆升
1. 渠道的本質(zhì)：物理渠道PK時(shí)空渠道
2. 渠道裂變助力逆勢(shì)營(yíng)銷之邏輯解析
3. “渠道裂變”助推逆勢(shì)營(yíng)銷的基本路徑
案例分析：
1）阿里巴巴與讓渡價(jià)值的故事
2）國(guó)金黃金的金玫瑰綻放之旅！
案例探討：我們?nèi)绾卫么税咐械倪壿嬎季S，實(shí)現(xiàn)我們營(yíng)銷業(yè)績(jī)的騰飛？
五、S原則：技巧升華助推業(yè)績(jī)飆升
1. “技巧升華”助力逆勢(shì)營(yíng)銷之邏輯解析
2. “技巧升華”助推逆勢(shì)營(yíng)銷的基本路徑
案例分析：
1）欲擒故縱：固執(zhí)客戶為何突然改變主意，表示愿意合作（寶潔RDS計(jì)劃）？
2）拋磚引玉：寶潔的營(yíng)銷高手是如何在逆勢(shì)中10分鐘打敗強(qiáng)勢(shì)客戶的（北京shopping mall）？
小組探討：我們?nèi)绾卫么税咐械倪壿嬎季S，實(shí)現(xiàn)我們營(yíng)銷業(yè)績(jī)的騰飛？
六、C原則：客戶再定位助推業(yè)績(jī)飆升
1. 產(chǎn)品的歸宿論
2. 客戶與用戶的區(qū)別與聯(lián)系
3. 客戶再定位是如何影響市場(chǎng)營(yíng)銷的
4. “客戶再定位”助力逆勢(shì)營(yíng)銷之邏輯解析
5. 選擇“客戶再定位”助推營(yíng)銷時(shí)間點(diǎn)的基本考量
案例分析：
1）海底撈統(tǒng)采平臺(tái)沉浮記。
2）12個(gè)字究竟是怎樣實(shí)現(xiàn)玩具集團(tuán)業(yè)績(jī)翻番的？
小組探討：我們?nèi)绾卫么税咐械倪壿嬎季S，實(shí)現(xiàn)我們營(yíng)銷業(yè)績(jī)的騰飛？
 
FBMCSC原則應(yīng)用總結(jié)與答疑

康亞斌老師  實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家
28+年?duì)I銷運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)
北京師范大學(xué)工商管理學(xué)博士
中國(guó)管理科學(xué)研究院科技進(jìn)步研究所副所長(zhǎng)
北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大總裁班高級(jí)講師
曾任：甘肅供銷儲(chǔ)運(yùn)公司（國(guó)企）| 調(diào)度員
曾任：寶潔公司（世界500強(qiáng)）| 中國(guó)北區(qū)銷售總監(jiān)
曾任：廣發(fā)銀行（大型民營(yíng)企業(yè)）| 信用卡中心湖北營(yíng)銷中心總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷管理/渠道與經(jīng)銷商/思維訓(xùn)練/商務(wù)與營(yíng)銷談判……
R曾為清華大學(xué)、中國(guó)銀聯(lián)等200+家公司提供專業(yè)培訓(xùn)，受益學(xué)員累計(jì)多達(dá)15000+人。
R在廣發(fā)任職期間，2年內(nèi)就創(chuàng)造了發(fā)卡量增長(zhǎng)10多倍的奇跡（1.3K→1.4W），此傳奇經(jīng)歷曾被國(guó)家級(jí)權(quán)威經(jīng)濟(jì)類刊物《中國(guó)商界雜志》報(bào)道。
 
康老師曾在金融、日化、物流等領(lǐng)域的上市企業(yè)任營(yíng)銷管理崗，行業(yè)涉獵之廣，精于智慧營(yíng)銷管理，善于創(chuàng)新思維迭代，敢于逆勢(shì)市場(chǎng)打拼，助力企業(yè)攻破了一道道銷售壁壘：
※ 在廣發(fā)銀行帶領(lǐng)培養(yǎng)的優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（560+人），不斷激發(fā)員工將創(chuàng)造性思維注入營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，僅用4年時(shí)間發(fā)卡業(yè)績(jī)就提升近12倍。
→ 通過客戶細(xì)分、聯(lián)袂星巴克進(jìn)行交叉營(yíng)銷，促使信用卡批核率增長(zhǎng)了18%。
→ 通過品牌策劃、渠道開拓等一系列信用卡智慧營(yíng)銷方式，使發(fā)卡量在14個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)1047%的飛躍，人均發(fā)卡量升至433%。
※ 在寶潔的12年?duì)I銷管理中，從品牌管理、客戶管理、培訓(xùn)管理等多面促進(jìn)銷售指標(biāo)超額完成。職位晉升后管轄的省份范圍也逐漸擴(kuò)大（4年甘青寧銷售主管—管轄3省，2年西北區(qū)域經(jīng)理—管轄6省，6年中國(guó)北區(qū)銷售總監(jiān)—管轄14省），6年內(nèi)讓中國(guó)北區(qū)14省業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)4倍增長(zhǎng)。
 
經(jīng)典授課案例：
《經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理》：曾為黑芝麻、屈臣氏等企業(yè)培訓(xùn)，幫助學(xué)員掌握了一整套行之有效的經(jīng)銷商管理策略，為自己的產(chǎn)品快速走向市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)，其中為屈臣氏培訓(xùn)后，落地效果極佳，進(jìn)銷商進(jìn)貨量環(huán)比增長(zhǎng)了36.6％，累計(jì)返聘21期。
《逆勢(shì)而上——智慧營(yíng)銷之道》：曾為中太經(jīng)管學(xué)院、東阿阿膠、吉列等10家企業(yè)培訓(xùn)，曾經(jīng)濟(jì)情況異常嚴(yán)峻的情況下，短短幾個(gè)月，成功治理了號(hào)稱快速消費(fèi)品‘癌癥'之稱的吉列雙面‘跨區(qū)流貨'現(xiàn)象，并使該產(chǎn)品銷量較前一年增長(zhǎng)了約56%，累計(jì)返聘18期。
《百年品牌策劃與運(yùn)營(yíng)管理》：曾為寶潔、廣發(fā)銀行、愛瑪電動(dòng)車等名企培訓(xùn)，為學(xué)員提供一整套品牌研發(fā)，打造，運(yùn)營(yíng)，管理基本策略，幫助品牌提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，累計(jì)返聘16期。
《孫子兵法與商務(wù)談判》：曾為清華大學(xué)、豐田、安邦保險(xiǎn)等企業(yè)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)高效的談判藝術(shù)，極大提升了學(xué)員的客戶開發(fā)能力，成功助力企業(yè)邁向開闊的市場(chǎng)，累計(jì)返聘11期。
《總裁思維革命》：曾為學(xué)威國(guó)際商學(xué)院、清華大學(xué)、京東等企業(yè)培訓(xùn)，極大提升了學(xué)員們的視野和戰(zhàn)略高度，效果顯著，累計(jì)返聘8期。

授課風(fēng)格：
→ 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，理論與實(shí)際結(jié)合，內(nèi)容落地、實(shí)用、實(shí)效。
→ 授課內(nèi)容系統(tǒng)性強(qiáng)，宏觀與微觀結(jié)合度高，理論與實(shí)戰(zhàn)粘接度高。
→ 幽默風(fēng)趣，深入淺出；形式生動(dòng)，內(nèi)涵深刻，以真實(shí)案例解決實(shí)際問題。